VENTE ET ACQUISITION DE PROPRIÉTÉS VITICOLES - POCKET GUIDE - PWC
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Pocket Guide Vente et acquisition de propriétés viticoles
Pocket Guide
Vente et acquisition de
propriétés viticoles
Pocket guide rédigé par PwC Société d’Avocats,
Membre de l’Association
Internationale des
Juristes du Droit de
la vigne et du vin
Arnaud AGOSTINI
Avocat, Associé
Paule CATHALA
Avocat, Directeur
Stéphanie VERSCHAVE
Avocat, Manager
Août 2015Vente et acquisition de propriétés viticoles Ce « pocket guide » est dédié aux ventes et acquisitions de propriétés viticoles. Un « Pocket guide », pour quoi ? Tout simplement pour décrire, dans un ouvrage simple et accessible à tous, les principaux sujets devant être pris en considération et sur lesquels le vendeur ou l’acquéreur d’une propriété viticole doivent être particulièrement vigilants. Certains aspects de la vente d’une propriété viticole sont certainement similaires à ceux afférents à la vente de toute entité économique. Ceci est vrai en ce qui concerne les actes et la chronologie des principales opérations : offres, audits, compromis de vente, garantie de passif… Cependant, une transaction viticole requiert une vraie expertise sur « l’environnement » de l’entreprise viticole sur le plan économique, commercial, technique, juridique, fiscal ou comptable. Mener à bien la vente ou l’acquisition d’une propriété viticole exige des compétences, une équipe pluridisciplinaire, une connaissance de la filière. Elle nécessite également une rédaction appropriée des actes. Ce guide donne certaines clés pour comprendre le contexte et les usages d’une telle transaction. Alors, bonne lecture ! Arnaud Agostini
Summary Qui sont les différents acteurs d’une transaction viticole ? 5 Le mandataire 6 Les experts 7 Les avocats 9 Les experts comptables et financiers 9 Le notaire 10 Le banquier 10 Comment est structurée une propriété viticole ? 11 Quelles sont les étapes préliminaires à une transaction viticole ? 15 Les étapes préliminaires concernant le vendeur 16 Évaluer les conséquences fiscales de la vente 16 Mettre « de l’ordre » dans son dossier 17 Anticiper et préparer l’après transaction 18 Les étapes préliminaires concernant l’acheteur 19 Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ? 21 Les principales investigations 23 Audit et évaluation de la propriété viticole 23 Stock, dégustation et détermination de la qualité du vin 24 Inspection environnementale des chais et caves : PCP – TCA 25 Inspection des bâtiments 25 Effluents/Installations classées 25
Vente et acquisition de propriétés viticoles
Revues comptables et financières 26
Revues légales, fiscales et sociales 26
Points particuliers de vigilance 27
Le vignoble 27
La ou les marques viticoles 28
Les baux et autres contrats d’occupation 29
Quelles sont les procédures administratives, le
cas échéant, obligatoires et spécifiques à une
transaction viticole ? 31
L’autorisation d’exploiter (contrôle des structures) 32
L’intervention de la SAFER 32
La carte d’exploitant agricole 32
Quels sont les principaux actes juridiques d’une
transaction viticole ? 33
Le mandat et le dossier de présentation 34
Les clauses de confidentialité 39
La lettre d’intérêt et les offres 40
Le compromis de vente 45
Le contrat de garantie 50
Les actes de vente définitifs 53
L’acte de cession de titres de société 53
Contrat de garantie 54
L’acte de vente immobilière 54
La documentation financière 55
Quelles sont les clés du succès d’une transaction
viticole ? 57
Vente et acquisition de propriétés viticoles – 3Qui sont les différents acteurs d’une transaction viticole ?
Qui sont les différents acteurs d’une transaction viticole ?
Le mandataire
Le plus souvent, c’est le vendeur qui mandate un tiers dans la
recherche d’un acquéreur. Ce tiers, le mandataire, doit être
un professionnel ayant une expérience avérée en matière de
transactions viticoles.
L’acquéreur peut aussi donner un mandat de recherche d’une
propriété viticole.
Ainsi la mission du mandataire est :
• s’il est mandaté par le vendeur de rechercher un acquéreur
• s’il est mandaté par un acquéreur de rechercher une
propriété répondant aux critères définis par son mandant
Le mandataire doit justifier d’une carte d’agent immobilier,
car la vente d’une propriété viticole, même si elle se fait sous
la forme d’une cession de titres sociaux, relève en effet des
dispositions de la loi Hoguet.
Le mandataire va jouer un rôle important dans la
détermination du prix de vente du fait de sa connaissance du
marché des propriétés viticoles : facteur crucial pour assurer le
succès de la vente.
Il n’est pas toujours facile pour un mandataire de convaincre le
vendeur que le prix de marché de sa propriété est moins élevé
que ce qu’il espérait. Les prix de vente des propriétés viticoles
restent bien souvent confidentiels et les quelques prix qui
paraissent dans la presse ne sont pas toujours très fiables.
6 – Pocket Guide PwCQui sont les différents acteurs d’une transaction viticole ?
