Présentation générale - Juin 2020
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Présentation
générale
Juin 2020
Sommaire
PROFIL DU GROUPE 3
PROPOSITIONS DE VALEUR 8
RÉSULTATS ANNUELS 2019 16
PERSPECTIVES 24
BOURSE ET ACTIONNARIAT 29
ANNEXES : ÉTUDES DE CAS 32
1 PROFIL DU GROUPE
ADLPartner, un acteur de référence en Des expertises déployées
innovation marketing sur toute la chaîne de valeur
du marketing client
48 ans de savoir-faire
en ingénierie marketing
1
Data consulting & stratégies
Une offre portée
par près de 450
collaborateurs 6 2 Une croissance Acquisition
très forte
des activités
innovantes
287,8 Activation & conversion
Une présence dans M€*
3 pays (France,
Espagne, Portugal) 5 3 Une souplesse qui Fidélisation
nous permet de
travailler avec 40%
des entreprises
du CAC 40 aussi Valorisation du capital client
4 bien qu’avec des
Une culture :
ETI
performance, inventivité,
rigueur, éthique Accompagnement opérationnel
4
*Volume d’affaires brut 2019
Des savoir-faire complémentaires à forte valeur ajoutée
ACQUERIR
FIDELISER
Mobiliser les leviers nécessaires à la
Activation de programmes
captation de leads et de visites
relationnels dynamiques travaillant
qualifiés tout en maitrisant ses couts
des relations clients pérennes et
d’acquisition
gratifiantes, vecteurs de business
ACCOMPAGNEMENT OPERATIONNEL DES CLIENTS
CONSEILLER ACTIVER VALORISER
Générer des insights afin Activation d’un véritable Développement de
de vous préconiser la programme PRM au sein revenus complémentaires
stratégie data et d’un parcours cross-canal grâce à la valorisation
marketing la plus optimisant le ROI client multidimensionnelle de
efficiente votre data
Organisation fluide et délinéarisée
Du conseil en stratégie marketing, au management opérationnel de la data, en passant par le soutien technique
5
Des solutions déployées autour de 3 offres principales
MARKETING DIGITAL
(CONSEIL & SERVICES) MAGAZINES ASSURANCES
Du conseil stratégique Du ciblage De la conception
à l’externalisation des prospects des offres à leur
opérationnelle à la satisfaction commercialisation
des clients originale
Marketing cross-canal sur Leader européen Marketing et
mesure et novateur pour de la fidélisation de clients commercialisation de produits
un pilotage très précis par la presse Magazine d’assurance en nom propre
de la performance et partenariat
6
La confiance de grandes marques européennes
Conseil
# cabinet de consulting
data & techno
Services
# acquisition, fidélisation
& valorisation client
# conception et gestion
de programme de
Hispania fidélisation ou relationnel
# search marketing
# publicité native
dans les newsletters
7
2 PROPOSITIONS
DE VALEUR
Maîtriser la data pour accroître la performance business
1 ANALYSER 2 ENRICHIR DEPLOYER
3
Auditer et structurer l’écosystème Connaissance client et marché Stratégies data et marketing
Organisation Profilage d’audience Acquisition
outils déployés, modèle Comprendre les consommateurs pour Se développer avec de nouveaux
organisationnel … en tirer des insights clients
Data Data sémantique Activation & conversion
CRM / PRM (connaissance, scoring, Comprendre les enjeux business de Optimiser le parcours et l’expérience
structure…) votre secteur client
Sites / pages Enrichissement data Fidélisation
Structure, contenus, navigation, Enrichir votre donnée client Soigner, pérenniser et faire fructifier la
tagguage, engagements … relation
Media Valorisation du capital client
Messages, positionnement … Tirer le meilleur de vos données
Définir les besoins et enjeux Déceler les meilleures Mettre en œuvre les expertises
business du client opportunités business et data-driven via des dispositifs
nourrir les stratégies data, ROIste sur-mesure
media & marketing
9
Data sémantique
Comprendre les enjeux business
Répondre et anticiper
les besoins / questions des
prospects / clients en détectant les Identifier tous les sujets de discussion
thématiques à traiter par rapport à
leurs attentes liés à un univers, une marque ou un
