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COMMUNIQUEZ AUPRÈS
DES INDIVIDUS QUI DÉMÉNAGENT

        CARTON ASSURÉ !
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LE DÉMÉNAGEMENT

    4 millions                   de Français
      déménagent chaque année en France

                                                  23m3              est le volume médian
                                                 nécessaire au déménagement, soit plus d’1
                                                             camion par foyer(2)

      7/10            réalisent eux mêmes
                leur déménagement  sans
            l’aide d’un professionnel,
     dont 72% avec celle de sa famille(3)

                                               Moins de 50 km
                                                  est la distance entre les deux
                                                logements pour 68% des déménagés

    Un pic l’été
    30% déménagent entre juillet et septembre

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LE DÉMÉNAGEMENT :
                    L’ASCENSEUR ÉMOTIONNEL

                                            LES SECTEURS CONCERNÉS
LES RAISONS DU DÉMÉNAGEMENT               + DE SECTEURS PERÇUS COMME
                                                UNE «NÉCESSITÉ»
                                             • Banque
  + DE RAISON POSITIVES...
                                             • Fournisseurs d’accès Internet
  • Envie d’un nouveau logement
                                             • Assurance
  • Changement de vie
    personnelle (mariage, naissance,..)      • Fournisseur d’énergie
  • Mobilité professionnelle                 • Services à la personne
  • Construction
  • 1ère installation                                 … QUE PLAISIR
                                             • Ameublement / décoration
        … QUE NÉGATIVES                      • Electroménager
   •   Divorce,                              • Travaux d’emménagement
   •   Autre (difficultés financières…)

                        86% SE SENTENT HEUREUX
                   durant la période d’emménagement
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MAIS UN MOMENT DE STRESS

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UN DISPOSITIF ÉTUDE INNOVANT POUR UNE
           ÉTAPE DE VIE COMPLEXE

                                                     UN PROTOCOLE ONLINE
                                                         EN 2 PHASES :
                                           Un short-term panel de 6 mois auprès
            OBJECTIFS :                    individus en phase de déménagement.
Comprendre      le     parcours      des   Interrogations toutes les 2 semaines
individus ayant emménagé dans un                 - sur les secteurs traités
nouveau   logement      ainsi   que   le         - sur les PDC activés
séquencement         des      différents         - selon les phases
secteurs d’activité.
                                           Une communauté de 1 semaine.
Identifier les points de contacts
activés en fonction des secteurs et des
étapes du déménagement.

                                           TERRAIN : Juillet-Décembre 2015
                                           •   439 interviewés quantitatif (2 722
                                               interviews)
                                           •   21 interviewés qualitatif

                                           •   Institut WIDIZ
                                           •   Panel Respondi

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LES CRITÈRES ÉTUDIÉS PENDANT LE SUIVI
    9 SECTEURS                4 PHASES                  14 POINTS DE CONTACT
                                                      Prospectus / Catalogue / Promotion
Ameublement &                                         reçus en boite à lettre
Décoration                                            Courrier / Catalogue / Promotion envoyés
                                                      à votre nom dans votre boite à lettre
Gros électroménager         Je me renseigne       @   E-mail informatif ou promotionnel

Travaux                                               SMS informatif ou promotionnel
d’aménagement                                         Point de vente d’une marque/enseigne

                                                      Site internet d’une marque/enseigne
FAI & Telco
                         Je compare, je choisis       Service téléphonique d’une marque/enseigne

Fournisseurs d’énergie             -                  Publicité (TV, presse, radio, affichage)

                                                      Application sur smartphone / tablette
Banque                                                d’une marque/enseigne
                         J’achète/je contracte        Avis d’internautes (blogs/forums)
Assurances/Mutuelle                                   Comparateurs de prix et de services
                                                      (internet, magazines)
Services à la personne                                Recommandation de votre entourage

                                                      Réseaux sociaux
Administration              J’ai déjà acheté,         Site de vente/d’achat entre
                             déjà contracté           particuliers (le bon coin, ebay, paru
                                                      vendu….)

