ANALYSE DE MARCHE ETATS-UNIS - ELABORE PAR INNOVA DIGITAL EXPORT - CCI Limoges
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ANALYSE DE MARCHE
ETATS-UNIS
E
ELABORE PAR
INNOVA DIGITAL EXPORT
1
Contenu
Le nouveau consommateur numérique : évolution au cours des dernières années 3
et impact du coronavirus.
Données clés sur le marché agroalimentaire américain et chinois. 8
La demande numérique des consommateurs dans le secteur agroalimentaire 8
(États-Unis)
Principaux défis pour le marché B2C 11
Principaux acteurs du marché 14
Liste des places de marché 16
Liste des magasins en ligne potentiels 35
Alibaba.com comme principal portail de référence aux États-Unis 40
Catégories de produits et produits communs à tous les partenaires : 46
2
Le nouveau consommateur numérique :
évolution au cours des dernières années et
impact du coronavirus
Si les ventes en ligne n'ont cessé de croître ces dernières années, elles ont connu une
augmentation exponentielle en raison du coronavirus. Plus précisément, les chiffres du
commerce électronique aux États-Unis pendant cette période ont été typiques de Noël ou du
Black Friday.
Selon Adobe, si l'on compare les ventes en ligne du mois d'avril à celles du mois de mars (avant
les mesures de confinement adoptées), on constate une augmentation de 50 %, un chiffre qui
passe à 110 % dans le cas des supermarchés, à 58 % pour les produits électroniques, à 100 %
pour les livres, ...
Dans cet environnement de pandémie, de crise mondiale, il y a même quelques gagnants nets
(dans cette période, pas dans le futur) comme certaines places de marché alimentaires, à un
moment où les priorités des consommateurs étaient claires.
C'est le cas d'Instacart, par exemple, une puissante place de marché pour les produits frais
(c'est un modèle d'affaires créé par un ancien employé d'Amazon, qui opère aux États-Unis et
au Canada, mettant en contact les détaillants alimentaires avec les consommateurs, leur
proposant la livraison de l'achat à domicile, principalement par le biais de travailleurs à temps
partiel, et non de personnel, comme un Uber des supermarchés), a atteint pour la première
fois dans cette période le seuil de rentabilité grâce à une augmentation des commandes de
près de 5 fois.
De même, d'autres modalités numériques ont été dynamisées, comme l'achat en ligne et la
collecte en magasin, sans doute motivées dans ce scénario par la difficulté et le retard des
expéditions dus à l'effondrement de la logistique (qui reste l'un des chantiers inachevés, sans
doute, du commerce électronique, pour sa complexité), rendant préférable la collecte de la
commande par le client lui-même dans le magasin que l'attente de plusieurs jours dans la
livraison.
De même pour les produits électroniques, les appareils audio ou de fitness, et même les
objets ménagers et les vêtements ont eu une place prépondérante dans les ventes en ligne,
par le besoin de communication, la poursuite du télétravail et des études ou la seule
possibilité de pratique sportive, selon le cas.
We Are Social a réalisé un rapport très intéressant et complet (Digital 2020 ;
https://wearesocial.com/blog/2020/04/digital-around-the-world-in-april-2020) sur les
tendances numériques à la suite du coronavirus, avec des statistiques mondiales en date
d'avril 2020, situant à 47 % le pourcentage d'internautes dans le monde qui affirment avoir
passé plus de temps qu'avant à faire des achats en ligne.
3
Cette moyenne n'est pas homogène, bien sûr, avec en tête la Chine, ce qui est d'autant plus
frappant que la Chine a déjà des taux d'utilisation du commerce électronique parmi les plus
élevés au monde.
En termes de trafic web, les supermarchés en ligne ont été ceux qui ont le plus augmenté le
nombre de visites, jusqu'à +251%, et le reste des catégories gagnantes suivent la ligne
également discutée ci-dessus.
Dans le dernier classement Alexa des meilleurs sites web du monde, 6 des 20 premiers sont
des sites de commerce électronique (plus précisément, 5 de ces 6 sites sont chinois).
4
Le rapport mentionné présente des statistiques comparatives de toutes sortes, mais pour ne
pas être trop exhaustif, nous soulignons le fait que le nombre d'utilisateurs d'Internet dans le
monde a augmenté de plus de 300 millions l'année dernière, soit plus de 7%, pour atteindre
4,6 milliards milliards de personnes, ce qui représente pratiquement 60% de la population
mondiale.
5
Il est évidemment vrai que nous sommes confrontés à un événement extraordinaire et que
de nombreuses tendances reviendront à des voies plus habituelles une fois la normalité
revenue.
Mais nous pensons qu'il est sûr qu'il y a des choses qui ont explosé pour rester, comme les
services de télétravail et de vidéoconférence, sans aucun doute, et la prise de conscience pour
ceux qui ne sont pas encore convertis de l'absolue nécessité de la numérisation des
entreprises et de disposer d'un canal en ligne, non plus pour remplacer le canal physique en
cas de nouvel événement perturbateur, que personne ne peut exclure aujourd'hui, mais
comme complément et alternative au support traditionnel.
Les consommateurs et les entreprises qui ont réussi à survivre ont dû mettre de côté bon
nombre des réticences existantes à l'égard du monde numérique, et il est désormais
impossible de revenir en arrière.
Dans le cas spécifique des produits alimentaires, dont le taux de pénétration en ligne est (ou
était) beaucoup plus faible que celui des autres catégories, il est également probable qu'il se
maintienne à des niveaux plus élevés qu’avant le COVID-19, notamment dans les produits
frais, qui ont enregistré les taux de croissance les plus élevés, les habitudes de consommation
ayant été " forcées ".
