PANORAMA 2015 ACCOMPAGNER NOS CLIENTS DANS UN MONDE EN MOUVEMENT - Sonepar
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ACCOMPAGNER NOS CLIENTS
DANS UN MONDE EN MOUVEMENT
PANORAMA
2015
SONEPAR, LEADER MONDIAL DE LA DISTRIBUTION
43 000
AUX PROFESSIONNELS DE MATÉRIEL ÉLECTRIQUE
ET SOLUTIONS ASSOCIÉES.
44PAYS
245 ENTITÉS
COLLABORATEURS
2 800 AGENCES
1 000 000
LIGNES DE COMMANDES
PAR JOUR
100 + STOCKS
900 000
CLIENTS PROFESSIONN
CENTRAUX SERVIS DANS LE MON
53% 29% 9% 9%
INSTALLATEURS INDUSTRIE SERVICES & INFRASTRUCTURES AUTRES
ÉLECTRIQUES
0
VERSUS 2014
20,2
MILLIARDS D’EUROS
DE CHIFFRE D’AFFAIRES
0
0+
NELS
INFRASTRUCTURE
& AUTOMATISATION
INDUSTRIELLE
GESTION DU BÂTIMENT
& CONSTRUCTION
NDE
CÂBLES SÉCURITÉ GÉNIE CLIMATIQUE
& FILS & OUTILLAGE ÉNERGIES
RENOUVELABLES
ÉCLAIRAGE ACTIVITÉS
SPÉCIALISÉES
& AUTRES
CHIFFRES AU 31 DÉCEMBRE 2015
PANORAMA 2015 - 1 Nous sommes un Groupe familial indépendant présent dans le monde entier. Nous œuvrons pour faciliter la vie de nos clients. Nous sommes multi-spécialistes dans la distribution professionnelle de matériels électriques et de solutions d’avenir. Nous étendons sans cesse notre gamme de produits et services pour satisfaire les besoins de nos clients. Nous accompagnons nos clients dans leur développement, nous renforçons nos partenariats avec nos fournisseurs, nous investissons dans la compétence et la passion de nos collaborateurs et nous les associons au succès. Nous construisons notre développement sur l’excellence du service de proximité et sur un équilibre innovant entre expérience de terrain et stratégie globale. Nous partageons des valeurs, des principes de gouvernance et d’action, l’ambition de bâtir une croissance saine et durable. Nous voulons plus que jamais être « La Référence ». Nous sommes Sonepar.
2 - PANORAMA 2015 - SOMMAIRE
SONEPAR EN 2015
SOMMAIRE UNE ANNÉE DE
FORTE CROISSANCE P.4
P.12
P.6
EXCELLENCE OPÉRATIONNELLE
ET POURSUITE DES INVESTISSEMENTS
CLIENTS
P.8 CROISSANCE P.40
SONEPAR EXECUTIVE
COMMITTEE
PANORAMA 2015 - 3
TALENTS
P.26
PÉRENNITÉ P.66
UNE PRÉSENCE
MONDIALE
P.54
4 - PANORAMA 2015 -
MARIE-CHRISTINE
COISNE-ROQUETTE
FRANCK
PRÉSIDENT EXÉCUTIF
BRUEL
DIRECTEUR GÉNÉRAL
UNE ANNÉE
DE FORTE CROISSANCE
Retour sur 2015 MARIE-CHRISTINE COISNE-ROQUETTE : Qu’elles en soient d’autant plus remerciées
avec le Président exécutif Sonepar aura franchi pour la première fois en que le contexte économique est demeuré
2015 la barre des 20 milliards d’euros de chiffre incertain, voire difficile, dans de nombreux
et le Directeur général.
d’affaires. Quelle belle étape à saluer, même pays et que notre croissance autonome s’est
s’il est vrai que la hausse du sensiblement ralentie au
dollar y aura contribué pour fil du deuxième semestre
UN NIVEAU
1,1 milliard d’euros. Notre 2015. Engagés dans
dynamique commerciale,
ÉLEVÉ notre stratégie de long
attestée par des gains de part D’INVESTISSEMENTS terme qui vise l’excellence
de marché dans la plupart opérationnelle, nous avons
des pays où nous intervenons, s’est poursuivie poursuivi de très importants investissements
grâce à la passion, au talent et à l’engagement humains et matériels en appui du développement
de toutes nos équipes à travers le monde. soutenu et profitable de nos activités.
PANORAMA 2015 - 5
FRANCK BRUEL : Nous avons réalisé de marchés, le Groupe a planifié et engagé de multicanal, information produits développée,
bonnes performances en 2015, avec de réels forts investissements, les plus importants etc. L’arrivée au sein de Sonepar en 2015 d’un
succès et malgré quelques résultats en deçà de son histoire, pour un montant supérieur Chief Digital Officer, qui va conduire cette
de nos attentes dans certains pays. En Europe à 200 millions d’euros. Ils participent d’un transformation numérique, confirme notre
du Sud, nous avons continué d’investir, et nous même objectif : nous permettre de renforcer ambition de capitaliser sur notre excellence
avons su réagir et résister dans des contextes notre excellence opérationnelle, gage d’un opérationnelle pour développer davantage de
économiques parfois médiocres. En Europe du meilleur service à nos clients. Ils renforcent services en ligne pour nos clients.
Nord, nos sociétés ont innové pour améliorer la pérennité du Groupe dans son métier
leur service clients et ont très largement gagné traditionnel mais aussi nous ouvrent ou MARIE-CHRISTINE COISNE-ROQUETTE :
des parts de marché. En Amérique du Nord, élargissent de nouvelles voies, anticipant lesOui, et nous maintiendrons en 2016 un niveau
nos opérations ont continué de progresser évolutions de nos marchés et de nos filières, élevé d’investissements pour mener à bien
malgré un net ralentissement du secteur particulièrement avec l’irruption du numériquecette mutation indispensable et nous inscrire
industriel au deuxième semestre. En Asie, nous dans l’industrie et quasiment toutes les résolument dans l’avenir, en poursuivant
continuons notre développement rentable, activités économiques. durablement notre développement. Cette
en restant particulièrement attentifs au réussite, c’est bien celle des hommes et des
ralentissement de la croissance chinoise et son FRANCK BRUEL : Le Groupe évolue en effet femmes de Sonepar, partout à travers le monde,
impact sur les économies. Enfin, nous avons constamment pour mieux accompagner sur le terrain, à tous niveaux et dans tous les
poursuivi une politique d'acquisitions sélective. la transformation des métiers du Groupe.
