RÉUSSIR en SUISSE - CCI FRANCE SUISSE Handelskammer Frankreich-Schweiz - Implantation en Suisse
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CCI FRANCE SUISSE
ISSN 1660 - 8615
Le magazine de la Chambre de Commerce & d'Industrie France Suisse
Handelskammer Frankreich-Schweiz
3 | 2018 www.ccifs.ch 12 CHF
PREMIERS PAS :
VITRY,- PICTURE ORGANIC CLOTHING
SAUTER LE PAS :
TÉTRIS, PICARD, MUZÉO
ACCÉLÉRER LE PAS :
FNAC, ACCOR, AFFLELOU
RÉUSSIR en SUISSE
POUR VOS DÉPLACEMENTS EN FRANCE
EDITORIAL AURORE LAFFIN 5
DOSSIER : RÉUSSIR EN SUISSE réalisé par Jérémy Nieckowski
>> DOSSIER P. 6
• Entretien avec Alain Barbey et Romain Duriez �������������������������������������������������� 6
Premiers pas, l'approche commerciale ��������������������������������������������������������������� 9
• PICTURE ORGANIC CLOTHING ������������������������������������������������������������������������������������ 9
• Infographie "le saviez-vous" ������������������������������������������������������������������������������������������10
• VITRY ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������12
• CHABANNE & PARTENAIRES ���������������������������������������������������������������������������������������14
Sauter le pas ������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 16
• MUZÉO������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������16
• SAFRAN COLIBRYS ���������������������������������������������������������������������������������������������������������������17
• PICARD SURGELÉS SUISSE��������������������������������������������������������������������������������������������18
• TÉTRIS SUISSE ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������19
Accélérer le pas ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 24
• FNAC ����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������24
• LOSINGER MARAZZI������������������������������������������������������������������������������������������������������������25
• ACCOR �������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������25
• AFFLELOU �����������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������26
LA VIE DE LA CHAMBRE
• Zoom ��������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������������� 31
• Nouveaux membres����������������������������������������������������������������������������������������������������������� 44
>> VIE DE LA CHAMBRE P. 31
ACTUALITÉS ÉCONOMIQUES, JURIDIQUES & FISCALES
• Protection des données, l'application de la RGPD en Suisse ����������� 50
AGENDA
• Agenda de la CCIFS ����������������������������������������������������������������������������������������������������������� 51
• 1ère édition du tournoi de golf franco-suisse ����������������������������������������������������� 51
>> ACTUALITÉS JURIDIQUES P. 50
CCI FRANCE SUISSE CCI FRANCE SUISSE Éditeur Rédacteur
Route de Chêne 5 St. Jakobs-Strasse 25 CCI France Suisse Jérémy Nieckowski Crédit photos : Sources mentionnées� MySwitzerland
Case postale 6298 Mention légale : Tous droits réservés�
4052 BASEL +41 79 69 99 727
1211 GENÈVE 6 Directeur de la L’information fournie par la CCIFS et d’autres sources dans
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Tél : + 41 22 849 05 70 publication Impression
Florence Cristina au moment de sa parution� Néanmoins, nous ne pouvons
Fax: + 41 22 735 01 33 CCI FRANCE SUISSE VILLI® • France pas garantir qu’elle sera exacte, complète ou à jour en
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Place de la Bourse tout temps� Les renseignements sont fournis à des fins
CCI FRANCE SUISSE 69289 LYON Cedex 02 Régie publicitaire d’information seulement� Ils ne peuvent être assimilés à
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8001 ZÜRICH Tél : +33 47 240 57 69 Communication ne devraient pas être considérés comme tels� Ce numéro
Fax: +33 47 240 57 61 + 41 22 552 00 91
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Tél : + 41 44 262 10 70
Fax: +41 44 262 10 72 pmdurecu@ccifs.ch comprendre des erreurs, des omissions ou des inexactitudes�
La CCIFS n’assume aucune responsabilité en ce qui a trait à
ces erreurs, omissions ou inexactitudes et ne se prononce pas
sur l’exactitude, la fiabilité, l’intégralité ou la présentation en
temps opportun de l’information contenue dans ce numéro�
Aspects 3 | 2018 Réussir en Suisse 3
RÉUSSISSEZ EN SUISSE !
Aurore LAFFIN
Chargée de mission Implantations • CCI France Suisse
LE RÉSEAU FRANCO-SUISSE EST ASSEZ
FORT POUR ÉTOFFER VOS CONTACTS.
Réussir en Suisse est synonyme Le match de la compé- En observant un peu plus en dé-
de nouer des partenariats avec titivité des entreprises tails on voit qu’il y a autant de
des partenaires d’affaires. De Suisses qui vivent et travaillent en
l’approche du marché à l’implan-
françaises à l’interna- France, que de Français qui vivent
tation, le chemin est parfois long tional ne se gagnera et travaillent ici en Suisse, environ
et peut s’avérer difficile à sur- pas seul. La CCI France 200'000 ressortissants de cha-
monter seul et sans une connais- Suisse, qui est l’un des cun des pays chez son voisin.
sance approfondie des us et cou-
membres fondateurs du
tumes locaux. On ne le répètera
jamais assez. La Suisse n’est pas réseau CCI France Inter- Dans ce contexte, il est plus que
national, s’inscrit parfai- nécessaire, voire primordial, de
la France. Si proche et si loin, en
sortir de sa zone de confort et
même temps. Dans la pratique, tement dans le dispositif de s’installer hors d’une région
on ne s’adresse pas à une PME ge- Team France export, linguistiquement similaire à la
nevoise comme on approche un
groupe fribourgeois ou zurichois.
ceci au côté de Business vôtre. La Suisse alémanique n’est
France, des Régions et surtout pas à négliger dans vos
Une différence parmi d’autres.
