Maximiser son intégration dans le réseau de distribution des Agences Réceptives et Forfaitistes du Québec - L'ARF-Québec bénéficie du support ...
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Maximiser son intégration dans le réseau de distribution des Agences Réceptives et Forfaitistes du Québec L’ARF-Québec bénéficie du support financier du ministère du Tourisme.
Résumé de la conférence
§ Ses membres
§ Environnement légal
§ Les intervenants dans la conception de forfaits et le réseau de distribution
§ Les types de voyages
§ Les types de produits / clientèles / marchés géographiques
§ Pourquoi travailler avec le réseau de distribution
§ Pause
§ Êtes-vous prêts à travailler avec le réseau de distribution
§ Exercices pratiques de cotation
§ Les avantages à être membre de l’ARF-Québec
§ Période de questions
Présentation ARF MAJ 10.2011Mission de ARF
§ Regrouper les agences et réceptifs de voyages du Québec
organisant des voyages au Québec pour des clientèles du
Québec et internationales.
§ Sensibiliser les clientèles, les gouvernements et les
partenaires de l’importance stratégique et économique de
leur rôle .
Présentation ARF MAJ 10.2011Mission ARF ( suite)
§ Aider ses membres à mieux performer au niveau de la
qualité de service, de leur achalandage et de leur
rentabilité.
§ Faire reconnaître l’expertise unique de ses 35 membres
(agences de voyages et réceptifs) dans l’offre de forfaits
de produits québécois..
§ Maximiser l’importance des retombées économiques
générées.
Présentation ARF MAJ 10.2011Membres réguliers et associés
§ Fondée en 2008
§ 35 nouveaux membres en 2010-2011 pour un total
de 90 membres répartis ainsi:
– 35 membres réguliers (agences réceptives et
détaillantes)
– 55 membres associés ( 14 ATR et ATS, 14
hôtels, 3 autocaristes, 12 attractions, 5
restaurants, 2 festivals, 2 services)
Présentation ARF MAJ 10.2011Environnement légal :
permis émis par l’OPC
§ Depuis le 30 juin 2010, 1 seul permis général émis par
l’Office de la protection du consommateur.
§ Ce permis permet à toutes les agences d’agir comme
détaillant ou grossiste.
§ Des permis restreints peuvent aussi être délivrés.
(pourvoiries, aventures )
Présentation ARF MAJ 10.2011Obligations légales d’une agence
§ Détenir un permis d’agent de voyages émis par l’OPC
§ Avoir un compte en fidéicommis
– Recevoir les argents du client
– Payer avec ses fonds uniquement les fournisseurs pour
ce client
§ Maintenir un compte général pour les frais d’opération
§ S’assurer de la faisabilité du voyage
Présentation ARF MAJ 10.2011Obligations légales d’une agence
§ S’assurer de la sécurité des clients
§ Choisir des partenaires fiables, responsables et
compréhensifs et qui sont les plus possibles membres d’
associations professionnelles
§ Opérer le voyage directement ou en sous-traitance
§ Police d’assurance responsabilité minimum $2 000 000
Présentation ARF MAJ 10.2011Obligations légales d’une agence
§ Caution individuelle proportionnelle au chiffre d’affaires
§ Encaisser du consommateur la FICAV pour l’OPC
§ Formation des conseillers en voyage
§ Maintenir un fonds de roulement selon les exigences de
l’OPC
§ Détenir le permis d’intermédiaire en transport de
personnes
Présentation ARF MAJ 10.2011Obligation morale d’une agence
membre de ARF
§ Souscrire au code d’éthique de l’ARF
http://arfquebec.com/fr/Code-d -ethique
http://arfquebec.com/fr/Code-
– Permis en règle
– Qualité de forfaits
– Conformité des lois (OPC)
Présentation ARF MAJ 10.2011Les intervenants dans la
conception des forfaits
§ Le fournisseur de produit (hôtel, services, musée, etc.)
