Augmentez l'efficacité de votre équipe commerciale - grâce à Dynamics 365 et Office 365 - Agil4FUTUR
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Augmentez l’efficacité de votre équipe commerciale grâce à Dynamics 365 et Office 365
Dans l’environnement commercial actuel, il est indispensable d’établir de bonnes relations avec les clients, mais la plupart des commerciaux ne parviennent pas à gérer beaucoup de relations complexes en même temps.
Aujourd’hui, un acheteur souhaite-t-il
encore interagir avec un commercial ?
La relation entre les acheteurs et les commerciaux est de plus Ce changement de dynamique souligne la complexité
en plus complexe. Pour gérer ne serait-ce qu’une relation, il faut de la vente moderne : quand le moment est opportun, les
trouver le bon acheteur, avoir une connaissance approfondie acheteurs souhaitent toujours que les commerciaux leur accorde
de son activité, suivre son avancement tout au long du cycle une attention particulière. Pour plus des deux tiers de l'ensemble
d’achat et lui communiquer le contenu adéquat au moment des acheteurs, l'implication des commerciaux a de l'importance.2 Microsoft
opportun et via le canal de son choix. Confrontés à la nécessité Cela nous indique que les acheteurs sont généralement disposés Dynamics 365
de devoir reproduire ce schéma pour répondre aux besoins de plus à s’impliquer auprès des commerciaux seulement lorsque cela
en plus différenciés des acheteurs, la plupart des commerciaux leur apporte une valeur ajoutée.
savent que les ventes relationnelles (l’art de convertir des prospects
en établissant des relations personnelles à long terme entre Là où la situation se complexifie, c'est que les acheteurs sont
l'acheteur et le commercial) constituent une discipline complexe. également habitués à utiliser des technologies qui sont de plus
en plus interconnectées et simples à utiliser. Par conséquent, ils
Les acheteurs peuvent ressentir cette complexité. 36 % des attendent beaucoup de chacune de leurs expériences d’achat.
commerciaux estiment qu'ils assurent une excellente expérience La tâche du commercial se dédouble alors : il lui faut apporter
client au cours du processus de vente, mais seulement 23 % des de la valeur et partager des informations utiles.
acheteurs sont d’accord avec cette affirmation. 1
La solution Microsoft Relationship Sales a justement été conçue pour
Au fur et à mesure que les technologies deviennent plus proposer cette association de productivité et d’efficacité. La solution LinkedIn Microsoft
puissantes et plus omniprésentes, la façon dont les acheteurs
prennent des décisions d’achat continue d’évoluer. Les équipes
Microsoft Relationship Sales allie la puissance de l'application
Microsoft Dynamics 365 for Sales à LinkedIn Sales Navigator. Elle
Sales Navigator Office 365
commerciales doivent s'empresser d'utiliser des outils adaptés s’intègre également avec Microsoft Office 365 pour accroître
pour pouvoir tenir le rythme. l'efficacité des commerciaux en leur fournissant une vue complète
des données relatives aux activités et aux relations commerciales. C’est précisément ce pour quoi la solution Microsoft Relationship Sales
Les acheteurs potentiels disposent d’un volume d'informations Mieux encore, elle donne aux commerciaux les moyens a été conçue. La solution Relationship Sales allie la puissance de
plus important qu'auparavant, informations qu’ils utilisent de transformer leurs relations en chiffre d'affaires. l’outil de gestion de la relation client (CRM) Microsoft Dynamics 365 à
librement. En effet, des études révèlent que la plupart des LinkedIn Sales Navigator. Elle intègre également Microsoft Office 365 pour
acheteurs ont déjà parcouru 57 % du processus d'achat avant offrir aux commerciaux une vue complète des activités en garantissant une
même de s'adresser à un fournisseur.2 Gartner prévoit que d’ici précision sans précédent. Mieux encore, elle donne aux commerciaux les
à 2020, les acheteurs réussiront à gérer eux-mêmes 85 % des moyens de transformer les relations en chiffre d'affaires.
relations fournisseur sans communiquer avec qui que ce soit.
1 Recherche TOPO
2 CEB Global
3
Vous n’êtes toujours pas convaincu que la vente relationnelle
est indispensable à la réussite d'une entreprise ? Jetez donc
un œil aux données suivantes.
D'ENTRE EUX CONSACRENT
au moins 67 % .