Certaines constituent des investissements à marchés et s’adapter C’est grâce à la passion
ATTEINDRE
moyen terme mais nous sommes confiants aux nouvelles attentes et à l’engagement de
dans leur redressement. Notre objectif reste de ses clients. Nous
L’EXCELLENCE nos équipes, à leur
avant tout de renforcer nos positions, tant avons par exemple élargi OPÉRATIONNELLE capacité d’innovation, à
comme généraliste que spécialiste, dans nos notre offre de produits leur volonté d’apporter
différents marchés. et services aux clients industriels. Nous le meilleur service aux clients, que nous
avons accompagné nos clients dans leur progressons sans cesse. Les résultats de
MARIE-CHRISTINE COISNE-ROQUETTE : expansion internationale. Pour préparer notre l’enquête interne qui a été menée l’an dernier
Si nous pouvons être fiers de nos développement à long terme, nous avons auprès de tous les cadres du Groupe, ont
performances en termes de ventes, nous accéléré nos investissements et poursuivi d’ailleurs confirmé ce formidable engagement
n’avons pas transformé cette croissance nos innovations au service de nos clients et cette passion pour nos clients. C’est là un
en résultats. C’est un axe de progrès pour professionnels, notamment avec de nouveaux élément de confiance essentiel pour assurer,
2016. Dans un environnement incertain, services numériques : solutions mobiles tous ensemble, la transformation nécessaire
alors que d’autres se retiraient de certains partagées, améliorations de notre efficacité à la pérennité de la croissance de Sonepar.
6 - PANORAMA 2015
EXCELLENCE
OPÉRATIONNELLE ET POURSUITE
DES INVESTISSEMENTS
+17,7 %
VERSUS 2014
20,2
MILLIARDS D’EUROS
DE CHIFFRE D’AFFAIRES
FRANÇOIS
PONCET
CHIFFRE D'AFFAIRES DIRECTEUR GÉNÉRAL DÉLÉGUÉ
Alors que nos principaux concurrents EN CHARGE DES FINANCES
ont connu une activité en retrait, le chiffre
d’affaires de Sonepar s’est élevé à
20,2 milliards d’euros en 2015, avec un
taux de croissance annuel moyen sur les Je retiens trois éléments marquants pour Il est vrai que notre croissance autonome a
dix dernières années supérieur à 10 %. l’année 2015. Tout d’abord, notre chiffre été moins marquée au deuxième semestre, en
d’affaires a franchi la barre des vingt milliards partie en raison du ralentissement économique
d’euros (à 20,2 milliards), soit une hausse de aux États-Unis à partir de juillet. Par ailleurs, en
trois milliards par rapport à l’année précédente. 2015, les prix du cuivre sont restés stables en
Cette forte croissance se répartit ainsi : moyenne et ont donc eu un faible impact sur
les acquisitions réalisées en 2014 et 2015 y notre activité.
ont contribué pour 50 %, l’évolution des cours Le deuxième point saillant de l’année écoulée,
de change pour 37 % et notre croissance c’est le rééquilibrage géographique de notre
autonome pour 13 %, ceci alors même que chiffre d’affaires. C’est le résultat de notre
la plupart de nos principaux concurrents stratégie mondiale. En effet, pour la première
ont connu une activité en retrait l’an dernier. fois en 2015, plus de la moitié du chiffrePANORAMA 2015 - 7
ÉVOLUTION DU CHIFFRE D'AFFAIRES RÉPARTITION DU CHIFFRE
EN MILLIARDS D'EUROS D'AFFAIRES DANS LE GROUPE
19 %
EUROPE DU SUD
9%
ASIE-PACIFIQUE
29 %
EUROPE DU NORD
43 %
AMÉRIQUE
4,3 4,8 5,8 6,4 6,6 6,6 7,0 7,7 9,4 10,5 12,8 11,9 13,4 14,7 16,3 16,3 17,2 20,2 DU NORD
1998 2015
d’affaires du Groupe a été réalisée en dehors de son cash-flow solide, le Groupe a financé la RÉPARTITION
l’Europe, principalement grâce à la progression distribution du dividende et la croissance du DE LA CROISSANCE
des États-Unis – liée à une forte croissance chiffre d’affaires tout en restant largement à DU CHIFFRE D'AFFAIRES
autonome, aux acquisitions réalisées et au l’intérieur de ses ratios de sécurité. Dans un
taux de change en euros favorable contexte financier de liquidités et
– et de l’Asie-Pacifique. D’autre part, de taux d’intérêt particulièrement 37 %
l’activité a été difficile en Australie
du fait de l’évolution des prix des
19
favorables, Sonepar a poursuivi la
sécurisation de ses financements à
ACQUISITIONS hauteur de quatre milliards d’euros
ÉVOLUTION
DES COURS
DE CHANGE
matières premières, ainsi qu’au
Brésil en raison du ralentissement
EN 2015 de lignes confirmées, d’une durée
économique et de la situation moyenne supérieure à cinq ans.
politique incertaine. Ces éléments nous ont En 2016, nous allons poursuivre l’intégration
conduits à déprécier des survaleurs dans ces des acquisitions de ces deux dernières années.
deux pays. Le chiffre d’affaires sera plus difficile à réaliser
Le troisième « marqueur » fort de 2015, c’est en raison des incertitudes économiques dans le 50 %
ACQUISITIONS
13 %
CROISSANCE
la poursuite déterminée de notre politique monde et de l’incidence indirecte des évolutions
AUTONOME
d’acquisitions : nous avons effectué l’an dernier des cours du cuivre et du pétrole. Le Groupe va
dix-neuf acquisitions, dans nos quatre Régions, mettre l’accent sur l’excellence opérationnelle
dans dix pays dont trois nouveaux pays. et sur l’e-commerce, en maintenant sa politique BILAN SIMPLIFIÉ
Elles représentent plus d’un milliard d’euros d’investissements soutenue. Nous avons les
de chiffre d’affaires en base annuelle. C’est moyens de la poursuivre tout en conservant
un effort très important. Néanmoins, grâce à notre prudence financière.