plans d’internationalisation. Ses
Les témoignages d’entrepreneurs CCI de France, et des cantons regorgent d’entreprises
et d’experts présentés dans ce Conseillers du Commerce innovantes dans le domaine de
numéro convergent sur un point
Extérieur. Notre objectif l’industrie et de la R&D et auprès
central. Pour accélérer votre réus-
site, il est nécessaire de s'helvéti- est en fait commun : la de qui il est conseillé de se rap-
réussite des entreprises procher. Ces éléments doivent
ser pour optimiser sa prospection,
aussi dicter votre choix d’implan-
son implantation et son dévelop- françaises à l’internatio- tation.
pement sur ce marché. nal et en l’occurrence, ici
Il ne vous faut pas, non plus, ou- en Suisse.
blier que la Suisse est un « petit » Demandez conseil avant de vous
pays extrêmement corporatiste lancer. Le réseau franco-suisse
où tous les acteurs d’un domaine Nous sommes en effet persua- est assez fort pour étoffer vos
ou presque se connaissent. Il n’y dés que la France a de nombreux contacts. Et notre objectif est de
a qu’une seule occasion de faire produits et services à la pointe de proposer aux entrepreneurs la
une bonne première impression l’innovation et de la compétitivité meilleure valeur possible.
et il faut être bien préparé. Créer à proposer à la Suisse qui est de-
son réseau de distribution, en puis toujours un partenaire éco-
direct ou par des intermédiaires, nomique de premier plan. Bienvenue en Suisse !
s’implanter directement, rache- La réciproque est également
Wilkommen !
ter une entreprise locale, sont vraie avec plus de 55 milliards
des questions souvent abordées d’Euros d’échanges de biens et Benvenuti !
par des entrepreneurs tentés par de services et environ 60 milliards
le marché suisse. Pour mémoire, d’euros d’investissements directs Bainvegni !
plus de 25% des sociétés helvé- croisés entre nos deux pays en
tiques vont céder leurs activités 2017.
dans les cinq prochaines années.
Aspects 3 | 2018 Réussir en Suisse 5
DOSSIER RÉUSSIR EN SUISSE
RELATIONS FRANCO-SUISSES :
La CCI France Suisse, première chambre de commerce En qualité de Président et de
internationale créée en Suisse, œuvre depuis près de Directeur vous incarnez à la fois
son héritage et avez pour mis-
125 ans au rapprochement des sociétés franco-suisses. sion d’en assurer la pérennité.
Avec un objectif : leur réussite. Alain Barbey, son pré- Quels sont les principaux défis
sident, et Romain Duriez, son directeur, reviennent auxquels vous devez faire face
pour Aspects sur l’héritage de la CCIFS, son rôle et sa à CCIFS ?
valeur dans l’accompagnement des sociétés. AB : Oui et l’héritage est riche :
125 ans d’histoire ! Il nous donne
Que représente « Réussir en Les cas de figure sont multiples une réelle légitimité vis-à-vis
Suisse » pour la Chambre de et les approches doivent être des entreprises françaises et
Commerce et d’Industrie France adaptées. Néanmoins nous pen- suisses bien sûr, mais également
Suisse ? sons qu’une entreprise qui veut auprès des institutionnels et
pénétrer ce marché mature, pouvoirs publics dans chacun
Alain Barbey : Réussir en Suisse plutôt exigeant et complexe, se des deux pays. Cela nous oblige
est un peu la devise de notre doit d’apporter, d’une part, une également à la réussite dans
institution. réelle valeur ajoutée et, d’autre nos actions, qu’elles se situent
part, de la sécurité à ses futurs dans le domaine des activités
clients et partenaires. club ou dans celui des activités
de service.
Romain Duriez : Ceci est une réa- RD : A titre d’exemple, nous
lité terrain. Nous le voyons très travaillons actuellement sur
régulièrement. Une entreprise de nouvelles offres de services,
peut avoir le plus beau produit notamment dans le domaine de
au monde, si ses références sont la Franchise afin de développer
inexistantes, si techniquement le des marques et enseignes fran-
produit n’a pas fait ses preuves, çaises ici, en Suisse. Nous avons
le développement sur le marché pour ambition de sélectionner
suisse sera très difficile. Une ceux des franchiseurs français
autre composante importante qui nous semblent les plus pro-
est le temps. La Suisse est un metteurs pour les accompagner
marché sur lequel l’entreprise de manière très opérationnelle
Alain BARBEY doit se donner le temps de réus- ici sur le marché suisse, que ce
sir. Les délais de décisions sont soit dans l’ingénierie juridique
Dans les faits, c’est ce que nous plus longs, la confiance n’est pas et fiscale tout comme dans les
gardons en tête dans tous les immédiatement acquise et une problématiques foncières ou
développements, actions et présence régulière et soutenue encore la recherche de par-
services que nous mettons en auprès de ses partenaires est un tenaires en master franchise,
œuvre à la Chambre. C’est notre élément essentiel. En cela, les licence ou franchise.
objectif, mais derrière « réussir rendez-vous formels sont bien
en Suisse » il faut réfléchir à ce sûr importants mais le réseau, la AB : Un autre dossier très concret
que l’on sous-entend. présence dans les associations, sur lequel nous travaillons, en
Est-ce apporter un service ou notamment professionnelles, est étroite collaboration avec les
un produit meilleur marché, plus incontournable pour créer un ré- équipes du service économique
compétitif dans ses fonction- seau efficace, qui sera capable de l’Ambassade de France en
nalités, totalement innovant ou de vous faire en quelque sorte Suisse, est la meilleure péné-
tellement rare que l’offre locale coopter par vos pairs. tration de l’offre française en
ne suffit pas à la demande ? Suisse alémanique.
