AMELIORER LA PERFORMANCE DE VOTRE ORGANISATION COMMERCIALE
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Conseil en stratégie et transformation à l’ère digitale
AMELIORER LA PERFORMANCE
DE VOTRE ORGANISATION
COMMERCIALE
Auditer votre organisation pour exhiber des leviers d’amélioration de performance
Janvier 2023
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 2023
LA PERFORMANCE DES ORGANISATIONS COMMERCIALES
DÉPEND DE PLUSIEURS FACTEURS ESSENTIELS
▪ Produits, solutions ▪ On premise, As a service
OFFRE ▪ Feuille de route, roadmaps ▪ Mode de license – Perpétuelle,
▪ Propositions de valeur souscription
▪ Marchés ciblés ▪ Compétition
MARCHÉS ▪ Segmentation ▪ Marketing
▪ Couverture & motion des ventes ▪ Stratégie de prix
▪ Structures, rôles, responsabilités ▪ Ressources (compétences, volumes)
PERFORMANCE ▪ Alignement sur les offres et les ▪ Partenaires (pertinence)
ORGANISATION
COMMERCIALE marchés
▪ Modèles d’engagement client ▪ Processus d’opérations
PROCESSUS ▪ Objectifs ▪ Systèmes
& SYSTEMES ▪ Plans de compensation
▪ Alignement du modèle des ▪ Objectifs
SERVICES services sur la stratégie
commerciale
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 2023
LES PRIORITÉS COMMERCIALES DÉPENDENT DE LA
MATURITÉ DES OFFRES ET DES MARCHÉS
OBJECTIF
ACQUÉRIR DES DÉVELOPPER UN GAGNER DES MAINTENIR LES
CLIENTS MARCHÉ PARTS DE MARCHÉ POSITIONS
CONCEVOIR CONCEVOIR INDUSTRIALISER OPTIMISER
1. Feuille de route 1. Go to Market 1. Go to Market 1. Opérations
PRIORITÉS
produit
2. Rétention client 2. Opérations 2. Go to Market
3. Opérations 3. Rétention client
VENDRE LA VALEUR
ETENDRE LE MARCHÉ
Cycle de vie inspiré de G.
Moore, " Crossing the chasm ". CHASSER CHASSER CHASSER ET ENTRETENIR ENTRETENIR
CRÉER CROÎTRE RATIONALISER MAINTENIR
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 2023
ALIGNER LES FACTEURS DE PERFORMANCE SUR LES
PRIORITÉS DÉLIVRE DES BÉNÉFICES SUBSTANTIELS
x5 Taille de deals Notre expérience prouve que vendre des
propositions de valeur permet de gagner des
stratégiques contrats stratégiques et a pu multiplier leur
taille par cinq
x3
Travailler avec les bons partenaires, de la stratégie
Contribution à la mise en œuvre, renforce des relations
des partenaires partenariales et crée une intimité qui peuvent
tripler en 3 ans la contribution des partenaires
aux ventes
+ 40% Productivité des La rationalisation des organisations et la
standardisation de processus peuvent améliorer
ventes la productivité des ventes jusqu'à 40% en 2 à 3
Source: ans
Return of experience from ISLEAN
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 2023
LA PERFORMANCE COMMERCIALE RÉSULTE DE
L’ALIGNEMENT STRATÉGIQUE DE SES COMPOSANTS
L’alignement crée la valeur : Individuellement, les composants de la performance ne peuvent rien.
Une analyse structurée du système commercial peut révéler les points d’amélioration.
❶ ❷ ❸
STRATÉGIE PLAN OPERATIONS
▪ Segmentation et couverture
Organisation et opération des clients, objectifs de vente
des ventes ▪ Plans de compensation
▪ Bonnes pratiques d’opérations
▪ Mission, vision ▪ Portefeuille de partenaires,
▪ Business Plan pluriannuel couverture
▪ Marchés et Plan Produit Partenariats et canaux de
▪ Investissements, ressources vente ▪ Plan & Budget
▪ Propositions de valeur
▪ Plan et budget annuel ▪ Bonnes pratiques de gestion
▪ Modèles de vente et
Organisation (*)
▪ Modèle de service
(*): Structure d’organisation des ventes =
Direct, Indirect, hybride, vente, avant- Services professionnels ▪ Plan & Budget
vente, conseil, ingénierie de la valeur,
canaux, partenariats, services ▪ Bonnes pratiques
professionnels
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 2023
AUDITER VOTRE DÉMARCHE COMMERCIALE PEUT
RÉVÉLER LES LEVIERS DE PERFORMANCE À ACTIVER
Les audits que nous délivrons se composent de 3 phases dont la durée et la charge dépendent du
contexte et de la situation; Ils impliquent toujours le comité de direction, gage d’appropriation de
l’état des lieux et des actions à lancer.