Mettre en vente sur la base d’un prix trop élevé a bien trop
souvent deux résultats négatifs :
• allonger de plusieurs mois le délai de vente de la propriété
• vendre à un prix inférieur à celui qui aurait pu être obtenu si
le vendeur était parti d’une estimation en corrélation avec le
marché et les qualités intrinsèques de sa propriété. C’est
l’effet de « l’usure » quand la propriété reste trop longtemps
en vente
Les experts
Une transaction viticole exige l’intervention d’experts.
L’expérience de chacun de ces experts et leur connaissance
de la filière viticole sont des gages non seulement de réussite
mais aussi de sécurité pour chacune des parties. Si un des
experts n’est pas spécialiste de ce secteur d’activité, le rapport
de force entre le vendeur et l’acquéreur sera nécessairement
déséquilibré au détriment de celui qui n’est pas accompagné
d’un professionnel de la filière. Il est donc important que
chaque expert puisse justifier de son expérience dans ce
domaine.
Les experts interviennent dans les domaines suivants :
• l’audit foncier et l’évaluation de la propriété : expertise
foncière permettant de déterminer les qualités objectives de
la propriété (terroir, plantations, installations techniques, ...),
la conformité avec les règles spécifiques au vignoble cible
(AOC, densité de plantation, cépages, ...).
Si l’intervention d’un expert foncier est diligentée par
l’acquéreur, celui-ci peut également lui demander un avis de
valeur pour valider le prix de vente demandé par le vendeur
Vente et acquisition de propriétés viticoles – 7Qui sont les différents acteurs d’une transaction viticole ?
Il peut arriver que le vendeur fasse procéder, préalablement
à la vente, à une expertise foncière pour demander un avis
de valeur afin de déterminer le prix de vente et/ou faire un
état des lieux pour procéder à certaines vérifications
(conformité du vignoble, correspondance du vignoble avec
le CVI…).
• l’inventaire, la dégustation et la vérification de la
qualité du vin sont effectués par un courtier assermenté
(en particulier à Bordeaux) ou un œnologue
• le contrôle de l’absence de pollution atmosphérique
dans les lieux de stockage du vin est effectué par un
laboratoire spécialisé, en mesurant les quantités de
composés organochlorés, organophénolés et d’isobornéols.
Ce contrôle est diligenté par le vendeur ou l’acquéreur
• l'inspection des bâtiments est réalisée par un expert
spécialisé pour rechercher la présence d’amiante, de plomb,
de termites… Ces diagnostics sont réalisés par le vendeur et
sont obligatoires dans le cadre de la vente d’immeubles et
vivement recommandés dans le cadre de la cession de titres
• l’expertise du Château : l’acquéreur peut se faire
accompagner d’un architecte pour se conforter sur la qualité
des bâtiments mais aussi, plus souvent, pour avoir un avis
sur les transformations possibles
8 – Pocket Guide PwCQui sont les différents acteurs d’une transaction viticole ?
Les avocats
La mission des avocats consiste à :
• conseiller le vendeur et l’acquéreur dans toutes les étapes de
la transaction
• préparer le projet de vente
• réaliser des audits juridiques, fiscaux et sociaux
• coordonner les différents experts et faire, avec son client, la
synthèse de leurs conclusions afin de déterminer les
conditions de la vente ou de l’acquisition (spécialement dans
le cadre de la présentation du dossier par le vendeur ou de la
négociation du prix ou de la garantie d’actif et de passif pour
l’acquéreur)
• négocier et rédiger la documentation juridique
• structurer l'acquisition pour l'acheteur
• organiser la phase post-cession pour le vendeur
• accompagner l’acquéreur, après la cession, dans le suivi
juridique, fiscal et social de l’exploitation viticole
Chaque partie est représentée par son avocat, ce qui permet
un équilibre dans le rapport de force entre les parties
Les experts comptables et financiers :
auditeurs et experts comptables
Les différentes missions de l’auditeur et/ou de l’expert-
comptable consistent à :
• effectuer un audit comptable et financier pour l’acquéreur
• préparer (pour le vendeur) ou analyser (pour l'acheteur) le
prévisionnel (ou « business plan ») préparé par le vendeur
• vérifier le calcul du prix final
• préparer un « business plan » pour l'acheteur
Vente et acquisition de propriétés viticoles – 9Qui sont les différents acteurs d’une transaction viticole ?
Le notaire
L’intervention du notaire est obligatoire dans le cas d’une
vente immobilière.
La cession de titres d’une société propriétaire des immeubles
bâtis et non bâtis ne requiert pas l’intervention du notaire.
Dans le cadre de cessions de titres sociaux, il sera, en règle
générale, demandé au notaire du vendeur d’établir une
attestation relatant :
• les titres de propriété des immeubles
• la situation des immeubles au regard des informations
demandées au titre de l’urbanisme
• les charges et servitudes grevant les immeubles au vu de
l’état hypothécaire qu’il aura levé
Le banquier
L'intervention du banquier consiste, selon le dossier, à :
• financer l'acquisition de la propriété
• donner main levée des cautions personnelles du vendeur sur
les prêts repris par l'acquéreur
• renoncer aux clauses d'exigibilité figurant dans certains
contrats de prêts en cas de changement de contrôle
• donner les garanties bancaires nécessaires, par exemple
dans le cadre de la production d'une garantie financière au
titre de la garantie de passif
10 – Pocket Guide PwCComment est structurée une propriété viticole ?
Comment est structurée une propriété viticole ?
Voici quelques exemples de schémas d’organisations les plus
souvent rencontrés au sein de propriétés viticoles.