LES ÉQUIPES COMMERCIALES QUI
METTENT L’ACCENT SUR L’ENGAGEMENT ONT
PLUS DE
Seulement
2 fois
23 %
DE LEUR JOURNÉE À IMPLIQUER LES CLIENTS
QU’EN EST-IL DES
COMMERCIAUX AUPRÈS DES
PLUS DE CHANCES D’ATTEINDRE
LEURS QUOTAS.⁴
DES ENTREPRISES ENREGISTRANT UNE
CLIENTS
77
FAIBLE CROISSANCE ? SEULS 43 %⁵
77 % DÉCLARENT QU'ILS ONT VÉCU UNE EXCELLENTE
EXPÉRIENCE CLIENT
AVEC UN COMMERCIAL.³
DES CLIENTS
VEULENT OBTENIR UN
CONTENU COMMERCIAL
.
DES CLIENTS SOUHAITENT QUE LES
COMMERCIAUX LEUR APPRENNENT
DE NOUVELLES CHOSES.⁶
% PERSONNALISÉ ⁶
76 CUSTOMERS %
DES
SOUHAITENT QUE LES COMMERCIAUX DES CLIENTS
ÉTABLISSENT UNE RELATION AVEC EUXT VEULENT COMPRENDRE
75 % 74 % DES CLIENTS SOUHAITENT QUE
COMMENT UN LEUR INTÉRÊT SE RETROUVE
EN QUALITÉ DE CONSEILLER DE CONFIANCE.⁶ PRODUIT EXERCE UNE AU CENTRE DES
INFLUENCE PARTICULIÈRE PRÉOCCUPATIONS
SUR LEUR ENTREPRISE⁶ DU COMMERCIAL.⁶
3 Recherche TOPO
4 « Un nouveau modèle commercial hybride : donner aux commerciaux les moyens de générer de l’engagement des clients à grande échelle » : Blog Post de David Held, 25 octobre 2017.
5 Recherche TOPO : rapport d’évaluation des ventes ; Chef de Produit, Microsoft
6 Étude menée par TOPO, Les nouvelles règles de l’engagement
4
Comment les commerciaux peuvent-ils établir des
relations plus personnelles grâce à la technologie ?
Des innovations à évolution rapide peuvent aider à Les outils CRM peuvent générer des interactions plus temps aux relations et les clients peuvent communiquer
faciliter le renforcement des relations client, et cela constructives avec les acheteurs, suggérer du contenu et faire part de leurs commentaires en toute simplicité.
vaut pour les trois outils les plus précieux d’une équipe pertinent et garantir que les commerciaux s’adaptent
commerciale : le système CRM, les applications de à l’avancement des acheteurs à n'importe quelle étape Les réseaux sociaux doivent faire remonter les informations
productivité et les réseaux sociaux. Tandis que la plupart du processus de vente. dans le but de générer des conversations en fonction des
des entreprises disposent de ces éléments de base, il ne sujets qui leur importent le plus. Quel est l’objectif final ?
faut pas se contenter du minimum pour développer une Les outils de productivité présentent deux atouts Chaque outil devrait aider les commerciaux à établir de
opération commerciale. majeurs : les commerciaux peuvent consacrer plus de meilleures relations et à stimuler les ventes globales.
Outils fondamentaux pour les commerciaux
CRM Productivité Réseaux sociaux
La plupart des entreprises commerciales disposent de La collaboration des membres de votre équipe Les commerciaux intelligents s’appuient de plus en plus sur
systèmes qui leur permettent de suivre et de gérer les commerciale est essentielle, mais devient un véritable les outils de médias sociaux afin de mieux comprendre leurs
interactions avec des acheteurs potentiels. Certaines défi si vous et vos collègues êtes constamment en clients cibles. La découverte des connexions de l’acheteur
d'entre elles s’appuient tout simplement sur des feuilles déplacement et ne travaillez pas au même endroit. et des toutes dernières actualités de son entreprise s'avère
de calcul ou des plateformes de collaboration. souvent décisive pour faire progresser les ventes.
