Graydon blogs 2014. Cultivez à une culture axée sur l'information
←
→
Transcription du contenu de la page
Si votre navigateur ne rend pas la page correctement, lisez s'il vous plaît le contenu de la page ci-dessous
Graydon blogs 2014. Cultivez à une culture axée sur l’information
Avant-propos.
L’effet de marché et la concurrence ont considérablement
augmenté dans presque tous les secteurs ces dernières
années. Et les clients imposent des exigences toujours plus
strictes et spécifiques. La loi nous demande aussi d’agir
et de rapporter de manière plus transparente. Tous ces
développements nous rendent de plus en plus dépendants
de l’information. Les collaborateurs et les managers
doivent disposer des bonnes informations pour pouvoir
réagir au mieux et au plus vite. Mais comment transposer
cette quantité gigantesque de données en informations
pertinentes, ouvrant des perspectives aux entreprises ?
Des entreprises qui mettent de l’ordre dans le chaos, qui
disposent des bonnes informations et devancent toujours
leur concurrents. Ces entreprises connaissent par exemple
la performance de l’organisation, les changements de
condition sur le marché et découvrent très vite les modèles
caractérisant le comportement des clients. Elles peuvent
ainsi améliorer leurs procédures, adapter davantage leurs
services aux souhaits des clients et mieux réagir face aux
risques et opportunités.
L’année écoulée, Graydon a beaucoup investi dans les
nouvelles technologies pour analyser en un minimum de
temps toutes les données pertinentes et les convertir en
informations intelligentes pour ses clients. Nous pouvons
ainsi non seulement relier les conclusions au passé, mais
aussi analyser et prédire l’avenir.
Les spécialistes de Graydon publient des blogs, des études
et des whitepapers pour partager leurs connaissances avec
vous. La traduction des données en informations pour
comprendre, voilà le fil conducteur. Les meilleurs blogs de
2014 sont compilés pour vous dans ce livret. Vous avez une
vision intéressante que vous voudriez partager avec nous ?
Communiquez-la-moi : nous serions enchantés d’en parler
avec vous !
Sincèrement,
Marcel van Es
CEO Graydon
3Contenu.
CREDIT MANAGEMENT
Comment analyser des comptes annuels en 5 minutes 8
Liste de contrôle: que devez-vous contrôler avant 10
d’aller rendre visite à un prospect?
Comment puis-je calculer le comportement de paiement de mes clients? 12
Pourquoi la lettre de change est toujours efficace 14
À quels clients devez-vous dire ‘adieu’? 15
Cinq pièges qui déforcent votre demande de paiement 17
Crowdsourcing: pourquoi il vaut mieux anticiper 18
De combien devez-vous augmenter votre chiffre 20
d’affaires pour compenser une créance irrécouvrable?
Faut-il douter de la solvabilité d’une SPRL-S? 22
Comment calculer et améliorer votre ratio de solvabilité? 24
RISK & COMPLIANCE
Un chef d’entreprise peut-il sortir ses propres fonds d’une société? 28
Pourquoi les entreprises transparentes ont-elles davantage de valeur? 29
Êtes-vous responsable solidairement en cas de fraude sociale? 31
Comment et pourquoi invoquer un mandat apparent? 33
‘Know your customer.’ Qu’est-ce que cela signifie? 34
Que signifie le risk management pour les entreprises? 35
5 conseils pour une culture d’entreprise intègre 36
Qu’est-ce qu’un audit trail? 37
5 quick wins de la transparence interne 38
Qu’est-ce que la Customer Due Diligence (CDD)? 39
4INFORMATIONS COMMERCIALES MARKETING
Les entreprises belges sont ‘accros’ aux codes d’activité 42
Engager un gestionnaire de base de données: un excellent investissement 44
5 problèmes avec la liste “Ne m’appelez plus” 45
Les 6 tâches du Chief Data Officer 48
Qui sont vos clients? Comment commandent-ils et pourquoi 49
le font-ils chez vous?
Commission européenne: “Les big data pourraient 51
entraîner la création de centaines de milliers de nouveaux emplois”
7 bonnes raisons d’actualiser votre base de données 53
Qu’est-ce que le database management? 55
Sales versus customer relationship management 57
Graydon fait le choix d’Oracle 58
RECOUVREMENT
Les erreurs les plus souvent commises dans les lettres de rappel 62
Top 3 des obstacles qui empêchent votre 63
recouvrement de fonctionner de manière optimale
Gestion des débiteurs: 5 conseils pour se faire des amis 64
Vers un paiement plus rapide en cinq étapes 66
5 KPI à mesurer absolument 67
Recouvrer par téléphone = observer et interpréter 68
7 bonnes raisons de recourir aux services d’une agence de recouvrement 69
Donnez des armes à votre gestionnaire des débiteurs 71
Envoyez maximum 3 lettres de rappel 73
Écrivez à votre débiteur dans les 5 jours 75
NOS BLOGUEURS 77
56
Credit Management.
7CREDIT MANAGAMENT
Comment analyser des
comptes annuels en 5 minutes?
Publié le 20-05-2014 par Nico Inberg
Les comptes annuels sont très difficiles à analyser pour beaucoup de
personnes. Même les Finance Managers éprouvent parfois des difficultés à
trouver des chiffres et montants spécifiques. Pourtant, les sales attendent de
vous que vous puissiez donner très rapidement un avis sérieux concernant la
solvabilité d’un nouveau prospect. Pour obtenir rapidement une bonne vue de
la situation d’une entreprise, vous ne devez pourtant examiner que quelques
chiffres.
Avec ces chiffres-clés, vous pouvez évaluer:
• Les points faibles et forts de l’entreprise.
• Les tendances.
• Les résultats de comparaisons avec le reste du secteur.
• Le compte de résultats et le bilan.