Il convient de noter que nous ne faisons pas uniquement référence au B2C : le B2B a
également enregistré des taux de croissance, bien que plus limités en raison de la fermeture
du commerce international et de nombreux liens de production.
En outre, il est prévisible que les problèmes et les obstacles qui sont apparus dans les ventes
en ligne pendant le coronavirus (logistique, fondamentalement) seront corrigés dans un
environnement de normalité et que des progrès seront réalisés dans la mise en œuvre de la
technologie et des logiciels de commerce électronique qui automatisent et optimisent la
gestion et l'expédition des commandes.
6
Au-delà de l'impact du coronavirus, nous parlons du fait que le consommateur est depuis
longtemps devenu numérique d'abord, c'est-à-dire que l'expérience d'achat ne se limite pas
à un acte transactionnel, mais que la découverte d'un produit, la recherche et l'achat ont dans
certains cas plus de chances de se produire dans le canal en ligne que hors ligne. Et le
commerce électronique est bien plus complexe que le simple achat, qui n'en est que le fer de
lance ; l'environnement numérique est bien d'autres choses, constituant le support où ont
migré de nombreux processus qui se faisaient auparavant exclusivement dans
l'environnement physique et le point d'entrée de nombreux produits, services et découvertes
de marques. Il existe les phénomènes de Webrooming (rechercher d'abord les informations
sur Internet pour finir par faire l'achat dans un magasin physique) ou de Showrooming
(rechercher dans des magasins réels pour ensuite acheter en ligne). Autrement dit, les deux
canaux sont étroitement liés, mais que ce soit dans un sens ou dans l'autre, l'environnement
numérique et principalement les appareils mobiles ont une influence décisive sur ce
processus de recherche et de conseil, que la transaction soit conclue ou non sur un support
ou un autre.
7
Données clés sur le marché agroalimentaire
américain et chinois.
La demande numérique des consommateurs dans le secteur
agroalimentaire (US)
Sur les 331 millions de personnes vivant aux États-Unis, quelque 282 millions (85 %) sont des
utilisateurs actifs du net. Par conséquent, bien que les États-Unis ne représentent que 5 %
de la population mondiale, environ 10 % des utilisateurs d'Internet dans le monde
proviennent de ce pays.
Le taux de pénétration du commerce électronique aux États-Unis est extrêmement élevé.
Au cours de cette année 2020, il est estimé à 80,9%, et devrait continuer à augmenter pour
atteindre presque 84% en 2024. Le nombre d'acheteurs en ligne en 2019 (internautes ayant
effectué au moins un achat en ligne dans l'année) était de 263 millions (93 % des
internautes) et devrait atteindre 285 millions en 2024.
Les consommateurs américains ont dépensé 602 milliards de dollars en achats en ligne en
2019, ce qui représente la plus forte croissance du commerce électronique (14,9 %) aux
États-Unis depuis 2000, date à laquelle les données ont commencé à être enregistrées.
8
Et il est important de noter que le commerce électronique augmente en chiffres absolus, mais
aussi son poids par rapport au commerce total. La part du marché en ligne sur le total du
commerce de détail continue à gravir des marches, avec une pénétration qui passe de 13,2%
en 2017, 14,4% en 2018, pour atteindre 16% en 2019.
9
En termes de bénéfices, le commerce électronique a représenté 56,9 % des bénéfices en
2019, la troisième fois depuis que des registres sont tenus que ceux-ci dépassent les bénéfices
des magasins physiques.
Pour les prochaines années, il a été estimé que les ventes en ligne continueront de croître à
des niveaux plus élevés que le commerce de détail dans son ensemble, bien que peut-être à
des taux plus faibles car il s'agit d'un marché avec un taux de pénétration déjà très élevé.
Toutes ces estimations, bien sûr, antérieures à Covid-19, dont il est encore trop tôt pour
évaluer l'effet, mais qui riment évidemment avec le développement actuel du commerce
numérique.
Le dispositif mobile, comme c'est la tendance générale dans le monde entier, est configuré
comme le dispositif clé de la croissance numérique : les achats en ligne par téléphone ont été
multipliés par 5 au cours des 5 dernières années, sans aucun doute stimulés par la vitesse de
la connectivité, et il est prévu qu'en 2021 plus de la moitié des ventes en ligne seront
effectuées par mobile (en fait, le nombre d'utilisateurs qui utilisent exclusivement les
smartphones pour accéder à l'internet, en contournant le haut débit), donc les interfaces et
les modèles d'affaires doivent nécessairement s'y adapter.
10Quant aux secteurs avec plus d'attentes de croissance, selon eMarketer, est l'alimentation en
ligne, qui a augmenté de 18,2% en 2019, étant la catégorie avec la plus forte croissance, et
devrait continuer à croître à des taux similaires dans les années à venir, au-dessus de la
moyenne (même malgré la réticence du consommateur dans certaines sous-catégories clés,
comme les aliments frais et les aliments congelés et il faut préciser que la catégorie
alimentaire a un pourcentage de part historiquement beaucoup plus faible que d'autres,
comme la mode et l'électronique, qui sont de grands gagnants du marché en ligne).
Certaines plateformes du secteur sont : Peapod, Fresh Direct, Boxed, Amazon Fresh, Instacart
ou Local Harvest, en plus des plateformes propres à chaque supermarché (comme Walmart,
Aldi, etc.).
L'un des facteurs à prendre en compte et qui touche globalement à toute la consommation
est la durabilité : les entreprises disposant de systèmes de zéro déchet et d'emballages
recyclés verront leur position améliorée par la prise de conscience environnementale, soit par
des acheteurs engagés qui sont prêts à payer plus, soit par des mesures gouvernementales
qui favorisent certains produits (ou en limitent d'autres).
11Principaux défis pour le marché B2C
Comme tous les marchés matures - et le marché américain est sans doute l'un des premiers,
si ce n'est le premier - le grand développement et la facilité d'exploitation s'accompagnent
également de niveaux de compétitivité et d'exigence très élevés.