Mais les outils rudimentaires non-évolutifs risquent Notre solution : Office 365 vous propose des outils qui
de vous mettre dans une position concurrentielle permettent à toute votre équipe de travailler simultanément Notre solution : l'outil LinkedIn Sales Navigator
désavantageuse. à l’élaboration de différents scénarios tels que les appels peut aider les commerciaux à mieux identifier les
d’offres et les argumentaires dans SharePoint, l'analyse entreprises cibles et leurs décisionnaires ( le tout
Notre solution : Microsoft Dynamics automatise prédictive approfondie du rendement des ventes dans au sein de Microsoft Dynamics 365).
les principales caractéristiques de ventes et permet aux Power BI ou les discussions de groupe par l'intermédiaire
commerciaux de consacrer plus de temps à adapter de Microsoft Teams. Ces outils sont indispensables pour
la façon dont ils abordent chaque relation client. les initiatives commerciales décentralisées.
5
Le problème qu'engendre les outils déconnectés
De nombreuses entreprises n'associent pas ces outils de vente. Lors de l’examen des outils de vente intégrés, concentrez-vous sur les trois
Mais les outils en silos coûtent du temps et de l'argent à votre
entreprise. Des applications professionnelles déconnectées
avantages tangibles suivants :
génèrent des données et des processus déconnectés, ce qui Un meilleur ciblage des Informations exploitables Engagement des clients à grande échelle
limite l’efficacité et occasionne des occasions manquées. Les opportunités
résultats d'un commercial diminuent lorsque ce dernier doit Les outils de vente avancés proposent des Les études démontrent que les entreprises
changer d'applications uniquement dans le but de saisir des Se frayer un chemin au travers d'un marché capacités sophistiquées pour récupérer des souhaiteraient que leurs commerciaux passent
données. Certaines études prouvent que la productivité des encombré pour trouver des acheteurs qualifiés informations à partir d’un ensemble hétérogène 20 % de temps en plus chaque semaine à contacter
travailleurs chute de 40 % lorsqu’ils doivent changer de tâches. peut s'avérer compliqué. Les outils modernes de de sources de données. Les technologies directement des acheteurs ou des prospects. En
vente devraient permettre aux commerciaux de se intégrées aident les commerciaux à mieux automatisant et en intégrant des tâches et des
Les commerciaux ne disposent pas d’une vue d’ensemble sur concentrer efficacement sur les contacts adéquats comprendre les besoins de leurs acheteurs, processus métiers, les responsables permettent aux
leurs relations quand ils doivent sélectionner des données (et d'en dériver des réseaux) afin d'élaborer le à fournir des recommandations de contenu commerciaux de consacrer moins de temps aux tâches
et des interactions dans des applications distinctes. Une vision processus de vente le plus efficace possible. pertinentes et à identifier les relations à risque. administratives (remplir des formulaires ou compiler
incomplète d'une relation avec un acheteur fait courir le risque des données à un emplacement central, par exemple).
aux commerciaux d’évaluer de manière imprécise la qualité de La solution Microsoft Relationship Sales La solution Microsoft Relationship Sales
ces relations. Par exemple, si un système CRM ne récupère pas utilise la notation prédictive des prospects, a recours à l'intelligence artificielle pour analyser L'interface flexible et configurable de la solution
automatiquement l'historique d'engagement de l'acheteur à élaborée à partir d'informations dérivées du les données commerciales et fournir une note Microsoft Relationship Sales
partir d'e-mails ou de LinkedIn, les commerciaux ne disposeront Machine Learning, afin d'aider les commerciaux unique pour évaluer la qualité des relations. regroupe les petites tâches en toute simplicité
pas des informations les plus récentes pour atteindre des à trouver et à entretenir des prospects adéquats. Les commerciaux reçoivent également des et génère des gains importants. Le fait d'accéder
prospects ou conclure des ventes de manière efficace. Cette solution permet également d'obtenir des recommandations de contenu élaborées à aux informations données par Sales Navigator par
informations détaillées sur le réseau social d'un partir des comportements sociaux de la cible l'intermédiaire de Dynamics 365, par exemple, évite
contact en aidant les équipes à identifier d’autres ou des mentions de la cible dans la presse, ce qui aux commerciaux de faire des allers-retours entre
parties prenantes et à coordonner une stratégie permet de ne plus choisir des sujets au hasard lors les plateformes pour effectuer les tâches de routine.
commerciale au sein d'une entreprise cible. de l’interaction suivante.
