Changement de courtier - Assurance vie - Référendum des courtiers vie
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Assurance vie
Changement
de courtier
Référendum des courtiers vie
Résultats & Analyse
Mars - Avril 2012SOMMAIRE
1 - Introduction
2 – Fluidifier l'assurance vie
3 – Règle d'or
4 – Amortissement
5 – De grandes différences
a / la taille
b / l'ancienneté
c / les produits
6 – Plus de 2.000 professionnels
a / CGPI et Courtiers
b / peu d'écart
c / Peu d'anonymat
7 – Premier constat : CONTRE TOUT
Résultat par barème
8 – Deuxième constat : syndicats pas suivis
a / Résultats "nets"
b / Classement POUR
c / Classement CONTRE
9 – Conclusion
a / Critiques
b / Points forts
10 – Annexes
Projet de loi
Analyse du 3ème usage du courtage par François Nocaudie,
professeur de droit, spécialiste du droit des assurances1 – Introduction
Compte tenu :
- du projet de loi N° 3493 du 1er juin 2011, visant à modifier le Code des Assurances
dans le cas de décodifications sur les contrats groupe,
- de la publication fin 2011 de recommandations tarifaires différentes, émanant de 3
syndicats professionnels,
et que nous considérons :
- que ce n'est ni au Législateur, ni à une organisation syndicale, qui plus est pas
forcément représentative de la profession, de fixer "le prix d'un client",
- que la fixation d'une règle de place, si elle se généralise, peut avoir une incidence
préjudiciable sur la valeur de nos entreprises,
nous avons pris l'initiative de proposer aux professionnels concernés un référendum en ligne
www.referendum-courtiervie.fr
Les distributeurs indépendants ont pu voter POUR - CONTRE - SANS OPINION aux
quatre règles/barèmes publiées :
Recommandation CSCA (SFAC) Cession au prix de 60% de 3 ans, soit 1,8
an d'encours.
Recommandation ANACOFI Cession au prix de 2 ans d'encours.
Recommandation CIP Cession au prix de 0,6% des actifs en
euros et 1,5% des actifs en UC.
Proposition indépendante Partage des encours au prorata des
capitaux apportés.
Cette étude présente les résultats de cette enquête et les conclusions qui en découlent.
Remarque
- C'est la première fois que les professionnels indépendants de la distribution
d'assurance vie sont interrogés sur ce sujet. Tous sont pourtant concernés.
- De nombreux votants ont souhaité s'exprimer et ont donné leur opinion en joignant des
commentaires à leur bulletin de vote.
- Ces commentaires sont riches d'enseignements. Ils permettent d'avoir une vision
d'ensemble et d'étayer l'analyse. Grâce à eux, le référendum s'est transformé en
véritable enquête indépendante.- Par cette initiative de référendum, démonstration est faite aux syndicats professionnels
qu'il est très simple de consulter leurs membres. Sur des sujets aussi importants, qui
font polémique depuis des années, il serait plus judicieux et plus respectueux de ses
mandants, de les informer et de leur proposer un vote en ligne plutôt que de prendre
une décision entre quelques administrateurs, aussi dévoués et compétents soient-ils.
2 – Fluidifier l'assurance vie
Il est inacceptable que des épargnants soient prisonniers de courtiers avec lesquels ils n'ont
plus de relation ou ne veulent plus en avoir.
La profession du courtage vie doit tout faire pour "fluidifier" l'assurance vie. Ce véhicule
d'épargne a gagné ses lettres de noblesse grâce à la diminution de ses frais et au concept de
liberté des flux. Les professionnels doivent absolument franchir un nouveau cap en
garantissant à leurs clients la liberté de changer de conseiller s'ils le souhaitent.
Liberté de verser et de retirer, ce que vous voulez, quand vous le voulez … mais pas à qui
vous voulez !
A l'heure où la protection du consommateur est au centre de toutes les préoccupations
législatives et de réglementation, comment peut-on conserver de telles règles corporatistes ?
La protection des distributeurs ne doit pas primer sur la liberté des consommateurs.
Le produit a su évoluer et s'adapter à une utilisation souple et moderne. En revanche, les
distributeurs sont restés arc-boutés sur des principes de "propriété" archaïques et obsolètes.
Vu que la plupart des contrats sont souscrits "à durée vie entière", nous préconisons que soit
mentionné dans le document d'entrée en relation ou la lettre de mission que tout professionnel
doit remettre à son client avant la conclusion, que ce dernier reste libre de changer de
Courtier-Conseiller à tout moment.
3 - Règle d'or
La négociation amiable entre deux courtiers, l'initiateur tenant du contrat et le "nouvel élu",
doit rester la base de toute mutation.
Ce n'est qu'en cas d'impossibilité d'accord amiable qu'une règle de place doit être appliquée
par l'assureur, faisant alors office de tiers médiateur, pour éviter impérativement tout blocage.
Le danger est alors qu'aucun accord ne se négocie en dehors de la règle puisqu'elle constituera
le plancher pour l'Ancien et le plafond pour le Nouveau.
