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ANALYSES STRATÉGIE
ILLUSTRATION : ARTUR HILGER
74 HARVARD BUSINESS REVIEW AVRIL-MAI 2018
HBRFRANCE.FR
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ÉVÉLEERS
OFFR
PAR ANDREI HAGIU ET ELIZABETH J. ALTMAN
AVRIL-MAI 2018 HARVARD BUSINESS REVIEW 75ANALYSES STRATÉGIE
A
ujourd’hui, cinq des dix sociétés les
plus cotées dans le monde (Apple, Al-
phabet, Amazon, Facebook et Micro-
soft) tirent leur valeur de leurs plate-
1. OUVRIR LA PORTE À
formes multifaces (PMF), qui facilitent
les interactions et les transactions entre
parties. Nombre de ces PMF sont mieux Dans ce scénario, votre produit ou service satisfait une
valorisées que les entreprises classiques vaste clientèle qui intéresse les revendeurs d’autres
qui ne fournissent que des produits ou offres. Vous devenez une PMF en permettant à ces tiers
des services. Ainsi, Airbnb vaut désormais plus que la d’entrer en contact avec vos clients. « Entrer en contact »
première chaîne hôtelière mondiale Marriott. signifie faire de la publicité ou vendre (ou les deux). Les
Ces entreprises classiques se rendent rarement produits concernés peuvent être indépendants des
compte qu’elles peuvent transformer leurs produits et vôtres ou complémentaires aux vôtres.
services en PMF (du moins en partie). Et même lors- Prenons trois exemples :
qu’elles s’en rendent comptent, elles ont souvent du
mal à trouver la bonne stratégie pour réaliser cette INTUITEST LE LEADER DES LOGICIELS de gestion financière,
transformation. Nous proposons de les aider en pré- comptable et fiscale à destination des particuliers et
sentant dans cet article quatre manières spécifiques de des petites entreprises aux Etats-Unis. Depuis six ans
transformer une activité en plateforme et en exami- environ, la société a pris des mesures pour transformer
nant les avantages stratégiques et les inconvénients de son logiciel phare QuickBooks en PMF. Elle a ouvert les
chacune. Ces idées sont applicables aux entreprises interfaces de programmes d’application et lancé un
physiques comme aux activités en ligne. programme de développement ainsi qu’un « app store »
Pourquoi chercher à devenir une PMF ? Comme pour permettre aux développeurs externes de vendre
nous l’a expliqué un dirigeant d’Intuit, la raison en est leurs propres produits aux clients de QuickBooks (ces
un mélange de peur et d’envie. L’envie de trouver de produits se basant sur les données financières des
nouvelles sources de revenus pouvant accélérer la petites entreprises fournies par QuickBooks). Depuis
croissance et accroître la valeur de l’entreprise. La peur 2013, les utilisateurs de QuickBooks peuvent également
que les concurrents actuels et futurs gagnent des parts effectuer des demandes de prêts auprès de plusieurs
de marché. Passer au modèle de plateforme peut amé- banques par le biais du service QuickBooks Financing.
liorer l’avantage compétitif de votre entreprise et éle-
ver les barrières à l’entrée (effets de réseau, coûts de LES CLUBS DE REMISE EN FORMElouent de plus en plus
transition accrus). Nous ne disons pas qu’il faut essayer leurs locaux à des prestataires externes souhaitant pro-
d’imiter Airbnb, Alibaba, Facebook ou Uber, mais que poser des cours aux adhérents de ces clubs. Cela per-
de nombreuses entreprises auraient intérêt à ajouter L’IDÉE EN BREF met d’étoffer l’éventail des cours et ainsi de fidéliser les
des éléments de plateforme à leurs offres. clients ou d’en attirer de nouveaux. A Atlanta, par
Notre objectif est d’aider les managers à évaluer LE PROBLÈME exemple, le Forum Athletic Club a récemment conclu
De nombreuses entreprises
comment leurs produits et services peuvent devenir qui vendent des produits un accord avec Cyc Fitness, une chaîne américaine de
des plateformes multifaces (et quels défis et opportu- ou des services ne savent vélo indoor qui gère désormais un espace indépendant
nités cela peut créer) afin qu’ils puissent ensuite déci- pas qu’elles pourraient au sein des quelque 2 000 mètres carrés du Forum.