Détecter
produit pour faire émerger les
les influenceurs et engager des Explorer
les champs sémantiques porteurs thématiques, sous-thématiques et
partenariats pour assurer un relais
de vos contenus inexploités par les autres
concurrents potentiels expressions afin d’avoir une
vision globale des enjeux de
Créer son secteur
Identifier un sentiment de proximité avec les
les requêtes / concepts réellement consommateurs en créant des
utilisés par les différentes cibles offres produits, des stratégies de
communication ou de contenus
attractifs et à forte valeur perçue
10Profilage d’audience
Comprendre les consommateurs pour en tirer des insights
connait ses utilisateurs mieux que :
Les audiences analysées sont systématiquement mises en perspectives avec une
audience de comparaison (concurrents, population française…)
étude réalisée par des chercheurs de l’université de Cambridge et de11
StanfordOptimisation des coûts d’acquisition
Notre savoir-faire réside
dans notre capacité à
trouver la note la plus juste
en activant tout ou partie
Génération de trafic Génération de trafic en Génération
sur site points de vente de leads qualifiés / de nos solutions
data targeting
SEO, campagnes paid campagnes SMS pour optimiser la rentabilité
media géolocalisées Mise en place de nos
(native, RTB, display, (jeux concours, solutions au regard des de nos actions d’acquisition
social media, SEA, gratification…) audiences recherchées
remarketing) et des coûts associés
(survey, co-registration,
location de fichiers…)
12Prospect Relationship Management
Nous définissons des séquences
d’activation marketing au tempo
Connaissance
parcours le plus adéquat
de navigation
consommateurs sur site
en trouvant le juste équilibre
Degré Leads entre effort financier
d’engagement générés
vs degré d’engagement
Taux de réactivité des prospects, dans une démarche
aux campagnes
(ouverture, clics…) 100% ROIste
13Animation du capital clients
Notre force va au-delà
AUTOMATION PROGRAMMES de notre capacité à générer
des points de contacts
Cross-sell, up-sell, relances Relationnel / parrainage /
inactifs, anti-churn fidélité / statutaire avec les clients finaux.
Elle réside dans notre capacité
CODE FOR GIFTS à travailler un parcours
conversationnel multi-canal riche
Fidélité émotionnelle
Gestion insatisfaction et orchestré, qui soit,
en temps utile,
à la fois actif et/ou pro-actif
14Valorisation des audiences
Valorisation du capital client des partenaires par des campagnes en
marque blanche financées à 100% par ADLPartner
ASSURANCES MAGAZINES
>> Une gamme d’assurances affinitaires >> Un service premium plébiscité depuis plus Animer les programmes relationnels
commercialisée en partenariat avec des de 45 ans par de grandes marques
assureurs de qualité
>> des offres magazines attractives et en proposant des services
>> Des offres customisables avec des modulables aux couleurs des partenaires
incentives promotionnels (gratuité, cadeaux.) avec des incentives puissants (jeux additionnels gratifiants pour le
concours, cadeaux…
>> un marketing cross-canal, sur-mesure et
clé-en-main, intégré dans une prestation de >> Des mix-marketing constamment consommateur et/ou générateur de
bout en bout perfectionnés et une animation multicanal
business pour nos partenaires, nous
sommes les seuls à le proposer
DEVELOPPEMENT DE PORTEFEUILLES CLIENT
GENERATEURS DE REVENUS RECURRENTS
153 RÉSULTATS
ANNUELS 2019Faits marquants 2019
MARKETING DIGITAL
MAGAZINES ASSURANCES (CONSEIL & SERVICES)
ADL : progression des Maintien d’un haut niveau Forte croissance des ventes en
investissements commerciaux en d’investissements commerciaux en France, portée par le dynamisme
partenariat permettant de maintenir partenariat commercial et la pleine contribution
le chiffre d’affaires de l’offre de la société Converteo sur
Consolidation des commissions de l’ensemble de l’exercice 2019
ADD - LOAV : réduction continue courtage et du portefeuille de