ENDETTEMENT ET LIGNES DE CRÉDITS
ACTIF PASSIF
ACTIFS IMMOBILISÉS CAPITAUX PROPRES TOTAUX
ACTIFS CIRCULANTS IMPÔTS ET PROVISIONS
6
7
8
9
0
1
2
3
4
5
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
PASSIFS CIRCULANTS
.1
.1
.1
.1
.2
.2
.2
.2
.2
.2
C.
C.
C.
C.
C.
C.
C.
C.
C.
C.
IN
IN
IN
IN
IN
IN
IN
IN
IN
IN
DÉ
DÉ
DÉ
DÉ
DÉ
DÉ
DÉ
DÉ
DÉ
DÉ
JU
JU
JU
JU
JU
JU
JU
JU
JU
JU
DETTE NETTE
LIGNES DE CRÉDIT CONFIRMÉES
ENDETTEMENT NET HORS ACQUISITIONS
CHIFFRES AU 31 DÉCEMBRE 20158 - PANORAMA 2015 - SONEPAR EXECUTIVE COMMITTEE Le Sonepar Executive Committee (SEC) réunit dix dirigeants qui travaillent ensemble afin de définir la stratégie et les objectifs du Groupe.
PANORAMA 2015 - 9
STRATÉGIE ET OBJECTIFS
AU SONEPAR EXECUTIVE
COMMITTEE
FRANCK
BRUEL
DIRECTEUR GÉNÉRAL
PRÉSIDENT DU SEC
(SONEPAR EXECUTIVE COMMITTEE)
Le Sonepar Executive Committee réunit Asie-Pacifique). Ces changements vont
dix dirigeants qui travaillent ensemble afin apporter au SEC plus de diversité et de
de définir la stratégie et les objectifs du cultures différentes, et vont permettre
Groupe, dans le respect de ses valeurs mais un meilleur équilibre entre les fonctions
aussi de la conformité aux lois. L’équipe opérationnelles et support. Le SEC continuera
a évolué cette année avec l’arrivée de de travailler au développement du numérique,
nouveaux membres (Florence Schlegel, à la promotion des talents et aux voies de
Secrétaire générale et Jochen Moll, Chief croissance du Groupe : croissance organique
Digital Officer) et les remplacements de avant tout mais aussi par acquisitions. Les
départs à la retraite (Sara Biraschi Rolland, membres du SEC sont souvent à la tête de
Directeur des Ressources humaines Groupe comités ou de projets transversaux.
et Eugene Wu, Président de la Région
FRANÇOIS PONCET
Directeur général délégué
en charge des finances
« Pour consolider le développement du Groupe,
nous avons travaillé avec les équipes financières
sur le terrain afin d’améliorer nos processus
internes et le contrôle des risques, et nous avons
sécurisé notre financement international . »10 - PANORAMA 2015 - SONEPAR EXECUTIVE COMMITTEE
DAVE GABRIEL
Président Région
Amérique du Nord
« Nous avons mis en place une
équipe internationale chargée
de développer des outils et des
processus pour mieux évaluer
et accroître nos opportunités de
croissance. Ces outils sont désormais
utilisés dans nos quatre Régions . »
JOCHEN MOLL
Chief Digital Officer
« La primauté du client et son parcours
sont au cœur de l’e-commerce. J’ai eu
l’occasion de découvrir de nombreux
exemples d’excellentes réalisations au
sein du Groupe. Tout en continuant à
mener notre transformation numérique,
nous partagerons nos meilleurs outils et
pratiques avec nos managers locaux et
NOUVEAU MEMBRE DU SEC leurs responsables du numérique . »
NOUVELLE FONCTION
KEITH MOSS
Président Région Asie-Pacifique
« La Région Asie-Pacifique a mis PATRICK SALVADORI
l’accent sur l’intégration des sociétés Président Région Europe du Sud
qui ont rejoint le Groupe, avec comme
NOUVEAU MEMBRE DU SEC
toujours un apprentissage mutuel grâce « Afin de préparer notre mutation
à l’échange de bonnes pratiques. En numérique, nous avons travaillé à la
parallèle, nous avons lancé de nouvelles EUGENE WU mise en place ou la convergence d’outils
activités pour préparer notre futur . » a pris la tête de la Région informatiques partagés et à l’accélération
Asie-Pacifique en mars 2016. des synergies. Le Comité Informatique
a apporté un appui aux pays dans leurs
transformations. »PANORAMA 2015 - 11
NOUVEAU MEMBRE DU SEC
FLORENCE SCHLEGEL
Secrétaire générale
« Le Groupe a renforcé le niveau PIERRE SOUSSAND
de vigilance de ses cadres et de Directeur des Ressources
ses collaborateurs concernant la humaines Groupe
conformité aux lois, quant à la sécurité
des personnes et des données. Nous « Le Groupe a toujours besoin de plus
déployons pour cela de nouveaux de talents. C’est pourquoi nous avons
NOUVEAU MEMBRE DU SEC
outils comme l’e-learning . » mis en place une " Revue des talents "
internationale et créé de nouvelles
SARA BIRASCHI ROLLAND plateformes de recrutement en ligne
a pris les fonctions de Directeur dans de nombreux pays . »
des Ressources humaines
Groupe en février 2016.
JOHAN VERBEEK
Président Région Europe du Nord
« Afin de développer ce que nous appelons
l’excellence opérationnelle, nous avons
renforcé le partage des bonnes pratiques
dans la chaîne d’approvisionnement et nous
avons créé des centres d’excellence pour
épauler les pays dans leurs projets . »
HERBERT WILLMY
Vice-Président exécutif global
sourcing & services
« En accord avec nos dirigeants locaux,
nous avons renforcé la cohérence de
nos politiques et stratégies produits
en capitalisant sur l’efficacité de nos
équipes d’experts marketing
(Product Management Teams) . »12 - PANORAMA 2015 - CLIENTS
CLIENPANORAMA 2015 - 13
TS NOUS ACCOMPAGNONS
NOS CLIENTS
P. 14 Viser l’excellence opérationnelle
pour nos clients
P. 16 Apporter les meilleures réponses à nos clients
P. 18 Des clients connectés et qui gagnent
du temps en agence
P. 20 Contribuer à la réussite de nos clients
P. 22 Des espaces et des services pour nos clients
P. 24 Des solutions sur mesure pour nos clients
CRAWFORD, ÉTATS-UNIS
DIELECTRO INDUSTRIAL, ESPAGNE
SESCO, CANADA14 - PANORAMA 2015 - CLIENTS
VISER L’EXCELLENCE
OPÉRATIONNELLE
POUR NOS CLIENTS
HERBERT
WILLMY
VICE-PRÉSIDENT EXÉCUTIF
Sur des marchés qui se transforment, GLOBAL SOURCING & SERVICES
le Groupe mise sur l’amélioration
des compétences et du service pour
apporter plus de valeur ajoutée à ses
clients. Un défi relevé en permanence.
