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LIVRE BLANC
Acquisition

Mars 2021

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Mars 2021

             LES DIX MEILLEURS CONSEILS
            POUR REPRENDRE UNE SOCIÉTÉ

La reprise d'entreprise est une aventure fabuleuse ! Le futur repreneur doit s’attendre à un
parcours long, difficile, semé d’embuches et de rebondissements. Pour passer au mieux
cette épreuve, il doit s’armer de patience et de méthode. Sans excès de confiance et sans
crainte paralysante, le futur repreneur pourra s’inspirer de ces
« 10 meilleurs conseils pour reprendre une société » pour examiner mûrement et pour
décider avec discernement de l’opportunité d’acheter, ou pas.
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                                                     LES DIX MEILLEURS CONSEILS
                                                   POUR REPRENDRE UNE SOCIÉTÉ

10 Conseils

1.   Aborder sereinement les dossiers

2.   Analyser rapidement la rentabilité et la santé financière de la société

3.   Analyser la santé financière de la société de manière approfondie :
     Retraiter les comptes

4.   Évaluer le personnel et le management de la société

5.   Choisir vers quelle sorte de rachat se tourner

6.   Analyser l’implantation de la société

7.   Faire l'analyse du marché et du positionnement de la société sur son
     marché

8.   Faire une analyse stratégique de la société

9.   Se faire accompagner tout au long du projet

10. Faire un business plan

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                                                                      POUR REPRENDRE UNE SOCIÉTÉ

                    Il faut savoir que l’acquisition d’une société se réalise sur plusieurs mois.
CONSEIL 1           En cas de coup de cœur pour une société, « l’envie de faire » peut-être
                    mauvaise conseillère. C’est pourquoi il faut aborder chaque étape sans se
Aborder             précipiter, avec des experts compétents, et ne rien négliger des basiques
sereinement les     à connaitre au-delà des aspects financiers. Validez chaque question
dossiers            soulevée par l’analyse :

                    § Pourquoi le cédant vend-il ?
                    § Le secteur d’activité est-il porteur ?
                    § Quelle est la capacité d’innovation de l’entreprise ?
                    § Comment gère-t-elle ses coûts ?
                    § Dispose-t-elle d’un système d’information performant ? 37%
                    § Quelles sont les personnes clés ?                         €76bn
                    § Quels sont les éléments de différenciation de la société ?
                    § La société loue/vend-elle des produits, des services ou les deux
                      associés ?
                    § Quel est le niveau de récurrence de l’activité ?
                    § La localisation de la société influence-t-elle les ventes ?
                    § …

                    La rentabilité d’une société est primordiale pour déterminer son prix. Il est
                    donc nécessaire de réaliser une analyse financière détaillée de la société,
CONSEIL 2
                    d’analyser ses bilans et comptes de résultats des années précédentes.
Analyser            Vous devrez alors vous poser différentes questions telles que :
rapidement la
rentabilité et la
                    § Le chiffre d’affaires est-il en croissance ? Pourquoi ?
santé financière
                    § La société est-elle rentable ? La tendance est-elle durable ?
de la société       § Le besoin en fonds de roulement est-il sous contrôle ?

                    Le nœud de l’analyse demeure dans la cohérence entre l’analyse
                    stratégique et l’analyse financière. Des éléments de différenciation forts et
                    un positionnement intelligent sur le marché doivent se refléter dans la
                    rentabilité affichée de la société. A défaut, vous devez « creuser » pour
                    comprendre. Vérifiez bien que le positionnement et la différenciation
                    évoqués ne sont pas factices…

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                                                                     POUR REPRENDRE UNE SOCIÉTÉ

