Les métiers du négoce des matériaux - de construction - Intergros

 
Les métiers du négoce des matériaux - de construction - Intergros
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                       Les métiers du négoce des matériaux
                                         de construction
Les métiers du négoce des matériaux - de construction - Intergros
Éditorial
    Dans un environnement concurrentiel marqué, les organisations du travail changent, des métiers évoluent, d’autres
    émergent, la formation et la spécialisation s’imposent.

    La branche du négoce des matériaux de construction a anticipé ce contexte et conduit d’importants travaux
    contribuant au développement des recrutements et à la sécurisation des parcours professionnels des salariés,
    à travers notamment, la mise en place de Certificats de Qualification Professionnelle (CQP) inscrits au RNCP
    (Répertoire National des Certifications Professionnelles), la création de parcours de formation métier et un
    dialogue social constructif sur les sujets de l’emploi et de la formation.

    Soucieuse de consolider l’ensemble des travaux effectués sur les métiers stratégiques du négoce des matériaux
    de construction, la Commission Paritaire Nationale de l’Emploi et de la Formation Professionnelle (CPNEFP) de
    la branche a initié, avec l’appui de l’Observatoire prospectif des métiers du Commerce Interentreprises (OCI),
    une cartographie des métiers, véritable outil stratégique d’accompagnement des entreprises en matière de gestion
    des emplois et des compétences.

    La réalisation des fiches métiers qui composent cette cartographie de la branche du négoce des matériaux
    de construction a été conduite avec une visée opérationnelle et permet de mener des actions concrètes répondant
    aux préoccupations des entreprises :
    ­­> Communication sur les métiers, leurs perspectives d’évolution,
      ­­> Structuration d’une offre de professionnalisation adaptée,
        ­­> Élaboration d’outils de gestion des compétences pour les entreprises,
          ­­> Formalisation de parcours et cursus de formation pouvant être considérés comme prioritaires dans le cadre de
               la politique de la branche en matière de financement de la formation,…

    La branche du négoce des matériaux de construction s’engage pour l’emploi et l’évolution des compétences afin
    de permettre aux entreprises et aux salariés de gagner en performance et de renforcer la compétitivité de ce
    secteur dynamique.

    Jean-Pierre Perachon                                                                    Franck Bernigaud
    Président de la CPNEFP                                                                  Vice-Président de la CPNEFP

    La cartographie des métiers est disponible auprès :
    • du secrétariat de la CPNEFP de la branche du négoce des matériaux de construction /
    FNBM : 01 45 48 28 44 - contact@fnbm.fr
    • de votre délégation régionale Intergros
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Les métiers du négoce des matériaux - de construction - Intergros
Présentation de la branche
                  Les entreprises du négoce des matériaux de construction :
                  des acteurs incontournables de la filière bâtiment
                  Les entreprises du négoce des matériaux de construction assurent un rôle d’intermédiaire entre les
                  industriels du bâtiment et les utilisateurs des produits de construction. Présentes sur l’ensemble
                  du territoire national, elles s’adressent à une clientèle composée à majorité de professionnels.

                  Leurs équipes jouent un rôle essentiel en matière de conseil technique auprès des artisans du bâtiment
                  et du grand public, rôle d’autant plus important à l’heure de la mise en œuvre des dispositions du « Grenelle
                  de l’environnement » dans la filière bâtiment, dispositions qui touchent l’ensemble des corps d’état.

                  La disponibilité, la fiabilité du conseil technique, le respect de l’environnement et la sécurité
                  des personnes et des biens se situent donc au cœur des préoccupations des professionnels du négoce
                  des matériaux de construction.

                  Cette cartographie présente les métiers des points de vente du négoce des matériaux de construction.
                  Il en existe plus de 5 000 en France, comprenant différents types d’espaces commerciaux : surfaces de
                  vente en libre-service, salles d’exposition, parcs de matériel,…

                               En 2011, près de 3 000 entreprises dans la branche emploient 70 000 salariés.

                             Répartition des entreprises selon leur taille       Répartition des salariés selon les emplois repères

                    salariés
  r è s d e ¼ des eprise
P            ns l’entr
   sont da s de 15 ans.                             5%                                                      11 %   20 %
            plu
 depuis                       t
                     riés son                               22 %
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 9              à tem                                                                             23 %                    8%
       en CDI, upent l’un des
          et occ plois repère                                                                                             4%
                 em         nche.
                  de la bra               73 %                                                                      11 %
                                                                                                            23 %

                                            Moins de 10 salariés                Emplois administratifs               Attaché technico-commercial
                                            De 10 à 49 salariés                 Chef d’agence ou de dépôt            Vendeur conseil
                                            50 salariés et plus                Manager d’équipe                     Magasinier
                                                                                                                     Chauffeur-Livreur

