GUC - GESTIONNAIRE D'UNITÉ COMMERCIALE Titre RNCP Niveau 5 (BAC+2) - CCI Formations ...
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GESTIONNAIRE D’UNITÉ COMMERCIALE Titre RNCP Niveau 5 (BAC+2) GUC
Do610 Version 1 du 14/04/2021
INFOS PRATIQUES
Lieu de formation
CCI Formations
CCI Bayonne Pays Basque
50/51 Allées Marines - 64100 Bayonne
05 59 46 58 03
cciformations@bayonne.cci.fr
www.cciformations-bayonne.com
Référents
Référent Formation
Damien ORIOU
05 59 46 58 07
d.oriou@bayonne.cci.fr
Référent Apprentissage
Vanessa FLORENCE
05 59 46 59 72
cfa@bayonne.cci.fr
Référent Handicap
Caroline ADAM
05 59 46 59 56
c.adam@bayonne.cci.fr
Do610 Version 1 du 14/04/2021
SOMMAIRE
PAGE 01- Introduction
PAGE 02- Domaines d’activité
PAGE 04- Objectifs
PAGE 04- Compétences visées
PAGE 05- Public, conditions d’admission et financement
PAGE 07- Méthode pédagogique
PAGE 08- Période en entreprise pendant la formation
PAGE 09- Référentiel
PAGE 10- Contenu de la formation
PAGE 15- Dispositif de certification
Do610 Version 1 du 14/04/2021 1 INTRODUCTION Points forts de la formation Formation qui combine apports théoriques et mises en pratique en lien direct avec la réalité du terrain. Des intervenants experts dans leurs domaines respectifs. La formation s’articule autour de 4 blocs de compétences. Résultats attendus Le gestionnaire d’unité commerciale doit pouvoir être en mesure de gérer l’activité d’un centre de profit, celui-ci pouvant être un point de vente permanent ou éphémère, un rayon d’une grande ou moyenne surface, un magasin indépendant, une franchise ou une succursale.
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DOMAINES
D’ACTIVITÉ
Description des activités
Vente de biens ou de Gestion des flux
Conseil client
services physiques
Organisation du front Mise en place
et back office de d’actions
l’unité commerciale commerciales ciblées
Désignation du métier et des fonctions • Analyser l’offre de son marché • Assurer une veille concurrentielle • Optimiser la relation client • Appliquer la politique commerciale définie • Mettre en place des opérations marketing • Optimiser le merchandising • Gestion et animation d’équipe
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OBJECTIFS
Attentif à fidéliser sa clientèle, il veille à la qualité des relations qu’il entretient avec
elle, tient compte de l’évolution de ses besoins et de ses comportements d’achat,
conseille, vend et gère toute situation critique au mieux des intérêts du client, tout
en respectant ceux de son unité.
Participe à la gestion administrative et financière courante du point de vente de
même qu’il veille à optimiser la gestion de ses stocks et/ou la mise à disposition de
services.
COMPÉTENCES
VISÉES
Développer sa capacité d’écoute
Savoir faire preuve d’empathie
Être bon communicant
Savoir convaincre
Développer sa capacité d’organisation
Savoir gérer ses priorités
Savoir gérer une unité commerciale
Savoir animer une équipe
Do610 Version 1 du 14/04/2021
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PUBLIC, CONDITIONS
D’ADMISSION ET FINANCEMENT
Prérequis
Justifier d’un diplôme de niveau 4 ou baccalauréat validé.
Ou
Justifier de 3 années d’expérience professionnelle dans le secteur d’activité
commerce-distribution.
Satisfaire aux épreuves de sélection de l’établissement.
Modalités de financement
Cette formation peut être financée dans le cadre :
De l’alternance (contrat
de professionnalisation et Du CPF de transition
contrat d’apprentissage) professionnelle
D’un financement Du compte personnel de
individuel formation (CPF)Do610 Version 1 du 14/04/2021 6
Candidat en poursuite d’études, salarié en contrat de
professionnalisation, salarié en Pro A, CPF de Transition
Professionnelle, demandeur d’emploi.
Délais et modalités d’inscription
Présenter un dossier de candidature complet comportant toutes les preuves
relatives aux pré-requis au plus tard 7 jours avant le début de la formation.
Passer les tests de positionnement (bureautique - orthographe - métier).
Matériel recommandé
Afin de faciliter le travail personnel entre les journées de formation et de suivre
des cours en distanciel en cas d’impératif liés à la situation sanitaire ou pour des
raisons de santé, il est recommandé de disposer d’un ordinateur personnel avec
une connexion à internet (et, dans l’idéal, équipé du Pack Office le plus récent).Do610 Version 1 du 14/04/2021
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MÉTHODE
PÉDAGOGIQUE
Partages d’expériences et exercices d’applications nombreux et sur des sujets variés
pour montrer l’adaptabilité des outils et faciliter leur utilisation ultérieure.