Exemple 1
"Groupement Foncier Agricole (GFA)"
(société civile)
Propriétaire des vignes et bâtiments
Bail
Société d’exploitation
Exemple 2
Propriétaire individuel des vignes et
bâtiments d’exploitation
(pas de société)
Bail
Société d’exploitation
12 – Pocket Guide PwCComment est structurée une propriété viticole ?
Exemple 3
"Groupement Foncier Agricole (GFA)"
Propriétaire individuel d'une partie
(société civile)
des vignes et bâtiments
Propriétaire d'une partie des vignes et
d’exploitation (pas de société)
bâtiments d’exploitation
Bail Bail
Société d’exploitation
Exemple 4
Propriétaire individuel d'une partie "Groupement Foncier Agricole (GFA)"
des vignes et bâtiments Propriétaire d'une partie des vignes et
d’exploitation (pas de société) bâtiments d’exploitation
Bail Bail
Exploitant individuel
Exemple 5
Société propriétaire et exploitante
Vente et acquisition de propriétés viticoles – 13Comment est structurée une propriété viticole ?
En conséquence, le périmètre de la vente peut être : des
immeubles, des stocks, du matériel et/ou des titres sociaux.
Ce périmètre se détermine :
• pour le vendeur, en général, au regard des conséquences
fiscales de la vente
• pour l'acquéreur en fonction des droits d'enregistrement,
des contraintes liées à la purge d'éventuels droits de
préemption, à l'obtention d'autorisation d'exploiter, ...
14 – Pocket Guide PwCQuelles sont les étapes préliminaires à une transaction viticole ?
Quelles sont les étapes préliminaires à une transaction viticole ?
Les étapes préliminaires concernant le vendeur
Il est conseillé au vendeur, préalablement à la transaction, de
réaliser les opérations suivantes :
Évaluer les conséquences fiscales de la vente
Souvent, la vente d'actifs ou de titres sociaux n'ont pas les
mêmes conséquences fiscales.
Les règles fiscales françaises diffèrent en fonction de
l'organisation de la propriété viticole. L'activité agricole est
considérée en France comme une activité civile par opposition
à une activité commerciale (par exemple pour le commerce du
vin).
La plupart des sociétés agricoles sont des sociétés civiles
(société civile d'exploitation agricole, EARL, GFA, ...) par
opposition aux sociétés commerciales (SA, SAS, SARL). En
principe, la société civile est soumise au régime fiscal des
sociétés de personnes (ce qui signifie que les associés paient
personnellement l'impôt sur le revenu sur leur quote-part de
bénéfice dans la société que celui-ci ait été ou non distribué).
Cependant, la société civile peut choisir d'être soumise à
l'impôt sur les sociétés, auquel cas la société paiera l’impôt sur
son bénéfice, les associés étant imposés personnellement sur
le montant des distributions.
Les plus-values résultant de la vente pourront relever de
plusieurs régimes fiscaux différents :
• plus-values immobilières privées
• plus-values professionnelles (avec certaines règles
spécifiques au régime des bénéfices agricoles)
• plus-values dans le cadre d’une société soumise à l’impôt sur
les sociétés
16 – Pocket Guide PwCQuelles sont les étapes préliminaires à une transaction viticole ?
Il conviendra également de vérifier que la cession n’entraîne
pas le déclenchement d’impôts au titre d’un report ou sursis
d’imposition qui tomberaient.
Selon qu’il s’agisse de vendre des titres ou des actifs, la
fiscalité peut être très différente : il est indispensable de
le savoir avant la vente pour définir plus précisément le
périmètre de la vente.
Mettre « de l’ordre » dans son dossier
Le vendeur doit être conscient des investigations qui seront
menées par l’acquéreur et faire en sorte que son dossier soit
prêt et en ordre.
Un dossier bien préparé évite le risque de négociation du prix
à la baisse ou de trop étendre la garantie de passif consentie à
l’acquéreur dans le cas d’une cession de titres sociaux.
Cette préparation devra permettre de :
• donner au mandataire des renseignements fiables à insérer
dans son dossier de présentation
• collecter toutes les informations que le vendeur devra
fournir à l'acheteur
• régulariser des situations irrégulières préalablement à la
présentation du dossier à l’acquéreur. Si de telles
régularisations sont impossibles, les situations irrégulières
devront être déclarées à l’acquéreur. Passer sous silence une
situation irrégulière (par exemple : non-conformité par
rapport au cahier des charges de l’ODG -Organisme de
gestion de l’appellation) en pensant se « protéger » met le
vendeur en très mauvaise posture, ce qui peut bien souvent
aboutir soit à l’échec des négociations, soit à la baisse
substantielle du prix de vente de la propriété
Vente et acquisition de propriétés viticoles – 17Quelles sont les étapes préliminaires à une transaction viticole ? Le vendeur ne doit pas oublier qu’une transaction réussie repose sur une relation de confiance entre les parties. Si cette relation de confiance est rompue par la découverte par l’acquéreur de situations irrégulières, les conséquences pour le vendeur sont négatives. Anticiper et préparer l’après transaction Le vendeur doit s’interroger sur son organisation patrimoniale après la cession car il peut être judicieux de réaliser certaines opérations avant la vente pour optimiser la situation post- vente. Par exemple : si le vendeur souhaite donner à ses enfants une partie du prix de cession, il peut avoir intérêt à procéder à cette donation avant la vente pour des raisons d’organisation familiale et, dans certains cas, d’optimisation fiscale. Par ailleurs, lorsqu’il y a plusieurs vendeurs, ceux-ci doivent se mettre d’accord, au préalable, sur les clefs de répartition du prix entre eux et ce surtout lorsqu’ils ne sont pas associés dans les mêmes proportions dans les différentes structures objets de la vente. Il est également souvent conseillé, lorsque la vente implique plusieurs vendeurs, que ceux-ci signent un accord sur l'organisation du processus de vente. En effet, le mandataire ou l’acheteur doivent avoir un nombre limité d’interlocuteurs agissant pour le compte des vendeurs. L’accord ainsi signé devra comprendre les conditions dans lesquelles le ou les représentants des vendeurs interviendront et rendront compte. 18 – Pocket Guide PwC
Quelles sont les étapes préliminaires à une transaction viticole ?