6
La solution intelligente : Fonctionnalités : Avantages :
Microsoft Relationship Sales ●● ● A
ssociez et analysez les flux de
données à partir de ces trois outils par Microsoft
● G
●●
énérez une évaluation de la qualité des
relations et une notation prédictive des
l'intermédiaire de l'intelligence artificielle
● Affichez
Dynamics 365 prospects pour aider vos commerciaux à se
et du les misesLearning
Machine à jour importantes ● Accédez
concentrer suraux
les profils cibles
meilleures LinkedIn
opportunités
de LinkedIn de importants
L'association de Dynamics 365 for Sales, LinkedIn Sales Navigator
prospects
● A ccédezidentifiés au sein de la
à des documents dansdes
● E ntamez la boîte de réception
conversations plus
et Office 365 peut changer la manière dont votre équipe commerciale
plateforme
Microsoft Microsoft
Office 365 Dynamics 365
et modifiez-les Microsoft Outlook
intelligentes et plus pertinentes en
exerce ses activités, en faisant des outils déconnectés un problème
du passé. en toute simplicité ( y compris les tableaux atteignant de nouveaux prospects ou des
● Découvrez des relations
croisés dynamiques existantes
Excel ) depuis ● Dans votre
prospects volet
existants pare-mail, affichez les
l'intermédiaire
entre des prospects
Dynamics 365 et des connexions suggestions
d'un contenu personnalisé dérivé du
● M
icrosoft Dynamics 365 fournit les outils collaboratifs de gestion
LinkedIn dans l’interface CRM de sujets dedediscussion
comportement la cible en fonction de
de relations permettant aux commerciaux d'augmenter le chiffre
● D
ans le volet e-mail d'Outlook, affichez l’activité sociale du destinataire
d’affaires, de rester concentrés dans un environnement qui évolue
à un rythme rapide et de conclure des ventes plus rapidement ( tout des suggestions de sujets de discussion en ● D
iminuez le temps d’intégration
en réduisant les coûts d’acquisition). fonction de l’activité sociale du destinataire et optimisez l’adoption et l’usage
LinkedIn par l'intermédiaire d'options d'aide
● L inkedIn Sales Navigator simplifie l’accès à des millions
d’acheteurs potentiels, offrant aussi bien le profil et les informations
●● ● É tablissez une carte de la communauté
des acheteurs et découvrez de nouvelles
Sales Navigator ●●●
contextuelles propres aux plateformes.
comportementales qui peuvent aider les commerciaux à identifier et à opportunités
● Accédez de relations
à des contrats en sur
basés recherchant ● S●timulez la productivité
Associez des flux dequotidienne
données
se mettre en lien avec des cibles à forte valeur ajoutée à grande échelle. des connexions
Microsoft Dynamics LinkedIn
365 au sein des commerciaux
provenant des troisen rationalisant
de Dynamics 365
et modifiez-les dans l'environnement leursoutils
tâches importantes
pour procureraudesseininformations
d'une
● M
icrosoft Office 365 regroupe tous les outils de productivité Microsoft Office 365 immersif, interface unique
plus exhaustives et plus utiles
d’un commercial en une seule expérience logicielle en combinant ● C
onserve les processus
indépendamment importants
de l’appareil utilisé
les fonctionnalités messagerie et calendrier de Microsoft Outlook de chacun des trois outils dans une ● A
●ugmentez
Conserve lesles
taux de réussite
processus en suivant de
importants
et la polyvalence d’Excel, de Word et de PowerPoint. plateforme
● Recevoir unique, en éliminant
des notifications dans les actions recommandées
l'ensemble des en fonction
la nécessité
Microsoft de changer de tâches des plateformes
données, par exemple à quel interface
au sein d'une moment
et de tableaux
Dynamics 365 endefonctions
bord envoyer un e-mail pour s’assurer qu'il
unique, en éliminant la nécessité sera
d'informations vu etdeouvert
devoir changer de tâches et de
● D es interfaces
provenant hautement
de Microsoft configurables
Office 365,
Microsoft tableaux de bord
permettent une hiérarchisation
comme les e-mails client visuelle des Office 365
flux de données ● Des interfaces hautement
● Triez, filtrez et analysez en temps réel configurables permettent
des données dans des tableaux une hiérarchisation visuelle des flux de
croisés dynamiques Excel, au sein de données
Microsoft Dynamics 365
7
Comment la solution Microsoft Relationship Sales peut répondre
à tous vos besoins en matière de vente
Ce qui est exceptionnellement efficace avec l'association de ces trois outils,
c’est l'unification des données. Les commerciaux peuvent désormais
accéder à des points de données critiques depuis différentes plateformes
dans un emplacement central ( et surtout, cela leur permet d'obtenir des
informations essentielles extrapolées de données agrégées). Les commerciaux
et les responsables peuvent évaluer la qualité du pipeline et la notation
des prospects compilées par des processus d'intelligence artificielle, ce qui
entraîne une stimulation de la productivité des équipes commerciales à une
hauteur de 15 %.7
De tels gains sont générés grâce à l'intégration des données à l’échelle de
la plateforme. Les informations importantes de LinkedIn Sales Navigator
ne sont pas simplement hébergées au sein de Dynamics 365 ( elles sont
utilisées sur l'ensemble de la plateforme pour fournir des analyses pertinentes
et contextuelles en fonction du comportement de l’acheteur). Ces données
s’étendent au-delà des comptes et des contacts ; elles vont jusqu'à
mentionner les actions recommandées du commercial, y compris quand
celui-ci doit se concentrer sur la conclusion d’une vente.