L’objectif est de rapprocher les concepts et théories à la réalité du terrain
d’application des stagiaires.
Le travail personnel en dehors des journées de formation joue un rôle capital
dans le développement des compétences visées. Il permet de les renforcer ou
de pallier certaines difficultés qui pourraient ralentir la progression.
Des supports de cours Un rythme alterné
et exercices sont entre la formation
communiqués par et l’entreprise pour
chaque intervenant afin permettre une
de favoriser le travail application immédiate.
personnel entre les
journées de formation.
Un suivi personnalisé Horaires
et des évaluations de 8h45 à 12h15
régulières permettent et de 13h30 à 17h
de mesurer la (7h de formation
progression et par jour)
de valider les
compétences du
participant.Do610 Version 1 du 14/04/2021 8
PÉRIODE EN ENTREPRISE
PENDANT LA FORMATION
Formation en continu
Les participant(e)s à la formation doivent réaliser une période en entreprise à
partir du quatrième mois de formation au plus tard.
Pour les personnes demandeuses d’emploi, la période en entreprise s’effectuera
sous forme de stage. La recherche de stage est effectuée par le futur stagiaire. Le
stage donnera lieu à la réalisation d’une convention de stage entre le stagiaire,
l’entreprise et le centre de formation.
Formation en apprentissage
Le contrat d’apprentissage est un contrat de travail à durée déterminée accessible
aux jeunes de 16 à 29 ans révolus, et sans limite d’âge pour les peronnes en
situation de handicap.L’apprenti a le statut de salarié.Do610 Version 1 du 14/04/2021
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RÉFÉRENTIEL
Apprentissage Continue
Modules de formation
Heures Jours Heures Jours
BLOC A - Mettre en œuvre les actions commerciales et opérations 189 h 27 j 84 h 12 j
marketing du point de vente
MA1 - Assurer une veille commerciale de la concurrence 14 h 2j 7h 1j
MA2 - Identifier la demande sur son marché 28 h 4j 14 h 2j
MA3 - Analyser l’offre sur son marché 28 h 4j 14 h 2j
MA4 - Maîtriser les techniques de merchandising 28 h 4j 14 h 2j
MA5 - Maîtriser les techniques de promotion du produit/service 28 h 4j 21 h 3j
MA6 – Intégrer l’omnicanal dans le commerce 21 h 3j 14 h 2j
MA7 - Utiliser les outils bureautiques dans la mise en œuvre des actions commer- 21 h 3j 0h 0j
ciales (traitement de texte, outil de présentation))
MA8- Appliquer une méthodologie de projet 21 h 3j 0h 0j
BLOC B - Participer à l’organisation du fonctionnement de l’unité et à 126 h 18 j 84 h 12 j
l’animation d’équipe
MB1 - Organiser son temps et planifier son travail 42 h 6j 14 h 2j
MB2 - Respecter le droit du travail applicable à son environnement 28 h 4j 21 h 3j
MB3 - Adapter sa communication interpersonnelle 42 h 6j 35 h 5j
MB4 - Accueillir un nouveau collaborateur 7h 1j 7h 1j
MB5 - Accompagner quotidiennement un collaborateur 7h 1j 7h 1j
BLOC C - Optimiser la relation clients au sein de l’unité commerciale 154 h 22 j 91 h 13 j
MC1 - Maîtriser les étapes de la vente à distance ou en face à face 42 h 6j 21 h 3j
MC2 - Gérer une situation relationnelle atypique 28 h 4j 14 h 2j
MC3 - Fidéliser sa clientèle 28 h 4j 14 h 2j
MC4 - Respecter la réglementation commerciale clients 28 h 4j 21 h 3j
MC5 - Le e-commerce 21 h 3j 21 h 3j
MC6- S’initier aux outils de GRC 7h 1j 0h 0j
BLOC D - Assurer la gestion et le suivi administratif de l’unité commerciale 154 h 22 j 98 h 14 j
MD1 - Maîtriser les calculs commerciaux liés à la rentabilité 21 h 3j 14 h 2j
MD2 - Utiliser un tableau de bord 35 h 5j 28 h 4j
MD3 – Analyser les résultats commerciaux 49 h 7j 35 h 5j
MD4 - Respecter la réglementation commerciale fournisseur 7h 1j 7h 1j
MD5 - Gérer les stocks 21 h 3j 14 h 2j
MD6 - Créer et suivre un tableau de bord avec un tableur 21 h 3j 0h 0j
Modules complémentaires 112 h 16 j 56 h 8j
Bureautique 45,5 h 6,5 j 28 h 4j
Anglais 35 h 5j
TRE (Techniques de Recherche d’Emploi) 31,5 h 4,5 j 28 h 4j
Volume formation avec les évaluations 770 h 110 j 448 h 64 j
Volume entreprise apprentis et pour stagiaire (si demandeur d’emploi) 2814 h 402 j 441 h 63 jDo610 Version 1 du 14/04/2021 10
CONTENU DE
LA FORMATION
BLOC A
Mettre en œuvre les actions commerciales et
opérations marketing du point de vente
Évaluations
Assurer une veille commerciale de la concurrence
• La recherche d’informations Contrôle continu +
• Automatiser sa veille grâce à l’informatique Examen final :
• Trier et analyser les informations Dossier d’analyse de
• Diffuser l’information en interne, en utilisant tous les canaux disponibles l’offre commerciale
et des actions
Identifier la demande sur son marché promotionnelles.
