Graydon blogs 2014. Cultivez à une culture axée sur l'information
←
→
Transcription du contenu de la page
Si votre navigateur ne rend pas la page correctement, lisez s'il vous plaît le contenu de la page ci-dessous
Graydon blogs 2014. Cultivez à une culture axée sur l’information
Avant-propos. L’effet de marché et la concurrence ont considérablement augmenté dans presque tous les secteurs ces dernières années. Et les clients imposent des exigences toujours plus strictes et spécifiques. La loi nous demande aussi d’agir et de rapporter de manière plus transparente. Tous ces développements nous rendent de plus en plus dépendants de l’information. Les collaborateurs et les managers doivent disposer des bonnes informations pour pouvoir réagir au mieux et au plus vite. Mais comment transposer cette quantité gigantesque de données en informations pertinentes, ouvrant des perspectives aux entreprises ? Des entreprises qui mettent de l’ordre dans le chaos, qui disposent des bonnes informations et devancent toujours leur concurrents. Ces entreprises connaissent par exemple la performance de l’organisation, les changements de condition sur le marché et découvrent très vite les modèles caractérisant le comportement des clients. Elles peuvent ainsi améliorer leurs procédures, adapter davantage leurs services aux souhaits des clients et mieux réagir face aux risques et opportunités. L’année écoulée, Graydon a beaucoup investi dans les nouvelles technologies pour analyser en un minimum de temps toutes les données pertinentes et les convertir en informations intelligentes pour ses clients. Nous pouvons ainsi non seulement relier les conclusions au passé, mais aussi analyser et prédire l’avenir. Les spécialistes de Graydon publient des blogs, des études et des whitepapers pour partager leurs connaissances avec vous. La traduction des données en informations pour comprendre, voilà le fil conducteur. Les meilleurs blogs de 2014 sont compilés pour vous dans ce livret. Vous avez une vision intéressante que vous voudriez partager avec nous ? Communiquez-la-moi : nous serions enchantés d’en parler avec vous ! Sincèrement, Marcel van Es CEO Graydon 3
Contenu. CREDIT MANAGEMENT Comment analyser des comptes annuels en 5 minutes 8 Liste de contrôle: que devez-vous contrôler avant 10 d’aller rendre visite à un prospect? Comment puis-je calculer le comportement de paiement de mes clients? 12 Pourquoi la lettre de change est toujours efficace 14 À quels clients devez-vous dire ‘adieu’? 15 Cinq pièges qui déforcent votre demande de paiement 17 Crowdsourcing: pourquoi il vaut mieux anticiper 18 De combien devez-vous augmenter votre chiffre 20 d’affaires pour compenser une créance irrécouvrable? Faut-il douter de la solvabilité d’une SPRL-S? 22 Comment calculer et améliorer votre ratio de solvabilité? 24 RISK & COMPLIANCE Un chef d’entreprise peut-il sortir ses propres fonds d’une société? 28 Pourquoi les entreprises transparentes ont-elles davantage de valeur? 29 Êtes-vous responsable solidairement en cas de fraude sociale? 31 Comment et pourquoi invoquer un mandat apparent? 33 ‘Know your customer.’ Qu’est-ce que cela signifie? 34 Que signifie le risk management pour les entreprises? 35 5 conseils pour une culture d’entreprise intègre 36 Qu’est-ce qu’un audit trail? 37 5 quick wins de la transparence interne 38 Qu’est-ce que la Customer Due Diligence (CDD)? 39 4
INFORMATIONS COMMERCIALES MARKETING Les entreprises belges sont ‘accros’ aux codes d’activité 42 Engager un gestionnaire de base de données: un excellent investissement 44 5 problèmes avec la liste “Ne m’appelez plus” 45 Les 6 tâches du Chief Data Officer 48 Qui sont vos clients? Comment commandent-ils et pourquoi 49 le font-ils chez vous? Commission européenne: “Les big data pourraient 51 entraîner la création de centaines de milliers de nouveaux emplois” 7 bonnes raisons d’actualiser votre base de données 53 Qu’est-ce que le database management? 55 Sales versus customer relationship management 57 Graydon fait le choix d’Oracle 58 RECOUVREMENT Les erreurs les plus souvent commises dans les lettres de rappel 62 Top 3 des obstacles qui empêchent votre 63 recouvrement de fonctionner de manière optimale Gestion des débiteurs: 5 conseils pour se faire des amis 64 Vers un paiement plus rapide en cinq étapes 66 5 KPI à mesurer absolument 67 Recouvrer par téléphone = observer et interpréter 68 7 bonnes raisons de recourir aux services d’une agence de recouvrement 69 Donnez des armes à votre gestionnaire des débiteurs 71 Envoyez maximum 3 lettres de rappel 73 Écrivez à votre débiteur dans les 5 jours 75 NOS BLOGUEURS 77 5
6
Credit Management. 7
CREDIT MANAGAMENT Comment analyser des comptes annuels en 5 minutes? Publié le 20-05-2014 par Nico Inberg Les comptes annuels sont très difficiles à analyser pour beaucoup de personnes. Même les Finance Managers éprouvent parfois des difficultés à trouver des chiffres et montants spécifiques. Pourtant, les sales attendent de vous que vous puissiez donner très rapidement un avis sérieux concernant la solvabilité d’un nouveau prospect. Pour obtenir rapidement une bonne vue de la situation d’une entreprise, vous ne devez pourtant examiner que quelques chiffres. Avec ces chiffres-clés, vous pouvez évaluer: • Les points faibles et forts de l’entreprise. • Les tendances. • Les résultats de comparaisons avec le reste du secteur. • Le compte de résultats et le bilan. Capital d’exploitation Le capital d’exploitation est constitué des actifs circulants plus les provisions, moins l’exigible à court terme. Si le capital d’exploitation est négatif, l’entreprise dispose de moins de liquidités pour vous payer. Un ratio qui fonctionne bien dans ce cas est le quick ratio; les actifs circulants divisés par l’exigible à court terme. Vous obtenez ainsi une évaluation du rapport entre les fonds propres et les fonds de tiers. S’il est inférieur à 1, soyez prudent. Le client peut sembler prometteur, mais le risque est réel qu’il ne soit pas un bon payeur Cash-flow Le cash-flow est extrêmement important. Le cash-flow, ou flux de caisse, est l’argent qui rentre et qui sort de l’organisation. L’entreprise est-elle capable de gagner de l’argent ou faut-il en rajouter chaque année? Bien entendu, des raisons peuvent expliquer un cash-flow négatif. Par exemple lorsqu’une entreprise est en pleine expansion, qu’elle se trouve encore en phase d’innovation ou qu’elle vient de réaliser d’importants investissements. Mais si cette situation dure trop longtemps, l’entreprise peut faire faillite. Veillez à pouvoir expliquer un cash-flow négatif. Une entreprise saine doit avoir plus de revenus que de dépenses. 8
