Le modèle de franchise dans la banque de détail : expériences et enjeux - Le point de vue de Julien Soulard, directeur Retail Banking chez ...
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Le modèle de
franchise dans la
banque de détail :
expériences et enjeux
Le point de vue de Julien Soulard, directeur
Retail Banking chez Chappuis Halder & Co.
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Point de vue Banque de détail – Juin 2019
Pourquoi les banques comme extension de leur modèle
s’intéressent-elles actuellement coopératif (plutôt que sous la forme de
aux agences bancaires véritables franchises), lesquels y ont
vu l’opportunité de renforcer leur
franchisées ? ancrage local et une sorte de barrière
Bien qu’encore peu répandue, la posée à leur absorption par d’autres
formule d’agences bancaires établissements.
franchisées intéresse actuellement un
certain nombre d’établissements. En Dans un registre de distribution
France, comme ailleurs. déléguée plus large que celui
d’agences franchisées, en Turquie,
En quoi consiste exactement cette Aktif Bank a choisi de développer son
formule ? A voir se développer des empreinte géographique en installant
points de vente distribuant sous des GAB chez des commerçants, et en
licence les services et les produits faisant le pari de proposer une offre et
d’un établissement financier. Des des parcours clients sur automates. Ce
points de vente tenus par des faisant, la banque ne cherche pas
personnes non-salariées de cet seulement à être présente dans des
établissement et ne ressemblant pas zones où l’ouverture d’agences ne se
forcément à ses agences, dans leur justifierait pas, mais elle a choisi
aspect ni même exactement dans les d’élargir son réseau de distribution
offres qu’ils proposent. sans avoir à investir plus que le coût
d’installation de GAB.
En Europe, la formule est apparue à
partir des années 90, pour développer En Inde, la chaine Vakrangee propose
une présence sur des territoires aux banques indiennes d’utiliser les
insuffisamment peuplés (Suède), dans petites boutiques qu’elle monte un
le contexte particulier de l’euphorie peu partout en franchise et qui
bancaire d’avant la crise de 2008 réalisent ventes et assistance de
(Espagne) ou en tenant compte de téléphonie mobile, d’internet, de
certaines particularités locales banque et d’assurance. Des
(Belgique). commerces divers trouvent ainsi là
une diversification intéressante. Et les
Aux Etats-Unis, le phénomène, peu banques peuvent faire de ces
favorisé par la réglementation, n’a pas boutiques autant de points de vente
vraiment pris, sinon par certains Credit exclusifs à moindre coûts.
Unions,
Point de vue Banque de détail – Juin 2019
Enfin, c’est en Australie que l’on trouve Par ailleurs, les banques peuvent
l’établissement ayant été le plus loin déléguer à d’autres commerces le
dans le déploiement de la formule. traitement de certaines opérations,
Bank of Queensland a en effet choisi comme le Crédit Agricole avec ses
de limiter son réseau propre à 6 000 Points verts. Des superettes,
quelques implantations clés et de boulangeries ou bureaux de tabac-
s’appuyer, en franchise, sur la presse auprès desquels il est possible
dynamique d’initiatives locales en d’effectuer des retraits d’argents – ce
termes d’agences. Le pari est de qui permet au Crédit Agricole d’être
profiter ainsi d’opportunités présent dans toutes les communes de
ponctuelles au moindre coût, y plus de 1 000 habitants, ne justifiant
compris de formation dans la mesure néanmoins pas l’installation d’un GAB
où les franchisés sont et, encore moins, l’ouverture d’une
essentiellement… d’anciens agence.
responsables d’agences bancaires
Cependant, l’idée de points de vente
franchisés intéressait peu, jusqu’à ce
que la rationalisation des parcs
d’agence ne devienne une priorité
stratégique. Au mieux concédait-on
que la formule, plus économe que le
maintien d’agences, pouvait avoir un
intérêt en phase de transition, en
attendant que tous les clients se
convertissent au digital – une solution
« défensive ».
En france, des expériences déjà
Aujourd’hui, il est admis que les
réussies de distribution
agences bancaires resteront
déléguée présentes dans le paysage
En France, les banques n’ont pas bancaire, en nombre plus limité, et
ouvert d’agences franchisées. avec une valeur d’usage
Toutefois, les courtiers de crédit en renouvelée.
ligne (Meilleurtaux, CrediPro…) Parmi les tendances, on observe un
développent leurs réseaux de retour au basique, la nécessité
boutiques de cette façon (en d’accompagner le développement de
s’adressant souvent également à la banque digitale par des relais de
d’anciens responsables d’agences proximité d’un nouveau genre. La
bancaires). Compte Nickel passe par question de l’offre de service physique
les buralistes, qu’il dote et sa rentabilité reste néanmoins
d’équipements propres. cruciale.
Point de vue Banque de détail – Juin 2019
L’opportunité de revoir la Néanmoins, en complément de
notion de proximité et de l’accès à l’offre, le client valorise
également l’assistance immédiate, le
service physique, dans une service instantané. Or cette fonction de
relation a dominante digitale. « première ligne d’assistance »,
d’abord centrée sur tout ce que le
En Asie, la State Bank of India a ouvert
mobile ne permet pas ou permet mal
des points de vente dans les grandes
de faire, n’est plus vraiment du ressort
villes pour sa filiale de banque digitale
de chargés de clientèle de plus en
InTouch. Des agences d’un nouveau
plus experts, voire spécialisés.
type, réalisant des traitements
instantanés (ouvertures de compte, Ainsi, si cette formule de franchise
crédits à la consommation, assurances participe à la nécessaire adaptation
et délivrance de cartes bancaires, …) et des réseaux d’agences bancaires,
permettant de traiter tout le reste en elle ne consiste pas uniquement à
visioconférence avec des experts. remplacer ces dernières au moindre
coût. Elle répond à une fonction
commerciale nouvelle, qui consiste
à proposer un support physique et
d’accès aussi facile qu’immédiat en
accompagnement des outils
digitaux.
Cette même formule, offrant une
grande souplesse d’installation, peut
également être déclinée pour
répondre à des besoins spécifiques
(mobilités internationales, clientèles
Ce modèle – aujourd’hui adopté fragiles, …).
également par plusieurs banques
américaines - se fonde sur le constat L’exemple d’Axa et de ses agents
que commercialiser des produits et généraux témoigne qu’un grand
services financiers devient plus aisé établissement financier peut
dans un monde digital. fonctionner en franchise en respectant
strictement ses obligations
réglementaires, en encadrant comme
il le souhaite les délégations de
décisions et – ce qui n’est pas
négligeable - sans exiger forcément
un apport personnel des candidats.Point de vue Banque de détail – Juin 2019
Enfin, un dernier point doit être Au regard de tous ces éléments, la
souligné : la formule de points de formule d’agences franchisées doit
vente en franchise permettrait de être étudiée au titre d’une véritable
répondre à une problématique de opportunité, dont les critères de
maillage du territoire que rencontrent rentabilité sont assez simples à
un certain nombre de banques déterminer.
françaises, avec aujourd’hui des
réseaux d’agences souvent Julien Soulard
déséquilibrés, comme le montre la
Directeur Retail Banking,
carte ci-dessous.
Chappuis Halder & Co.
Dans de nombreux cas, en effet, la
densité des implantations semble ne
pas correspondre aux bassins
d’activités et d’emplois actuels.
Nombre d’agences par département pour 100
000 habitants âgés de 20 ans et plus
(source : FBF et Insee)Vous pouvez aussi lire
