L'actualité des services aux entreprises - Les BDS (Business Development Services) - L'appui à la commercialisation en milieu rural
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Juillet
2005
NUMÉRO 9
Les BDS (Business Development Services)
L’actualité
des services
aux entreprises
➤ L’appui à la commercialisation
en milieu rural
MINISTÈRE DES AFFAIRES
ÉTRANGÈRES - DGCIDL’actualité des services aux entreprises 2
B onjour,
Pour le neuvième numéro de la revue BDS, nous duits sont les enjeux des fournisseurs de services
avons choisi de nous intéresser au monde rural et aux petites entreprises agricoles.
plus particulièrement aux SAE qui permettent aux
Les différents textes nous décriront comment déve-
petites entreprises rurales d’accéder aux marchés.
lopper et adapter des services d’appui à la com-
En effet, face à des filières de commercialisation mercialisation des produits agricoles.
complexes, il est primordial pour les petits pro-
Nous ferons un aparté à la problématique d’appui
ducteurs ruraux d’être sensibilisés à des probléma-
à la commercialisation des producteurs ruraux pour
tiques auxquelles ils ne sont pas préparés. Trouver
décrire les approches des bailleurs concernant la
des débouchés à ces produits, répondre à l’attente
réforme de l’environnement des petites entreprises.
des consommateurs, éviter la dépendance face aux
grossistes ou encore améliorer la qualité des pro- Bonne lecture,
duits sont des problèmes qui se posent aux petits
producteurs.
Fournir des services de qualité et s’adapter à leurs
besoins pour trouver des débouchés à leurs pro- Sandra Barlet et Antoine Pallud
Photo de couverture de Isidore Lebon Rambao.
Camion de grossiste sur un marché (Madagascar).
« L’actualité des services aux entreprises » n° 9 ● juillet 2005 ● Un produit d’information de la DGCID (MAE)3
Sommaire Mode d’emploi
● Idées, concepts et politiques « L’actualité des services aux entreprises » est un
➤ « Changements institutionnels et organisationnels produit d’information de la Direction générale de la
dans les systèmes agroalimentaires des pays en déve- coopération internationale et du développement
loppement et en transition : des opportunités pour (DGCID)1 à destination des opérateurs, des prati-
les petits exploitants », Dave Boselie et Petra van ciens et des partenaires au développement. Les pré-
der Kop, 2004 p. 5 à 9 cédentes parutions sont consultables et télécharge-
ables sur le site internet du ministère français des
➤ « Les approches des bailleurs en matière d’amé-
Affaires étrangères : www.france.diplomatie.fr/
lioration de l’environnement des petites entrepri-
solidarite/economie/bds/.
ses », Simon White, 2004 p. 10 à 18
La formule s’articule autour de 4 parties, identifia-
➤ « Fonctionnement des marchés agricoles en faveur
bles par des couleurs et une thématique spécifiques.
des plus pauvres : promouvoir des mécanismes de
coordination et d’échanges efficaces, efficients et ac- ● Idées, concepts et politiques
cessibles », Andrew Dorward et Jonathan Kydd, 2005 (couleur bleu-vert)
p. 19 à 25
Des analyses portant sur l’évolution des démarches
● Études de cas d’appui, les axes d’intervention des bailleurs et les
➤ « Assurer la participation des petits producteurs problématiques du moment.
dans les systèmes de distribution agroalimentaires
● Études de cas (couleur orange)
restructurés de Thaïlande, tant à l’échelle nationale
que régionale », Dr Aree Wiboonpongse et Dr Description et analyse de démarches et de pro-
Songsak Sriboonchitta, 2004 p. 26 à 31 grammes nouveaux, différents ou originaux mis
➤ « Émergence de services d’appui aux entrepre- en œuvre dans une large variété de contextes.
neurs (SAE) pour le secteur des petits agriculteurs
● Outils d’action (couleur bordeaux)
horticoles au Népal ». Rapport de fin de projet d’ap-
pui de IDE Népal (International Development L’ensemble des phases de la vie d’un programme :
Enterprises, 2004 p. 32 à 36 de l’identification au retrait, en passant par la
➤ « Projet de recherche sur les services d’informa- conception, la mise en œuvre, l’évaluation.
tion pour les marchés décentralisés dans le district
de Lira, en Ouganda : commercialisation groupée
● Informations utiles (couleur violet)
par les petits producteurs », P. Robbins, F. Bikande, Actualité, bibliographie additionnelle, présentation
S. Ferris, U. Keih, G. Okoboi, T. Wandschneider, d’un site internet, d’un ouvrage récent, ou de toute
2004 p. 37 à 41 autre information complémentaire sur le thème ou
➤« Appui aux petites et moyennes entreprises (PME) plus généralement pertinente sur les services d’ap-
en zones rurales : une contribution au débat BDS à pui aux entreprises.
partir du cas kyrgyse », Hanspeter Rikli, Eugène Chaque parution rassemble une série de « fiches »
Ryazanov, 2001-2003 p. 42 à 46 qui correspondent chacune à une synthèse en fran-
çais d’un texte initialement publié en anglais.
● Outils d’action
Ceci répond à une attente mainte fois exprimée, à
➤ « Comment identifier et analyser des opportunités savoir faciliter l’accès d’un public francophone aux
de marché pour les petits producteurs ruraux : un écrits et analyses émanant d’autres coopérations.
manuel à l’usage des praticiens des services d’appui
aux petits producteurs », Carlos Felipe Ostertag 1 LaDGCID a confié au GRET la tâche de réaliser sur une base
Gálvez, 2004 p. 47 à 58 trimestrielle une synthèse en français de textes et d’analyses
consacrées à l’appui aux entreprises. Ce numéro a mobilisé
● Informations utiles p. 59 Sandra Barlet (coordination) et Hélène Gay (PAO).
« L’actualité des services aux entreprises » n° 9 ● juillet 2005 ● Un produit d’information de la DGCID (MAE)4
Vos attentes, commentaires et réactions vos avis, remarques et suggestions en répondant au
questionnaire de satisfaction joint à ce numéro.
Ce travail vous est destiné, à vous de le valider ou Vous pouvez aussi nous écrire à l’adresse suivante :
de le faire évoluer. Merci de nous faire connaître bds.mae@gret.org.