Nous évoluons sur des marchés en profonde répondons de manière pertinente aux besoins nous avons mis en place des outils d’accès
mutation, en raison de la complexité de nos clients et du marché. à l’information, amélioré notre logistique et
technologique grandissante mais aussi, et Depuis plus de quarante-cinq ans, nous nous créé de nouveaux canaux de vente. Tous
surtout, de l’impact du numérique dans tous les développons en apportant des réponses ces efforts ont été fournis pour faciliter la
secteurs d’activité. Il nous appartient, en plus de adaptées aux besoins de nos clients vie de nos clients, qu’ils soient installateurs,
l’excellence de notre service dans leur métier. Nous services de maintenance ou industriels,
logistique au quotidien, avons constamment et pour qu’ils puissent se dédier pleinement au
DES MARCHÉS
d’accompagner nos clients massivement investi pour développement de leur activité.
qui souhaitent davantage
EN PROFONDE atteindre l’excellence Partant d’un métier de généraliste, nous
d’informations, de conseil, MUTATION opérationnelle, le nom avons progressivement complété notre offre
d’études techniques et de que nous donnons à produits et avons spécialisé nos équipes pour
formation. Ils n’en attendent pas moins. Et c’est l’excellence du service clients : fournir le bon mieux couvrir les besoins de nos clients. Par
en relation avec nos partenaires fabricants, produit, au bon moment et au bon endroit. exemple, nous avons formé des collaborateurs
en optimisant nos efforts respectifs, que nous Nous avons densifié notre réseau de vente, dans l’éclairage, d’autres dans les produitsPANORAMA 2015 - 15
PAROLES CLIENTS
RUSTY SPRADLEY
WORLD ELECTRIC SUPPLY
(ÉTATS-UNIS)
« Chez Sonepar, ils
semblent savoir prendre le
pouls des marchés et de
leurs évolutions comme
celui des clients et de leurs
besoins. Les nouvelles
technologies qu’ils mettent
en avant sont toujours à
la pointe de l’innovation et
sont extrêmement utiles . »
DIELECTRO INDUSTRIAL, ESPAGNE
industriels ou de gestion du bâtiment, les SONEPAR INTERNATIONAL SERVICES EFFICACITÉ DU PRODUCT
systèmes de chauffage et de climatisation, (SIS) ENQUÊTE AVEC WATSON INFORMATION MANAGEMENT (PIM)
la distribution de puissance, etc. Nous avons Développés voici quelques années, plusieurs outils SOLUTIONS CENTER
même créé des services techniques spécialisés d’enquête en ligne, mis non sans humour sous le label Le centre de compétence international Sonepar
afin de réaliser des études pour aider nos « Watson », permettent aux sociétés opérationnelles de PIM Solutions, basé à Hanovre en Allemagne, propose
clients. Autant d’actions liées à l’augmentation mieux identifier les attentes du marché, pour ensuite aux sociétés du Groupe un ensemble d’outils de gestion,
du nombre et des types de produits et services, mieux y répondre. Des enquêtes sont réalisées auprès de partage et d’utilisation des informations produits.
ainsi qu’à l’accélération de leur cycle de vie des clients (satisfaction, perception de marques, etc.) Déjà déployée dans dix-sept pays, cette solution a été
et à l’assemblage de produits en solutions pour améliorer le niveau de service. Des enquêtes implantée en Chine et en Belgique, et est en cours de
ou systèmes. Stratégiquement, le Groupe a internes sont aussi menées pour évaluer la politique finalisation en Pologne, en Espagne et au Royaume-
également choisi d’accélérer cette évolution de distribution ou l’offre produits des fournisseurs Uni. Une importante mise à jour du logiciel a été réalisée
en procédant à l’acquisition d’entreprises partenaires, afin d’établir des actions correctrices. après quinze mois de développement et installée dans
spécialistes, très en pointe dans certains De nouvelles fonctionnalités ont été ajoutées en 2015 tous les pays à la fin de 2015. La qualité des données
domaines d’activité. C’est un moyen pour pour rendre cet outil plus performant. (et donc de l’information) provenant des fournisseurs
Sonepar d’accompagner ses équipes pour est essentielle pour tous les utilisateurs dans toute la
qu’elles bénéficient d’un support technique de filière : un nouveau système de rapports d’intégration
plus haut niveau mais aussi d’assister ses clients des données a été mis en place et relié à une application
en amont sur des chantiers complexes. Cela a Internet en temps réel. Toujours la recherche de
été le cas en 2014 et 2015, notamment dans l’excellence pour les clients…
les domaines de l’industrie, des « datacom »,
RÉSIDENTIEL TERTIAIRE
de l’outillage et des équipements de sécurité.
Dans tous les cas, nous avons comme enjeu
la diffusion et l’adoption rapide des innovations
sur le marché, et donc une progression de la
valeur ajoutée pour l’ensemble des acteurs de
la filière dans les domaines du confort, de la
sécurité ou de l’efficacité énergétique.
Ce sont de nombreux challenges pour Sonepar,
mais aussi de nombreuses opportunités de INFRASTRUCTURES
développement qui sont identifiées par les ÉLECTRIQUES
équipes locales en étroite collaboration avec
INDUSTRIE
celles de Sonepar International Services (SIS)
et celles de nos partenaires fournisseurs. MARCHÉS16 - PANORAMA 2015 - CLIENTS
APPORTER
LES MEILLEURES 1LIGNES
000 000
DE COMMANDE
RÉPONSES
PAR JOUR
À NOS CLIENTS
Sonepar s’adapte en permanence
pour mieux répondre à ses clients
et à ses marchés. Des efforts
d’optimisation, de disponibilité
et de fluidité transparents pour
les clients. Et un défi quotidien.