der ou non de franchir le pas. Le modèle que nous devenir une plateforme
avons conçu découle des études et des missions de de services, ou ont des LA CHAÎNE JAPONAISE DE MAGASINS DE PROXIMITÉ LAWSON
difficultés à mettre en œuvre
conseil que nous avons réalisées auprès d’une dou- ce changement. a commencé dans les années 1990 à transformer ses
zaine de sociétés (dont plusieurs évoquées ci-après) boutiques en PMF afin de permettre à ses clients d’ef-
durant leur transition vers une PMF. Les managers L’OPPORTUNITÉ fectuer des opérations auprès de prestataires tiers. Au-
pourront s’en servir comme base d’une stratégie d’en- En devenant une plateforme jourd’hui, les clients de Lawson peuvent payer leurs
treprise hors site dans laquelle les collaborateurs au- multiface (PMF) facilitant les factures d’eau et d’électricité ou leurs primes d’assu-
ront pour mission d’articuler une stratégie de PMF au- interactions entre les parties, rance, envoyer ou recevoir des colis, ou encore récupé-
une société peut fournir de
tour d’offres existantes. Il s’agira notamment de nouvelles sources de revenus rer des articles commandés sur Internet en se rendant
répondre à plusieurs questions, telles que : (1) Y a-t-il tout en empêchant la dans leur magasin de proximité.
des avantages à transformer tout ou partie de nos pro- concurrence de lui prendre
duits et services en plateforme multiface ? (2) Quels des parts de marché. Dans ce scénario, votre produit ou votre service de-
sont les risques potentiels ? (3) Quelles sont les princi- viendra une véritable PMF si une partie au moins de la
pales ressources, relations (y compris avec les clients) LA SOLUTION connexion entre vos clients et les tiers s’effectue par le
Voici quatre scénarios
et modifications organisationnelles nécessaires à une permettant de transformer biais de votre offre. Intuit aurait pu se contenter de
telle transformation ? vos produits et services en vendre les données QuickBooks compilées (et anony-
Si les entreprises classiques ne sont pas des plate- PMF. Les auteurs passent en misées) à des développeurs et à des institutions finan-
formes multifaces, c’est parce qu’elles ne s’adressent revue les avantages et les cières. Cela aurait créé une nouvelle offre potentielle-
pas à des groupes multiples ou ne facilitent pas les in- inconvénients de chacun, ment rentable pour lui, mais n’aurait pas fait de
ainsi que les ressources, les
teractions entre les clients ou les groupes. Dans cet ar- relations et les changements QuickBooks une PMF pouvant exploiter les effets de
ticle, nous proposons quatre façons de transformer des organisationnels qui seraient réseau. Pour que ce type de transition fasse sens, votre
produits et services classiques en PMF. nécessaires. produit ou votre service doit avoir une marque établie
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DES TIERCES PARTIES
et une clientèle importante, mais cela ne suffit pas. Ensuite, dans la mesure où vous entretenez déjà
L’une ou l’autre des conditions suivantes devra égale- une relation commerciale avec vos clients, ceux-ci
ment être remplie pour susciter l’intérêt des tiers : peuvent vous tenir responsable de la qualité de leur ex-
Votre offre répond à un besoin basique de nombreux périence avec des tiers, car, en autorisant ces presta-
clients, mais laisse un grand nombre d’autres besoins taires à interagir avec vos clients, vous approuvez impli-
non satisfaits. Vous pouvez encourager les tiers à citement leurs offres (davantage que si votre entreprise
combler ces manques avec des produits et des ser- était une PMF depuis sa création). Par exemple, si une
vices complémentaires aux vôtres. La plupart des ap- cliente s’inscrit à un cours de vélo de spinning proposé
plications tierces proposées dans l’app store d’Intuit par un prestataire externe dans une salle de sport, elle
ciblent des marchés de niche et des besoins clients se retournera probablement contre la salle en cas de
auxquels QuickBooks ne répond pas à lui seul. mauvaise expérience. Par conséquent, il est nécessaire
Votre offre génère de fréquentes interactions clients. de choisir les offres tierces avec beaucoup plus de pré-
Cela fait de vous un bon candidat pour devenir un caution que ne le fait une société née PMF.