Collecte Analyse et Restitution & Plan
d’informations Recommandations d’amélioration
▪ Cadrage et objectifs, ▪ Analyse et synthèse – Forces, ▪ Présentation des résultats et
faiblesses, risques, opportunités des recommandations,
▪ Communication et mobilisation
▪ Comparaison, benchmarking, ▪ Atelier de priorisation des
▪ Collecte d’informations, entretiens
actions et de phasage à court,
▪ Recommandations
moyen et long terme
▪ Valorisation des bénéfices
▪ Impact économique
▪ Contraintes, risques, faisabilité
▪ Indicateurs de pilotage de la
performance
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 2023ISLEAN ACCOMPAGNE SES CLIENTS DANS LEURS
PROJETS D’AMÉLIORATION DE PERFORMANCE
▪ ISLEAN est un cabinet de conseil spécialiste de la performance des entreprises. Impliqués depuis plus de 15
ans dans l’industrie de la technologie à usage professionnel, nous aidons nos clients à révéler la valeur
économique que procurent les solutions technologiques. Nous aidons aussi bien les fabricants de solutions à se
transformer pour vendre la valeur métier de leur offre, que les utilisateurs à focaliser la réalisation de leurs
programmes d’investissements sur la création de valeur.
▪ Les ressources de ISLEAN disposent d’une expérience approfondie et variée de l’amélioration de la
performance commerciale des acteurs de la technologie a usage professionnel :
▪ Intégration commerciale ▪ Rationalisation des modèles ▪ Conception et déploiement ▪ Conception, mise en œuvre ▪ Conception, mise en œuvre ▪ Conception et mise en
post-fusion de HP-Compaq, de vente et des opérations d’une organisation « Value et opération d’une stratégie et opération d’une stratégie œuvre d’une stratégie de
▪ Plan de croissance de HP ▪ Transformation du Go-To- Engineering » en Europe du de partenariats avec les de partenariats avec les partenariats (Revendeurs,
France (5 Mds€) Market, et déploiement Sud Consultants & Intégrateurs Intégrateurs Systèmes Intégrateurs Systèmes,
▪ Support aux opérations de ▪ Plan stratégique des ▪ Support à la mise en œuvre Systèmes dans le monde ▪ Conception, mise en œuvre Consultants)
vente marchés émergeants d’une méthodologie de ▪ Alignement des Services à la et opération d’une stratégie
vente de valeur stratégie CSI d’alliances avec des
▪ Support opérationnel de ▪ Support à la mise en œuvre fabricants de technologie
deals stratégiques d’une méthodologie de
vente de valeur
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 2023ENVIE D’EN SAVOIR PLUS ?