Glossaire : quelques termes utiles pour faciliter la lecture
➤ Vulgarisation agricole : Ce terme recouvre une partie du champ d’application du terme anglophone
« Agricultural Extension Services ». En effet, celui-ci regroupe l’ensemble des services que l’on peut
fournir à une petite entreprise rurale. La vulgarisation agricole consiste à faciliter les interactions et
à développer les synergies au sein d’un système global d’information auquel participe la recherche
agricole, l’enseignement agricole et un vaste ensemble d’opérateurs économiques porteurs d’infor-
mations. Une action de vulgarisation agricole facilite :
● les échanges directs entre producteurs comme méthode de diagnostic des problèmes, de va-
lorisation des savoir-faire existants, d’échanges d’expériences, de diffusion d’améliorations va-
lidées, mais aussi de formulations de projets communs ;
● les relations entre les producteurs et les prestataires de services (y compris les services publics
de vulgarisation).
➤ Coûts de transaction : Selon O. E. Williamson (1985), les coûts de transaction ont deux origines.
Ex-ante, ils sont constitués des coûts de recherche et de négociation d’un contrat avec un partenaire
économique. Ex-post, ils correspondent aux coûts de contrôle du bon déroulement du contrat, aux
pertes dues à un contrat initial mal adapté à la situation réelle et aux coûts de sa renégociation éven-
tuelle, enfin aux coûts d’opportunité que représente l’immobilisation des actifs économiques desti-
nés à garantir le respect des clauses du contrat. Les agents économiques arbitrent entre les coûts de
production et de transaction propres aux différents arrangements contractuels possibles (relation pu-
rement marchande, intégration dans une organisation fondée sur des principes hiérarchiques, for-
mes intermédiaires, etc.).
➤ Environnement d’affaires : Ce terme correspond à la traduction de l’expression « Business envi-
ronment ». Il intègre l’ensemble des éléments externes à une entreprise :
● politiques et stratégies macro-économiques (pour promouvoir la concurrence, la privatisation
des entreprises publiques et la libéralisation des marchés domestiques).
● gouvernance et réglementation (qualité des lois et des règlements et leur adaptation aux besoins :
lois sur l’emploi, sur les brevets, les contrats, la propriété, etc.) ;
● cadre et capacité organisationnelle (matrice nationale des organisations économiques, socia-
les et culturelles qui affectent la promotion, la représentation et la coordination des petites en-
treprises et leur capacité à s’acquitter des fonctions qu’on attend d’elles) ;
● accès aux infrastructures et aux services financiers ainsi que leur coût ;
● conditions et services sociaux (systèmes de santé, d’éducation de base, de formation profes-
sionnelle et aussi systèmes de sécurité sociale, publics ou privés effectifs) ;
● influences culturelles et attitude vis-à-vis de l’entreprise ;
● services d’appui.
« L’actualité des services aux entreprises » n° 9 ● juillet 2005 ● Un produit d’information de la DGCID (MAE)Idées, concepts et politiques ■
Changements
institutionnels et
organisationnels
dans les systèmes
Institutional and
organisational agroalimentaires des pays en
change in agri-
food systems in développement et en transition :
developing
and transitional
des opportunités
countries:
identifying
pour les petits exploitants
opportunities for
smallholders,
Dave Boselie (Agro
Fair & Development
Foundation),
Ce papier examine quatre cas d’articulation de petits ou moyens producteurs du Sud
Petra van der Kop
ou aux Pays-Bas avec des marchés relativement sophistiqués : une chaîne de super-
(Kit Royal Tropical marchés de Thaïlande cherche à s’assurer un approvisionnement régulier de fruits et lé-
Institute), gumes frais de qualité ; une entreprise mixte vietnamienne de production de sucre or-
octobre 2004 ganise des petits producteurs pour la fournir en matière première ; un exportateur
d’ananas ghanéen aide les producteurs à s’organiser pour fournir des produits de qua-
lité ; des petits producteurs néerlandais quittent le système traditionnel des ventes aux
enchères coopératives qui ne convient pas à leurs efforts de diversification pour re-
fonder un système plus moderne de connexion aux marchés.
Ce texte est le second Le document cherche à comprendre les stratégies que peuvent adopter les petits pro-
document de travail ducteurs et entrepreneurs pour s’adapter positivement, voire se préparer, aux grands
du projet collaboratif changements en marche et à venir dans les chaînes agroalimentaires de distribution.
de recherche Regoverning
Markets (http://www. Les grandes contraintes qui sous-tendent duction intensive mais à trop petite
regoverningmarkets.org). ces changements sont les suivantes : échelle pour le marché.
Regoverning Markets
➤ introduction et sophistication des stan- Les impacts de quelques-uns de ces
analyse la concentration
croissante de la dards de qualité et de sécurité sanitaire changements institutionnels et/ou orga-
transformation en matière de consommation (pour les nisationnels sont illustrés dans les étu-
et de la vente au sein consommateurs) et d’usage des produits des de cas qui suivent.
des systèmes phytosanitaires (pour les producteurs) ;
agroalimentaires ainsi ➤ un accroissement des exigences des
que les impacts
consommateurs urbains des pays en dé-
que cela a sur les modes PRÉSENTATION DES CAS
veloppement et en transition pour des pro-
de vie ruraux et les
communautés dans duits de qualité et de bonne présentation ;
18 pays de cinq grandes ➤ l’exigence de réaliser des économies CAS n° 1. Chaîne de supermarchés
régions : l’Europe centrale d’échelle pour pouvoir présenter des pro- TOPS en Thaïlande1
et orientale, l’Amérique duits en quantité suffisante et de manière
centrale et du Sud, régulière aux grossistes ; Ce cas montre comment une importante
l’Afrique du Sud et chaîne internationale de supermarchés
de l’Est, l’Asie ➤ cette exigence entraîne pour les petits
du Sud-est et de l’Est. producteurs la nécessité de s’organiser
1 Voir aussi « Regoverning Markets » – assurer
en associations ou coopératives bien
la participation des petits producteurs dans les
coordonnées pour améliorer leur avan- systèmes régionaux et nationaux de l’agroali-
tage comparatif qui est celui de la pro- mentaire en Thaïlande.