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UN CADENCEMENT VARIABLE PAR SECTEUR
                 M-4       M-3        M-2         M-1     J-15                    J+15     M+1     M+2   M+3

  BANQUE

FOURNISSEUR
 D’ENERGIE

 ASSURANCE
  MUTUELLE

 ELECTRO-
 MENAGER

    FAI

AMEUBLEMENT
 DECORATION

              Je me renseigne    Je compare, je choisis   J’achète/je contracte      J’ai acheté
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AU COURS D’UN DÉMÉNAGEMENT
   LES POINTS DE CONTACT LES PLUS INFLUENTS
                                    Point de vente d une marque/enseigne                                34%
                                      Site internet d une marque/enseigne                             30%
                                     Recommandation de votre entourage                          22%
PROSPECTUS / CATALOGUE / PROMOTION EN BOITE
         Prospectus / Catalogue / Promotion reçus en boite à lettre
                     À LETTRES                                                            16%
                 Comparateurs de prix et de services (internet, magazines)               14%
                             Service téléphonique d une marque/enseigne                12%
COURRIER      / CATALOGUE
 Courrier / Catalogue / Promotions/envoyés
                                     PROMOTION
                                           à votre nomENVOYÉS      À
                                                       dans votre boite
           VOTRE NOM EN BOITE À LETTRES
                                 à lettre                                             10%
    Site de vente/d achat entre particuliers (le bon coin, ebay, paru vendu)         9%
                                     Publicité (TV, presse, radio, affichage)       8%
                                         Avis d internautes (blogs/forums)         7%
        EMAIL INFORMATIF OUE-mail
                             PROMOTIONEL
                                  informatif ou promotionnel                      6%
            Application sur smartphone / tablette d une marque/enseigne          4%
       Présence de la marque/enseigne sur les réseaux sociaux (Facebook,
                              Twitter, Pinterest)                                4%
                                          SMS informatif ou promotionnel        3%

                  PDC les plus consultés (moyenne tous secteurs – toutes phases)
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SNAPSHOT
DU DÉMÉNAGEMENT

FOCUS SUR LE SECTEUR
TRAVAUX
D’AMÉNAGEMENT
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LES TRAVAUX D’AMÉNAGEMENT : UNE
         COMBINAISON DE 3 ACTIONS

                              EFFECTUER
          FAIRE
                                 DES
          LE TRI
                              DÉMARCHES

                      SE
                   PROJETER

10
LES TRAVAUX : UNE MULTITUDE
            D’ACTIONS SIMULTANÉES

                                                                EFFECTUER
FAIRE                                                              DES
                                             • Combien de
LE TRI                                         temps les        DÉMARCHES
          • Quels
                                               travaux vont
            enseignes
                                               durer ?
            choisir ?
                                             • Dans quel sens
          • Combien ça
                                               poser le
            couter ?
                                               parquet ?
          • Artisans ou
                                             • Quel type de
            DIY* ?
                                               peinture pour
                                               la cuisine ?

                          •   Cuisine
                              américaine ?
                          •   Rose le
             SE               salon?
          PROJETER        •   Moquette ou
                              parquet ?

 11
LES TÉMOIGNAGES LE CONFIRMENT

                                                                                           EFFECTUER
    FAIRE                                                                                     DES
                                                                • Combien de
    LE TRI                                                        temps les                DÉMARCHES
                         • Quels
                                                                  travaux vont
                           enseignes
                                                                  durer ?
                           choisir ?
                                                                • Dans quel sens
                         • Combien ca va
                                                                  poser le
                           couter ?
                                                                  parquet ?
                         • Artisans ou
                                                                • Quel type de
                           DIY* ?
                                                                  peinture pour
  « J'ai PRIVILÉGIÉ                                               la cuisine ?
LA CONSTRUCTION
    D'UNE CUISINE
                                                                                     « Il a fallu isoler les MURS, les
  (Conforama, posée
                                                                                COMBLES, refaire la PLOMBERIE,
   par un artisan) et
                                                                               L'ÉLECTRICITÉ et le CARRELAGE,
     refaire 2 sols en
                                                                               installer de nouvelles FENÊTRES. »
           parquet ».
                                           •   Cuisine
                                               américaine ?
                                           •   Rose le
                            SE                 salon?
                         PROJETER          •   Moquette ou
                                               parquet ?
                                                              « En achetant la maison, un gros
                                                              budget pour les travaux a été investi
                                                              + la cuisine aménagée et 1 mois
                                                              après nous avons acheté un salon en
                                                              chêne massif bicolore....
                                                               L'ANNÉE 2016 SERA POUR LA
                                                              DÉCORATION »

      12
UNE MOYENNE RELATIVEMENT FORTE DE POINTS DE
  CONTACTS UTILISÉS SUR LA PÉRIODE SUR LE
    SECTEUR DES TRAVAUX D’AMÉNAGEMENT