Le consommateur américain exige des prix, des offres, la rapidité d'expédition, l'adaptabilité
aux nouvelles innovations technologiques, ...
La logistique est un élément clé du commerce électronique et le succès des entreprises qui y
opèrent est conditionné par elle. Ils doivent gérer et contrôler le stock afin d'optimiser
l'inventaire tout en veillant à ce qu'il n'y ait pas de ruptures de stock, mettre en œuvre les
changements de logiciels dans la gestion des entrepôts et l'expédition, les contrôles de
sécurité et les informations personnelles, l'excellence du service d'expédition (avec une
clarté des délais et des coûts) et le service après-vente et les retours.
C'est un marché très exigeant en matière de service à la clientèle et très légaliste, d'où la
nécessité de disposer de conseils juridiques spécialisés.
Les descriptions détaillées des produits et les avis des consommateurs sont également
fondamentaux : la confiance dans les recommandations d'autres consommateurs est
beaucoup plus élevée que la confiance dans le fabricant lui-même.
Le coût de l'expédition est également un élément critique : la plupart des consommateurs
n'achètent que sur des sites qui proposent une expédition gratuite. Les entreprises de
commerce numérique s'appuient sur des sociétés d'expédition extérieures comme FedEx ou
UPS pour expédier les produits à leurs clients, et lorsque les prix du pétrole augmentent et
que les sociétés d'expédition augmentent leurs prix, la marge de l'opération diminue si elles
ne sont pas limitées pour répercuter le coût de l'expédition, comme c'est le cas pour les
clients d'Amazon Prime par exemple, qui offre la livraison gratuite à ses membres.
La livraison du "dernier kilomètre", c'est-à-dire la partie finale de la chaîne logistique, est
l'un des éléments cruciaux, en termes de temps et de coût global (on estime qu'elle
représente la moitié du coût de la logistique). Il s'agit d'une très petite partie en termes de
distance, mais elle est très difficile à optimiser, car elle ne transporte pas une grande
quantité le long d'une route fixe, mais il s'agit plutôt de combiner plusieurs routes avec de
petits paquets. Et ce, dans un contexte où les attentes des clients en termes de livraison
rapide et gratuite sont devenues incontournables.
12La politique de retour est également essentielle pour gagner la confiance des
consommateurs et la plupart des entreprises américaines offrent la possibilité de retourner
les produits (à condition qu'ils soient en bon état, qu'ils n'aient pas été utilisés et que cela se
produise dans un délai maximum d'un mois en général). Pour éviter le pourcentage élevé de
retours qui se produit dans certains cas, il est nécessaire de fournir des descriptions très
détaillées du produit, des photos de haute qualité et de la netteté de différentes positions,
... ; en bref, afin d'aider le consommateur à savoir le mieux possible ce qu’ils achètent et
donc limiter les chances de retour.
En bref, ce sont tous les facteurs qui déterminent qu'Amazon continue à contrôler de
manière écrasante les chiffres du commerce électronique dans le pays (environ 1/3 du total)
et qu'il est configuré comme un canal de vente presque toujours omniprésent, étant en fin
de compte généralement plus coûteux d'acquérir par des moyens propres que de payer la
commission que la Marketplace impose pour vendre à travers sa plateforme.
Un autre facteur à garder à l'esprit lors de l'entrée sur le marché américain est qu'il s'agit
d'un très grand pays, avec une multitude de marchés régionaux, avec des différences
culturelles, sociales et de population, de origines et de pouvoir d'achat.
Les dépenses en matière de publicité en ligne continuent également de croître, dépassant la
télévision comme premier support d'investissement des annonceurs en 2016. Les budgets
de marketing numérique augmentent et représentent déjà plus de la moitié des dépenses
publicitaires mondiales.
13Cet effort est encore plus prononcé dans le secteur du commerce de détail (les grandes
entreprises de l'automobile, du tourisme, des services financiers, ..., sont encore quelque peu
otages de la télévision et des grands spots).
Les réseaux sociaux poursuivent également leur ascension, comme cela est habituel dans la
plupart des pays du monde, mais dans le cas des États-Unis, elle est beaucoup plus forte,
étant son degré de pénétration le plus élevé de la planète (en 2017, le degré de pénétration
au niveau mondial était de 37% et aux États-Unis il est passé à 66%). 81 % de la population
américaine a un profil sur les réseaux sociaux, il est donc essentiel de disposer des principaux
réseaux de médias sociaux dans tout plan d'expansion dans le pays.
En effet, selon une étude de Price Waterhouse Coopers, près de la moitié (45%) des acheteurs
numériques indiquent que les recommandations et les commentaires sur les réseaux sociaux
ont une grande influence sur leurs décisions d'achat, un fait qui est largement amplifié dans
la génération des millennials.
14Les promotions et les rabais sont également intrinsèques à la culture américaine. Il existe des
dates spéciales pour lesquelles l'effort de promotion et les dépenses de marketing et de
publicité doivent être pris en compte :
● Thanksgiving Day : jour férié de Thanksgiving qui est célébré chaque année au mois de
novembre.
● Black Friday : le jour qui suit Thanksgiving. Au départ, il marquait le début de la
campagne d'achats de Noël, aujourd'hui c'est un jour qui capte peut-être les plus gros
volumes de toute l'année en raison des grands rabais offerts, avec en plus la proximité
de Noël.
● Cyber Monday : le lundi après Thanksgiving, a commencé exclusivement pour les
produits informatiques mais s'est déjà étendu à pratiquement tous les types de biens.