Accédez au texte original : http://www.regoverningmarkets.org/docs/Global_issue2_4oct.pdf
5Changements institutionnels et organisationnels dans les systèmes agroalimentaires 6
a développé un réseau de fournisseurs Le programme a permis à TOPS de ré- Au cours des années 90, les plus im-
privilégiés de fruits et légumes frais de duire le nombre de fournisseurs de 250 portants et les plus innovateurs des pro-
qualité et une unité centrale de condi- à 60 producteurs, dont 20 associations ducteurs ne s’estiment pas bien servis
tionnement. Bien que ce programme stables de petits producteurs. Par ailleurs, dans ce système qui n’est pas favorable
n’ait pas été exclusivement destiné aux le modèle fait école car d’autres asso- aux produits les moins standards et nuit
petits agriculteurs, ceux-ci ont pu s’or- ciations se créent pour fournir d’autres à leurs efforts de diversification. De plus,
ganiser en associations informelles pour chaînes de supermarchés et certains pe- les gros producteurs estiment que les
participer à ces réseaux. tits producteurs associés ont été mis en frais des enchères (au pourcentage) équi-
Le marché des fruits et légumes frais s’est contact avec Royald Ahold pour expor- valent à un subside de leur part aux plus
considérablement développé ces derniè- ter des produits particuliers. petits producteurs car ils ne bénéficient
res années, notamment dans les zones ur- La prochaine étape consistera à transférer pas de ristourne liée à des grandes quan-
baines où les supermarchés réalisent 50 % aux producteurs eux-mêmes des fonctions tités, moins chères à manipuler.
des ventes. TOPS, joint venture entre Royal qui apportent de la valeur ajoutée aux pro- ➤ La vente des produits « spéciaux » de-
Ahold et Thai Central Retail Corporation duits agricoles, telles que par exemple le mande un effort de marketing que les
(CRC), compte 30 supermarchés à conditionnement, par des appuis divers à « ventes aux enchères » ne favorisent pas.
Bangkok et Chiang Mai. TOPS a été créé l’investissements et en formation. ➤ Les ventes aux enchères ne différen-
en 1996 et a bâti sa réputation sur la vente Cette nouvelle articulation entre détaillants cient pas assez les produits spéciaux des
aux consommateurs de produits frais. Ses et producteurs est plus économique, per- produits de masse qu’elles sont aptes à
lignes d’approvisionnement, avec 250 formante et avantageuse pour les deux traiter correctement.
fournisseurs vendant directement à 35 parties que la méthode traditionnelle de ➤ L’obligation de passer par leur co-
magasins, coû-taient trop cher en manu- transaction avec un plus grand nombre opérative pour vendre (aux enchères)
tention, pertes post-récoltes et services de d’intermédiaires. Il faut observer que empêche les producteurs avancés de
mauvaise qualité. TOPS s’est associé avec lorsque Royal Ahold s’est retiré de la « joint trouver des débouchés alternatifs.
le secteur public pour un projet d’ani- venture », les directeurs de supermarchés
mation de la chaîne de produits périssa- plus traditionnels de CRC ont tendance à On assiste alors à un mouvement de dé-
bles avec les quatre objectifs suivants : 1) revenir à la relation personnalisée avec fection de ces producteurs qui se met-
assurer la qualité et la protection sanitaire des intermédiaires privilégiés. tent à traiter directement avec des gros-
par l’introduction de bonnes pratiques sistes ou des chaînes de distribution.
Ce cas illustre plusieurs aspects :
agricoles et de relations privilégiées avec La phase suivante est que ces produc-
des producteurs sélectionnés ; 2) un pro- teurs « dissidents » tendent à s’associer
gramme de certification ; 3) une réduc- 1) La globalisation et la consolidation en groupements pour avoir une meilleure
tion des pertes et des temps de transport des chaînes de supermarchés en-
capacité de négociation avec les gros-
; 4) la formation et la sensibilisation des traînent des contraintes nouvelles
sistes ou les chaînes de distribution. Ils
personnels des supermarchés et des pro- pour les producteurs.
forment une coopérative de commer-
fession- nels de l’agroalimentaire. 2) Il existe des opportunités pour les pe-
cialisation (VTN/ The Greenery) qui traite
tits producteurs d’accéder à des
Comme aucun des fournisseurs n’était à directement avec les acheteurs. Elle
contrats de fournisseur privilégié sta-
même de réaliser les fonctions de tri, la- bles pour autant qu’ils arrivent à s’or-
prend peu à peu une place importante
vage et conditionnement, TOPS a créé ganiser en associations performantes sur le marché (plus de 1 500 M EURO de
un centre de conditionnement dans une et à se spécialiser dans des « niches » chiffre d’affaires en 2001).
zone proche de celles de production. (comme la production biologique). Parallèlement, les marchés coopératifs
Parallèlement, avec l’aide du départe- 3) Bien que les méthodes modernes de d’enchères déclinent car on s’aperçoit
ment d’agriculture, une action de vul- relations commerciales directes entre qu’ils ne sont dorénavant plus le méca-
garisation à des méthodes agricoles adé- détaillants et producteurs soient en nisme privilégié de formation des prix
quates pour une production de qualité voie de se pérenniser, de vieilles ha- par rapport aux capacités de négociation
a été lancée avec l’objectif d’amener les bitudes persistent et résistent. de contrats des nouvelles formes coopé-
producteurs à se conformer à une norme ratives de commercialisation. De nom-
de certification, mise au point avec ce breuses coopératives d’enchères fusion-
même département (2001). nent pour créer de nouvelles formes
Quelle ouverture pour les petits pro- CAS no 2. associatives sur le modèle des coopéra-
ducteurs ? La procédure de « contrats de VTN/The Greenery, Pays-Bas tives de commercialisation.
livraison » introduite par TOPS est ac-
cessible à des petits producteurs pour Ce cas se réfère au secteur fruits et lé-
autant que ceux-ci soient organisés pour gumes des Pays-Bas. Traditionnellement Ce cas est intéressant dans la mesure où
fournir les quantités substantielles re- (depuis plus de 100 ans), les marchés il montre une évolution de l’émiettement
quises. Plusieurs d’entre eux ont saisi d’échanges de produits frais périssables d’un système coopératif vers des initiati-
l’occasion pour se regrouper en asso- se font au travers de ventes aux enchè- ves individuelles de producteurs puis une
ciations informelles capables de répon- res contrôlées par des coopératives de reconstruction d’un nouveau type .../...
dre aux exigences de ces contrats. producteurs.