4 - Notion d'amortissement
Entre la baisse des marges à l'entrée et l'augmentation des tâches dues à la réglementation,
l'amortissement d'un nouveau client ne se fait plus à la création mais sur la durée.Historiquement les commissions d'acquisition permettaient de rémunérer le travail
commercial. Les commissions sur encours sont venues ensuite pour compenser la baisse des
frais d'entrée et surtout pour rémunérer le SAV et le suivi.
Les paramètres permettant de déterminer le coût d'un client sont nombreux. Selon l'origine de
la mise en relation, le temps passé en entretien et travail administratif (étude, rapport, etc.), la
perception ou l'absence d'honoraires, le montant des capitaux investis, le taux de frais
d'entrée, l'incompressible assureur, une éventuelle rémunération à verser à un intermédiaire ou
collaborateur, la répartition des actifs, …, il faut bien souvent plusieurs années pour amortir
un client. La durée s'est fortement allongée ces dernières années. Parfois même au bout de 10
ans, le dossier n'a pas atteint son point mort !
Il est indispensable de mettre en place une protection minimale pour le courtier créateur du
contrat. En l'absence, les épargnants qui n'auraient pas un capital minimum à investir risquent
de se voir refuser l'accès au conseil indépendant. Ceci irait à l'encontre de leurs intérêts
puisque tous, sans distinction du montant de leur capital ou de leur capacité d'épargne, doivent
pouvoir accéder aux "meilleurs conseils".
Si certains courtiers peuvent accepter de travailler parfois gratuitement, peu acceptent d'avoir
travaillé à perte. Tout comme un commerçant veillera à ne pas confondre chiffre d'affaires et
bénéfice, les courtiers ne doivent pas confondre amortissement du travail réalisé avec éventuel
futur retour sur investissement.
Bien sûr chaque cas est particulier. Il est impossible d'édicter une règle de place satisfaisante
pour tous. Malgré tout, nous ne pouvons rester en l'état au risque que le Législateur ne nous
impose "sa" norme. Et l'on sait qu'il a une bien piètre opinion de notre profession … Il
conviendra donc d'opter pour la moins mauvaise des solutions.
5 - De grandes différences de perception selon …
Beaucoup de professionnels ne se rendent pas compte de la diversité du marché de l'assurance
vie et s'imaginent que leur propre modèle est la norme pour tous.
a / … la taille de la structure : Les professionnels travaillant seuls ou avec du
personnel administratif n'ont pas du tout la même vision que ceux qui travaillent en équipe,
soit entre associés, soit avec des commerciaux, qu'ils soient mandataires ou salariés. Quelques
témoignages font état de collaborateurs s'étant installés à leur compte après avoir été formés,
dépouillant ainsi partiellement l'ancien Cabinet.
Celui qui travaille seul ne peut comprendre que l'employeur floué mérite une protection
minimale. Le premier trouvera normal que les décodifications soient gratuites alors que le
second, ayant assumé la formation et les risques professionnels de son ancien collaborateur
réclamera une juste indemnité de transfert.
b / … l'ancienneté d'exercice : L'ancienneté professionnelle est également un élément
déterminant dans le souhait d'indemnisation. Les anciens, à la tête de portefeuilles clients plus
ou moins importants, considèrent que chaque client constitue une partie de leur fonds de
commerce et n'entendent pas le céder sans compensation. Les plus jeunes, en phase de
constitution de clientèle, sont bien entendu favorables à l'absence de versement d'une
indemnité.De nombreux témoignages s'articulent autour de la notion "Si un client quitte un conseiller
pour un autre, c'est que l'ancien n'est pas bon, donc il n'a pas à être indemnisé pour sa
médiocrité. Tant pis pour lui."
Si sur le fond on peut comprendre cette opinion, dans les faits, ce n'est pas si simple vu les
nombreuses différences du marché. Un client souhaitant changer de courtier n'est pas
forcément un client insatisfait. Il peut avoir déménagé et désirer logiquement avoir un
interlocuteur sur place.
c / … les produits et les modes de distribution : La logique est aussi bien différente
entre un produit "élitiste" préconisé uniquement par quelques professionnels et un produit
"grand public" distribué à la fois par des CGPI, des courtiers indépendants, des agents
généraux, un ou plusieurs réseaux captifs, des agences bancaires …
Quelques compagnies ont créé des contrats spécifiques pour chaque canal de distribution alors
que d'autres n'ont pas fait de différence. Dans le premier cas, le risque de concurrence
déloyale est quasi inexistant alors que dans le second, la porte est grande ouverte.
Les deux notions de nombre de contrats souscrits et de canaux de distribution sont ici
capitales. Certains professionnels vont jusqu'à émettre une double opinion et souhaiter une
règle différente, entre deux types de contrats qu'ils distribuent.
Attention, tout évolue :
- un contrat élitiste aujourd'hui peut connaître un grand succès demain et devenir un
contrat grand public ... (tous les assureurs en rêvent)
- une compagnie peut très bien décider de donner à ses réseaux captifs le même contrat
que celui réservé jusqu'alors aux indépendants ... (ils coûtent cher et râlent tout le
temps)
Ce n'est pas parce qu'on se sent à l'abri aujourd'hui qu'on le sera encore demain !
