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Les métiers du négoce des matériaux
de construction
Éditorial
Dans un environnement concurrentiel marqué, les organisations du travail changent, des métiers évoluent, d’autres
émergent, la formation et la spécialisation s’imposent.
La branche du négoce des matériaux de construction a anticipé ce contexte et conduit d’importants travaux
contribuant au développement des recrutements et à la sécurisation des parcours professionnels des salariés,
à travers notamment, la mise en place de Certificats de Qualification Professionnelle (CQP) inscrits au RNCP
(Répertoire National des Certifications Professionnelles), la création de parcours de formation métier et un
dialogue social constructif sur les sujets de l’emploi et de la formation.
Soucieuse de consolider l’ensemble des travaux effectués sur les métiers stratégiques du négoce des matériaux
de construction, la Commission Paritaire Nationale de l’Emploi et de la Formation Professionnelle (CPNEFP) de
la branche a initié, avec l’appui de l’Observatoire prospectif des métiers du Commerce Interentreprises (OCI),
une cartographie des métiers, véritable outil stratégique d’accompagnement des entreprises en matière de gestion
des emplois et des compétences.
La réalisation des fiches métiers qui composent cette cartographie de la branche du négoce des matériaux
de construction a été conduite avec une visée opérationnelle et permet de mener des actions concrètes répondant
aux préoccupations des entreprises :
> Communication sur les métiers, leurs perspectives d’évolution,
> Structuration d’une offre de professionnalisation adaptée,
> Élaboration d’outils de gestion des compétences pour les entreprises,
> Formalisation de parcours et cursus de formation pouvant être considérés comme prioritaires dans le cadre de
la politique de la branche en matière de financement de la formation,…
La branche du négoce des matériaux de construction s’engage pour l’emploi et l’évolution des compétences afin
de permettre aux entreprises et aux salariés de gagner en performance et de renforcer la compétitivité de ce
secteur dynamique.
Jean-Pierre Perachon Franck Bernigaud
Président de la CPNEFP Vice-Président de la CPNEFP
La cartographie des métiers est disponible auprès :
• du secrétariat de la CPNEFP de la branche du négoce des matériaux de construction /
FNBM : 01 45 48 28 44 - contact@fnbm.fr
• de votre délégation régionale Intergros
2
Présentation de la branche
Les entreprises du négoce des matériaux de construction :
des acteurs incontournables de la filière bâtiment
Les entreprises du négoce des matériaux de construction assurent un rôle d’intermédiaire entre les
industriels du bâtiment et les utilisateurs des produits de construction. Présentes sur l’ensemble
du territoire national, elles s’adressent à une clientèle composée à majorité de professionnels.
Leurs équipes jouent un rôle essentiel en matière de conseil technique auprès des artisans du bâtiment
et du grand public, rôle d’autant plus important à l’heure de la mise en œuvre des dispositions du « Grenelle
de l’environnement » dans la filière bâtiment, dispositions qui touchent l’ensemble des corps d’état.
La disponibilité, la fiabilité du conseil technique, le respect de l’environnement et la sécurité
des personnes et des biens se situent donc au cœur des préoccupations des professionnels du négoce
des matériaux de construction.
Cette cartographie présente les métiers des points de vente du négoce des matériaux de construction.
Il en existe plus de 5 000 en France, comprenant différents types d’espaces commerciaux : surfaces de
vente en libre-service, salles d’exposition, parcs de matériel,…
En 2011, près de 3 000 entreprises dans la branche emploient 70 000 salariés.
Répartition des entreprises selon leur taille Répartition des salariés selon les emplois repères
salariés
r è s d e ¼ des eprise
P ns l’entr
sont da s de 15 ans. 5% 11 % 20 %
plu
depuis t
riés son 22 %
5 % d es sala ps plein
9 à tem 23 % 8%
en CDI, upent l’un des
et occ plois repère 4%
em nche.
de la bra 73 % 11 %
23 %
Moins de 10 salariés Emplois administratifs Attaché technico-commercial
De 10 à 49 salariés Chef d’agence ou de dépôt Vendeur conseil
50 salariés et plus Manager d’équipe Magasinier
Chauffeur-Livreur
3
convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
Les métiers
du négoce des matériaux
de construction
4
Famille de métiers
force de vente :
accueil, vente et conseil technique aux clients
8
// Vendeur(se) comptoir. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
// Vendeur(se) salle d’exposition.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13. .
// Vendeur(se) libre-service. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18. .