                                                                                                                 12,0

                                                                                                                 10,0

                                                                                                                 8,0

                                                                                                                 6,0

                                                                                                                 4,0

                                                                                                                 2,0

                                                                                                                 0,0

      AMEUBLEMENT    TRAVAUX   ELECTROMENAGER   FOURNISSEURS   BANQUE    FOURNISSEURS     ASSURANCE   SERVICES
                                                  DENERGIE              DACCES INTERNET

               Nombre moyen de contacts sollicités par typologie de secteurs, toutes phases

 13
2 PICS DE FORTE UTILISATION DES POINTS DE
   CONTACT SUR LE SECTEUR DES TRAVAUX

60%

50%                    50%
                                  48%

40%                                                                   41%
                                             38%
                                                         36%
           34%

30%
                 Forte utilisation                                                29%
                  des points de
                 contacts relatifs                               2nd pic                     22%
20%                                                           d’utilisation
                   aux travaux                                                                          18%
                                                             des points de
                 d’aménagement                                  contacts
10%
                 EN AMONT du                                 JUSTE APRÈS
                                                                    le
                 déménagement
                                                            déménagement

0%
      J-4 Mois    J-3 Mois   J-2 Mois   J-1 Mois   J-15 Jours   J+15 Jours   J+1 Mois   J+2 Mois   J+3 Mois
DIFFÉRENCES D’UTILISATIONS DES POINTS DE
CONTACTS ENTRE PROPRIÉTAIRES ET LOCATAIRES
  Une plus forte utilisation des points de contacts relatifs aux travaux pour les propriétaires que les locataires

 60%

                                                53%
 50%                            50%                                                            51%

                                                               45%
                                                                               43%
 40%
                                                                                                               39%

                33%
                                                                                                                                      PROPRIETAIRES
 30%
                                                                                                                               29%
                                                                                                                                               25%

 20%

 10%
                                                                                                                                            LOCATAIRES

 0%
         J-4 Mois        J-3 Mois       J-2 Mois        J-1 Mois       J-15 Jours     J+15 Jours       J+1 Mois        J+2 Mois        J+3 Mois

  R2- Au cours des 15 derniers jours, avez-vous fait des démarches concernant les secteurs ci-dessous pour votre projet de déménagement ?
LES PROPRIÉTAIRES                                                           PROPRIETAIRES

Une phase d’achat très longue, qui dure tout au long de la time line (qui débute même avant
les 4 mois étudiés). Les phases de comparaison et d’achat sont corrélées : « Je compare,
j’achète » avec 2 temps forts (de M-4 à M-2) et (après l’installation jusqu’à M+3)

             PHASE   PRÉ                          J   EMMÉNAGEMENT                       PHASE   POST

       M-4           M-3   M-2        M-1       J-15                   J+15       M+1            M+2    M+3

     Je
 m’informe

                 Je
                                                                            Je compare
              compare

              J’achète                                                    J’achète

                                              J’ai acheté

              Je me renseigne    Je compare, je choisis       J’achète/je contracte     J’ai acheté
PHASE DE COMPARAISON : 2 POSTURES « ACTIVES »
     ET EN ATTENTE DE SOLLICITATION « PUSH »                                                PROPRIETAIRES

                                  1er                                 Point de vente

UNE POSTURE TRÈS ACTIVE
                                 2ème                                   Site internet
MENÉE PAR LES
PROPRIÉTAIRES EN PHASE DE
                                 3ème                                     Prospectus
COMPARAISON
                                                                  Recommandation
                                 4ème                               de l’entourage

& DES PROPRIÉTAIRES TRÈS         5ème                          Comparateur de prix
FRIANDS DE POINTS DE
CONTACTS RICHES DE                                                    Site de vente
                                 6ème
CONTENU, LEUR PERMETTANT                                 et d’achat (Le Bon Coin, ebay)

DE COMPARER :
                                 7ème                              Courrier adressé

>> Des points de contacts qui    8ème                          Avis des internautes

arrivent directement au foyer
                                                                             Publicité
                                 9ème                                     (TV, presse, radio)

                                10ème                         Service téléphonique

                                Top 10 des PDC utilisés sur la phase « je compare » sur le
                                secteur des travaux d’aménagement

    18
L’UTILISATION DE POINTS DE CONTACT MÊME
              APRÈS L’INSTALLATION                                                                    PROPRIETAIRES