Capital d’exploitation
Le capital d’exploitation est constitué des actifs circulants plus les provisions, moins l’exigible
à court terme. Si le capital d’exploitation est négatif, l’entreprise dispose de moins de
liquidités pour vous payer. Un ratio qui fonctionne bien dans ce cas est le quick ratio; les
actifs circulants divisés par l’exigible à court terme. Vous obtenez ainsi une évaluation du
rapport entre les fonds propres et les fonds de tiers. S’il est inférieur à 1, soyez prudent. Le
client peut sembler prometteur, mais le risque est réel qu’il ne soit pas un bon payeur
Cash-flow
Le cash-flow est extrêmement important. Le cash-flow, ou flux de caisse, est l’argent qui
rentre et qui sort de l’organisation. L’entreprise est-elle capable de gagner de l’argent ou
faut-il en rajouter chaque année? Bien entendu, des raisons peuvent expliquer un cash-flow
négatif. Par exemple lorsqu’une entreprise est en pleine expansion, qu’elle se trouve encore
en phase d’innovation ou qu’elle vient de réaliser d’importants investissements. Mais si cette
situation dure trop longtemps, l’entreprise peut faire faillite. Veillez à pouvoir expliquer un
cash-flow négatif. Une entreprise saine doit avoir plus de revenus que de dépenses.
8Le bilan
Le bilan présente les liquidités et la solvabilité de l’entreprise. Combien de fonds propres
possède l’entreprise, quel est le ratio fonds propres/fonds de tiers et combien de créances
peut-elle avoir en cours chez ses clients (débiteurs)?
Le compte de résultats
Ce compte reflète la rentabilité de l’entreprise. Attention: les pertes et profits sur papier ne
représentent pas le véritable bénéfice. L’argent doit effectivement rentrer.
“Profit is a matter of opinion, cash is a matter of fact.”
Évaluez donc la rentabilité en même temps que le cash-flow.
S’il s’agit d’une entreprise un peu plus grande, ou d’une entreprise cotée en bourse,
penchez-vous aussi sur le rapport annuel. Les commentaires du CEO ou propriétaire
permettent souvent de détecter, entre les lignes, comment l’entreprise envisage le marché
sur lequel elle opère. C’est souvent tout simplement intéressant à lire.
9CREDIT MANAGAMENT
Liste de contrôle: que devez-
vous contrôler avant d’aller
rendre visite à un prospect?
Publié le 31-03-2014 par Filip Hendrickx
Un sportif ne peut pas gagner s’il n’est pas correctement préparé. Un gérant ou
un vendeur ne peut pas recruter de nouveaux clients sans s’y être préparé à
l’avance.
La Belgique, le paradis des chiffres
La Belgique est le paradis des chiffres. Vous pouvez en effet trouver toutes les informations
nécessaires sur vos clients dans les comptes annuels, chez les fournisseurs d’informations
relatives aux entreprises, chez les clients de l’entreprise, dans les médias, ...
Mais pour vos clients ou prospects étrangers, c’est une autre histoire. En dehors de l’Europe,
le degré de difficulté augmente proportionnellement à la distance entre vous et votre client
(potentiel). L’accessibilité, les lois et la structure du pays sont déterminants aussi. Réalisez
une étude du pays ou demandez à un spécialiste de le faire pour vous.
Les gens créent la plus-value
À une époque où les chiffres sont disponibles partout, il est une chose essentielle à savoir:
les chiffres ne sont pas suffisants. Dans un contexte où opèrent de nombreuses entreprises
de connaissances et de services, bien des aspects immatériels jouent un rôle. Souvent, les
chiffres ne mesurent pas suffisamment la création de valeur. Les gens, les collaborateurs
et les managers, notamment, déterminent également – dans une mesure de plus en plus
importante – si une entreprise est solvable.
Liste de contrôle solvabilit
Parcourez cette liste de contrôle pour chaque nouveau client. Et pourquoi ne pas évaluer tout
votre portefeuille sur base de ces 7 critères?
1. Garanties
À quelles garanties et cautions pouvez-vous vous fier? Avez-vous la possibilité de demander
des garanties? Et le client est-il prêt à répondre à cette demande? Il peut s’agir par exemple
de garanties bancaires et de réserve de propriété.
2. Activités
Quels produits et services vend votre client? Sont-ils rentables? Son portefeuille de produits
est-il adapté et utilise-t-il les technologies modernes? Examinez aussi l’environnement
économique de votre prospect. Y a-t-il beaucoup de concurrents actifs? Le secteur profite-t-il
ou souffre-t-il de la conjoncture?
103. Actifs
Regardez bien autour de vous lors d’une première visite. Qu’en est-il de l’infrastructure dans
l’entreprise? Le parc de machines est-il obsolète ou moderne? L’entreprise investit-elle dans
un environnement de travail agréable? Le matériel roulant, le parc automobile et les machines
sont-ils pris en leasing ou appartiennent-ils à l’entreprise? Quel est le poids de l’hypothèque?
Ce qui détermine si une saisie peut éventuellement être effectuée par la suite.
4. Résultats
Que disent les chiffres? L’entreprise est-elle saine financièrement? Les calculs de ratios vous
offrent rapidement une vue intéressante.
• Liquidité: Dans quelle mesure une entreprise peut-elle payer ses factures?
• Solvabilité: Les fonds propres sont-ils inférieurs ou supérieurs aux fonds de tiers?
• Rentabilité: L’entreprise réalise-t-elle de bons bénéfices?
5. Expertise
Quel est le degré d’expertise du management et des collaborateurs? Basez-vous sur votre
propre expérience lors du contact personnel et téléphonique, le suivi, l’efficacité et la
connaissance des dossiers, les réponses à vos questions, ... Vous pouvez aussi contrôler le
management pour voir s’il a été impliqué dans des faillites précédemment, par exemple.
6. Intégrité
Il s’agit ici de la mentalité, de l’honnêteté et de l’intégrité de votre prospect ou client. Car
même les entreprises qui affichent de bons chiffres peuvent parfois être des débiteurs
désagréables. Informez-vous auprès d’autres fournisseurs.
7. Argent
L’entreprise possède-t-elle suffisamment d’argent pour payer toutes ses factures à court
terme?
11CREDIT MANAGAMENT
Comment puis-je calculer le
comportement de paiement de
mes clients?
Publié le 04-01-2014 par Filip Hendrickx
Les credit managers mesurent avec précision le comportement de paiement
des clients. Mais vous pouvez le faire aussi en tant que gérant d’une PME ou
vendeur sur le terrain. Vous saurez immédiatement combien de jours vous
devez attendre votre argent en moyenne. Vous disposerez d’une base pour
comparer les clients. Et vous saurez quels sont vos meilleurs clients.