« L’actualité des services aux entreprises » n° 9 ● juillet 2005 ● Un produit d’information de la DGCID (MAE)Changements institutionnels et organisationnels dans les systèmes agroalimentaires 7
programme de vulgarisation est consi- CAS no 4. Usine de fabrication
de système coopératif plus performant et déré comme essentiel pour ce public ; de sucre Nghe An Tate & Lyle, Vietnam
moderne. Ce mouvement de balancier
➤ le travail de mise aux normes s’ac-
s’est fait dans un apparent recul initial
suivi d’une refondation rapide plutôt que
compagne d’efforts d’éducation et d’al- Il est de plus en plus évident que les in-
par une longue réforme consensuelle de phabétisation pour des producteurs qui vestissements étrangers dans l’« agrobu-
l’ancien système. apprennent à gérer leur exploitation en siness » dans les pays en développement
tant que petite entreprise. La mise aux et en transition ont des effets sur toute la
normes Eurepgap implique des investis- chaîne agroalimentaire de ces pays. Ces
sements en capacité de stockage et poste nouvelles industries introduisent en effet
de conditionnement et de pouvoir ac- de nouvelles technologies auprès des pro-
CAS no 3. céder au crédit ; ducteurs, des sources de crédit et des dé-
Blue Skies, exportateur de fruits frais ➤ parmi les autres facteurs limitant l’ac- bouchés stables, et ils dynamisent les mar-
pré-conditionnés, au Ghana cès des petits producteurs aux marchés chés locaux de consommation grâce à
internationaux, il faut encore signaler leur production efficiente et régulière.
L’exportation de l’ananas du Ghana est l’accès aux services de pré-refroidisse-
Ainsi, par exemple, la consommation de
dans les mains de 60 exportateurs enre- ment, transport et stockage réfrigérés.
produits à base de sucre (pâtisseries, bois-
gistrés dont 9 contrôlent 72 % de ce mar- sons rafraîchissantes, crème glacée, etc.)
ché. 45 % des produits exportés pro- Les premières conclusions de l’étude dé-
augmente rapidement dans les pays en
viennent de petits exploitants (superficies montrent que :
transition. Elle a par exemple doublé en
de moins de 4 hectares) et 55 % de fer- ➤ les gains ne sont pas significatifs (moins Indonésie et en Inde entre 1968 et 1991
mes commerciales d’environ 120 hec- de frais d’intrants chimiques mais plus et triplé en Thaïlande sur la même période.
tares. Il y avait en 2003 deux unités de de coûts d’infrastructures, sans compter
Le conglomérat sucrier Tate & Lyle s’est
transformation pour une production heb- les frais d’analyse et de certificat sup-
associé avec la compagnie nationalisée
domadaire de 100 tonnes, dont Blue portés par Blue Skies). Des appuis fi-
Nghe An Sugar Cy (NASC) pour installer
Skies avec 60 tonnes et trois unités de nanciers adaptés aux investissements se-
une sucrerie moderne de grande capa-
production de jus de fruits. raient souhaitables ;
cité dans la région de la côte Nord du
Environ 30% des producteurs qui ap- ➤ l’adhésion au protocole Eurepgap a Vietnam en 1996. Cette approche est nou-
provisionnent Blue Skies sont des petits amené des producteurs à étendre leurs velle dans la mesure où la plupart des in-
exploitants (une trentaine). superficies et à réaliser des économies vestissements sont plutôt orientés vers la
Étant donné la destination des produits d’échelle, grâce à la sécurité contrac- réhabilitation d’anciennes unités.
conditionnés par Blue Skies, cette entre- tuelle ;
Pour alimenter la sucrerie, il a fallu
prise doit se conformer aux normes ➤ les bénéficiaires, malgré les limites ex-
convaincre près de 9 000 agriculteurs en
Eurepgap qui l’enregistrent en tant que primées, s’estiment satisfaits : sécurité économie de subsistance (près de 6 000
PMO (Produce Marketing Organisation). contractuelle, sécurité sanitaire pour les ha en tout) de cultiver une canne de qua-
Elle conduit alors un programme de vul- travailleurs ; lité et les appuyer pour ce faire. Le consor-
garisation de bonnes pratiques agricoles ➤ cependant, sur le plan de la qualité tium a monté un programme de subven-
(y compris protection de l’environnement des fruits, les progrès attendus du respect tion et de crédit accompagné d’assistance
et responsabilité sociale) auprès de ses des normes Eurepgap ne sont pas encore technique. Le crédit était initialement dis-
sources d’approvisionnement. Dix-huit visibles (le taux de rejets n’a pas vrai- tribué à partir d’un fonds rotatif de Tate &
d’entre les petits producteurs ont déjà ob- ment varié). Lyle à des agriculteurs organisés en grou-
tenu un certificat de PMO/Eurepgap (au
pes de caution solidaires à l’échelle d’un
coût de 82 000 US$, par Blue Skies).
village, chargé de la redistribution des prêts
Au-delà de ce travail d’intégration des Ainsi, la pratique de mise en concordance à leurs membres et responsables collecti-
petits producteurs au marché, Blue Skies avec les normes demande de gros efforts vement des remboursements. Les crédits
a voulu connaître l’impact sur les petits des producteurs mais elle les connecte d’environ 300 $ l’hectare étaient accom-
producteurs de ce code exigeant de pra- avec un marché très sophistiqué et por-
pagnés de subsides de 65 $ et d’un sub-
tique : leur apporte-t-il des bénéfices ou teur de haute valeur ajoutée dont les ef-
side complémentaire du gouvernement
fets se font sentir à terme (amortissement
ses exigences sont-elles trop coûteuses de 28 $ l’hectare ainsi que d’une exemp-
des investissements relativement long).
pour eux ? tion de taxes et surtout d’un appui en vul-
Ils ne se retrouvent pas pour autant per-
Ce qui suit est un résumé des conclu- dants à court terme. garisation rurale et en accès aux intrants.