guichet unique offrant d’autres produits et services, Enfin, certains produits et services tiers peuvent
pas forcément complémentaires. Les services aux- cannibaliser vos propres offres. La tendance naturelle
quels les clients de Lawson peuvent accéder sont serait de n’approuver que ceux qui sont complémen-
pour la majeure partie sans lien avec ses propres pro- taires des vôtres ou sans rapport aucun. Mais cette
duits et services, mais les usagers trouvent très pra- approche n’est pas forcément la plus logique. Dans
tique d’y avoir accès au même endroit. certains cas, il peut être judicieux d’accepter des
Il y a toutefois plusieurs pièges à éviter en matière offres qui concurrencent plus ou moins les vôtres et
de plateforme multiface. Tout d’abord, les consom- qui captent une partie de la valeur obtenue par vos
mateurs qui viennent à vous pour un produit ou un clients. Le Forum Athletic Club a remplacé ses propres
service peuvent refuser d’être sollicités pour des cours de vélo par ceux de Cyc Fitness, bien plus appré-
offres de tiers, surtout s’ils paient pour vos services. ciés des adhérents. Cela permet au Forum de se
Intuit a été confronté à ce phénomène lorsqu’il a concentrer sur d’autres services tout en transformant
commencé à étudier quels services il pourrait offrir un concurrent en partenaire.
via QuickBooks. Résultat, la société veille désormais La logique sous-jacente est la suivante : si le rem-
à ne proposer que des offres qui correspondent aux placement de votre offre est inévitable, l’intégrer à
besoins et désirs des utilisateurs de QuickBooks et à votre plateforme peut accroître son attrait global au-
obtenir leur consentement explicite avant de tester près de vos clients et donc augmenter la demande et
des offres ciblées de tiers. En outre, Intuit a requali- les possibilités de vendre vos propres services. Cela
fié QuickBooks de « système d’exploitation des pe- peut également vous encourager à réévaluer les prin-
tites entreprises » précisément pour modifier la per- cipaux avantages compétitifs de vos offres et à vous
ception des clients et ainsi minimiser les potentielles concentrer dessus, tout en cédant du terrain à la
déconvenues. concurrence dans d’autres domaines.
AUJOURD’HUI, LES CLIENTS DE LA CHAÎNE JAPONAISE
DE MAGASINS DE PROXIMITÉ LAWSON PEUVENT PAYER
LEURS FACTURES D’EAU ET D’ÉLECTRICITÉ OU LEURS
PRIMES D’ASSURANCE, ENVOYER OU RECEVOIR DES COLIS,
OU ENCORE RÉCUPÉRER DES ARTICLES COMMANDÉS
SUR INTERNET EN SE RENDANT TOUT SIMPLEMENT DANS
LEUR BOUTIQUE HABITUELLE.
ABONNEZ-VOUS SUR WWW.PRISMASHOP.HBRFRANCE.FR AVRIL-MAI 2018 HARVARD BUSINESS REVIEW 77ANALYSES STRATÉGIE
2. METTRE LES CLIENTS EN RELATION
INTUIT AJOUTE À QUICKBOOKS
Dans ce scénario, vous vendez un produit ou un service
à deux segments de clientèle distincts qui interagissent
ou font affaire ensemble en dehors de votre périmètre.
Vous pouvez devenir une PMF en modifiant ou en éten-
dant votre offre de façon à ce qu’une partie de ces UNE FONCTION DE MISE EN
interactions ou transactions s’effectue par votre
intermédiaire.
RELATION QUI PERMET AUX PETITES
QUICKBOOKS est utilisépar des petites entreprises et des
comptables. Intuit procède actuellement à l’ajout d’une ENTREPRISES DE TROUVER
fonction de mise en relation qui permettra aux petites
entreprises de trouver des comptables ayant l’expertise
requise dans leur zone géographique tout en permet-
ET DE CONTACTER DES COMPTABLES
tant aux couples entreprise-comptable existants
d’échanger des documents via le logiciel. AYANT L’EXPERTISE ADÉQUATE
GARMINest une entreprise américaine spécialisée dans
les systèmes de navigation par GPS. Elle offre des acces-
DANS LEUR ZONE GÉOGRAPHIQUE.