                                                                                                                                                   3

                                                                             convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
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Les métiers
    du négoce des matériaux
          de construction

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Famille de métiers
force de vente :
accueil, vente et conseil technique aux clients
                                                                                                                                                                       8
   // Vendeur(se) comptoir. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
   // Vendeur(se)                      salle d’exposition.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13. .
   // Vendeur(se)                      libre-service. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18. .
                                                                                                                                                                      23
   // Attaché(e) Technico-Commerciale. .                                                        . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

   Commercial(e) sédentaire

Famille de métiers
logistique :
gestion des flux physiques et des livraisons de matériaux de construction
                                                                                                                                                                      30
   ­// Magasinier(ère).. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
                                                                                                                                                                      34
   // C
      ­ hauffeur(se) livreur(se).. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Famille de métiers
management général :
pilotage des activités de l’agence
                                                                                                                                                                      40
   // Chef d’agence. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
                                                                                                                                                                      46
   // Manager d’équipe logistique.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
                                                                                                                                                                      51
   // Manager d’équipe commerciale.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

   Chef d’entreprise

   Responsable de site / de secteur

                                                                                                                                                                             5

                                                                   convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
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Famille de métiers

                                                                                                                               force de vente
force de vente :
accueil, vente et conseil technique aux clients

­Vendeur(se) comptoir
Il/elle prend en charge le client au comptoir. Il/elle l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui
délivre des conseils techniques, dans le but de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les
documents commerciaux supports à la transaction commerciale. Il/elle assure également le suivi des commandes.

­Vendeur(se) salle d’exposition
Il/elle prend en charge le client, l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des
conseils techniques, dans le but de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents
commerciaux supports à la transaction commerciale. Il/elle assure également la mise en valeur et l’animation
de la salle d’exposition du négoce.

­Vendeur(se) libre-service
Il/elle prend en charge le client, l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils
techniques, dans le but de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents commerciaux
supports à la transaction commerciale. Il/elle assure également l’organisation et l’animation de l’espace de vente.

­­Attaché(e) Technico-Commerciale
Il/elle vend des produits et des services en démarchant une nouvelle clientèle et en développant son
portefeuille de clients. Il/elle prend en charge un portefeuille de clients sur un secteur, analyse l’activité de ses
clients, l’évolution de ses activités et de son secteur. Il/elle entretient la relation commerciale par des visites
qu’il/elle organise et conseille les clients et/ou prescripteurs sur une ou plusieurs gammes de produits, sur un
plan technique et commercial. Il/elle évalue le potentiel d’achat des clients et prospects, identifie les produits
et services associés susceptibles de répondre au mieux à ses besoins et donne des conseils techniques, en se
mettant éventuellement en relation avec les services du fournisseur. Il/elle est chargé(e) de remettre les offres
de prix et de négocier et de conclure les ventes et participe aux démarches de recouvrement des créances.

­­Commercial(e) sédentaire*
Il/elle vend des produits et des services en démarchant une nouvelle clientèle et en développant le
portefeuille clients de l’agence, en collaboration avec un(e) attaché(e) technico-commercial(e). Il/elle
conçoit des offres commerciales et donne des conseils techniques, en se mettant éventuellement en
relation avec les services du fournisseur.
                                                                                                                         7
* Ce métier ne fait pas l’objet d’une fiche métier

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force de vente

                       Fiche métier

                                                Vendeur(se) comptoir en négoce
                                                des matériaux de construction
                       Définition
                       Le/la vendeur(se) comptoir en négoce des matériaux de construction prend en charge le client
                       au comptoir. Il/elle l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils
                       techniques, dans le but de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents
                       commerciaux supports à la transaction commerciale. Il/elle assure également le suivi des commandes.
                       Il/elle agit sous la responsabilité du chef d’agence ou de son/sa délégué(e).

                       Fiche ROME
                       > D 1213 : Vente en gros de matériel et équipement

                       Activités professionnelles
                       > Prise en charge des clients au comptoir
                       > Vente de matériaux de construction
                       > Réalisation des documents supports à la transaction commerciale
                       > Réalisation des encaissements
                       > Gestion des stocks, des commandes et des livraisons
                       > Animation de la relation commerciale avec les clients
      force de vente