                   Surtout ne vous arrêtez pas à la face émergée de l’iceberg. La rentabilité
CONSEIL 3          peut être « cachée » et dissimulée sous une masse de frais, et/ou dans la
                   rémunération du dirigeant. À contrario, elle peut être artificiellement
Analyser la        élevée par une politique salariale très serrée ou des modalités
santé financière    d’amortissement particulièrement longues.
de la société de
manière            Voici des retraitements à pratiquer :
approfondie :
Retraiter les      § Le chiffre d’affaires est à minorer des pertes sur créances clients, nettes
comptes              de dotations/reprises.
                   § La production immobilisée doit être bien comprise.
                   § Les autres achats et charges externes sont à minorer des charges de
                     crédit-bail (#612), du personnel intérimaire (#621), des consultants
                     externes (#6226) et des transferts de charges d’exploitation.
                   § Les coûts salariaux sont, à majorer des frais du personnel intérimaire
                     (#621), des frais des consultants externes (#6226), de la participation des
                     salariés et à minorer des transferts de charges d’exploitation.
                   § Les dotations aux amortissements sont à majorer de la part
                     d’amortissements calculée sur les biens en crédit-bail.
                   § Les éléments exceptionnels récurrents sont à dissocier des éléments
                     exceptionnels non récurrents.
                   § Les départs en retraite doivent être provisionnés.
                   § Le niveau de rémunération du dirigeant doit être comparé à une
                     rémunération normative observée dans le secteur d’activité en regard de
                     la taille et de la rentabilité de la société.
                   § Si les locaux d’exploitation sont loués, vous devez vous assurer que le
                     loyer est conforme aux prix des locations habituels sur le secteur
                     géographique.
                   § ...

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                                                                       LES DIX MEILLEURS CONSEILS
                                                                     POUR REPRENDRE UNE SOCIÉTÉ

                  L’évaluation qualitative des ressources humaines est toujours difficile à
CONSEIL 4         réaliser car vous n’avez pas la possibilité d’interviewer les personnes avant
                  d’avoir émis la LOI - et parfois même après. Très souvent, le dirigeant
Évaluer le        cédant tient à maintenir un certain niveau de confidentialité, dans un souci
personnel et le   de ne pas perturber ses équipes avec un projet de transmission, et ne vous
management de     laisse pas échanger avec l’ensemble du personnel.
la société
                  L’évaluation quantitative est toujours possible et indispensable, vous devez
                  attacher de l’importance à :

                  § La pyramide des âges. Les salariés sont-ils jeunes ou vieux, l’entreprise
                    doit-elle renouveler son effectif rapidement ?
                  § L’ancienneté. Les salariés sont-ils présents depuis longtemps dans la
                    société ? La relève est-elle assurée ?
                  § Le turnover - la rotation du personnel. Une société présentant un taux de
                    rotation des personnels élevé n’a peut-être pas les niveaux de salaires
                    requis ou n'a pas créé les conditions nécessaires pour fidéliser son
                    personnel
                  § Les salaires sont-ils dans la norme de la profession, plus élevés ou plus
                    bas ? Pourquoi ?
                  § Quelle est la convention qui régit les relations sociales ? Est-elle
                    avantageuse pour les salariés ?
                  § …

                  Vous     devez     également     avoir   La passation peut également être
                  connaissance de l’organigramme           mal perçue par les salariés, il faudra
                  fonctionnel de la société, voire des     prendre le temps de les rassurer en
                  organigrammes du groupe de               allant à leur rencontre et en leur
                  sociétés que vous convoitez. Le          expliquant le projet que vous
                  personnel est un élément clé au bon      souhaitez déployer pour la société.
                  fonctionnement d’une société. Un         Si les équipes se projettent et
                  management          déficient,      un   trouvent leur intérêt dans le futur
                  personnel      démotivé     et    une    professionnel que vous proposez, ils
                  ambiance morose peuvent porter           adhéreront au projet et vos chances
                  préjudice à la société que vous          de réussite seront décuplées.
                  souhaitez racheter. C’est pourquoi, il
                  faut porter une attention particulière
                  à la nature des relations entre les
                  salariés, et, entre les salariés et la
                  direction.

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                                                                        LES DIX MEILLEURS CONSEILS
                                                                      POUR REPRENDRE UNE SOCIÉTÉ

                    Il existe deux manières de racheter une activité : le rachat de fonds de
CONSEIL 5           commerce ou le rachat de titres.
Choisir vers        § Le rachat de fonds de commerce signifie le rachat de l’ensemble des
quelle sorte de       éléments permettant à la société d’accomplir son activité, et n’implique
rachat se             pas de changement de propriétaire des titres de la société. Les actifs
tourner               rachetés sont alors exploités au sein d’une autre entreprise. Ce type
                      d’opération présente divers avantages, comme celui de ne pas avoir à se
                      soucier des dettes de la société ou de sa gestion, mais il a également
                      des inconvénients. Les systèmes d’information doivent être recréés. Les
                      clients doivent accepter le nouvel exploitant et bien diriger les paiements
                      vers la nouvelle entité. Ce type de rachat est à privilégier si vous êtes
                      face à une société surendettée ou dont les risques sont difficiles à
                                                                                 37%
                      mesurer.
                                                                               €76bn

                    § Le rachat de titres, quant-à-lui, consiste à racheter les parts ou les
                      actions de la société et implique un changement de propriétaire. Il faut
                      donc être particulièrement attentif à la gestion de la société, à ses
                      engagements, créances et dettes.