6 Aspects 3 | 2018 Réussir en Suisse
DOSSIER RÉUSSIR
L'INTERVIEW
EN SUISSE
UN HÉRITAGE À RENOUVELER
PERPÉTUELLEMENT
Nous travaillons en priorité 3 Nous assurons la promotion visi- Dans ce cadre, la
grands volets : l’identification teurs d’une vingtaine de salons période que nous vivons
des secteurs porteurs en Suisse français à vocation internatio-
alémanique pour lesquels l’offre nale et amenons ainsi annuel-
actuellement dans la
française est compétitive, mais lement plus de 10'000 visiteurs relation bilatérale avec
sous-représentée ; l’identifica- professionnels suisses sur des l’UE est particulièrement
tion des entreprises françaises salons majeurs dans l’Hexagone. intéressante.
innovantes de ces secteurs
non encore présentes en Suisse AB : Il faut avoir présent à Nous observons que le point
alémanique et la mise en place l’esprit que la Suisse est l'un des d’attention principal de Bruxelles
d’une offre à tiroirs pour accom- premiers pays en termes de est plutôt outre-manche et
pagner ces entreprises dans leur nombre d’entreprises françaises que toute concession faite à
approche du marché suisse. exportatrices ; plus de 30'000 y la Suisse pourrait avoir un effet
vendent un produit ou un service dans les négociations. La Suisse
En quoi la CCIFS peut aider les chaque année. C’est beaucoup a certes préservé la libre circu-
entreprises françaises et/ou plus qu’en Chine, bien que la lation, et c’est un élément phare
suisses à réussir en Suisse ? taille du marché y soit bien plus de la relation bilatérale, mais
modeste. La Suisse est un pays il faut se résoudre à ce que les
RD : Très concrètement et au
compétitif avec d’excellents discussions avec le partenaire
travers de ses implantations
fondamentaux économiques européen soient plus âpres à
à Genève, Bâle et Zurich, la
qui a bâti son succès sur l’inno- l’avenir qu’elles ne l’ont été dans
CCI France Suisse rend chaque
vation et la production de niche, le passé.
année plus de 1'000 prestations
ainsi plus d’un franc sur deux
de services aux entreprises,
est gagné à l’export. Le pays, La France a un rôle à
qu’elle accueille et informe dans
le cadre de forums thématiques,
même s’il ne fait pas partie de jouer, elle a toujours été
l’Union européenne, y destine
de rencontres d’affaires secto- un soutien important
plus de 50% de ses exporta-
rielles et de délégations écono-
tions, l’Allemagne, l’Italie et la pour son voisin helvé-
miques. tique et les nombreux
France étant les 3 principaux
Elle implante également des partenaires commerciaux. dossiers bilatéraux de-
filiales d’entreprises françaises
Les échanges sont au cœur de
vraient, dans le futur,
en prenant en charge toute conforter ce rôle.
votre stratégie. Qu’attendez-
l’ingénierie du projet et accom-
vous des négociations en cours
pagne des opérations de prises
entre les deux gouvernements
de participation et d’acquisition
et l’UE au sujet des bilatérales ?
en identifiant des entreprises
suisses suivant un cahier des AB : La Suisse possède plus
charges très précis puis en son- de 120 accords avec l’Union
dant l’intérêt des actionnaires Européenne, l’accord de libre-
pour une entrée au capital par échange de 1972 et les bila-
une entreprise française. térales I et II de 1999 et 2004
sont les accords-cadres les plus
Nous apportons également les
importants. Ils ont notamment
services de représentation fiscale
permis à la Suisse de connaître
à plus 130 sociétés françaises
la croissance ces 30 dernières
qui sont amenées à effectuer
années, grâce à l’accès aux mar-
des opérations sur le territoire
chés et à la main d’œuvre, mais
suisse et donc à s’immatriculer à
grâce aussi à la participation
la TVA, chaque année.
aux programmes européens. Romain DURIEZ
Aspects 3 | 2018 Réussir en Suisse 7
DOSSIER RÉUSSIR EN SUISSE
RD : Cependant et même si nous d’implantation et de développe- AB :
ne sommes pas dans l’Europe, ment que nous menons pour le
nous en bénéficions beaucoup compte d’entreprises françaises. La CCI France Suisse
d’une certaine manière. Néan- fêtera en 2019 ses
Comment jugez-vous ce marché
moins la Suisse ne participe pas
suisse considéré comme atomisé 125 ans, c’est un jubilé
aux décisions politiques de l’UE important. Nous avons
de par les différences culturelles
que parfois elle subit, notam-
ment dans le domaine écono-
et linguistiques ? été la première chambre
mique. Je crois que la voie de AB : Avant d’être atomisé, le de commerce étrangère
l’isolationnisme n’a jamais été marché suisse est exigeant et à nous implanter ici en
profitable et que l’ouverture conservateur, c’est un élément Suisse, en 1894 déjà.
des marchés accompagnée de que le chef d’entreprise français
mesures efficaces est la seule doit avoir en tête à tous les Cela a été possible grâce à
option possible pour continuer stades de son développement, l’initiative du Consul Général
d’assurer la prospérité. ici, en Suisse. La notion de temps de France, d’industriels, de
y est également différente de marchands et de banquiers,
Dans ce contexte, la Suisse qui avaient pour objectif de
ce que l’on peut connaÎtre en
reste-t-elle un terrain d’oppor- remettre sur pieds un accord de
France. Lorsqu’on parle d’exi-
tunités pour les indépendants, libre-échange entre la Suisse et
gence, cela est vrai pour le
les PME et les PMI ? la France, le précédent ayant
produit proposé en tant que tel,
AB : La croissance suisse reste au mais également pour tous les été rompu par la commission
beau fixe avec des projections services associés. Depuis les pre- des douanes du Conseil Natio-
à 2,4% en 2018 et un taux de miers contacts jusqu’au service nal en 1892. Comme quoi, ce
chômage très faible à 2,8%. Par après-vente, le niveau d’attente n’est pas galvaudé de dire que
ailleurs, il est prévu un déficit de est extrêmement élevé. l’histoire est un éternel recom-
500'000 actifs à horizon 2025, mencement.