6 - Plus de 2.000 professionnels
Un e-mail a été adressé le 1er mars 2012 à environ 3.000 personnes ou cabinets, proposant de
se connecter au site www.referendum-courtiervie.fr pour participer au sondage. Compte tenu
que certaines adresses étaient dans différents fichiers (pardon si vous l'avez reçu plusieurs
fois) et que d'autres étaient périmées, environ 2.000 distributeurs ont reçu l'invitation, sans
compter les éventuelles rediffusions à leurs entourages. Quasiment tous sont des indépendants
du courtage vie.
Le site a reçu 1.285 visites à la date de clôture des urnes le 2 avril 2012.Professions
391 votes validés 300
250
240 CGPI 61% 200
126 Courtier assurances 32%
8 Conseils financiers 2% 150
3 Agents d'assurances 1% 100
14 de leurs salariés 4%
50
0
CGPI Cour ti er Consei l Agent Sal ar i és
a / Forte proportion de CGPI et Courtiers
Ces 2 catégories professionnelles représentent 93% des votants. Ce score est logique compte
tenu de la nature des fichiers d'expédition. Cette prédominance ne remet pas en cause le
résultat des urnes puisque les Agents d'assurances ne sont pas confrontés à la même
problématique. Etant liés à une compagnie, la notion de "propriété de clientèle" est différente
lors de la cession de leur Cabinet par exemple. Peut-être aussi la raison pour laquelle ils ont
été si peu nombreux à voter ?
b / Peu d'écart
Les réponses sont relativement proches entre les différentes catégories professionnelles. Cette
absence de différence s'explique par l'exacte similitude de traitement puisque les CGPI sont
également Courtiers d'assurance. Il n'a donc pas été tenu compte des différences d'étiquette
dans les résultats.
c / Peu d'anonymat
229 personnes, soit 59% des votants, ont communiqué leur adresse e-mail, preuve que les
professionnels, toute catégories confondues, assument leur opinion, même si elles sont en
contradiction avec leur syndicat.
7 - Premier constat : 1 sur 5 est CONTRE TOUT
Sur les 391 votants, 71 soit 18%, sont CONTRE toutes propositions.
L'idée de base était de choisir : Quelle option retenir parmi les 4 proposées ? La question
n'est pas (plus) de déterminer si l'on est POUR ou CONTRE les décodifications ou POUR ou
CONTRE l'indemnisation de l'Ancien courtier mais bien "comment les gérer" ?
Par exemple un CONTRE TOUT précise : "Il ne faut rien toucher".
Deux interprétations possibles :
"Il ne faut rien modifier" et donc conserver la situation en l'état.
Beaucoup insistent sur la notion de libre entente entre les courtiers.La valeur client semble ici davantage basée sur le potentiel du client (le futur) que sur
l'amortissement de sa création et du temps passé à son accompagnement (le passé).
"Il ne faut rien percevoir" et donc ne pas indemniser l'Ancien courtier considéré
comme le mauvais et/ou le perdant (évidement, c'est l'autre, ce n'est pas moi …)
Si 18% sont CONTRE TOUT, 82% sont favorables à la mise en place d'une solution, soit
une forte majorité.
Résultats des votes pour chaque option
C SC A / SFA C CIP
90%
90%
80%
80%
85%
70% 70%
77%
60% 60%
50% 50%
40% 40%
30% 30%
20% 20%
10 %
10%
14 %
9%
8% 6% 0%
0%
P OUR CONT RE S ANS OP I NI ON P OUR CONT RE SA NS OP I NI ON
A N A C OFI Proposition Indépendante
80% 60%
70%
50%
60%
68% 51%
40%
50%
40%
30%
38%
30%
20%
20% 26%
10 % 10%
7% 11%
0%
POUR CONTRE SANSOPINION 0%
POUR CONTRE SANSOPINION
Tenir compte de l'échelle pour les comparaisons visuelles entre graphiques8 - Deuxième constat : Rejet massif des recommandations syndicales
CONTRE
90%
80%
85% CSCA 333 CONTRE soit 85%
70% 77% ANACOFI 264 CONTRE soit 68%
60% 68% CIP 301 CONTRE soit 77%
50%
40%
30%
Seule la Proposition Indépendante recueille
38%
davantage de votes POUR que de votes
20%
CONTRE avec seulement 38% d'opinion
10% défavorables.
0%
CSCA ANACOFI CIP PROPO IND
Rappel : il était demandé à chacun de voter POUR ou CONTRE ou SANS OPINION à chacun des 4 barèmes. Le
total de 100% s'entend donc par barème.
