Le SOCIAL SELLING Bienvenue au Webinaire du 15 mars 2018 pour les indépendants - RH Solutions
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Bienvenue au Webinaire du 15 mars 2018
Le SOCIAL
SELLING
pour les indépendants
1
Présentation
Marc Laliat
Consultant en « business développement »
et communication numérique
marclaliat@escale-web.com
Réseau national de Portage salarial – 24 agences en France
1100 consultants accompagnés chaque année
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Sommaire
• Définition
• Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale
• L’ENJEU DU SOCIAL SELLING POUR LES INDÉPENDANTS
• Le Social Selling : un processus en 4 étapes :
• 1 - Créer sa Marque Personnelle
• 2 - Développer son réseau de qualité
• 3 - Prendre la parole
• 4 - Convertir et conclure
• Growth Hacking ?
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Définition
Les médias sociaux ?
Un ensemble de services, d’outils et de technologies,
permettant de développer des conversations et des interactions sociales,
sur internet ou en situation de mobilité.
Média de Médias Marque
AVANT AUJOURD’HUI
masse sociaux personnelle
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Crédit : Hachette Goscinny & Uderzo
Définition : le Social Selling
La vente « sociale »
Une démarche commerciale qui utilise les réseaux sociaux pour interagir directement avec
des acheteurs potentiels dans le but d’atteindre ses objectifs commerciaux.
La vente comme sur « la place de marché »
Personnelle : le client achète à un vendeur qu’il connaît, qu’il
voit régulièrement.
Interactive : Il est possible de lui renvoyer un avis direct sur le
produit acheté (feed back).
Instantanée : Si un client est mécontent, le marchand le sait
immédiatement, car le client revient se plaindre.
Propice au bouche-à-oreille et aux recommandations. Si le
vendeur trompe le client, la rumeur circule rapidement et
le vendeur perd ses clients. Et inversement.
Sociale : La place de marché est aussi un lieu de rencontres,
ce n’est pas qu’une affaire d’achat et de vente. Les gens
Crédit : Hachette Goscinny & Uderzo aiment fondamentalement parler, échanger.
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Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale
AVANT
Attention
capter l’attention
Communication
Intérêt
Marketing
Désir
Connaitre le budget
Action Démarche Les besoins
commerciale
Le calendrier
L’autorité
LA VENTE
AIDA : Conçu par E.K. Strong en 1925 dans son livre “Psychology of Selling”.
ce principe résume les quatre étapes clés du processus de vente et donc de toute action marketing bien menée.
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Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale
Démarche Communication
AVANT Des acheteurs BtB utilisent
Commerciale Marketing
67% les réseaux sociaux.*
Ils sont 7,2 fois plus
connectés.*
A
I Lead (prospect) du parcours d’achat serait
déjà accompli avant même
70% qu’un prospect prenne
D contact avec un commercial.
A Client préfèrent travailler avec des
73% commerciaux
recommandés par l’une de
leurs connaissances**
Client
• Linkedin 2017. étude « Repenser le parcours de l’acheteur BtoB »
• Etude Forrester Research
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Social Selling : vers une nouvelle démarche commerciale
Nouvelle démarche commerciale
Connaitre son « client
Prise en compte de l’Acheteur DÉCOUVERTE idéal » et son chemin
de décision
« Nourrir » le
AVANT Devenir Partenaire
prospect avec du
contenu
• Connaitre le • Retour sur Lead (prospect)
budget investissement
(risque du statut quo) publier du contenu à
• Les besoins valeur ajoutée, à la
• Changement attendu bonne personne et au
• Le calendrier bon moment
• Pertinence du
• L’autorité moment
Client
• Décision + partagée Savoir « Convertir »
Développer ses
ambassadeurs
SATISFACTION
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L’ENJEU DU SOCIAL SELLING POUR LES INDÉPENDANTS
• Intervenir en Table ronde
• Echanger avec un influenceur
• Proposer 3 devis par mois
• Obtenir 4 rendez-vous par mois
Social Selling
L’enjeu : le Social Selling doit aider à réduire ce temps.
