DGR SKILLS DEVELOPPEMENT - Se connaitre, connaitre et reconnaitre - APC Consultants
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DGR SKILLS DEVELOPPEMENT Se connaitre, connaitre et reconnaitre
1 Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC Consultants
Le sommaire
1. A quoi sert le langage DISC® p. 3
2. Décrypter les comportements p. 4
3. Comprendre les couleurs p. 6
4. La théorie des traits p. 7
5. Le style naturel et le style adapté p. 9
6. Comment communiquer avec … p. 11
7. Les différentes zones dans les traits dominants p. 12
8. Résumé des caractéristiques du comportement p. 13
9. La compréhension des émotions p. 15
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC Consultants1. A quoi sert le langage DISC®
Il permet de comprendre les mécanismes comportementaux des individus en général, de nos
clients, de nos interlocuteurs en particulier.
Le comportement représente la « partie émergée » du schéma de chaque individu. C’est la façon
que nous avons de passer du Pourquoi au Comment en traversant le Quoi.
Reconnaître et décrypter les caractéristiques des quatre styles pour acquérir les bases du
maniement du langage DISC® permet d’anticiper sa manière de communiquer et de s’adapter à son
interlocuteur.
Le comportement de la plupart des gens est une combinaison d’au moins deux styles purs.
Cependant parler de quelqu’un en termes de Conformité élevée (ou bleu élevé) permet de se
concentrer sur son comportement le plus prégnant.
Attention au risque de caricaturer et de verser dans un langage initié et essayez de faire ressortir la
combinaison des quatre facteurs lorsque vous parlez du comportement de quelqu’un.
Dans un premier temps cependant, vous devez être capable de reconnaître le comportement
majeur d’une personne, et de vous y adapter en conséquence.
Les études de validité ont montré un taux de 85 % de fiabilité prédictive.
En d’autres termes, lorsque le comportement d’une personne est évalué par un jury d’experts, le
résultat correspond dans 85 % des cas au résultat obtenu par l’évaluation Success Insights®.
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC Consultants2. Décrypter les comportements
Le langage des couleurs :
• Le langage des couleurs est le langage universel du comportement humain observable. Vous en
aurez la preuve en observant les autres.
• Nous vivons tous les jours dans un laboratoire où nous pouvons observer et apprendre à mieux
communiquer.
• En termes de comportements, les habitants du monde entier présentent des caractéristiques
semblables. En étudiant ces caractéristiques nous améliorons notre communication et notre
compréhension des autres.
• On peut regrouper les caractéristiques du comportement en 4 styles. Les gens qui ont le même
"style" ont tendance à avoir certains types de comportements en commun. Le comportement
d'une personne est une partie intégrante de "qui elle est".
• Pour définir le langage, nous devons définir ce qu'il dit, et ce qu'il ne dit pas
Le langage des couleurs vous permettra :
de connaître votre style de comportement,
de reconnaître le style de comportement des autres,
d’adapter votre style de comportement de manière à communiquer plus efficacement avec les
autres.
Ce que le langage des couleurs ne dit pas :
• Le langage des couleurs est le langage universel du comportement humain observable. Vous en
aurez la preuve en observant les autres.
• Nous vivons tous les jours dans un laboratoire où nous pouvons observer et apprendre à mieux
communiquer.
• La recherche scientifique a prouvé qu'en termes de comportements, les habitants du monde
entier montrent des caractéristiques semblables. En étudiant ces caractéristiques nous
améliorons la communication et notre compréhension des autres.
• Ces recherches ont montré que l'on pouvait regrouper les caractéristiques du comportement en
4 styles. Les gens qui ont le même "style" ont tendance à avoir certains types de comportements
en commun. Le comportement d'une personne est une partie intégrante de "qui elle est".
§ Le langage des couleurs ne mesure pas l'intelligence d'une personne !
§ Le langage des couleurs ne vous donne aucune indication sur les valeurs d'une personne.
§ Le langage des couleurs ne mesure pas les compétences et l'expérience.
§ Le langage des couleurs ne donne aucune information sur l'éducation et la formation.
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC ConsultantsC'est le langage de "comment nous agissons", c'est-à-dire de notre comportement.
Ce qu’est le langage des couleurs :
§ Le langage des couleurs est un langage OBSERVABLE
Le langage des couleurs reflète votre style de comportement, c'est-à-dire la façon dont vous faites
les choses.