RD : Et c’est cet accompagne-
ces éléments donnent le signal
ment que nous proposons pour
d’une économie mature qui
informer et conseiller dans la
tourne à plein régime, même si
phase d’approche puis accom-
certains secteurs doivent affron-
pagner et accélérer dans la
ter d’importants défis. L’apport
phase de développement, nous
A
de compétences étrangères, et
suivons souvent les entreprises
notamment françaises, est indis-
sur plusieurs années, depuis
N
pensable à l’économie suisse.
leurs premiers pas sur le marché
S
RD : Par ailleurs, la Suisse a tou- jusqu’à leur implantation sur
jours été une terre d’innovation l’ensemble du territoire suisse.
et on sait que celle-ci est de plus Par la suite, l’entreprise continue DEPUIS
en plus portée par les PME et très souvent d’être présente à la
le PMI. Ce sont sans doute elles Chambre en prenant une part
qui offrent le plus de poten- active dans la vie associative et
tiels de croissance en termes le développement de notre insti-
d’emplois pour les prochaines tution. C’est en quelque sorte un
années et ce sont elles que nous cercle vertueux où ceux qui ont
accompagnons de manière très bénéficié des services donnent VO U S G U I D E
opérationnelle à la CCI France en retour aux primo-accédants. V E R S L’AV E N I R
Suisse dans le cadre des projets
8 Aspects 3 | 2018 Réussir en Suisse
PREMIERS PAS : L'APPROCHE COMMERCIALE
SUCCESS STORY
PICTURE ORGANIC CLOTHING
CHERCHE À S’IMPLANTER AU CŒUR DE GENÈVE
« Je conseille de bien
choisir son réseau de
distribution. Le mar-
ché est petit et tout
le monde se connait.
Nous avons choisi de
ne travailler qu’avec
le réseau spécialiste
action sport. Le choix
du réseau indépendant
s’est imposé face à notre
décision de ne pas dis-
tribuer nos produits via
les principales chaînes
de distribution d’articles
de sport qui agissent en
fait de manière similaire
et traditionnelle. »
Le franc fort a freiné aussi les
plans de développement en
raison du tourisme d’achat qu’il
a provoqué. « L’important a été
Lancée en 2008 par trois amis rapport qualité-prix a été plus pour nous de penser à renfor-
d’enfance de Clermont-Ferrand, challengé. La distribution pouvait cer notre maillage du territoire
la marque Picture Organic commencer. suisse. Après des années de
Clothing, 100% engagée, éco- croissance à 30 à 40% par an,
« Nous nous sommes retrouvés
conçue et inscrite dans une nous avons observé une année
face à des problématiques
démarche de développement de stabilisation et pensé à notre
douanières et avons dû recourir
durable, s’est fait depuis un nom futur développement. »
à l’aide d’une fiduciaire pour
hors de ses frontières.
la gestion de notre adminis- La marque est présente
En 2011, un des fondateurs, tration », commente Gérald aujourd’hui dans 30 pays et au
Julien, s’est rendu en Suisse avec Matter, responsable des ventes travers de 1300 points de vente,
son véhicule pour présenter ses internationales, Picture Organic en propre ou en franchise.
échantillons afin de recueillir Clothing. Des problèmes logis-
l’avis du terrain. Rapidement, le tiques ont aussi suivi. Le délai « Nous avons deux prio-
courant est passé avec les spé- d’approvisionnement en maga- rités en Europe : Munich
cialistes de la glisse. La marque sin est de 10 jours maximum. Au-
et Genève et de préfé-
souhaitant se positionner sur delà, le client est perdu. Faute
le premium a donc privilégié la de pouvoir toujours être présent, rence en centre-ville ».
Suisse alémanique où la culture la société décide de recruter un Avis aux partenaires !
de la montagne est plus forte agent commercial.
qu’en Suisse romande et où le
9
CH Confoederatio Helvetica, soit
Confédération helvétique, le
nom latin du pays, vient de la tribu des
Le Vatican et
la Suisse sont
Helvètes, un peuple celte. Etablis sur le les seuls pays à
Plateau, ils luttèrent contre Jules César. avoir un drapeau
Ces deux lettres ornent encore l’arrière carré.
des voitures et les noms de domaines
de sites internet.
41’285 km2 La Suisse s’étend sur 350 km d’est en ouest
superficie - 135e rang mondial et sur 220 km du nord au sud.
1882 km de frontières communes avec
8.41 millions 5 pays : la France, l’Allemagne, l’Italie,
population - 97e rang mondial l’Autriche et le Liechtenstein.
Plus de 99%
des sociétés suisses
emploient moins de 250
collaborateurs à plein
temps. La plus grande partie
des sociétés suisses sont des
moyennes et petites entre-
prises (PME).
95% des montres pro-
duites en Suisse
sont destinées à l’export.
Les suisses
mangent 11 kg
de chocolat
par an et par
personne.
Nestlé est la plus
grande entreprise privée
de Suisse. Fondée en 1866
par un réfugié politique
venu d’Allemagne, Nestlé
est aujourd’hui le plus
grand groupe alimentaire
mondial.
2.4 % prévisions
2018 de
croissance du Produit inté-
La Pointe Dufour
est le sommet le
rieur brut (PIB) plus élevé de Suisse,
culminant à 4634 mètres
au-dessus de la mer.
10 Aspects 3 | 2018 Réussir en SuisseUn café coûte en
4 langues nationales
moyenne
63 % germanophones
3.51 CHF.-
22.7 % francophones
(3.07 Euros)
8.1 % italophones
0.5 % romanchophones
La Suisse partage la même
CHF monnaie que le Liechtenstein,
le franc suisse (CHF).
602'000 entreprises ont été recensées en
2016 sur le territoire helvétique.
La Suisse a vu la création de plus de 39'526
entreprises en 2015, générant 54'623 places
de travail, selon l'Office fédéral de la statis-
tique (OFS).
La Suisse produit 56%
d’électricité d’origine
hydroélectrique. 39%
de l’électricité est d’ori-
gine nucléaire.
La Suisse compte 3 aéro-
ports internationnaux :
Genève, Zurich et Bâle-
Mulhouse.