Les principaux concurrents s’appuient sur des partenariats pour fournir
l'association de LinkedIn Sales Navigator avec les fonctionnalités des
outils de productivité. Ce n’est pas le cas de Microsoft. Dans la mesure
où Dynamics 365, LinkedIn Sales Navigator et Office 365 sont des
solutions Microsoft, vous bénéficiez d’une expérience transparente.
7 Nucleus Research
8
La solution Relationship Sales de Microsoft fournit un environnement exhaustif aux commerciaux afin de pouvoir
contacter, entretenir et conclure des opportunités, le tout depuis une plateforme centrale. Voici comment cela fonctionne :
1 ÉTAPE 1 : IDENTIFICATION
2 ÉTAPE 2 : CONTACT
3 ÉTAPE 3 : DIALOGUE
Lors de la vérification de l’état d’avancement Toujours au sein de la plateforme Intrigué par le message que le commercial a envoyé
de plusieurs relations client importantes dans Microsoft Dynamics 365, le commercial utilise en temps utile et de manière personnalisée, le prospect
Microsoft Dynamics 365, un commercial se rend Sales Navigator pour évaluer l’activité sociale initial répond au commercial par e-mail le jour suivant.
compte, en consultant les données intégrées récente du nouveau prospect. À l'aide d'idées Microsoft Dynamics 365 avertit automatiquement
de Sales Navigator, que ces relations ont toutes de contenu basées sur les articles récemment le commercial qu’il a reçu un e-mail par l'intermédiaire
un contact en commun ( qui se trouve être partagés par le prospect, le commercial envoie de son intégration avec Microsoft Office 365. Alors
un décisionnaire au sein d'une entreprise un message LinkedIn pour se présenter et il que la conversation est officiellement engagée,
à forte valeur ajoutée). inclut les suggestions de sujets. Le contact le commercial utilise les suggestions de profil
initial s’est connecté au système CRM. de Sales Navigator pour inclure d'autres contacts
importants de l’entreprise dans le dialogue.
ÉTAPE 6 : SURVEILLANCE
La vente a été officiellement réalisée,
6 ÉTAPE 5 : CLÔTURE
Maintenant que l’opportunité de vente est en
5 ETAPE 4 : E
NTRETIEN DES
RELATIONS
4
mais la relation commerciale ne cesse vue de la conversion, le commercial personnalise Une fois que le commercial est impliqué auprès de
de croître. Le commercial se tourne vers un contrat basé sur un modèle dans le système plusieurs parties prenantes importantes de l'entreprise,
le tableau de bord Power BI intégré pour CRM par l'intermédiaire de l'intégration il garde un œil attentif sur la relation globale par
obtenir des données à l’échelle de l'équipe, Microsoft Office 365/Microsoft Dynamics 365. l'intermédiaire de la notation de la qualité de la
qui lui révèlent des produits susceptibles de Le directeur des ventes ouvre un tableau relation qui a été générée par l'intelligence artificielle
faire l'objet de ventes croisées ainsi que des croisé dynamique Excel directement au sein de Dynamics 365. À l'aide de l’analyse prédictive,
recommandations sur le délai d'attente qui de Dynamics 365 pour évaluer les derniers l’outil Dynamics indique qu’une nouvelle interaction
doit s'écouler avant de reprendre l'échange. chiffres de l’équipe, puis il valide les propositions commerciale pourrait être envisagée. Notre commercial
Le commercial consigne les dates à retenir d’envoi. Le commercial assure le suivi et l’acheteur mène un appel sur Skype avec les principaux
dans son calendrier Outlook de manière à conclut la vente par l'intermédiaire d'une série décisionnaires directement depuis la plateforme pour
ne pas manquer la prochaine opportunité. de signatures numériques. discuter des étapes suivantes.