Le bilan Le bilan présente les liquidités et la solvabilité de l’entreprise. Combien de fonds propres possède l’entreprise, quel est le ratio fonds propres/fonds de tiers et combien de créances peut-elle avoir en cours chez ses clients (débiteurs)? Le compte de résultats Ce compte reflète la rentabilité de l’entreprise. Attention: les pertes et profits sur papier ne représentent pas le véritable bénéfice. L’argent doit effectivement rentrer. “Profit is a matter of opinion, cash is a matter of fact.” Évaluez donc la rentabilité en même temps que le cash-flow. S’il s’agit d’une entreprise un peu plus grande, ou d’une entreprise cotée en bourse, penchez-vous aussi sur le rapport annuel. Les commentaires du CEO ou propriétaire permettent souvent de détecter, entre les lignes, comment l’entreprise envisage le marché sur lequel elle opère. C’est souvent tout simplement intéressant à lire. 9
CREDIT MANAGAMENT Liste de contrôle: que devez- vous contrôler avant d’aller rendre visite à un prospect? Publié le 31-03-2014 par Filip Hendrickx Un sportif ne peut pas gagner s’il n’est pas correctement préparé. Un gérant ou un vendeur ne peut pas recruter de nouveaux clients sans s’y être préparé à l’avance. La Belgique, le paradis des chiffres La Belgique est le paradis des chiffres. Vous pouvez en effet trouver toutes les informations nécessaires sur vos clients dans les comptes annuels, chez les fournisseurs d’informations relatives aux entreprises, chez les clients de l’entreprise, dans les médias, ... Mais pour vos clients ou prospects étrangers, c’est une autre histoire. En dehors de l’Europe, le degré de difficulté augmente proportionnellement à la distance entre vous et votre client (potentiel). L’accessibilité, les lois et la structure du pays sont déterminants aussi. Réalisez une étude du pays ou demandez à un spécialiste de le faire pour vous. Les gens créent la plus-value À une époque où les chiffres sont disponibles partout, il est une chose essentielle à savoir: les chiffres ne sont pas suffisants. Dans un contexte où opèrent de nombreuses entreprises de connaissances et de services, bien des aspects immatériels jouent un rôle. Souvent, les chiffres ne mesurent pas suffisamment la création de valeur. Les gens, les collaborateurs et les managers, notamment, déterminent également – dans une mesure de plus en plus importante – si une entreprise est solvable. Liste de contrôle solvabilit Parcourez cette liste de contrôle pour chaque nouveau client. Et pourquoi ne pas évaluer tout votre portefeuille sur base de ces 7 critères? 1. Garanties À quelles garanties et cautions pouvez-vous vous fier? Avez-vous la possibilité de demander des garanties? Et le client est-il prêt à répondre à cette demande? Il peut s’agir par exemple de garanties bancaires et de réserve de propriété. 2. Activités Quels produits et services vend votre client? Sont-ils rentables? Son portefeuille de produits est-il adapté et utilise-t-il les technologies modernes? Examinez aussi l’environnement économique de votre prospect. Y a-t-il beaucoup de concurrents actifs? Le secteur profite-t-il ou souffre-t-il de la conjoncture? 10
3. Actifs Regardez bien autour de vous lors d’une première visite. Qu’en est-il de l’infrastructure dans l’entreprise? Le parc de machines est-il obsolète ou moderne? L’entreprise investit-elle dans un environnement de travail agréable? Le matériel roulant, le parc automobile et les machines sont-ils pris en leasing ou appartiennent-ils à l’entreprise? Quel est le poids de l’hypothèque? Ce qui détermine si une saisie peut éventuellement être effectuée par la suite. 4. Résultats Que disent les chiffres? L’entreprise est-elle saine financièrement? Les calculs de ratios vous offrent rapidement une vue intéressante. • Liquidité: Dans quelle mesure une entreprise peut-elle payer ses factures? • Solvabilité: Les fonds propres sont-ils inférieurs ou supérieurs aux fonds de tiers? • Rentabilité: L’entreprise réalise-t-elle de bons bénéfices? 5. Expertise Quel est le degré d’expertise du management et des collaborateurs? Basez-vous sur votre propre expérience lors du contact personnel et téléphonique, le suivi, l’efficacité et la connaissance des dossiers, les réponses à vos questions, ... Vous pouvez aussi contrôler le management pour voir s’il a été impliqué dans des faillites précédemment, par exemple. 6. Intégrité Il s’agit ici de la mentalité, de l’honnêteté et de l’intégrité de votre prospect ou client. Car même les entreprises qui affichent de bons chiffres peuvent parfois être des débiteurs désagréables. Informez-vous auprès d’autres fournisseurs. 7. Argent L’entreprise possède-t-elle suffisamment d’argent pour payer toutes ses factures à court terme? 11