Vos contacts:
Nicolas FRANZA Consultant
Téléphone : +33 6 22 43 82 21
Mail : nicolas.franza@islean-consulting.com
Laurent FINCK Associé
Téléphone : +33 6 63 40 67 25
Mail : laurent.finck@islean-consulting.com
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 2023ISLEAN
Présentation du cabinet
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 2023ISLEAN - CABINET DE CONSEIL EN STRATÉGIE ET EN
TRANSFORMATION À L’ÈRE DU DIGITAL
« Créer demain. Maintenant. »
STRATÉGIE ORGANISATION
▪ Vision et Stratégie ▪ Organisation & gouvernance
▪ Business Model ▪ Excellence opérationnelle
▪ Plans de Transformation ▪ Gestion du changement
STRATÉGIE STRATÉGIE COMMERCIALE
INFORMATIQUE DES ÉDITEURS DE LOGICIELS
▪ Stratégie des SI ▪ Propositions de Valeur
▪ Plans de transformation des SI ▪ Organisation & opérations
▪ Organisation et gouvernance ▪ Partenariats & Services
14 ans | 140 clients | 330 missions
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 2023ISLEAN RÉUNIT DES PROFESSIONNELS PARTAGEANT
DES VALEURS D’EXCELLENCE ET DE PRAGMATISME
AUTHENTICITÉ
Indépendant, honnête et transparent
UN ECOSYSTÈME PROXIMITÉ
100 ressources, Un associé
internes et externes impliqué sur
chaque mission
PRAGMATISME
EXCELLENCE Des actions concrètes et
140 clients, 330 missions, efficaces
satisfaction moyenne de 91%
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 2023NOS ÉQUIPES SONT DIRIGÉES PAR DES
PROFESSIONNELS EXPÉRIMENTÉS
LEADERSHIP
▪ Plus de 100 ans d’expérience professionnelle totale
▪ Expérience acquise dans le monde du conseil et de l’entreprise
Christian Éric
▪ Expérience de secteurs variés et de fonctions diverses
SEMÉ VILLESALMON
UNE ÉQUIPE ÉNERGIQUE
▪ Une équipe jeune et dynamique (30 ans d’âge moyen)
▪ Diplômés de cursus académiques de premier plan, dont certains
Philippe Louis-Alexandre avec des expériences entrepreneuriales préalables
KALOUSDIAN LOUVET ▪ ISLEAN consacre 5% de son chiffre d’affaires à la formation
UN RÉSEAU DE PARTENAIRES EXPERTS
▪ ISLEAN dispose d’un réseau de 100 partenaires indépendants,
Laurent rigoureusement sélectionnés, qui complètent nos équipes selon les
FINCK expertises nécessaires
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 2023NOUS TRAVAILLONS AVEC DES DSI, DIRECTEURS
MÉTIERS ET DG CONFRONTÉS À DE FORTS ENJEUX
▪ Définir et déployer une vision et une stratégie
▪ Adapter la culture d’entreprise à la stratégie
▪ Engager les collaborateurs sur la stratégie et conduire le
changement
▪ Aligner l’activité sur la stratégie de l’entreprise
▪ Gérer ses affaires avec efficacité
Directeur ▪ Engager les collaborateurs sur la stratégie et conduire le
Métier changement
▪ Renforcer le lien avec la DG et les métiers, organiser, gouverner et
optimiser l’usage des technologies,
▪ Positionner la technologie comme levier stratégique de
DSI l’entreprise
▪ Fournir une plateforme technologique scalable, agile, et
sécurisée qui prépare l’entreprise à l’avenir
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 2023NOUS COUVRONS TOUS LES SECTEURS D’ACTIVITÉ
ENERGIE, UTILITIES, SECTEUR PUBLIC ET
SECTEUR FINANCIER INDUSTRIE SERVICES
TRANSPORT PARAPUBLIC
ETAT IMMOBILIER
BTP
INFORMATIQUE
GRANDE DISTRIBUTION COLLECTIVITÉS
EXPERTS COMPTABLES
NetCEC
EDUCATION
ORGANISMES
SANTÉ
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 2023EN 14 ANS, NOUS AVONS TRAVAILLÉ AVEC 140
CLIENTS ET À TRAVERS 330 MISSIONS
Répartition de nos clients et des missions réalisées
Auditer votre organisation commerciale pour mettre en évidence ses leviers d’amélioration Janvier 202379% DE NOS CLIENTS RECOMMANDENT ISLEAN
Net Promoter Score: 77 Note moyenne de 9,1/10
« ISlean a démontré une très bonne adaptabilité « Capacité à tenir la mission dans un environnement
et capacité à comprendre l’environnement très changeant et à produire beaucoup
business / process ainsi que la nature de d’informations et de préconisations intéressantes. En
l’intervention attendue. » deux mots ce serait : patiente et compétence. »
Anne Laure Koliandris | Royal Canin Bertrand Claire | Télécom évolution
« Une équipe jeune, dynamique, avec une bonne « Consultants professionnels, à l’écoute des avis du
énergie et très réactive sur les sujets abordés. » client et respectueux de leurs engagements ».
Gayane Rast-Klan | Ministère de la Culture Claude Allais, Isabelle Brétillon | USH – Club Habsis
Efficacité et respect humain des acteurs de
l'entreprise.
Gonzague de Monicault | E.N.C Blomet
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