9
Focus sur la vente relationnelle :
Augmenter la productivité des commerciaux.
LE DÉFI L'AVANTAGE
Même les commerciaux les plus talentueux n'ont pour valeur
que le temps qu’ils consacrent à la vente. Un commercial
● E nvoyez des messages InMail ou des e-mails directement
depuis Dynamics 365. Affichez les données des profils
Dynamics 365 peut réduire le temps
passe jusqu'à 67 % de son temps à réaliser des activités
annexes. Si les commerciaux passent trop de temps à
LinkedIn de prospects ( leur lieu de travail, leur activité, leur
lieu de formation) directement dans la boîte de réception,
consacré aux tâches administratives,
15%-20%
effectuer des tâches administratives et à passer d'une tâche le calendrier ou la liste de contacts d'Outlook. Envoyez des
à l'autre, ils risquent de ne pas avoir assez de temps restant invitations LinkedIn directement depuis Outlook, tout en
pour entretenir des relations durables. Ils ont besoin d’une restant sur le même flux de travail.
plateforme qui soit capable d’automatiser les tâches qu'ils
ne devraient pas avoir à faire dans une journée de travail ● G
râce à l’intégration d’Excel Online, les utilisateurs peuvent
et qui fournit dans le même temps des outils intégrés, modifier des données CRM dans Excel. Les commerciaux
de l’innovation et des gains d'efficacité tout au long n'ont également plus besoin d’accéder à d’autres applications
du cycle de vente. (en appuyant sur les touches Alt+Tab) grâce au volet unique
fourni par Unified Service Desk.
ce qui signifie que chaque
commercial gagnerait en
● C
réez des contrats ou des appels d’offres à partir du
LA SOLUTION système CRM et organisez des conférences téléphoniques
moyenne 53 minutes par jour.8
avec l'intégration de Skype for Business. Les commerciaux
Dynamics 365 peut réduire le temps consacré aux tâches peuvent même utiliser des tableaux de bord Power BI dans
administratives de 15 à 20 %, ce qui signifie que chaque Dynamics 365 pour afficher des données client dans le
commercial pourrait gagner en moyenne 53 minutes par système CRM. Ils gagnent ainsi un temps précieux pour
jour.8 Grâce à des outils qui suggèrent aux commerciaux trouver du contenu et des produits pertinents dans le
la marche à suivre avec les acheteurs, plutôt que de se cadre de la vente incitative ou croisée.
contenter d'offrir des technologies de saisie de données,
les équipes peuvent donner la priorité à ce qui leur importe
le plus et minimiser par la même les tâches administratives.
8 Relationship Sales
10
Focus sur la vente relationnelle :
Gérer les équipes
commerciales
LE DÉFI L'AVANTAGE
Si les commerciaux doivent évaluer la qualité de plusieurs ● A
vec Integrated Advanced Analytics/Visualization, les responsables
relations complexes, le défi que doit relever un responsable disposent d’une vue d’ensemble précise des fonctions métiers
est multiplié par la nécessité d’obtenir une vue globale des et des performances.
relations de nombreux commerciaux. Les responsables
ont besoin d’une vue précise des activités de leurs ● U
tilisez Power BI au sein d’Office 365 pour créer des rapports
équipes, d'un processus d’intégration efficace, d'outils de prévision des ventes, comprendre les tendances générales
qui permettent d'harmoniser les étapes du processus des ventes, construire des tableaux de bord de performance
de vente et ( surtout) d'une aide pour que les commerciaux et suivre les pipelines des ventes en temps réel avec toutes vos
exploitent tout leur potentiel. données Dynamics 365. Les commerciaux peuvent personnaliser
les rapports pour répondre aux besoins spécifiques et prendre
des décisions en s'appuyant sur ces données.