CRAWFORD, ÉTATS-UNIS
Qu’il soit généraliste ou dans un métier de et spécialistes, industriels, intégrateurs, logistique toujours plus performante de Sonepar,
spécialiste, Sonepar doit relever sans cesse le services de maintenance, etc. Ce qui implique avec ses stocks centraux et ses plateformes
même défi : proposer partout, à tout moment aussi une variété de produits et de services, et automatisées, garantit la disponibilité des
et à tous ses clients les meilleurs produits, de plus en plus de solutions intégrées à plus produits, la souplesse dans les commandes et
solutions et services répondant parfaitement à forte valeur ajoutée… mais dont la complexité la rapidité de livraison.
leurs besoins. Ce défi, le Groupe le relève au est également plus grande. Enfin, le Groupe L’objectif paraît simple : fournir le meilleur service
quotidien grâce à une organisation qu’il optimise continue de se déployer dans le monde entier, aux clients. Il cache en réalité une organisation
sans cesse. Pourtant, c’est un challenge de sur des marchés diversifiés, plus ou moins très complexe, qui va du premier contact à la
plus en plus complexe car matures, avec des cultures livraison finale, en passant par les agences, le
les marchés sont très divers différentes. système partagé de gestion des informations
FOURNIR
(résidentiel, tertiaire, industrie, Dans ce contexte, Sonepar produits ou les solutions de paiement adaptées.
infrastructures…), ils se
LE MEILLEUR s’appuie sur ses atouts Suivons le parcours d’une commande. En
transforment – notamment SERVICE nombreux : son organisation amont de celle-ci, le client peut trouver
avec l’impact du numérique –, décentralisée lui permet des informations et des conseils grâce aux
ils s’élargissent (avec certaines acquisitions, le de répondre plus rapidement et au plus près vendeurs-conseils en agence ou aux sites
Groupe entre, ou conforte ses positions, dans des attentes de ses marchés ; la multiplicité en ligne, aux services support, aux bureaux
des métiers complémentaires), et s’inscrivent des canaux de distribution (dont un maillage d’étude ou encore grâce aux formations. Son
dans un environnement économique plus ou de terrain toujours plus complet grâce à choix fait, il commande produits ou services
moins favorable. 2 800 agences) est un gage d’efficacité dans dans une agence, par téléphone, en ligne via
Parallèlement, les clients sont nombreux et le traitement des demandes des clients ; un webshop, ou en utilisant des procédures
exercent des métiers très divers, avec des le développement des solutions dématérialisées, dématérialisées (comme l’EDI – Échange de
attentes différentes et des besoins spécifiques : du e-commerce et des systèmes d’achats Données Informatisé –, ou le « Punch Out » –
installateurs nationaux ou artisans, généralistes intégrés réduit les coûts et les délais ; enfin, la l’interface entre les webshops du Groupe et lesPANORAMA 2015 - 17
100+
STOCKS
CENTRAUX
900 000+
CLIENTS PROFESSIONNELS
SERVIS DANS LE MONDE
VALLEN PROVEEDORA, MEXIQUE
PAROLES CLIENTS
INNOVATIONS ET EXTENSION
POUR LES CENTRES LOGISTIQUES PATRICK JEMSEBY
Pour proposer des services à plus forte valeur JEMSEBY ELEKTRISKA
ajoutée pour ses clients, les servir plus vite et plus (SUÈDE)
efficacement, Sonepar fait progresser sans cesse sa « La valeur ajoutée de
logistique. Le Groupe a beaucoup investi ces dernières Sonepar ? La meilleure
années, particulièrement en 2015, pour améliorer logistique, le support
sa qualité de service. Ses plateformes logistiques technique, la disponibilité.
s’agrandissent, se modernisent, s’automatisent. Le Groupe facilite la vie
À Dallas aux États-Unis, Crawford Electric a ouvert quotidienne de ses clients . »
en 2015 un nouveau centre de stockage de plus de
15 000 m2, à plusieurs niveaux, avec également des DIDIER BEAURAIN
salles de réunion et des espaces de travail collaboratif. MEMA (FRANCE)
Parmi les innovations développées, la solution «Aujourd'hui, avec mon sas, je
systèmes d’achat intégrés des clients). automatisée de « miniload » (Shuttle Automated peux passer commande moi-
Le choix de cette distribution « multicanal » Storage and Retrieval System) permet la réception, même et savoir que ce sera
garantit au client de toujours trouver ce dont il a l’assemblage et l’expédition de commandes à l’aide de livré dans la nuit. C’est un vrai
besoin. Il en va de même pour la navettes, offrant une gestion gain de temps qui me permet
disponibilité de sa commande : pilotée par ordinateur de la de tenir mes délais de livraison
chaque agence sur le terrain SIMPLICITÉ préparation des commandes et et de satisfaire mes clients . »
gère jusqu’à 5 000 références, POUR des stocks. Lumen, au Canada,
immédiatement disponibles. Et LES CLIENTS a ainsi investi dans un nouveau JUAN GUILLERO
chaque stock central regroupe centre logistique d’une surface BONET SOLANO
de 25 000 à 100 000 produits, de 35 800 m², opérationnel SERVICIOS Y PROYECTOS
ce qui permet au Groupe de préparer un depuis juillet dernier et doté de ce système. C’est INDUSTRIALES (COLOMBIE)
million de lignes de commande par jour. La aussi le cas en France, dans l’ensemble des nouveaux « Ce qui nous a fait choisir
livraison sera ensuite assurée généralement le centres de stockage, dont celui de Bordeaux, sur Sonepar, c’est la qualité
lendemain, au besoin en offrant des solutions 24 000 m2. C’est encore le cas chez Sonepar en de leurs services ; un
innovantes : dans des sas de nuit, des Allemagne, aux Pays-Bas, en Espagne, etc. Toutes ces accompagnement solide
containers sécurisés ou encore directement solutions sont pilotées par ordinateur et constamment dans le choix des matériels
en des lieux précis sur les gros chantiers. optimisées pour minimiser le nombre d’erreurs et ou équipements adéquats ;
Quant au paiement de la commande, il se fait garantir aux clients « le bon produit au bon moment un support et des conseils
également de multiples manières, en accord au bon endroit ». techniques adaptés. Sans
avec les législations locales, y compris avec compter que, comme ils
des solutions en ligne sécurisées. Logistique disposent de l’essentiel des
complexe et rigoureuse pour Sonepar, produits et solutions en stock,
simplicité pour ses clients. nous avons d’excellents
délais de livraison . »18 - PANORAMA 2015 - CLIENTS
DES CLIENTS
CONNECTÉS 2AGENCES
800
ET QUI GAGNENT
DU TEMPS
EN AGENCE
Le Groupe repense ses agences,
développe des solutions de commerce
en ligne et des applications mobiles
pour offrir les meilleures réponses
à ses clients.