Les charges, ça dépend ... du canton
Exemple d'un couple avec 2 enfants
Genève Collonges (Vs)
CHF 6'502 Le salaire
médian
en Suisse pour un emploi à 100% attei-
Logement
2'460 CHF
Logement
1'560 CHF
gnait 6'502 francs bruts par mois en Assurance Maladie Assurance Maladie
2016 1'190 CHF 800 CHF
Frais fixes Frais fixes
4'450 CHF 3'210 CHF
Aspects 3 | 2018 Réussir en Suisse 11PREMIERS
PREMIERSPAS
PAS: L'APPROCHE
: L'APPROCHECOMMERCIALE
COMMERCIALE
VITRY A PASSÉ SES FIANÇAILLES
AVEC LA CONFÉDÉRATION
Frédéric de GRANDCOURT, Chaque marché a ses pro- (Galenica, Benu ou Topwell).
Président de Vitry blèmes inhérents et il n’est pas
Près de 80% des pharmaciens
possible d’approcher le marché
indépendants sont adhérents
suisse en calquant son schéma
L’entreprise Vitry s’est imposée de groupes d’achat pour pro-
testé et éprouvé dans votre
depuis plus de deux siècles sur fiter de synergies en matière
marché domestique. Les nou-
le marché de l’accessoire et du d’achat, de marketing et de
veaux venus doivent s’adapter
soin de manucure-pédicure. formation continue.
au marché."
S’attaquer au marché suisse
La conquête du marché passe
était important pour se faire
« Ce n’est pas à la Suisse par la mise en valeur du pro-
un nom sur une place réputée
excellente au niveau de l’inno- de s’adapter à nos pra- fessionnalisme et de la valeur
tiques.» ajoutées des produits proposés
vation. Longtemps, la marque
et par des contacts directs.
a été distribuée par la société
Le marché des produits ven-
française Gibaud qui y dispo- «On ne voit pas les Suisses sur
dus en pharmacie profite d’une
sait d’une filiale et qui vendait les salons internationaux de la
dynamique et d’un pouvoir de
ses produits en pharmacie. pharmacie. Ils attendent d’être
vente supérieur à celui réalisé
en France, d’où l’intérêt aussi visités et n’ont pas pour culture
« Cette stratégie n’était finale-
d’y évoluer. « Le pharmacien d’entamer des démarches
ment pas en adéquation avec
suisse ne se rend peut-être pas de prospection pour se faire
le marché suisse et nous avons
compte de son quasi-mono- connaître en dehors de leurs
procédé à une remise en ques-
pole sur le marché comparé à frontières. »
tion de notre approche com-
merciale », détaille Frédéric de la France où des parfumeurs Faire un pas vers ce marché né-
Grandcourt, président de Vitry. sont, contre eux, directement cessite donc un engagement
en compétition.» conséquent et une préparation
Dans l’objectif d’être plus
Vitry a passé ses fiançailles pour mieux faire face à ses par-
proche des clients, Vitry a déci-
avec la Confédération pour ticularités. Voici résumées les
dé de supprimer tout intermé-
apparaître comme une société raisons pour lesquelles Vitry a
diaire. La société a dans cette
ayant une activité en Suisse et ouvert une filiale suisse en juil-
étape commis quelques erreurs
pour répondre à la confiance let dernier.
de conformité aux usages du
mode de règlement des fac- de ses acheteurs acquise du-
tures, a-t-elle le mérite de re- rant ces années mais aussi
CONSEIL DE L'EXPERT
connaître. « Même si nos pays pour répondre à leur fidélité.
sont cousins, les disparités sont L’objectif est de conquérir une
importantes dans les modes de partie du marché des phar- CCI FRANCE SUISSE
règlement et sur les modalités maciens indépendants qui se Toutes vos questions TVA :
de la TVA. regroupent pour faire face aux
principaux groupes dominants www.representation-fiscale.ch
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DOSSIER RÉUSSIR
PAS : L'APPROCHE
EN SUISSE COMMERCIALE
UNE APPROCHE HUMBLE
ET DES CONTACTS DÉTERMINANTS
Damien NONAT, directeur (Paris, Lyon, Aix-en-Provence et La société a répondu à plusieurs
développement sport et Genève) concours, à Zurich (stade) Malley
culture et associé chez (la patinoire) et La Chaux-de-
CHABANNE + PARTENAIRES L’approche s’est faite Fonds et Morges (centres aqua-
pas à pas après avoir été tiques), entre autres.
domicilié à la CCI France «Nous avons aussi découvert
Suisse. le pouvoir et l’implication de la
« Nous ne souhaitions pas abor- population dans les décisions les
der ce marché en conquérants concernant. Les fameux recours
et avons privilégié une approche aux tribunaux qui ont la réelle
humble. Le soutien de la CCI possibilité de bloquer des projets
France Suisse a été déterminant même d’envergure. Cela a été
dans notre stratégie », com- une vraie surprise. »
« Nous avons abordé le marché mente Damien Nonat. D’autres points, plus positifs, en-
suisse par la recherche de par-
L’élément déclencheur dans couragent la venue de nouveaux
tenaires, notamment dans les
notre engagement sur le marché acteurs en Suisse.
entreprises de construction mais
aussi du côté des architectes. helvétique a été le contact avec « Les procédures pour répondre
Nous souhaitions les convaincre les entreprises locales. aux appels d’offre sont plus
de nous accompagner dans les simples qu’en France. Mais pour
L’entreprise a identifié des besoins
concours ». Chabanne + Parte- répondre aux exigences locales,
en expertise autour des centres
naires est la quatrième agence passer par un partenaire dura-
aquatiques et des patinoires.
d’architecte nationale française. blement implanté nous semble
Chabanne + Partenaires pense
Active depuis trois générations, une nécessité et un atout pour
avoir une carte à jouer pour se
la société compte 150 collabo- faire la différence. »
démarquer de la concurrence.
rateurs architectes et ingénieurs
répartis dans quatre agences
SÉCURISER
SES CONTRATS
Olivier DUNANT prestation. Le groupe s’expose Il est également important de ne
à des amendes, une perte du pas se lancer seul sur le marché
Avocat
marché et parfois une faillite. et de se rapprocher d’associa-
Cela tient au fait que les sociétés tions professionnelles ou des syn-
Eversheed
manquent de vue d’ensemble dicats patronaux pour connaître
Sutherland sur les conditions cadres du mar- les us et coutumes du marché
ché suisse. helvétique.