                                Fonds de commerce                         Titres

                    Une analyse de la situation géographique de l’entreprise à racheter est
                    primordiale, à la fois pour votre bien-être mais également pour le
CONSEIL 6
                    développement de la société. Vous devez vous poser diverses questions
Analyser
l’implantation de   § Êtes-vous prêt à vous installer, ou du moins à vous rendre très
la société            régulièrement sur le site de la société que vous souhaitez racheter ?
                      Avez-vous étudié le niveau de concurrence et le dynamisme de la zone
                      en question ?
                    § Si l’immobilier appartient à la société ou à une SCI que vous rachetez,
                      quelle est sa valeur réelle ?
                    § Si la société est à la campagne, mais loin à la campagne, serez-vous en
                      mesure d’attirer les talents dont vous avez besoin ?
                    § Serez-vous en mesure de trouver la main d’œuvre dont vous avez
                      besoin ?

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                                                                       POUR REPRENDRE UNE SOCIÉTÉ

                    Renseignez-vous sur les tendances       requiert une certaine expérience et
CONSEIL 7           du marché, l’état de santé des          une bonne connaissance des outils
                    entreprises            environnantes,   d’analyse (Pestel, Porter, Mapping
Faire l'analyse     l’environnement concurrentiel, le       stratégique, …).
du marché et du     type de clientèle qui concerne votre    Un conseil, ne commencez pas par
positionnement      société. Pour cela, vous pouvez vous    la fameuse SWOT, matrice de
de la société sur   rapprocher          du       syndicat   forces/faiblesses/opportunités/me
                    professionnel et d'autres sources       naces, la SWOT est l’aboutissement
son marché          pour collecter les données. Vous        de votre analyse stratégique mise
                    pouvez      faire    votre    analyse   en perspective avec votre analyse
                    stratégique vous-même cela étant, il    financière. Donc patience, la SWOT
                    serait judicieux de recourir à un       s’écrit à la fin de l’analyse et en guise
                    professionnel     de      la   fusion   de résumé/conclusion.
                    acquisition pour cette approche qui
                    certaine

                    Deux outils indispensables pour réaliser cette analyse sont à votre
                    disposition :
CONSEIL 8
Faire une           § La chaîne de valeur interne/externe.
analyse             § Un outil d'analyse du modèle économique type "business model Canvas".
stratégique de
la société
                    La chaîne de valeur sert à évaluer les activités spécifiques par lesquelles
                    une entreprise peut obtenir un avantage concurrentiel dans une logique de
                    création de valeur pour elle-même et le client.
                    En cherchant à créer un avantage concurrentiel, une société se donne pour
                    objectif de générer de la valeur en interne et en externe. Vous avez pour
                    objectif d’identifier les différentes activités génératrices de marge pour la
                    société et créatrices de valeur pour le client. Repérez les maillons qui font
                    gagner ou perdre de la valeur à l’entreprise afin d’allouer les ressources
                    nécessaires aux activités clés et d’optimiser ainsi la compétitivité de
                    l’entreprise dans son secteur.

                    Une analyse type "Business Model Canvas" permet de formaliser le modèle
                    économique d’un projet entrepreneurial, mais aussi de mettre en exergue
                    les points forts et les avantages concurrentiels. Toutefois, il ne remplace pas
                    le business plan – contrairement à ce que vous pourriez lire ici ou là sur des
                    sites internet un peu trop vulgarisateurs. Le Business Model Canvas vient
                    éclairer le business plan. Vous attacherez beaucoup d’attention à la
                    proposition de valeur. C’est l’expression de votre offre, le problème que
                    vous résolvez. C’est ce qui vous différencie de vos concurrents, un aspect    8
                    unique de votre produit. Un client potentiel doit pouvoir clairement identifier
                    en quoi votre produit est plus intéressant qu’un autre dans la masse
                    concurrentielle. Cela peut être sur une caractéristique de votre produit, de
                    votre prix, de votre cible, de votre positionnement, de votre promesse, etc.
                    C’est la traduction de la différenciation de l’entreprise.