23
// Attaché(e) Technico-Commerciale. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Commercial(e) sédentaire
Famille de métiers
logistique :
gestion des flux physiques et des livraisons de matériaux de construction
30
// Magasinier(ère).. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
34
// C
hauffeur(se) livreur(se).. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Famille de métiers
management général :
pilotage des activités de l’agence
40
// Chef d’agence. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
46
// Manager d’équipe logistique.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
51
// Manager d’équipe commerciale.. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Chef d’entreprise
Responsable de site / de secteur
5
convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
6
Famille de métiers
force de vente
force de vente :
accueil, vente et conseil technique aux clients
Vendeur(se) comptoir
Il/elle prend en charge le client au comptoir. Il/elle l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui
délivre des conseils techniques, dans le but de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les
documents commerciaux supports à la transaction commerciale. Il/elle assure également le suivi des commandes.
Vendeur(se) salle d’exposition
Il/elle prend en charge le client, l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des
conseils techniques, dans le but de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents
commerciaux supports à la transaction commerciale. Il/elle assure également la mise en valeur et l’animation
de la salle d’exposition du négoce.
Vendeur(se) libre-service
Il/elle prend en charge le client, l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils
techniques, dans le but de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents commerciaux
supports à la transaction commerciale. Il/elle assure également l’organisation et l’animation de l’espace de vente.
Attaché(e) Technico-Commerciale
Il/elle vend des produits et des services en démarchant une nouvelle clientèle et en développant son
portefeuille de clients. Il/elle prend en charge un portefeuille de clients sur un secteur, analyse l’activité de ses
clients, l’évolution de ses activités et de son secteur. Il/elle entretient la relation commerciale par des visites
qu’il/elle organise et conseille les clients et/ou prescripteurs sur une ou plusieurs gammes de produits, sur un
plan technique et commercial. Il/elle évalue le potentiel d’achat des clients et prospects, identifie les produits
et services associés susceptibles de répondre au mieux à ses besoins et donne des conseils techniques, en se
mettant éventuellement en relation avec les services du fournisseur. Il/elle est chargé(e) de remettre les offres
de prix et de négocier et de conclure les ventes et participe aux démarches de recouvrement des créances.
Commercial(e) sédentaire*
Il/elle vend des produits et des services en démarchant une nouvelle clientèle et en développant le
portefeuille clients de l’agence, en collaboration avec un(e) attaché(e) technico-commercial(e). Il/elle
conçoit des offres commerciales et donne des conseils techniques, en se mettant éventuellement en
relation avec les services du fournisseur.
7
* Ce métier ne fait pas l’objet d’une fiche métier
convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
force de vente
Fiche métier
Vendeur(se) comptoir en négoce
des matériaux de construction
Définition
Le/la vendeur(se) comptoir en négoce des matériaux de construction prend en charge le client
au comptoir. Il/elle l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils
techniques, dans le but de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents
commerciaux supports à la transaction commerciale. Il/elle assure également le suivi des commandes.
Il/elle agit sous la responsabilité du chef d’agence ou de son/sa délégué(e).
Fiche ROME
> D 1213 : Vente en gros de matériel et équipement
Activités professionnelles
> Prise en charge des clients au comptoir
> Vente de matériaux de construction
> Réalisation des documents supports à la transaction commerciale
> Réalisation des encaissements
> Gestion des stocks, des commandes et des livraisons
> Animation de la relation commerciale avec les clients
force de vente
> Coordination au sein de l’agence
Compétences
Analyser les caractéristiques d’un projet et apporter un conseil technique approprié sur les
techniques et les produits de construction
> Analyser les caractéristiques techniques d’un projet de construction ou de rénovation à partir d’un plan,
d’un métré, d’un entretien avec un client
> Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction
ou de rénovation : gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre,…
> Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins
du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction
> Identifier et exploiter les sources d’information nécessaires pour examiner les projets de construction
8 ou de rénovation
force de vente
> Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s’adaptant à son niveau de connaissance et à son
profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
> Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l’attention du client et lui présenter
> Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation technique et les
échantillons mis à la disposition de la clientèle
> Organiser la documentation et les échantillons pour les rendre facilement accessibles
> Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet du client
> Conseiller le client sur les différents systèmes constructifs
> Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en œuvre des matériaux préconisés et sur les précautions
associées, dans la limite de son champ de responsabilité
> Identifier les spécificités techniques liées à la mise en œuvre des produits et matériaux proposés, les expliquer et alerter
le client sur les risques de non-respect des règles de mise en œuvre
> Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques de pose ou services
nécessitant une expertise particulière
Découvrir les besoins d’un client et conduire un entretien de vente dans une agence
> Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client en personnalisant la relation avec lui dès son arrivée
dans l’espace de vente
> Prendre en compte l’ensemble des clients présents dans l’espace de vente et anticiper les insatisfactions liées aux files
d’attente et aux appels téléphoniques en respectant les consignes de gestion des priorités de l’entreprise
> Traiter les visites inopinées des commerciaux, des fournisseurs ou autres visiteurs en veillant à la qualité de la prise
en charge des clients
> Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours au fichier client,
un questionnement adapté et une écoute active
