COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR - L'IMPACET DE LA PROMOTION SUR LE CONSOMMATEUR PROCRASTINATEUR
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ECOLE SUPERIEURE DE COMMERCE
L’IMPACET DE LA PROMOTION
SUR LE CONSOMMATEUR PROCRASTINATEUR
Elaboré par
Kais MAROUANE Nedra DRIDI
Hadhemi THLIBI Arbia SASSI
COMPORTEMENT DU
MATIERE
CONSOMMATEURPlan de travail
Introduction
Définitions et concepts de la : Procrastination ;
Promotion des ventes
L’impact de la promotion sur le
consommateur procrastinateur
ConclusionIntroduction
Reporter un acte d’achat ou accomplir une tache à la
dernière minute est un comportement journalière et
humaine.
Il caractérise le consommateur dans son acte d’achat
Ce phénomène donne naissance à un type de
comportement : La procrastination du consommateur.
Il doit avoir une grande valeur au prés des sociétés vu
son importance dans le domaine commercial.La procrastinati on
1. Définition
La procrastination est le fait de reporter au lendemain des décisions et
des tâches à faire .
« La tendance à remettre au lendemain des décisions à prendre ou
leurs exécution, à ajourner, à temporiser »
ROBERT Qui procrastine ? Portrait du procrastinateur:
les jeunes gens et les personnes âgées.
Que procrastine-t-on ?
les tâches désagréables seront procrastinées en priorité.
tâches déplaisantes en les reportant à une échéance proche.
Les tâches à valeurs diagnostic dont ils sont évaluatrices des capacités
de l’individu
Les tâches à valeur sans diagnostic2.L’intervention de la procrastination
Reconnaissance du problème
Recherche de l’information
L’intervention Le modèle
de la de
procrastination Evaluation des alternatives processus
du de décision
consommateur d’achat
Décision d’achat d’ENGEL ,
KOLLAT et
BLACKWELL
Comportement ou évaluation
postérieure à l’achat
Dissonance Satisfaction3.Les causes du report d’achat Causes conjoncturelles Les causes conjoncturelles participent à un mouvement qui ralentit ou accélère la consommation au niveau macro-économique. Citons à titre d’exemple des factures : cas Guerre, ou l’évolution du pouvoir d’achat etc. Les causes situationnelles : se sont les actions marketing des entreprises sont une source de variations situationnelles, la présentation de l’offre dans sa globalité peut modifier la rapidité à laquelle le consommateur va prendre une décision. Les causes individuelles : Face à un conflit, l’individu adopte un comportement de fuite. Ce comportement dans la vie de tous les jours se traduit par l’évitement de la décision qui mène au report d’achat dans un contexte de consommation.
4.Les conséquences de la
procrastination
L’acte impulsif (1)
L’approche opérationnelle L’approche
comportementale
Réalisé bien que non Un achat pour lequel les
prévu à l’avance .
informations obtenus et le
temps utilisé pour prendre
la
décision sont inférieurs au
temps « normal » utilisé
pourLe transfert de la décision à autrui (2)
Le besoin de vérifier avec quelqu’un d’autre avant de prendre
la décision.
Le besoin de confirmer le choix avec d’autres personnes.
Le besoin d’aide de quelqu’un d’autre pour prendre une
décision.L’option de non choix (3)
De nouvelles recherches La tendance du non-choix est plus grande
que la probabilité du choix lui-même.
La théorie rationnelle
Quand aucune des alternatives est assez attrayantes,
Ou si l’on attend un certain bénéfice à continuer la
recherche.
Des recherches psychologiques Le but d'éviter de prendre des choix
difficile à évaluer.La promotion
des1.Définition La promotion des ventes est une modification temporaire et tangible de l’offre dont l’objectif est d’avoir un impact direct sur le comportement des clients de l’entreprise et sur la force de vente.
2.Les types de promotions
Qu’elle est l’impact de la promotion sur le consommateur procrastinateur ?
1.Présentation de l’étude Echantillon : L’unité d’échantillonnage est toute personne âgée de 18 à 27 étudiant dans un établissement universitaire tunisienne. Taille de l’échantillon : L’échantillon à 200 personnes comme seuil minimum.
2. L’étude de la sensibilité à la promotion
a. La procrastination
items Evitem Indé
ent cisi
on
En réglé Générale quand j’ai l’intention
d’acheter j’achète rapidement.