• Le marché
• La zone de chalandise
• Comment évaluer le potentiel client ?
• Analyser le comportement d’achat des consommateurs afin d’optimiser sa
stratégie marketing
Analyser l’offre sur son marché
• Qu’est-ce que l’offre ? Méthodes
• Les caractéristiques du produit
• La politique de prix Rapprocher les
• La politique de communication concepts et théories
• L’analyse SWOT
à la réalité du
terrain d’application
Maîtriser les techniques de merchandising
• Introduction au merchandising
des stagiaires ou
• Maitriser les critères de base du merchandising des alternants.
• Le merchandising de gestion Cours théoriques-
• Merchandising de séduction Synthèses, Exercices
d’applications.
Maîtriser les techniques de promotion du produit/du service
• Les techniques de promotion physique ou en ligne
• Mise en place d’une opération de promotion
• Mesure de l’efficacité d’une action promotionnelle
Intégrer l’omnicanal dans le commerce
• Introduction aux réseaux de distribution
• Les enjeux de l’omnicanal
• Une stratégie omnicanal
• Mesurer et optimiser une stratégie omnicanal
Utiliser les outils bureautiques dans la mise en œuvre des actions
commerciales
• Présentation de l’environnement du traitement de texte
• Construction et mise en forme de tableaux
• Elaboration de supports d’animation
Appliquer une méthodologie de projet
• Le choix du projet
• Les personnes et lieux ressources
• La méthodologie de conduite de projet
• Le suiviDo610 Version 1 du 14/04/2021
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BLOC B
Participer à l’organisation du fonctionnement de
l’unité et a l’animation d’équipe
Évaluations
Organiser son temps et planifier son travail
• Les symptômes de problèmes d’organisation Contrôle continu +
• Les voleurs de temps Examen final :
• Les lois relatives à la gestion du temps Étude de cas sur
• Analyser l’organisation du travail actuelle l’organisation du
• Les outils de gestion du temps travail. Oral de
• Traiter les imprévus mise en situation
• Réaliser un planning
dans sa relation
professionnelle à
Respecter le droit du travail applicable à son environnement
• Introduction au droit du travail
l’autre.
• L’embauche du salarié et le contrat de travail
• Le temps de travail
• Les congés payés et absences du salarié
• Institutions représentatives du personnel
Adapter sa communication interpersonnelle
• Les principes de la communication
• Communiquer en réunion, avec un groupe de travail
Méthodes
• Communiquer avec sa hiérarchie
• Communiquer avec ses collègues, l’équipe Combinaison de
• Prévenir et gérer les conflits cours et d’exercices
pratiques. Études de
Accueillir un nouveau collaborateur/stagiaire/alternant cas.
• Préparer l’accueil du nouveau collaborateur
• Intégration du collaborateur
• Accompagner le nouveau salarié
• Bilan de la fin de la période d’essai
Accompagner quotidiennement un collaborateur/stagiaire/alternant
• Connaître les types de management selon la situation et le collaborateur
• Coacher un collaborateurDo610 Version 1 du 14/04/2021 12
BLOC C
Optimiser la relation client au sein de l’unité
commerciale
Évaluations
Maîtriser les étapes de la vente à distance ou en face à face
• Comprendre et maîtriser les étapes de la vente Contrôle continu
• Accueillir un client potentiel Examen final :
• Découvrir les besoins, attentes et motivations du client Épreuve écrite,
• La proposition argumentée proposition
• Présenter le prix d’actions de
• Traiter les objections
fidélisation. Analyse
• Conclure la vente
• La vente additionnelle : complémentaire ou supplémentaire
critique d’actions
• Prendre congé et fidéliser mises en œuvre. Oral
de mise en situation
Gérer une situation relationnelle atypique « Relation difficile
• Prendre en compte une réclamation ou atypique avec un
• Diagnostiquer la réclamation client ».
• Traiter le mécontentement ou la déception
• Proposer une solution et se positionner
• Traiter les réclamations par téléphone
• Acquérir les notions de traitement des réclamations sur internet (avis sur
site, réseaux sociaux...)