CREDIT MANAGAMENT Comment puis-je calculer le comportement de paiement de mes clients? Publié le 04-01-2014 par Filip Hendrickx Les credit managers mesurent avec précision le comportement de paiement des clients. Mais vous pouvez le faire aussi en tant que gérant d’une PME ou vendeur sur le terrain. Vous saurez immédiatement combien de jours vous devez attendre votre argent en moyenne. Vous disposerez d’une base pour comparer les clients. Et vous saurez quels sont vos meilleurs clients. Instrument de mesure le plus utilisé L’instrument de mesure le plus utilisé pour suivre le comportement de paiement des clients est le DSO ou Days Sales Outstanding, qui exprime le nombre moyen de jours de crédit des clients. Ou le nombre de jours entre l’établissement de la facture et le paiement de celle-ci. En plus, cet instrument de mesure est extrêmement facile d’utilisation. L’objectif du calcul de votre DSO est tout aussi simple: vous pourrez ensuite prendre des mesures pour améliorer ce DSO. Car chaque jour de report de paiement en moins vous rapporte de l’argent que vous pouvez investir dans votre affaire Calculez vous-même votre DSO De nombreuses formules sont présentées sur internet. Des calculs simples aux plus complexes, et parfois même des formules erronées. Les outils de calcul sont beaucoup plus pratiques. Vous trouverez ainsi sur le site de Graydon un calculateur vous permettant de calculer votre DSO. Un exemple concret: Vous réalisez un chiffre d’affaires de 5 millions d’euros et vous avez des factures en souffrance pour 487.000 euros. En moyenne, vos clients paient après 36 jours. Indépendamment du fait que ce soit bon ou pas, il y a toujours moyen de faire mieux. Et c’est l’avantage supplémentaire de ce calculateur. Il vous permet de voir quel est l’effet d’un raccourcissement de cette période de paiement. Imaginons que vous puissiez faire payer vos clients 1 jour plus tôt, sur un chiffre d’affaires de 5 millions d’euros. Vous gagneriez 13.699 euros de capital d’exploitation. 12
Les désavantages d’un trop grand DSO Enfin, voici quelques désavantages d’un trop grand DSO. • Vous faites des frais pour mettre vos clients en demeure de paiement. • Vous perdez des bénéfices. • Vous devenez un fournisseur de crédit (gratuit), puisque vous jouez au banquier. • Les rappels de paiement et les intérêts abîment la relation avec le client. • Vos revenus ne sont pas certains. • Votre capital d’exploitation est plus réduit. • Vous ne pourrez (peut-être) pas payer à temps vos propres fournisseurs. • Vous devrez (peut-être) emprunter pour investir. 13
CREDIT MANAGAMENT Pourquoi la lettre de change est toujours efficace. Publié le 20-03-2014 par Filip Hendrickx À l’ère du paperless, la lettre de change semble devenue un outil archaïque. Pourtant, la lettre de change a toujours beaucoup à offrir à tous ceux qui souhaitent augmenter considérablement leurs chances d’encaisser leurs factures. Qu’est-ce qu’une lettre de change? La lettre de change est un document par lequel le créancier (le tireur) donne au débiteur (le tiré) l’ordre de payer un jour déterminé (la date d’échéance) une somme au bénéficiaire (souvent le tireur lui-même). Le débiteur peut accepter la traite. Cela signifie qu’il promet de payer. Éventuellement, quelqu’un peut se porter garant de sa bonne exécution. Il s’agit d’un aval. Un bon moyen de pression? Une lettre de change offre de nombreux avantages. L’acceptation par le tiré implique qu’il s’engage formellement à payer à temps. À défaut, la traite peut être protestée. Cela signifie qu’un huissier de justice en constate le non-paiement. Si le tiré omet ensuite de payer sa dette, majorée des frais de protêt, avant le dix du mois calendrier suivant, le protêt est publié. Ce qui revient à mettre le débiteur au pilori public. Tout le monde peut en prendre connaissance via le site web des huissiers de justice. Le débiteur voit ainsi fondre comme neige au soleil ses chances de pouvoir obtenir un report de paiement auprès d’autres fournisseurs. Les clients soucieux de préserver leur activité en ont une peur bleue. Le protêt peut encore être régularisé lorsque la traite est finalement payée. Dans ce cas, la publication s’effectue quand-même, mais avec une mention complémentaire. Garantie de revenus? Outre un moyen de pression, la lettre de change offre encore un second avantage. Comme il s’agit pour le fournisseur de s’assurer des revenus futurs, elle peut être escomptée. Ce qui implique que la créance est vendue à la banque. Celle-ci paie immédiatement la facture, moins un agio, correspondant aux intérêts. À l’échéance, la banque encaisse le montant total directement auprès du débiteur. La dette et les intérêts sont ainsi payés. Un instrument de paiement? Enfin, une lettre de change peut également être utilisée comme instrument de paiement. Le bénéficiaire peut revendre la créance à un tiers. Le document doit être endossé à cet effet, tout comme un chèque peut être cédé. 14
CREDIT MANAGAMENT À quels clients devez-vous dire ‘adieu’? Publié le 04-02-2014 par Filip Hendrickx J’ai lu récemment un blog intéressant sur Smashing Magazine : How to identify good clients (and avoid bad ones). L’article date de 2011, mais il n’a été que peu suivi jusqu’à présent dans la pratique. Alors, je voudrais poser deux questions confondantes aux gérants et aux vendeurs: • Acceptez-vous parfois que l’on joue avec vos pieds? • Est-ce que vous donnez suite à tous les désirs des clients? Même si ce client réduit à néant votre plaisir de travailler et mine votre situation financière? Je rencontre de nombreux entrepreneurs qui croient passionnément dans leur entreprise. Ils travaillent jour et nuit. Ils innovent. Ils montent au créneau pour leurs clients. Et pourtant, ils ne parviennent pas toujours à recueillir les fruits de leur travail. Leur plaisir est souvent gâché par quelques mauvais clients. Mon avis, qui correspond d’ailleurs totalement à celui de ce blog américain est: ‘It’s never too late to say goodbye ... to your bad clients’.. Évaluez vos clients Pourquoi vaut-il mieux éliminer certains clients de votre portefeuille? Et lesquels? Voici 5 raisons: 1. Le client abuse de vous Le respect mutuel est une condition de base pour une relation saine. En affaires aussi. Vous vous sentez abusé? Nous n’avons qu’un avis à vous donner: ce client ne vous mérite pas. 2. Vous n’êtes pas payé à temps Vous n’êtes pas une banque. Vous pouvez bien soulever des montagnes pour vos clients, mais à condition qu’ils vous paient correctement pour cela. Comme convenu. Un client qui ne comprend pas cela nuit à votre cash-flow et à votre business. 3. Le client appelle après les heures de travail le week-end ou même la nuit. Même après que vous lui avez demandé d’arrêter de le faire. Vous êtes indépendant, vous avez le droit de choisir vos heures de travail. Vous n’appartenez pas aux clients. Vous vendez votre service professionnel, pas vous-même. 15