soires de sports connectés, utilisés par des particuliers
comme par des coachs sportifs. Nombre d’entreprises « Diablo » s’échangeaient souvent des objets numé-
qui offrent ce type de produit proposent également des riques sur eBay et sur d’autres plateformes externes,
systèmes en ligne (Garmin Connect, par exemple) qui Blizzard a créé en 2012 un système de vente aux en-
stockent des informations liées aux entraînements ou à chères pour faciliter ces transactions. Cela permettait
la santé. Garmin pourrait permettre aux utilisateurs de aux joueurs d’acheter et de vendre leurs objets contre
partager leurs données avec leurs entraîneurs et ainsi de l’« or » (la monnaie virtuelle du jeu) mais aussi contre
améliorer les interactions entre eux. L’entreprise pour- de vrais dollars, Blizzard empochant une commission
rait même générer plus de valeur en proposant aux au passage. Cette fonctionnalité a rapidement créé des
entraîneurs un logiciel leur permettant d’accéder aux incitations malsaines. De nombreux joueurs ont en effet
données des clients pour y suivre les activités et les découvert que l’achat d’objets à l’Hôtel des ventes per-
progrès, moyennant un abonnement « pro ». mettait d’accéder plus facilement aux niveaux supé-
Ce scénario montre comment différents segments rieurs, sans avoir à passer plusieurs heures à tuer des
de clients d’un même produit ou service peuvent deve- monstres et à rechercher le butin. D’autres ont accu-
nir des groupes de clients sur une PMF. Ainsi, dans un mulé ces objets dans le seul but de les revendre à l’Hôtel
salon de coiffure, les hommes et les femmes forment des ventes. Ce comportement nuisant au jeu lui-même,
deux segments distincts (que le salon ne met pas en re- Blizzard a supprimé l’Hôtel des ventes en 2014.
lation), tandis que, sur un site de rencontres, ils consti-
tuent des groupes de clients. On pourrait imaginer que Il est donc essentiel de réaliser une étude de marché
le salon de coiffure propose un service de rencontres et ou une expérimentation pour répondre aux questions
convertisse ces segments en groupes. suivantes : nos clients seraient-ils nombreux à tirer
Deux pièges sont à éviter dans cette stratégie. D’une avantage d’une interaction ou d’une transaction entre
part, vous courez le risque de gaspiller des ressources eux ? Si oui, notre produit ou service améliore-t-il consi-
dans une offre qui ne créera finalement que peu de va- dérablement ces interactions ? Comment réagiront nos
leur ajoutée pour vos clients ou votre entreprise. Pire, la clients à l’ajout d’une fonction PMF et comment cette
fonction PMF peut vous desservir si les clients estiment fonction affectera-t-elle la façon dont ils interagissent
qu’elle ne correspond pas à la valeur de votre offre ini- avec l’offre initiale ?
tiale. Dans un salon de coiffure proposant un service de Le second piège, comme dans le premier scénario,
rencontres, certains clients pourraient ne pas vouloir s’y est que, en cas de mécontentement de l’une des parties
risquer de peur que cela ne fonctionne pas. D’autres que vous aurez mises en relation, vous pourriez être
pourraient craindre que, en proposant un tel service, le tenu pour responsable. Cela signifie qu’il est nécessaire
salon n’ait pas pour priorité de fournir un service de de mettre en place des mécanismes de gouvernance
coiffure de qualité. afin de minimiser (ou de supprimer) la probabilité d’in-
teractions non satisfaisantes. Intuit devra donc sélec-
BLIZZARD ENTERTAINMENTa connu ce genre de déboires tionner avec soin les comptables qu’il recommande aux
avec l’échec de l’Hôtel des ventes créé pour son célèbre clients de QuickBooks par le biais de son système de
jeu vidéo « Diablo ». Ayant remarqué que les joueurs de mise en relation.
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3. CONNECTER LES PRODUITS POUR CONNECTER LES CLIENTS
Dans ce scénario, vous vendez deux produits ou ser- propose à un fabricant de produits de consommation
vices à deux clientèles distinctes qui interagissent en la possibilité d’entrer en contact avec des sociétés de
dehors de votre périmètre. Vous pouvez devenir une médias pertinentes, à des fins publicitaires.
PMF en modifiant ou en étoffant vos offres afin qu’au
moins une partie de ces interactions s’effectue par Ce scénario montre qu’une entreprise multipro-
l’intermédiaire de l’une de vos offres (ou des deux). duit peut devenir une plateforme multiface qui tire
parti des effets de réseau. Par exemple, en augmen-
« CARDS AGAINST HUMANITY »est un jeu populaire aux tant les ventes de produits financiers ou de protection
Etats-Unis consistant à compléter des phrases de fa- contre l’usurpation d’identité, les agences d’évalua-
çon humoristique (humour souvent noir) à l’aide de tion du crédit peuvent améliorer les offres destinées
mots imprimés sur les cartes à jouer (il a été adapté en aux institutions financières (en exploitant les données
France sous le nom de « Blanc-Manger Coco », NDLR). clients) et ainsi réaliser davantage d’économies
Tandis que le jeu et ses nombreuses extensions conti- d’échelle. Cela suffirait déjà à créer de la valeur, mais
nuent de se vendre, les créateurs ont également créé celle-ci pourrait être accrue en liant les deux types de
Blackbox, un site Internet distinct sur lequel ils pro- produits afin de fluidifier les interactions entre clients
posent des services (traitement des cartes de crédit, et institutions financières (comme décrit ci-dessus).