a / Résultats "nets" par barème
Même en se concentrant sur les votes en faveur d'au moins une option (minimum 1 POUR
ou 1 SANS OPINION), on obtient 320 bulletins, soit 82% du total des votes se répartissant :
CSCA 10% POUR 33
82% CONTRE 262
8% SANS OPINION 25
ANACOFI 31% POUR 100
60% CONTRE 193
8% SANS OPINION 27
CIP 18% POUR 56
72% CONTRE 230
11% SANS OPINION 34
Propo Indépendante 62% POUR 199
24% CONTRE 77
14% SANS OPINION 44
Dans tous cas Rejet massif des 3 propositions syndicales
Seule la Proposition Indépendante
conserve une majorité favorablePOUR
b / Classement POUR
70%
60%
50% 1 / Proposition Indépendante 62%
2 / ANACOFI 31%
40%
3 / CIP 18%
30% 62% 4 / CSCA 10%
20%
31%
10% 18%
10%
0%
CSCA ANACOFI CIP PROPO IND
CONTRE
c / Classement CONTRE
90%
80%
70%
1 / CSCA 82%
60%
2 / CIP 72%
50%
3 / ANACOFI 60%
40% 82% 4 / Proposition Indépendante 24%
72%
30% 60%
20%
10% 24%
0%
CSCA ANACOFI CIP PROPO IND
9 - Conclusion
Une partie de la profession est opposée à l'indemnisation de l'Ancien courtier et à la mise en
place de solutions, même si elle est favorable à la liberté des épargnants. Ces professionnels
restent minoritaire (18%).
Plus la proposition d'indemnisation en vue de protéger l'Ancien est élevée, plus elle recueille
d'avis favorables. Les classements POUR et CONTRE le démontrent.
Compte tenu du résultat de ce référendum, de l'analyse qui en découle et des nombreux
commentaires recueillis, la Proposition Indépendante préconisant le maintien des encours en
fonction des capitaux apportés est la solution qui doit être mise en place, bien entendu en
l'absence d'accord amiable entre les courtiers. Elle n'est peut-être pas la solution idéale maisapparaît comme la moins mauvaise. Quoi qu'il en soit, c'est celle qui émerge de la
consultation des professionnels.
a / Critiques
Dans certains cas, elle peut engendrer des rentes de situations injustifiées.
Solution : limiter dans le temps à 5 ans.
Complexité des calculs à réaliser par le gestionnaire du contrat
Solution : déjà plusieurs compartiments fiscaux : 757 B, 990 I, 125 OA. Ils sont bien plus
complexes qu'une simple règle de trois basée sur les capitaux nets investis entre 2
courtiers.
Nécessite de légers développements informatiques que les assureurs peuvent aisément
réaliser afin d'apporter leur contribution à la modernisation de la distribution de leurs
produits.
Absence de rémunération du Nouveau courtier si pas de versement complémentaire.
Solution : la transparence doit régir la relation client / conseiller. Le Nouveau à tout intérêt
dans ce cas à facturer des honoraires de suivi pendant les 5 premières années. Est-il
"choisi", oui ou non ?... Ceci permettra de limiter les décodifications aux cas justifiés.
Usine à gaz sur la durée
Solution : le partage ne concerne que les commissions sur encours. Les commissions sur
frais d'entrée restent dues au seul courtier "codifié" lors des versements.
La règle de trois basée sur les capitaux nets apportés n'a pas à tenir compte des rachats
partiels (prorata identique) ni du taux d'UC. Restons simple !
En cas de nouvel ordre de remplacement pendant la période tampon des 5 ans, le second
perd sa place au profit du troisième, même s'il a généré des versements. Bien entendu, si
le second à racheté le client au premier ou s'ils ont procédé à un échange, il n'y a qu'un
seul courtier référencé sur les encours. Il bénéficie donc de la période tampon des 5 ans en
cas de nouveau changement de courtier.
En cas de décès, de cessation d'activité, de rupture de convention, etc. le courtier concerné
par l'indemnité temporaire disparaît de la liste des entités rémunérées. Le second courtier
restant seul, il perçoit la totalité des encours.
b / Points forts
En plus des divers aspects évoqués comme la liberté des épargnants, l'accès au "meilleur
conseil", l'amortissement du temps passé à la création du contrat, la protection contre les
pillages, etc ... l'un des avantages majeurs est l'absence de paiement d'une indemnité.
Avec les recommandations syndicales, toutes axées sur une cession moyennant indemnité :
le Nouveau doit réaliser un débours qu'il n'est pas sûr de récupérer. Il prend un risque
financier. Le client peut racheter son contrat, décéder peu de temps après, ... L'Ancien cède un client. Il ne s'agit pas de la perception d'une commission mais de la
cession d'un élément d'actif du cabinet. Quid de l'aspect juridique et de la fiscalité au
titre des plus-values ?...
La formule préconisée supprime toutes notions de risques pour les deux courtiers.
Simple, économique, non risquée, elle atteint les objectifs de départ de débloquer une
situation de marché archaïque et de fluidifier l'assurance vie.
Il est donc demandé aux syndicats de revoir leurs recommandations qui ne correspondent
pas aux souhaits de leurs adhérents et aux compagnies d'assurances vie d'accompagner leurs
distributeurs dans cette voie.
Pierre Arraou
CGPI – Pau
referendum@cabinet-arraou.frN° 3493
_____
ASSEMBLÉE NATIONALE
CONSTITUTION DU 4 OCTOBRE 1958
TREIZIÈME LÉGISLATURE
Enregistré à la Présidence de l’Assemblée nationale le 1er juin 2011.