● É tablissez un contact cohérent avec les opportunités grâce à des
LA SOLUTION étapes de processus de vente guidés. Les commerciaux peuvent
renforcer les données et l’exécution de l’ensemble des processus
La solution Microsoft Relationship Sales capture de vente, et exécuter des étapes supplémentaires au début ou à
automatiquement les activités de l’équipe dans la fin d’une étape.
Dynamics 365 à partir des applications professionnelles
intégrées, puis génère des rapports et des tableaux de bord ● F ormez rapidement et facilement les nouveaux commerciaux
personnalisés pour fournir aux dirigeants les informations grâce aux parcours d’apprentissage intégrés pour qu’ils puissent
dont ils ont besoin. Les étapes de processus de vente conclure des ventes dans les plus brefs délais. Des services
guidés assurent la cohérence de toutes les opportunités de support personnalisables intégrés à l’application et des
et exécutions. D’autre part, les activités ludiques simplifient instructions pas à pas aident les utilisateurs à découvrir les
l’intégration des nouveaux commerciaux, tout en leur processus spécifiques de votre entreprise.
proposant un support intégré à l’application, parfaitement
adapté à votre entreprise. ● Il est possible d’ajuster les parcours d’apprentissage pour différents
utilisateurs en fonction de leur rôle dans l’entreprise. Ajoutez du
contenu dans la barre latérale de l’application ou rendez le processus
d'intégration de l'équipe plus attrayant grâce à la gamification.
11Focus sur la vente relationnelle :
Aider les commerciaux à identifier et atteindre de
meilleurs prospects
LE DÉFI L'AVANTAGE L’HISTOIRE D’INFOSYS : Infosys a enregistré
Pour atteindre ses objectifs, un commercial doit ● L inkedIn Sales Navigator révèle à la fois le nom des Illustrons nos propos à l’aide d’un exemple : en adoptant
une hausse des ventes
impérativement cibler les bons prospects et établir de bonnes contacts qui sont en relation avec le prospect et les contacts des techniques de vente relationnelle avec Dynamics 365
relations avec eux. Ce n’est pas seulement une histoire
de chiffres : vous voulez vendre votre produit à des personnes
indirects. Les commerciaux peuvent joindre ces personnes
pour bénéficier de recommandations auprès du prospect,
et LinkedIn Sales Navigator, Infosys a été en mesure
d’augmenter son taux de réussite de 30 %. Les ventes de 87 % d'une
année sur
qui vont effectivement l’acheter. Mais de nombreux ce qui augmentera les chances de nouer des contacts. relationnelles ont permis de conclure 31 % des opportunités
commerciaux rencontrent des difficultés pour identifier commerciales, un avantage qui a permis à Infosys de
des acheteurs qu’ils sont susceptibles de convaincre. Les ● L orsque les commerciaux associent LinkedIn Sales Navigator réduire son cycle de vente de trois mois. Résultat : Infosys
l'autre
commerciaux ont besoin d’outils pour générer des prospects, et Dynamics 365, les données relatives aux prospects, a enregistré une hausse des ventes de 87 % d’une année
les classer et entamer une conversation en toute simplicité. contacts et comptes sont synchronisées, ce qui leur permet sur l’autre et une augmentation de son chiffre d’affaires de
de découvrir de nouvelles opportunités dans Sales Navigator 7,7 millions de livres sterling chaque année.
et de recevoir des recommandations ainsi que des
informations sur les prospects. Le système leur envoie une
notification de changement d'événements, par exemple
LA SOLUTION quand un collègue peut les présenter à un acheteur, quand
leur contact quitte une entreprise ou quand un prospect lit
Avec Dynamics 365, les commerciaux peuvent consulter un e-mail qu'ils lui ont envoyé.
les profils de compte et de clients pour bénéficier de
recommandations auprès de prospects, tout en visualisant ● L a fonction Versium Predict de Microsoft attribue une note
les collègues travaillant au sein de votre entreprise qui à des prospects identifiés et calcule le taux de conversion
sont reliés à un prospect avec LinkedIn Sales Navigator. prévu. Les commerciaux peuvent ainsi hiérarchiser
intelligemment les prospects et privilégier les marchés les
La solution Relationship Sales peut également répertorier des plus fructueux. En utilisant des modèles prédictifs, Predict
personnes semblables à celles que les commerciaux ont déjà aide les commerciaux à trouver de nouveaux prospects,
ciblées pour allonger leur liste de prospects. En associant à identifier ceux qui correspondent aux profils d'acheteurs
LinkedIn Sales Navigator et Dynamics 365, la solution et à anticiper le comportement potentiel des acheteurs.