4. Le projet prend de l’ampleur, mais pas le budget Cela arrive souvent. Vous démarrez avec un projet modeste, par exemple la création d’un site web. Ensuite, votre client vous demande d’y ajouter encore un module, et puis un autre. “Et, ah oui, tout cela pour le même prix, hein?” En conséquence, votre marge sur le projet se réduit à vue d’oeil. 5. Le client nie vos recommandations professionnelles Un client très directif peut réduire à néant toute créativité et tout plaisir dans le cadre d’un projet. Vous devenez un exécutant plutôt qu’un fournisseur de valeur. Le produit fini n’occupera alors pas une belle place dans votre propre portefeuille. Pouvez-vous vous passer de ce chiffre d’affaires? Je voudrais faire une petite remarque en marge de ce blog. D’une part, vous devez avoir la capacité financière requise pour rompre avec ces clients. Mais d’autre part, le départ de ces clients vous donnera le temps et l’énergie nécessaires pour trouver de nouveaux clients, beaucoup plus intéressants. 16
CREDIT MANAGAMENT Cinq pièges qui déforcent votre demande de paiement. Publié le 27-03-2014 par Filip Hendrickx Les responsables du recouvrement des factures déforcent parfois sans le vouloir leurs propres exigences. Quels pièges entraînent des paiements plus tardifs des débiteurs? Nous vous en présentons 5.. 1. Votre client est en retard de paiement? N’envoyez surtout pas de lettre mentionnant ‘premier rappel’. Vous donneriez ainsi un signal selon lequel un autre rappel suivra, de sorte que votre client ne se sentira pas obligé de payer immédiatement. 2. Soyez systématique avec les intérêts que vous réclamez sur les factures impayées. A défaut – et c’est le cas dans la plupart des situations parce que les créanciers sont déjà satisfaits d’avoir recouvré le principal – le débiteur saura que la prochaine fois, il n’aura pas à craindre de payer des intérêts. Et bien entendu, il ne sera à nouveau pas enclin à respecter le délai de paiement. 3. Vous avez le droit de facturer des frais de recouvrement si vous devez engager des efforts supplémentaires pour obtenir le paiement des factures en souffrance. Si rien n’est indiqué dans vos conditions générales, la loi stipule que le fournisseur a droit à une indemnité de 40 euros. Si vous souhaitez une indemnité supérieure, encourageant les clients à payer à temps, vous devez le mentionner dans vos conditions générales. 4. Mentionnez dans vos conditions générales de facturation que les réclamations ne sont acceptées que pendant une période limitée. Si vous ne le faites pas, les clients mal intentionnés pourront vous opposer des (prétendues) réclamations au moment où vous enverrez des lettres de rappel. La limite entre la réclamation et l’excuse pour ne pas payer devient alors très mince. 5. Attention à l’acceptation tacite. Si vous laissez régulièrement traîner le recouvrement de vos factures en souffrance, cela peut être interprété et considéré comme une acceptation de votre part des paiements tardifs. Il vous sera alors difficile d’exiger un paiement rapide de vos factures suivantes. 17
CREDIT MANAGAMENT Crowdsourcing: pourquoi il vaut mieux anticiper. Publié le 24-07-2014 par Jelena Stevanovic Le crowdsourcing est la collecte de données financières via les réseaux sociaux. Bien que ce phénomène ne soit pas aussi populaire parmi les entreprises que le ‘crowdfunding’, mieux vaut quand-même être prévenu de son existence. Pouvez-vous imaginer que les banques aillent consulter vos profils sur les réseaux sociaux pour décider de vous octroyer un prêt ou non? Cela semble une idée folle, mais en fait, elle ne l’est pas du tout. Au Royaume-Uni, l’entreprise Lenddo est en train de développer une plate-forme effectuant des credit scores notamment sur la base des profils sur Facebook, Twitter et LinkedIn. L’entreprise espère à court terme convaincre un maximum d’instances financières de ce produit. Le risque que cette tendance franchisse la Manche pour se répandre dans le reste de l’Europe est donc réel. Critères douteux Pour fixer votre credit score, les entreprises qui utilisent le crowdsourcing des données financières appliquent notamment les critères suivants: • Quel est le degré d’activité ou d’influence de quelqu’un sur les réseaux sociaux? • La personne a-t-elle des contacts avec des clients d’une entreprise donnée, et ceux-ci ont-ils des problèmes de paiement? • La personne a-t-elle des contacts sur les réseaux sociaux qui sont déjà estampillés quelque part comme des mauvais payeurs? L’idée sous-jacente est: les personnes solvables ont des contacts avec d’autres personnes solvables, les personnes insolvables ont des contacts avec d’autres personnes insolvables. Pas de modèles scientifiques de scoring Cette forme de ‘screening’ de la solvabilité implique des risques. Les critères appliqués par une entreprise telle que Lenddo pour définir un score de solvabilité sont tout sauf avérés. Ils ne sont étayés par aucun modèle scientifique de scoring, tels que ceux utilisés par les évaluateurs professionnels de solvabilité. Il y a donc un risque que l’analyse des personnes et des entreprises soit erronée, avec toutes les conséquences qui en découlent pour l’obtention d’un crédit par exemple. 18
D’abord des corrélations avérée Les réseaux sociaux peuvent être utiles pour obtenir des informations à des fins de marketing. Les entreprises peuvent trouver de nouveaux prospects via Facebook, Twitter ou LinkedIn. Mais lorsque ces informations sont également utilisées plus tard pour évaluer la solvabilité des entreprises, on arrive alors sur un terrain glissant. Des corrélations avérées doivent d’abord être établies entre les données provenant des réseaux sociaux avant qu’elles ne puissent devenir des éléments fiables et significatifs d’une évaluation. 19
