METHODE RSV 2019 PROGRAMME
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© 2013 THIERRY OEHLER
AUTEUR TECHNIQUE RSV (Relance I Suivi I Vente)
Consultant & Formateur en Immobilier depuis plus de 20 ANS
Fondateur de plusieurs enseignes immobilières
Consultant en immobilier de luxe
Directeur de réseaux immobiliers
Spécialiste en marketing et techniques commerciales
FORMATION TECHNIQUE RSV
Coaching d’agences, mandataires, négociateurs indépendants
PROSPECTER, NEGOCIER ET VENDRE AVEC EFFICACITE… THIERRY OEHLER
PROGRAMME
METHODE RSV 2019
RELANCE-SUIVI-VENTE
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FORMATION TRANSACTION IMMOBILIERE I COACHING I MARKETING / PUBLICITE I NEGOCIATION COMMERCIALE
© 2013 THIERRY OEHLER
PREFACE
EN 2019, DANS L‘ IMMOBILIER, VOTRE PRINCIPAL CONCURRENT EST LE PROPRIETAIRE LUI MEME !
FORMATION TECHNIQUE RSV
EN 2019, POUR VENDRE PLUS, IL FAUT SECURISER VOS MANDATS, VOS ANNONCES.
EN 2019, IL FAUT ANALYSER L' ANNONCE DU VENDEUR,
VOUS REDIGEREZ MIEUX VOTRE ANNONCE ET OPTIMISEREZ LE RETOUR.
EN 2019, NE TRAVAILLEZ PAS POUR LE VENDEUR EN LUI TRANSMETTANT
SANS LE SAVOIR VOS CONTACTS POTENTIELS.
EN 2019, NE PERDEZ PAS VOTRE TEMPS AVEC UN LISTING D’ ACHETEURS « POTENTIELS »
EN 2019, NE PERDEZ PAS DE CONTACTS INUTILEMENT ET CONCRETISEZ VOS VISITES
EN COMPROMIS DE VENTE.
EXTRAIT CGV 1 PRODUITS
1.2. Le contenu des Produits (textes, codes, commentaires, ouvrages, illustrations, images vidéos etc.) est protégé, pour la France, par le droit d'auteur et, le cas
échéant, par le droit protégeant les bases de données dont l’Editeur CE est producteur. Ce contenu ne peut donc en aucune manière faire l'objet, même
partiellement, de reproduction, représentation, prêt, échange ou cession, d’extraction totale ou partielle de données et/ou d’un transfert sur un autre support,
de modification, adaptation, arrangement ou transformation.
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© 2013 THIERRY OEHLER
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© 2013 THIERRY OEHLER
SOMMAIRE
De 1 à 118 PAGES
FORMATION TECHNIQUE RSV
INTRODUCTION..................................................................................................................Page 1
PREFACE.............................................................................................................................Page 3
SOMMAIRE.........................................................................................................................Page 5-6-7-8
1) VENDEURS & ACHETEURS, LES DIFFERENTS PROFILS ...............................................................Page 9
+Les VRAIS et FAUX ACHETEURS
+Les acheteurs (les profils)
+PVA les 3 phases principales de prospection
+Les règles d'OR
+Les VRAIS et FAUX VENDEURS (les profils)
+Les conséquences négatives d'un vendeur spéculateur
+Synthèse - Apprendre à dire NON
+Pourquoi beaucoup de vendeurs ne sont-ils pas satisfait des professionnels ?
2) COMMENT PROSPECTER AVEC EFFICACITE ? ..............................................................................Page 21
+Le secteur / identification de votre zone de travail
+Choix du type de biens (appartements, maisons, terrains..)
+Comparatif vente appartement et maison (les plus, les moins)
+La prospection Terrain (Prospection des appartements et des maisons)
+La communication ciblée (se faire connaître par les outils publicitaires)
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© 2013 THIERRY OEHLER
3) COMMENT IDENTIFIER LES VRAIS ET FAUX VENDEURS ?..........................................................Page 31
TECHNIQUE DE PROSPECTION DE MANDATS CIBLES
(annonces immobilières des particuliers)
+Sélection des annonces sur le secteur (presse, internet etc.)
+Créer son portefeuille d'annonces (règle des 100 annonces)
+Technique de prospection par mail ou par téléphone (TECHNIQUE RSV)
+Prise d'information auprès du vendeur (découverte du contexte)
+Ventilation efficace des annonces particuliers (code rouge, code vert)
FORMATION TECHNIQUE RSV
+Sélection des mandats qualifiés (fiches vrais vendeurs)
+1ère solution " visite domicile en direct"
+Le rdv vendeur, visite du bien, prise de mandat
+Calcul de LEGFA à la rentrée de mandat (objectif baisse de prix)
+2ème solution " prospection des annonces selon visuel "
+Sélection des annonces + contact vendeur + rdv immédiat
+Processus de suivi du vendeur + relance (technique RSV)
+Le matériel à utiliser (corbeille noir, rouge, bleu, téléphone, classeur...)