PROPOSITION DE LOI
portant modification de l’article L. 511-1 du code des assurances
visant à la décodification des contrats d’assurance-vie,
(Renvoyée à la commission des finances, de l’économie générale et du contrôle budgétaire, à défaut
de constitution d’une commission spéciale dans les délais prévus par les articles 30 et 31 du Règlement.)
présentée par Messieurs
Georges MOTHRON, Jean-Claude MATHIS, Michel LEJEUNE, Jean-Charles
TAUGOURDEAU, Christian MÉNARD, Claude BODIN, Yves FROMION,
Michel GRALL, Muriel MARLAND-MILITELLO, Brigitte BARÈGES,
Frédéric REISS, Marc FRANCINA, Georges COLOMBIER, Éric RAOULT,
Daniel FIDELIN et François LOOS,
députés.–2–
EXPOSÉ DES MOTIFS
MESDAMES, MESSIEURS,
Un nombre considérable de Français épargne son argent, contribuant
ainsi à l’économie nationale ; l’épargnant adhère à titre individuel à des
contrats d’assurance retraite et vie collective, par l’intermédiaire
d’établissements financiers ou de groupements mutualistes ; ceux-ci les ont
préalablement négociés et souscrits auprès de compagnies d’assurances
nationales ou européennes. L’épargnant peut retirer des fonds en cours de
contrat ; à sa retraite ou son décès, le capital constitué ira à lui-même ou
aux proches qu’il aura désignés.
La collecte de l’épargne et des adhésions est le plus souvent assurée
par des courtiers d’assurances, mandatés par l’épargnant afin d’effectuer
l’ensemble des démarches.
Le courtier est rémunéré par les compagnies, par le truchement de
l’établissement financier ou du groupement mutualiste, qui calcule la
commission qui lui sera due, du fait des versements effectués par
l’adhérent, ainsi que des « encours » (provision mathématique de la totalité
des sommes gérées pour chaque adhérent, arrêtées chaque année).
Les adhérents peuvent effectuer des versements à tous les stades de
leur vie ; sur cette longue période, ils sont susceptibles de changer de lieu
d’habitation, quartier, ville ou région, ou tout simplement vouloir désigner
un autre courtier pour gérer leur dossier, les conseiller.
Le changement de courtier vise en pratique un changement ou transfert
de code auprès de l’organisme d’assurance qui le rémunère (dans la
pratique nommée « décodification ») ; les usages professionnels pourraient
sembler conduire au maintien au courtier initial de son droit à commission,
y compris pour chaque versement postérieur à la substitution
d’intermédiaire, alors même qu’un confrère aurait pris en charge les
intérêts du client.
Ces dernières années, de nombreux adhérents ont désiré changer de
courtier et demandé à leurs groupements mutualistes le transfert de leur
dossier. Ces derniers se sont alors vus opposés un refus pur et simple.
En effet, la plupart des courtiers retiennent un droit à vie sur leur
portefeuille, aussi soumettent-ils à leur accord exprès de leur part un–3–
quelconque transfert de code. Cette position trouverait son fondement dans
un usage du courtage auquel sont tentés de se référer les tribunaux saisis de
cette difficulté et conduit à maintenir de force les adhérents chez leur
courtier d’origine, celui-ci ayant vocation à percevoir les commissions
indéfiniment
Ce processus de décodification serait lié à des usages du courtage,
constatés en 1935 par le Syndicat national des courtiers (« usages
parisiens » sur le courtage d’assurances terrestres). L’article 3 vise en effet
« le courtier apporteur d’une police a droit à la commission non seulement
sur la prime initiale mais encore sur toutes les primes qui sont la
conséquence des clauses de cette police. Le droit à la commission dure
aussi longtemps que l’assurance elle-même, notamment lorsque la police
se continue par reconduction… ou lorsqu’elle est renouvelée ou remplacée
directement par l’assuré auprès de la compagnie ». La suite du texte évoque
les cas de résiliation régulière ou non de la police et la survivance du droit à
commission.
L’idée qui a présidé à la mise en forme de cet usage est que lorsqu’une
police a été obtenue auprès d’un assuré, par les services du courtier (à
l’époque il s’agissait principalement d’assurance de dommages ou de
responsabilité civile), un client a ainsi été « apporté » à la compagnie, de
sorte que le courtier apporteur du contrat a droit à commission non
seulement pour la prime initiale mais également pour toutes celles qui
suivront et en sont la conséquence : le droit à commission dure aussi
longtemps que la police elle-même.
Cette position, fondée sur un singulier malentendu, est en complète
contradiction, tant avec les règles du droit français que les principes
fondamentaux du droit européen.
Elle constate une entrave à la liberté de se dégager d’un contrat : le
client désireux de changer de courtier, qui s’adressera par exemple au
courtier d’une autre ville ou d’un autre quartier, ne pourra pas en pratique
le faire, à partir du moment où avant toute diligence, le nouvel
intermédiaire est censé prendre langue avec le premier, se renseigner sur la
situation du client, sans recevoir une quelconque rémunération ou
commission. En pratique, le nouveau courtier devrait être amené à
travailler… gratuitement. L’adhérent n’est ainsi plus en mesure de
contracter avec qui il veut, puisque les entraves au transfert de son dossier
sont de nature à décourager le nouveau courtier.–4–
Par cette proposition de loi, je souhaite ainsi dégager une solution pour
l’ensemble des parties, qui consistera à permettre la libre décodification,
tout en aménageant en contrepartie d’une part, un préavis raisonnable et
d’autre part, une compensation équitable.–5–
PROPOSITION DE LOI
Article unique
Le I de l’article L. 511-1 du code des assurances est complété par cinq
alinéas ainsi rédigés :
« Dans le cas de contrat d’assurance de groupe, souscrit auprès d’une
compagnie d’assurance par une personne morale en charge de la collecte
d’épargne retraite ou vie auprès du public, le courtier qui recueille
l’adhésion de l’épargnant, puis ses versements, perçoit une commission sur
les sommes versées et les encours, pendant toute la durée de la relation
contractuelle avec son client.