CREDIT MANAGAMENT De combien devez-vous augmenter votre chiffre d’affaires pour compenser une créance irrécouvrable? Publié le 10-09-2014 par Marleen Miechielsen La semaine dernière, j’ai eu en ligne une responsable credit & collection avec laquelle je collabore fréquemment. La dame en question était complètement paniquée car l’un de ses meilleurs clients a fait faillite. 600.000 euros impayés et une probabilité pratiquement nulle de les récupérer. Et, le pire est qu’elle savait que la situation financière du client n’était pas brillante. Elle avait d’ailleurs conseillé à son account manager de ne plus rien lui vendre, mais le Chief Commercial Officer a fait fi de ce conseil, simplement pour atteindre l’objectif trimestriel avec son équipe. Certes, l’objectif a été atteint, mais, à la suite de cette vente, le bénéfice de la société s’est effondré. Difficile d’espérer encore enregistrer un résultat positif cette année. En 2013, le chiffre d’affaires total de la société s’est élevé à 18 millions d’euros et sa marge bénéficiaire moyenne était de 3%. Un simple calcul arithmétique nous apprend ce qui suit: Si, en 2014, la société enregistre le même chiffre d’affaires avec la même marge, elle subira en fin d’année une perte d’au moins 60.000 euros, en admettant qu’il n’y ait pas d’autres imprévus d’ici-là. Le tableau ci-dessous vous montre de combien vous devez augmenter votre chiffre d’affaires si une créance s’avère irrécouvrable. Pour compenser 600.000 euros avec une marge bénéficiaire de 3%, ma cliente devra augmenter son chiffre d’affaires d’au moins 20 millions d’euros pour atteindre le même résultat qu’en 2013. La société va subir les conséquences de la situation qui s’est créée pendant des années. 20
Revenu net 5% 4% 3% 2% 1% Pertes créances Augmentation du chiffre d’affaires nécessaire pour compenser les pertes dues aux irrécouvrables créances irrécouvrables (la valeur des produits n’entre pas en ligne de compte) 25.000 500.000 625.000 833.333 1.250.000 2.500.000 10.000 200.000 250.000 333.333 500.000 1.000.000 4.000 80.000 100.000 133.333 200.000 400.000 2.000 40.000 50.000 66.667 100.000 200.000 100 2.000 2.500 3.333 5.000 10.000 Conseiller de ne plus travailler avec un client requiert du courage. Néanmoins, une telle décision n’est jamais prise pour mettre des bâtons dans les roues des vendeurs. Au contraire, il en va de l’intérêt de l’entreprise. 21
CREDIT MANAGAMENT Faut-il douter de la solvabilité d’une SPRL-S? Publié le 24-04-2014 par Marleen Miechielsen Le nombre d’entreprises débutantes recule depuis un moment déjà. Le gouvernement a voulu réagir et a créé une nouvelle forme juridique par une loi du 12 janvier 2010: la SPRL starter. Appelée aussi SPRL light, ou SPRL 1 euro, la dénomination officielle est SPRL-S. Mais de nombreux fournisseurs doutent de la solvabilité des entreprises ayant cette forme juridique. La SPRL-S offre deux avantages à l’entrepreneur débutant: • Une séparation entre le patrimoine privé et le patrimoine professionnel (seulement une responsabilité limitée). • Un capital au choix entre 1 EUR et 18.549 EUR. Mais ce statut implique également de nombreuses obligations. Un expert doit ainsi établir un plan financier avec une description de la société, un bilan projeté, un compte de résultats et un tableau des flux de patrimoine. Le plan financier doit aussi comporter la liste des moyens que les fondateurs ont prévu pour survivre au moins deux ans. Dans les cinq ans, la SPRL-S doit être convertie dans une autre forme juridique. Le plus souvent, ces entrepreneurs optent alors pour une sprl ordinaire: à ce moment, le capital minimum légal de 18.550 euros est obligatoire. La solvabilité est souvent mise en question De nombreux fournisseurs craignent les clients ayant ce statut juridique. Ce qui s’explique par différentes raisons: • La SPRL-S a toujours très peu de capital. Et, soyons honnêtes, ce n’est pas vraiment très réaliste de démarrer une entreprise avec 1 euro de capital. La création implique de nombreux coûts, à charge de l’entreprise. Je préconise toujours un capital de départ minimum de 3.000 euros. Si celui du client est inférieur, soyez sur vos gardes. • La loi date de 2010 et de nombreuses SPRL-S ont déjà cessé leurs activités (voir les chiffres ci-dessous). • 39% de toutes les faillites sont le fait d’entreprises n’ayant pas survécu les cinq premières années. Les jeunes entreprises sont plus risquées et toutes les SPRL-S ont moins de cinq ans. • Il est très difficile de constituer des réserves. 25% du bénéfice net doivent être réservés chaque année pour l’augmentation de capital future. 22
Responsabilité des fondateurs À la SPRL-S s’applique la responsabilité ordinaire du créateur de SPRL. Un fondateur est donc personnellement responsable lorsque l’entreprise fait faillite dans les trois ans et si le capital à la création était manifestement insuffisant pour l’exploitation normale de l’entreprise pendant deux ans. Voilà ce que je vous conseille: soyez vigilant avec les SPRL-S, même s’il faut donner une chance de croissance aux jeunes entrepreneurs. SPRL-S 2010 2011 2012 2013 Total créations 461 100% 634 100% 573 100% 573 100% Actifs 373 81% 539 85% 510 94% 570 99% Passif 88 19% 95 15% 32 6% 3 1% dont en faillite 70 15% 71 11% 21 4% 1 0% dont en cessation 10 2% 13 2% 8 1% 2 0% dont dissoutes et 8 2% 10 2% 3 1% 0 0% liquidées dont LCE 0 0% 0 0% 1 0% 0 0% 23