Olivier Dunant conseille les clients
Un exemple : au moment de Les terminologies des
en droit des sociétés, droit du
travail, fusions et acquisitions faire une offre, les sociétés n’ont contrats sont différentes
et gouvernance d’entreprise. parfois pas vérifié les forma- entre la Suisse et la
Parmi ses mandats récents, il a lités d’immigration pour leurs France. Un préavis est
accompagné des groupes inter- employés, notamment le respect
des salaires minimaux et les un délai de congés en
nationaux pour leur installation
en Suisse. mesures d’accompagnement à Suisse.
Je conseille souvent aux entre- la libre circulation des personnes, Du point de vue du droit cela est
prises de se renseigner sur le alors que cette étape doit être différent et peut porter à consé-
cadre de travail en Suisse avant assurée en amont. Les salaires quence.
de faire une offre commerciale. Il seront un élément déterminant
arrive parfois qu’un groupe rem- pour le pricing d’une offre! Cela vaut donc la peine de
porte un appel d’offre mais faute Il est important de sécuriser les faire revoir ses contrats par des
d’une connaissance réelle des contrats et de se renseigner sur experts.
impératifs du marché suisse, elle les conventions collectives et
finisse par ne pas pouvoir livrer la contrats type applicables.
14 Aspects 3 | 2018 Réussir en SuisseCONSEILS D'EXPERTS
VÉRIFIER LA
SOLVABILITÉ D'UN PARTENAIRE
Daniela BRUNNER
Responsable du marketing et de la communication
Intrum
Quels conseils donneriez-vous à une entreprise souhaitant approcher le marché suisse ?
Nous recommandons qu'une entreprise s'informe sur ses groupes cibles, leurs habitudes et leurs attentes
avant d'entrer sur le marché. Quelles sont les opportunités, quels sont les risques ? Surtout en ce qui
concerne le comportement de paiement, il est important qu'une entreprise se protège afin d'éviter les
défauts de paiement.
De quoi devrait se prémunir tout nouvel arrivant sur le marché suisse dans l’approche commerciale puis
dans l’implantation éventuellement ?
Chaque marché a ses propres lois. Les attentes des consommateurs suisses sont généralement élevées
et un bon service est une condition préalable. Dans un marché saturé, il est donc important d'offrir un
service à la clientèle professionnelle et de vous différencier de vos concurrents. En Suisse, les consom-
mateurs apprécient également la possibilité de payer par facture. Si une entreprise offre cette option
de paiement, il y a une chance d'affaires supplémentaire. C'est certainement aussi un avantage si une
entreprise dispose d'un capital de départ solide, de sorte que l'existence de l'entreprise est assurée
surtout dans la phase initiale.
Comment procéder à l’examen de la solvabilité d’un éventuel partenaire en affaires (personnes phy-
siques ou morales) ?
Une évaluation du risque de crédit est fondée sur une combinaison de connaissances, d'informations et
de compréhension. Intrum offre une plate-forme de décision de crédit basée sur des outils sophistiqués
d'analyse et de scoring. L'application se fait manuellement ou automatiquement via l'interface, l'implé-
mentation dans les propres systèmes est facile et peut être utilisée efficacement.
Avant de signer des engagements quels conseils donneriez-vous aux entrepreneurs ?
Nous vous recommandons de vérifier vos partenaires commerciaux et de minimiser ainsi le risque. Les
défauts de paiement sont complexes et coûteux, il vaut donc la peine d'investir dans la prévention. Et
s'il y a néanmoins un défaut de paiement, nous vous recommandons d'agir rapidement, c'est-à-dire de
lancer le processus de relance après le non-respect du délai de paiement. Intrum aide les entreprises à
gérer les retards de paiement afin qu'elles puissent se concentrer sur leur développement.
David GUFFROY Il est recommandé aux sociétés de bien analyser le
régime de la TVA sur l’activité déployée.
Président
Eurex Suisse ¡ Mes activités sont-elles soumises à la TVA liée à
l’export ?
¡ Si mes produits ou services sont dédouanés, faut-
il les classer sous le régime TVA avec prestation
Eurex Suisse, groupe fiduciaire franco-suisse, ac- de services ?
compagne les sociétés dans leur projet d’approche
du marché suisse jusqu’à l’implantation et assure ¡ Mes activités sont-elles du BtoB ou du BtoC,
la représentation en matière fiscale et sociale auquel cas comment collecter et reverser la
en Suisse. Elle s’assure de l’harmonisation de leur TVA ?
comptabilité pour les sociétés transfrontalières,
Et pour tout détachement, penser à fournir à vos
par exemple, et met en place des conventions de
collaborateurs des documents disponibles sur leur
prestations intragroupe à travers les frontières.
lieu de travail indispensables en cas de contrôle.