Microsoft Relationship Sales permet aux commerciaux
de tirer parti du réseau LinkedIn, qui compte 500 millions
de professionnels, pour trouver et cibler les prospects les
plus prometteurs.
12Focus sur la vente relationnelle :
Aider les commerciaux à entretenir des relations
client plus étroites
LE DÉFI L'AVANTAGE
Dans le cadre de la vente relationnelle, il faut évaluer les ● L es données et les informations à jour issues de l’intégration
souhaits complexes des acheteurs. Il convient également d’Office 365, de LinkedIn Sales Navigator et de Dynamics 365 aident
de déterminer les informations qui leur seraient utiles, mais les commerciaux à renforcer les relations avec les clients et à rester
aussi quand et comment elles auraient le plus d’impact. dans la course. Relationship Assistant leur offre une vue unique pour
Les commerciaux ont besoin d’outils qui leur permettent qu'ils restent attentifs aux opportunités importantes et accèdent
d’appréhender les activités d’un client et ses points faibles, à des renseignements exploitables.
guident leurs interactions et évaluent la qualité de chaque
relation. Toutes ces opérations doivent être très rapides. ● L e tableau de bord Relationship Analytics analyse les données
émanant de toutes les applications pour noter la qualité des
relations. Les commerciaux peuvent ainsi déterminer si un marché est
compromis ou s'ils sont sur le point de conclure une vente. LinkedIn,
LA SOLUTION PointDrive, la messagerie électronique et d’autres interactions sont
utilisés pour analyser les relations, évaluer leur qualité et définir les
actions recommandées.
La solution Microsoft Relationship Sales fournit aux
commerciaux des outils permettant d’entretenir ● E ffectuez le suivi du moment et de l’endroit où vos clients ouvrent les
facilement plusieurs relations complexes et d’obtenir messages pour augmenter les probabilités de réponse. Tirez parti des
des renseignements pour décider de la marche à suivre. modèles et des périodes recommandés pour envoyer un message
L’intelligence artificielle et le Machine Learning apportent en fonction de l’efficacité optimale du courrier électronique. Recevez
une valeur ajoutée en analysant la qualité de chaque des recommandations relatives au contenu à partager, ainsi que des
relation en fonction des sources de données intégrées et en opportunités de vente incitative et croisée en fonction des besoins
soumettant des recommandations pour optimiser l’impact. d'un acheteur et de son avancement dans le cycle d’achat.
● L a solution Microsoft Relationship Sales permet aux commerciaux
de s’impliquer à grande échelle en synchronisant les données
de relations sur tous les systèmes. Lorsque vous connectez
Sales Navigator et Dynamics 365, les données commerciales
sont synchronisées sur les deux applications. Les commerciaux
peuvent ainsi localiser et suivre des prospects et des comptes dans
l’application de votre choix, mais aussi recevoir des suggestions
et des commentaires relatifs aux prospects.
13Focus sur la vente relationnelle :
Complémentarité
Aujourd’hui, la vente relationnelle est le secret autre outil d’automatisation des forces de vente disponible
pour consolider votre chiffre d’affaires dans cet sur le marché). Cette solution améliore la productivité,
environnement commercial complexe. Les acheteurs simplifie l’identification de prospects, permet d’établir
souhaitent des points de contact personnalisés tout facilement des relations plus étroites avec les clients
au long du processus d’achat, et les commerciaux et améliore l'efficacité de la gestion des ventes. Ainsi,
ont besoin d’engager efficacement avec des acheteurs elle assure la réussite des commerciaux, qui peuvent
à grande échelle. Microsoft Relationship Sales combine se concentrer sur l’essentiel, raccourcir les cycles de
Microsoft Dynamics 365, LinkedIn Sales Navigator vente et développer les activités de l’entreprise.
et s’intègre avec Office 365 précisément pour cela.
Découvrez comment améliorer vos techniques
L'harmonisation des données et des processus sur toutes de vente relationnelle en contactant un expert
les applications apporte une valeur ajoutée qu’il serait de la solution Relationship Sales dès aujourd’hui.
impossible d’atteindre sur un logiciel individuel (ou un
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