Missions du KAM : gérer le risque de qualification en promotion

PRÉSENTIEL OU CLASSE VIRTUELLE (1 jour)

Missions du KAM : gérer le risque de qualification
en promotion
Identifiez les possibles et les interdits dans les interactions et activités du Key Account Manager /
Responsable Grands Comptes

PROCHAINE SESSION : Mardi 19 octobre 2021 (09h30 - 17h00)

Contexte et objectifs
A l’issue de cette formation vous serez en mesure de :

 Déployer la méthode de raisonnement appropriée pour gérer la frontière entre la promotion,
 le référencement et la négociation ;
 Connaître les possibles et les interdits dans les relations du KAM, en fonction de son statut,
 avec les professionnels de santé ;
 Connaître les zones à risques dans la collaboration du KAM avec des collaborateurs soumis
 ou non à la charte pour gérer des opérations auprès des professionnels de santé

Pré-requis : Aucun. Connaître les bases du métier de KAM est un plus.

Intervenants
Anne-Catherine Perroy-Maillols
Docteur en droit, Docteur en pharmacie, Professeur des Universités, Avocat, Of Counsel –
Simmons & Simmons. Anne-Catherine est à la fois pharmacienne et avocate, spécialisée dans
les questions pharmaceutiques. Elle possède notamment une expertise significative sur les
questions réglementaires telles que les essais cliniques, l'autorisation de mise sur le marché,
la tarification et le remboursement, la publicité. Elle assiste également des sociétés
pharmaceutiques dans des affaires de responsabilité produit, contractuelles ou litiges
découlant de concurrence déloyale. Elle possède également une expérience des questions
réglementaires liées aux dispositifs médicaux et aux compléments alimentaires.

Jean-Pierre Pilon
Auditeur Certification Qualité – AB Certification
Auditeur diplômé IRCA, spécialisé Référentiel de la promotion pharmaceutique (HAS 2017) et
Charte de L'information promotionnelle.
Consultant et Référent qualité, système management qualité Référentiel Information
Promotionnelle pharmaceutique, Charte de l'IP.

                                     Mise à jour le 10 septembre 2021 à 18h54

Public
 Direction des ventes
 Responsables des marchés hospitaliers (Responsables grands-comptes – KAM…)
 Direction BU hôpital
 Responsables affaires réglementaires
 Responsables qualité
 Responsables de la charte

Modalités pédagogiques
Méthodes mobilisées :

 Apports théoriques
 Echanges et partage d’expérience
 Séance de questions-réponses
 Remise d’un support de formation

Évaluation et suivi :

 En amont de la formation : auto-évaluation (questionnaire en ligne)
 Au début de la formation : tour de table et expression des attentes
 À l’issue de la formation : évaluation des acquis des stagiaires (QCM corrigés), évaluation de
 la formation (questionnaire de satisfaction) et remise d’une attestation de formation
 individuelle

Délai d’accès : Clôture des inscriptions 24h avant la session, ou lorsqu’un quota de 15
personnes est atteint.

Référent pédagogique : Cédric Lalanne – support@emfps.fr / 06 79 08 13 74

                                  Mise à jour le 10 septembre 2021 à 18h54

Lieu
Au choix :

 Hôtel Novotel, 2 boulevard de Neuilly – 92081 La Défense
 Ou classe virtuelle

Les lieux de formation sont accessibles aux personnes en situation de handicap; les
personnes en situation de handicap qui souhaiteraient s’inscrire à cette formation sont priées
de se rapprocher de nos équipes

Référent handicap : Cédric Lalanne – support@emfps.fr / 06 79 08 13 74

                                 Mise à jour le 10 septembre 2021 à 18h54

Programme
Détails

I – Rappel des textes :

 Définition de la publicité
 Frontière entre publicité et informations commerciales destinées au référencement et à la
 négociation
 Risque juridique

II – Maîtriser les points de vigilance pour éviter le champ de la promotion et de la charte :

A – Positionnement au sein l’entreprise en fonction du statut

 Activité commerciale exclusive
 Activité mixte : commerciale et promotionnelle
 Formation interne

B – Mise en oeuvre de l’action commerciale (référencement – négociation) :

Analyse des possibles et des interdits pour le KAM exclusif et le KAM mixte en respectant les
critères susceptibles de caractériser une action commerciale en action promotionnelle et
étude des éléments de maitrise du risque

 Publics visés : pharmaciens et prescripteurs
 Documents, message et validation
 Contexte de la communication : commerciale, institutionnelle, environnementale, avant le
 marché, au cours de l’exécution du marché…
 Collaboration avec le délégué hospitalier et le MSL
 Partage de l’information sur les PS

C – Gestion des opérations avec les professionnels de santé et interactions possibles ou
interdites avec les autres collaborateurs de l’entreprise soumis ou non à la charte :

 Réunions d’information, RP pré-déclarées, staff, symposium annuel laboratoire…
 Congrès :
  Invitation et encadrement des PS
  Gestion du stand
  Symposium non promotionnel
 Relation avec les leaders (orateurs)
 Boards d’experts
 Relation avec les associations de PS et les sociétés savantes

III – Synthèse :
Construction d’une grille de lecture des actions réalisées par le KAM en fonction de son
statut : exclusif ou mixte

                                  Mise à jour le 10 septembre 2021 à 18h54

Informations pratiques

                                                                        TAUX DE RECOMMANDATION :
         9H30 - 17H00                 2 INTERVENANTS
                                                                                  100%

Tarifs
PRÉSENTIEL                                            1100€ HT
DISTANCIEL                                            990€ HT

Contacts pour inscriptions

 inscriptions@emfps.fr
 06 89 74 65 82

                             Mise à jour le 10 septembre 2021 à 18h54