● Noël
Principaux acteurs du marché
L'achat de biens et de services en ligne est devenu une pratique courante pour de nombreuses
personnes dans le monde. Certains choisissent de faire leurs achats en ligne par commodité,
d'autres en raison des prix compétitifs proposés par certaines plateformes de commerce
électronique.
Lorsqu'on pense au commerce électronique, on pense généralement aux grandes
plateformes de vente en ligne comme Amazon ou Alibaba, acteurs majeurs du marché, ou
aux magasins de marque en ligne. Cependant, tous les vendeurs en ligne ne sont pas de
grandes entreprises internationales et les petits vendeurs ont largement profité de
l'émergence des marchés en ligne.
Une place de marché est un type de site de commerce électronique où les produits ou services
sont fournis par plusieurs vendeurs externes, tandis que les transactions sont traitées par
l'opérateur de la place de marché. Cela permet aux fournisseurs de diriger leurs ressources
vers leur activité principale et de ne pas avoir à s'occuper de leur propre plateforme de
commerce électronique et de leur logistique.
Comme les produits et services sont regroupés à partir d'un large éventail de fournisseurs, les
places de marché offrent aux acheteurs un plus large éventail de produits que les boutiques
en ligne spécifiques à un fournisseur.
Les acheteurs numériques peuvent également être influencés par diverses ressources
numériques lors de leurs achats, comme les courriels des marques et les avis sur les produits,
etc. Quelle que soit la raison de l'achat, le nombre d'acheteurs numériques est en
augmentation.
15En 2019, les ventes au détail de l'e-commerce dans le monde se sont élevées à 3,53 trillions
de dollars et les recettes de l'e-commerce devraient atteindre 6,54 trillions de dollars d'ici
2022. Les achats en ligne sont l'une des activités en ligne les plus populaires dans le monde.
Le segment de l'alimentation et des soins personnels est la plus petite catégorie de l'e-
commerce avec des revenus mondiaux de 299,1 milliards de dollars US en 2019. Les aliments
et les boissons représentent un tiers de ces recettes.
Ventes au détail du commerce électronique dans le monde de 2014 à 2023 (en milliards de
dollars américains)
Source Statista
Les places de marché sont nées en tant que plateformes axées sur la création de la meilleure
expérience utilisateur. Il s'agit d'offrir la plus grande variété de produits, les meilleurs prix, les
meilleurs délais de livraison, le meilleur service après-vente... bref, d'offrir de bons produits,
à des prix raisonnables, dans les délais et en toute confiance pour l'acheteur.
Les principales caractéristiques d'une place de marché sont :
● Il met plusieurs vendeurs en contact avec des acheteurs.
● Il sert d'intermédiaire entre les deux à différents niveaux.
● Elle favorise la concurrence entre les vendeurs face aux consommateurs.
● Il offre des outils aux vendeurs pour publier leurs produits.
● Il offre aux acheteurs des outils de recherche et de filtrage.
Parmi les avantages qu'ils offrent, citons l'accès instantané aux millions de clients qui
naviguent déjà sur la place de marché et qui, en outre, sont fidèles. L'avantage suivant serait
16l'accès facile à d'autres régions et pays, permettant aux vendeurs d'accroître les possibilités
d'internationalisation de leur activité. Un troisième avantage est qu'ils constituent un très bon
"banc d'essai" pour expérimenter avant de lancer de nouveaux produits. Bien entendu, les
places de marché nous permettent d'éliminer l'investissement initial dans le développement
technologique, les coûts mensuels des salariés ou la maintenance.
En outre, il est important de mentionner que :
● 50 % du commerce électronique mondial est développé sur des places de
marché.
● 75 % des acheteurs sur les places de marché l'ont fait sur Amazon, Alibaba,
JD.com et Ebay.
● Les places de marché sont capables de transformer les recherches en achats (2
sur 3).
● 88 % des consommateurs se souviennent d'une place de marché en première
position.
Liste des places de marché
Les places de marché sont devenues un facteur clé pour de nombreux acteurs du commerce
électronique dans le domaine des ventes en ligne. Mais il est essentiel de procéder à une
analyse approfondie pour détecter les places de marché qui correspondent le mieux aux
stratégies des entreprises en ligne.
Nous présentons ci-dessous les spécifications techniques des principales places de marché
multisectorielles et alimentaires, à la fois B2C et B2B, sélectionnées par des facteurs tels que
le trafic, la proposition de valeur et les services supplémentaires, qui en font les préférées des
acheteurs.
Nom Amazon Business
Site web https://www.amazon.es/
Secteur Multisectoriel
Focus B2B
Portée géographique États-Unis, Canada, Royaume-Uni, Allemagne, France, Italie,
Espagne, Japon et Inde,
Trafic estimé par mois 1,16 milliard d'euros
Description
17Amazon Business est un service supplémentaire pour les vendeurs Amazon, qui
répond aux besoins d'achat de tout type d'entreprise. Il fonctionne comme l'Amazon
que nous connaissons déjà, mais disponible pour les ventes B2B.
Il compte actuellement plus d'un million d'utilisateurs professionnels. Avec Amazon
Business Seller, vous avez accès à tous les clients existants d'Amazon et avez la
possibilité d'augmenter vos ventes en atteignant de nouveaux clients professionnels
de tous types et de toutes tailles, des indépendants et PME aux grandes entreprises
mondiales.
Pour accéder à Amazon Business il est nécessaire d'avoir un compte vendeur, il n'est
pas nécessaire de proposer des produits dans le canal B2C au sein d'Amazon, mais il
est indispensable d'avoir un compte enregistré sur la plateforme.
Un point important est qu'une fois que vous avez un compte vendeur, l'inscription sur
Amazon Business est gratuite, et une commission de référence par vente sera
appliquée, qui varie de 10 à 15% selon la catégorie de produits.
La seule exigence pour s'inscrire au service est que les vendeurs doivent fournir au
moins un numéro de TVA valide de l'Union européenne (UE).