                       > Coordination au sein de l’agence

                       Compétences
                       Analyser les caractéristiques d’un projet et apporter un conseil technique approprié sur les
                       techniques et les produits de construction
                       > Analyser les caractéristiques techniques d’un projet de construction ou de rénovation à partir d’un plan,
                          d’un métré, d’un entretien avec un client
                       > Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction
                          ou de rénovation : gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre,…
                       > Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins
                          du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction
                       > Identifier et exploiter les sources d’information nécessaires pour examiner les projets de construction
8                         ou de rénovation
Les métiers du négoce des matériaux - de construction - Intergros
force de vente
> Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s’adaptant à son niveau de connaissance et à son
   profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
> Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l’attention du client et lui présenter
> Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation technique et les
   échantillons mis à la disposition de la clientèle
> Organiser la documentation et les échantillons pour les rendre facilement accessibles
> Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet du client
> Conseiller le client sur les différents systèmes constructifs
> Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en œuvre des matériaux préconisés et sur les précautions
   associées, dans la limite de son champ de responsabilité
> Identifier les spécificités techniques liées à la mise en œuvre des produits et matériaux proposés, les expliquer et alerter
   le client sur les risques de non-respect des règles de mise en œuvre
> Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques de pose ou services
   nécessitant une expertise particulière

Découvrir les besoins d’un client et conduire un entretien de vente dans une agence
> Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client en personnalisant la relation avec lui dès son arrivée
   dans l’espace de vente
> Prendre en compte l’ensemble des clients présents dans l’espace de vente et anticiper les insatisfactions liées aux files
   d’attente et aux appels téléphoniques en respectant les consignes de gestion des priorités de l’entreprise
> Traiter les visites inopinées des commerciaux, des fournisseurs ou autres visiteurs en veillant à la qualité de la prise
   en charge des clients
> Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours au fichier client,
   un questionnement adapté et une écoute active
> Positionner le client dans la typologie de clients de l’entreprise et du secteur
> Reformuler les besoins du client
> Mettre en valeur l’offre de produits et de services de l’entreprise et présenter ses avantages concurrentiels
> Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d’une vente
> Identifier et proposer une offre de produits et de services permettant de réaliser des ventes complémentaires,
   additionnelles ou de substitution
> Argumenter et négocier l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections
> Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction
   du conditionnement, remises, livraison, mise en attente, …) dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise
> Conclure une vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client

Utiliser les outils et mettre en œuvre les procédures en matière de gestion commerciale
> Utiliser les fonctionnalités du logiciel de gestion de l’entreprise en vue de réaliser et d’éditer les documents commerciaux
   supports à une transaction
> Chiffrer une proposition commerciale en fonction des quantités commandées et dans le respect de la délégation tarifaire
                                                                                                                                   9

                                                               convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
Les métiers du négoce des matériaux - de construction - Intergros
force de vente

                 Vendeur(se) comptoir en négoce
                 des matériaux de construction
                 > Vérifier que les quantités commandées correspondent aux unités de vente générales ou ponctuelles
                    définies par l’entreprise
                 > Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures en vigueur en matière d’encaissement et de règlement
                    au comptant
                 > Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures permettant de traiter les règlements par crédit dans le respect
                    du crédit client et du montant des encours

                 Optimiser la gestion des flux physiques des matériaux de construction
                 > Réaliser une consultation de stock en utilisant le système informatique de l’entreprise
                 > Évaluer les délais de livraison en tenant compte des délais d’approvisionnement auprès des différents
                    fournisseurs
                 > Définir des dates de livraison au client en tenant compte des contraintes logistiques internes et externes
                 > Réaliser le suivi des commandes fournisseurs et les relances
                 > Optimiser la gestion des stocks en privilégiant la vente des produits stockés
                 > Comprendre l’intérêt des inventaires et les conséquences des écarts d’inventaire

                 Communiquer avec les clients, les interlocuteurs et l’équipe de l’agence
                 > Utiliser de manière efficace le téléphone pour des prises de rendez-vous, des démarches commerciales
                    auprès des clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs
                 > Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs
                 > Réaliser des prises de notes en situation de face à face client et formaliser les informations recueillies
                    pour une exploitation des informations par les autres membres de l’équipe
                 > Élaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis,
                    lettres,…)
                 > Recevoir et écouter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face
                 > Qualifier une réclamation ou un litige produit et identifier les solutions possibles pour son traitement
                 > Annoncer à un client un dépassement d’encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier
                    une solution adaptée ou alerter un interlocuteur compétent
                 > Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle en matière de sécurité (chargement,
                    déchargement, surcharge, risque d’infraction,…)

                 Organiser ses interventions dans le cadre d’un travail en équipe
                 > Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence, notamment les attachés(es) technico-
                    commerciaux
                 > Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée
                    d’informations terrain et de veille concurrentielle et les transmettre au sein de l’équipe
                 > Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs
                    projets, leurs caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation
                    hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise
                 > Orienter les fournisseurs vers les interlocuteurs adéquats dans le respect du plan de vente
10
force de vente
> Hiérarchiser ses priorités de manière à se montrer disponible pour les clients tout en assurant le suivi et l’entretien
   de l’espace de vente
> Prendre en compte dans ses déplacements et ses interventions les règles de sécurité en vigueur dans l’entreprise
   (plan de circulation, règlement intérieur,…)