sions de l’étude que Blue Skies a lancée : Pour réduire les coûts de transaction, les
➤ les petits agriculteurs travaillent sou- déboursements/récupérations ont été
vent comme sous-traitants, organisés en Il est nécessaire de financer un accom- confiés à des banques locales qui les dé-
association, des gros producteurs. Ils ne pagnement très étroit des producteurs léguaient aux « joint liabilities group »
bénéficient pas d’assistance technique intéressés et de monter un système de (JLG) villageois. Par la suite, un programme
et ont tendance à utiliser trop d’intrants, services financiers cohérent avec la dé- complémentaire a été installé par deux
à grands frais et risques sanitaires. Le marche. banques vietnamiennes qui ont pris le re-
« L’actualité des services aux entreprises » n° 9 ● juillet 2005 ● Un produit d’information de la DGCID (MAE)Changements institutionnels et organisationnels dans les systèmes agroalimentaires 8
lais : Vietnam Bank for Agriculture and
Rural Development (VBA) et Vietnam 1) les investissements étrangers au 3) le succès de ce développement est
Bank for the Poor (VBP) avec l’appui de Vietnam ont rapidement augmenté essentiellement dû à un programme
la fondation RakoBank des Pays-Bas. dans le secteur sucrier en réponse à de crédit à grande échelle, bien conçu
une demande croissante ; et appuyé sur les capacités des pro-
En 1999, les JLG représentaient 9 000 pro- ducteurs à participer eux-mêmes à sa
2) cette expansion à constitué une op-
ducteurs et avaient emprunté pour 1,57 M gestion et articulé à un programme
portunité pour les petits producteurs
US$. De 1999 à 2004, le nombre de pro- grâce à une politique favorisant leur cohérent de vulgarisation.
ducteurs intéressés est passé à 18 000. organisation plutôt que la création
Cette étude attire l’attention sur plusieurs de grandes plantations ;
éléments :
Tableau résumé de ces études
CAS No 1 CAS No 2 CAS No 3 CAS No 4
Supermarchés TOPS VTN / The Greenery Blue Skies Nghe An Tate & Lyle
Pays Thaïlande Pays-Bas Ghana Vietnam
Produits Fruits et légumes frais. Fruits et légumes frais. Salades de fruits Sucre.
préconditionnées.
Type Chaîne de supermarchés Articulation des marchés Chaîne internationale Investissements internationaux
d’entreprise thaïlandais. locaux de fleurs, fruits de conditionnement dans une unité industrielle
et légumes. de fruits. de transformation de canne
à sucre.
Coopération Nouvelles associations Coopératives Organisation Groupes de garantie
horizontale de producteurs traditionnelles et nouvelles de la commercialisation solidaire pour le crédit
(informelles). associations de producteurs. des produits. agricole.
Coopération Modèle des « fournisseurs Modèle d’entreprises Contrats avec des Contrats entre producteurs
verticale préférentiels sous contrat coopératives et contrats producteurs. et transformateurs.
de livraison ». directs.
Contraintes 1. Manque capital social. 1. Économies d’échelle/ 1. Manque de main- Capital d’investissement.
pour les 2. Besoin de capital coûts de transaction. d’œuvre qualifiée.
producteurs d’investissement pour 2. Capital 2. Ressources médiocres.
gérer des activités à forte d’investissement. 3. Faible capacité de
plus-value. gestion.
3. Standards de qualité
et sanitaires.
Avantages Diversification des Responsabilité sociale Relations stables Accès stable à la propriété
comparatifs risques. d’entreprise. et de confiance et au travail.
pour les petits Responsabilité sociale avec l’exploitant.
producteurs d’entreprise.
Stratégies Partenariats Nouvelles organisations Programme de promotion Groupes de soutien solidaire
pour inclure publics/privés. de producteurs. mené par un industriel appuyés par des banques
des petits privé : EuropCopProduce de crédit agricoles (nationales
producteurs Marketing Organisation. et internationales).
nes de grande distribution et à leurs exi- tits producteurs peuvent difficilement le
LES LEÇONS À TIRER gences, les petits producteurs doivent faire. Ces deux cas démontrent également
s’adapter à des changements technolo- que pour s’équiper, les petits producteurs
giques et organisationnels importants. doivent pouvoir compter sur des services
● Comment aborder les contraintes financiers adaptés et de proximité.
COÛTS DE TRANSACTION. Les cas de
des petits producteurs qui veulent Blue Skies et TOPS démontrent qu’il y a Les quatre cas indiquent qu’un bon ni-
participer à des chaînes agroalimen- des coûts importants pour s’adapter aux veau de coordination entre petits pro-
taires dominées par les acheteurs standards exigés et que, sans appui tech- ducteurs est nécessaire soit pour avoir
Pour accéder aux fournitures à des chaî- nique sous forme de subventions, les pe- accès aux services (Vietnam), soit pour
« L’actualité des services aux entreprises » n° 9 ● juillet 2005 ● Un produit d’information de la DGCID (MAE)Changements institutionnels et organisationnels dans les systèmes agroalimentaires 9
pouvoir fournir des quantités suffisantes risques et de plus grande flexibilité dans les caractéristiques intrinsèques des produits
(TOPS et Blue Skies), soit pour pouvoir la recherche des sources d’approvision- et les conditions agro-écologiques particu-
augmenter leur pouvoir de négociation nement. lières induisent des modes spécifiques de pro-
(VTN/ The Greenery). duction et d’échanges, il existe d’autres fac-
teurs qui peuvent mener à une grande et
RISQUES. Les risques pour les petits pro- opportune diversité organisationnelle.
ducteurs peuvent être significatifs et plus CONCLUSIONS ET Les exemples analysés ici montrent l’im-
importants que dans leur économie tra- HYPOTHÈSES POUR DES portance dans la chaîne de relations sta-
ditionnelle : RECHERCHES ULTÉRIEURES bles et du contrôle. Ils suggèrent que
➤ risques de désastre naturel conséquents d’autres modalités de collaboration exis-
étant donné les niveaux d’investissements tent qui méritent d’être explorées2.
requis ; Les cas illustrés ici montrent qu’une in- ● Hypothèse 2. La formation de chaînes
➤ risques sur les prix ; tégration des petits producteurs (en tant d’approvisionnement pour la distribution n’est
➤ risques de rupture de la coordination que fournisseurs sous contrat) à la chaîne pas un processus linéaire ; des ajustements,
économique ; de vente aux consommateurs peut être voire de totales réorientations se succèdent
➤ risque d’opportunité, ou risque qu’un
avantageuse pour eux en ce sens qu’elle en continu.
acteur économique par des actions com- leur donne accès à l’information, à des
Le cas « The Greenery » expose claire-
plémentaires arrive à installer un mono- services techniques et peut réduire les
ment une évolution de ce type : coopé-
pole et à s’emparer d’une part injustifiée risques de production et de commer-
rativisme ancien qui se délite lorsqu’il
de la plus-value (Doward & all, 2004). cialisation. De tels services d’informa-
ne répond plus aux aspirations de cer-
Les auteurs estiment que les risques de tion et d’assistance technique que les
tains membres et se reconstitue sur d’au-
coordination et d’opportunité sont par- chaînes de vente au détail peuvent leur
tres bases. D’autres cas peuvent être ex-
ticulièrement dangereux dans cette phase apporter contribuent également à épar-
posés et apporter des enseignements
gner des ressources publiques qui pour-
de transition. intéressants3.
raient être utilisées à d’autres fins.