§ Le multiplicateur de groupe occasionnel (pas couvert par
un permis)
§ L’agence détaillante
§ Le réceptif
§ Le voyagiste, grossiste
§ Le transporteur
Présentation ARF MAJ 10.2011Agences détaillantes Agences réceptives Agences grossistes (TO)
1. Recherche de l’information auprès des fournisseurs (produits, tarifs, etc.)
2. Recherche des nouveautés, des informations sur les nouvelles régions ou sous-régions.
3. Développe de nouveaux forfaits, circuits et itinéraires pour ses groupes.
4. Participe aux bourses et foires professionnelles au Québec et à l’étranger
5. Entreprise qui détient un permis d’agent de voyages délivré par l’OPC et qui souscrit à un
cautionnement individuel et collectif (FICAV)
Agence située au Québec, qui a Agence située au Québec n’ayant pas Généralement située à l’étranger, d’où le
besoin de transiger avec un représentant
généralement pignon sur rue et vend pignon sur rue. Elle vend des itinéraires sur place tel que l’agence réceptive.
directement aux consommateurs montés par elle avec les produits du
(émetteur de forfaits au Québec et à Québec aux TO étranger et accueille les Cependant, certains voyagistes opèrent
l’étranger). groupes et les FIT de ses clients au Québec pour le Québec.
étrangers (TO ou agences).
1. Elles transigent généralement 1. Sollicite différents marchés à plus 1. Analyse le marcher et évalue les
directement avec les fournisseurs et grande échelle. besoins, intérêts et tendances, ainsi
établissent des ententes avec eux pour 2. Maintient des relations de confiance que la tolérance au prix.
revendre au consommateur. avec les acheteurs et les fournisseurs. 2. Établit des relations de confiance avec
2. Elles montent leurs propres circuits et 3. Établit le lien entre les fournisseurs de les agences réceptives.
déterminent leur prix de vente selon produits et services touristiques et les 3. Évalue et identifie de nouveaux
les coûts et les profits requis. clients des acheteurs professionnels fournisseurs et de nouvelles
(voyagistes). destinations du Québec.
4. Propose aux voyagistes des itinéraires 4. Construit des circuits et des itinéraires,
différents ou améliorés. les mets en brochure afin de les
distribuer dans les agences de
voyages de leur marché.
§ Coordonne et gère la logistique au § Choisi la destination.
Québec pour le compte des § Affrète des companies aériennes ou
voyagistes hors Québec avant et achète des sièges
pendant le voyage de leurs clients.
Détaillante Consommateurs Réceptive Grossistes Grossiste Leur réseau
(clients) étrangers d’agences sur placeLe réseau de distribution
Hotels
Tour
opérateur
Restaurants
Agence Voyagiste
Transports
Réceptive
Agence
Guides
détaillante
Activités
Consommateur
** Il existe de multiples autres réseaux de distribution des produits touristiques **
- magazines – répertoires et sites Web – présentoires – guides touristiques -
Présentation ARF MAJ 10.2011Types de voyages
§ Agrément
§ Un voyage de groupe ou individuel dont le but est
principalement la détente , le loisir, la découverte.
§ Normalement payé en partie ou en totalité par le voyageur
§ Vacances, sorties éducatives ou voyages scolaires, voyages
thématiques , sénior etc.
§ Affaires
§ Voyage commandé et payé par une société pour récompenser
ou motiver les forces de vente ou réseau de distribution
§ Incentive, voyages de motivation, congrès, lancements de
nouveaux produits, etc.