Quand la décision d’acheter est prise, je
n’attends plus
Je me dis toujours « je l’achèterais demain »
Je suis de ceux ou celles qui mettent plus de
temps que les autres pour ce décider pour
une marque plutôt qu’une autre
Je perds beaucoup des temps à analyser les
valeurs et les caractéristiques de produit avant
prendre finalement une décision d’achatLes résultats de la procrastination :
b. La sensibilité à la promotion
items % de la
sensibilité à
la promotion
Collecter des coupons et /ou bénéficier
d’avantager promotionnel ne procure un
sentiment de joie
Quand j’utiles des coupons /et je bénéficie
d’avantage promotionnel, je sens que j’ai
fait une bonne affaire.
j’aime bien utiliser les coupons et/ou
bénéfice d’avantages promotionnels
indépendamment du montant que je
pourrais économiser.
Les coupons et les avantages
promotionnels n’ont poussé à acheter des
produits ou à bénéfice de produit que je
n’aillais pas acheter normalement.
Je préfère acheter des marques ou traiterLes résultats relative à la sensibilité à la promotion :
3.L’interprétation de résultat
D’après cette étude, on a constaté que l’évitement n’est corrélé à la
sensibilité au prix ni à la sensibilité à la promotion
C’est une dimension comportementale liée à la psychologie du
consommateur
La deuxième dimension de la procrastination (l’indécision cognitive)
L’indécision est corrélée positivement avec la sensibilité à la
promotion.
la promotion le motive et l’aide dans la phase de prise de décision.4. L’effet de la promotion sur le
consommateur procrastinateur (Evitent,
indécis cognitive )
Perturbation de la
« Promotion »
Facture
Facture situationnel
situationnel Procrastinateurs
Report
Report d’achat
d’achat
Evitement
Evitement
Facture
Facture individuel
individuel
Achat
Achat dans
dans
d’urgence
d’urgence Dissonance
Dissonance
Indécision
Indécision Impulsivité
Facture
Facture conjecturelle
conjecturelle Impulsivité
Cognitive
Cognitive
Cognitive
Cognitive
Effet de la promotion de vente sur le comportement de procrastinateur (évitent, indécis) La décélération du processus décisionnel d’achat provoque le report d’achat. le consommateur va prolonger le temps du processus Arrive à l’étape de l’urgence de l’achat d’ou l’intervention de l’écheance L’écheance de la promotion est incontournable qu’on ne peut pas la modifier La fin du report d’achat. Le consommateur prends conscience qu’il va rater la promotion. -Accélération du processus et le retour à l’étape de l’action pour faire l’achat impulsé.
Action Report
Maintenant
Plus tard
1
La procrastination
L’impulsivité 4 2
3
Pas plus tard Pas maintenant
Date limite
de la
promotion
Urgence Blocage
Les méta-termes du carré maintenant/plus tard (L’effet de la
promotion sur la procrastination du consommateur )3.L’effet de la promotion sur la
procrastination
1- Le blocage
2-Le report
3-L’urgenceEchéance de la promotionL’action
L’achat impulsif Tous efforts promotionnels ou de réduction du prix entrepris par
les entreprises ne sera pas efficace pour inciter le consommateur
qui évite les tâches désagréables à réaliser l’achat.
Le procrastinateur en essayant de s’en sortir de l’indécision va
réagir plus face au actions promotionnelles la promotion le
motive le motive et l’aide dans la phase de prise de décision
Le procrastinateur indécis et qui achète un produit soldé se sent
heureux d’une part parce qu’il s’est libéré de la situation
stressante liée à la prise de décision et d’autre part parce qu’il a
pensé qu’il a fait une bonne affaire en achetant un produit soldé. Le consommateur est poussé vers le produit, donc
il est attiré par la promotion, ce qui provoque
l’achat impulsif.
Eveille le besoin, passer à l’acte et acheter
réellement le produit.
Eviter l’achat en transférant à une tierce personne
la décision.
Laisser l’achat à la prochaine campagne de
promotion.Conclusion Généralement , les procrastinateurs qui évitent la prise de décision ne sont pas ni influencé par la promotion ni par le prix contrairement aux procrastinateurs indécis qui sont très sensible à la promotion et Globalement influençables par le prix. L’entreprise pourrait donc augmenter ses ventes tout en concentrant ses efforts marketing sur la niche des procrastinateurs indécis , puisque la promotion serait inapproprié par les procrastinateurs d’évitement .
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