L'inventaire sur Amazon et Amazon Business est exactement le même, mais les prix
ne doivent pas l'être. Les vendeurs peuvent fixer des prix différents pour les
entreprises ou des remises sur quantité pour les clients professionnels et profiter de
la logistique d'Amazon et de sa capacité automatique à vendre dans toute l'UE, ainsi
que sur les autres continents où le service est actif.
Les principaux avantages du service Amazon Business sont la possibilité de proposer
des remises quantitatives et des offres exclusives pour les entreprises, ainsi que
l'affichage des prix hors TVA et l'émission de factures avec TVA pour toutes vos offres
sur Amazon.
Processus de négociation, réponse à une demande de devis :
Comme sur Alibaba.com, lorsqu'un acheteur est intéressé par un produit, il contacte
le vendeur par l'intermédiaire de la plateforme et une négociation s'engage,
permettant de conclure de bons accords et de créer une relation commerciale
durable.
Les clients Amazon Business (entreprises qui vendent et/ou achètent) peuvent
demander un rabais de quantité. Vous pouvez consulter et répondre aux demandes
de rabais de quantité sur la page Gérer les devis.
Amazon Business fonctionne selon la même interface Amazon. Lorsqu'une entreprise
se connecte à son compte Amazon Business enregistré, elle peut consulter les prix
spéciaux pour les entreprises et les remises sur volume.
Amazon Business est transactionnel, le client professionnel peut acheter le produit
directement avec les prix fixés par le vendeur, ou contacter le vendeur, en indiquant
18la quantité requise, ouvrant une négociation où vous pouvez convenir de rabais de
volume.
Amazon Business Prime :
Un autre avantage d'Amazon Business, c'est la possibilité d'utiliser la logistique
d'Amazon pour les commandes des entreprises, ce qui permet de raccourcir les délais
de livraison et de garantir à l'acheteur la qualité du service logistique d'Amazon.
Amazon Business Prime est un service payant destiné aux acheteurs d'Amazon
Business. Lorsque les produits Amazon Business sont pris en charge par la logistique
d'Amazon, les clients qui sont membres de ce programme peuvent bénéficier de la
livraison gratuite.
Business Prime est différent d'Amazon Prime. Il s'agit d'un programme d'abonnement
distinct, conçu pour les entreprises et disponible uniquement sur Amazon Business. Il
offre des fonctionnalités et des avantages adaptés au travail, tels qu'un abonnement
unique pour tous les utilisateurs de comptes professionnels, une expédition rapide et
gratuite sur une large sélection d'articles.
Les coûts logistiques pour Amazon Business sont les mêmes que pour les produits sur
Amazon B2C, ce qui inclut des frais de logistique et des frais de stockage.
Dans le cas où un vendeur propose ses produits pour Amazon B2C et Amazon
Business, l'inventaire sera le même pour les deux programmes. Vos produits
apparaîtront avec l'icône Prime pour les produits sur Amazon B2C et Business Prime
pour les produits sur Amazon Business.
Un point important est que les commandes d'Amazon Business sont plus importantes
en volume que les ventes ordinaires aux consommateurs, donc si le vendeur décide
d'utiliser la logistique d'Amazon, il devra en tenir compte afin d'avoir un stock
suffisant.
Si, en revanche, le vendeur décide de gérer lui-même la logistique, il doit veiller à
inclure le coût du transport dans l'offre faite à l'acheteur, puisque le paiement sera
effectué par l'intermédiaire d'Amazon.
Autres avantages d'Amazon Business :
En étant membre d'Amazon Business, le vendeur, en plus de vendre les produits de
son entreprise, pourra également trouver des fournisseurs pour son entreprise, ainsi
que bénéficier des avantages du programme :
● Configurer des comptes multi-utilisateurs
● Mettre en place des processus d'autorisation des dépenses
● Partager les méthodes de paiement et les adresses de livraison
● Attribuer des numéros de commande
● Bénéficier de rabais de quantité
Outils de marketing
19La solution proposée par Amazon fonctionne de manière similaire au fonctionnement
du secteur de la publicité numérique, c'est-à-dire autour du PPC (pay per click).
Chaque fois qu'un utilisateur clique sur les différents formats publicitaires publiés,
Amazon facture une somme d'argent à l'annonceur.
Son fonctionnement est basé sur un modèle d'appel d'offres. L'annonceur paiera un
centime de plus que l'offre suivante placée sur le mot clé. L'objectif de ce système est
de faire en sorte que l'annonceur ne doive pas payer plus que nécessaire et de le
récompenser par l'apparition de l'annonce, en lui offrant la possibilité de vendre, pour
autant qu'il soit celui qui est prêt à payer le plus d'argent pour chaque mot clé.
Actuellement, Amazon Advertising (c'est le nom donné par Amazon à la solution
publicitaire) propose une série de formats publicitaires, dont les suivants :
1. Produits sponsorisés :
Axé sur la mise en valeur d'un produit particulier. Il s'agit de la forme d'annonces la
plus courante sur Amazon. Ils apparaissent comme un autre résultat de recherche ou
dans des carrousels horizontaux avec le titre : "produits sponsorisés liés à cet article".
Ce type de format peut être utilisé par les vendeurs Amazon ou leurs représentants.
2. Les marques sponsorisées :
Ce format est indiqué pour améliorer la visibilité d'une marque en faisant connaître
ses attributs clés. Elles apparaissent en haut des résultats de recherche et se
composent d'un logo de marque + du texte + une sélection de produits. Vous pouvez
également trouver des versions plus petites dans les carrousels portant le nom
"marques liées à votre recherche".
Ce type de format peut être utilisé par les vendeurs Amazon ou leurs représentants,
pour autant que la marque soit enregistrée dans le registre des marques Amazon.