> Positionner le client dans la typologie de clients de l’entreprise et du secteur
> Reformuler les besoins du client
> Mettre en valeur l’offre de produits et de services de l’entreprise et présenter ses avantages concurrentiels
> Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d’une vente
> Identifier et proposer une offre de produits et de services permettant de réaliser des ventes complémentaires,
additionnelles ou de substitution
> Argumenter et négocier l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections
> Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction
du conditionnement, remises, livraison, mise en attente, …) dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise
> Conclure une vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client
Utiliser les outils et mettre en œuvre les procédures en matière de gestion commerciale
> Utiliser les fonctionnalités du logiciel de gestion de l’entreprise en vue de réaliser et d’éditer les documents commerciaux
supports à une transaction
> Chiffrer une proposition commerciale en fonction des quantités commandées et dans le respect de la délégation tarifaire
9
convention collective nationale du négoce des matériaux de construction
force de vente
Vendeur(se) comptoir en négoce
des matériaux de construction
> Vérifier que les quantités commandées correspondent aux unités de vente générales ou ponctuelles
définies par l’entreprise
> Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures en vigueur en matière d’encaissement et de règlement
au comptant
> Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures permettant de traiter les règlements par crédit dans le respect
du crédit client et du montant des encours
Optimiser la gestion des flux physiques des matériaux de construction
> Réaliser une consultation de stock en utilisant le système informatique de l’entreprise
> Évaluer les délais de livraison en tenant compte des délais d’approvisionnement auprès des différents
fournisseurs
> Définir des dates de livraison au client en tenant compte des contraintes logistiques internes et externes
> Réaliser le suivi des commandes fournisseurs et les relances
> Optimiser la gestion des stocks en privilégiant la vente des produits stockés
> Comprendre l’intérêt des inventaires et les conséquences des écarts d’inventaire
Communiquer avec les clients, les interlocuteurs et l’équipe de l’agence
> Utiliser de manière efficace le téléphone pour des prises de rendez-vous, des démarches commerciales
auprès des clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs
> Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs
> Réaliser des prises de notes en situation de face à face client et formaliser les informations recueillies
pour une exploitation des informations par les autres membres de l’équipe
> Élaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis,
lettres,…)
> Recevoir et écouter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face
> Qualifier une réclamation ou un litige produit et identifier les solutions possibles pour son traitement
> Annoncer à un client un dépassement d’encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier
une solution adaptée ou alerter un interlocuteur compétent
> Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle en matière de sécurité (chargement,
déchargement, surcharge, risque d’infraction,…)
Organiser ses interventions dans le cadre d’un travail en équipe
> Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence, notamment les attachés(es) technico-
commerciaux
> Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée
d’informations terrain et de veille concurrentielle et les transmettre au sein de l’équipe
> Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs
projets, leurs caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation
hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise
> Orienter les fournisseurs vers les interlocuteurs adéquats dans le respect du plan de vente
10force de vente
> Hiérarchiser ses priorités de manière à se montrer disponible pour les clients tout en assurant le suivi et l’entretien
de l’espace de vente
> Prendre en compte dans ses déplacements et ses interventions les règles de sécurité en vigueur dans l’entreprise
(plan de circulation, règlement intérieur,…)
Accès au métier
Parcours de formation possibles
> CQP Vendeur Conseil en négoce des matériaux de construction option « vente comptoir » (enregistré au RNCP)
> Titre Professionnel Vendeur Conseil en magasin
> Bac Pro Vente Négociation Prospection Suivi de Clientèle
> Bac Pro Commerce
Domaines de connaissance
Le secteur et l’entreprise de négoce des matériaux de construction
> Le marché du négoce des matériaux de construction et les enseignes
> L’entreprise
> Les fournisseurs et le référencement
> L’approche des choix stratégiques de l’entreprise en matière d’approvisionnement et de référencement
Techniques et produits de construction
> Le monde du bâtiment et de la construction et ses techniques
> Les produits de la construction
> Le langage et symboles techniques de la construction
> Les notions de réception, de stockage, d’implantation des produits, de gestion des stocks et de démarque
Mercatique, communication, accueil et vente
> L’analyse et la connaissance du client
> Les règles de communication
> L’accueil, l’image, la communication et la conduite d’entretiens
> La communication téléphonique
> L’entretien commercial et la vente
> La communication au sein de l’agence
Gestion commerciale en négoce
> La réglementation commerciale
> Les calculs techniques et commerciaux
> La bureautique, l’informatique et les documents administratifs
11
convention collective nationale du négoce des matériaux de constructionforce de vente
Vendeur(se) comptoir en négoce
des matériaux de construction
Spécificités de la vente au comptoir
> L’accueil client au comptoir
> La gestion des priorités au comptoir
> Les différents types de clients
> Le conseil technique au comptoir
> La préparation des commandes
> La relance des devis et le suivi des livraisons
D’un métier à l’autre …
Les vendeurs(ses) comptoir en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de
l’agence vers différents métiers de la famille commerciale : vendeur(se) libre-service, vendeur(se)
salle d’exposition, attaché(e) technico-commercial(e), manager d’équipe commerciale,…
12Fiche métier
force de vente
Vendeur(se) salle d’exposition
en négoce des matériaux
de construction
Définition
Le/la vendeur(se) salle d’exposition en négoce des matériaux de construction prend en charge le client,
l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils techniques, dans le but
de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents commerciaux supports
à la transaction commerciale. Il/elle assure également la mise en valeur et l’animation de la salle
d’exposition du négoce.