CREDIT MANAGAMENT Comment calculer et améliorer votre ratio de solvabilité? Publié le 15-09-2014 par Nico Inberg Les banques et financiers utilisent vos ratios financiers pour évaluer la valeur de votre entreprise. Lorsque vous allez les voir, mieux vaut être préparé à expliquer certains paramètres financiers. L’un de ces KPI est le ratio de solvabilité. Mais comment se calcule ce ratio? Comment le financier évalue- t-il ce ratio? Et plus important encore: comment améliorer votre ratio de solvabilité? Calculer votre ratio de solvabilité Les ratios de solvabilité répondent à la question de savoir si une entreprise est suffisamment solvable. Les financiers examinent votre propre patrimoine pour estimer ce qui leur restera si votre entreprise capote. En d’autres termes: l’entreprise peut-elle respecter tous ses engagements financiers et rembourser tous ses prêts? La solvabilité est considérée aussi comme le rapport entre les fonds propres ou actifs totaux et les fonds de tiers. Il existe deux façons de calculer la solvabilité: Ratio de solvabilité I >> Ratio de solvabilité I = Fonds propres / Patrimoine total La norme minimum se situe entre 0,25 et 0,40. Lorsque la valeur de l’actif chute de 60%, l’entreprise peut théoriquement encore toujours remplir toutes ses obligations vis-à-vis des financiers. Ratio de solvabilité II >> Ratio de solvabilité II = Actif total /Fonds de tiers Ce ratio montre dans quelle mesure l’entreprise peut payer tous ses financiers avec son actif total. Plus il est élevé, plus la réserve est importante. Un indicateur important Votre ratio financier est donc un indicateur important pour vos financiers. Si vous disposez d’un nantissement suffisant, la banque ou le financier sera plus enclin à vous prêter de l’argent à de meilleures conditions (c.-à-d. sans majoration d’intérêt pour le risque). Les banques appliquent leur propre méthode pour calculer votre solvabilité. La valeur comptable de l’actif n’est pas toujours une valeur réaliste. Surtout pas lorsque votre organisation rencontre des problèmes et doit immédiatement vendre ses biens. C’est pourquoi les banques corrigent les comptes annuels en utilisant la valeur de réalisation de votre actif au lieu de la valeur comptable. 24
Il importe d’en tenir compte lorsque vous allez voir votre financier. Une autre solution consiste à effectuer vous-même le calcul sur la base d’une évaluation réaliste de votre actif. Certains plaident pour cette méthode de calcul. Comment améliorer votre ratio de solvabilité? Une faible solvabilité est souvent consécutive à des années déficitaires, au détriment des fonds propres. Mais une entreprise saine en pleine croissance peut aussi rencontrer des problèmes de solvabilité lorsqu’elle finance trop sa croissance avec des fonds de tiers. Pour améliorer votre ratio de solvabilité, vous devez donc améliorer le rapport entre vos fonds propres et les fonds de tiers. Mais c’est plus facile à dire qu’à faire, évidemment. La rétention des profits restaure l’équilibre La méthode la plus simple et la plus courante (surtout dans les plus petites entreprises) est la rétention des profits. En limitant le versement de dividendes et en ajoutant vos profits à vos réserves, vous augmentez vos fonds propres. Les plus grandes entreprises qui viennent de passer une période difficile ont tout intérêt à être très réservées concernant le paiement d’un dividende. Amélioration du capital d’exploitation Une autre possibilité consiste à améliorer le capital d’exploitation. Un bon credit management et une gestion de stock stricte, réduisant les stocks, vous permettent d’emprunter moins d’argent pour votre capital d’exploitation. Ce n’est pas un hasard si les entreprises à croissance rapide appliquent un meilleur credit management et une gestion plus efficace des débiteurs que les entreprises moyennes. Diminution du bilan Améliorer la solvabilité revient donc à augmenter les fonds propres par rapport aux fonds de tiers. La diminution du total du bilan entraîne également une meilleure solvabilité. Dans ce cadre, la réduction du bilan est également souvent appelée: la conversion des actifs immobilisés en actifs circulants, permettant ensuite de payer les dettes. Le bilan total se réduit de cette façon. Les grandes entreprises vendent par exemple de plus en plus leurs bureaux, pour les prendre ensuite en leasing. 25
26
Risk & Compliance. 27
RISK & COMPLIANCE Un chef d’entreprise peut-il sortir ses propres fonds d’une société? Publié le 19-08-2014 par Sigrid Geldof Il arrive que les petites entreprises n’aient ponctuellement pas assez de liquidités pour payer leurs factures. Souvent, cela ne représente pas un grave problème et vous savez que la situation est seulement temporaire. Afin de soutenir votre société – et éviter un crédit onéreux à la banque – vous pouvez, en tant que directeur, décider de virer vite une certaine somme à partir de votre compte privé vers le compte de l’entreprise. La question est de savoir si, en tant que chef d’entreprise, vous pouvez récupérer l’argent personnel que vous avez avancé (prêté) à l’entreprise. Une personne juridique est considérée comme une personne disposant de ses propres avoirs, on ne peut pas en disposer à l’envie. Il existe des règles comptables à respecter Deux règles Dans cette situation, vous devez donc garder certains éléments à l’œil. 1. Lors du virement, veillez à mentionner clairement qu’il s’agit d’un prêt à l’entreprise ou d’une avance sur le compte courant. 2. Assurez-vous que cette transaction financière soit également mentionnée dans vos comptes annuels. Quand les caisses de l’entreprise sont renflouées, vous pouvez verser l’argent prêté sans problème sur votre compte privé, sans oublier de décrire clairement le motif du paiement. Si vous n’avez pas mentionné clairement votre contribution personnelle par le passé, vous risquez de voir votre argent vous passer sous le nez. On ne sort pas sans raison de l’argent du compte d’une personne juridique et vous ne serez pas le premier chef d’entreprise à voir son argent personnel disparaître définitivement dans sa société. 28