Instrument de mesure le plus utilisé
L’instrument de mesure le plus utilisé pour suivre le comportement de paiement des clients
est le DSO ou Days Sales Outstanding, qui exprime le nombre moyen de jours de crédit des
clients. Ou le nombre de jours entre l’établissement de la facture et le paiement de celle-ci.
En plus, cet instrument de mesure est extrêmement facile d’utilisation. L’objectif du calcul de
votre DSO est tout aussi simple: vous pourrez ensuite prendre des mesures pour améliorer
ce DSO. Car chaque jour de report de paiement en moins vous rapporte de l’argent que vous
pouvez investir dans votre affaire
Calculez vous-même votre DSO
De nombreuses formules sont présentées sur internet. Des calculs simples aux plus
complexes, et parfois même des formules erronées. Les outils de calcul sont beaucoup plus
pratiques. Vous trouverez ainsi sur le site de Graydon un calculateur vous permettant de
calculer votre DSO.
Un exemple concret: Vous réalisez un chiffre d’affaires de 5 millions d’euros et vous avez des
factures en souffrance pour 487.000 euros. En moyenne, vos clients paient après 36 jours.
Indépendamment du fait que ce soit bon ou pas, il y a toujours moyen de faire mieux.
Et c’est l’avantage supplémentaire de ce calculateur. Il vous permet de voir quel est l’effet
d’un raccourcissement de cette période de paiement. Imaginons que vous puissiez faire
payer vos clients 1 jour plus tôt, sur un chiffre d’affaires de 5 millions d’euros. Vous gagneriez
13.699 euros de capital d’exploitation.
12Les désavantages d’un trop grand DSO
Enfin, voici quelques désavantages d’un trop grand DSO.
• Vous faites des frais pour mettre vos clients en demeure de paiement.
• Vous perdez des bénéfices.
• Vous devenez un fournisseur de crédit (gratuit), puisque vous jouez au banquier.
• Les rappels de paiement et les intérêts abîment la relation avec le client.
• Vos revenus ne sont pas certains.
• Votre capital d’exploitation est plus réduit.
• Vous ne pourrez (peut-être) pas payer à temps vos propres fournisseurs.
• Vous devrez (peut-être) emprunter pour investir.
13CREDIT MANAGAMENT
Pourquoi la lettre de change
est toujours efficace.
Publié le 20-03-2014 par Filip Hendrickx
À l’ère du paperless, la lettre de change semble devenue un outil archaïque.
Pourtant, la lettre de change a toujours beaucoup à offrir à tous ceux qui
souhaitent augmenter considérablement leurs chances d’encaisser leurs
factures.
Qu’est-ce qu’une lettre de change?
La lettre de change est un document par lequel le créancier (le tireur) donne au débiteur
(le tiré) l’ordre de payer un jour déterminé (la date d’échéance) une somme au bénéficiaire
(souvent le tireur lui-même). Le débiteur peut accepter la traite. Cela signifie qu’il promet
de payer. Éventuellement, quelqu’un peut se porter garant de sa bonne exécution. Il s’agit
d’un aval.
Un bon moyen de pression?
Une lettre de change offre de nombreux avantages. L’acceptation par le tiré implique qu’il
s’engage formellement à payer à temps. À défaut, la traite peut être protestée. Cela signifie
qu’un huissier de justice en constate le non-paiement. Si le tiré omet ensuite de payer
sa dette, majorée des frais de protêt, avant le dix du mois calendrier suivant, le protêt est
publié. Ce qui revient à mettre le débiteur au pilori public. Tout le monde peut en prendre
connaissance via le site web des huissiers de justice.
Le débiteur voit ainsi fondre comme neige au soleil ses chances de pouvoir obtenir un report
de paiement auprès d’autres fournisseurs. Les clients soucieux de préserver leur activité en
ont une peur bleue.
Le protêt peut encore être régularisé lorsque la traite est finalement payée. Dans ce cas, la
publication s’effectue quand-même, mais avec une mention complémentaire.
Garantie de revenus?
Outre un moyen de pression, la lettre de change offre encore un second avantage. Comme
il s’agit pour le fournisseur de s’assurer des revenus futurs, elle peut être escomptée. Ce qui
implique que la créance est vendue à la banque. Celle-ci paie immédiatement la facture,
moins un agio, correspondant aux intérêts. À l’échéance, la banque encaisse le montant total
directement auprès du débiteur. La dette et les intérêts sont ainsi payés.
Un instrument de paiement?
Enfin, une lettre de change peut également être utilisée comme instrument de paiement. Le
bénéficiaire peut revendre la créance à un tiers. Le document doit être endossé à cet effet,
tout comme un chèque peut être cédé.
14CREDIT MANAGAMENT
À quels clients devez-vous
dire ‘adieu’?
Publié le 04-02-2014 par Filip Hendrickx
J’ai lu récemment un blog intéressant sur Smashing Magazine : How to identify
good clients (and avoid bad ones). L’article date de 2011, mais il n’a été que
peu suivi jusqu’à présent dans la pratique.
Alors, je voudrais poser deux questions confondantes aux gérants et aux vendeurs:
• Acceptez-vous parfois que l’on joue avec vos pieds?
• Est-ce que vous donnez suite à tous les désirs des clients? Même si ce client réduit
à néant votre plaisir de travailler et mine votre situation financière?
Je rencontre de nombreux entrepreneurs qui croient passionnément dans leur entreprise. Ils
travaillent jour et nuit. Ils innovent. Ils montent au créneau pour leurs clients. Et pourtant, ils
ne parviennent pas toujours à recueillir les fruits de leur travail. Leur plaisir est souvent gâché
par quelques mauvais clients.
Mon avis, qui correspond d’ailleurs totalement à celui de ce blog américain est: ‘It’s never too
late to say goodbye ... to your bad clients’..
Évaluez vos clients
Pourquoi vaut-il mieux éliminer certains clients de votre portefeuille? Et lesquels? Voici 5
raisons:
1. Le client abuse de vous
Le respect mutuel est une condition de base pour une relation saine. En affaires aussi. Vous
vous sentez abusé? Nous n’avons qu’un avis à vous donner: ce client ne vous mérite pas.