Présentation ARF MAJ 10.2011Types de clientèles / produits /
marchés
§ Clientèles
– Groupe
§ Circuit accompagné (Série)
§ Groupe sur mesure
§ Départ garantis (GIR)
– FIT
§ Auto-tour
§ Réservation à la carte (FIT)
§ Marchés géographiques
– Europe francophone et hispanophone
– Royaume-Uni
– Amérique du Nord (Canada et États-Unis)
– Amérique Latine
– Asie, Océanie, Inde
Présentation ARF MAJ 10.2011Types de clientèles / produits /
marchés
§ Produits
– Séjour urbain
– Séjour culturel
– Séjour de villégiature (spa/observation nature)
– Aventure douce
– Produit hiver (motoneige, raquette, ski de fond, traineau à chiens)
– Sorties scolaires et éducatives
– Pêche
– Ski alpin
– Forfait train
– Gastronomie
– Multi-activités
Présentation ARF MAJ 10.2011Quelques statistiques intéressantes
§ Étude d’impact économique 2009 de l’ARF-Québec
– Estimation basée sur 17 réceptifs et 55 forfaitistes
– Des effectifs de main-d’oeuvre de plus de 3 200 personnes-année
– Une masse salariale de 91,4 millions de dollars
– Une valeur ajoutée de 149,2 millions de dollars
– Des revenus gouvernementaux de l’ordre de 47,2 millions de
dollars
– Et des retombées économiques (dépenses) totales de 261 millions
de dollars
Présentation ARF MAJ 10.2011Quelques statistiques intéressantes
§ Profil des membres de l’ARF-Québec en chiffres
– Marchés géographiques prioritaires:
§ Europe francophone 69% (France 77%, Belgique 51%, Suisse 51%, Espagne 34%, Luxembourg
17%)
§ Marchés hispaniques 46% (Espagne 34%, Mexique et Amérique latine 29%)
§ Canada 46%
§ États-Unis 34%
§ Italie: 31%
§ Royaume-Uni 31%
§ Allemagne 23%
§ Chine 3%
Présentation ARF MAJ 10.2011Quelques statistiques intéressantes
§ Profil des membres de l’ARF-Québec en chiffres
– Clientèles
§ Groupe 100% : sur mesure 100%, circuit 86%, départ garanti 52%
§ FIT 71% : autotour 63%, à la carte 66%
– Produits et spécialités:
§ Séjour de villégiature: 66%
§ Réunion, congrès et voyage de motivation : 66%
§ Produit hiver (raquette, traineau à chien): 63%
§ Motoneige: 60%
§ Gastronomie: 51%
§ Aventure douce 43%
Présentation ARF MAJ 10.2011Pourquoi travailler avec le réseau de
distribution?
§ Volume de vente et allongement des saisons
§ Représentation et partenariats à long terme
§ Opportunités d’atteindre des marchés éloignés et en plus grand
nombre
§ Transactions conformes aux lois du commerce international
§ Un réseau qui travaille constamment et de façon continue sur la
destination
§ Partage d’informations stratégiques
§ Simplifier la collection des comptes à recevoir (paiement de factures,
transactions bancaires et taux de change facilités)
Présentation ARF MAJ 10.2011Pourquoi travailler avec le réseau
de distribution?
Les professionnels du tourisme au Québec
et au Canada ont tout intérêt à mettre
en commun leurs ressources sur les marchés
étrangers émergents ou matures.
Plusieurs pays concurrents le font
avec d’excellents résultats!
Présentation ARF MAJ 10.2011Êtes--vous prêts à travailler avec
Êtes
le réseau?
§ Tarification de groupes et tarification pour intermédiaires
de vente
§ Politique de réservation, facturation, paiement annulation
§ Garantie de prix confidentiels fournis le plus à l’avance
possible (1 à 2 ans ) net de taxes et de commissions en
respectant les canaux de distribution
§ Capacité d’accueil (installations, interprétation, etc.)
Présentation ARF MAJ 10.2011Êtes--vous prêts à travailler avec
Êtes
le réseau?
§ Stationnement pour autocars (clientèle groupe)
§ Toilettes aménagées
§ Accessibilité en tout temps de l’année pour services de
réservation et information (retour de messages en 24
heures, courriel, site Internet, etc.)
§ Bilinguisme selon les marchés visés
§ Permis obligatoires et règlements
Présentation ARF MAJ 10.2011Êtes--vous prêts à travailler avec
Êtes
le réseau?
§ Politique adaptée aux urgences et aux intempéries, plan B
§ Assurance responsabilité civile 2 à 5 millions
§ Rencontre de besoins spécifiques (clientèle à mobilité
réduite, etc.)
§ Politique de gratuité (chauffeur et guide)
§ Dépliant papier + photos numériques de qualité et
professionnelles
§ Site web de référencement mutuel
Présentation ARF MAJ 10.2011Êtes--vous prêts à travailler avec
Êtes
le réseau?
