EPREUVE DE NEGOCIATION ALTICIADES 2020 /SUJET VENDEUR
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EPREUVE DE NEGOCIATION
ALTICIADES 2020 /SUJET VENDEUR
Sujet co-écrit et validé par V.Barrat, enseignante en négociation commerciale, L.Mouls, chargé
d’affaires Chronopost et P.Lecointre, Chef des ventes Chronopost. Année 2019.
La société Chronopost a demandé à ne pas être contactée par les étudiants.
1
1) L'entreprise
Chronopost France appartient à DPD Group (Groupe La Poste), le réseau international de livraison
de colis, n°2 en Europe et premier acteur national de la livraison express de colis jusqu’à 30 kg aux
entreprises et aux particuliers. Chronopost s’appuie sur une équipe de 3700 collaborateurs et a
distribué plus de 151 millions de colis en 2017. Chronopost délivre les colis vers 230 destinations
dans le monde et a un accès privilégié au réseau européen de relais Pickup de DPD Group.
DPD Group est le réseau de livraison de colis de GeoPost, société holding du Groupe La Poste, qui a
enregistré un chiffre d’affaires de 6,8 milliards d’euros en 2017.
A travers des technologies innovantes, un savoir-faire local, un service client dédié et un réseau de
19300 points de proximité (agences Chronopost, bureaux de poste, relais et consignes Pickup),
Chronopost offre la meilleure expérience client possible à la fois pour les expéditeurs et les
destinataires. Chronopost compense intégralement ses émissions de CO2.
Chiffres clés
Date de création : 1985
700 salariés
5700 tournées quotidiennes
151,8 millions de colis en 2017
99 sites (Métropole + DOM) dont 12 Hubs
19300 points de contacts en France (10 000 bureaux de poste, 9 000 relais et 300 consignes
Pickup)
Part des flux BtoB = 56 % et BtoC (incluant Relais) = 44 %
230 destinations desservies
36000 points relais Pickup dans 26 pays en Europe
45000 colis livrés chaque jour dans le monde
2) Contexte commercial et situation de négociation
Vous êtes chargé.e d’affaires chez Chronopost et vous avez contacté Dominique Martial.
Dominique Martial est un.e jeune entrepreneur-se qui a lancé en juin 2017 sa propre marque « La
Savonnerie Bio de Domi »1 et sa boutique. Il/elle propose des produits de cosmétiques bios au lait
d’ânesse, entièrement issus de son élevage d’ânes du Massif des Bauges (produits de soin et
hydratation, baumes laits et savons, capillaires, maquillages, bains, coffrets cadeaux). La vente est
1
Marque fictive, conçue pour le cas
2
assurée en direct en boutique et le reste par commande en ligne via son site Internet (2/3 de son C.A)
Face au succès de son activité, il/elle souhaite davantage professionnaliser et sécuriser ses envois.
Jusqu’à présent, il/elle fait cela sans vraiment de méthode et avec beaucoup de temps perdu.
Sa clientèle est exigeante et souhaite recevoir rapidement ses articles, comme souvent pour les
commandes passées en ligne.
Sa boutique est installée à Chambéry, au 907 bis avenue de houille blanche, et est ouverte :
La Savonnerie Bio de Domi
Lundi 14h30 – 19h
Mardi 9h30 – 12h30 14h30 – 19h
Mercredi 9h30 – 12h30 14h30 – 19h
Jeudi 9h30 – 12h30 14h30 – 19h
Vendredi 9h30 – 12h30 14h30 – 19h
Samedi 9h30 – 12h30
Suite à une opération de prospection, vous avez réussi à décrocher un RDV avec Dominique Martial.
3) Informations sur le prospect
D. Martial recherche un prestataire et transporteur de marchandises fiable. Il/elle redoute les pertes
de colis et les retards, qui sont un motif d’insatisfaction très fort et qui nuirait à son image. Sa clientèle
principale, adepte des réseaux sociaux, pourrait laisser des commentaires négatifs qui lui seraient
préjudiciables pour sa réputation et son business.
Les envois de commandes depuis sa boutique sont de 20 à 30 colis chaque jour, exclusivement vers
des particuliers. Il/elle expédie du lundi après-midi au samedi. Dans un mois, il faut compter vingt
jours ouvrés.
Le poids standard des paquets expédiés est de 1 kg. Il/elle expédie 40 % sur la région Auvergne Rhône
Alpes et 60 % ailleurs sur le territoire. Pas d’expédition à l’international, pour le moment.
Il/elle prend en charge les frais de port de ses clients à partir de 80 euros de commande.
Chronopost souhaite proposer ses services à D. Martial et devenir sa solution de livraison
exclusive. Vous avez un rendez-vous de 20 minutes à la Boutique.