3. Annonces publicitaires :
Il se distingue des deux précédents par le fait que, cette fois, ce format est clairement
identifié comme de la publicité, avec l'apparition d'une bannière. L'objectif de ces
publicités est d'influencer les visiteurs dans leur processus de décision d'achat par des
messages clés, des offres ou d'autres produits vedettes. Ils sont également largement
utilisés pour encourager les ventes croisées.
Dans ce cas, l'emplacement est très varié. Ils peuvent apparaître sur des pages de
produits, des menus latéraux, des pages de commentaires sur les produits et
également sur des pages en dehors d'Amazon. La clé de ce type de publicité est qu'elle
s'applique à des publics spécifiques. Ces publics ont été "étudiés" en fonction des
produits qu'ils ont consultés, de leurs goûts, de leurs intérêts ou de leurs habitudes
de navigation sur Amazon. Ce format peut être utilisé à la fois par les vendeurs
Amazon et les entreprises externes.
Ils ont un coût par clic beaucoup plus faible que les deux autres formats, bien qu'ils
nécessitent un investissement minimum de 10 000 £.
204. Annonces vidéo :
C'est l'option la moins répandue, mais l'une des plus efficaces pour certains produits
en raison du grand impact qu'ils génèrent.
Ces annonces sont généralement utilisées pour l'image de marque ou pour rediriger
vers des fiches produits spécifiques afin d'essayer d'obtenir la vente. Il s'agit de
campagnes dont le coût est plus élevé (nécessitant des investissements de plus de 10
000 €) et qui peuvent être utilisées par des entreprises qui vendent leurs produits sur
Amazon ou non.
5. Amazon DSP :
Il s'agit d'un type d'achat programmatique de publicité (un modèle d'achat et de
vente de publicité en temps réel) qui permet aux annonceurs, qu'ils soient vendeurs
Amazon ou non, d'utiliser les services de la Marketplace pour réaliser des
investissements importants dans des publicités display ou vidéo. Ces publicités sont
réalisées à l'aide des audiences d'Amazon pour atteindre des clients ciblés à la fois sur
Amazon et sur d'autres canaux de vente au détail.
L'option de services gérés nécessite généralement une dépense minimale de 10 000
€.
6. Annonces personnalisées :
Il s'agit d'un type d'annonces dont le format est adapté au produit ou à la marque
annoncé(e) et qui permet d'obtenir un grand impact et une grande visibilité. Ce type
d'annonces est généralement créé pour les grandes marques disposant de budgets
élevés. Il n'est pas nécessaire d'être un vendeur Amazon pour utiliser ce format.
Autres outils de marketing dans Amazon Business
Magasins :
Il s'agit d'une fonctionnalité gratuite qui vous permet de rendre votre investissement
publicitaire plus efficace car elle vous permet d'avoir votre "propre" espace au sein
d'Amazon et donc d'améliorer l'action de la marque. Ces boutiques peuvent être
créées par les vendeurs du programme Vendeur, les agences représentant les
vendeurs du programme Vendeur et les vendeurs du programme Vendeur qui sont
enregistrés dans le registre des marques Amazon.
Il s'agit d'une fonctionnalité très intéressante et facile à mettre en place grâce à
l'assistant de configuration.
Coût fixe
Service gratuit, inclus dans le compte Vendeur, prix pour la vente sur Amazon :
Vendeur individuel, pas de frais mensuels
Pro Seller 39€ + TVA par mois
Coût variable
21Vendeur individuel, vous payez 0,99 € (par vente d'article) + commission de
parrainage par article.
Vendeur professionnel, vous ne payez que la commission de référence par article, par
vente. Les commissions de recommandation varient en fonction de la catégorie,
environ 15%.
Services supplémentaires
Les vendeurs d'Amazon Business pourront proposer des remises de quantité et des
offres exclusives pour les entreprises, ainsi que l'affichage des prix hors TVA et
l'émission de factures avec TVA pour toutes vos offres sur Amazon.
Outre les services supplémentaires proposés par Amazon aux vendeurs, tels que le
service de logistique et de stockage, diverses formules de marketing et de publicité à
l'intérieur et à l'extérieur de la plateforme, le conseil, le service après-vente,
l'assistance financière, la gestion des retours.
Méthodes de paiement proposées
Cartes de crédit, cartes de débit, en plus de la carte Amazon, vous pouvez payer avec
des cartes dites d'achat.
Conditions d'adhésion
Pour enregistrer un compte vendeur, l'entreprise doit fournir toutes les informations
relatives au vendeur et toutes les informations nécessaires concernant son activité
(type d'activité, lieu et date d'établissement, numéro d'enregistrement de
l'entreprise, numéro de TVA, informations sur le compte bancaire, etc.) et les joindre
à la plateforme.
Nom Alibaba.com
Site web https://www.alibaba.com/
Secteur Multisectoriel
Focus B2B
Portée géographique Global
Trafic estimé par mois 97.200.000
Description
22Il s'agit de la plus importante plateforme internationale, lancée en 1999 Alibaba.com est une
plateforme de commerce électronique qui met en relation des entreprises exportatrices et
des entreprises importatrices (B2B).
Actuellement, Alibaba est la plus grande plateforme B2B au monde avec plus de 160 millions
d'entreprises importatrices (acheteurs) enregistrées et plus de 6 millions d'entreprises
exportatrices (vendeurs) enregistrées pour proposer leurs produits.
Nous pouvons parler d'Alibaba.com comme d'une grande foire numérique, dans laquelle vous
pouvez exposer vos produits 365 jours par an, 24 heures sur 24, à des acheteurs potentiels
du monde entier.
Il compte 40 catégories principales, elles-mêmes divisées en 695 sous-catégories où les
vendeurs peuvent répertorier leurs produits et permettre aux acheteurs de les trouver plus
facilement.
