" Adaptez vos messages à votre public-cible par la Process Communication Model " - Une Agence de Pub en 6 clichés
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22/05/2019
« Adaptez vos messages à votre
public-cible par la
Process Communication Model© »
Philippe Vaneberg, Coach, formateur PCM
Swiss Marketing Neuchâtel
21 mai 2019
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Une Agence de Pub en 6 clichés…
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Quelques clichés…Le
PROMOTEUR
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Quelques clichés…Le
PROMOTEUR
• Tom est un homme d'action au style ferme et direct.
Avec lui, hop! " faut que ça bouge ". Patron de
l’agence de publicité, il est tenu d'assister
régulièrement à des réunions. Tant que l'ordre du jour
est clair et la prise de décision rapide, tout va bien
mais si les discussions s'éternisent, il montre des
signes d'impatience et s'exaspère.
• Homme de challenge, il a besoin de sa dose
quotidienne d'excitation. Et s'il ne l'obtient pas, il
devient acerbe avec ses collaborateurs, les laissant
se débrouiller seuls. Il peut pousser des «gueulades»
importantes quand ça ne tourne pas rond, mais le
lendemain il a déjà passé l’éponge.
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22/05/2019
Quelques clichés…L’EMPATHIQUE
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Quelques clichés…L’EMPATHIQUE
Rommy est assistante de direction. Toujours aux
petits soins pour tout le monde, coquette et un
esprit orienté service. Elle est la confidente de pas
mal de personnes dans la société. Elle se
responsabilise de décorer le bureau et a toujours
près de son ordinateur la photo de son mari et de
ses deux adorables enfants. Très souriante et
souvent de bonne humeur, elle devient mielleuse
lorsqu’on l’ignore ou que des conflits surgissent
dans la boîte. Elle n’arrête pas de demander si elle
dérange et joue aussi la victime. Elle a besoin alors
de se ressourcer par une soirée paisible avec ses
enfants, une belle ballade avec son homme, un bon
dîner au resto ou un film de préférence « comédie
romantique ».
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Quelques clichés…
LE/LA REBELLE
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Quelques clichés…
LE/LA REBELLE
Alain et Cristina se ressemblent… et ça tombe nickel
car ils bossent ensemble à la création du contenu
publicitaire. Ils sont tous les deux très créatifs et d’une
énergie débordante (la plupart du temps). Ce qu’ils
trouvent relou c’est de devoir remplir toute la
bureaucratie pour faire le suivi des projets. Ils détestent
ça! On les entend alors souffler de dépit en concert pour
marquer leur ennui et blâmer celui qui a eu cette idée
stupide. Ils passent beaucoup de temps à la machine à
café car partager les dernières vannes avec les
collègues: ils kiffent! C’est rigolo de passer un moment
avec eux. Ils voient souvent les choses de manière très
positive.
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Quelques clichés…
LE TRAVAILLOMANE
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Quelques clichés…
LE TRAVAILLOMANE
• Didier est le directeur administratif, 59 ans; issu d’une école de
commerce, il a une feuille excell dans le cerveau. Il analyse les faits,
soupèse le pour et le contre et propose ses solutions. Il est organisé et
méthodique et un excellent planificateur. C’est le bras droit du directeur
qui n’aime pas trop s’embarrasser de paperasseries. Il est d’une logique
implacable et se responsabilise de manière très autonome de son
département. Il donne l’apparence d’être assez distant. Ses collègues se
plaignent d’une chose: Quand il est sous stress, il va commencer à
micro-manager et tout contrôler. Quand ça tourne pas comme lui l’a
planifié, il commence à critiquer les compétences de chacun et devient
hyper strict sur la ponctualité et sur les coûts. Personne ne comprend
plus vraiment ce qu’il veut car il s’embrouille dans les détails.