MÊME APRÈS L’ACHAT, les                   1er                                  Point de vente
points de contacts entrants
restent primordiaux pour les             2ème                               Recommandation
propriétaires                                                                 de l’entourage

•   BESOIN DE RÉALISER DES               3ème                                     Site internet
    ACHATS COMPLÉMENTAIRES
                                         4ème                                      Prospectus
•   BESOIN DE GUIDE
    D’UTILISATION DES PRODUITS           5ème                                    Site de vente
    ACHETÉS                                                        et d’achat (Le Bon Coin, ebay)

1. Récolter de l’information en Point    6ème                                Courrier adressé
   de vente, sur le site @
2. Avoir l’expérience des « pairs »
3. Et une forte attente de support       7ème                          Comparateurs de prix

   « Product content »
                                                                                       Publicité
                                         8ème                                       (TV, presse, radio)

                                         9ème                           Avis des internautes

                                        10ème          @         Email informatif ou promo

                                        Top 10 des PDC utilisés sur la phase « j’ai acheté » sur le
                                        secteur des travaux d’aménagement

    20
LES LOCATAIRES                                                          LOCATAIRES

Une seule phase d’achat qui intervient en 2 temps : 3 mois avant l’installation puis un ré-
achat à 15 jours d’emménager. Une phase d’information qui demeure plus longue

              PHASE   PRÉ                          J   EMMÉNAGEMENT                       PHASE   POST

       M-4            M-3   M-2        M-1        J-15                   J+15      M+1            M+2    M+3

          Je m’informe

                  Je compare

         J’achète                      J’achète

                                                                      J’ai acheté

  21           Je me renseigne    Je compare, je choisis       J’achète/je contracte     J’ai acheté
SUR LA PHASE D’INFORMATION :                                                       LOCATAIRES

        UN VRAI BESOIN DE CONTENU
           POUR LES LOCATAIRES
>> Des locataires qui mènent de nombreuses actions pour
s’informer via différents points de contact
                                                          Le PAID : le média courrier
                                                          privilégié pour la richesse de
                                                          son contenu, sa fiabilité, sa
                                                          profondeur d’information . De
Le OWNED : privilégiés        Le EARNED           : les   plus, il génère du drive to.
pour    leur    profondeur    conseils des « pairs »
d’information, la qualité     sont déterminants pour
d’écoute et d’échange         les aider à choisir

                                                              #2 IMPRIMÉ PUB

                               #4 RECOMMANDATION
#1 POINT DE VENTE
                                                             #5 COURRIER ADRESSÉ

                                                                    #7 SERVICE
   #3 SITE INTERNET              #6 COMPARATEUR                   TELEPHONIQUE

                                                                   #9 PUBLICITÉ
                                                                    (RADIO, TV, PRESSE)

                                                                       @
                                                                    #10 EMAIL
  22
LE COURRIER
PUBLICITAIRE : SUPPORT
INDISPENSABLE POUR
ACCOMPAGNER LES
FUTURS DÉMÉNAGÉS
DANS LEURS TRAVAUX…
UNE PRÉSENCE FORTE DE L’IMPRIMÉ PUB TOUT AU LONG
    DES DÉMARCHES POUR LES FUTURS DÉMÉNAGÉS

        M-4    M-3      M-2     M-1   J-15        J+15     M+1   M+2      M+3

       #1 POINT DE            #1 POINT DE      #1 POINT DE         #1 POINT DE
#1
          VENTE                  VENTE            VENTE               VENTE

#2   #2 IMPRIMÉ PUB       #2 SITE INTERNET       #2 RECO               #2 RECO

#3   #3 SITE INTERNET    #3 IMPRIMÉ PUB      #3 SITE INTERNET    #3 SITE INTERNET

#4       #4 RECO               #4 RECO       #4 IMPRIMÉ PUB      #4 IMPRIMÉ PUB

         JE ME
                              JE COMPARE        J’ACHÈTE           J’AI ACHETÉ
       RENSEIGNE
LES TRAVAUX POUR LES FUTURS DÉMÉNAGÉS

             FAIRE                            EFFECTUER DES
                                                                             SE PROJETER
             LE TRI                             DÉMARCHES

                          Des actions LONGUES avec BEAUCOUP DE DÉMARCHES
                   > NÉCESSITANT L’UTILISATION DE NOMBREUX POINTS DE CONTACTS

                                       Combien de temps les travaux
 Quels enseignes choisir ?                                               Cuisine américaine ?
                                       vont durer ?
 Combien ca va couter ?                                                  Rose le salon?
                                       Dans quel sens poser le
 Artisans ou DIY* ?                                                      Moquette ou parquet ?
                                       parquet ?
                                       Quel type de peinture pour la
                                       cuisine ?