Alibaba.com reçoit en moyenne 97,2 millions de visites par mois, dans le monde entier,
pour toutes ses catégories, dont 55,8 millions de visites uniques.
Parmi les acheteurs/distributeurs potentiels, nous soulignons la Chine, les États-Unis, la
Russie, le Royaume-Uni et l'Allemagne, bien qu'Alibaba soit présent dans n'importe quel pays
puisqu'il s'agit d'un portail mondial.
Les acheteurs sur Alibaba.com sont généralement des agents commerciaux, des grossistes,
des détaillants, des fabricants et des PME engagés dans l'importation et l'exportation.
Cette plateforme permet aux entreprises, quelles que soient leur taille et leur localisation, de
se connecter les unes aux autres. Les produits commercialisés n'appartiennent pas à Alibaba,
les requêtes et les demandes d'achat/de vente qui sont faites pour l'un des produits ou
services publiés sont envoyées directement au fabricant ou au fournisseur, et les conditions
de paiement et de livraison sont également convenues entre les parties.
La proposition de valeur d'Alibaba est basée sur la fourniture de services fiables aux
acheteurs, en plus de fournir tout un ensemble de valeur ajoutée, fermement engagée à
devenir un fournisseur intégral de la chaîne de valeur du commerce électronique, fournissant
des services logistiques, des services de paiement, de la publicité numérique et même une
gamme de services financiers et de couverture des risques, en confrontation directe avec les
banques.
Il est possible d'ouvrir un compte gratuit, mais le modèle économique d'Alibaba est axé sur
les fournisseurs qui deviennent des Gold Suppliers,c'est-à-dire des fournisseurs qui paient
une redevance annuelle à Alibaba.com pour augmenter leur visibilité sur la plateforme, avec
différents forfaits de paiement (Basic, Standard et Premium), avec différents niveaux
d'avantages :
23Les membres Gold Suplier disposent de formulaires complets qui maximisent l'exposition des
produits. Une fois approuvés, les membres Gold Suplier sont autorisés à afficher le logo pour
montrer que leur entreprise a été vérifiée par une agence tierce comme étant une entreprise
légalement enregistrée, ce qui augmente la confiance des acheteurs.
Opération:
Lorsqu'un acheteur potentiel contacte le distributeur, il laisse ses coordonnées, initiant ainsi
une négociation d'exportation hors ligne (via des messages sur le portail, Skype, le téléphone,
etc.) Ce type de contact peut se faire par le biais de deux canaux :
● RFQ : L'acheteur, de manière publique, fait une demande de devis pour les
entreprises du fournisseur d'or qui répondent avec une proposition.
● Inquary : l'acheteur recherche individuellement des fournisseurs et effectue une
demande de renseignements (Inquiries). Le vendeur doit avoir une adhésion de
fournisseur d'or pour pouvoir répondre à un plus grand nombre d'appels d'offres.
Outils de marketing
Principal service à valeur ajoutée pour les membres Gold Supplier:
Le principal outil de marketing sur Alibaba.com est la "publicité par mots clés",
également connue sous le nom de Keyword Advertising "KWA".
Il s'agit d'un service à valeur ajoutée pour les membres “Gold Supplier” qui aide les
vendeurs à accéder à leur public cible, c'est-à-dire qu'il positionne leurs produits
parmi les premiers résultats pour un terme de recherche donné.
En règle générale, 90 % des acheteurs choisissent un fournisseur qui apparaît sur la
première page de résultats d'Alibaba.com. En ce sens, pour que les produits
24apparaissent parmi les premiers résultats sur Alibaba.com, une stratégie marketing
avec le KWA est nécessaire.
Une campagne de mots-clés sur Alibaba.com, consiste à répartir un budget dans un
certain nombre d'enchères pour des mots-clés, ou produit, avec un certain budget
quotidien, dans une ou plusieurs régions.
Les campagnes KWA fonctionnent par CCP, donc le budget sera consommé en
fonction de l'audience qui clique sur le produit et vous pouvez en garder la trace en
fixant un budget quotidien.
Coût fixe
L'inscription auprès d'Alibaba est gratuite, mais pour devenir un vendeur vérifié, vous devez
souscrire un abonnement de fournisseur d'or, dont le coût annuel s'élève à 1 399, 2,999 ou 5,
999 USD, selon les avantages que vous choisissez.
Coût variable
Il n'y a pas de commission pour les ventes, vous pouvez avoir des coûts supplémentaires si
vous décidez d'étendre les avantages ou la balance de recharge pour promouvoir vos produits
au sein de la plateforme.
Services supplémentaires
Consultation d'un gestionnaire de compte affecté au compte, Marketing (publicité par mots-
clés).
Méthodes de paiement proposées
Non-transactionnel.
Conditions d'adhésion
Être une société enregistrée. Pour devenir fournisseur d'or, vous devrez joindre les
coordonnées de votre entreprise à la plate-forme, désigner un représentant et participer à
une vérification téléphonique (en anglais).
Nom Walmart Marketplace
Site web https://www.walmart.com/
Secteur Multisectoriel
Focus B2C
25Portée géographique Un positionnement fort aux États-Unis, au Canada et au
Mexique. Au Royaume-Uni, il est connu sous le nom d'Asda ; au
Japon, sous le nom de Seiyu ; et en Inde, sous le nom de Best
Price. Elle est présente en Argentine, au Brésil et au Chili, et a
une présence commerciale au Costa Rica, au Salvador, au
Guatemala, au Honduras, au Nicaragua et en Chine.
Trafic estimé par mois 561.1 millions
Description
Walmart est la plus grande chaîne de magasins du monde. Chaque semaine, plus de
275 millions de clients et de membres visitent ses plus de 11 300 magasins répartis sur
58 enseignes dans 27 pays et ses sites de commerce électronique dans 10 pays.