CEBEO, BELGIQUE
Les évolutions technologiques, les mutations développés… Le Groupe développe en des informations en temps réel et à toute
des marchés, l’accroissement de la complexité parallèle ses agences en libre-service, où le heure sur la disponibilité des produits, les
technique des produits vers des solutions à forte client accède directement à l’ensemble du délais de livraison, les prix et les informations
valeur ajoutée, les innovations (en moyenne, stock, découvrant ainsi l’étendue de la gamme nécessaires pour sélectionner et commander
15 % de produits nouveaux sont proposés et les nouveautés. Elles restent néanmoins un produit en toute confiance. Ces solutions
chaque année) sont toujours dotées d’un « Point sont développées pour faciliter la vie des clients
autant de facteurs qui Conseil » et de vendeurs et les accompagner dans le développement
conditionnent l’activité des
TRANSFORMATION dédiés, pour accompagner de leur activité. Sonepar a accéléré le
clients de Sonepar. Pour NUMÉRIQUE les clients et répondre développement de ses systèmes de vente
cela, le Groupe s’appuie à leurs questions. C’est en ligne et de nouvelles applications mobiles,
sur son réseau d’agences à travers le monde. aussi un lieu essentiel de rencontre avec les collant aux évolutions des habitudes de travail
C’est le premier espace de proximité pour fournisseurs, autant qu’avec leurs partenaires comme à l’accélération de la dématérialisation
les clients. En 2015, Sonepar dispose d’un installateurs. Une « seconde maison » pour eux, des échanges, commandes et paiements.
maillage dense de 2 800 agences, offrant un en quelque sorte… Cette transformation numérique de Sonepar,
contact humain toujours essentiel : au-delà de En parallèle, le Groupe mise sur la connexion voulue et stratégique, lui permet de continuer
la disponibilité des produits, le client y trouvera permanente avec ses clients. Avec à la clé à renforcer l’efficacité de sa relation clients.
informations, conseil, expertise toujours plus pour ces derniers, une facilité d’accès àPANORAMA 2015 - 19
PAROLES CLIENTS
ALBERT
EIKELENBOOM
VAN WENSEN (PAYS-BAS)
« Cela fait quinze ans
que nous travaillons avec
Sonepar, qui propose le plus
grand choix de matériels
et dispose de stocks
importants. Pour la livraison,
ce sont pratiquement les
plus rapides parmi les
grossistes. »
ALEXANDRE
RONALDO
E. DA SILVA
TECHNISCHE UNIE, PAYS-BAS BERNECK PAINEIS E
SERRADOS (BRÉSIL)
UN MERCHANDISING REPENSÉ POUR WEBSHOPS ET APPLICATIONS MOBILES « La plus-value de Sonepar,
DES CLIENTS SATISFAITS Pour Sonepar, être « La Référence » se décline c’est son engagement envers
Quel que soit l’espace qui accueille les clients, aussi dans le numérique, d’autant plus que le client, sa souplesse et
il doit être conçu et organisé pour les satisfaire. cette transformation est clairement l’une des sa réactivité : par exemple,
Le Groupe l’a bien compris, qui sait recevoir priorités de 2016 et s’inscrit parfaitement dans l’attention qui nous est portée
ses clients professionnels par ailleurs habitués sa stratégie de distribution « multicanal ». en dehors des horaires
à un merchandising bien pensé : pouvoir Pour cela, le Groupe met en œuvre plusieurs habituels parce que nous
déambuler dans les rayons, voir le maximum projets, dans différents pays : avons un besoin particulier. »
de produits, découvrir des nouveautés ou - a mélioration de l’expérience utilisateur,
solutions, bénéficier de promotions, trouver notamment pour le site marchand de IAN MCINTOSH
à côté du produit l’offre complémentaire... Technische Unie aux Pays-Bas, avec de MCI ELECTRONICS
avec une signalétique claire et attrayante. nouvelles fonctionnalités qui facilitent la (ROYAUME-UNI)
Sonepar met en œuvre dans ses agences vie des clients ; « C’est un plaisir de travailler
des solutions innovantes (éclairage, gestion - en Suisse, enrichissement de la solution avec un Groupe qui, non
technique du bâtiment, etc.) qui démontrent Mobile Commerce avec l’ajout à la fonction de seulement accueille et
ainsi leur efficacité autant que son attachement traçabilité en ligne des livraisons du Track and comprend les demandes
à une démarche de développement durable. trace mobile system : les clients reçoivent sur des clients, mais encore leur
Autre impératif d’une agence efficace : leur smartphone une photo de l’emplacement apporte de la valeur ajoutée
la disponibilité des produits, qui implique une des produits livrés ; grâce à des idées et des
logistique optimisée mais aussi de nouveaux - duplication de l’application mobile suisse en solutions innovantes. »
services pour faire gagner du temps aux Autriche, aux Pays-Bas, en Finlande et en
clients : services Drive ou sas ouverts 24/24h, France, avec déjà plus de 35 000 utilisateurs
parmi bien d’autres solutions sur mesure. réguliers ;
-lancement dans le Groupe de nouvelles
applications mobiles, comme en Espagne
avec « movilidAPP » (centrée sur l’expérience
client) mais aussi au Mexique, en Norvège, en
Italie, en Lettonie, etc.20 - PANORAMA 2015 - CLIENTS
CONTRIBUER
SONEPAR ACCOMPAGNE
SES CLIENTS AU QUOTIDIEN
À LA RÉUSSITE
QUELLE QUE SOIT LA TAILLE
DE LEUR CHANTIER.