Accès au métier
Parcours de formation possibles
> CQP Vendeur Conseil en négoce des matériaux de construction option « vente comptoir » (enregistré au RNCP)
> Titre Professionnel Vendeur Conseil en magasin
> Bac Pro Vente Négociation Prospection Suivi de Clientèle
> Bac Pro Commerce

Domaines de connaissance
Le secteur et l’entreprise de négoce des matériaux de construction
> Le marché du négoce des matériaux de construction et les enseignes
> L’entreprise
> Les fournisseurs et le référencement
> L’approche des choix stratégiques de l’entreprise en matière d’approvisionnement et de référencement

Techniques et produits de construction
> Le monde du bâtiment et de la construction et ses techniques
> Les produits de la construction
> Le langage et symboles techniques de la construction
> Les notions de réception, de stockage, d’implantation des produits, de gestion des stocks et de démarque

Mercatique, communication, accueil et vente
> L’analyse et la connaissance du client
> Les règles de communication
> L’accueil, l’image, la communication et la conduite d’entretiens
> La communication téléphonique
> L’entretien commercial et la vente
> La communication au sein de l’agence

Gestion commerciale en négoce
> La réglementation commerciale
> Les calculs techniques et commerciaux
> La bureautique, l’informatique et les documents administratifs

                                                                                                                                  11

                                                               convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
force de vente

                 Vendeur(se) comptoir en négoce
                 des matériaux de construction
                 Spécificités de la vente au comptoir
                 > L’accueil client au comptoir
                 > La gestion des priorités au comptoir
                 > Les différents types de clients
                 > Le conseil technique au comptoir
                 > La préparation des commandes
                 > La relance des devis et le suivi des livraisons

                 D’un métier à l’autre …
                 Les vendeurs(ses) comptoir en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de
                 l’agence vers différents métiers de la famille commerciale : vendeur(se) libre-service, vendeur(se)
                 salle d’exposition, attaché(e) technico-commercial(e), manager d’équipe commerciale,…

12
Fiche métier

                                                                                                                                         force de vente
                                          Vendeur(se) salle d’exposition
                                          en négoce des matériaux
                                          de construction
                 Définition
                 Le/la vendeur(se) salle d’exposition en négoce des matériaux de construction prend en charge le client,
                 l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils techniques, dans le but
                 de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents commerciaux supports
                 à la transaction commerciale. Il/elle assure également la mise en valeur et l’animation de la salle
                 d’exposition du négoce.
                 Il/elle agit sous la responsabilité du chef d’agence ou de son/sa délégué(e).

                 Fiche ROME
                 > D 1213 : Vente en gros de matériel et équipement

                 Activités professionnelles
                 > Prise en charge des clients en salle d’exposition
                 > Vente de matériaux de construction
                 > Mise en valeur de la salle d’exposition
                 > Réalisation des documents supports à la transaction commerciale
                 > Réalisation des encaissements
force de vente

                 > Gestion des stocks, des commandes et des livraisons
                 > Animation de la relation commerciale avec les clients
                 > Coordination au sein de l’agence

                 Compétences
                 Mettre en valeur et animer une salle d’exposition
                 > Mettre en œuvre et mettre à jour de manière régulière le plan de vente dans la salle d’exposition
                 > Évaluer la crédibilité et la faisabilité d’un projet de construction ou de rénovation par un questionnement
                    adapté
                 > Adapter le temps passé avec les clients en fonction de leur projet et de leur budget
                 > Engager un contact avec un client et évaluer ses besoins en information
                 > Conduire une découverte des goûts et du style du client
                                                                                                                                  13

                                                               convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
force de vente

                 Vendeur(se) salle d’exposition en négoce
                 des matériaux de construction
                 > Conduire une veille sur les tendances de couleur et de forme et suivre l’évolution des collections
                 > Proposer et réaliser des actions permettant de mettre en valeur les différents « univers » de la salle
                    d’exposition
                 > Mettre en valeur le service et la valeur-ajoutée apportés par l’entreprise et conclure la vente en orientant
                    le client vers la signature d’un bon de commande et la prise d’un acompte
                 > Vérifier la conformité de l’affichage des prix et les mettre à jour au besoin
                 > Adapter sa démarche commerciale aux différents types de clients se présentant dans une salle d’exposition
                    (client particulier, professionnel, architecte, décorateur,...)