Proposition de valeur
Bon positionnement sur le marché, accès aux clients à partir de magasins physiques.
Contrôle des ventes depuis le centre de contrôle des fournisseurs et accès à l'Api.
Devenir un fournisseur de Walmart
Il existe 4 types de fournisseurs :
1- eCommerce
Les fournisseurs de Walmart.com et Samsclub.com proposent des produits en ligne
aux clients de Walmart. Les fournisseurs en ligne utilisent le même processus
d'embarquement que les fournisseurs des magasins/clubs, à quelques différences
près.
Les fournisseurs en ligne approvisionnent les clients de l'une ou des deux manières
suivantes :
Expédition à l'entrepôt : le fournisseur expédie les produits à un centre de distribution
Walmart. Walmart stockera l'inventaire et livrera aux clients.
Expédition au client : le fournisseur expédie les produits directement au client (ou au
magasin), également appelé fournisseur à livraison directe (FVD).
2- Marché
Walmart Marketplace est accessible à certains détaillants qui souhaitent
proposer leurs produits aux plus de 90 millions de visiteurs uniques qui font des
achats sur Walmart.com chaque mois. Les clients peuvent trouver des produits
tiers sur le marché en naviguant ou en effectuant des recherches sur
Walmart.com. Les articles vendus par des vendeurs tiers sont indiqués dans les
informations relatives aux articles dans les résultats de recherche, sur les
étagères en ligne et sur les pages des articles.
263- Importation directe
Cette option permet de fournir aux clients les prix les plus bas et d'être
compétitif. Il est possible d'être des fournisseurs d'importation directe sur le
marché américain ou des fournisseurs d'importation directe sur le marché non
américain.
4- Magasin et club
Les fournisseurs de Walmart et Sam's Club proposent les produits que Walmart
stocke dans ses magasins et clubs à travers le pays. Certains fournisseurs de
produits sont des entreprises multimillionnaires, tandis que d'autres sont des
entreprises locales comptant peu d'employés.
Outils de marketing
Walmart Marketplace propose des annonces sponsorisées qui apparaissent sur les
Marketplaces, dans des endroits bien en vue et à fort trafic, tels que les résultats de
recherche, les pages de détail des produits et la boîte d'achat.
Les produits sponsorisés fonctionnent sur la base du CPC (coût par clic) et présentent
l'avantage supplémentaire de pouvoir cibler le public que le vendeur souhaite
atteindre grâce aux types d'annonces suivants :
● Recherche dans le réseau : placement premium sur la première page des
résultats de recherche.
● Brand Amplifier : votre logo, un titre personnalisé et jusqu'à trois de vos UGS
apparaissent en tête des résultats de recherche pertinents.
● Carrousel de produits : votre produit apparaît sur les pages de recherche, de
catégorie et d'article comme une option d'achat alternative pertinente.
● Boîte d'achat : votre produit apparaît comme l'option d'achat alternative la
plus pertinente sur les pages de détail des produits.
Coût fixe pour le marché
Pas de frais d'installation, d'abonnement ou de frais mensuels
Coût variable pour la Marketplace
Une commission de recommandation de 15 % est déduite pour la catégorie "Épicerie"
et "Gourmandise" dès qu'une vente a lieu.
Les paiements seront automatiquement déposés sur votre compte bancaire américain
préféré toutes les deux semaines.
Services supplémentaires
27Un portefeuille complet de partenaires pour offrir des solutions spécialisées aux
fournisseurs, y compris des solutions logistiques, la tarification, la gestion des stocks,
l'expédition et l'exécution, le paiement et les fournisseurs de contenu.
Méthodes de paiement proposées
Cartes de crédit, cartes de débit, carte Walmart, PayPal.
Conditions d'adhésion
Demande : La première étape consiste à remplir un premier formulaire de contact,
avec les données personnelles et de l'entreprise, une fois soumis et approuvé, vous
devez compléter les données de l'entreprise, l'assortiment de produits, le commerce
électronique et l'expérience du marché et le type d'opérations.
Contrat : Si vous remplissez les conditions minimales (décrites ci-dessous), signez le
contrat de commerçant avec un représentant Walmart.
Inscription : Complétez votre profil de commerçant et connectez votre compte de
paiement.
Intégration : Choisissez une méthode d'intégration, ajoutez vos articles et testez les
commandes.
Dernière étape : examen final avant que les produits ne soient disponibles pour les
clients.
EXIGENCES MINIMALES
Pour tout type de fournisseur de Walmart et Sam's Club et ses installations de
fabrication, y compris toutes les installations de sous-traitance et de
conditionnement, vous vous conformerez à ces normes. Veuillez noter qu'il peut y
avoir des exigences supplémentaires au-delà de cette liste, selon le type de produit
ou de service que vous fournissez.
Les Estándares para Proveedores (voir lien) sont les attentes fondamentales de
Walmart Inc. envers ses fournisseurs en matière de responsabilité sociale sur tous nos
marchés. Il s'agit notamment de l'approvisionnement responsable, de la sécurité
alimentaire, de la santé et du bien-être, de la sécurité des produits, de la sécurité de
la chaîne d'approvisionnement mondiale et des audits des capacités et des
compétences des usines.
Numéro d'identification du contribuable fédéral (TIN)
Walmart Inc. exige ce numéro sur tous les documents de demande pour les
fournisseurs basés aux États-Unis ; les fournisseurs non américains doivent fournir un
certificat fiscal W-8 en cours de validité dans le cadre du processus d'établissement
du fournisseur.
Inscription au registre Dun & Bradstreet
Le numéro DUNS est simplement une identification de votre entreprise qui permet
aux futurs clients, fournisseurs et prêteurs d'identifier et de connaître facilement
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