des prospections et projet d’arrêt contrats d’assurances Forte croissance du chiffre
des activités sous marque France d’affaires et du résultat de la filiale
Abonnements en 2020 Poursuite de la réduction de la espagnole
perte comptable de la filiale ADLP
Provision pour restructuration pour Assurances
un montant 2,8 M€ qui impacte les
comptes 2019
17Forte croissance des activités de marketing digital
Evolution du chiffre d’affaires Répartition de la marge brute
consolidé marketing digital en 2019
25,9 M€
4% 4%
20% 42%
30%
125,0 M€ 138,6 M€
66%
76%
58%
2018 2019 2019
Magazines Marketing digital Assurances Conseil Services
18Compte de résultat consolidé
Données consolidées - en M€ 2019 2018 Δ
Chiffre d’affaires 138,64 124,99 + 11 %
EBITDA 12,07 14,64 - 18 %
En % du CA 8,7% 11,7%
Résultat opérationnel courant 7,67 12,85 - 40 %
En % du CA 5,5% 10,3%
Résultat opérationnel 7,67 13,91 - 45 %
En % du CA 5,5% 11,1%
Charges / Produits financiers nets (0,22) (0,02)
Charge d’impôt (2,22) (5,40)
Quote-part du résultat net des sociétés 0,00 0,26
mises en équivalence
Résultat net consolidé 5,23 8,75 - 40 %
En % du CA 3,8% 7,0%
Résultat net part du Groupe 5,24 9,25 - 43 %
En % du CA 3,8% 7,4%
19Décomposition de la variation du résultat opérationnel
(en M€)
Dotations aux Autres produits et
ROP 2018 Chiffre d'affaires Achats consommés Charges de personnel Charges externes Impôts et taxes amortissements charges d'eploitation ROP 2019
+13,64
-4,3
-6,2
13,91
-3,18 -0,21
-2,61
7,67
-3,39
20Principales évolutions du bilan consolidé
Total bilan au 31 décembre 2018 Total bilan au 31 décembre 2019
98,0 M€ 114,7 M€
En M€
Capitaux
22,7 propres
Actif
immobilisé
34,6
Actif Capitaux 6,4 Provisions
immobilisé
20,3 21,2 propres
6,8 Dettes
2,0 2,6 Financières
Stocks 2,8 Provisions Stocks
Dettes
9,5 Financières
Créances 38,3 Dettes
46,1 47,6 Fournisseurs
Créances
45,9 Dettes
Fournisseurs
Autres actifs 2,1
Autres actifs 2,0
13,3 Dette de
loyers
Trésorerie 35,2 Trésorerie
Dettes fiscales 29,3 Dettes fiscales
18,5 et sociales et 17,9 et sociales et
autres passifs autres passifs
Actif Passif Actif Passif
Impact IFRS 16 : +13,2 M€ / +13,3 M€
Comptabilisation à l’actif en droit d’utilisation et au passif en dette de location. 21Progression de l’Actif Net Réévalué
+ 3,7 % 128,6
124,0
Fonds propres
Fonds propres 20,0
19,3 (pdg)
(pdg)
Valeur DCF 108,6 Valeur DCF
des souscriptions ADL 104,7 des souscriptions ADL
(pdg) (pdg)
En M€ 31/12/2018 31/12/2019
ANR / action : 32,4 €
L’ANR ne comprend pas le portefeuille des contrats d’assurances
22Flux de trésorerie nette consolidée au 31 décembre 2019
Principales variations (en M€)
CAF avant coût
de l’endettement
Trésorerie financier et Acquisitions / Rachats Remboursement Trésorerie de
d'ouverture impôt Impôt versé Variation du BFR cessions nettes Capex net Dividendes d'actions d'amprunt Autres clôture
+15,39
-5,71
34,69 -4,53 -2,23
-1,82
28,96
-3,98 0,02
-0,37
-2,48
Impact IFRS 16 : 2,7 M€
sur la CAF et sur les remboursements d’emprunt 234 PERSPECTIVES
Perspectives
Renforcement des portefeuilles générateurs de revenus récurrents
Poursuite des investissements commerciaux dans l’offre ADL et dans ADLP Assurances
Amélioration des mix-marketing et valorisation des portefeuilles à travers le cross-selling
Arrêt des activités sous la marque France Abonnements au premier semestre 2020
Développement des offres BtoB de marketing digital
Stratégie axée sur l’innovation marketing par la data
Poursuite du développement, à la fois par croissance organique et par croissance externe, notamment à travers
Converteo et ADLPDigital
Acquisition en février 2020 des actifs de la société Ividence, spécialiste AdTech de la publicité native au sein des
newsletters
Objectif : affirme notre place d’acteur majeur de la data et du marketing digital en Europe
25Contexte Covid-19 : mesures et impacts
Priorité à la santé et à la sécurité des équipes, clients, partenaires et sous-traitants
Mise en œuvre rapide de mesures pour limiter l’impact de la crise