Les étapes préliminaires concernant l’acheteur
L'acheteur doit prendre le temps de définir son projet afin
de déterminer et choisir au mieux sa cible. Plusieurs critères
peuvent entrer en ligne de compte :
• objectif de l’investissement : investissement professionnel
entrant dans une stratégie de groupe, investissement plaisir,
investissement patrimonial, projet familial…
• budget : le budget doit comprendre le prix d’acquisition, les
frais, droits et honoraires afférents à l’acquisition et la
trésorerie qui devra, le cas échéant, être apportée à
l’exploitation reprise
• le type de propriété : taille, château, appellation…
• capacité à gérer une propriété : selon la taille de la propriété,
si l’acquéreur n’est pas un professionnel de la viticulture, il
devra s’entourer d’une équipe compétente (salariée ou
prestataire) et l’intégrer dans son budget prévisionnel
Vente et acquisition de propriétés viticoles – 19Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?
Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?
Les investigations, appelées aussi « audits d’acquisition,
revues, due diligences ou encore VDD (vendor due
diligences) », sont plus fréquemment diligentées par les
acquéreurs que les vendeurs.
Il est généralement difficile de faire admettre à un vendeur
l’intérêt de revoir son dossier car celui-ci pense bien souvent
qu’il est parfaitement en ordre. Ceux qui l’ont fait ne le
regrettent pas, car ils ont pu constater l’effet positif sur un
acquéreur de la présentation d’un dossier en ordre ou la
révélation immédiate de sujets à risques.
La revue d’un dossier de transaction consiste à faire un état
des lieux du bien vendu et à identifier les points forts et
surtout les faiblesses de la cible.
L’intervention d’une équipe multidisciplinaire composée
d'experts techniques, auditeurs, avocats, notaires… est
nécessaire.
Cette équipe doit travailler en étroite collaboration et être
spécialisée dans l’industrie du vin. C’est souvent le mandataire
et/ou l'avocat qui ont pour mission de coordonner le travail
des différents experts.
La revue d’un dossier de transaction est toujours spécifique et
adaptée au type d’opération envisagée, aux besoins du client
et aux circonstances de l'affaire.
Les objectifs des investigations menées peuvent être classés
comme suit :
• collecter suffisamment d’informations sur la propriété pour
le mandataire et l'acheteur
• comprendre précisément la situation de la cible et les risques
potentiels qui concernent son organisation, le cadre des
affaires, les actifs (le vignoble, les bâtiments
d'exploitation…), et ce conformément à la réglementation
particulière du secteur
22 – Pocket Guide PwCQuelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?
• recueillir une information précise sur l'environnement légal,
les conditions de faisabilité de l'opération (autorisations
administratives, consentements de tiers ou droits
préférentiels)
• vérifier et fournir des informations concernant l’inventaire
des biens, des actes immobiliers, des droits particuliers
(appellation, classement, label, ...)
• fournir au vendeur et à l'acheteur des outils de négociation
des clauses financières et autres telles que : le prix, les
modalités et les conditions de paiement, les garanties, la
garantie financière de la garantie de passif…
Les principales investigations
Audit et évaluation de la propriété viticole : qualité et conformité
de la propriété quant aux spécificités du secteur d’activité
L’expertise de la propriété permet, en particulier, d’obtenir :
• une description de chaque parcelle et une catégorisation de
ces parcelles en fonction de leur emplacement, leur état
(taille, densité de plantation, cépage…), la qualité des
terroirs, la cohérence avec le "Casier viticole"
• une description de chaque bâtiment, de leur conformité avec
les règles environnementales (effluents vinicoles, stockage
des produits phytosanitaires…), de leur organisation
• une description des installations et de leur état
Selon ces informations, il peut être demandé à l'expert
d’évaluer la propriété.
La méthode empirique fondée sur une comparaison directe
avec des transactions récentes menées dans la même région
est la méthode la plus pertinente pour ce type d'actif.
Vente et acquisition de propriétés viticoles – 23Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?
L'expert effectue une étude de marché afin de répertorier
les transactions les plus significatives menées dans le même
périmètre et la même appellation pour déterminer des
éléments de comparaison. L’étude est basée sur la recherche
et l'analyse des ventes de vignobles comparables. Les
informations sur les prix des vignobles sont données par les
notaires et la SAFER et sont classées par appellations.