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Quelques clichés…
LA PERSÉVÉRANTE
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Quelques clichés…
LA PERSÉVÉRANTE
• Simonetta est très engagée et respectée de tous! Elle
est la responsable commerciale et est convaincue de la
mission de la société. Ses comportements se fondent
sur les valeurs de l’entreprise et elle a voulu elle-même
rédiger la charte. Elle se veut exemplaire. Elle examine
tout projet scrupuleusement et voit tout de suite quand il
manque quelque chose dans une campagne. Elle exige
que son équipe s’aligne sur les procédures et quand ce
n’est pas le cas, elle fait des sermons à tout le monde.
Elle peut avoir des colères moralisatrices qui gonflent
Cristina et Alain.
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Quelques clichés…
LE RÈVEUR
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Quelques clichés…
LE RÈVEUR
• François est le comptable. Il est très réfléchi et calme et a une
capacité étonnante à imaginer comment développer le CRM; le revers
de la médaille est qu’il peut s’y perdre pendant des heures, comme si
c’était pour lui une évasion dans un autre univers. Il est fan d’ailleurs
de la guerre des étoiles. Il a besoin de calme et de temps, et si on le
lui donne, il rend bien des services. Mais vaut mieux lui donner une
tâche à la fois car il peut être un peu distrait. Sous pression, il
commence une tâche sans la finir, et si on le réprimande il disparaît
sans crier gare. Déjà qu’il est pas très expressif en temps
normal…Malgré tous les efforts de Rommy, il ne vient jamais à la fête
de Noël.
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Les 6 Types de personnalité
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LES POINTS FORTS
TRAVAILLOMANE Responsable, logique, organisé
PERSÉVÉRANT Engagé, observateur, consciencieux
EMPATHIQUE Chaleureux, sensible, compatissant
RÊVEUR Imaginatif, réfléchi, calme
REBELLE Spontané, créatif, ludique
PROMOTEUR Adaptable, plein de ressources, charmeur
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3 – SIX TYPES DE PERSONNALITÉ
POURCENTAGES des Process Communication Model ®
types de personnalité
Promoteur
5% Empathique
Rebelle
30 %
20 %
Rêveur
10 %
Persévérant Travaillomane
10 % Kahler Communication Europe Process Communication Model®
25 %
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La Process Communication ©
Est utilisée avec succès en entreprise pour:
• Appuyer l’art de la vente
• Outil d’enquête marketing
• Outil de sondage politique
• Rendre les discours plus efficaces
• Améliorer la communication dans une équipe…
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QUELQUES ENTREPRISES UTILISANT
LE PROCESS COMMUNICATION
MODEL®
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La structure de Personnalité
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L’ASCENSEUR
• Notre ascenseur permet de nous adapter aux sollicitations de
notre environnement.
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LE CHANGEMENT DE PHASE
PHASE
PHASE Phase
PHASE vécue
BASE BASE BASE
Base = Phase (actuelle) Base = Phase vécue Base = Phase vécue
2ème étage = Phase (actuelle) 2ème étage = Phase vécue
3ème étage = Phase (actuelle)
La source de motivation d’achat se trouve dans la phase actuelle
La phase nous indique aussi les réaction sous stress que pourraient avoir notre client
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COMBINAISONS Process Communication Model®
720
combinaisons
possibles
© 1996, 2016 Kahler Communications, Inc. Design by Roxana Macovschi
Kahler Communication Europe Process Communication Model®
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« Parler à la Base, motiver l’achat par la
phase »
• Capter l’attention en utilisant le
bon canal de communication et le
bon vocabulaire
➔ Perceptions
➔ Canal de communication
• Déclencher l’acte d’achat par la
motivation
➔ Besoins psychologiques
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• 2 – LES PERCEPTIONS
Les 6 Perceptions
Le marketing, c‘est ....