2. Vous n’êtes pas payé à temps
Vous n’êtes pas une banque. Vous pouvez bien soulever des montagnes pour vos clients,
mais à condition qu’ils vous paient correctement pour cela. Comme convenu. Un client qui
ne comprend pas cela nuit à votre cash-flow et à votre business.
3. Le client appelle après les heures de travail
le week-end ou même la nuit. Même après que vous lui avez demandé d’arrêter de le faire.
Vous êtes indépendant, vous avez le droit de choisir vos heures de travail. Vous n’appartenez
pas aux clients. Vous vendez votre service professionnel, pas vous-même.
154. Le projet prend de l’ampleur, mais pas le budget
Cela arrive souvent. Vous démarrez avec un projet modeste, par exemple la création d’un
site web. Ensuite, votre client vous demande d’y ajouter encore un module, et puis un autre.
“Et, ah oui, tout cela pour le même prix, hein?” En conséquence, votre marge sur le projet se
réduit à vue d’oeil.
5. Le client nie vos recommandations professionnelles
Un client très directif peut réduire à néant toute créativité et tout plaisir dans le cadre
d’un projet. Vous devenez un exécutant plutôt qu’un fournisseur de valeur. Le produit fini
n’occupera alors pas une belle place dans votre propre portefeuille.
Pouvez-vous vous passer de ce chiffre d’affaires?
Je voudrais faire une petite remarque en marge de ce blog. D’une part, vous devez avoir
la capacité financière requise pour rompre avec ces clients. Mais d’autre part, le départ de
ces clients vous donnera le temps et l’énergie nécessaires pour trouver de nouveaux clients,
beaucoup plus intéressants.
16CREDIT MANAGAMENT
Cinq pièges qui déforcent votre
demande de paiement.
Publié le 27-03-2014 par Filip Hendrickx
Les responsables du recouvrement des factures déforcent parfois sans le
vouloir leurs propres exigences. Quels pièges entraînent des paiements plus
tardifs des débiteurs? Nous vous en présentons 5..
1. Votre client est en retard de paiement? N’envoyez surtout pas de lettre mentionnant
‘premier rappel’. Vous donneriez ainsi un signal selon lequel un autre rappel suivra, de
sorte que votre client ne se sentira pas obligé de payer immédiatement.
2. Soyez systématique avec les intérêts que vous réclamez sur les factures impayées. A
défaut – et c’est le cas dans la plupart des situations parce que les créanciers sont déjà
satisfaits d’avoir recouvré le principal – le débiteur saura que la prochaine fois, il n’aura
pas à craindre de payer des intérêts. Et bien entendu, il ne sera à nouveau pas enclin à
respecter le délai de paiement.
3. Vous avez le droit de facturer des frais de recouvrement si vous devez engager des
efforts supplémentaires pour obtenir le paiement des factures en souffrance. Si rien
n’est indiqué dans vos conditions générales, la loi stipule que le fournisseur a droit à une
indemnité de 40 euros. Si vous souhaitez une indemnité supérieure, encourageant les
clients à payer à temps, vous devez le mentionner dans vos conditions générales.
4. Mentionnez dans vos conditions générales de facturation que les réclamations ne sont
acceptées que pendant une période limitée. Si vous ne le faites pas, les clients mal
intentionnés pourront vous opposer des (prétendues) réclamations au moment où vous
enverrez des lettres de rappel. La limite entre la réclamation et l’excuse pour ne pas
payer devient alors très mince.
5. Attention à l’acceptation tacite. Si vous laissez régulièrement traîner le recouvrement
de vos factures en souffrance, cela peut être interprété et considéré comme une
acceptation de votre part des paiements tardifs. Il vous sera alors difficile d’exiger un
paiement rapide de vos factures suivantes.
17CREDIT MANAGAMENT
Crowdsourcing: pourquoi il vaut
mieux anticiper.
Publié le 24-07-2014 par Jelena Stevanovic
Le crowdsourcing est la collecte de données financières via les réseaux
sociaux. Bien que ce phénomène ne soit pas aussi populaire parmi les
entreprises que le ‘crowdfunding’, mieux vaut quand-même être prévenu de
son existence.
Pouvez-vous imaginer que les banques aillent consulter vos profils sur les réseaux sociaux
pour décider de vous octroyer un prêt ou non? Cela semble une idée folle, mais en fait, elle
ne l’est pas du tout.
Au Royaume-Uni, l’entreprise Lenddo est en train de développer une plate-forme effectuant
des credit scores notamment sur la base des profils sur Facebook, Twitter et LinkedIn.
L’entreprise espère à court terme convaincre un maximum d’instances financières de ce
produit. Le risque que cette tendance franchisse la Manche pour se répandre dans le reste
de l’Europe est donc réel.
Critères douteux
Pour fixer votre credit score, les entreprises qui utilisent le crowdsourcing des données
financières appliquent notamment les critères suivants:
• Quel est le degré d’activité ou d’influence de quelqu’un sur les réseaux sociaux?
• La personne a-t-elle des contacts avec des clients d’une entreprise donnée, et ceux-ci
ont-ils des problèmes de paiement?
• La personne a-t-elle des contacts sur les réseaux sociaux qui sont déjà estampillés
quelque part comme des mauvais payeurs?
L’idée sous-jacente est: les personnes solvables ont des contacts avec d’autres personnes
solvables, les personnes insolvables ont des contacts avec d’autres personnes insolvables.
Pas de modèles scientifiques de scoring
Cette forme de ‘screening’ de la solvabilité implique des risques. Les critères appliqués par
une entreprise telle que Lenddo pour définir un score de solvabilité sont tout sauf avérés.
Ils ne sont étayés par aucun modèle scientifique de scoring, tels que ceux utilisés par les
évaluateurs professionnels de solvabilité. Il y a donc un risque que l’analyse des personnes et
des entreprises soit erronée, avec toutes les conséquences qui en découlent pour l’obtention
d’un crédit par exemple.