Stock, dégustation et détermination de la qualité du vin
Habituellement, à Bordeaux, cette mission est confiée
à un courtier en vin assermenté. Dans d’autres régions,
c’est à l’œnologue. Si le vendeur et l’acquéreur sont des
professionnels de la filière, ils font généralement leur affaire
de l’appréciation de la qualité des vins vendus.
Le courtier en vin ou l'œnologue prélèvent, à la propriété,
des échantillons de chaque millésime. Puis ils goûtent
les échantillons, souvent dans leur laboratoire, dans des
conditions optimales.
L'expert est alors en mesure de :
• décrire les qualités et les défauts du vin. Le courtier
assermenté doit attester que le vin est "droit de goût, loyal et
marchand" : cela signifie qu’il répond aux qualités requises
pour cette catégorie de vin en fonction de l’appellation
d’origine revendiquée
• conseiller sur le positionnement du vin sur le marché
• donner une évaluation du vin
Des analyses du vin pourront également être requises.
24 – Pocket Guide PwCQuelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?
Inspection environnementale des chais et caves : PCP – TCA
Le traitement du bois réalisé dans le passé peut générer une
pollution atmosphérique qui donne au vin un mauvais goût
(PCP-TCA au-dessus d'un certain seuil). Cette pollution prend
naissance en particulier dans les charpentes en bois, les
palettes en bois, les barriques et d'autres équipements en bois.
Si la pollution vient d’un bois vendu, il peut être possible
d'engager la responsabilité du vendeur. Les vérifications
concernant cette pollution sont effectuées par des spécialistes.
Si la pollution est constatée, des mesures plus ou moins
coûteuses doivent être prises.
Inspection des bâtiments
Amiante, plomb, termites...
La législation française oblige les vendeurs d’immeubles à
réaliser un certain nombre de diagnostics visant à déceler la
présence d’amiante, de plomb et de termites et à communiquer
les rapports de ces diagnostics à l’acquéreur.
Dans le cas d’une cession de titres d’une société propriétaire
des immeubles, il est vivement conseillé de procéder à ces
diagnostics, et ce d’autant plus que les immeubles constituent
un actif important dans le cadre de la transaction.
Effluents/Installations classées
L'évacuation et le traitement des effluents doivent satisfaire
certaines obligations, en particulier pour un cuvier qui
dépasse une certaine capacité.
Par ailleurs, lorsque la capacité de production est supérieure
à 500 hl/an et inférieure à 20.000 hl/an, l’exploitant doit
avoir déposé une déclaration auprès des administrations
compétentes.
Vente et acquisition de propriétés viticoles – 25Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?
Revues comptables et financières
La revue comptable et financière consiste, en particulier, à
vérifier :
• le prix de revient des stocks de vin (les coûts de production)
• les comptes de pertes et profits pour assurer la cohérence
des données et les prévisions fournies par le vendeur
• le « business plan » préparé par le vendeur
• les provisions à envisager compte tenu du résultat des
revues techniques et légales
Revues légales, fiscales et sociales
Les revues juridiques, fiscales et sociales consistent,
notamment, à vérifier l’organisation juridique de la cible, les
titres de propriété des immeubles et les charges et servitudes
qui les grèvent, les contrats significatifs liant la structure
reprise, les contrats de travail, les régimes fiscaux, et à
identifier d’éventuels risques fiscaux…
26 – Pocket Guide PwCQuelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?
Points particuliers de vigilance
Le vignoble
La revue juridique relative au vignoble permet tout d’abord
de vérifier les titres de propriété et de vérifier la cohérence
entre différentes catégories de documents que sont les actes
notariés, les états hypothécaires, les matrices cadastrales et le
"Casier viticole".
Il n'est pas rare de trouver des incohérences entre ces
différents documents et il est indispensable d’en connaître les
raisons. Bien souvent, le vendeur ignore cette situation.
En France, le vendeur d’un immeuble doit produire une
origine trentenaire, c’est-à-dire être capable d’identifier les
différents propriétaires depuis au moins trente ans. Dans le
cas d’une cession de titres d’une société détenant la propriété
viticole, il n’existe pas d’obligation de produire cette origine
mais elle doit être demandée car les immeubles bâtis et
non bâtis logés dans la société constituent l’objet réel de la
transaction viticole.
La revue juridique du vignoble permettra de :
• collecter des informations sur les charges et servitudes
grevant les immeubles
• recueillir des informations sur le droit de revendiquer
l’appellation d’origine
Vente et acquisition de propriétés viticoles – 27Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?
Le droit de produire et de vendre du vin sous une appellation
d’origine donnée est soumis au respect des conditions figurant
dans le cahier des charges de l’appellation en cause et portant
notamment sur :
• le périmètre cadastral de l’AOC
• les cépages autorisés, la densité de plantation, le rendement
par hectare…
• les conditions de pressurage
• les conditions de vieillissement
• l’étiquetage
•…
Dans le cadre d'une transaction viticole, il est aujourd’hui
systématiquement demandé à l’INOQ (Institut National
de l'Origine et de la Qualité) de produire une attestation
confirmant que les parcelles objets de la vente sont bien
situées dans l’aire d’appellation concernée.
Les différentes investigations devant permettre de vérifier la
conformité du vignoble devront être menées en concertation
avec des experts agricoles.