Les cas TOPS et Blue Skies sont des ● Hypothèse 3. Il n’est pas sûr que des
exemples de mécanismes de protection Ce type de commercialisation permet-
normes structurées, des points de vente
des petits producteurs mais qui dépen- trait de court-circuiter la chaîne de pe-
concentrés et des avantages compétitifs pour
dent des éléments les plus puissants de tits et grands grossistes villageois et ur-
les petits producteurs puissent compenser les
la chaîne. Ce n’est pas le cas dans bains et de diminuer les coûts de tran-
coûts induits par le respect de standards de
l’exemple « The Greenery » où les pro- saction supportés habituellement par les
plus en plus exigeants. Il y a en revanche des
ducteurs arrivent à organiser eux-mêmes petits producteurs.
indices qui font penser que l’inclusion des
leurs mécanismes de défense. Cette approche est basée sur des relations petits producteurs dans la chaîne de distri-
sociales faites tant verticalement (ven- bution n’est possible que moyennant d’im-
CAPITAL FINANCIER. Le cas du sucre deurs/acheteurs) qu’horizontalement (as- portants appuis et co-investissements publics.
au Vietnam propose une solution aux sociations de producteurs) pour autant
problèmes d’investissements des petits Le cas de Blue Skies et Nghe An Tate &
qu’elles soient basées sur la confiance. Il
producteurs qui cherchent à s’articuler Lyle indiquent que les stratégies d’in-
est de plus en plus clair que l’« infrastruc-
au marché par la mise en place d’un sys- clusion n’ont été possibles que grâce à
ture institutionnelle » devient de plus en
tème de services financiers adapté et per- une combinaison d’efforts publics et pri-
plus cruciale pour les petits producteurs
formant. vés. Il sera intéressant d’étudier, dans
pour défendre leur compétitivité sur des
d’autres contextes, les méthodologies,
marchés domestiques et régionaux en
normes et limites à imposer à de tels par-
● Avantages comparatifs pleine restructuration.
tenariats.
des petits producteurs Le partenariat « public/privé » est im-
pour les grossistes et détaillants portant mais il doit être construit sur des
Sur les marchés fleurs, fruits et légumes, bases très concrètes et opérationnelles
les petits agriculteurs ont un avantage pour assurer une véritable synergie et 2 Note du traducteur : par exemple, en Jamaïque,
comparatif par rapport aux plus grands des réductions de coûts. Par exemple : l’articulation directe entre les petits produc-
parce qu’ils travaillent sur de petites sur- partage des responsabilités d’assistance teurs de bananes et des chaînes de supermar-
technique, établissement concerté de chés en Grande Bretagne est organisée par le
faces de manière intensive, sans méca- « Banana Board » dont tant les gros que les pe-
nisation, avec des coûts inférieurs de pro- normes et contrôles, appuis à l’organi- tits producteurs sont membres.
duction. L’inconvénient pour eux est le sation horizontale des producteurs. 3 Note du traducteur : le cas de passage de la
surcroît de coût d’organisation pour ar- Ces études de cas débouchent sur trois commercialisation dirigée par une institution
d’État et à l’Office du Niger au Mali à une com-
river à grouper leur production et assurer hypothèses de travail pour des études ul-
mercialisation libre a dynamisé des dizaines
leur présence sur les marchés modernes. térieures plus approfondies. de petites associations qui, en s’équipant de
Par ailleurs, pour la grande distribution, ● Hypothèse 1. Il n’y a pas un modèle
petites unités de décorticage locales, ont pré-
cipité la faillite des trois grands moulins ; la lo-
une base dispersée de petits producteurs unique d’organisation et d’alliances des chaî- gique de proximité l’a emporté sur celle des
peut être un facteur de dissémination des nes agroalimentaires de distribution. Bien que économies d’échelle.
« L’actualité des services aux entreprises » n° 9 ● juillet 2005 ● Un produit d’information de la DGCID (MAE)Idées, concepts et politiques ■
Les approches des
bailleurs en matière
d’amélioration de
Donors
l’environnement des
approaches to
improving the
business
petites entreprises
environment for
small enterprises,
Simon White,
Working group on
enabling Le « Comité des bailleurs de fonds pour le développement de la petite entreprise1 »
environment, a mis en place dès 1992 un groupe de travail sur l’amélioration de l’environnement2
Committee of pour le développement des entreprises. Le présent article est issu d’un rapport sur les
donor agencies for concepts, approches et pratiques que les divers bailleurs appliquent pour améliorer
small enterprises l’environnement des affaires (EA) dans lequel se meuvent les petites entreprises.
development, La plupart des bailleurs partagent les « Objectifs de développement du Millénaire3 »
juillet 2004 des Nations Unies et nombre d’entre eux estiment que le développement de la pe-
tite entreprise est l’un des moyens de réduire la pauvreté et de soutenir le dévelop-
pement économique. Beaucoup ont évolué dans ce domaine d’une approche par
projet (tel projet de formation, tel projet d’incitants financiers pour tous types d’en-
treprise, tels services BDS, etc.) vers une approche plus globale qui considère qu’il
faut un environnement favorable pour que se développent l’entreprise en général et
la petite entreprise (PM) en particulier. Ils s’attachent donc à améliorer, voire à ré-
former ces environnements en accord avec les pays partenaires.
Le présent article est basé sur une appréciation comparative des pratiques, différen-
ciées ou similaires, des donateurs4 en la matière. Il commence par la qualification de
ces environnements : clarification des concepts et appréciation pratique et la plus ob-
jective possible des environnements, avec les modèles et outils en usage. Il se pour-
suit par l’articulation entre observation et action pour le changement, les interven-
tions des bailleurs et leur éventuelle collaboration. Il se conclut avec la question
épineuse de l’analyse d’impact de ces actions et de son « attribution » aux interven-
tions proprement dites ou à un concours d’interventions et de circonstances.