Plan de continuité d’activité : télétravail de la quasi-totalité des collaborateurs, déploiement des outils
collaboratifs et sécurisation des infrastructures techniques
Gestion optimisée du cash-flow et proposition d’affectation du bénéfice 2019 au report à nouveau
Recours partiel aux dispositifs existants mis à disposition par l’Etat
Conséquences sur l’activité
Réduction du volume des campagnes de prospection dans les activités magazines et assurances, compte tenu
des difficultés d’acheminements postaux et des décisions de certains partenaires de reporter leurs opérations
Report ou la diminution de certains budgets par les annonceurs dans les activités marketing digital
Ralentissement de la dynamique commerciale
Baisse attendue du chiffre d’affaires au deuxième trimestre
26Premier trimestre 2020 : impact limité de la crise actuelle
Evolution du chiffre d’affaires Evolution de la marge brute
consolidé en marketing digital
+ 26 % 8,0 M€
3% 3% 6,4 M€
36%
26%
35% 41%
33,5 M€ 35,6 M€
62%
71%
64%
59%
T1 2019 T1 2020 T1 2019 T1 2020
Magazines Marketing digital Assurances Conseil Services
27En conclusion
Confiance dans la capacité du Groupe à traverser la situation actuelle en préservant la
qualité de ses équilibres financiers et le potentiel de ses activités économiques
Développement du Groupe dans la continuité de sa stratégie de long terme fondée sur la
valorisation de ses savoir-faire marketing
Rationalisation de l’activité magazines et création de valeur accrue avec l’expansion des
activités marketing digital et le développement du pôle assurances
Poursuite de la croissance externe dans le marketing digital en visant des domaines
complémentaires en forte croissance
Ambition : accélérer la mutation du Groupe et conforter dans la durée son potentiel de
croissance et de rentabilité
285 BOURSE ET
ACTIONNARIATActionnariat au 31 décembre 2019
Répartition de Répartition
l’actionnariat des droits de vote
12,59%
20,55%
4,35%
75,10%
87,41%
Groupe familial Vigneron
Auto-détention
Public
30Évolution du cours de bourse
31
316 ANNEXES
ETUDES DE CASEtude de cas
Générer des ventes en concessions
•10% de taux de
transformation
• (150 visites
• 15 voitures vendues)
•ROI opération
Les enjeux du partenaire
>> Générer du trafic en concessions à
La solution ADLPerformance
1/ Ciblage au sein du référentiel DataMatch d’une
•de 100*
l’occasion d’une journée portes audience définie
ouvertes 2/ Comptage potentiel d’audience dans la zone de
chalandise des concessions
3/ Envoi d’un SMS à +/- 20k contacts répartis autour
des 5 concessions
33
* Estimation sur une vente de véhicule moyenne de 35kEtude de cas de génération de leads : Toupargel
ACCOMPAGNEMENT PARTENAIRE DEPUIS 2015
•35k leads par
mois
34Etude de cas Malakoff-Médéric
Objectif : développement du multi-équipement clients
ASSURANCE
PREVOYANCE
ACCIDENT
• Taux de vente
Centre
> 3%
Courriers
d’appels Ventes
Les enjeux du partenaire La solution ADLPerformance
>> Développer le multi-équipement et >> Mise en place de dispositifs marketing et vente en marque blanche
la fidélisation des clients en produit >> Pilotage de l’ensemble des opérations avec un reporting régulier
d’assurance auprès des équipes opérationnelles
>> Travailler à coût variable en limitant >> Financement des opérations et rémunération à la performance sur
les investissements initiaux la durée de vie des contrats
>> Des opérations menées pendant 3 ans et demi
35Etude de cas
Programme de parrainage THERMOMIX
24% de
conversion
• (opt-in générés sur nombre
d’invitations envoyées)
Les enjeux du partenaire La solution ADLPerformance
>> S’appuyer sur les meilleurs clients, >> Un dispositif de parrainage récompensant les
membres du programme « Merci Mon clientes inscrites à « Merci Mon Thermomix » ayant
Thermomix » pour embaser de recommandé des proches, devenus opt-in
nouveaux contacts opt-in >> Des points attribués : 50 Mercis par parrainage,
>> Alimenter les conseillers dans la limite de 500 Mercis par an.