Il/elle agit sous la responsabilité du chef d’agence ou de son/sa délégué(e).
Fiche ROME
> D 1213 : Vente en gros de matériel et équipement
Activités professionnelles
> Prise en charge des clients en salle d’exposition
> Vente de matériaux de construction
> Mise en valeur de la salle d’exposition
> Réalisation des documents supports à la transaction commerciale
> Réalisation des encaissements
force de vente
> Gestion des stocks, des commandes et des livraisons
> Animation de la relation commerciale avec les clients
> Coordination au sein de l’agence
Compétences
Mettre en valeur et animer une salle d’exposition
> Mettre en œuvre et mettre à jour de manière régulière le plan de vente dans la salle d’exposition
> Évaluer la crédibilité et la faisabilité d’un projet de construction ou de rénovation par un questionnement
adapté
> Adapter le temps passé avec les clients en fonction de leur projet et de leur budget
> Engager un contact avec un client et évaluer ses besoins en information
> Conduire une découverte des goûts et du style du client
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convention collective nationale du négoce des matériaux de constructionforce de vente
Vendeur(se) salle d’exposition en négoce
des matériaux de construction
> Conduire une veille sur les tendances de couleur et de forme et suivre l’évolution des collections
> Proposer et réaliser des actions permettant de mettre en valeur les différents « univers » de la salle
d’exposition
> Mettre en valeur le service et la valeur-ajoutée apportés par l’entreprise et conclure la vente en orientant
le client vers la signature d’un bon de commande et la prise d’un acompte
> Vérifier la conformité de l’affichage des prix et les mettre à jour au besoin
> Adapter sa démarche commerciale aux différents types de clients se présentant dans une salle d’exposition
(client particulier, professionnel, architecte, décorateur,...)
Analyser les caractéristiques d’un projet et apporter un conseil technique approprié sur les
techniques et les produits de construction
> Analyser les caractéristiques techniques d’un projet de construction ou de rénovation à partir d’un plan,
d’un métré, d’un entretien avec un client
> Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction
ou de rénovation : gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre,…
> Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins
du projet en prenant en compte les normes et la réglementation en matière de construction
> Identifier et exploiter les sources d’information nécessaires pour examiner les projets de construction
ou de rénovation
> Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s’adaptant à son niveau de
connaissance et à son profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
> Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l’attention du client
et lui présenter
> Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation
technique et les échantillons mis à la disposition de la clientèle
> Organiser la documentation et les échantillons pour les rendre facilement accessibles
> Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet du client
> Conseiller le client sur les différents systèmes constructifs
> Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en œuvre des matériaux préconisés
et sur les précautions associées, dans la limite de son champ de responsabilité
> Identifier les spécificités techniques liées à la mise en œuvre des produits et matériaux proposés,
les expliquer et alerter le client sur les risques de non-respect des règles de mise en œuvre
> Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques
de pose ou services nécessitant une expertise particulière
Découvrir les besoins d’un client et conduire un entretien de vente dans une agence
> Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client en personnalisant la relation avec lui
dès son arrivée dans l’espace de vente
> Prendre en compte l’ensemble des clients présents dans l’espace de vente et anticiper les insatisfactions
liées aux files d’attente et aux appels téléphoniques en respectant les consignes de gestion des priorités
14
de l’entrepriseforce de vente
> Traiter les visites inopinées des commerciaux des fournisseurs ou autres visiteurs en veillant à la qualité de la prise en
charge des clients
> Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours au fichier client,
un questionnement adapté et une écoute active
> Positionner le client dans la typologie de clients de l’entreprise et du secteur
> Reformuler les besoins du client
> Mettre en valeur l’offre de produits et de services de l’entreprise et présenter ses avantages concurrentiels
> Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d’une vente
> Identifier et proposer une offre de produits et de services permettant de réaliser des ventes complémentaires,
additionnelles ou de substitution
> Argumenter et négocier l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et répondre avec efficacité aux objections
> Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des quantités en fonction
du conditionnement, remises, livraison, mise en attente,…) dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise
> Conclure une vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client
Utiliser les outils et mettre en œuvre les procédures en matière de gestion commerciale
> Utiliser les fonctionnalités du logiciel de gestion de l’entreprise en vue de réaliser et d’éditer les documents commerciaux
supports à une transaction
> Chiffrer une proposition commerciale en fonction des quantités commandées et dans le respect de la délégation tarifaire
> Vérifier que les quantités commandées correspondent aux unités de vente générales ou ponctuelles définies par
l’entreprise
> Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures en vigueur en matière d’encaissement et de règlement au comptant
> Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures permettant de traiter les règlements par crédit dans le respect du crédit
client et du montant des encours
Optimiser la gestion des flux physiques des matériaux de construction
> Réaliser une consultation de stock en utilisant le système informatique de l’entreprise
> Évaluer les délais de livraison en tenant compte des délais d’approvisionnement auprès des différents fournisseurs
> Définir des dates de livraison au client en tenant compte des contraintes logistiques internes et externes
> Réaliser le suivi des commandes fournisseurs et les relances
> Optimiser la gestion des stocks en privilégiant la vente des produits stockés
> Comprendre l’intérêt des inventaires et les conséquences des écarts d’inventaire
Communiquer avec les clients, les interlocuteurs et l’équipe de l’agence
> Utiliser de manière efficace le téléphone pour des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des
clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs
> Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs
> Réaliser des prises de notes en situation de face à face client et formaliser les informations recueillies pour une
exploitation des informations par les autres membres de l’équipe
> Élaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis, lettres,…)
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> Recevoir et écouter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face
convention collective nationale du négoce des matériaux de constructionforce de vente
Vendeur(se) salle d’exposition en négoce des
matériaux de construction
> Qualifier une réclamation ou un litige produit et identifier les solutions possibles pour son traitement
> Annoncer à un client un dépassement d’encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier
une solution adaptée ou alerter un interlocuteur compétent
> Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle en matière de sécurité (chargement,
déchargement, surcharge, risque d’infraction,…)
Organiser ses interventions dans le cadre d’un travail en équipe
> Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence, notamment les attachés technico-
commerciaux
> Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée
d’informations terrain et de veille concurrentielle et les transmettre au sein de l’équipe
> Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs
projets, leurs caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation
hiérarchique et fonctionnelle de l’entreprise
> Orienter les fournisseurs vers les interlocuteurs adéquats dans le respect du plan de vente
> Hiérarchiser ses priorités de manière à se montrer disponible pour les clients tout en assurant le suivi
et l’entretien de l’espace de vente
> Prendre en compte dans ses déplacements et ses interventions les règles de sécurité en vigueur dans
l’entreprise (plan de circulation, règlement intérieur,…)
Accès au métier
Parcours de formation possibles
> CQP Vendeur Conseil en négoce des matériaux de construction option « vente salle d’exposition »
(enregistré au RNCP)
> Titre Professionnel Vendeur Conseil en magasin
> Bac Pro Vente Négociation Prospection Suivi de Clientèle
> Bac Pro Commerce
Domaines de connaissance
Le secteur et l’entreprise de négoce des matériaux de construction
> Le marché du négoce des matériaux de construction et les enseignes
> L’entreprise
> Les fournisseurs et le référencement
> L’approche des choix stratégiques de l’Entreprise en matière d’approvisionnement et de référencement
Techniques et produits de construction
> Le monde du Bâtiment et de la Construction et ses techniques
> Les Produits de la Construction
> Le langage et les symboles techniques de la construction
16 > Les notions de réception, de stockage, d’implantation des produits, de gestion des stocks et de démarqueforce de vente
Mercatique, communication, accueil et vente
> L’analyse et la connaissance du client
> Les règles de communication
> L’accueil, l’image, la communication et la conduite d’entretiens
> La communication téléphonique
> L’entretien commercial et la vente
> La communication au sein de l’agence