1 Committee of Donor Agencies for Small
INTRODUCTION Entreprise Development.
2 Environnement réglementaire, légal, fiscal, etc. :
« Working group on enabling environment ».
3 Millenium Development Goals.
Les agences consultées en sont venues à 4 Une sélection de 23 bailleurs et autres acteurs
s’intéresser à l’environnement des affaires du Nord et du Sud a été retenue pour l’étude :
pour les PE par différentes voies. En gros : AusAID (Australie), Acdi (Canada), DFID
(Royaume Uni), UE, GTZ (Allemagne), Danida
➤ des agences telles que les banques de (Danemark), IADB (Inter American Development
développement (BM, BERD, IADB) y sont Bank), BIT (NU), JBIC (Japan Bank for Int. Coop.),
Jica (Japon), Gouvernement Finlandais, USAID
arrivées par le biais de leur appui à des
(USA), BAD (Banque africaine de développe-
réformes macro-économiques. Elles s’in- ment), ADB (Asian Dev. Bank), Norad (Norvège),
téressaient à l’entreprise en général mais OECD, SDC (Suisse), Sida (Suède), Cnuced (NU),
ce n’est que rarement qu’elles exami- Gouv. des Pays-Bas, Groupe Banque mondiale
(4 agences), Onudi (NU), OMC. Les coopéra-
naient le cas particulier des petites en- tions françaises (AFD), espagnoles et italiennes
treprises ; ne figurent pas dans la liste (note du trad.).
Accédez au texte original : http://www.sedonors.org/resources/item.asp?resourceid=126
10Les approches des bailleurs en matière d’amélioration de l’environnement des petites entreprises 11
➤ la plupart des autres agences ont une expériences des bailleurs intéressés par sant des marchés dans le développement
longue expérience de programmes spé- le thème ; des petites entreprises et la volonté qui
cifiques d’appui au développement de ➤ mieux comprendre l’impact de l’assis- en découle d’éviter des distorsions qui
la petite entreprise, et elles aussi n’ont tance internationale en général sur l’« en- lui seraient préjudiciables.
commencé à examiner le contexte dans vironnement » et tenter de mettre au point Il s’agit donc pour les donateurs de lever
lequel elles se meuvent que récemment. des outils pour mesurer cet impact. les contraintes qui empêchent les mar-
Les quatre thèmes qui intéressent prio- chés de fonctionner et de libérer le po-
Bien que cette étude soit plutôt centrée
ritairement les bailleurs dans ce domaine tentiel des petites entreprises qui peu-
sur les efforts des bailleurs dans ce do-
peuvent être regroupés de la manière vent générer de l’emploi et contribuer
maine, elle insiste d’emblée sur le fait
suivante : 1) stratégies macro-écono- au développement économique local et,
que ce sont les États qui doivent pren-
miques ; 2) gouvernance ; 3) cadres ré- par voie de conséquence, à la réduction
dre les décisions et leurs responsabilités
glementaires, légaux et politiques de dé- de la pauvreté et aux MDG (Millenium
en la matière et qu’il est indispensable
veloppement du secteur ; 4) cadre orga- Development Goals).
d’établir des relations soutenues avec les
nisationnel. représentations du secteur privé, y com- Le schéma de la page suivante explique
Avant d’aller de l’avant dans la qualifi- pris celles des PME, qui doivent jouer brièvement ce que les bailleurs enten-
cation et l’analyse d’un « environnement un rôle de défense des intérêts de leurs dent par des réformes de l’environne-
d’affaires déterminé », l’étude se penche membres et recommander les réformes ment et comment elles pourraient contri-
sur une normalisation des concepts qui qui en dernière instance seront menées buer aux MDG.
peuvent être compris de manière très dif- par les gouvernements. La tendance de certains donateurs est de
férente selon les protagonistes. chercher à promouvoir un environne-
Dans le Sud, la plupart des États ont remis ment favorable à la croissance d’entre-
en cause l’intérêt et la fonctionnalité des prises moyennes et de grande taille plu-
entreprises d’État, mais ils modulent de tôt que d’encourager le démarrage et le
manière diverse leur niveau d’interven-
DÉCRIRE UN « ENVIRONNEMENT développement de nombreuses petites
tion pour dynamiser un environnement D’AFFAIRES »6 (EA) entreprises. Mais ce n’est pas une ten-
favorable à l’entreprise privée et à la PE dance majoritaire et c’est l’objet de dé-
en particulier5. bats au sein du groupe de travail. La plu-
part des participants pensent qu’il faut
Dans la plupart des cas, une nouvelle re- Les motivations des bailleurs
favoriser un environnement favorable à
lation entre État/secteur privé est en cons-
l’entreprise en général, ce qui profitera
truction et de ce fait en constante évolu- Certains bailleurs se sont intéressés à
aussi aux petites entreprises, mais avec
tion. Des mesures directes pour soutenir cette question en venant du macro pour
des modalités spéciales les concernant.
le développement des PME ont été mises aller vers le micro-développement (BM
Et c’est ici que le débat s’anime : sans
en place, avec ou sans l’aide des bailleurs, et autres) et d’autres arrivent de la pro-
générer de distorsions en faveur de cel-
tels que des programmes de formation, motion sectorielle vers le méso-déve-
les-ci, disent les uns ; mais leurs condi-
des « incubateurs d’entreprises », l’arti- loppement (les plus expérimentés étant
tions de travail sont tellement défavora-
culation avec des entreprises de conseils, par exemple DFID-UK, GTZ-RFA,
bles par rapport à celles des moyennes
la définition de politiques de promotion, Danida ou USAID).
et grandes au départ, que « pourquoi
des fonds de garantie, etc. Mais ce qui caractérise tous les bailleurs, pas ? », répondent les autres.