§ Le langage des couleurs est un langage UNIVERSEL
Il a trouvé des applications dans chacune des cultures à l'intérieur desquelles il a été utilisé.
§ Le langage des couleurs est un langage NEUTRE
Ce point est fondamental. Le langage des couleurs n'a rien à voir avec la notion de bien ou de mal.
C'est un langage neutre qui décrit seulement les différences entre la façon dont chacun approche
les problèmes, les autres, les prises de décision ou les procédures.
Chaque style peut être efficace, même si cela se manifeste différemment.
§ Le langage des couleurs est un langage SILENCIEUX
Personne n'aime être mis dans une catégorie.
C'est en le mettant en pratique que vous démontrerez votre connaissance du langage.
Des règles à observer et des écueils à éviter :
• Le comportement d'une personne est la somme de l'intensité de chacune des
couleurs et elle ne peut être catégorisée comme un "jaune dominant".
• La personne ne connaît pas le langage. C'est comme si l'on parlait espagnol au Japon.
La communication est quasi inexistante.
• Le langage ne considère que les comportements observables. Les gens sont
beaucoup plus complexes que ça.
Règle n° 1
Utilisez et parlez "le langage des couleurs" avec ceux qui le reconnaissent.
Règle n° 2
Démontrer votre connaissance du langage en connaissant votre style et en reconnaissant en silence
celui des autres. Ensuite, procédez aux ajustements nécessaires à une meilleure compréhension.
Règle n° 3
Expliquez le langage aux autres au moment et de la façon qui va faciliter leur compréhension.
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC Consultants3. Comprendre les couleurs
Dominance
COMMENT VOUS ABORDEZ LES PROBLÈMES ET LES DÉFIS
Tendance à être très actif et agressif pour obtenir des résultats. Affrontera
directement le problème avec peu ou pas de peur.
Tendance à aborder le problème avec une approche calculée, organisée, bien
réfléchie pour obtenir des résultats.
Influence
COMMENT VOUS INTERAGISSEZ AVEC LES AUTRES
Tendance à avoir une capacité élevée à entrer en contact ; extraverti, sociable, don
de la persuasion verbale.
Tendance à être plus sincère, plus réservé. Aborde les situations et les relations avec
une approche plus prudente. Orienté vers les faits et l’information.
Stabilité
COMMENT VOUS INTÉGREZ UN RYTHME ET UN ENVIRONNEMENT
DE TRAVAIL STABLES
Tendance à préférer un environnement plus structuré, plus prévisible, avec des
limites clairement définies. Préfère une situation sécurisante.
Tendance à préférer un environnement non structuré, non défini, avec beaucoup de
liberté pour agir.
Conformité
COMMENT VOUS RÉAGISSEZ AUX RÈGLES ET AUX PROCÉDURES
ÉTABLIES PAR LES AUTRES
Tendance à suivre les règles établies par d’autres et très conscient des
conséquences en cas de transgression.
Tendance à le faire « à ma façon », à établir ses propres règles.
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC Consultants4. La théorie des traits
William Marston a été un des chercheurs les plus importants dans le domaine du comportement
humain. Son travail a fourni la base pour le développement de beaucoup d’instruments d’évaluation
et d’identification du comportement qui sont aujourd’hui sur le marché, y compris l’analyse de style
et ses différentes formes et applications.
On peut introduire les travaux de Marston par ceux d’un autre philosophe beaucoup plus ancien,
Marc Aurèle, empereur romain du premier siècle, un des douze césars de la Rome antique.
Marc Aurèle est reconnu pour avoir une certaine sagesse humaine au point que son ouvrage de
référence « Pensées pour moi-même », souvent accolé au « Manuel d’Epictète », autre philosophe
grec, est bien connu des étudiants en philosophie.
L’être humain accompli est celui qui a :
• la volonté de changer ce qu’il peut changer
• la sérénité d’accepter ce qu’il ne peut pas changer
• la sagesse d’en faire la différence
Cet adage de Marc Aurèle mentionne déjà, dans son troisième terme les causes principales de
dysfonctionnement dans la communication et le management, issues de « la non-sagesse d’en
faire la différence »:
Vouloir changer ce sur quoi nous ne pouvons rien ou accepter ce sur quoi nous pourrions agir.