Gestion commerciale en négoce
> La règlementation commerciale
> Les calculs techniques et commerciaux
> La bureautique, l’informatique et les documents administratifs
Spécificités de la vente en salle d’exposition
> La mise en valeur des produits (présentation, organisation, gestion des espaces et des volumes, harmonisation, couleurs,
nuances,…)
> Les techniques de vente spécifiques des produits exposés (accueil, devis,…)
> Les techniques liées aux produits de la salle d’exposition (calepinage, pose,…)
> Les produits au sein de la salle d’exposition (revêtements de sols, murs et placards, cuisines, chauffage, sanitaire,
menuiserie,…)
D’un métier à l’autre …
Les vendeurs(ses) libre-service en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de l’agence vers
différents métiers de la famille commerciale : vendeur(se) comptoir, vendeur(se) libre-service, attaché(e)
technico-commercial(e), manager d’équipe commerciale,…
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convention collective nationale du négoce des matériaux de constructionforce de vente
Fiche métier
Vendeur(se) libre-service en négoce
des matériaux de construction
Définition
Le/la vendeur(se) libre-service en négoce des matériaux de construction prend en charge le client,
l’accueille, identifie ses besoins, analyse sa demande et lui délivre des conseils techniques, dans le but
de conclure la vente. Il/elle réalise les encaissements et édite les documents commerciaux supports
à la transaction commerciale. Il/elle assure également l’organisation et l’animation de l’espace de
vente.
Il/elle agit sous la responsabilité du chef d’agence ou de son/sa délégué(e).
Fiche ROME
> D 1213 :Vente en gros de matériel et équipement
Activités professionnelles
> Prise en charge des clients au libre-service
> Vente de matériaux de construction
> Animation et suivi du bon état marchand du libre-service
> Réalisation des documents supports à la transaction commerciale
force de vente
> Réalisation des encaissements
> Gestion des stocks, des commandes et des livraisons
> Animation de la relation commerciale avec les clients
> Coordination au sein de l’agence
Compétences
rganiser et animer un espace de vente en libre-service
O
> Organiser l’espace de vente en mettant en valeur les produits, les nouveautés et les promotions
> Évaluer les conditions matérielles d’accueil dans l’espace de vente et identifier les mesures correctives
à apporter
> Dynamiser l’espace de vente pour inciter le client à découvrir de nouveaux produits
> Mener une veille technique régulière par le contact avec les fournisseurs et l’examen des notices
techniques
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> Présenter le fonctionnement des produits et réaliser des démonstrationsforce de vente
> Organiser et mettre en œuvre des actions et des animations commerciales, notamment avec l’aide des fournisseurs
> Mettre en œuvre les consignes en matière de conservation et de vente des produits dangereux
> Réaliser des opérations de contrôle et de suivi des produits périssables
> Évaluer et suivre le niveau des stocks en réserve et en rayon et anticiper les risques de rupture
> Identifier, parmi l’offre disponible dans l’agence, les produits ayant un impact important sur le chiffre d’affaires (produits
à marge, produits à forte rotation)
> Mesurer l’efficacité de la mise en avant et de la présentation des produits dans l’espace de vente et proposer des
améliorations
> Vérifier la conformité de l’affichage des prix et les mettre à jour au besoin
> Mettre en œuvre les consignes de sécurité en matière de gestes et postures lors de la manipulation des produits et de
la mise en rayon
Analyser les caractéristiques d’un projet et apporter un conseil technique approprié sur les techniques et
les produits de construction
> Analyser les caractéristiques techniques d’un projet de construction ou de rénovation à partir d’un plan, d’un métré,
d’un entretien avec un client
> Repérer les besoins en matériaux de construction aux différentes étapes d’un projet de construction ou de rénovation :
gros œuvre, charpente, couverture, aménagement, isolation, second œuvre, …
> Identifier dans l’offre de l’entreprise les matériaux, produits et services correspondant aux besoins du projet en prenant
en compte les normes et la réglementation en matière de construction
> Identifier et exploiter les sources d’information nécessaires pour examiner les projets de construction ou de rénovation
> Présenter les matériaux, services et produits proposés à un client en s’adaptant à son niveau de connaissance et à son
profil en respectant les normes et règles en matière de sécurité
> Composer chaque fois que possible une offre globale de produits et de services à l’attention du client et lui présenter
> Présenter et expliquer les fonctionnalités des différents produits en s’appuyant sur la documentation technique et les
échantillons mis à la disposition de la clientèle
> Organiser la documentation et les échantillons pour les rendre facilement accessibles