La ou les marques viticoles
L'audit d’une marque viticole consiste à :
• inventorier les marques utilisées et/ou déposées par l’entité
qui exploite et/ou est propriétaire du vignoble
• vérifier le respect de la réglementation relative, en
particulier, aux marques viticoles. Les règles applicables aux
marques viticoles constituent un véritable millefeuille de
réglementations françaises, européennes et de nombreuses
jurisprudences dans différents domaines (droit des
marques, réglementation relative aux AOC, réglementation
sanitaire, en matière d’étiquetage…)
28 – Pocket Guide PwCQuelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?
Il existe des limites à l’utilisation de plusieurs noms de
châteaux (clos, domaines…) pour un même domaine. La
marque viticole est très souvent une marque toponymique
indissociable de la propriété.
Les baux et autres contrats d’occupation
Les baux en matière agricole font l’objet d’un statut particulier
qui est d’ordre public. Il conviendra de vérifier que les baux
en cours sont conformes aux statuts des baux ruraux codifiés
dans le Code rural.
Il existe d’autres contrats d’occupation (convention de mise à
disposition, prêt à usage ou commodat, bail « SAFER », bail de
petites parcelles…).
Une attention particulière devra être apportée à ces
conventions de telle sorte qu’elles ne puissent pas être
requalifiées en bail rural ou que la société cible bénéficie d’un
droit d’exploiter pérenne (notamment dans le cas de mise à
disposition de baux).
Synthèse et utilisation des investigations
Côté vendeur
Le vendeur doit être conscient des investigations qui seront menées
par l’acquéreur et faire en sorte que son dossier soit prêt et en ordre.
Un dossier bien préparé évite le risque de négociation du prix à la
baisse ou de trop étendre la garantie de passif consentie à l’acquéreur
dans le cas d’une cession de titres sociaux.
Cette préparation devra permettre de :
• donner au mandataire des renseignements fiables à insérer dans
son dossier de présentation
• collecter toutes les informations que le vendeur devra fournir à
l'acheteur
• régulariser des situations irrégulières préalablement à la
présentation du dossier à l’acquéreur. Si de telles régularisations
Vente et acquisition de propriétés viticoles – 29Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?
sont impossibles, les situations irrégulières devront être déclarées à
l’acquéreur. Passer sous silence une situation irrégulière (par
exemple : non-conformité par rapport au cahier des charges de
l’ODG -Organisme de gestion de l’appellation) en pensant se
« protéger » met le vendeur en très mauvaise posture, ce qui peut
bien souvent aboutir soit à l’échec des négociations, soit à la baisse
substantielle du prix de vente de la propriété
Le vendeur ne doit pas oublier qu’une transaction réussie repose
sur une relation de confiance entre les parties. Si cette relation de
confiance est rompue par la découverte par l’acquéreur de situations
irrégulières, les conséquences pour le vendeur sont négatives.
Côté acheteur
L'acquéreur doit prendre le temps de mener à bien les audits
nécessaires avant de faire une offre ferme au vendeur.
Sur la base des informations fournies par le vendeur, l'acheteur
procédera à ses propres vérifications afin de bien connaître la
propriété ciblée.
Les résultats des différents audits permettront de :
• faire ou non une offre ferme au vendeur
• négocier le prix sur la base des résultats des audits (notamment les
audits techniques mais pas uniquement)
• d'apprécier l'intérêt d'acheter un bien immobilier ou des titres
sociaux
• calculer les coûts d'achat
• négocier les conditions d'achat
• négocier les garanties données par le vendeur
30 – Pocket Guide PwCQuelles sont les procédures administratives, le cas échéant, obligatoires et spécifiques à une transaction viticole ?
Quelles sont les procédures administratives, le cas échéant, obligatoires et spécifiques à une transaction viticole ? Sont évoquées ici les principales procédures administratives. L’autorisation d’exploiter (contrôle des structures) Lorsqu’un acquéreur devient exploitant agricole ou que l’acquisition entraîne certaines modifications de la société exploitant le vignoble, l'acquéreur doit, dans certaines hypothèses, obtenir une autorisation préalable d’exploitation appelée « autorisation d'exploiter ». Cette autorisation est délivrée par le Préfet. Lors de chaque transaction, il faut déterminer si l'acquisition projetée est soumise à autorisation. L’intervention de la SAFER La SAFER (Société investie d’une mission d’intérêt général dans le cadre de l’aménagement du territoire) a un droit de préemption dans le cas d'acquisition d'un vignoble. La carte d’exploitant agricole Lorsque l’acquéreur ou le futur dirigeant de la société d’exploitation n’est pas ressortissant d’un pays de l’Union Européenne et s’il est considéré, dans le schéma d’acquisition envisagé, comme un exploitant, il doit obtenir une carte d’exploitant agricole délivrée par le Préfet. 32 – Pocket Guide PwC
Quels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?
Quels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?