18D’abord des corrélations avérée
Les réseaux sociaux peuvent être utiles pour obtenir des informations à des fins de
marketing. Les entreprises peuvent trouver de nouveaux prospects via Facebook, Twitter ou
LinkedIn. Mais lorsque ces informations sont également utilisées plus tard pour évaluer la
solvabilité des entreprises, on arrive alors sur un terrain glissant. Des corrélations avérées
doivent d’abord être établies entre les données provenant des réseaux sociaux avant qu’elles
ne puissent devenir des éléments fiables et significatifs d’une évaluation.
19CREDIT MANAGAMENT
De combien devez-vous
augmenter votre chiffre
d’affaires pour compenser
une créance irrécouvrable?
Publié le 10-09-2014 par Marleen Miechielsen
La semaine dernière, j’ai eu en ligne une responsable credit & collection avec
laquelle je collabore fréquemment. La dame en question était complètement
paniquée car l’un de ses meilleurs clients a fait faillite.
600.000 euros impayés et une probabilité pratiquement nulle de les récupérer. Et, le pire
est qu’elle savait que la situation financière du client n’était pas brillante. Elle avait d’ailleurs
conseillé à son account manager de ne plus rien lui vendre, mais le Chief Commercial Officer
a fait fi de ce conseil, simplement pour atteindre l’objectif trimestriel avec son équipe.
Certes, l’objectif a été atteint, mais, à la suite de cette vente, le bénéfice de la société s’est
effondré. Difficile d’espérer encore enregistrer un résultat positif cette année. En 2013, le
chiffre d’affaires total de la société s’est élevé à 18 millions d’euros et sa marge bénéficiaire
moyenne était de 3%. Un simple calcul arithmétique nous apprend ce qui suit:
Si, en 2014, la société enregistre le même chiffre d’affaires avec la même marge, elle subira
en fin d’année une perte d’au moins 60.000 euros, en admettant qu’il n’y ait pas d’autres
imprévus d’ici-là.
Le tableau ci-dessous vous montre de combien vous devez augmenter votre chiffre d’affaires
si une créance s’avère irrécouvrable. Pour compenser 600.000 euros avec une marge
bénéficiaire de 3%, ma cliente devra augmenter son chiffre d’affaires d’au moins 20 millions
d’euros pour atteindre le même résultat qu’en 2013. La société va subir les conséquences de
la situation qui s’est créée pendant des années.
20Revenu net 5% 4% 3% 2% 1%
Pertes créances Augmentation du chiffre d’affaires nécessaire pour compenser les pertes dues aux
irrécouvrables créances irrécouvrables (la valeur des produits n’entre pas en ligne de compte)
25.000 500.000 625.000 833.333 1.250.000 2.500.000
10.000 200.000 250.000 333.333 500.000 1.000.000
4.000 80.000 100.000 133.333 200.000 400.000
2.000 40.000 50.000 66.667 100.000 200.000
100 2.000 2.500 3.333 5.000 10.000
Conseiller de ne plus travailler avec un client requiert du courage. Néanmoins, une telle
décision n’est jamais prise pour mettre des bâtons dans les roues des vendeurs. Au contraire,
il en va de l’intérêt de l’entreprise.
21CREDIT MANAGAMENT
Faut-il douter de la solvabilité
d’une SPRL-S?
Publié le 24-04-2014 par Marleen Miechielsen
Le nombre d’entreprises débutantes recule depuis un moment déjà. Le
gouvernement a voulu réagir et a créé une nouvelle forme juridique par une loi
du 12 janvier 2010: la SPRL starter. Appelée aussi SPRL light, ou SPRL 1 euro, la
dénomination officielle est SPRL-S. Mais de nombreux fournisseurs doutent de
la solvabilité des entreprises ayant cette forme juridique.
La SPRL-S offre deux avantages à l’entrepreneur débutant:
• Une séparation entre le patrimoine privé et le patrimoine professionnel
(seulement une responsabilité limitée).
• Un capital au choix entre 1 EUR et 18.549 EUR.
Mais ce statut implique également de nombreuses obligations. Un expert doit ainsi établir un
plan financier avec une description de la société, un bilan projeté, un compte de résultats et
un tableau des flux de patrimoine. Le plan financier doit aussi comporter la liste des moyens
que les fondateurs ont prévu pour survivre au moins deux ans.
Dans les cinq ans, la SPRL-S doit être convertie dans une autre forme juridique. Le plus
souvent, ces entrepreneurs optent alors pour une sprl ordinaire: à ce moment, le capital
minimum légal de 18.550 euros est obligatoire.
La solvabilité est souvent mise en question
De nombreux fournisseurs craignent les clients ayant ce statut juridique. Ce qui s’explique
par différentes raisons:
• La SPRL-S a toujours très peu de capital. Et, soyons honnêtes, ce n’est pas vraiment
très réaliste de démarrer une entreprise avec 1 euro de capital. La création implique de
nombreux coûts, à charge de l’entreprise. Je préconise toujours un capital de départ
minimum de 3.000 euros. Si celui du client est inférieur, soyez sur vos gardes.
• La loi date de 2010 et de nombreuses SPRL-S ont déjà cessé leurs activités (voir les
chiffres ci-dessous).
• 39% de toutes les faillites sont le fait d’entreprises n’ayant pas survécu les cinq
premières années. Les jeunes entreprises sont plus risquées et toutes les SPRL-S ont
moins de cinq ans.
• Il est très difficile de constituer des réserves. 25% du bénéfice net doivent être réservés
chaque année pour l’augmentation de capital future.
22Responsabilité des fondateurs
À la SPRL-S s’applique la responsabilité ordinaire du créateur de SPRL. Un fondateur est
donc personnellement responsable lorsque l’entreprise fait faillite dans les trois ans et si le
capital à la création était manifestement insuffisant pour l’exploitation normale de l’entreprise
pendant deux ans.
Voilà ce que je vous conseille: soyez vigilant avec les SPRL-S, même s’il faut donner une
chance de croissance aux jeunes entrepreneurs.