Elle concerne aussi les causes principales de piétinements dans notre développement personnel,
issues de la « la non-sagesse d’en faire la différence »:
Vouloir changer en nous ce sur quoi nous ne pouvons rien, appelons-les nos limites, ou accepter
en nous ce sur quoi nous pourrions agir, appelons-les nos faiblesses.
Comment rester fidèles à nous-mêmes, sans nous renier, tout en acceptant nos limites et en
travaillant à éroder nos faiblesses ?
Comment nous réconcilier avec nous-mêmes, tout en développant une dynamique d’évolution vers
une plus grande adaptabilité, un plus grand nombre de registres d’intervention possibles, une
meilleure aisance dans nos relations avec autrui et dans un plus grand nombre de situations ?
Pour en revenir à Marston, celui-ci élabora une théorie, plus connue sous le nom de DISC, dont nous
nous servons aujourd’hui encore dans la recherche comportementale. Marston décrivait 4
catégories de réactions comportementales humaines de la façon suivante :
D comme DOMINANCE
La volonté de surmonter des forces perçues comme hostiles.
I comme INFLUENCE
La tentative de se rallier des forces perçues comme alliées.
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC ConsultantsS comme STABILITE
L’assentiment du moi à des forces perçues comme alliées.
C comme CONFORMITÉ
La subordination du moi à des forces perçues comme hostiles.
Marston pensait que les gens se comportent selon 2 axes, selon qu’ils ont tendance à être penser
être plus fort que l’environnement qu’ils perçoivent ou que l’environnement est plus fort qu’eux,
selon qu’ils perçoivent un environnement humain ou factuel comme hostile ou favorable.
En plaçant ces axes à angle droit, quatre quadrants étaient formés, chacun englobant un type de
comportement :
La théorie des «traits» de
William M. Marston
Environnement perçu comme Hostile
Conformité Dominance
Acceptant Agissant
Stabilité influence
Environnement perçu comme Favorable
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC ConsultantsPour résumer
Comment vous…
CONFORMITE DOMINANCE
... réagissez
aux règles ... abordez
et procédures les problèmes
établies par et les défis
les autres
... intégrez un ... inter-agissez
rythme et un avec les autres
environnement
stable
STABILITE INFLUENCE
5. Le style naturel et le style adapté
Le style naturel
Le « Style Naturel » représente le Moi privé. C’est l’aspect de notre comportement le moins
consciemment choisi et le moins susceptible à variation. C’est celui qui a le moins de chances d’être
influencé par nos propres attentes et par celles des autres, ou par toutes nos perceptions de ce qui
pourrait être le comportement « souhaitable ».
En regardant ce graphique, nous pourrions voir ce que nous sommes quand nous subissons une
pression ou quand nous sommes à l’aise. Dans ces deux cas, en général, le « masque » tombe.
C’est le graphique qui est le moins susceptible de changer. Il faut pour cela un événement avec un
fort impact émotionnel. Autrement il a tendance à varier très peu au fil des années.
Ce positionnement sert à comprendre la personne réelle. Il est particulièrement utile dans la
résolution des conflits ou dans la cohésion d’équipe.
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC ConsultantsLe style adapté
Le « Style Adapté » décrit plutôt le Moi public. C’est ce qui nous rapproche le plus de ce que Jung
appelle la « persona » ou le « masque ». C’est l’aspect de nous-mêmes le plus consciemment choisi,
que nous voulons montrer aux autres. C’est le « paraître ».
Sa localisation est celle qui a le plus de chances de changer. Il a tendance à refléter les
comportements que nous sentons devoir manifester dans une situation donnée tout comme les
nouveaux comportements que nous aimerions apporter à une situation. Il est souvent considéré par
les autres comme la partie de notre personnalité la plus lisible. C’est le fameux « compromis » que
nous faisons avec l’environnement social.
Il a tendance également à refléter les comportements que nous utiliserions si nous étions motivés
positivement.
Ce positionnement sur la Roue peut être d’une très grande utilité pour aider quelqu’un à clarifier ce
qui est attendu ou ce qui est exigé par une situation. Si le positionnement sur la Roue correspond à
un comportement non approprié, on peut se servir de cette information pour déterminer une
stratégie afin de modifier le comportement au moment voulu. Il se peut que la personne fasse des
efforts particuliers pour faire face à une demande.