> Calculer les quantités de matériaux nécessaires en fonction du projet du client
> Conseiller le client sur les différents systèmes constructifs
> Conseiller le client sur les différents types de pose ou de mise en œuvre des matériaux préconisés et sur les précautions
associées, dans la limite de son champ de responsabilité
> Identifier les spécificités techniques liées à la mise en œuvre des produits et matériaux proposés, les expliquer et alerter
le client sur les risques de non-respect des règles de mise en œuvre
> Accompagner le client en cas de besoin vers une personne ressource pour les produits, techniques de pose ou services
nécessitant une expertise particulière
Découvrir les besoins d’un client et conduire un entretien de vente dans une agence
> Établir un contact positif et un climat de confiance avec un client en personnalisant la relation avec lui dès son arrivée
dans l’espace de vente
> Prendre en compte l’ensemble des clients présents dans l’espace de vente et anticiper les insatisfactions liées aux files
19
d’attente ou aux appels téléphoniques en respectant les consignes de gestion des priorités de l’entreprise
convention collective nationale du négoce des matériaux de constructionforce de vente
Vendeur(se) libre-service en négoce
des matériaux de construction
> Traiter les visites inopinées des commerciaux des fournisseurs ou autres visiteurs en veillant à la qualité
de la prise en charge des clients
> Mener une découverte des besoins, des attentes, des projets et des motivations du client par un recours
au fichier client, un questionnement adapté et une écoute active
> Positionner le client dans la typologie de clients de l’entreprise et du secteur
> Reformuler les besoins du client
> Mettre en valeur l’offre de produits et de services de l’entreprise et présenter ses avantages concurrentiels
> Conduire une veille chantier à partir de la réalisation d’une vente
> Identifier et proposer une offre de produits et de services permettant de réaliser des ventes
complémentaires, additionnelles ou de substitution
> Argumenter et négocier l’ensemble des composantes de l’offre commerciale et répondre avec efficacité
aux objections
> Négocier les conditions de vente (produits, services, prix, mode et délai de règlement, respect des
quantités en fonction du conditionnement, remises, livraison, mise en attente,…) dans le respect de la
politique commerciale de l’entreprise
> Conclure une vente en valorisant la décision prise ou l’acte d’achat réalisé par le client
Utiliser les outils et mettre en œuvre les procédures en matière de gestion commerciale
>U tiliser les fonctionnalités du logiciel de gestion de l’entreprise en vue de réaliser et d’éditer les documents
commerciaux supports à une transaction
> Chiffrer une proposition commerciale en fonction des quantités commandées et dans le respect de la
délégation tarifaire
> Vérifier que les quantités commandées correspondent aux unités de vente générales ou ponctuelles
définies par l’entreprise
> Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures en vigueur en matière d’encaissement et de règlement
au comptant
> Mettre en œuvre avec fiabilité les procédures permettant de traiter les règlements par crédit dans le respect
du crédit client et du montant des encours
Optimiser la gestion des flux physiques des matériaux de construction
> Réaliser une consultation de stock en utilisant le système informatique de l’entreprise
> Évaluer les délais de livraison en tenant compte des délais d’approvisionnement auprès des différents
fournisseurs
> Définir des dates de livraison au client en tenant compte des contraintes logistiques internes et externes
> Réaliser le suivi des commandes fournisseurs et les relances
> Optimiser la gestion des stocks en privilégiant la vente des produits stockés
> Comprendre l’intérêt des inventaires et les conséquences des écarts d’inventaire
20force de vente
Communiquer avec les clients, les interlocuteurs et l’équipe de l’agence
> Utiliser de manière efficace le téléphone pour des prises de rendez-vous, des démarches commerciales auprès des
clients et des échanges avec les différents services de l’entreprise et avec les fournisseurs
> Diriger les appels en agence vers les bons interlocuteurs
> Réaliser des prises de notes en situation de face à face client et formaliser les informations recueillies pour une
exploitation des informations par les autres membres de l’équipe
> Élaborer différents types de documents écrits en vue de communiquer avec les clients (mails, devis, lettres,…)
> Recevoir et écouter une réclamation ou un litige produit par téléphone et en face à face
> Qualifier une réclamation ou un litige produit et identifier les solutions possibles pour son traitement
> Annoncer à un client un dépassement d’encours, une difficulté de paiement ou de livraison et négocier une solution
adaptée ou alerter un interlocuteur compétent
> Alerter un client sur un risque de non-respect d’une règle en matière de sécurité (chargement, déchargement, surcharge,