Il demande un investissement en temps, une méthode, des « hacks »
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La méthodologie du Social Selling
Les 4 C
Le Social Selling : un processus en 4 étapes :
Contacts
Connaitre son « client idéal »
1 - Créer sa Marque Personnelle :
valeurs, missions, objectif, expertise (Personal Contexte
Branding), rester Authentique !
Pour vendre, il faut être pertinent.
2 - Développer son réseau de qualité : Choisir son
réseau, trouver des prospects, Contenus
Eveiller l’intérêt, développer la
3 - Prendre la parole : confiance, informations utiles.
Développer la confiance, diffuser le bon contenu au Fédérer des personnes autour
bon moment (attractivité : Inbound marketing / de vous
automatiser / Hack).
4 - Convertir et conclure : Conversion
Utiliser des appels à action, passer du virtuel au réel. passer du « social » au « selling ».
www.rh-solutions.com / tous droits réservés 101 - Créer sa Marque Personnelle (Personal Branding)
Quels objectifs ?
Qui suis-je ?
Travail personnel Quels cibles ? Pourquoi j’y vais ?
• Faire évoluer sa carrière
Métiers, fonction • Créer un réseau professionnel
50% Compétences, • Augmenter sa crédibilité
Expertises Faire votre pitch
• Montrer son expertise
Qualités, • Augmenter sa notoriété
Avec vos mots clés
+ • Développer sa clientèle
50% Mes passions • Intervenir en Table ronde
Mes hobbies • Echanger avec un influenceur KPI
Mon style, mes gouts • Proposer 3 devis par mois
• Obtenir 4 rendez-vous par mois
= Valeur ajoutée • etc
Crédit : Hachette Goscinny & Uderzo 11
www.rh-solutions.com / tous droits réservés2 - Développer son réseau de qualité
Les 3 leviers de la performance
ÊTRE VISIBLE SE FAIRE L’APPROCHE
(être trouvé) REPÉRER DIRECTE
1 2 3
Un profil personnel Contribuer (dans les Maitriser les outils
efficace. groupes) ! pour se présenter,
Des moyens de vous Commenter, aimer, prendre contact,
contacter. partager, interroger, relancer, proposer…
(Une page entreprise) remercier, publier, …
www.rh-solutions.com / tous droits réservés 122 - Développer son réseau de qualité
Check-list du profil parfait
Prénom + Nom (pas de « tout majuscule »)
Titre simple et reconnu par votre secteur + public cible > utiliser le moteur
de recherche interne pour vérifier
2 premières lignes clés ! + 8 autres (max.) + utiliser les bons mots clefs,
Placer des moyens de vous contacter (tél/email)
Utilise si on le souhaite l’option du profil en anglais
Photo « pro » : style, vêtement adaptés à votre cible, au secteur > en plus :
souriez ! Investir 50€ chez un photographe (?)
Complétez votre profil à 100% (8 fois plus de visite)
Identifiez 5 à 10 compétences et faites-les valider par vos relations
Obtenez des recommandations écrites et donnez-en (dans l’ordre :
commencez par en donner !).
Vérifiez si votre URL est optimisée.
Enrichissez votre profil d’une publication de présentation, d’un book (pdf).
www.rh-solutions.com / tous droits réservés 132 - Développer son réseau de qualité
Recommandez (pour être recommandé) Quand vous êtes recommandé
Quand c’est vous qui
souhaitez recommander
www.rh-solutions.com / tous droits réservés 142 - Développer son réseau de qualité
En volume En valeur : VOUS ÊTES UN ÊTRE HUMAIN !!!
8 façons pour construire son réseau via Linkedin
Priorité : ajoutez les personnes que vous
connaissez :
les amis et connaissances,
les collègues (anciens et présents), le réseau d’école
les rencontres (salon, d’un événement…)
Concentrez-vous sur vos objectifs, contactez :
Bonjour Anna,
les personnes qui correspondent à vos critères de recherche, Nous nous sommes croisés lors de [SALON ou ÉVÉNEMENT] en
les personnes qui appartiennent aux mêmes groupes que vous, septembre.