SPRL-S 2010 2011 2012 2013
Total créations 461 100% 634 100% 573 100% 573 100%
Actifs 373 81% 539 85% 510 94% 570 99%
Passif 88 19% 95 15% 32 6% 3 1%
dont en faillite 70 15% 71 11% 21 4% 1 0%
dont en cessation 10 2% 13 2% 8 1% 2 0%
dont dissoutes et 8 2% 10 2% 3 1% 0 0%
liquidées
dont LCE 0 0% 0 0% 1 0% 0 0%
23CREDIT MANAGAMENT
Comment calculer et améliorer
votre ratio de solvabilité?
Publié le 15-09-2014 par Nico Inberg
Les banques et financiers utilisent vos ratios financiers pour évaluer la valeur
de votre entreprise. Lorsque vous allez les voir, mieux vaut être préparé
à expliquer certains paramètres financiers. L’un de ces KPI est le ratio de
solvabilité. Mais comment se calcule ce ratio? Comment le financier évalue-
t-il ce ratio? Et plus important encore: comment améliorer votre ratio de
solvabilité?
Calculer votre ratio de solvabilité
Les ratios de solvabilité répondent à la question de savoir si une entreprise est suffisamment
solvable. Les financiers examinent votre propre patrimoine pour estimer ce qui leur restera
si votre entreprise capote. En d’autres termes: l’entreprise peut-elle respecter tous ses
engagements financiers et rembourser tous ses prêts? La solvabilité est considérée aussi
comme le rapport entre les fonds propres ou actifs totaux et les fonds de tiers. Il existe deux
façons de calculer la solvabilité:
Ratio de solvabilité I
>> Ratio de solvabilité I = Fonds propres / Patrimoine total
La norme minimum se situe entre 0,25 et 0,40. Lorsque la valeur de l’actif chute de 60%,
l’entreprise peut théoriquement encore toujours remplir toutes ses obligations vis-à-vis des
financiers.
Ratio de solvabilité II
>> Ratio de solvabilité II = Actif total /Fonds de tiers
Ce ratio montre dans quelle mesure l’entreprise peut payer tous ses financiers avec son actif
total. Plus il est élevé, plus la réserve est importante.
Un indicateur important
Votre ratio financier est donc un indicateur important pour vos financiers. Si vous disposez
d’un nantissement suffisant, la banque ou le financier sera plus enclin à vous prêter de
l’argent à de meilleures conditions (c.-à-d. sans majoration d’intérêt pour le risque). Les
banques appliquent leur propre méthode pour calculer votre solvabilité.
La valeur comptable de l’actif n’est pas toujours une valeur réaliste. Surtout pas lorsque
votre organisation rencontre des problèmes et doit immédiatement vendre ses biens. C’est
pourquoi les banques corrigent les comptes annuels en utilisant la valeur de réalisation de
votre actif au lieu de la valeur comptable.
24Il importe d’en tenir compte lorsque vous allez voir votre financier. Une autre solution consiste
à effectuer vous-même le calcul sur la base d’une évaluation réaliste de votre actif. Certains
plaident pour cette méthode de calcul.
Comment améliorer votre ratio de solvabilité?
Une faible solvabilité est souvent consécutive à des années déficitaires, au détriment des
fonds propres. Mais une entreprise saine en pleine croissance peut aussi rencontrer des
problèmes de solvabilité lorsqu’elle finance trop sa croissance avec des fonds de tiers. Pour
améliorer votre ratio de solvabilité, vous devez donc améliorer le rapport entre vos fonds
propres et les fonds de tiers. Mais c’est plus facile à dire qu’à faire, évidemment.
La rétention des profits restaure l’équilibre
La méthode la plus simple et la plus courante (surtout dans les plus petites entreprises) est
la rétention des profits. En limitant le versement de dividendes et en ajoutant vos profits à vos
réserves, vous augmentez vos fonds propres. Les plus grandes entreprises qui viennent de
passer une période difficile ont tout intérêt à être très réservées concernant le paiement d’un
dividende.
Amélioration du capital d’exploitation
Une autre possibilité consiste à améliorer le capital d’exploitation. Un bon credit management
et une gestion de stock stricte, réduisant les stocks, vous permettent d’emprunter moins
d’argent pour votre capital d’exploitation. Ce n’est pas un hasard si les entreprises à
croissance rapide appliquent un meilleur credit management et une gestion plus efficace des
débiteurs que les entreprises moyennes.
Diminution du bilan
Améliorer la solvabilité revient donc à augmenter les fonds propres par rapport aux fonds de
tiers. La diminution du total du bilan entraîne également une meilleure solvabilité.
Dans ce cadre, la réduction du bilan est également souvent appelée: la conversion des actifs
immobilisés en actifs circulants, permettant ensuite de payer les dettes. Le bilan total se
réduit de cette façon. Les grandes entreprises vendent par exemple de plus en plus leurs
bureaux, pour les prendre ensuite en leasing.
2526
Risk & Compliance.
27RISK & COMPLIANCE
Un chef d’entreprise peut-il
sortir ses propres fonds d’une
société?
Publié le 19-08-2014 par Sigrid Geldof
Il arrive que les petites entreprises n’aient ponctuellement pas assez de
liquidités pour payer leurs factures. Souvent, cela ne représente pas un grave
problème et vous savez que la situation est seulement temporaire.
Afin de soutenir votre société – et éviter un crédit onéreux à la banque – vous pouvez, en tant
que directeur, décider de virer vite une certaine somme à partir de votre compte privé vers
le compte de l’entreprise. La question est de savoir si, en tant que chef d’entreprise, vous
pouvez récupérer l’argent personnel que vous avez avancé (prêté) à l’entreprise.
Une personne juridique est considérée comme une personne disposant de ses propres
avoirs, on ne peut pas en disposer à l’envie. Il existe des règles comptables à respecter
Deux règles
Dans cette situation, vous devez donc garder certains éléments à l’œil.
1. Lors du virement, veillez à mentionner clairement qu’il s’agit d’un prêt à l’entreprise ou
d’une avance sur le compte courant.
2. Assurez-vous que cette transaction financière soit également mentionnée dans vos
comptes annuels.
Quand les caisses de l’entreprise sont renflouées, vous pouvez verser l’argent prêté sans
problème sur votre compte privé, sans oublier de décrire clairement le motif du paiement.
