Auto-formation: Optimisez votre pitch de vente - Match. Meet. Trade - West Africa Connect
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Auto-formation: Optimisez votre pitch de vente Match. Meet. Trade.
Sommaire 1. Vous présenter
2. Présenter votre pays
3. Présenter votre entreprise
4. Pitcher votre produit
5. Astuces pour les rencontres
acheteurs-vendeurs
6. Recommandations et
ressources
Auto-évaluation/checklist § Dans les prochaines diapositives, vous trouverez les facteurs de réussite pour optimiser votre pitch. § Vous pouvez les utiliser en tant que checklist pour mener une auto-évaluation et ainsi définir les points à améliorer pour chaque axe de présentation (autoprésentation, votre pays, votre entreprise et votre produit). § Enfin, vous trouverez des astuces pour mener des rencontres acheteurs- vendeurs efficaces.
Les éléments d’un pitch § Gardez en tête qu’un pitch, c’est plus que de venter les qualités d’un produit! § Tout d’abord, vous devez vous présenter, gagner la confiance des participants de la réunion et mettre l’acheteur à l’aise. § Deuxièmement, il vous faudra potentiellement présenter votre pays. Certains acheteurs pourraient ne pas le connaître ou bien lui associer des connotations négatives. § Troisièmement, pitchez votre produit et votre entreprise. L’ensemble des capacités de votre entreprise et comment vous menez (responsablement) vos affaires sont au moins aussi importants que vos produits.
1 Vous présenter
Facteur de réussite Votre score/performance
(répondez « Bien » ou « À améliorer »
Brise-glace: une ouverture accrocheuse et personnalisée – pertinente pour l’acheteur
Qui êtes-vous, quel est votre poste, que faites-vous? (2 phrases)
Pourquoi êtes-vous ici? Que proposez-vous?
En quoi êtes-vous la meilleure personne avec qui l’acheteur devrait faire des affaires? (expérience, connaissances,
pouvoir décisionnel)
Terminez avec un « call-to-action » (appel à action: « voulez-vous jeter un œil à nos produits ensemble? »)
Vous êtes souriant, ouverts et émettez des ondes positives
Vous faites bonne impression, une impression durable
Votre pitch est effectué en 60 secondes
Notez vos apprentissages et vos actions d'amélioration :2 Présenter votre pays (1/2)
Facteur de réussite Votre score/performance
(répondez « Bien » ou « À améliorer »
Comparé à nos compétiteurs (fournissant des vêtements ou services informatiques), notre pays est unique pour…
Emplacement géographique (expliquez où se trouve votre pays en Afrique de l’Ouest)
Stabilité politique
Disponibilité de matières premières (coton)
Infrastructure
Proximité / Emplacement (proche du marché du client?)
Logistique et connections (navales, aériennes, terrestres)
Notez vos apprentissages et vos actions d'amélioration :2 Présenter votre pays (2/2)
Facteur de réussite Votre score/performance
(répondez « Bien » ou « À améliorer »
L’historique du secteur, sa performance actuelle et développements futurs (ex: investissements, innovation,
développement durable)
Main d’œuvre
Volumes / Disponibilité du/des produits
Climat d’affaires
Incitations à mener des affaires
Autre(s):…
Notez vos apprentissages et vos actions d'amélioration :3 Présenter l’entreprise (1/2)
Facteur de réussite Votre score/performance
(répondez « Bien » ou « À améliorer »
Votre capacité à définir et présenter les caractéristiques uniques de votre entreprise
- Expérience(s): (combien et dans quels marchés internationaux)
- Historique, nombre d’années d’affaires
- Résoudre les problèmes de clients (quels problèmes?)
- Gestion de qualité (certifications)
- Être des partenaires long-terme (pas de collaboration unique)
- Pratiques commerciales responsables, efforts de développement durable
à Voir page suivante pour la suite3 Présenter l’entreprise (2/2)
Facteur de réussite Votre score/performance
(répondez « Bien » ou « À améliorer »
- Clients/consommateurs (clients attrayants)
- Certifications en place
- Vos employés
- Votre histoire
- Entreprise familiale
- Spécialisés en… / en quoi faites-vous les choses différemment (et quoi?)
- Chaînes d’approvisionnement / logistiques favorables
- Autre(s):…
Notez vos apprentissages et vos actions d'amélioration :4 Pitcher votre produit (1/2)
Facteur de réussite Votre score/performance
(répondez « Bien » ou « À améliorer »
Votre capacité à présenter et définir les caractéristiques uniques de votre produit
Le produit correspond aux besoins de l’acheteur (quel problème résout-il?)
- Caractéristiques (matériaux, fabrication artisanale, design, matière première, etc.)
- Durable
- Certification
- Conforme aux réglementations sur le marché de l’acheteur
- Disponibilité / volumes
- Constance en termes de qualité
- Emballage
à Voir page suivante pour la suite4 Pitcher votre produit (2/2)
Facteur de réussite Votre score/performance
(répondez « Bien » ou « À améliorer »
- Aligné avec les principales tendances du marché (design, style, couleur)
- Succès avéré
- …..?
Notez vos apprentissages et vos actions d'amélioration :5 Astuces pour les rencontres
acheteurs-vendeurs
Facteur de réussite Votre score/performance
(répondez « Bien » ou « À améliorer »
Obtenez un bon profil de l’acheteur (responsabilités, forte influence/pouvoir décisionnel?)
Posez les questions SPIN à l’acheteur:
• Situation: ex: marchés couverts, assortiment de produits, expérience avec votre pays d’origine, politiques et
préférences actuelles en termes d’approvisionnement
• Problème: quels sont ses problèmes (problèmes de qualité, d’approvisionnement…?)
• Implication: quelles sont les conséquences pour l’acheteur et comment est-il impacté?
• Need: quels sont ses besoins, quels sont les défis à relever pour lui…?
Pitch efficace
Traiter et gérer les signaux verbaux/non verbaux de l’acheteur (langage corporel positif ou négatif)
Savoir gérer et poser des questions ouvertes (laissez l’acheteur parler pour apprendre)
Résumer et trouver un accord pour les actions à suivre
Notez vos apprentissages et vos actions d'amélioration :6 Recommandations et ressources 1 Optimisez votre pitch suite à cette évaluation et mettez en place vos actions d’amélioration. 2 Complétez votre présentation en ligne sur la plateforme de mise en relation. (https://event.westafricaconnect.com/login) 3 Pour plus d’astuces et d’outils d’apprentissage: § Regardez et/ou étudiez les documents relatifs à votre préparation et à l’utilisation de la plateforme de mise en relation: (https://westafricaconnect.com/for- suppliers/prepare-yourself/) § Cours d’apprentissage en ligne de l’ITC (Commission Internationale du Commerce) sur les ventes et la négociation à l’exportation: (https://learning.intracen.org/course/info.php?id=261)
À bientôt! www.westafricaconnect.com
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