                 Analyser les caractéristiques d’un projet et apporter un conseil technique approprié sur les
                 techniques et les produits de construction
                 > Analyser les caractéristiques techniques d’un projet de construction ou de rénovation à partir d’un plan,
                    d’un métré, d’un entretien avec un client
                 > Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction
                    ou de rénovation : gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre,…
                 > Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins
                    du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction
                 > Identifier et exploiter les sources d’information nécessaires pour examiner les projets de construction
                    ou de rénovation
                 > Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s’adaptant à son niveau de
                    connaissance et à son profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
                 > Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l’attention du client
                    et lui présenter
                 > Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation
                    technique et les échantillons mis à la disposition de la clientèle
                 > Organiser la documentation et les échantillons pour les rendre facilement accessibles
                 > Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet du client
                 > Conseiller le client sur les différents systèmes constructifs
                 > Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en œuvre des matériaux préconisés
                    et sur les précautions associées, dans la limite de son champ de responsabilité
                 > Identifier les spécificités techniques liées à la mise en œuvre des produits et matériaux proposés,
                    les expliquer et alerter le client sur les risques de non-respect des règles de mise en œuvre
                 > Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques
                    de pose ou services nécessitant une expertise particulière

                 Découvrir les besoins d’un client et conduire un entretien de vente dans une agence
                 > Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client en personnalisant la relation avec lui
                    dès son arrivée dans l’espace de vente
                 > Prendre en compte l’ensemble des clients présents dans l’espace de vente et anticiper les insatisfactions
                    liées aux files d’attente et aux appels téléphoniques en respectant les consignes de gestion des priorités
14
                    de l’entreprise
force de vente
> Traiter les visites inopinées des commerciaux des fournisseurs ou autres visiteurs en veillant à la qualité de la prise en
   charge des clients
> Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours au fichier client,
   un questionnement adapté et une écoute active
> Positionner le client dans la typologie de clients de l’entreprise et du secteur
> Reformuler les besoins du client
> Mettre en valeur l’offre de produits et de services de l’entreprise et présenter ses avantages concurrentiels
> Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d’une vente
> Identifier et proposer une offre de produits et de services permettant de réaliser des ventes complémentaires,
   additionnelles ou de substitution
> Argumenter et négocier l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections
> Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction
   du conditionnement, remises, livraison, mise en attente,…) dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise
> Conclure une vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client

Utiliser les outils et mettre en œuvre les procédures en matière de gestion commerciale
> Utiliser les fonctionnalités du logiciel de gestion de l’entreprise en vue de réaliser et d’éditer les documents commerciaux
    supports à une transaction
> Chiffrer une proposition commerciale en fonction des quantités commandées et dans le respect de la délégation tarifaire
> Vérifier que les quantités commandées correspondent aux unités de vente générales ou ponctuelles définies par
   l’entreprise
> Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures en vigueur en matière d’encaissement et de règlement au comptant
> Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures permettant de traiter les règlements par crédit dans le respect du crédit
    client et du montant des encours

Optimiser la gestion des flux physiques des matériaux de construction
> Réaliser une consultation de stock en utilisant le système informatique de l’entreprise
> Évaluer les délais de livraison en tenant compte des délais d’approvisionnement auprès des différents fournisseurs
> Définir des dates de livraison au client en tenant compte des contraintes logistiques internes et externes
> Réaliser le suivi des commandes fournisseurs et les relances
> Optimiser la gestion des stocks en privilégiant la vente des produits stockés
> Comprendre l’intérêt des inventaires et les conséquences des écarts d’inventaire

Communiquer avec les clients, les interlocuteurs et l’équipe de l’agence
> Utiliser de manière efficace le téléphone pour des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des
   clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs
> Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs
> Réaliser des prises de notes en situation de face à face client et formaliser les informations recueillies pour une
   exploitation des informations par les autres membres de l’équipe
> Élaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis, lettres,…)
                                                                                                                                  15
> Recevoir et écouter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face
                                                               convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
force de vente

                 Vendeur(se) salle d’exposition en négoce des
                 matériaux de construction
                 > Qualifier une réclamation ou un litige produit et identifier les solutions possibles pour son traitement
                 > Annoncer à un client un dépassement d’encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier
                    une solution adaptée ou alerter un interlocuteur compétent
                 > Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle en matière de sécurité (chargement,
                    déchargement, surcharge, risque d’infraction,…)

                 Organiser ses interventions dans le cadre d’un travail en équipe
                 > Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence, notamment les attachés technico-
                    commerciaux
                 > Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée
                    d’informations terrain et de veille concurrentielle et les transmettre au sein de l’équipe
                 > Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs
                    projets, leurs caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation
                    hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise
                 > Orienter les fournisseurs vers les interlocuteurs adéquats dans le respect du plan de vente
                 > Hiérarchiser ses priorités de manière à se montrer disponible pour les clients tout en assurant le suivi
                    et l’entretien de l’espace de vente
                 > Prendre en compte dans ses déplacements et ses interventions les règles de sécurité en vigueur dans
                    l’entreprise (plan de circulation, règlement intérieur,…)