• « … penser de manière lucide, se fixer des objectifs, rester logique et
structurer son temps tout en respectant les budgets (Pensée). »
• «… être consciencieux, respecter une déontologie, être loyal vis-à-vis des
attentes du client et contribuer à la réputation de l’ entreprise (Opinion). »
• «… mettre le client final au centre et être sensible à ses sentiments, générer
des émotions et prendre soin de tous les sens de l’utilisateur. (Émotion). »
• «… travailler de manière calme et réfléchie dans toute situation et savoir
prendre du recul pour imaginer les prochaines campagnes. (In-action). »
• «… la meilleure façon de s’éclater, de produire plein d’idées, de créer en
s’amusant et de profiter de chaque instant: le kiff! (Réaction). »
• «… de relever des défis stimulants et d’user de son pouvoir d’influence et de
charme pour déclencher des ventes (Action). »
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VOCABULAIRE DES PERCEPTIONS
COULEUR PERCEPTION BASEZ VOTRE VOCABULAIRE SUR
Pensée Les faits et la logique; l’information
Opinion Les opinions et les convictions, les valeurs
Émotion Les émotions et les ressentis
In-action L’invitation à l’imagination
Réaction Le jeu, la complicité, l’expression spontanée
Action L’action et son bénéfice
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Différence de perception entre Didier
et Alain
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Entre Tom et Rommy (sa fiancée), il
y a parfois de la tension
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“Canal, ouvre-toi?”
5 canaux de communication
CANAL 1 - INTERRUPTIF
Calme-toi! Respire! Regarde-moi! Ecoute-moi…
CANAL 2 – DIRECTIF (15%)
Réfléchissez à la meilleure façon de financer votre achat et parlons en demain !
Franchissez le pas, foncez, vous serez le premier à l’avoir sur le marché!
CANAL 3 – INTERROGATIF (35%)
Avez-vous 15 minutes pour que je vous développe les caractéristiques essentielles
de notre produit?
Pouvez-vous me donner votre avis sur ce que vous avez entendu jusqu’à présent?
CANAL 4 – NOURRICIER (30%)
Je constate que vous avez un planning chargé. Si vous le voulez je suis à votre
disposition pour échanger devant un bon café sur comment financer votre achat.
CANAL 5 – ÉMOTIF (20%)
Vous et moi on va trouver la façon la plus originale de financer votre achat
Vous allez voir comment vous allez vous éclater avec notre produit; il est
vraiment cool
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Bill Clinton
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Les Besoins Psychologiques
Contacts Ludiques Attention personnalisée
Environnement chaleureux
EXCITATION
Calme et temps Informations précises Confiance
Structuration du temps Respecter son point de vue
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BESOINS PSYCHOLOGIQUES
BESOIN PSYCH. SATISFACTION POSITIVE SATISFACTION NÉGATIVE
STRUCTURATION DU Avoir des jalons. Devenir rigide sur les horaires et les
TEMPS Planifier notre journée. échéances.
RECONNAISSANCE Savoir que la qualité et la quantité de Critiquer le manque de compétences des
DU TRAVAIL notre travail est reconnue. autres. Sur-contrôler.
Attaquer les autres sur leur manque
Etre reconnu pour notre engagement d’implication dans leur mission
RECONNAISSANCE Se sentir respecté et savoir que Sermonner, partir en croisade, pousser son
DES OPINIONS son avis est recherché. opinion de manière insistante.
Imposer ses convictions.
RECONNAISSANCE Etre apprécié(e) pour la personne Faire des erreurs involontaires qui
EN TANT QUE que nous sommes. décrédibilisent. Inviter à la critique.
PERSONNE
BESOINS SENSORIELS Satisfaire nos 5 sens. Arrêter prendre soin de nos 5 sens.
SOLITUDE Avoir du temps et un espace Se retirer de façon prolongée.
personnel. Etre seul (e). Ne plus être disponible.
EXCITATION Avoir beaucoup d’excitation sur Manipuler. Semer la zizanie.
une période de temps courte. Ignorer ou enfreindre les règles.
CONTACTS LUDIQUES Contacts énergiques, variés et Provoquer. Blâmer. « Râler ».
ludiques.
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De l’info, de l’info…
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Et de la structure…
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Tradition et valeurs
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De l’action…
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1822/05/2019
Du fun et de l’originalité
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Prendre soin de ses sens
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1922/05/2019
Des émotions…
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Du calme et du temps…
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2022/05/2019
Du calme et de l’action…
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Et vous comment faites-vous pour
vous adresser à votre public cible?...
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