« Celui-ci reste libre de mettre fin au courtage à tout moment,
conformément aux règles du droit civil des obligations contractuelles et de
désigner un nouveau représentant. L’ancien courtier transmet alors dans les
meilleurs délais l’entier dossier à son successeur.
« Toutefois, l’épargnant doit respecter un délai de préavis de quatre
mois avant la prise d’effet de la révocation, notifiée par lettre recommandée
avec accusé de réception. Pendant une durée de douze mois à compter de
celle-ci, l’ancien courtier reçoit une compensation équitable, déterminée en
accord avec la compagnie d’assurances et la personne morale
souscriptrice ; en cas de contestation, cette compensation est fixée par un
expert désigné soit par les parties, soit à défaut d’accord entre elles, par
ordonnance du président du tribunal de grande instance statuant en la forme
des référés et sans recours possible.
« Le présent texte régit tous les intermédiaires, quelle que soit leur
dénomination, accomplissant des diligences identiques ou similaires à
celles du courtier.
« Il s’applique à défaut d’accords individuels ou collectifs plus
favorables, dans le respect de la liberté de l’adhérent. Tout usage contraire,
restreignant directement ou indirectement celle-ci, est réputé non écrit. »Commentaires de François Nocaudie * sur la Proposition indépendante de partage des commissions sur
encours dans le cas de décodifications. Bien qu'il s'agisse ici principalement du contrat Afer, distribué à la
fois par des courtiers indépendants et divers réseaux de l'assureur Aviva, l'analyse est applicable à tous les
contrats du marché.
* François Nocaudie : diplômé d'études supérieures de droit ; diplômé de l'Institut des assurances de
Tours/Bordeaux ; chargé de cours à la Faculté de droit de Tours de 1990 à 2008 ; promu chevalier de l'Ordre du
Mérite National en 2004 sur proposition du Premier Ministre, Jean-Pierre Raffarin, pour services rendus aux
assurés.
07/03/2012
Mon cher Pierre,
Je vais préparer une note à l'attention des différents membres de la CSCA qui aborde plusieurs sujets qui
te préoccupent légitimement.
Sur bien des points, je partage indirectement ton point de vue en ce sens que je vais rappeler dans cette
note, arguments très sérieux à l'appui, qu'Aviva et ses agents n'ont pas le droit de solliciter nos clients et
que, de toutes façons, si un client les mandate, la totalité des commissions de son contrat nous restent
dues.
J'y rappellerai toutefois que le 3ème usage, comme le SFAC et la FCA l'attestaient déjà au début des
années 90 sur le mensonge de l'Afer en matière de décodifications (1) , n'a jamais interdit à un assuré de
changer de courtier pour deux raisons simples :
La première est que ce droit des assurés ne relève pas de son domaine. En effet, les rapports
entre un mandant et son mandataire, ce qu'est un courtier, sont traités par les dispositions du
code civil en matière de droit du mandat, ce qu'un simple usage, source de droit incontestable
mais secondaire, ne saurait contrarier. A ce titre, il ne fait aucun doute qu'un assuré peut
successivement mandater auprès d'une compagnie plusieurs courtiers sur un contrat en cours et
peut aussi, concomitamment, mandater auprès d'elle un second courtier pour la souscription
d'un second contrat. La jurisprudence est ancienne et ferme sur ce point. Le troisième usage, lui,
ne traite que des rapports entre les assureurs et les courtiers dans le domaine financier comme
dans d'autres.
La seconde est que cet usage a justement prévu les effets financiers du mandatement d'un
nouveau courtier selon deux modalités . En cas de résiliation concomitante à l'ordre de
remplacement suivi d'une nouvelle souscription, ce sont les dispositions du 3ème alinéa de ce
3ème usage qui sont applicables en matière de partage de commissionnement. En l'absence de
résiliation, ce sont celles du 4ème alinéa qui traitent de la question. Si donc référence doit être
faite aux usages, ce que je pense, c'est bien à celui ci que l'honnêteté exige de faire référence.
D'autre part la cause juridique du commissionnement n'ayant pas changé depuis 1935, il n'y a pas
de raison sérieuse de soutenir qu'il est totalement obsolète.