                 Accès au métier
                 Parcours de formation possibles
                 > CQP Vendeur Conseil en négoce des matériaux de construction option « vente salle d’exposition »
                    (enregistré au RNCP)
                 > Titre Professionnel Vendeur Conseil en magasin
                 > Bac Pro Vente Négociation Prospection Suivi de Clientèle
                 > Bac Pro Commerce

                 Domaines de connaissance
                 Le secteur et l’entreprise de négoce des matériaux de construction
                 > Le marché du négoce des matériaux de construction et les enseignes
                 > L’entreprise
                 > Les fournisseurs et le référencement
                 > L’approche des choix stratégiques de l’Entreprise en matière d’approvisionnement et de référencement

                 Techniques et produits de construction
                 > Le monde du Bâtiment et de la Construction et ses techniques
                 > Les Produits de la Construction
                 > Le langage et les symboles techniques de la construction
16               > Les notions de réception, de stockage, d’implantation des produits, de gestion des stocks et de démarque
force de vente
Mercatique, communication, accueil et vente
> L’analyse et la connaissance du client
> Les règles de communication
> L’accueil, l’image, la communication et la conduite d’entretiens
> La communication téléphonique
> L’entretien commercial et la vente
> La communication au sein de l’agence

Gestion commerciale en négoce
> La règlementation commerciale
> Les calculs techniques et commerciaux
> La bureautique, l’informatique et les documents administratifs

Spécificités de la vente en salle d’exposition
> La mise en valeur des produits (présentation, organisation, gestion des espaces et des volumes, harmonisation, couleurs,
  nuances,…)
> Les techniques de vente spécifiques des produits exposés (accueil, devis,…)
> Les techniques liées aux produits de la salle d’exposition (calepinage, pose,…)
> Les produits au sein de la salle d’exposition (revêtements de sols, murs et placards, cuisines, chauffage, sanitaire,
  menuiserie,…)

D’un métier à l’autre …
Les vendeurs(ses) libre-service en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de l’agence vers
différents métiers de la famille commerciale : vendeur(se) comptoir, vendeur(se) libre-service, attaché(e)
technico-commercial(e), manager d’équipe commerciale,…

                                                                                                                                  17

                                                               convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
force de vente

                       Fiche métier

                                                Vendeur(se) libre-service en négoce
                                                des matériaux de construction
                       Définition
                       Le/la vendeur(se) libre-service en négoce des matériaux de construction prend en charge le client,
                       l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils techniques, dans le but
                       de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents commerciaux supports
                       à la transaction commerciale. Il/elle assure également l’organisation et l’animation de l’espace de
                       vente.
                       Il/elle agit sous la responsabilité du chef d’agence ou de son/sa délégué(e).

                       Fiche ROME
                       > D 1213 :Vente en gros de matériel et équipement

                       Activités professionnelles
                       > Prise en charge des clients au libre-service
                       > Vente de matériaux de construction
                       > Animation et suivi du bon état marchand du libre-service
                       > Réalisation des documents supports à la transaction commerciale
      force de vente

                       > Réalisation des encaissements
                       > Gestion des stocks, des commandes et des livraisons
                       > Animation de la relation commerciale avec les clients
                       > Coordination au sein de l’agence

                       Compétences
                        rganiser et animer un espace de vente en libre-service
                       O
                       > Organiser l’espace de vente en mettant en valeur les produits, les nouveautés et les promotions
                       > Évaluer les conditions matérielles d’accueil dans l’espace de vente et identifier les mesures correctives
                          à apporter
                       > Dynamiser l’espace de vente pour inciter le client à découvrir de nouveaux produits
                       > Mener une veille technique régulière par le contact avec les fournisseurs et l’examen des notices
                          techniques
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                       > Présenter le fonctionnement des produits et réaliser des démonstrations
force de vente
> Organiser et mettre en œuvre des actions et des animations commerciales, notamment avec l’aide des fournisseurs
> Mettre en œuvre les consignes en matière de conservation et de vente des produits dangereux
> Réaliser des opérations de contrôle et de suivi des produits périssables
> Évaluer et suivre le niveau des stocks en réserve et en rayon et anticiper les risques de rupture
> Identifier, parmi l’offre disponible dans l’agence, les produits ayant un impact important sur le chiffre d’affaires (produits
   à marge, produits à forte rotation)
> Mesurer l’efficacité de la mise en avant et de la présentation des produits dans l’espace de vente et proposer des
   améliorations
> Vérifier la conformité de l’affichage des prix et les mettre à jour au besoin
> Mettre en œuvre les consignes de sécurité en matière de gestes et postures lors de la manipulation des produits et de
   la mise en rayon