service clients, expédition) à des artistes indépen- Ce qui donnerait naissance à une PMF et générerait
dants souhaitant vendre leurs produits (y compris des effets de réseau : plus les clients utilisent les pro-
d’autres développeurs de jeux). Ces deux offres sont duits financiers et de protection contre l’usurpation
pour le moment distinctes, mais l’entreprise pourrait d’identité, plus la valeur des offres augmente pour les
les relier et créer une PMF. Par exemple, cela permet- institutions financières, qui peuvent alors effectuer
trait aux clients de Blackbox de promouvoir leurs jeux des transactions plus efficaces et vice versa.
auprès des utilisateurs de « Cards Against Humanity ». Cette stratégie comporte deux risques. D’une part,
L’étape suivante consisterait à leur proposer de tester comme dans le deuxième scénario, le risque de gaspil-
des concepts de jeu auprès de joueurs volontaires de ler des ressources pour une caractéristique qui ne gé-
« Cards Against Humanity » et de recueillir leurs avis. nère finalement que peu de valeur pour vos clients ou
votre entreprise par rapport au service ou au produit
LES AGENCES D’ÉVALUATION DU CRÉDITtelles qu’Equifax, initial. D’autre part, vouloir optimiser les interactions
Experian et TransUnion offrent des services aux parti- entre les clients de différents produits peut entraîner
culiers (notes de solvabilité, protection contre l’usur- des choix de conception qui limitent le potentiel de
pation d’identité, etc.) et aux institutions financières croissance de l’un ou l’autre des produits. Une fois en-
(comptes rendus sur la solvabilité des clients et des core, il est impératif de réaliser des études de marché
entreprises). Ces services reposent sur les mêmes et des expérimentations pour répondre à quelques
données, mais les deux types de clients interagissent questions : vos clients seraient-ils nombreux à obtenir
entre eux à l’extérieur (quand un client fait une de- des avantages plus grands s’ils interagissaient ou fai-
mande de prêt immobilier, par exemple), c’est-à-dire saient affaire avec des tiers, par votre intermédiaire ?
que les agences ne jouent aucun rôle direct dans ces Si oui, vos offres peuvent-elles substantiellement
rapports. Elles pourraient donc créer des PMF en ligne améliorer ces interactions ? Comment les clients de
où les clients pourraient obtenir leurs notes de solva- vos deux offres réagiront-ils à la création d’une PMF ?
bilité et recevoir des offres ciblées de la part des Comment cette caractéristique affectera-t-elle la fa-
banques (c’est précisément le business model de cer- çon dont ils interagissent avec le produit d’origine ?
taines start-up comme Credit Karma et Lendio). Ces
PMF pourraient aller plus loin en permettant aux
clients de créer et de gérer un profil de données numé-
riques qu’ils utiliseraient ensuite pour souscrire direc- NIELSEN POURRAIT PROPOSER
À UN FABRICANT DE PRODUITS
tement des produits financiers auprès d’institutions
participantes (de la même façon qu’Intuit autorise les
clients de QuickBooks à faire des demandes de prêt
par l’intermédiaire de QuickBooks Financing).
DE CONSOMMATION LA POSSIBILITÉ
D’ENTRER EN CONTACT AVEC DES
NIELSEN PROPOSEdes produits « visionnage » aux socié-
tés médias (données sur les habitudes de visionnage
des clients) et des produits « achats » aux fabricants de
biens de consommation (données sur les habitudes
d’achat des clients). On pourrait imaginer que Nielsen SOCIÉTÉS DE MÉDIAS PERTINENTES.
AVRIL-MAI 2018 HARVARD BUSINESS REVIEW 79ANALYSES STRATÉGIE HBRFRANCE.FR
4. APPROVISIONNER UNE AUTRE PLATEFORME MULTIFACE
CERTAINS FOURNISSEURS ONT
Dans ce scénario, vous devenez une PMF en créant
une offre pour les clients de vos clients qui améliore la
valeur du produit ou du service qu’ils achètent auprès
de vos propres clients (cette stratégie est logiquement
possible, mais nous n’avons pas encore d’exemples CRÉÉ DES MARQUES POUR LES
CLIENTS DE LEURS CLIENTS
d’expérience réussie).