DE NOS CLIENTS
PHILHARMONIE DE PARIS
PARIS (FRANCE)
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quis digenit pro veriasi ntincius et arumquature
doluptam et aut lite voluptia voluptaest ute
US BANK STADIUM
MINNEAPOLIS, MINNESOTA, ÉTATS-UNIS
Viking Electric (VE) a œuvré sur ce très gros projet, fournissant
plus de soixante catégories de produits et solutions, et assurant les
livraisons sur site. VE a également fourni les éclairages du stade,
les stockant, les gérant et les livrant grâce à son nouveau centre
logistique. Ce projet, démarré en novembre 2013, devrait s’achever
à la mi-2016. La société a su faire face aux importantes exigences
techniques et logistiques dans les délais prévus. Le niveau de
fiabilité de Viking Electric a été déterminant, que ce soit pour ses
équipes de vente, son service clients – renforcé et élargi –, ses
capacités logistiques ou la qualité des matériels fournis.PANORAMA 2015 - 21
PORT DE SALERNE
SALERNE, ITALIE
Pour ce projet lancé en 2011, Sonepar Italia
a apporté une large gamme de produits et son
savoir-faire technique. La construction dans les
deux ans à venir d’une nouvelle jetée et d’un
bâtiment sur le port va lui permettre de fournir SAPURAKENCANA
des panneaux, commutateurs et d’autres STATE OF PERAK, MALAISIE
matériels électriques, d’ici 2018. Un marché
remporté grâce à la reconnaissance par le client KVC a fourni le matériel de sécurité (casques, harnais,
des compétences de Sonepar Italia et de son chaussures, outils…) aux équipes de construction des
agence de Salerne. navires pétroliers et gaziers, apportant les réponses les
plus compétitives et les plus adaptées aux exigences de
sécurité du client. Sa connaissance de cet environnement
de travail et ses engagements en matière de disponibilité
constante des stocks ont fait la différence.
UTAH PERFORMING ARTS CENTER
SALT LAKE CITY, UTAH,
ÉTATS-UNIS
GSL Electric recherchait un fournisseur pouvant
travailler dans un calendrier très serré, avec des PROJET CITI CAFETAL
livraisons fiables et ponctuelles. Sonepar USA a HEREDIA, COSTA RICA
développé une stratégie de partenariat en amont
avec les fournisseurs et préparé des premières Ce projet d’une durée d’un an a été développé, pour
propositions, mettant en avant son expertise dans sa partie civile, par Constructora Volio & Trejos, qui a
la gestion de projet et la logistique. Ce chantier sous-traité les systèmes électroniques à Total Protection
situé dans le centre de Salt Lake City, dans un Systems, partenaire et client depuis cinq ans de IESA.
espace restreint, ne permettait pas de stocker sur Cette dernière a assuré la fourniture de produits sur
place. Codale Electric Supply a donc fourni tous le chantier tels que des tableaux de distribution, des
les matériels électriques nécessaires pendant les disjoncteurs, des transformateurs, des conduits
seize mois de la durée du chantier. métalliques, et de leurs accessoires.22 - PANORAMA 2015 - CLIENTS
DES ESPACES ET
DES SERVICES POUR
NOS CLIENTS
Plus les marchés et les produits En parallèle de ses agences, dont le nombre formées et travaillent en lien étroit avec les
sont complexes, plus il faut en continue de croître dans le monde entier, fabricants pour fournir la solution la plus
Sonepar a développé une triple réponse aux adaptée. Ce sont des services de pointe,
faciliter la connaissance et la
besoins de ses clients, grâce à ses show- proposés dans un ou plusieurs domaines
compréhension par les clients. rooms, à ses services techniques et aux selon la complexité du projet : l’éclairage, le
Et les aider à choisir la solution formations mises en place. chauffage et la climatisation, le process et le
la plus adaptée. C’est le pari Les showrooms permettent de présenter en contrôle industriel, la domotique, la téléphonie,
configuration réelle, dans un espace dédié, la vidéosurveillance, ou encore dans la gestion
quotidien de Sonepar.
des solutions complètes et innovantes, souvent technique des bâtiments ou la recherche
interconnectées, afin de répondre à des projets d’une plus grande efficacité énergétique. Ces
précis : éclairage décoratif ou mise en lumière équipes utilisent également des logiciels dédiés
d’une architecture, domotique (y compris pour fournir des préconisations techniques
gestion de l’habitat), économies d’énergie, argumentées, voire illustrées (par conception
etc. De plus, le Groupe est à la fois présent assistée par ordinateur).
sur les salons professionnels et organisateur de Enfin, la complexité technique grandissante
ses propres expositions ou salons, fournissant des solutions, de plus en plus intégrées et
directement démonstrations et informations connectées, implique d’aider les clients à
adaptées. Ce sont des lieux de rencontres, qui se former. Sonepar relaye les formations
sont devenus des rendez-vous incontournables organisées par ses fournisseurs ou propose
dans certains pays. ses propres formations, qui se déroulent
Les équipes techniques de Sonepar vont chez le fournisseur ou dans les locaux du
plus loin : elles accompagnent les clients Groupe. Tout est fait pour assurer le meilleur
dans la conception et la mise en œuvre de accompagnement personnalisé des clients et
projets complexes. Elles sont constamment faciliter leur activité, leur choix et leurs décisions.
PARC D’ATTRACTIONS DISNEYLAND
SHANGHAI, CHINE
Après trois ans de travaux, le parc d’attractions du Shanghai
Disneyland Resort, le premier en Chine, ouvre ses portes en
juin 2016. Shunmoon Lighting Ltd, choisi pour son expertise
dans le domaine de l’éclairage, a aidé son client à sélectionner
les meilleurs produits et les solutions novatrices adaptées aux
besoins très spécifiques d’un tel chantier (éclairage extérieur
changeant, lampadaires, lumières de secours, etc.).PANORAMA 2015 - 23
NEWS UK
LONDRES, ROYAUME-UNI
Ce chantier nécessitait un système de câblage structuré dans les
bureaux, pouvant répondre aux exigences techniques du travail de
4 500 personnes (journalistes, photographes, programmeurs web,
etc.). L’expérience et le savoir-faire de Mayflex ont fait la différence.
Entre le premier câble, posé en janvier 2014, et le dernier câble
installé, il s’est écoulé tout juste un an. Pour y parvenir, le client, LMG,
a opté pour l’expertise d’Excel de Mayflex et a ainsi pu compter sur
une équipe expérimentée qui a su évaluer les principales solutions sur
le marché, et mettre à profit la qualité de son support technique et sa
capacité à tenir des délais serrés.