J’ai pensé vous inviter afin de rester en contact. Au plaisir de se connaître
Enfin, faites des choix parmi : davantage. Stéphane
les personnes qui appartiennent aux cercles de vos contacts
Bonjour,
les personnes qui consultent votre profil, réagissent à vos posts Je vous propose de partager nos réseaux qui se tournent vers [SECTEUR
les personnes proposées par Linkedin (> vos mots clés). ex : l’innovation et l’entrepreneuriat] dans notre belle région !
Cdlt, Marc
D’autres exemples ici : http://bit.ly/texte-L
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« Client idéal ».
Inscrivez ici votre
« client idéal ».
Etudiez la liste obtenue
Faites des demande de
mise en relation
personnalisée
Seulement 5 opérateurs et
caractères (boléens)
fonctionnent sur Linkedin : AND,
OR, NOT « » ( )
162 - Développer son réseau de qualité
Trouvez les bons groupes Créez votre base de données
Théme Extraire l’ensemble des coordonnées (e-mail, téléphone, etc.)
Saisir le nom d’un théme en lien avec votre « client idéal ». des profils de votre réseau Linkedin. Sur la page d’accueil
Accédez aux groupes, demandez des mise sen relation. « Vous » puis « Préférences » et « confidentialité »
Ensuite : section « Partenaires et sites tiers » cliquer sur
« Modifier » pour enfin « Obtenir les archives de vos
données ».
Intervenez durant 2 à 3 mois, en fonction de leur réaction, identifiez
chaque semaine les 4 à 5 contacts « chauds » que vous pouvez
contacter par téléphone pour un rdv.
www.rh-solutions.com / tous droits réservés 173 - Prenez la parole
Connaissez-vous votre « client idéal » ?
Votre objectif en prenant la parole :
Vous ne vendez pas, vous aidez !
Soyez utile et pertinent pour vos prospects
www.rh-solutions.com / tous droits réservés 183 - Prenez la parole
Affirmer son point de vue & Créer des contenus
Liker/partager/commenter
Partager des articles
Questions / réponses dans les groupes, les
forums, les communauté
les enquêtes en ligne ou quiz
les newsletters,
les Webcasts / Web TV
les livres blancs Je valorise ma capacité à :
Les témoignages
Se rapprocher et échanger avec d’autres 1. Faire
experts ou « leader d’influence »
Proposer des auto-diagnostics 2. Aider à faire
Faire des démonstrations en live, des tutos, 3. Aider à décider
Avis d’experts, tribunes libres 4. Dire comment faire
Comparatif, études 5. Dire quoi faire
Compte-rendu de conférence/évènement, 6. + montrer des réalisations
Annonce d'un évènement,
Mode d'emploi - "How to«
Trucs et astuces (sur l'utilisation d'une
technologie, d'un service, etc...)
Traduction d'articles de Blog anglais
etc
www.rh-solutions.com / tous droits réservés 193 - Prenez la parole
Partage « classique »
Google alerte ou
1
Outil de curation veille information 1
Scoop it ou feedly
2
Outil de multi-partage : Hootsuite
Pensez à programmer la diffusion d’articles
Linkedin publier 2
C’est la fonction « blog » de Linkedin. Rédaction et mise en forme de
vos articles. Si vous l’utilisez, pensez à mettre des liens vers votre site
ou vers vos articles précédents.
Slideshare 3 3
Partage de vos présentations (ppt-pdf) avec une communauté
Videos (Linkedin) 4Growth Hacking ?
Comment gagner du temps ?
Les modules d’extensions
https://chrome.google.com/webstore/category/extensions
Dux Soup
Un outil pour automatiser la visite de 100 profils par jour
Classic Share for LinkedIn
Diffuser n'importe quelle page Web même si celle-ci n'a
pas de bouton.
Get Prospect
Discover.ly
Outil facile de recherche d'adresse e-mail de toute
Permet de rechercher si vous avez des contacts
entreprise. Gratuit jusqu'à 50 adresses email par
mutuels avec une personne sur LinkedIn, Twitter,
Facebook ou Gmail... Donc des "amis d'amis" contacts
mois
de 2eme niveau.