Fidéliser sa clientèle
• Les enjeux de la fidélisation
• Recueillir les informations clientèle (data)
Méthodes
• Les bases incontournables de la fidélisation
• Les 4 étapes de mise en œuvre Combinaison
• Zoom sur les particularités de la fidélisation B to B d’exposés-synthèses
et applications
Respecter la réglementation commerciale clients pratiques.
• Les contrats commerciaux Études de cas en
• Notion de responsabilité groupes.
• La concurrence
• La consommation
• La réglementation sur l’affichage du prix de vente consommateur
Le e-commerce
• Référencement
• Fiches produits
• Logistique
• Outils de mesure
S’initier aux outils de GRC
• Pourquoi une GRC dans un point de vente ?
• Comment l’utiliser et l’optimiser mon fichier ?
• Sur la base d’une GRC existanteDo610 Version 1 du 14/04/2021
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BLOC D
Assurer la gestion et le suivi administratif de
l’unité commerciale
Évaluations
Maîtriser les calculs commerciaux liés à la rentabilité
• Les pourcentages Contrôle continu
• Le calcul d’une évolution sur la base d’un tableau de données Examen final : Étude
• Le calcul d’un prix de vente de cas portant
sur l’analyse d’une
Utiliser un tableau de bord action commerciale.
• Finalité des tableaux de bords commerciaux
• La budgétisation de l’activité
• La gestion prévisionnelle
Analyser les résultats commerciaux
• La facturation
• Présentation des documents comptables : bilan et comptes de résultats
• Les soldes intermédiaires de gestion du compte d’exploitation et les ratios
de l’activité commerciale
Méthodes
• La capacité d’autofinancement et la notion de liquidité
• Elaboration du budget de l’action commerciale Exercices
d’application. Étude
Respecter la réglementation commerciale fournisseur de cas sur la lecture
• Devis d’un réalisé et la
• Bon de commande construction d’un
• Bon de livraison prévisionnel.
• Contrôle de livraison
Gérer les stocks
• Enjeux et contraintes liés aux stocks
• Les inventaires et la démarque
• L’évaluation des stocks
• Le coût d’un stock
Créer et suivre un tableau de bord avec un tableur
• Les fonctions de base du tableur
• Les fonctions avancées du tableurDo610 Version 1 du 14/04/2021 14
PÉRIODE EN
ENTREPRISE
Rythme
1 semaine par mois en centre de formation + 3 semaines en entreprise
Evaluation
Écrit : dossier professionnel
Oral : soutenance du dossier professionnel
Situationnel : évaluation de l’entrepriseDo610 Version 1 du 14/04/2021
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DISPOSITIF
DE CERTIFICATION
La certification totale est délivrée si le candidat
obtient 10 de moyenne générale avec une note
d’évaluation professionnelle d’au moins 10/20 (150
VALIDATION points) sous réserve de ne pas avoir obtenu
TOTALE une note inférieure à 8 sur l’un des 4 blocs (note
éliminatoire).
VALIDATION PARTIELLE DE LA CERTIFICATION,
AVEC REMISE DE « CERTIFICAT DE BLOC ».
VALIDATION Dans l’hypothèse où le candidat obtient une
PARTIELLE moyenne générale égale ou supérieure à 10 mais une
note inférieure à 8/20 (note éliminatoire) dans un
ou plusieurs blocs, il conserve le bénéfice des blocs
pour lesquels il a obtenu la moyenne, soit 10/20.
Dans l’hypothèse où le candidat n’obtient pas
10 de moyenne générale, il n’obtient donc pas la
certification totale, mais il conserve le bénéfice des
blocs pour lesquels il a obtenu la moyenne, soit
10/20, pour une durée de 5 ans.Do610 Version 1 du 14/04/2021 16
Validation totale du titre
Les blocs A, B, C et D doivent
obligatoirement être validés.
Possibilité de présenter les
blocs séparément
Évaluations finales
Toutes les épreuves sont présentées sous la
forme d’une étude de cas d’entreprise qui
se décompose en dossiers thématiques ou
d’une épreuve orale.
Un soin tout particulier sera porté à la clarté
rédactionnelle, à la lisibilité des documents
annexés, à la présentation, ainsi qu’à
l’orthographe.
Équivalences
Titre professionnel RNCP niveau 5 (Bac+2)
Suites de parcours
Titre professionnel RNCP de niveau 6
domaine Commerce / distribution
Suite de parcours professionnel :
• Conseiller commercial sédentaire
• Adjoint responsable de rayon produits
alimentaires ou produits non-alimentaires
• Adjoint responsable de magasin de détail
• Chef de rayon produits alimentaires ou
produits non-alimentaires
• Responsable de boutiqueGUC
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