              ÊTRE PRÉSENTS TOUT AU LONG DES DIFFÉRENTES ACTIONS
              Enjeu #1                             Enjeu #2                         Enjeu #3
        Communiquer tout le           Communiquer avec 3 types de      Prendre la parole avec un canal
        temps, avant, pendant         prises de paroles                diffuser au cœur du foyer pour
        & après l’installation                                         une problématique foyer
                                        COMMUNIQUER SUR LES PRIX       > Faire sur pression sur la cible
                                                                       de propriétaire
                                           COMMUNIQUER SUR LES
                                            DÉMARCHES A SUIVRE
                                       FACILITER LA PROJECTION DES
                                              TRAVAUX FINIS

                                        LE COURRIER PUBLICITAIRE
                             >> les seuls medias pouvant combiner les 3 enjeux

 28
LE DISPOSITIF
                      PHASE   PRÉ                                    J   EMMÉNAGEMENT                PHASE   POST

               M-4            M-3      M-2             M-1           J-15               J+15   M+1           M+2       M+3

                                                      IMPRIMÉ PUBLICITAIRE

REMARKETING
  Dès M-5

NAVIGATION WEB
D’UN INTERNAUTE                DE M-3 à M-2
  sur le site d’un
éditeur partenaire                            DE M-2 à J-15
                                                                                                « NOUVEAUX VOISINS »
                                                                                                DE M+1 à M+2

                          PROPRIÉTAIRES

    CLIENTS
    IDENTIFICATION
      des clients
                               PROSPECTS
       Topage
   Bases De Données

                          LOCATAIRES

                                                                                                « NOUVEAUX VOISINS »
                                M-3                           J-15
                                                                                                DE M+1 à M+2

        29
EXEMPLE : LEROY MERLIN

            Phase de PRÉ –                                                          Phase de POST –
                                                     EMMÉNAGEMENT                    Emménagement
            Emménagement

Imprimé Publicitaire              Courrier adressé           Imprimé Publicitaire        Courrier adressé

            Source Kantar Media . Ad Express
       30
LES TÉMOIGNAGES LE CONFIRMENT

    « MÊME QUAND ON PRÉVOIT LARGE, il y a toujours des
surprises quand on fait des travaux. Effectivement on s'en sort
      pour beaucoup plus que ce qu'on avait prévu au départ. A
   l'inverse, quand on DIFFÈRE CERTAINS TRAVAUX POUR
  LESQUELS ON N'A PAS LE BUDGET, ça devient parfois du
                                         provisoire qui dure... »

                                                                    « J'AURAI AIMÉ RECEVOIR DES INFORMATIONS SUR
                                                                    LES CARTES DE FIDÉLITÉ DES MAGASINS DE
« Pour moi, l'investissement le plus important est l'achat de la    BRICOLAGE ou décoration qui PROPOSENT PARFOIS
     maison. On a un crédit sur 20 ans. Il a fallu ISOLER LES       DES AVANTAGES AUX NOUVEAUX PROPRIÉTAIRES.
                 MURS, les COMBLES, refaire la PLOMBERIE,           Par exemple, j'ai appris par une amie qui venait aussi
         L'ÉLECTRICITÉ et le CARRELAGE, INSTALLER DE                d'acheter QUE LEROY MERLIN PROPOSAIT LA CARTE
NOUVELLES FENÊTRES. Une partie des travaux est faite par            DE FIDÉLITÉ AU PRIX D'UNE ANNÉE POUR 3 ANS
                         des artisans et ce n'est pas donné... »    AVEC DES PETITS CHÉQUIERS DE BON DE
                                                                    RÉDUCTION. Je devais juste apporter comme justificatif
                                                                    une copie de l'attestation de propriétaire. »

   « En achetant la maison, un gros budget pour les travaux a
  été investi + la cuisine aménagée et 1 MOIS APRÈS NOUS
             AVONS ACHETÉ UN SALON EN CHÊNE MASSIF
                                                 BICOLORE....
                         L'année 2016 sera pour la décoration »

   « J'ai PRIVILÉGIÉ LA CONSTRUCTION D'UNE CUISINE
  (Conforama, posée par un artisan) et REFAIRE 2 SOLS EN
                                             PARQUET ».

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