risque d’infraction,…)
Organiser ses interventions dans le cadre d’un travail en équipe
> Coordonner ses interventions avec celles de l’équipe de l’agence, notamment les attachés technico-commerciaux
> Identifier et collecter les informations pertinentes en matière de relevé de prix, de remontée d’informations terrain et
de veille concurrentielle et les transmettre au sein de l’équipe
> Transmettre des informations pertinentes aux différents services de l’entreprise sur les clients, leurs projets, leurs
caractéristiques et les contraintes de la commercialisation en respectant l’organisation hiérarchique et fonctionnelle de
l’entreprise
> Orienter les fournisseurs vers les interlocuteurs adéquats dans le respect du plan de vente
> Hiérarchiser ses priorités de manière à se montrer disponible pour les clients tout en assurant le suivi et l’entretien de
l’espace de vente
> Prendre en compte dans ses déplacements et ses interventions les règles de sécurité en vigueur dans l’entreprise (plan
de circulation, règlement intérieur,…)
Accès au métier
Parcours de formation possibles
> CQP Vendeur Conseil en négoce des matériaux de construction option « vente libre-service » (enregistré au RNCP)
> Titre Professionnel Vendeur Conseil en magasin
> Bac Pro Vente Négociation Prospection Suivi de Clientèle
> Bac Pro Commerce
Domaines de connaissance
Le secteur et l’entreprise de négoce des matériaux de construction
> Le marché du négoce des matériaux de construction et les enseignes
> L’entreprise
> Les fournisseurs et le référencement
> L’approche des choix stratégiques de l’Entreprise en matière d’approvisionnement et de référencement 21
convention collective nationale du négoce des matériaux de constructionforce de vente
Vendeur(se) libre-service en négoce
des matériaux de construction
Techniques et produits de construction
> Le monde du Bâtiment et de la Construction et ses techniques
> Les Produits de la Construction
> Le langage et les symboles techniques de la construction
> Les notions de réception, de stockage, d’implantation des produits, de gestion des stocks et de démarque
Mercatique, communication, accueil et vente
> L’analyse et la connaissance du client
> Les règles de communication
> L’accueil, l’image, la communication et la conduite d’entretiens
> La communication téléphonique
> L’entretien commercial et la vente
> La communication au sein de l’agence
Gestion commerciale en négoce
> La règlementation commerciale
> Les calculs techniques et commerciaux
> La bureautique, l’informatique et les documents administratifs
Spécificités de la vente en libre-service
> L’organisation, le zonage, la circulation et l’animation d’un libre-service
> Le plan de vente du libre-service
> Les notions de marchandisage, de mise en avant des produits et d’animation du libre-service (têtes de
gondole, podiums, Information sur le lieu de vente, Publicité sur le lieu de vente,…)
> Les familles de produits spécifiques et produits en libre-service (électricité, outillage,…)
> Le conseil technique en libre-service
> La réglementation en matière de publicité et vente
D’un métier à l’autre …
Les vendeurs(ses) libre-service en négoce des matériaux de construction peuvent évoluer au sein de
l’agence vers différents métiers de la famille commerciale : vendeur(se) comptoir, vendeur(se) salle
d’exposition, attaché(e) technico-commercial(e), manager d’équipe commerciale,…
22Fiche métier
force de vente
Attaché(e) Technico-Commercial(e)
en négoce des matériaux
de construction
Définition
L’Attaché(e) Technico-Commercial(e) en négoce des matériaux de construction vend des produits
et des services en démarchant une nouvelle clientèle et en développant son portefeuille de clients.
Il/elle prend en charge un portefeuille de clients sur un secteur, analyse l’activité de ses clients, l’évolution
de ses activités et de son secteur.
Il/elle entretient la relation commerciale par des visites qu’il/elle organise et conseille les clients et/
ou prescripteurs sur une ou plusieurs gammes de produits, sur un plan technique et commercial. Il/elle
évalue le potentiel d’achat des clients et prospects, identifie les produits et services associés susceptibles
de répondre au mieux à ses besoins et donne des conseils techniques, en se mettant éventuellement
en relation avec les services du fournisseur.
Il/elle est chargé(e) de remettre les offres de prix, de négocier et de conclure les ventes et participe
aux démarches de recouvrement des créances. L’Attaché(e) Technico-Commercial(e) est placé(e) sous la
responsabilité d’un chef d’agence ou d’un chef des ventes.
Fiche ROME
force de vente
> D 1407 : Relation technico-commerciale
Activités professionnelles
> Organisation de l’activité commerciale
> Réalisation d’actions commerciales
> Préparation et suivi des visites
> Vente en visite client
> Suivi de l’activité commerciale en lien avec l’agence
23
convention collective nationale du négoce des matériaux de constructionVous pouvez aussi lire