Si vous n’avez pas mentionné clairement votre contribution personnelle par le passé, vous
risquez de voir votre argent vous passer sous le nez. On ne sort pas sans raison de l’argent
du compte d’une personne juridique et vous ne serez pas le premier chef d’entreprise à voir
son argent personnel disparaître définitivement dans sa société.
28RISK & COMPLIANCE
Pourquoi les entreprises trans-
parentes ont-elles davantage de
valeur?
Publié le 02-07-2014 par Filip Hendrickx
Le manque de transparence est généralement considéré comme l’une des
causes de la crise financière dans laquelle nous nous trouvons aujourd’hui. Et
c’est justement en période de crise que l’on demande davantage d’ouverture
aux entreprises … les banques en tête. Cette transparence concerne la
structure, les départements étrangers, les bénéfices, les salaires, les impôts
dans le pays et à l’étranger, etc.
Pourquoi la transparence?
Le public et les investisseurs demandent toujours plus de transparence. Et réagissent lorsque
leur demande n’est pas satisfaite ou lorsqu’ils sont trompés. Les entreprises qui font montre
d’authenticité établissent un lien de confiance solide avec leurs clients existants et potentiels.
Et, fait non négligeable, la satisfaction au travail augmente en interne également.
Comment faire?
Vous pouvez faire la transparence de nombreuses manières différentes.
Une petite énumération:
• Publier de nombreuses informations, correctes, sur l’entreprise.
• Travailler de manière durable et en faire le rapport.
• Rendre le rapport annuel plus accessible et le publier online.
• Publier des rapports sur les processus de production, les méthodes de travail
et les valeurs.
• Présenter vos collaborateurs comme des experts, proches du client.
• Communiquer et partager les connaissances sur les réseaux sociaux.
• Oser reconnaître vos erreurs.
Return on investment?
Votre entreprise a beaucoup à gagner en étant plus transparente. Qu’obtenez-vous en
échange? La confiance. L’ouverture suscite la confiance des entreprises partenaires, des
investisseurs potentiels, des clients et du grand public. En permettant aux autres de voir
vos processus, vous améliorez votre image, vous attirez des clients supplémentaires et vous
convainquez plus facilement les investisseurs.
29L’avantage de la transparence peut également se traduire en chiffres. Investopedia effectue
une comparaison entre l’entreprise X et Y. Toutes deux ont la même activité, dans le même
secteur. Mais à y regarder de plus près, il y a d’importantes différences entre les deux.
L’entreprise X est une unité commerciale avec des résultats financiers faciles à comprendre.
En revanche, la structure de l’entreprise Y est plus comparable à ce que le public a
découvert au temps de Lernout & Hauspie.
Quelle est celle qui a le plus de valeur, à votre avis?
Et oui, c’est l’entreprise X.
Je dois cependant formuler une remarque importante. Cette confiance, vous ne pouvez la
gagner que lorsque vos processus, votre structure et votre façon de travailler sont durables,
éthiques et suscitent la confiance.
30RISK & COMPLIANCE
Êtes-vous responsable solidaire-
ment en cas de fraude sociale?
Publié le 09-11-2014 par Graydon
Les autorités ont considérablement renforcé leur lutte contre la fraude fiscale
et sociale. Une nouvelle équipe de 15 magistrats se consacrera notamment
à cette forme de criminalité en col blanc. La lutte contre la fraude fiscale et
sociale occupe également une place importante dans chaque nouvel accord
gouvernemental.
Lutte contre la fraude sociale
La lutte contre la fraude sociale a été renforcée parce que les entreprises recourent parfois
à un système de sous-traitants, qui paient trop peu, ou pas, selon leur personnel. Ou qui ne
versent pas les charges sociales retenues. Les sous-traitants finissent par faire faillite, et plus
aucun compte ne peut alors leur être demandé. Le donneur d’ordre reste hors d’atteinte,
même s’il a profité du système de main-d’œuvre à bon marché.
Les efforts des autorités ont porté leurs fruits, comme en témoignent les résultats de 2013.
L’inspection sociale a alors mis à jour pour 148 millions d’euros de fraude sociale et de
dumping. Soit deux fois plus en trois ans, grâce à des contrôles ciblés.
10 secteurs sensibles
Pour attaquer la fraude sociale en force, le gouvernement a introduit la responsabilité
solidaire pour certains secteurs sensibles. Les transporteurs externes en font partie depuis
début mai.
1. Construction métallique, mécanique, électrique
2. Transformation de la viande
3. Nettoyage
4. Construction
5. Ameublement et industrie transformatrice du bois
6. Agriculture
7. Horticulture
8. Électricité
9. Services de gardiennage
10. Transporteurs externes
31Quand
• s’applique cette responsabilité?
La responsabilité solidaire n’est pas absolue. Elle ne s’applique qu’au moment où le
donneur d’ordre est informé par l’inspection sociale des malversations de ses sous-
• traitants.
Vous ne pouvez être tenu pour solidairement responsable que pour les dettes nées à ce
• moment.
La période débute après 14 jours suivant la notification écrite. Cette période ne peut pas
• excéder 1 an.
La responsabilité solidaire ne s’applique qu’aux contrats entre entreprises et pas pour
les personnes physiques donneurs d’ordre.
Pouvez-vous échapper à cette responsabilité?
Vous pouvez échapper à cette responsabilité solidaire. D’abord, agissez correctement. Vous
faites des affaires avec une entreprise d’un secteur sensible à la fraude sociale? Dans ce
cas, vous pouvez envisager d’intégrer une clause supplémentaire dans vos contrats. Cette
clause vous permet de résilier sans dédommagement les contrats si l’inspection sociale
risque de rendre le donneur d’ordre responsable des défauts de paiement des salaires des
entrepreneurs (sous-traitants).
Vous devez toutefois réagir pendant la période d’au moins quatorze jours après notification
écrite. Invoquez les clauses de résiliation et de rupture des contrats avec votre entrepreneur
(sous-traitant). Attention: des restrictions s’appliquent à ces clauses pour certains secteurs.
32RISK & COMPLIANCE
Comment et pourquoi invoquer
un mandat apparent?
Publié le 04-08-2014 par Graydon
Une entreprise peut-elle refuser de payer une facture parce que c’est un
collaborateur non-habilité qui a passé la commande? Ce n’est pas évident.