Thermomix en prospects à contacter >> Transmission des opt-ins à Thermomix via un
flux 36Etude de cas
Programme de parrainage B2C : VINCI IMMOBILIER recrute
grâce à ses clients ambassadeurs
Dispositif en
cours
Les enjeux du partenaire
>> Générer des leads prospects très
La solution ADLPerformance
>> Système de parrainage avec récompenses pour
pas de résultats
qualifiés grâce au parrainage
>> Valoriser les clients ambassadeurs
le parrain et le filleul à la signature par le filleul
>> Suivi par le parrain de l’évolution de ses
communiqués à date
>> Maintenir le contact au-delà de la propositions (rdv, réservation, signature)
livraison d’un bien >> Gestion de l’éligibilité au parrainage, et
différenciation de la récompense pour les clients vs.
non clients
>> Sélection de cadeaux sur-mesure avec parcours
de commande sans couture sur le site du
parrainage
>> Interfaçage avec l’outil de gestion de leads par
les commerciaux et SSO pour les utilisateurs clients
37
et administrateursEtude de cas
Booster le recrutement de ses clients grâce au parrainage
52% de clients
acquis
via le parrainage*
Les enjeux du partenaire La solution ADLPerformance
>> Recruter de nouveaux clients par le >> Conception / animation / gestion du programme
parrainage Allianz Avantages (parrainage récompensé par
>> Récompenser les clients points transformable en cadeaux livrés en agence)
ambassadeurs (programme à points) >> Animation du programme par la donnée (email,
>> Engager les réseaux de distribution SMS) pour inciter au parrainage
>> Suivi des performances via un dashboard dédié
38
* Pourcentage calculé sur l’année 2017Etude de cas
Activation des ventes en Grande Distribution
•+20% des ventes
Les enjeux du partenaire La solution ADLPerformance
>> Valoriser l’image produit chez ses >> Étiquetage produit avec des codes cadeaux
revendeurs en grande distribution en >> Le client rentre son code sur
France et Espagne la plateforme personnalisée pour bénéficier de son
>> Augmenter les ventes à une période cadeau
business clef
39Etude de cas
Traitement de l’insatisfaction chez un énergéticien
•4 paliers
différents de
récompenses
(valeur perçue
entre 20€ et 80€)
Les enjeux du partenaire La solution ADLPerformance
>> Traiter l’insatisfaction identifiée par >> Sélection de primes activités, primes digitales et
le conseiller (problème facturation,…), cadeaux physiques en fonction des niveaux
la traiter, et valoriser la relation avec le d’insatisfaction
client >> Un outil en SAAS mis à disposition du Service
>> Indemniser de façon proportionnée Client
à l’incident identifié >> Le conseiller a la main pour l’envoi du code
immédiat au client 40Etude de cas
Favoriser le renouvellement d’abonnement
50k codes fournis
Les enjeux du partenaire La solution ADLPerformance
>> Optimiser son process de >> Pour une cohérence dans le parcours client et
renouvellement d’abonnement via un afin d’obtenir une expérience client enrichi, ADLP a
dispositif de récompenses livré clé-en-main une plateforme de récompenses
>> Simplifier le process d’attribution de aux couleurs de Kaspersky
la récompense >> Mise à disposition d’un réseau de plus de 5 000
activités locales
41Etude de cas
Réduction des tracts
Réduction des
tracts publicitaires
de 30% d’ici 2020
Les enjeux du partenaire La solution ADLPerformance
>> Mesurer la contribution aux ventes >> Segmentation des magasins pour identifier avec
des prospectus granularité la contribution et le ROI du prospectus
>> Ancrer Leroy Merlin dans une sur le trafic et les ventes
démarche RSE en réduisant son >> Collecter la data : définissions d’un point de
émissions de prospectus contact unique pour centraliser la collecte / impliquer
>> Optimiser la réactivité média en les directeurs de magasins / impliquer les expertises
passant par des leviers plus digitaux adaptées (data science, média…)
>> Identifier les leviers de remplacement et les
tester pour apprendre et atteindre un mix media
42
optimisé par enseigneEtude de cas
équipementier sportif
Marc a 39 ans, c’est un passionné de sports Outdoor à la recherche d’aventure.
La course à pied est sa discipline favorite, mais il pratique également le vélo (en ville ou la montagne) ainsi
que la natation.
Si voyager fait partie de sa quête d’aventure, il privilégiera les compagnies et les hébergements « low cost ».
Sensible aux questions d’écologie, sa démarche est résolument durable, en cohérence avec son état
d’esprit : recherche d’équilibre, dépassement et bien être.
Cette quête passe par une alimentation saine, avec un intérêt marqué pour les produits Bio et les régimes
alimentaires Vegan.
Rationnel, il a une forte sensibilité aux prix, et montre de fait un intérêt pour les offres promotionnelles.
43Etude de cas
équipementier sportif
44adlperformance.com
@adlperformance
Pour en savoir Emmanuel Gougeon
plus… Directeur Général Adjoint Finances
01 41 58 70 00
relations.investisseurs@adlpartner.frVous pouvez aussi lire