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC Consultants6. Comment communiquer avec un …
… Rouge Dominant … Jaune Dominant
• soutenez ses buts et ses objectifs • soutenez ses opinions, ses idées et ses
• parlez-lui de défis, de résultats concrets rêves
• argumentez des faits et non des sentiments • ne hâtez pas la discussion
personnels • laissez-le s’exprimer
• ne perdez pas de temps • n’hésitez pas à être physiquement proche
• gardez vos distances et laissez-le décider de lui
• soyez précis, efficace et direct • soyez plaisant, stimulant
• rappelez-vous que son univers est celui des • faites-lui des compliments
difficultés assumées • acceptez son originalité
• touchez le bras, l’avant-bras, les épaules
• rappelez-vous que son univers est celui du
plaisir
… Vert Dominant … Bleu Dominant
• soutenez ses sentiments en manifestant un • soutenez son approche organisée,
intérêt personnalisé rationnelle et factuelle
• créez un environnement amical non • soyez précis et laissez-lui le temps de
menaçant réfléchir
• exprimez vos sentiments personnels • soyez systématique, exact, orgainsé et
• accordez-lui le temps de vous faire préparé
confiance • dans tout plan d’action, listez les avantages
• avancez sans formalité et lentement, soyez et les inconvénients
patient • donnez des preuves solides, tangibles et
• ne le forcez pas à s’exprimer, soyez factuelles
simplement à son écoute • ne le touchez pas
• rappelez-vous que son univers est celui de • rappelez-vous que son univers est celui des
l’harmonie stabilisée règles respectées
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC Consultants7. Les différentes zones dans les traits dominants
… Rouge Dominant … Jaune Dominant
è Zone de vulnérabilité è Zone de vulnérabilité
Actions imprécises et inefficaces Prévoir et s’organiser
Dépendre des autres pour atteindre ses Perte de confiance de l’équipe
objectifs Actions planifiées sans marge de manœuvre
Prise de décision par d’autres personnes Ne pas pouvoir s’exprimer / échanger
Être tolérant vis-à-vis de la lenteur des autres
è Zone de stress
è Zone de stress Faire des choses qu’il n’a pas envie de faire
Mettre de l’affectif dans la relation Le critiquer. Ne pas lui demander son avis
Aucun but ni objectif Être enfermé physiquement et
Aucun pouvoir de décision intellectuellement
Aucune prise de risque ou de challenge Réfléchir avant d’agir et raisonner moyen long
terme
… Vert Dominant … Bleu Dominant
è Sa zone de vulnérabilité è Sa zone de vulnérabilité
Des relations distantes et peu amicales Se tromper, faire des erreurs
S’exprimer et donner son avis Le manque de preuves solides, tangibles,
La compétition individuelle factuelles
Actions rapides et résolues La prise de décision dans l’urgence sans
préparation
è Zone de stress Le toucher, le physique
Les environnements conflictuels
Être en contact avec des individus impatients et è Zone de stress
menaçants L’inconnu, pas de cadre
Prise de décision seul Anticiper, prévoir le non normé
La prise de risque, l’inconnu La familiarité, le manque de respect
Travailler en équipe et dans l’imprécision
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC Consultants8. Résumé des caractéristiques du comportement
BLEU ROUGE
• Actions réfléchies et prises de décision • Actions résolues, décisions rapides.
sûres.
• Aime la compétition, contrôler, n'aime
• Aime l'organisation pas l'inaction.
et les structures.
• Recherche le maximum de liberté pour
• N'aime pas être impliqué. se gérer et gérer les autres.
• Objectif, analytique et orienté vers la • Froid, indépendant, rationnel.
tâche.
• Peu de tolérance pour les sentiments
• Veut être juste, se réfère à un cadre d'autrui, leurs façons de penser, leurs
existant. conseils.
• Travaille seul, et avec précision. • Travaille rapidement et seul.
• Talents pour analyser • Talents pour décider.
des problèmes.
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC ConsultantsVERT JAUNE
• Actions et prises de décisions • Actions et décisions spontanées.
prudentes.
• Aime l'implication.
• Aime les relations personnalisées.
• N'aime pas être seul.
• N'aime pas les conflits.
• Tendance à exagérer, à généraliser.
• Affectif.
• Tendance à rêver et à entraîner
• Soutient et écoute activement les autres dans ses rêves.
les autres.
• Saute d'une activité à l'autre.
• Renforce la cohésion.
• Rapide et animé dans son travail avec les
• Méthodique et fiable. autres.