4) Renseignements produits et offres associées
Le prix du service se calcule de cette façon : prix du transport + taxe carburant (15 % du prix du
transport) + redevance sûreté. Tous les prix sont HT.
La marge de négociation du commercial peut aller jusqu'à 20 % de remise, si des contreparties
intéressantes sont obtenues.
La remise peut s’accorder soit sur la redevance sureté, soit sur le tarif au 1er Kg, soit sur le tarif au Kg
supplémentaire, soit sur des suppléments
3
Prix du transport en Mono colis (Calculé au colis) jusqu’à 600 colis mensuels :2
Livraison avant 10 heures
12€ 1er Kg en national et 60ct le kg supplémentaire
11€ 1er Kg en régional et 50ct le kg supplémentaire
Livraison avant 13 heures
8€ 1er Kg en national et 55ct le kg supplémentaire
7€ 1er Kg en régional et 45ct le kg supplémentaire
Livraison en point relais avant 13 heures
6€ 1er Kg et 40ct le kg supplémentaire
Prix du transport en Mono colis (Calculé au colis) pour 600 colis mensuels ou plus :
Livraison avant 10 heures
11€ 1er Kg en national et 50ct le kg supplémentaire
10€ 1er Kg en régional et 40ct le kg supplémentaire
Livraison avant 13 heures
7€ 1er Kg en national et 45ct le kg supplémentaire
6€ 1er Kg en régional et 35ct le kg supplémentaire
Livraison en point relais avant 13 heures
5€ 1er Kg et 30ct le kg supplémentaire.
Les prix en Multi colis (calculé au poids total de l'expédition : addition du poids des colis pour
le même destinataire) sont de 1€ de plus au 1er kg et 10 centimes de plus pour chaque kg
supplémentaire.
(Lexique : mono-colis, 1 destinataire=1 colis ; multi-colis 1 destinataire = plusieurs colis)
Les services associés et frais additionnels :
60 centimes par colis pour la redevance sûreté (frais liés à la sécurisation des moyens de transport
Chronopost)
1€ supplémentaire par livraison à la clientèle « particulier » (car c’est souvent un seul colis livré,
contrairement aux professionnels qui se font livrer plusieurs colis)
L’expéditeur pour prendre une assurance pour garantir la valeur de son colis jusqu’à hauteur de 5.000
2
Tous les tarifs indiqués dans le cas ont été revus et sont fictifs, à la demande de la société
4euros (en cas de perte, dommage matériel, force majeure) ou jusqu’à hauteur de 20.000 euros pour
les professionnels. Pour cela, il doit payer une prime, sur le prix du transport, par colis et avant
expédition. Les paliers d’assurance :
500 euros et moins = 0,5% HT 1000 euros = 1% HT
2000 euros = 2% HT 5000 euros et plus = 3 % HT
Par défaut, le paiement se fait par prélèvement bancaire sous 30 jours après émission de la facture
Les conditions générales de vente 2019 sont accessibles en ligne :
https://www.chronopost.fr/fr/conditions-generales-de-vente-consommateur
Les services associés (enlèvement sur demande, livraison le samedi, assurance ad volarem…) sont
accessibles en ligne
5EVALUATION NEGOCIATION
Alticiades 2020
NOM ETUDIANT :
2015 .
I – Evaluation des techniques /70
Prise de contact Créer une ambiance Salutations, présentations, identification /5
adaptée à la Accroche / mise en confiance
négociation
2020.
Découverte Découvrir quoi vendre Questions nombreuses et pertinentes /20
Négociation
et comment le vendre Découverte besoins + personnalité
Reformulation
Argumentation Présenter l’offre de Argumentation adaptée au client /10
manière avantageuse Présentée sous forme d’avantages
Alticiades
Appuyée par des preuves
pour le client
Traitement des Identifier et lever les Ecoute et cherche à comprendre /10
objections freins à la vente Est réactif -Apporte des preuves
Défend sa Défendre sa marge Repousse, justifie, négocie /10
proposition, ne N’accorde pas de geste commercial trop
vite
cède pas
Masters de
Conclusion Obtenir un Repère les signaux d’achat /10
Négociation
engagement du client Synthétise, complète un bon de
commande ou un devis
sur une offre claire Réalise une vente additionnelle
Prise de congé Préparer l’avenir Rassure - Prépare un contact futur, /5
Salue
II– Evaluation des comportements /20
Ecoute, empathie /5
Conviction, engagement, volonté de réussir /5
Clarté /5
Eloquence, qualité de l’expression orale /5
III– Evaluation des outils d’aide à la vente /10
Outils d’aide à la vente Adaptés à la situation, bien utilisés avec le client /10
originaux et convaincants
TOTAL /100
Note finale / 20
Appréciation globale de la prestation :
Numéro du jury :
Noms des évaluateurs :
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