4) COMMENT SIGNER 20 MANDATS CIBLES ET QUALIFIES EN 1 MOIS..........................................Page 63
+Sélection des annonces ciblées ou identifiées (technique RSV)
+Rappel contexte de vente
+Nombre de mandats constant en portefeuille POUR VENTE
+Taux de transformation en 25 ventes / an minimum
5) TECHNIQUE DE SUIVI ET RELANCE DES MANDATS......................................................................Page 70
+La technique RSV
+Comment devenir un excellent négociateur immobilier ?
+L' organisation J15 relance vendeur ?
+Préambule
+La technique J15
+Le schéma performance mandat / éviction des concurrents
+Résiliation des concurrents
+Conserver son mandat au delà des 3 mois
+Suivi et relance J15 (Technique RSV)
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6) LES ACQUEREURS (demande biens en publicité)...............................................................Page 79
+Sélection des acquéreurs des demandes (rêveurs)
+Comment traiter les acquéreurs
+Eviter la perte de temps
+La gestion des acquéreurs, retour publicité
+Conseils & Astuces
FORMATION TECHNIQUE RSV
7) COMMENT PROVOQUER UNE OFFRE D' ACHAT ?...............................................................Page 82
LA VISITE AVEC LES ACHETEURS POTENTIELS
+Préambule
+La visite avec les acheteurs
+Capter l'intérêt d'achat des acheteurs (signaux)
+Conseils pour une visite efficace, les erreurs à ne pas commettre !
+Etre à l'écoute, capter l'intérêt des acheteurs
+Le vendeur veut vendre, le vendeur doit vendre !
+Comment provoquer une offre d'achat
+Négocier le prix avec le vendeur
+Faire une proposition à 20 h 30, pourquoi ?
+Découverte du seuil (prix vendeur)
+Créer une marge dans la négociation
+Négociation du prix et obtention d'un NON par le vendeur
+Récapitulatif
+La contre-proposition du vendeur
+Formuler l'offre aux acheteurs
+Provoquer le compromis de vente.
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8) LA NEGOCIATION COMMERCIALE...................................................................................Page 96
+Préambule
+Le vendeur veut vendre, le vendeur doit vendre !
+Faire une proposition à 20 h 30, pourquoi ?
+Créer la situation de privilège
+Protéger ses honoraires
+Créer une marge dans la négociation
FORMATION TECHNIQUE RSV
+Fixer un délai de réponse au vendeur
+Informer les clients de la baisse de prix
9) LE COMPROMIS DE VENTE................................................................................................Page 107
+Réaliser le compromis de vente, le valider
+Les erreurs à ne pas commettre
10) RECAPITULATIF GENERAL FORMATION...........................................................................Page 109
+Synthèse formation en 12 points
11) ASSISTANCE TELEPHONIQUE.............................................................................................Page 112
+Assistance téléphonique (1 h incluse sur RDV)
+Livre d'or (vos commentaires)
+Quizz Quel négociateur êtes-vous ?
12) LE COACHING .....................................................................................................................Page 116
+Le coaching personnalisé AU SEIN DE VOTRE AGENCE ( 1 semaine).
Nos coordonnées.....................................................................................................................Page 118
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Au titre de l’article L.335-3 du code de la Propriété Intellectuelle, la contrefaçon correspond à la «
(Paiement en 2 fois par chèques accepté) reproduction, représentation ou diffusion, par quelque moyen que ce soit, d'une œuvre de l'esprit en violation
Autres demandes: Nous consulter des droits de l'auteur »
Et la loi française est farouchement protectrice du droit d’auteur. Hormis la citation courte, assortie d’une
mention de l’auteur, on ne peut copier un écrit sans l’autorisation de l’auteur. La contrefaçon est un délit, ce
qui signifie que les sanctions sont pénales.
Par virement bancaire ou postal Les peines prévues par la loi vont jusqu’à 300.000 € d’amende et 3 ans de prison. C’est le juge qui décide,
au vu des ressemblances plutôt que des différences, si une œuvre en pille suffisamment une autre pour
déclarer s’il y a violation du droit d’auteur et contrefaçon. Le jugement sera donc forcément teinté de 13
subjectivité. Il est par conséquent préférable de bien réfléchir avant d’écrire, et de veiller à ne pas
piller un auteur sans son autorisation.Vous pouvez aussi lire