§ Rapport professionnel et commercial basé sur la
confiance, la disponibilité, la flexibilité et la fiabilité
§ Produit rodé au moins depuis 1 an sur les marchés
primaires et 3 ans sur les marchés internationaux
Présentation ARF MAJ 10.2011Exercices de cotation
§ Premièrement, il faut comprendre la structure de prix
Coûts fixes _______
+ Coûts variables _______
+ Marge de profit variable (varie selon volume, saison) _______
= Prix net _______
+ Commission (20% à 35% selon les intermédiaires) _______
= Prix de vente au détail (consommateur) _______
§ Différents niveaux de tarification selon les intermédiaires
– Consommateurs
§ Niveau local - direct
§ Prix de vente au détail = tarifs publiés dépliants, site web, « rack rate »
§ Tarifs individuels pour visiteurs
§ Tarifs individuels corporatifs
§ Tarifs pour groupes ou multiplicateurs (publiés ou présentés sur demande)
Présentation ARF MAJ 10.2011Exercices de cotation
– Agence détaillante
§ Niveau régional
§ Prix de vente au détail – 10% à 15% de commission
§ Vend en direct au consommateur
– Agence réceptive
§ Niveau nord-américain et international
§ Prix net + 15% à 25 % de commission – négociation selon volume et saison
§ Vend à ses clients grossistes ou voyagistes étrangers
– Grossiste ou voyagiste
§ Niveau nord-américain et international
§ Prix net + 20% à 35 % de commission – négociation selon volume et saison
§ Vend à son réseau d’agences de voyages
Présentation ARF MAJ 10.2011Exercices de cotation
§ Exemple A
– Chambre à 150 $ en pourvoirie (consommateur)
– Le réceptif paye à l’hôtelier 105 $
– Le réceptif la vend aux TO 115 $
– Le TO la vend à son réseau d’agences du pays étranger : 140 $
§ Exemple B
– Sortie en kayak de mer (3 heures) vendue à 50$ (consommateur)
– Commission de 5$ à l’agence détaillante (10%)
– Vendue à 40$ au réceptif (20%) ou/et ajout de services exclusifs
– Vendue à 48$ au TO européen
§ Respect des ententes : vente à tarif réduit sur Expédia, Travelocity, bookhotel
§ Savoir protéger les intermédiaires – Fournissent l’effort de vente et assument la
promotion pour rejoindre le consommateur – Ne sont payés que lorsqu’il y a
vente!
Présentation ARF MAJ 10.2011Avantages à être membre ARF
§ ARF-Québec est la seule association professionnelle qui
permet de suivre chaque dollar que nous investissons
dans l’industrie et qui peut apporter d’importantes
retombées pour votre organisation.
§ Grâce à la force de notre association, nous contribuons à
la diversification de l’offre et au développement touristique
du Québec.
§ Vous offrez un produit ou service touristique de qualité ?
L’ARF veut travailler avec vous !
Présentation ARF MAJ 10.2011Avantages à être membre ARF
§ Profil de votre compagnie sur notre site Web (texte, logo,
coordonnées)
§ Mention (nom et site web) dans notre brochure de promotion
internationale
§ Vos nouveautés mentionnées dans notre infolettre mensuelle
§ Présentation en ligne de votre compagnie – webinaire
§ Activités de réseautage et de formation : AGA, congrès, 5 à 7,
séminaires, caravane de produits
§ Accès à des études de marchés, géographiques ou sectorielles, à des
outils de formation continue du Mouvement québécois pour la qualité
Présentation ARF MAJ 10.2011Avantages à être membre ARF
Un contact direct et continu
avec plus de 35 réceptifs et forfaitistes du Québec,
actifs au niveau local, national et international,
tant sur le marché affaires que de l’agrément.
Présentation ARF MAJ 10.2011Quelques sites de référence
§ http://www.tourisme.gc.ca,
http://www.tourisme.gc.ca, la Stratégie canadienne en
matière de tourisme
§ http://www.tourisme.gouv.qc.ca/ministere/index.php
Faire des choix pour une industrie touristique
performante
§ http://veilletourisme.ca
http://veilletourisme.ca,, les articles du réseau de veille en
tourisme
§ http://www.tourisme.gouv.qc.ca/publications/media/docum
ent/ministere/Rapport--comite
ent/ministere/Rapport comite-- performance
performance--it.pdf , Rapport
du Comité performance 2011
Présentation ARF MAJ 10.20111.418.522.0976
www.arfquebec.com
Marilyn Désy
Directrice générale
mdesy@arfquebec.com
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