Précisons que cette stratégie va au-delà du concept
traditionnel de « marque ingrédient », qui est égale-
ment une approche « clients de clients ». En effet, cer-
tains fournisseurs d’ingrédients (essentiels) ont créé (COMME INTEL INSIDE, D’INTEL),
des marques pour les clients de leurs clients (Intel In-
side d’Intel, par exemple) qui leur permettent de gé-
nérer plus de valeur auprès de leurs clients. Mais dans
QUI LEUR PERMETTENT DE
la mesure où ces fournisseurs n’offrent pas ces pro-
duits ou services de manière directe aux clients de GÉNÉRER PLUS DE VALEUR AUPRÈS
leurs clients, ils ne sont pas des PMF.
Le principal risque est que vos clients n’apprécient
pas que vous tentiez de contacter leurs propres
DE LEURS CLIENTS. MAIS CES
clients. Mais nous sommes convaincus que cette stra-
tégie peut fonctionner dans certaines circonstances. FOURNISSEURS N’OFFRENT PAS
L’essentiel est de convaincre vos clients que le produit
ou le service que vous fournissez à leurs clients est
vraiment complémentaire (et non concurrent) de
CES PRODUITS OU SERVICES
leurs propres offres.
DE MANIÈRE DIRECTE AUX CLIENTS
SHOPIFY EST UN GRAND FOURNISSEURd’outils d’e-com-
merce destinés aux distributeurs en ligne. Cette so-
ciété n’aurait aucun contact direct avec la clientèle de
DE LEURS CLIENTS.
ses clients. Elle pourrait cependant commencer à lui
proposer un programme commun d’inscription ou de d’une gestion efficace des relations avec les tiers, pour-
fidélité. Le succès d’une telle initiative dépendrait de rait nécessiter de placer les professionnels du dévelop-
la capacité de Shopify à convaincre ses clients que ce pement commercial et du marketing à des postes de
service présente une réelle valeur ajoutée et qu’il n’est direction importants, ce qui peut être source de
pas qu’une simple tentative de prendre le contrôle de conflits internes. En outre, à mesure que la transition
leurs relations clients. s’effectue vers une PMF, il sera peut-être difficile pour
le conseil d’administration, le P-DG et les équipes de
Avant de décider de convertir une offre en une direction de gérer des stratégies multiples ou hybrides,
PMF, vous devez savoir qui sont vos clients actuels, d’adopter et de suivre de nouveaux indicateurs de per-
comment vous interagissez avec eux et comment ils formance, et d’assurer un certain degré de cohérence
interagissent entre eux. La plus grande difficulté en matière de technologie ou d’expérience client entre
consistera à passer d’un monde dans lequel vous des produits et des services auparavant séparés.
contrôlez à 100% les offres proposées à vos clients à Néanmoins, si vous pensez que la création d’une
un monde dans lequel vous ne pouvez qu’influencer plateforme sera source d’opportunités de croissance
la valeur créée pour eux (par des tiers ou par les et de rentabilité accrue tout en réduisant les poten-
interactions entre eux). tielles menaces concurrentielles, l’effort pourrait bien
Enfin, il convient de prendre en compte les diffi- en valoir la peine.
cultés organisationnelles et de leadership. Si une en-
treprise jouit d’une solide réputation, ancrée dans la ANDREI HAGIU est professeur invité et associé d’innovation
création et l’offre de produits, l’adoption d’une straté- technologique, d’entrepreneuriat et de management
gie de PMF sera peut-être difficile pour les salariés qui stratégique à la Sloan School of Management du MIT. Suivez-le
s’identifient fortement à ces produits. De plus, les en- sur Twitter : @theplatformguy. ELIZABETH J. ALTMAN est professeure
treprises qui vendent des produits ou des services à assistante en management stratégique à la Manning School
of Business de l’université du Massachusetts-Lowell, et
succès disposent souvent d’une recherche et dévelop- professeure invitée à la Harvard Business School. Elle a été
pement fiable et de nombreux ingénieurs aux postes vice-présidente de la stratégie et du développement
de direction : passer à une stratégie PMF, qui dépend commercial chez Motorola. Suivez-la sur Twitter : @lizaltman.
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