La nouvelle vague de programmes d’ap- c’est la recherche d’un impact maximum
pui aux PME se veut plus holistique et de leurs actions, en raison d’exigences
cherche à analyser et corriger les contrain- accrues de redevabilité vis-à-vis de leurs Modèles et cadres pratiques
tes qui empêchent le développement de contribuables et de leur opinion publique
« l’esprit » ou de la « culture » d’entre- et vis-à-vis des autorités gouvernemen- Le groupe de travail retient le terme
prise, selon les termes utilisés par les tales des pays du Nord et de celles des d’« Environnement d’affaires » plutôt que
bailleurs, et limitent le développement pays récipiendaires. celui de « Climat d’investissement7 »,
potentiel des services pour le dévelop- plus large, retenu par certains bailleurs
Tous ont constaté que des actions ponc-
pement des entreprises. dont la Banque mondiale.
tuelles et trop sectorielles n’étaient pas
Le « Comité des bailleurs pour le déve- viables sur le long terme si l’environne-
loppement de la petite entreprise » a en- ment reste peu favorable. 5 Le terme « petite entreprise » ou les acronymes
trepris la présente étude pour dévelop- Une seconde raison expliquant cette ten- PE et PME sont utilisés dans ce texte pour cou-
per un code de bonnes pratiques en dance tient au fait que les donateurs veu- vrir un large spectre d’entreprises qui sont par-
fois désagrégées selon les bailleurs et gouver-
matière d’amélioration de l’« environ- lent élargir leur sphère d’influence pour nements du Sud en « micro-entreprises »,
nement » et notamment pour : améliorer l’impact de leurs interventions. « petites entreprises » ou « moyennes entrepri-
➤ mieux comprendre puis développer ses » selon les cas avec des définitions propres
Une troisième raison réside dans le pour chaque catégorie, qui peuvent différer.
le concept et ses influences sur la PE ; consensus qui se dégage globalement 6 Business Environment.
➤ évaluer et apprécier les pratiques et sur le rôle d’un fonctionnement satisfai- 7 Et Climat d’affaires.
« L’actualité des services aux entreprises » n° 9 ● juillet 2005 ● Un produit d’information de la DGCID (MAE)Les approches des bailleurs en matière d’amélioration de l’environnement des petites entreprises 12
la privatisation des entreprises publiques
Les réformes spécifiques de l’environnement d’affaires
et la libéralisation des marchés domes-
et leurs contributions aux objectifs pour le millénaire de l’ONU
tiques sont souvent considérées par les
bailleurs comme des conditions préala-
Lever les contraintes et Le secteur de la PE peut bles à un EA favorable.
obstacles au développement CONDUIT À davantage contribuer
des entreprises à la croissance économique
C. Gouvernance : comment un gouver-
nement administre et oriente la société
et l’économie (cadre légal et réglemen-
Supprimer les contraintes et Les petites entreprises peuvent
obstacles à la participation des CONDUIT À contribuer à l’éradication de la taire, corruption, administration gou-
pauvres dans le secteur privé pauvreté extrême et de la faim vernementale, sécurité, redevabilité, etc.).
D. Politiques : comment faire respecter
Supprimer les contraintes et les cadres réglementaires et légaux et à
Les petites entreprises peuvent
les obstacles à la participation quel coût : qualité des lois et des règle-
contribuer à la promotion de
des femmes aux marchés et CONDUIT À
l’égalité des genres et renforcer ments et leur adaptation aux besoins (lois
à l’appropriation d’entreprises
les femmes sur l’emploi, sur les brevets, les contrats,
par les femmes
la propriété, etc.).
Les ménages les plus pauvres F. Cadre organisationnel : on se réfère ici
Améliorer l’environnement auront davantage de revenus à la matrice nationale des organisations
CONDUIT À
des petites entreprises pour se procurer biens économiques, sociales et culturelles qui
et services dont ils ont besoin
affectent la promotion, la représentation
et la coordination des petites entreprises.
Améliorer la conformité des
petites entreprises avec les lois G. Capacité organisationnelle : capa-
CONDUIT À Développement durable
et règlements portant sur la cité des organisations (gouvernementa-
protection de l’environnement les, privées, de la société civile) à s’ac-
quitter des fonctions qu’on attend d’elles.
Intégrer l’environnement Des partenariats globaux Par exemple, les agences chargées de
CONDUIT À
d’affaires national à pour le développement veiller à l’application de la réglementa-
des opportunités plus globales
tion sont-elles à la hauteur ? Les organi-
d’échanges et investissements Un système d’échanges et
de services financiers régi par
sations représentatives des PME ont-elles
des règles, prévisible, une liberté d’action ? etc.
CONDUIT À non discriminatoire et à un
H. Accès aux infrastructures : pour cer-
engagement vers une bonne
gouvernance du développement taines agences, l’EA comprend clairement
et la réduction de la pauvreté l’accès aux infrastructures de base in-
dispensables pour le développement du
Possibilité pour les jeunes secteur privé. Les entreprises en zones ru-
CONDUIT À
d’obtenir un emploi productif et
décent
rales peuvent être particulièrement dés-
avantagées et voir leur compétitivité forte-
Des transferts de technologie, ment affectée par un déficit d’infrastructures.
surtout dans le domaine
CONDUIT À
de l’information et
I. Coût des infrastructures : certains
de la communication bailleurs accordent beaucoup d’impor-
tance à ce facteur (par exemple, le coût
d’une électrification ou d’un système de
communication doit être pesé en regard
Pour améliorer l’environnement, il est A. Thèmes génériques : certains des avantages à en retirer par les PME).
recommandé dans les termes de réfé- bailleurs voient l’EA comme l’ensemble J. Accès à des services financiers :
rence de l’étude de se limiter à la ques- des éléments externes à une entreprise et beaucoup de bailleurs concentrent leurs
tion du soutien aux réformes réglemen- c’est ce qui est généralement retenu : interventions sur cette question.
taires, légales et administratives en faveur ressources humaines, financières, élé- K. Coûts des services financiers qui
des PE et de repérer les facteurs les plus ments sociaux et ressources physiques sont parfois plus significatifs que l’accès.
significatifs. sont internes et relèvent du niveau
L. Conditions et services sociaux : beau-
Mais peu de donateurs ont une défini- micro ; infrastructures, politiques de dé-
coup de bailleurs considèrent qu’il faut
tion standard d’un « Environnement d’af- veloppement, culture, lois, etc., relèvent
faire un gros effort pour sécuriser et dé-
faires ». de facteurs externes et de l’EA.
velopper le capital humain pour un bon
La première chose que l’étude doit se B. Politiques et stratégies macro- EA (santé, éducation de base, formation
consacrer à faire est d’aboutir à un économiques : par exemple, des poli- professionnelle et aussi systèmes de sé-
consensus minimum sur les concepts : tiques pour promouvoir la concurrence, curité sociale, publics ou privés effectifs).
« L’actualité des services aux entreprises » n° 9 ● juillet 2005 ● Un produit d’information de la DGCID (MAE)Vous pouvez aussi lire