• A de grandes capacités à obtenir le • Recherche l'estime et la reconnaissance.
soutien des autres.
• Talents pour influencer.
• Recherche la sécurité
et le sentiment d'appartenance.
• Travaille en équipe.
• Talents pour conseiller.
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC Consultants9. La compréhension des émotions
Utiliser ses émotions pour agir
Nous savons que l’émotion est une réponse adaptative à un déclencheur interne ou externe. Ces
émotions (6 émotions primaires) ne sont donc dans un premier temps ni négatives, ni positives, par
contre, elles peuvent être agréables, neutres ou désagréables. Elles sont des éléments de notre
énergie vitale et elles ont chacune leur propre fonction. Elles nous alertent comme un radar et nous
indiquent l’action à mettre en œuvre pour satisfaire nos besoins vitaux.
Emotion Déclencheurs Comportement Besoin à satisfaire et
adaptatif action à mener
Obstacle
Etablir un changement
Colère Injustice Attaque
Obtenir réparation
Dommage
Réussite
Partager
Joie Accomplissement Recherche
Maintenir l’émotion
Evènement heureux
Perte
Tristesse Repli sur soi Etre réconforté
Deuil
Danger Fuite
Anticiper
Peur Inconnu Evitement
Assurer sa protection
Menace Sidération
Substance ou Rejeter
Dégout Rejet
personne nuisible Se mettre à distance
Imprévu Sursaut Du temps pour
Surprise
Danger immédiat Retrait récupérer
J Nous pouvons faire le lien direct avec le DISC qui recense et emploie les 4 émotions de base
Dominance = colère
Influence = Joie
Stabilité = Tristesse
Conformité = Peur
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC ConsultantsDe l’émotion à l’humeur
C’est une séquence rapide. Elle peut durer vingt millisecondes. Elle commence par un stimulus ou
déclencheur, traverse ensuite le corps, entrainant des réactions physiologiques et un
comportement réactif, le plus souvent la fuite, l’attaque ou l’immobilité.
Puis la pensée surgit, et lorsque la vague émotionnelle se retire, nous pouvons identifier l’émotion.
Pensée et croyances
Déclencheur Réactions
Comportement réactif associées, puis identification
physiologiques
interne de l’émotion
Sentiment
Il correspond à notre expérience subjective, ou personnelle, d’une émotion ou d’une sensation : « je
suis triste » ou « j’ai mal ». Wikipédia dit : « Le sentiment est la composante de l’émotion qui
implique les fonctions cognitives de l’organisme, la manière d’apprécier. Le sentiment est à l’origine
d’une connaissance immédiate ou d’une simple impression. Il renvoie à la perception de l’état
physiologique du moment. Le sens psychologique de sentiment qui comprend un état affectif est à
distinguer du sens propre de la sensibilité ». Nous pouvons compléter cette définition en disant que
le sentiment est un état affectif complexe et relativement stable, qui mêle émotions et pensées, et
qui persiste en l’absence d’un stimulus ou déclencheur.
Alors que l’émotion est de très courte durée et passe par le corps, le sentiment est durable et stable,
il passe par la pensée, il est une forme de rationalisation. Pour Antonio Damasio, les sentiments sont
des expériences « mentales et privées ». Après avoir ressenti une émotion, nous éprouvons au fond
de nous un sentiment qui lui serait associé.
Ainsi, l’accumulation d’émotions pénibles provoque un sentiment d’abattement, voire de déprime.
Au contraire, une succession d’émotions joyeuses procure un sentiment de bonheur durable.
Humeur
C’est un état mental (ou état d’esprit) à un moment donné. Votre humeur résume cet état d’esprit
et dure généralement plus longtemps qu’un sentiment. Les émotions vont et viennent à un rythme
rapide, l’humeur dure plusieurs heures, voire des jours entiers. Une autre distinction : les émotions
ont un déclencheur que nous pouvons facilement identifier, l’humeur n’a pas de déclencheur, et
fait référence à une tonalité affective générale qui envahit la personne. Elle peut également faire
référence à l’état d’esprit d’un groupe : le pays est déprimé (et ce n’est pas simplement l’économie
qui va mal, les gens sont déprimés).
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Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC Consultants17 Ce document et les informations qu’il contient sont la propriété d’APC Consultants. Ils ne doivent pas être copiés ni communiqués à un tiers sans l’autorisation préalable et écrite d’APC Consultants
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