Analyser les caractéristiques d’un projet et apporter un conseil technique approprié sur les techniques et
les produits de construction
> Analyser les caractéristiques techniques d’un projet de construction ou de rénovation à partir d’un plan, d’un métré,
   d’un entretien avec un client
> Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction ou de rénovation :
   gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre, …
> Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant
   en compte les normes et la réglementation en matière de construction
> Identifier et exploiter les sources d’information nécessaires pour examiner les projets de construction ou de rénovation
> Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s’adaptant à son niveau de connaissance et à son
   profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
> Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l’attention du client et lui présenter
> Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation technique et les
   échantillons mis à la disposition de la clientèle
> Organiser la documentation et les échantillons pour les rendre facilement accessibles
> Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet du client
> Conseiller le client sur les différents systèmes constructifs
> Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en œuvre des matériaux préconisés et sur les précautions
   associées, dans la limite de son champ de responsabilité
> Identifier les spécificités techniques liées à la mise en œuvre des produits et matériaux proposés, les expliquer et alerter
   le client sur les risques de non-respect des règles de mise en œuvre
> Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques de pose ou services
   nécessitant une expertise particulière

Découvrir les besoins d’un client et conduire un entretien de vente dans une agence
> Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client en personnalisant la relation avec lui dès son arrivée
   dans l’espace de vente
> Prendre en compte l’ensemble des clients présents dans l’espace de vente et anticiper les insatisfactions liées aux files
                                                                                                                                    19
   d’attente ou aux appels téléphoniques en respectant les consignes de gestion des priorités de l’entreprise
                                                                convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
force de vente

                 Vendeur(se) libre-service en négoce
                 des matériaux de construction
                 > Traiter les visites inopinées des commerciaux des fournisseurs ou autres visiteurs en veillant à la qualité
                    de la prise en charge des clients
                 > Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours
                    au fichier client, un questionnement adapté et une écoute active
                 > Positionner le client dans la typologie de clients de l’entreprise et du secteur
                 > Reformuler les besoins du client
                 > Mettre en valeur l’offre de produits et de services de l’entreprise et présenter ses avantages concurrentiels
                 > Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d’une vente
                 > Identifier et proposer une offre de produits et de services permettant de réaliser des ventes
                    complémentaires, additionnelles ou de substitution
                 > Argumenter et négocier l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et répondre avec efficacité
                    aux objections
                 > Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des
                    quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente,…) dans le respect de la
                    politique commerciale de l’entreprise
                 > Conclure une vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client

                 Utiliser les outils et mettre en œuvre les procédures en matière de gestion commerciale
                 >U  tiliser les fonctionnalités du logiciel de gestion de l’entreprise en vue de réaliser et d’éditer les documents
                    commerciaux supports à une transaction
                 > Chiffrer une proposition commerciale en fonction des quantités commandées et dans le respect de la
                    délégation tarifaire
                 > Vérifier que les quantités commandées correspondent aux unités de vente générales ou ponctuelles
                    définies par l’entreprise
                 > Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures en vigueur en matière d’encaissement et de règlement
                    au comptant
                 > Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures permettant de traiter les règlements par crédit dans le respect
                    du crédit client et du montant des encours

                 Optimiser la gestion des flux physiques des matériaux de construction
                 > Réaliser une consultation de stock en utilisant le système informatique de l’entreprise
                 > Évaluer les délais de livraison en tenant compte des délais d’approvisionnement auprès des différents
                    fournisseurs
                 > Définir des dates de livraison au client en tenant compte des contraintes logistiques internes et externes
                 > Réaliser le suivi des commandes fournisseurs et les relances
                 > Optimiser la gestion des stocks en privilégiant la vente des produits stockés
                 > Comprendre l’intérêt des inventaires et les conséquences des écarts d’inventaire

20
force de vente
Communiquer avec les clients, les interlocuteurs et l’équipe de l’agence
> Utiliser de manière efficace le téléphone pour des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des
   clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs
> Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs
> Réaliser des prises de notes en situation de face à face client et formaliser les informations recueillies pour une
   exploitation des informations par les autres membres de l’équipe
> Élaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis, lettres,…)
> Recevoir et écouter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face
> Qualifier une réclamation ou un litige produit et identifier les solutions possibles pour son traitement
> Annoncer à un client un dépassement d’encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier une solution
   adaptée ou alerter un interlocuteur compétent
> Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle en matière de sécurité (chargement, déchargement, surcharge,
   risque d’infraction,…)