Il est essentiel de comprendre que la documentation juridique
a pour objet de mettre par écrit les intentions et les accords des
parties. Sa rédaction nécessite une attention toute particulière
et une vraie compétence car :
• ce qui est écrit ne s’efface pas et peut être opposé à son
auteur : cela signifie que tant le vendeur que l’acquéreur
doivent être très prudents sur leurs écrits (y compris ceux
transmis par voie électronique…) à destination de l’autre
partie, depuis le début de leur relation même s’il ne s’agit
pas d’actes
• ce qui est écrit doit traduire exactement l’accord des parties,
sans prêter à interprétation : l’accord des parties est très
souvent complexe à mettre par écrit, notamment en ce qui
concerne les modalités du calcul du prix
• ce qui est écrit doit être juridiquement légal : il arrive que
certaines conventions discutées entre les parties soient
illégales et il conviendra dès lors de trouver des solutions se
substituant à l’accord initial
Bien souvent le vendeur et/ou l’acquéreur n’imaginent pas que
la rédaction de la documentation juridique va donner lieu à
une seconde phase de négociation qui n’est certainement pas
la plus facile.
Seront relatés ici les principaux documents juridiques
afférents à la vente de propriétés viticoles.
Le mandat et le dossier de présentation
Le mandat
Le mandat est le premier contrat important dans la vente car il
matérialise pour le vendeur sa décision de vendre.
Le mandat est le plus souvent un contrat consenti par le
vendeur avec un intermédiaire spécialisé.
34 – Pocket Guide PwCQuels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?
L’acquéreur peut également mandater un tiers en vue de
rechercher une propriété viticole.
L’objet du mandat est de mandater une personne avec pour
mission de rechercher un acquéreur (ou de rechercher une
propriété viticole s’il est consenti par un acquéreur).
Le mandat comprend notamment :
• l’objet de la vente : il précise le périmètre de la vente en
désignant les biens à vendre. À ce titre, le vendeur aura tout
intérêt à indiquer s’il souhaite vendre les actifs ou les
sociétés, ou si cela lui est indifférent. En effet, nous
rappelons qu’une vente d’actifs ou une vente de titres
sociaux ne sont pas traitées de la même façon d’un point de
vue fiscal notamment. Il est important d’en informer au
préalable le mandataire quitte à ce qu’une négociation
intervienne ensuite avec l’acquéreur sur le périmètre de
l’acquisition
• le prix espéré par le vendeur : il est question ici d’indiquer
le prix des actifs fonciers bâtis et non bâtis, du matériel et
des marques, ainsi que les bases de valorisation des stocks
vendus (sans omettre le cas des vins faisant l’objet de
réservation primeur à la date de la cession). Ce prix devra
être déterminé avec l’aide du mandataire et devra être
réaliste par rapport au prix du marché. Très souvent, les
vendeurs ont des espérances de prix déconnectées de la
réalité du marché ou des qualités réelles de leur domaine. Il
est parfois délicat pour le mandataire de faire entendre
raison au vendeur, ce qui peut aboutir à présenter un dossier
à la vente sur une base de prix trop élevé ne trouvant pas
acquéreur, ou après de longs mois et souvent à un prix moins
bon que ce qui aurait pu être obtenu en partant d'une offre
plus réaliste
Vente et acquisition de propriétés viticoles – 35Quels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?
• les limites de la garantie d’actif et de passif : il est rare
que le mandat fasse mention des conditions de cet acte. Il
peut s’avérer important d’en discuter le plus tôt possible avec
le mandataire afin de déterminer les limites souhaitées par
le vendeur au titre de ce contrat de garantie : type de
garantie à consentir, plafond, franchise… (plus
d’information sur le contrat de garantie page 51)
• la clause d’exclusivité : elle précise si le mandat est
consenti à titre exclusif ou non : en matière de transaction
viticole, les mandats sont très souvent consentis avec
exclusivité
• la durée et les conditions de renouvellement : elles
doivent permettre au mandataire de trouver un acquéreur :
en matière de transactions viticoles, un mandat est donné
en général pour 12 à 18 mois, renouvelable tacitement par
période de trois mois
• la rémunération du mandataire : elle peut consister en :
- une rémunération fixe due quel que soit le résultat et
couvrant en fait les frais que le mandataire engagera dans
l’exercice de son mandat
- une commission due uniquement en cas de conclusion de
la vente et correspondant à un pourcentage du prix de
vente : il convient d’être précis sur la définition de l’assiette
de calcul de ce pourcentage (actifs, stocks, valeur
d’entreprise…) et sur l’événement déclenchant son
exigibilité (signature des actes de vente définitifs,
réalisation des conditions suspensives…)
36 – Pocket Guide PwCQuels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?
• le droit de suite : il convient de préciser les contours de ce
droit qui permet au mandataire de réclamer le paiement de
sa commission si la vente intervient après la fin du mandat
avec une personne qu’il a présentée au vendeur au cours de
son mandat
• les conditions particulières à l’opération : certaines
conditions propres à la vente peuvent être intégrées dans le
mandat comme la désignation de l’interlocuteur privilégié
du mandataire en présence de plusieurs mandants
• les mentions obligatoires : la vente d’une propriété
viticole, que ce soit ou non sous forme d’une cession d’actifs
ou de titres de société, doit respecter la Loi Hoguet régissant
les mandats en matière de vente immobilière. Ainsi, il
convient de s’assurer que le mandataire a la carte d’agent
immobilier. Le mandat est numéroté et inscrit sur un
registre tenu par le mandataire. Certains mandataires
considèrent que lorsque la cession d’une propriété viticole se
fait sous la forme d’une cession d’actions, les dispositions de
la Loi Hoguet ne s’appliquent pas
• les clauses exonératoires de responsabilité : dans
beaucoup de projets de mandats proposés par les
mandataires figurent des clauses d’exclusion de
responsabilité du mandataire, voire même des clauses
faisant supporter au mandant les conséquences d’actions
menées par des tiers contre le mandataire dans le cadre de
l’exercice de son mandat. Certaines de ces clauses sont
légitimes mais il conviendra de veiller à ce qu’elles ne soient
pas abusives
Après la signature du mandat, le mandataire préparera un
dossier de présentation (ou « mémorandum d’information »)
destiné aux potentiels acquéreurs.