« Les sociétés pêchent souvent dans la bonne ges- Réaliser des affaires en Suisse n’affranchi pas les
tion de leur fiscalité : cela touche la représentation entreprises de certaines règles particulières au
fiscale, les problématiques de TVA et les sujets liés système helvétique et il est recommandé de se
à l’export. renseigner auprès des experts locaux pour assurer
les bonnes bases de votre développement. »
Aspects 3 | 2018 Réussir en Suisse 15 DOSSIER RÉUSSIR EN SUISSE
MUZÉO
UNE RELATION DE CONFIANCE
« La réussite en Suisse est, pour moi, synonyme « Cela s’explique par le caractère rigoureux
de l’instauration d’une relation de confiance et et plus structuré. » Mais en Suisse les choses
récurrente avec nos partenaires suisses », déclare peuvent aussi aller très vite. « Notre bureau
Marie Bavarel, responsable de Muzéo Suisse. suisse a démaré plus vite que notre entité
ouverte au même moment à Londres grâce à de
Muzéo est le leader français de conception et
nombreux petits projets. »
production d’artworks dans l’univers de l’hos-
pitality, mais également pour le tertiaire et le Elément de ce succès : le networking. « Il est
retail. L’agence créée à Paris il y a 14 ans est facile d’obtenir des rendez-vous à Zurich même
composée d’une équipe d’une quarantaine de si vous ne parlez pas allemand ! Les Suisses sont
personnes réparties dans les bureaux de Paris, bienveillants et disposés à vous recevoir même
Londres et Dubaï. Et à Genève depuis février sans référence locale. Ce qui dans notre secteur
2015. Ancienne responsable marketing chez était le cas. Nous avons inventé notre métier, ce
Johnson & Johnson, Marie Bavarel décide de qui rend la compréhension de notre activité plus
changer d’univers et a saisi l’opportunité de compliquée mais représente l’avantage de ne
développer le marché suisse après avoir réa- pas avoir de concurrents ».
lisé une étude de marché pour confirmer son
Il est indispensable de bien se faire accompagner
potentiel. Identifier les prospects est une chose.
par des avocats et / ou une fiduciaire non seule-
L’important est d’arriver au bon moment dans la
ment pour la définition de la forme juridique de
chaîne du projet. « Le marché est fragmenté et
la société mais également pour les démarches
les cycles sont plus longs qu’en France. »
administratives, les problématiques de douane,
Muzéo accompagne les architectes d’intérieur la comptabilité…
ou les maîtres d’ouvrage sur leur lots artworks,
de la partie créative jusqu’à la pose, en passant « Ces aspects
par la fabrication du produit fini dans ses ateliers peuvent ne pas être
parisiens. Son objectif est de les aider à réaliser évidents quand on
des concepts uniques et cohérents, à raconter
des histoires et créer de l’émotion, à mettre l’art ne connaît pas les
au service du design. « Vous avez beau avoir la normes helvétiques.
meilleure idée, répondre à un message avec trois S’entourer est es-
jours de retard est impardonnable, mal perçu.
Vos interlocuteurs seront très vigilants au timing sentiel au moment
et au respect des délais », commente de manière de l’implantation
pragmatique Marie Bavarel. Les Suisses sont en Suisse, un terrain
connus pour rechercher de la qualité. Le facteur
avec ses spécificités
prix est essentiel mais pas déterminant. Bien
que le facteur prix soit parfois moins important mais plein d’oppor-
qu’en France, les suisses n’aiment pas être floués. tunités à saisir.»
Le rapport qualité / prix est très important pour
eux et c’est pourquoi nous pratiquons les même
prix en Suisse qu’en France. Autre différence
Marie BAVAREL
comparé au marché français, les clients suisses
Responsable
ont besoin de plus d’accompagnement.
MUZÉO SUISSE
16 Aspects 3 | 2018 Réussir en SuisseSAUTER LE PAS
LA QUALITÉ SEULE N’EST PAS UNE GARANTIE DE SUCCÈS
Valérie REDRON C’est une différence majeure dont il faut tenir
CEO compte au moment de son implantation et dans
SAFRAN COLIBRYS ses projets de développement. Pour certains, cela
peut devenir une difficulté. Raison pour laquelle il
Pour les entreprises
est important pour une société avec un fort pôle en
techniques ou de haute
R&D de se rapprocher des centres universitaires.
technologie, réussir en
Les talents aiment, en Suisse, vivre près de chez
Suisse passe par un accès
eux.
à la haute performance
et un positionnement sur La Suisse et ses entreprises sont associées à la qua-
des niches industrielles. La proximité des centres lité. Cela représente un avantage fort à l’export.
de formation d’excellence que sont l’Ecole Poly- Mais gérer le développement d’une entreprise c’est
technique Fédérale de Lausanne mais aussi le à la fois avoir une vision stratégie claire et s’occu-
Centre suisse d’électronique et de microtechnique per des problèmes du quotidien propres à chaque
(CSEM) sont des réservoirs de talents utiles à votre société et chaque collaborateur. Certains groupes
développement technique ou pour vos nouveaux sont confrontés à des difficultés financières ou font
projets de R&D. On peut compter sur des compé- face à une organisation imparfaite. La stratégie
tences qu’on ne trouve pas ailleurs. De plus, l’accès produit n’est pas bien définie comme la stratégie
à un financement pour des projets de R&D est pos- commerciale. Mon intention n’est pas ici de livrer
sible pour les centres de formation. Ceci constitue les recettes du succès ou de donner une leçon de
aussi un autre avantage fort et permet d’attirer management. Il est important de se rappeler que
des talents étrangers ! Par contre, contrairement à la qualité seule n’est pas une garantie de succès,
la France, les entreprises en Suisse n’ont pas accès même en Suisse et qui plus est si vous êtes portés
à des financements étatiques directs. vers l’exportation !
Spécialisée dans la protection civile collective sur Thomas GARCIA
le marché des chantiers de construction, Tammet Responsable marché suisse
Systems est présente en Suisse au travers d'un TAMMET SYSTEMS
client principal.