Rapportive
People Finder Consulter le profil LinkedIn d’une personne, sans
même avoir à quitter votre boîte Gmail
Enregistrez vos contacts de 1er niveau LinkedIn –
800/jour
Etc…
www.rh-solutions.com / tous droits réservés 21Growth Hacking ?
Comment gagner du temps ?
Les outils en ligne Exemple d’un outils de scraping : www.Import.io :
www.rh-solutions.com / tous droits réservés 224 - Convertir et conclure
Je deviens un influenceur ?
Le Social Selling Index
(SSI) de Linkedin
Le Social Selling Index (SSI) mesure
votre efficacité à imposer votre marque
Votre activité sur les médias professionnelle, à trouver les bonnes
moteur de recherche qui
sociaux. Classement sur 100, personnes, à communiquer avec les
présente l'information publique
en fonction de votre influence bonnes infos et à construire des
de votre présence sur le web
sociale en ligne. relations. Mis à jour quotidiennement.
https://www.linkedin.com/sales/ssi http://webmii.com/
https://klout.com
www.rh-solutions.com / tous droits réservés 234 - Convertir et conclure
Automatisez et Convertissez
CLIC !
CLIC !
CLIC !
CLIC !
Autre exemple :
Un article sur Linkedin, avec un bouton à cliquer (appel à action/call to action) qui ramène
vers une page d’atterrissage (landing page), pour remplir le formulaire pour obtenir l’offre
(un guide, une check list).
www.rh-solutions.com / tous droits réservés 244 - Convertir et conclure
CONSTRUISEZ UN SCENARIO COMMERCIAL
SCENARIO 1
Etape 1 : 1er contact, présentation
Etape 2 : Inscription dans un groupe et publication de 3
articles (identification des personnes concernées par un
thème, une problématique)
Etape 3 : Opportunité de proposer un contenu gratuit, ou
un conseil personnalisé
Etape 4 : Demande entretien téléphonique ou rencontre
terrain
SCENARIO 2
Etape 1 : 1er contact, présentation
Etape 2 : Echange d’information, partage
(identification thème, problématique)
Etape 3 : via la messagerie, opportunité de proposer
une invitation à un évènement,
Etape 4 : rencontre lors de l’évènement (rdv pré
programmé)
SCENARIO 3 etc.
www.rh-solutions.com / tous droits réservés 25Conclusion
AUJOURD’HUI Médias Marque
sociaux personnelle
www.rh-solutions.com / tous droits réservés 26Sources
• Ressources Linkedin : https://business.linkedin.com/fr-fr/marketing-solutions/marketing-strategy
• Un site dédié au Social Selling : mysocialselling.com
• Un How-to guide du Social Selling proposé par LinkedIn
• Livre: The Art of Social Selling, Shannon Belew, 2014
• Livre: Le social selling expliqué à mon boss – Comment développer les ventes en utilisant les médias sociaux? , 12-2015
• *Étude 2014 sur le comportement des acheteurs BtoB, Demand Gen Report, www.demandgenreport.com (DGR)
• *Étude sur le comportement des acheteurs sur les réseaux sociaux, IDC, www.idc.com (IDC)
• **Étude Linkedin « linkedin-interagir-avec-les-acheteurs-btob.pdf »menée auprès de 1 500 membres LinkedIn qui
influencent ou effectuent, à un poste de responsable ou à une fonction hiérarchiquement plus élevée, des achats BtoB
(LinkedIn)
• Article : The Changing Face of B2B Marketing, Google/Kelsey Snyder, Pashmeena Hilal Mar 2015
• Page/liste d’outils de growth hacking (Franck Gautier) : https://tool-growth-hacking.zeef.com/fr/franck-gautier
• Article : Tous des « Growth Hackers » ?
• Article : le Personal Branding ?
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https://webikeo.fr/chaine/rh-solutions/
Retrouvez nos webinaires 2018 :
Série « Communiquez pour réussir » par Marc Laliat
Le 08/02 - Le Personnal Branding pour les indépendants
Le 15/03 - Le Social Selling : accélérez votre développement commercial
Le 06/04 - Les Clés de la Communication : de l'écriture web au storytelling
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