RISK & COMPLIANCE Pourquoi les entreprises trans- parentes ont-elles davantage de valeur? Publié le 02-07-2014 par Filip Hendrickx Le manque de transparence est généralement considéré comme l’une des causes de la crise financière dans laquelle nous nous trouvons aujourd’hui. Et c’est justement en période de crise que l’on demande davantage d’ouverture aux entreprises … les banques en tête. Cette transparence concerne la structure, les départements étrangers, les bénéfices, les salaires, les impôts dans le pays et à l’étranger, etc. Pourquoi la transparence? Le public et les investisseurs demandent toujours plus de transparence. Et réagissent lorsque leur demande n’est pas satisfaite ou lorsqu’ils sont trompés. Les entreprises qui font montre d’authenticité établissent un lien de confiance solide avec leurs clients existants et potentiels. Et, fait non négligeable, la satisfaction au travail augmente en interne également. Comment faire? Vous pouvez faire la transparence de nombreuses manières différentes. Une petite énumération: • Publier de nombreuses informations, correctes, sur l’entreprise. • Travailler de manière durable et en faire le rapport. • Rendre le rapport annuel plus accessible et le publier online. • Publier des rapports sur les processus de production, les méthodes de travail et les valeurs. • Présenter vos collaborateurs comme des experts, proches du client. • Communiquer et partager les connaissances sur les réseaux sociaux. • Oser reconnaître vos erreurs. Return on investment? Votre entreprise a beaucoup à gagner en étant plus transparente. Qu’obtenez-vous en échange? La confiance. L’ouverture suscite la confiance des entreprises partenaires, des investisseurs potentiels, des clients et du grand public. En permettant aux autres de voir vos processus, vous améliorez votre image, vous attirez des clients supplémentaires et vous convainquez plus facilement les investisseurs. 29
L’avantage de la transparence peut également se traduire en chiffres. Investopedia effectue une comparaison entre l’entreprise X et Y. Toutes deux ont la même activité, dans le même secteur. Mais à y regarder de plus près, il y a d’importantes différences entre les deux. L’entreprise X est une unité commerciale avec des résultats financiers faciles à comprendre. En revanche, la structure de l’entreprise Y est plus comparable à ce que le public a découvert au temps de Lernout & Hauspie. Quelle est celle qui a le plus de valeur, à votre avis? Et oui, c’est l’entreprise X. Je dois cependant formuler une remarque importante. Cette confiance, vous ne pouvez la gagner que lorsque vos processus, votre structure et votre façon de travailler sont durables, éthiques et suscitent la confiance. 30
RISK & COMPLIANCE Êtes-vous responsable solidaire- ment en cas de fraude sociale? Publié le 09-11-2014 par Graydon Les autorités ont considérablement renforcé leur lutte contre la fraude fiscale et sociale. Une nouvelle équipe de 15 magistrats se consacrera notamment à cette forme de criminalité en col blanc. La lutte contre la fraude fiscale et sociale occupe également une place importante dans chaque nouvel accord gouvernemental. Lutte contre la fraude sociale La lutte contre la fraude sociale a été renforcée parce que les entreprises recourent parfois à un système de sous-traitants, qui paient trop peu, ou pas, selon leur personnel. Ou qui ne versent pas les charges sociales retenues. Les sous-traitants finissent par faire faillite, et plus aucun compte ne peut alors leur être demandé. Le donneur d’ordre reste hors d’atteinte, même s’il a profité du système de main-d’œuvre à bon marché. Les efforts des autorités ont porté leurs fruits, comme en témoignent les résultats de 2013. L’inspection sociale a alors mis à jour pour 148 millions d’euros de fraude sociale et de dumping. Soit deux fois plus en trois ans, grâce à des contrôles ciblés. 10 secteurs sensibles Pour attaquer la fraude sociale en force, le gouvernement a introduit la responsabilité solidaire pour certains secteurs sensibles. Les transporteurs externes en font partie depuis début mai. 1. Construction métallique, mécanique, électrique 2. Transformation de la viande 3. Nettoyage 4. Construction 5. Ameublement et industrie transformatrice du bois 6. Agriculture 7. Horticulture 8. Électricité 9. Services de gardiennage 10. Transporteurs externes 31
Quand • s’applique cette responsabilité? La responsabilité solidaire n’est pas absolue. Elle ne s’applique qu’au moment où le donneur d’ordre est informé par l’inspection sociale des malversations de ses sous- • traitants. Vous ne pouvez être tenu pour solidairement responsable que pour les dettes nées à ce • moment. La période débute après 14 jours suivant la notification écrite. Cette période ne peut pas • excéder 1 an. La responsabilité solidaire ne s’applique qu’aux contrats entre entreprises et pas pour les personnes physiques donneurs d’ordre. Pouvez-vous échapper à cette responsabilité? Vous pouvez échapper à cette responsabilité solidaire. D’abord, agissez correctement. Vous faites des affaires avec une entreprise d’un secteur sensible à la fraude sociale? Dans ce cas, vous pouvez envisager d’intégrer une clause supplémentaire dans vos contrats. Cette clause vous permet de résilier sans dédommagement les contrats si l’inspection sociale risque de rendre le donneur d’ordre responsable des défauts de paiement des salaires des entrepreneurs (sous-traitants). Vous devez toutefois réagir pendant la période d’au moins quatorze jours après notification écrite. Invoquez les clauses de résiliation et de rupture des contrats avec votre entrepreneur (sous-traitant). Attention: des restrictions s’appliquent à ces clauses pour certains secteurs. 32