Vente et acquisition de propriétés viticoles – 37Quels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?
Le dossier de présentation
Ce document regroupe des informations générales sur la
région viticole et l’appellation dans laquelle le domaine à
vendre est situé.
Certains dossiers relatent l’histoire du domaine, lorsque
celui-ci en a une car cela est une constituante de « l’âme » de la
propriété.
Le dossier de présentation contient surtout des informations
« techniques » sur le vignoble et, notamment :
• la désignation du foncier bâti et non bâti
• les baux, s’il y a lieu, soit au profit de l’exploitation, soit
consentis à des tiers
• la désignation des marques
• un descriptif des installations techniques
• l’organisation juridique du domaine
• l’organigramme fonctionnel du domaine indiquant
notamment le nombre de salariés et leurs fonctions
• des données économiques et financières
•…
Ce dossier devra être préparé avec la plus grande attention
car toutes les informations y figurant seront vérifiées par
l’acquéreur dans le cadre de ses audits. Il ne s’agit donc pas de
peindre un tableau embelli par rapport à la réalité, mais de
savoir présenter la réalité sous son meilleur jour.
Si le vendeur connaît des points négatifs, il devra les
soumettre au mandataire qui soit les mentionnera dans le
dossier, soit les évoquera assez rapidement dans le cadre des
négociations avec l’acquéreur de telle sorte que ces points
ne constituent pas des éléments de négociation à la baisse
du prix. Il peut en être ainsi par exemple d’une parcelle ne
respectant pas les normes de l’appellation, d’une marque dont
38 – Pocket Guide PwCQuels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?
le renouvellement a été omis, d’absence de traitement des
effluents vinicoles…
Dans le cadre de son mandat, le mandataire pourra tout
d’abord adresser à de potentiels acquéreurs un document
appelé : « teaser », qui décrit en une ou deux pages les
principales caractéristiques de la propriété sans en dévoiler le
nom.
Si l’un des potentiels acquéreurs est intéressé, la mandataire
lui fera alors signer un engagement de confidentialité afin de
pouvoir lui transmettre le dossier de présentation.
Les clauses de confidentialité
Les clauses de confidentialité (ou NDA pour « Non Disclosure
Agreement ») figurent dans plusieurs des contrats signés au cours du
processus de vente et, en particulier :
• l’engagement de confidentialité précédant l’envoi du dossier de
présentation par le mandataire
• la clause de confidentialité insérée dans l’offre, puis dans le
compromis de vente
• la clause de confidentialité insérée dans l’acte définitif de cession
Ces clauses peuvent mentionner :
• l’opération en cause
• l’identité des parties
• l’objet de la confidentialité : l’identité des parties, l’opération
elle-même, les informations transmises à l'acquéreur, le prix ou
certaines autres conditions de la vente…
• la durée de la confidentialité : très souvent cette confidentialité a une
durée comprise entre deux et cinq ans
• les personnes tenues par la confidentialité : les parties mais
également leurs conseils
Vente et acquisition de propriétés viticoles – 39Quels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?
La lettre d’intérêt et les offres
La lettre d’intérêt
Une fois la cible identifiée, l’acquéreur fera parvenir au
vendeur, ou à son mandataire, une lettre d’intérêt, ou offre
non liante (« Non Binding Offer »), pour marquer son intérêt
pour l’acquisition du domaine, et pour exprimer son souhait
d’entamer des négociations avec le vendeur et d’exposer
les conditions qui lui permettront de confirmer ou non son
intérêt.
L’offre non liante, ou lettre d’intérêt, marque le début
d’une relation réciproque avec le vendeur : l’acquéreur doit
demander au vendeur l’autorisation d’accomplir un certain
nombre de diligences avant de confirmer son intérêt et le
vendeur doit donner son accord par écrit.
Il s’agit donc d’un acte important qui doit être rédigé avec soin
par le potentiel acquéreur qui doit prendre garde que cette
offre ne soit pas une offre ferme d’acquisition.
L’offre non liante pourra comprendre les éléments suivants :
• la nature du courrier envoyé et, notamment, qu’il s’agit
d’une lettre d’intérêt non liante
• les raisons de l’intérêt de l’acquéreur : il peut être
intéressant dans le cadre de certaines opérations que
l’acquéreur se présente et explique son intérêt pour le
domaine. Dans l’hypothèse où plusieurs acquéreurs sont en
concurrence, cela peut parfois influencer un vendeur. En
tout état de cause, le vendeur souhaite toujours savoir à qui
il est susceptible de transmettre sa propriété, surtout
lorsqu’il s’agit d’un bien familial
• l’objet de la marque d’intérêt : le périmètre de l’acquisition
envisagée (actifs, sociétés, baux…)
• le prix sur la base duquel l’acquéreur est d’accord pour
négocier : il s’agit là d’un point parfois complexe à rédiger
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