ÉCLAIRAGE DES MAGASINS KMART
MELBOURNE, AUSTRALIE
Après avoir mené un audit énergétique, la société
Specialised Lighting Solutions (L&H Group) a
entièrement repensé et modernisé l’éclairage des
magasins d’habillement Kmart, tout en proposant
des solutions plus économes en énergie avec
une maintenance facilitée des installations.
PAROLES CLIENTS
LE NOUVEAU SONEPAR TELECOM SONEPAR DEUTSCHLAND TECHNICAL
INNOVATION CENTER SOLUTIONS SHAWN HENNESSEY
Depuis plusieurs années, Sonepar accompagne « Nous savons identifier vos problèmes et vos défis, HORLICK COMPANY
l’expansion internationale de ses clients sur le marché et vous fournir la meilleure solution » : le slogan choisi (ÉTATS-UNIS)
des télécoms, devenant un partenaire global dans par Sonepar en Allemagne, pour son organisation « Sonepar crée la différence
la fourniture d’accessoires d’antennes relais pour dédiée aux grands comptes (Technical Key Accounts), grâce à ses équipes. Elles
l’industrie des réseaux de téléphonie mobile, avec résume bien l’ambition affichée d’apporter des ont une connaissance et une
notamment ses sociétés Elektroskandia en Suède, réponses plus adaptées, sur un éventail de produits compréhension approfondie
ESK ou Hagemeyer en Chine. toujours plus large. Ceci en plus d’un soutien sans des produits qu’elles
Le Groupe a inauguré en juin 2015 son tout nouveau faille aux équipes locales. distribuent, elles peuvent
Centre dédié à l’innovation, pour travailler plus Un ensemble de prestations est proposé pour faciliter apporter une expertise
étroitement avec ses clients et fournisseurs sur la la vie des clients : compétences techniques y compris technique lorsque nous en
définition de solutions toujours plus adaptées. Le dans la gestion du projet, conseil et étude, séminaires avons besoin. De l’équipe
Centre basé à Kista, en Suède (dans la « Silicon Valley » de formation sur site ou webinaires, mais aussi technique au commercial
suédoise) est un lieu de rencontre entre professionnels. présentation des nouvelles innovations et tendances et aux managers, Sonepar
Il comprend aussi des salles de conférences, du marché en partenariat avec des universités comprend notre métier et nous
un showroom, des espaces de démonstration, et experts. Des compétences qui permettent de fournit les outils pour réussir . »
dans lesquels les fournisseurs présentent aux clients transformer les projets des clients en solutions
les nouveaux produits et innovations. techniques et logistiques uniques et novatrices. ASSIA DIABY DAZA
En plus des études réalisées pour les clients, les FUREL (MEXIQUE)
formations portent en moyenne chaque année sur « L’accompagnement
vingt-cinq thématiques différentes, pour plus de deux du client et le support avant,
cents journées de formation auprès de sept cents pendant et à la fin d’un
personnes en interne et deux mille trois cents clients. projet, c’est le point fort
du Groupe . »24 - PANORAMA 2015 - CLIENTS
DES SOLUTIONS
SUR MESURE 600+
POUR NOS CLIENTS AGENCES SUR
SITES CLIENTS*
Accompagner les clients dans leur CHAÎNE D’APPROVISIONNEMENT Après une première session de travail en
expansion, développer de nouvelles INTÉGRÉE CHEZ LES CLIENTS commun sur l’identification des attentes et
Faciliter la vie des clients passe aussi par l’analyse des processus existants, le client
solutions pour l’industrie, proposer
l’assistance à la rationalisation de leurs valide, parmi les solutions proposées par
des services toujours plus innovants : processus d’achats, de la gestion de leurs Sonepar, celle qui lui convient. Elle est ensuite
c’est le pari gagnant de Sonepar. stocks et de leurs inventaires. C’est pourquoi mise en œuvre et est régulièrement suivie
Exemples à l’appui. Sonepar développe des services de gestion grâce à des tableaux de bord spécifiques
intégrée des chaînes d’approvisionnement, qui permettent de valider le respect des
pour aider les industriels à améliorer leur engagements de service. C’est ce que
qualité de service tout en diminuant leurs proposent notamment IDG et Hagemeyer
coûts. Qu’il s’agisse de solutions simples et aux États-Unis ou en Asie. Les avantages
éprouvées (catalogue général ou spécialisé, pour les clients sont évidents : disposer
site web dédié…), de gestion des stocks in situ d’une seule source d’approvisionnement
(distributeurs automatiques) ou de solutions avec des engagements fermes de qualité de
sophistiquées (prise en charge de la totalité service, bénéficier d’une expertise dédiée…
de la chaîne d’approvisionnement du client par Et réduire les coûts.
LABORATOIRE CENTRAL PPPT Sonepar), l’objectif du Groupe reste le même :
PLOCK, POLOGNE atteindre l’excellence opérationnelle au service
de ses clients.
Dans le cadre du projet de construction d’un
laboratoire central d'une superficie de 5 843 m²
dans la ville de Plock, Alfa Elektro a travaillé en
étroite coopération avec son client pour assurer
l'acheminement de l'électricité sur l’ensemble
du chantier (site de construction et éclairage des
alentours), avec à chaque fois la recherche de
la meilleure solution possible en réponse à ses
besoins. Ce projet comprendra 45 chambres de
laboratoire entièrement équipées. L’ensemble des
produits demandés a été livré en six semaines.
Le chantier a duré douze mois, en partenariat avec
cinq fournisseurs.
RÉSIDENCE DE LEYHOEVE
TILBURG, PAYS-BAS
Ce projet de résidence pour personnes âgées comprendra
200 logements et 85 unités de soin, un restaurant, une piscine,
une boutique et un parking. Pour sa réalisation, c’est le système
mural innovant BoWall qui a été retenu (un partenariat entre
Technische Unie – TU, Bohebiflex et Knauf), offrant liberté de
conception et surtout modularité en fonction des besoins et du
nombre d’utilisateurs, le tout à moindres coûts. Tous les câbles
de raccordement sont livrés pré-montés et en « plug & play »,
les matériaux préfabriqués sont emballés par logement et livrés
conformément aux demandes des résidents. Un second projet
identique, auquel travaille déjà TU, verra le jour à Groningen.Vous pouvez aussi lire