Car le vendeur peut invoquer le mandat apparent. Surtout si la signature est
entérinée par le cachet de l’entreprise.
Qu’est-ce qu’un mandat apparent?
On parle de mandat apparent ou de représentation apparente lorsqu’une personne donne
l’apparence d’être habilitée à agir au nom de l’entreprise. En termes techniques: lorsque la
personne affirme pouvoir agir en tant que mandataire. Par exemple en signant un document
et en y apposant le cachet de l’entreprise. Dans ce cas, cette personne signe au nom et pour
le compte de la personne morale, et pas en son nom propre.
Pour étayer la matière délicate avec quelques exemples concrets:
• Un employé commande des marchandises, tandis qu’il n’est pas autorisé à le faire.
Néanmoins, il utilisa les moyens de communication courants de l’entreprise.
• Une personne fait semblant d’être autorisée à prendre livraison de vos marchandises.
Il en va de même lorsque l’entreprise a toujours payé ses factures par le passé, même si
les commandes ont été passées par le collaborateur non-habilité. Ou encore: lorsque les
commandes ont été acceptées sans que l’entreprise ne réagisse dans un délai raisonnable.
Protégez-vous
Il n’est pas exceptionnel que vous entretenez des contacts avec des collaborateurs chez votre
client, qui ne font pas partie des décideurs. Il est donc utile de mentionner toujours le nom
et la fonction de la personne concernée à la signature d’un document. Faites attention si
votre client a une signature illisible. Une personne d’un certain niveau doit toujours savoir ce
qu’elle fait.
Pour pouvoir invoquer le mandat apparent, trois conditions doivent être remplies.
1. Tout d’abord, l’aspect matériel comme la signature, doit par exemple être accompagné
d’un en-tête de lettre ou d’un cachet d’entreprise.
2. Le second est l’aspect moral. On ne peut invoquer le mandat apparent de l’autre partie
que de bonne foi.
3. Enfin, il faut qu’il y ait préjudice si le mandat apparent ne peut pas être invoqué.
33RISK & COMPLIANCE
‘Know your customer.’
Qu’est-ce que cela signifie?
Publié le 14-05-2014 par Sigrid Geldof
La loi anti-blanchiment du 18 janvier 2010 contraint certaines entreprises à
prendre des mesures spécifiques avant d’entamer une relation avec un client.
Il s’agit notamment des banques, des compagnies d’assurance, des courtiers
immobiliers, des professions juridiques, des expert-comptables et des réviseurs
d’entreprise.
Les entreprises doivent d’abord effectuer une enquête concernant le client, via une
identification et une vérification d’identité. Ensuite, elles doivent passer la transaction
commerciale sous la loupe. Et enfin, elles doivent vérifier l’identité du bénéficiaire. En
d’autres termes: pour le compte de qui ces transactions sont-elles exécutées?
Si elles ne peuvent pas vérifier les trois éléments précités, c’est la fin de l’histoire. La
transaction ne peut pas avoir lieu et le dossier, probablement frauduleux, doit être transmis à
la Cellule de Traitement des Informations Financières (CTIF).
100.000 euros pour le Nicaragua s.v.p.
Un client souhaite verser 100.000 euros à une entreprise étrangère dont le siège est sis au
Nicaragua. La banque doit d’abord identifier ce client. Ensuite, elle étudie la transaction. À
quoi sert cette transaction? Ensuite, la banque vérifie le bénéficiaire. Qui est par exemple
le chef d’entreprise qui a le contrôle sur cette entreprise étrangère dont le siège est au
Nicaragua. Le Nicaragua fait d’ailleurs partie des pays dont les carences stratégiques sont
avérées quand il s’agit de lutter contre le blanchiment d’argent.
La chasse à la fraude fiscale
La chasse à la fraude fiscale organisée ne faiblit pas. Des organisations internationales
comme les Nations-Unies (NU), l’Organisation de Coopération et le Développement
Économiques (OCDE), le Groupe d’Action Financière (GAFI) et d’autres y sont étroitement
impliqués. L’Union européenne a imposé trois Directives aux états membres. La dernière
transposition date du 18 janvier 2010. Cette loi devrait être actualisée dans quelques
années. Mais en attendant, vous êtes prévenu: sachez avec qui vous faites des affaires, mais
connaissez votre client aussi.
34RISK & COMPLIANCE
Que signifie le risk management
pour les entreprises?
Publié le 08-11-2014 par Eveline aan de Wiel
Le risk management est un sujet de plus en plus d’actualité depuis qu’a éclaté
la crise économique. Mais le risk management n’est plus une mode. De quoi
s’agit-il exactement? Qu’entend-on par risk management et pourquoi est-il si
important?
Qu’est-ce que le risk management?
Le risk management devrait être un aspect permanent de la politique de pratiquement
toute entreprise. Il fait partie de la bonne gestion et est un moyen important pour garantir
la continuité des organisations. Le manuel Gestion des risques de Deloitte définit la gestion
des risques comme ‘l’identification et la quantification des risques’ et détermine également
les actions qui rendent/gardent maîtrisable le risque qu’ils se présentent et/ou leurs
conséquences.
Pourquoi le risk management est-il nécessaire?
Scandales bancaires, fraude et perte de réputation: avec une politique des risques adéquate
et opérationnelle, vous devriez pouvoir réduire considérablement le risque de tels scandales
et incidents. Le risk management permet à une entreprise de mieux anticiper les risques
éventuels, de prendre des mesures de contrôle efficaces et de garantir ainsi la continuité de
l’entreprise. La mise en œuvre d’une politique optimale des risques est une obligation légale
pour de plus en plus d’organisations. Même si le risk management n’est pas un but en soit, il
offre des opportunités. Une bonne gestion des risques met à jour les risques et les menaces,
mais révèle également où se situent les opportunités.
Que doivent faire les organisations?
Une gestion efficace des risques comporte cinq étapes: identification des risques, analyse
des risques, maîtrise, monitoring et rapport. Le risk management est d’abord un moyen pour
les entreprises d’assurer elles-mêmes la continuité de leurs activités. Mais vous devez éviter
que le risk management se transforme en édiction de règles.
35Vous pouvez aussi lire