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                                                                      POUR REPRENDRE UNE SOCIÉTÉ

                  Lorsque vous vous intéressez à une société, vous analysez son passé et
CONSEIL 9         son présent et vous achetez son avenir !
Rédiger un        Vous devrez donc impérativement préparer un business plan, c’est-à-dire
business plan     un prévisionnel de chiffre d’affaires et de rentabilité et prévoir de potentiels
                  investissements futurs. Ce business plan vous servira à la fois à séduire le
                  vendeur et rassurer les banques et les investisseurs, et à indiquer si vos
                  perspectives d’avenir concernant la société sont plausibles et cohérentes.
                  Afin de rédiger ce business plan, vous devrez vous poser diverses
                  questions telles que : devrais-je faire de nouveaux investissements dans la
                  société ? Ai-je les fonds nécessaires ? Les conjonctures économique et
                  concurrentielle sont-elles favorables au développement de l’activité de la
                  société ?
                  Votre business plan doit comporter impérativement les tableaux suivants :

                  § Le compte de résultat prévisionnel sur 5 ans.
                  § Le bilan prévisionnel sur 5 ans.
                  § Le tableau Emplois/Ressources encore appelé plan de financement sur
                    5 ans.
                  § Le prévisionnel de trésorerie mois par mois.

                  Évidemment, l’ensemble est justifié en amont par les quantités vendues et
                  les investissements prévus pour atteindre les perspectives de ventes.
                  C’est certainement la partie la moins accessible, et encore un fois, seul un
                  professionnel sera en mesure de vous aider pour constituer l’ensemble de
                  ce business plan de façon crédible. Vous serez ainsi en mesure de le
                  défendre ligne par ligne auprès des investisseurs et des banquiers. Ce
                  business plan, s’il est monté par un professionnel passera également les «
                  stress tests » que leur font subir de plus en plus souvent les financeurs.

                  Solliciter l’appui d’un expert (cabinet de fusion acquisition, banque
                  d’affaires...) peut vous éviter bien des problèmes. Faire appel à un cabinet,
CONSEIL 10
                  tel que Arcéane, vous garantit un accompagnement tout au long de de
Se faire          l’acquisition, une aide indispensable pour l’analyse de l’environnement
accompagner       économique, de la société elle- même, son positionnement et ses
tout au long du   ressources stratégiques. Le consultant rédigera une description du modèle
                  économique (type Business Model Canvas) réaliste, vous assistera dans la
projet            réalisation d’un business plan ambitieux et cohérent. Il déterminera une
                  valorisation juste de la société à vendre, et vous permettra de négocier
                  avantageusement le prix et les modalités d'acquisition de la société cible à
                  l'émission de la lettre d'intention. Arcéane assure également la lecture, la
                  relecture et la négociation de l’acte de cession rédigé par les avocats, il
                  restera attentif aux conditions d’exercice de la fameuse GAP, Garantie
                  d’actif et de passif.

                          N’hésitez plus !
                          Lancez-vous, mais ne vous lancez pas seul !

                                                              Alex SAUVAGE, Associé Arcéane

                                                                                               9
Ile-de-France
                                1 rue de Stockholm
                                75008 Paris
                                Tel : 01 42 67 84 97

                                Hauts-de-France
                                30 bd du Gl Leclerc
                                59100 Roubaix
                                Tel : 03 20 92 34 25

                                Rhône-Alpes
                                73 cours A. Thomas
                                69003 Lyon
                                Tel : 04 37 49 13 72

                                Grand-Ouest
                                1, rue Du Guesclin
                                44000 Nantes
                                Tel : 06 07 79 53 80

                                Nouvelle Aquitaine
                                2, av Victor Hugo
                                33700 Mérignac
                                Tel : 06 27 47 85 15

À chaque étape,
POUR VOUS ET AVEC VOUS
Du RÊVE jusqu’au SUCCÈS

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