Organiser ses interventions dans le cadre d’un travail en équipe
> Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence, notamment les attachés technico-commerciaux
> Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d’informations terrain et
    de veille concurrentielle et les transmettre au sein de l’équipe
> Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs projets, leurs
   caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation hiérarchique et fonctionnelle de
   l’entreprise
> Orienter les fournisseurs vers les interlocuteurs adéquats dans le respect du plan de vente
> Hiérarchiser ses priorités de manière à se montrer disponible pour les clients tout en assurant le suivi et l’entretien de
    l’espace de vente
> Prendre en compte dans ses déplacements et ses interventions les règles de sécurité en vigueur dans l’entreprise (plan
    de circulation, règlement intérieur,…)

Accès au métier
Parcours de formation possibles
> CQP Vendeur Conseil en négoce des matériaux de construction option « vente libre-service » (enregistré au RNCP)
> Titre Professionnel Vendeur Conseil en magasin
> Bac Pro Vente Négociation Prospection Suivi de Clientèle
> Bac Pro Commerce

Domaines de connaissance
Le secteur et l’entreprise de négoce des matériaux de construction
> Le marché du négoce des matériaux de construction et les enseignes
> L’entreprise
> Les fournisseurs et le référencement
> L’approche des choix stratégiques de l’Entreprise en matière d’approvisionnement et de référencement                           21

                                                              convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
force de vente

                 Vendeur(se) libre-service en négoce
                 des matériaux de construction
                 Techniques et produits de construction
                 > Le monde du Bâtiment et de la Construction et ses techniques
                 > Les Produits de la Construction
                 > Le langage et les symboles techniques de la construction
                 > Les notions de réception, de stockage, d’implantation des produits, de gestion des stocks et de démarque

                 Mercatique, communication, accueil et vente
                 > L’analyse et la connaissance du client
                 > Les règles de communication
                 > L’accueil, l’image, la communication et la conduite d’entretiens
                 > La communication téléphonique
                 > L’entretien commercial et la vente
                 > La communication au sein de l’agence

                 Gestion commerciale en négoce
                 > La règlementation commerciale
                 > Les calculs techniques et commerciaux
                 > La bureautique, l’informatique et les documents administratifs

                 Spécificités de la vente en libre-service
                 > L’organisation, le zonage, la circulation et l’animation d’un libre-service
                 > Le plan de vente du libre-service
                 > Les notions de marchandisage, de mise en avant des produits et d’animation du libre-service (têtes de
                    gondole, podiums, Information sur le lieu de vente, Publicité sur le lieu de vente,…)
                 > Les familles de produits spécifiques et produits en libre-service (électricité, outillage,…)
                 > Le conseil technique en libre-service
                 > La réglementation en matière de publicité et vente

                 D’un métier à l’autre …
                 Les vendeurs(ses) libre-service en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de
                 l’agence vers différents métiers de la famille commerciale : vendeur(se) comptoir, vendeur(se) salle
                 d’exposition, attaché(e) technico-commercial(e), manager d’équipe commerciale,…

22
Fiche métier

                                                                                                                                          force de vente
                                           Attaché(e) Technico-Commercial(e)
                                           en négoce des matériaux
                                           de construction
                 Définition
                 L’Attaché(e) Technico-Commercial(e) en négoce des matériaux de construction vend des produits
                 et des services en démarchant une nouvelle clientèle et en développant son portefeuille de clients.
                 Il/elle prend en charge un portefeuille de clients sur un secteur, analyse l’activité de ses clients, l’évolution
                 de ses activités et de son secteur.

                 Il/elle entretient la relation commerciale par des visites qu’il/elle organise et conseille les clients et/
                 ou prescripteurs sur une ou plusieurs gammes de produits, sur un plan technique et commercial. Il/elle
                 évalue le potentiel d’achat des clients et prospects, identifie les produits et services associés susceptibles
                 de répondre au mieux à ses besoins et donne des conseils techniques, en se mettant éventuellement
                 en relation avec les services du fournisseur.

                 Il/elle est chargé(e) de remettre les offres de prix, de négocier et de conclure les ventes et participe
                 aux démarches de recouvrement des créances. L’Attaché(e) Technico-Commercial(e) est placé(e) sous la
                 responsabilité d’un chef d’agence ou d’un chef des ventes.

                 Fiche ROME
force de vente

                 > D 1407 : Relation technico-commerciale

                 Activités professionnelles
                 > Organisation de l’activité commerciale
                 > Réalisation d’actions commerciales
                 > Préparation et suivi des visites
                 > Vente en visite client
                 > Suivi de l’activité commerciale en lien avec l’agence

                                                                                                                                     23

                                                                convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
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