Que dit ce 4ème alinéa? Tout simplement qu'en cas d'ordre de remplacement de courtier sur un contrat
sans résiliation de celui‐ci, le courtier révoqué conserve son droit à commissions sur "le nouveau contrat"
à concurrence des primes qu'il y a apportées .A contrario, il n'a donc pas droit à commission sur les primes
(et leurs fruits) qu'il n'a pas apportées. Ce 4ème alinéa parle de "nouveau contrat" bien qu'il n'y ait pas
résiliation. C'est tout simplement parce que pour les contrats qui se renouvellent à chaque échéance, il y a
juridiquement un nouveau contrat alors qu'il s'agit du même dans la réalité. Il ne faut donc pas tenir
compte de ce qualificatif pour les contrats sans échéance (qui n'existaient pas en 1935) ou à durée fixe.Il en résulte clairement que ce courtier évincé conserve, en assurance‐vie, son droit à commission sur
l'encours qu'il a généré au prorata de ce dernier. L'effondrement des commissions d'acquisition en
assurance vie depuis 10 ans souligne le caractère pertinent et équitable, malgré son âge, de ce 4ème
alinéa.
Peut‐on obliger ledit courtier à céder ce droit à commission à son successeur, donc ses créances
correspondantes après la perte de son mandat, contre une indemnisation forfaitairement définie ? A
mon avis, non pour deux raisons :
Tout d'abord parce qu'une créance fondée présente la caractéristique d'être une forme comme
une autre du droit de propriété. Son détenteur a donc le droit d'en disposer de la manière la plus
absolue dit l'article 544 du code civil, sauf prohibition par la loi. Or cette dernière ne peut pas le
limiter n'importe comment. Il faut des motifs d'intérêt général très sérieux. En effet le droit de
propriété a une valeur supra‐législative et bénéficie à ce titre d'une double protection. Il a valeur
constitutionnelle en France. En outre, il bénéficie d'une protection supplémentaire au niveau
européen (article 1 du Protocole 1er de la convention européenne des droits de l'homme). On ne
peut forcer personne à vendre un droit. On ne voit pas en quoi le partage entre deux courtiers,
par des ordinateurs d'assureurs, des commissions d'encours au prorata des apports de chacun,
pourrait porter une atteinte telle à l'intérêt général (2) qu'il justifierait une intervention du
législateur en faveur d'une cession forcée entre personnes privées.
En outre parce que le prix d'un droit ne peut, sauf exception, être fixé par la loi ou par une
organisation professionnelle. Cela constituerait une atteinte à la liberté du commerce. La valeur
de ce droit doit être librement négociable. L'avis des organismes professionnels ne peut être
qu'indicatif, plus encore que dans le cas de la valeur d'un portefeuille, tant les facteurs de calcul
peuvent varier selon les circonstances. Cela va de l'âge de l'assuré à différents caractéristiques du
contrat (monosupport, multisupport simple ou complexe, taux respectifs des commissions
d'acquisition et d'encours), en passant par les objectifs de l'assuré (prélèvements réguliers ou
conservation pour transmission), les circonstances économiques, l'environnement juridique qui
évolue, etc…
Inversement, peut‐on obliger le nouveau courtier mandaté à indemniser à un taux forfaitaire le droit à
commission d'encours du courtier révoqué sur la part de celui que son activité à généré avant la perte de
son mandat ? La réponse est évidemment négative. En effet, cette obligation aurait un effet
potentiellement dissuasif d'acte de concurrence pour le courtier preneur. Dans son avis du 13 décembre
2000, le Conseil de la Concurrence précisait bien, dans sa conclusion, que les solutions adoptées au nom
di 3ème usage ne devaient pas avoir d'effet dissuasif de concurrence.
Comme on le voit, la suggestion de la CSCA, bien que non obligatoire pour l'instant, si elle devait faire
l'objet du contenu d'une loi, n'est pas assez réaliste pour éliminer le risque de contentieux comme l'a
récemment affirmé dans l'Agefi Actifs notre confrère Geoffroy Roederer.
A tous ces propos il faut apporter une précision d'importance dans le cas particulier des contrats AFER. Elle
est la conséquence du caractère multi réseau de leur distribution. Leur assureur, Aviva, la contrôle
directement et majoritairement entre d'une part son réseau de vente par des salariés (Epargne Actuelle
qui n'est même plus une société de courtage aujourd'hui) et d'autre part ses agents. Le fait qu'Aviva
bénéficie de toutes les informations nécessaires sur un assuré apporté par ses courtiers a pour
contrepartie que ses bureaux de vente directe, ses agents, leurs salariés et mandataires respectifs doivent
s'abstenir de les solliciter. C'est ce que dit le 4ème Usage qui ne fait que formaliser le principe de loyauté
qui le sous tend et auquel sont toujours tenus des partenaires en matière commerciale. Les preuves
abondent tant du coté d'Aviva que du Président du Gie Afer qui font au contraire tout pour faire