« Il y avait une demande sur
La question s’est posée au moment de l’approche le marché mais quasiment
du marché. Est-ce que la société s’installait en personne pour y répondre.
direct en nom propre ou si elle s’associait à un C’est ainsi que nous nous
partenaire. Cette réflexion s’est poursuivie lors de sommes imposés », ajoute
rencontres avec les banques, fiscalistes, avocats Thomas Garcia.
et organismes cantonaux. « Les groupes structurés
ont déjà un regard sur notre activité. Restait à Si vous ajoutez à l’innovation, la spécialisation
trouver une vitrine sur la marché suisse pour nous et des prix intéressants, comment ne pas se
faire connaître », détaille Thomas Garcia, respon- différencier ? Fort des recommandations des
sable commercial du marché suisse, des Antilles et organismes de sécurité et des nouvelles règles en
du sud de la France pour Tammet Systems. matière de sécurité sur les chantiers, les parts de
marché de Tammet Systems devraient continuer
L’approche directe avait engendré peu d’activité. à augmenter après avoir triplé en un an. « Nous
Le potentiel sur le marché suisse existe car les sommes partis de zéro et comptons cinq clients de
acteurs présents en Suisse opèrent avec des outils référence sur ce marché en une année. Le marché
qu’on peut qualifier de peu innovants comparés de la construction est porteur en Suisse vu son
au matériel certifié et spécialisé disponible sur le dynamisme mais aussi car l’offre fait défaut pour
marché. Et le prix à lui seul ne fait pas la différence. répondre aux derniers standards de protection», se
La première question posée par les utilisateurs de réjouit celui qui souhaite s’occuper à terme que du
Tammet Systems est de savoir si notre offre fonc- marché suisse et s’y implantant durablement.
tionne et avec quels avantages par rapport aux
solutions déjà disponibles.
Aspects 3 | 2018 Réussir en Suisse 17 DOSSIER RÉUSSIR EN SUISSE
NOUS PARLONS LA MÊME LANGUE,
MAIS LES MOTS N'ONT PARFOIS PAS LE MÊME SENS
Valérie Kunstmann, CEO Picard avons pu bénéficier d'emblée certaine réserve face à l'inconnu
Surgelés Suisse, détaille pour de relais locaux sur place qui et à la nouveauté. Il a fallu beau-
Aspects les facteurs motivants connaissent bien les cultures tant coup communiquer pour gagner
de son implantation en Suisse. française que suisse, les us et la confiance des consomma-
coutumes, ainsi que la législation teurs. D'un point de vue plus terre
suisse; ils ont fait office de lien et à terre, les barrières douanières
d'intermédiaire avec les diverses et autres quotas saisonniers nous
parties prenantes. Nous en avons ont parfois réservé quelques sur-
inséré certains dans les conseils prises. Enfin, qu'on le veuille ou
d'administration de nos entités, non, le Suisse privilégie d'instinct
afin d'ajouter une force supplé- le "made in Suisse", considéré
mentaire à notre ancrage. comme un gage de qualité.
Quelles ont été vos perceptions En quoi les différences entre la
du marché ? Suisse et la France ont nécessité
certains repositionnements du
Nous avons découvert que la
groupe afin de s’adapter à ce
Suisse est un marché ouvert et
marché ?
dynamique, mais fragmenté.
En Suisse, il faut savoir faire
La Suisse est avant tout une
preuve d'humilité, de sobriété
confédération de cantons et non
et de respect, car les Suisses
un pays centralisé. Une implan-
sont plutôt taiseux et peu
Pour un groupe français, qu’est- tation dans l'un de ceux-ci peut
impressionnables. Nous parlons
ce qui motive les raisons de différer sensiblement de celle
la même langue, mais les mots
s’implanter en Suisse ? effectuée dans un canton voisin
n'ont parfois pas le même sens.
et ce à tous points de vue.
Pour un groupe français, il est De plus, la mentalité des Suisses
rassurant de s'implanter dans Face à cette mosaïque, nous diffère sensiblement de celle des
un pays francophone, en l'occur- avons fait preuve de prudence en Français. A titre d'exemple, les
rence la Suisse romande. Cette conduisant systématiquement exigences de qualité à tous les
étape permet une acclimatation des études de marché comme niveaux (accueil, produits, service,
en douceur, avant d'envisager, préalable à toute activité et nous hygiène...) nous ont contraints
dans un deuxième temps, si les avons travaillé prioritairement à une rigueur extrême, là où
résultats sont bons et les objec- avec des entreprises locales. Par les Français tolèrent une marge
tifs atteints, la pénétration du contre, nous avons peut-être d’erreur.
marché germanophone, qui sous-estimé au départ le temps
Ainsi, s'ils sont insatisfaits, les
constitue, en terme de marché, nécessaire à l'implantation, à
consommateurs suisses ne se
le plat de résistance. De plus, le la notoriété et au développe-
plaignent pas forcément, mais
fort pouvoir d'achat des Suisses ment d'une marque étrangère,
on ne les revoit plus, alors que
et leur niveau de vie élevé notamment par le fait que les
les Français font connaître leur
confèrent à ce pays un potentiel habitudes de consommation des
mécontent, mais ils reviennent.
exceptionnel, qui plus est dans Suisses diffèrent sensiblement
Contrairement à ce qui se passe
un contexte de marché libéral de celles des Français et que
en France, le consommateur
et non saturé. Enfin, des infras- la notion de temps n'est pas la
suisse privilégie le produit plutôt
tructures solides et fiables, ainsi même. La Suisse est un pays de
qu'une marque et accorde une
qu'une administration réactive concertation et de consensus,
grande importance à la qualité
et efficace constituent aussi un décentralisé; il faut du temps
de ce dernier ainsi qu'à celui du
argument de poids dans le choix pour y parvenir, mais une fois
service.
d'une implantation en Suisse qu'une décision est prise, sa mise
en œuvre est harmonieuse et sa Enfin, il a aussi fallu reconsidérer
Comment s’est passé pour votre
pérennité est assurée. les rapports sociaux et hiérar-
groupe les prises de contacts en
chiques dans l'entreprise, car en
Suisse au moment de sauter le A quelles difficultés ou cataly-
Suisse, à la confrontation et au
pas ? seurs avez-vous fait face dans
rapport de force, on privilégie
votre projet ?
Le fondateur du groupe étant l'échange, le dialogue et la par-
suisse mais ayant essentielle- D'un point de vue commercial, ticipation.
ment travaillé en France nous nous avons été confrontés à une
18 Aspects 3 | 2018 Réussir en SuisseVous pouvez aussi lire