RISK & COMPLIANCE Comment et pourquoi invoquer un mandat apparent? Publié le 04-08-2014 par Graydon Une entreprise peut-elle refuser de payer une facture parce que c’est un collaborateur non-habilité qui a passé la commande? Ce n’est pas évident. Car le vendeur peut invoquer le mandat apparent. Surtout si la signature est entérinée par le cachet de l’entreprise. Qu’est-ce qu’un mandat apparent? On parle de mandat apparent ou de représentation apparente lorsqu’une personne donne l’apparence d’être habilitée à agir au nom de l’entreprise. En termes techniques: lorsque la personne affirme pouvoir agir en tant que mandataire. Par exemple en signant un document et en y apposant le cachet de l’entreprise. Dans ce cas, cette personne signe au nom et pour le compte de la personne morale, et pas en son nom propre. Pour étayer la matière délicate avec quelques exemples concrets: • Un employé commande des marchandises, tandis qu’il n’est pas autorisé à le faire. Néanmoins, il utilisa les moyens de communication courants de l’entreprise. • Une personne fait semblant d’être autorisée à prendre livraison de vos marchandises. Il en va de même lorsque l’entreprise a toujours payé ses factures par le passé, même si les commandes ont été passées par le collaborateur non-habilité. Ou encore: lorsque les commandes ont été acceptées sans que l’entreprise ne réagisse dans un délai raisonnable. Protégez-vous Il n’est pas exceptionnel que vous entretenez des contacts avec des collaborateurs chez votre client, qui ne font pas partie des décideurs. Il est donc utile de mentionner toujours le nom et la fonction de la personne concernée à la signature d’un document. Faites attention si votre client a une signature illisible. Une personne d’un certain niveau doit toujours savoir ce qu’elle fait. Pour pouvoir invoquer le mandat apparent, trois conditions doivent être remplies. 1. Tout d’abord, l’aspect matériel comme la signature, doit par exemple être accompagné d’un en-tête de lettre ou d’un cachet d’entreprise. 2. Le second est l’aspect moral. On ne peut invoquer le mandat apparent de l’autre partie que de bonne foi. 3. Enfin, il faut qu’il y ait préjudice si le mandat apparent ne peut pas être invoqué. 33
RISK & COMPLIANCE ‘Know your customer.’ Qu’est-ce que cela signifie? Publié le 14-05-2014 par Sigrid Geldof La loi anti-blanchiment du 18 janvier 2010 contraint certaines entreprises à prendre des mesures spécifiques avant d’entamer une relation avec un client. Il s’agit notamment des banques, des compagnies d’assurance, des courtiers immobiliers, des professions juridiques, des expert-comptables et des réviseurs d’entreprise. Les entreprises doivent d’abord effectuer une enquête concernant le client, via une identification et une vérification d’identité. Ensuite, elles doivent passer la transaction commerciale sous la loupe. Et enfin, elles doivent vérifier l’identité du bénéficiaire. En d’autres termes: pour le compte de qui ces transactions sont-elles exécutées? Si elles ne peuvent pas vérifier les trois éléments précités, c’est la fin de l’histoire. La transaction ne peut pas avoir lieu et le dossier, probablement frauduleux, doit être transmis à la Cellule de Traitement des Informations Financières (CTIF). 100.000 euros pour le Nicaragua s.v.p. Un client souhaite verser 100.000 euros à une entreprise étrangère dont le siège est sis au Nicaragua. La banque doit d’abord identifier ce client. Ensuite, elle étudie la transaction. À quoi sert cette transaction? Ensuite, la banque vérifie le bénéficiaire. Qui est par exemple le chef d’entreprise qui a le contrôle sur cette entreprise étrangère dont le siège est au Nicaragua. Le Nicaragua fait d’ailleurs partie des pays dont les carences stratégiques sont avérées quand il s’agit de lutter contre le blanchiment d’argent. La chasse à la fraude fiscale La chasse à la fraude fiscale organisée ne faiblit pas. Des organisations internationales comme les Nations-Unies (NU), l’Organisation de Coopération et le Développement Économiques (OCDE), le Groupe d’Action Financière (GAFI) et d’autres y sont étroitement impliqués. L’Union européenne a imposé trois Directives aux états membres. La dernière transposition date du 18 janvier 2010. Cette loi devrait être actualisée dans quelques années. Mais en attendant, vous êtes prévenu: sachez avec qui vous faites des affaires, mais connaissez votre client aussi. 34
RISK & COMPLIANCE Que signifie le risk management pour les entreprises? Publié le 08-11-2014 par Eveline aan de Wiel Le risk management est un sujet de plus en plus d’actualité depuis qu’a éclaté la crise économique. Mais le risk management n’est plus une mode. De quoi s’agit-il exactement? Qu’entend-on par risk management et pourquoi est-il si important? Qu’est-ce que le risk management? Le risk management devrait être un aspect permanent de la politique de pratiquement toute entreprise. Il fait partie de la bonne gestion et est un moyen important pour garantir la continuité des organisations. Le manuel Gestion des risques de Deloitte définit la gestion des risques comme ‘l’identification et la quantification des risques’ et détermine également les actions qui rendent/gardent maîtrisable le risque qu’ils se présentent et/ou leurs conséquences. Pourquoi le risk management est-il nécessaire? Scandales bancaires, fraude et perte de réputation: avec une politique des risques adéquate et opérationnelle, vous devriez pouvoir réduire considérablement le risque de tels scandales et incidents. Le risk management permet à une entreprise de mieux anticiper les risques éventuels, de prendre des mesures de contrôle efficaces et de garantir ainsi la continuité de l’entreprise. La mise en œuvre d’une politique optimale des risques est une obligation légale pour de plus en plus d’organisations. Même si le risk management n’est pas un but en soit, il offre des opportunités. Une bonne gestion des risques met à jour les risques et les menaces, mais révèle également où se situent les opportunités. Que doivent faire les organisations? Une gestion efficace des risques comporte cinq étapes: identification des risques, analyse des risques, maîtrise, monitoring et rapport. Le risk management est d’abord un moyen pour les entreprises d’assurer elles-mêmes la continuité de leurs activités. Mais vous devez éviter que le risk management se transforme en édiction de règles. 35
Vous pouvez aussi lire