abstraction de cette règle.Certains soutiendront peut‐être que cet usage est contraire au principe de la libre concurrence. L'objection ne tient pas. Ce principe, comme tout principe, peut connaitre des limites. Celui du respect de la loyauté en constitue une, parfaitement légitime et admise par notre droit. En outre, s'il y a, à la demande d'un assuré, en l'absence de sollicitation, reprise de la gestion d'un contrat en direct par la compagnie ou l'un de ses agents ou autre distributeur non indépendant cités à l'instant, les effets conjugués de la fin du 2ème alinéa et du 5ème alinéa du 3ème usage font que la commission afférente au contrat reste acquise au courtier révoqué. Si le contrat est résilié et renouvelé, la commission du nouveau contrat lui est aussi due. Axa, Allianz, … pour éviter toute concurrence interne entre réseaux, propose avec juste raison, des contrats différents à chacun. Pour en terminer sur ce dernier point, je vais donc demander à la CSCA d'intervenir auprès d'Aviva et de l'Afer pour leur rappeler tout cela. A mon avis, nous avons là toutes les armes nécessaires pour écarter la menace que fait peser sur nous les projets d'Aviva de trouver les moyens de piller nos portefeuilles via son réseau de vente directe Epargne Actuelle et ses agents. Pour ce qui concerne les rapports entre distributeurs indépendants , la solution la plus simple consiste à mon sens à ce que nous fassions savoir à la CSCA que nous acceptons tous de laisser aux parties le choix entre elles, en cas de demande de décodification, soit de négocier une indemnité librement fixée, soit de partager l'encours au prorata des apports de chacun. Pour les contrats des autres compagnies, je vais lui suggérer de proposer une solution alternative sur l'aspect financier à celle de sa recommandation (le 4ème point). A l'instar de ce qui se pratique en assurance groupe de frais de santé ou pour des flottes auto (3), il pourrait être convenu que la commission d'encours soit contractuellement dédoublée. Une première partie de celle‐ci deviendrait officiellement une commission d'acquisition étalée dans le temps pour tenir compte de l'effondrement des commissions d'acquisition d'entrée. Elle serait conservée par le courtier évincé au prorata de ses apports. La seconde partie deviendrait une commission d'encours afférente à la gestion du suivi, en particulier pour les contrats multisupport complexes (4). Il s'agit d'une concession à faire à l'air du temps pour éviter qu'au niveau européen on nous impose un jour une rémunération aux honoraires pour laquelle les assurés français, dans leur immense majorité, ne sont pas du tout mûrs. Je te tiendrai au courant. Bien à toi. François 1/ Dans sa circulaire N°2/89 dans laquelle le GIE AFER a arrêté sa doctrine en matière de décodifications, la citation qu'il faisait du 3ème usage était tronquée de la fin de son 2ème alinéa et de la totalité de ses alinéas 4 et 5. Il passait volontairement ces derniers sous silence ainsi que le 4ème usage. Plus culotté encore, il osait étendre l'interdit absolument non fondé qu'elle édictait au cas de la souscription d' un second contrat par l'intermédiaire d'un second courtier. Bref, comme le 3ème alinéa qu'il invoquait indûment était totalement inadapté à l'assurance vie nouvelle manière, il a réussi, grâce à sa dissimulation (c'est une de ses grandes spécialités), à inverser complètement le sens de ces textes. La réputation d'intégrité de Gérard Athias à l'époque a fait que personne n'a eu la curiosité de vérifier le bien fondé de la circulaire jusqu'à que je m'en aperçoive au mitan des années 90. C'était du grand art dans la façon de gruger son monde et cela à fort bien réussi puisqu'aujourd'hui encore, beaucoup de professionnels de l'assurance-vie croient encore au bien fondé de cette supercherie
pourtant manifeste, y compris les magistrats qui ont eu à se pencher sur le problème !!! Il faut dire que le Gie, prisonnier de ses mensonges passés, n'ose pas les reconnaître aujourd'hui en justice. C'est l'histoire de l'arroseur arrosé. 2/ La partage des commissions d'encours au prorata des apports est la solution la plus équitable actuellement du fait de la disparition progressive des commissions d'acquisition. Il a pour seul inconvénient de contraindre les assureurs vie à une adaptation de leurs logiciels. Au regard des modifications auxquelles ils doivent régulièrement procéder pour les calculs des impôts (et des prélèvement sociaux) dus par compartiment sur un même contrat tant en matière d'IRPP que de droits de succession sur la base de multiples critères (date de souscription, date des différents versements, âge de l'assuré à la souscription et au décès, durée du contrat ….), ils ont incontestablement le savoir faire nécessaire et ne peuvent en aucun cas soutenir qu'il y aurait atteinte à l'intérêt général. C'est si vrai que certains pratiquent déjà ce partage ! 3/ On trouve fréquemment sur le marché de l'assurance de groupes en matière de santé la formule suivante : Un courtier négocie le contrat et ses évolutions et perçoit une commission d'entremise et un autre organisme s'occupe de la gestion des sinistres. Il est payé soit par une commission spécifique soit par des honoraires s'il n'a pas la qualité de courtier. Même chose en assurance de flottes automobiles. La Cour d'appel de Paris, dans son arrêt du 2 décembre 2008 (Mutuelle d'assurance Transport contre SAS Courtassur) a rappelé formellement la légitimité des commissions d'entremise. 4/ Les conseillers en gestion de patrimoine qui vendent des contrats d'assurance sont également courtiers et possèdent donc deux casquettes. Je ne vois pas pourquoi ils contesteraient la légitimité des commissions d'entremise auxquelles ils ont d'ailleurs droit. En revanche, il serait assez logique de leur part de renoncer à cette seconde commission d'encours pour le suivi que je suggère, et de facturer des honoraires de résultat sur la base de leur première casquette, ce que leur clientèle accepte dans leur cas.
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