VENTE ET ACQUISITION DE PROPRIÉTÉS VITICOLES - POCKET GUIDE - PWC

 
VENTE ET ACQUISITION DE PROPRIÉTÉS VITICOLES - POCKET GUIDE - PWC
Pocket Guide

Vente et acquisition
de propriétés
viticoles
Pocket Guide

  Vente et acquisition de
  propriétés viticoles

  Pocket guide rédigé par   PwC Société d’Avocats,
                            Membre de l’Association
                            Internationale des
                            Juristes du Droit de
                            la vigne et du vin
                            Arnaud AGOSTINI
                            Avocat, Associé

                            Paule CATHALA
                            Avocat, Directeur

                            Stéphanie VERSCHAVE
                            Avocat, Manager

                                                Août 2015
Vente et acquisition de
propriétés viticoles

Ce « pocket guide » est dédié aux ventes et acquisitions de
propriétés viticoles.
Un « Pocket guide », pour quoi ?
Tout simplement pour décrire, dans un ouvrage simple et
accessible à tous, les principaux sujets devant être pris en
considération et sur lesquels le vendeur ou l’acquéreur d’une
propriété viticole doivent être particulièrement vigilants.
Certains aspects de la vente d’une propriété viticole sont
certainement similaires à ceux afférents à la vente de toute
entité économique. Ceci est vrai en ce qui concerne les actes
et la chronologie des principales opérations : offres, audits,
compromis de vente, garantie de passif…
Cependant, une transaction viticole requiert une vraie
expertise sur « l’environnement » de l’entreprise viticole sur le
plan économique, commercial, technique, juridique, fiscal ou
comptable.
Mener à bien la vente ou l’acquisition d’une propriété viticole
exige des compétences, une équipe pluridisciplinaire, une
connaissance de la filière. Elle nécessite également une
rédaction appropriée des actes.
Ce guide donne certaines clés pour comprendre le contexte et
les usages d’une telle transaction.
Alors, bonne lecture !

Arnaud Agostini
Summary
Qui sont les différents acteurs d’une transaction
viticole ?                                      5
Le mandataire                                                 6
Les experts                                                   7
Les avocats                                                   9
Les experts comptables et financiers                          9
Le notaire                                                   10
Le banquier                                                  10

Comment est structurée une propriété
viticole ?                                                   11

Quelles sont les étapes préliminaires à une
transaction viticole ?                                       15
Les étapes préliminaires concernant le vendeur               16
  Évaluer les conséquences fiscales de la vente              16
  Mettre « de l’ordre » dans son dossier                     17
  Anticiper et préparer l’après transaction                  18
Les étapes préliminaires concernant l’acheteur               19

Quelles investigations réaliser dans le cadre
d’une transaction viticole ?                                 21
Les principales investigations                               23
  Audit et évaluation de la propriété viticole               23
  Stock, dégustation et détermination de la qualité du vin   24
  Inspection environnementale des chais et caves :
  PCP – TCA                                                  25
  Inspection des bâtiments                                   25
  Effluents/Installations classées                           25
Vente et acquisition de propriétés viticoles

   Revues comptables et financières                                   26
   Revues légales, fiscales et sociales                               26
Points particuliers de vigilance                                      27
   Le vignoble                                                        27
   La ou les marques viticoles                                        28
   Les baux et autres contrats d’occupation                           29

Quelles sont les procédures administratives, le
cas échéant, obligatoires et spécifiques à une
transaction viticole ?                         31
L’autorisation d’exploiter (contrôle des structures)                  32
L’intervention de la SAFER                                            32
La carte d’exploitant agricole                                        32

Quels sont les principaux actes juridiques d’une
transaction viticole ?                         33
Le mandat et le dossier de présentation                               34
   Les clauses de confidentialité                                     39
La lettre d’intérêt et les offres                                     40
Le compromis de vente                                                 45
Le contrat de garantie                                                50
Les actes de vente définitifs                                         53
   L’acte de cession de titres de société                             53
   Contrat de garantie                                                54
   L’acte de vente immobilière                                        54
   La documentation financière                                        55

Quelles sont les clés du succès d’une transaction
viticole ?                                      57

                         Vente et acquisition de propriétés viticoles – 3
Qui sont les différents acteurs
d’une transaction viticole ?
Qui sont les différents acteurs d’une transaction viticole ?

  Le mandataire
  Le plus souvent, c’est le vendeur qui mandate un tiers dans la
  recherche d’un acquéreur. Ce tiers, le mandataire, doit être
  un professionnel ayant une expérience avérée en matière de
  transactions viticoles.
  L’acquéreur peut aussi donner un mandat de recherche d’une
  propriété viticole.
  Ainsi la mission du mandataire est :
  • s’il est mandaté par le vendeur de rechercher un acquéreur
  • s’il est mandaté par un acquéreur de rechercher une
    propriété répondant aux critères définis par son mandant
  Le mandataire doit justifier d’une carte d’agent immobilier,
  car la vente d’une propriété viticole, même si elle se fait sous
  la forme d’une cession de titres sociaux, relève en effet des
  dispositions de la loi Hoguet.
  Le mandataire va jouer un rôle important dans la
  détermination du prix de vente du fait de sa connaissance du
  marché des propriétés viticoles : facteur crucial pour assurer le
  succès de la vente.
  Il n’est pas toujours facile pour un mandataire de convaincre le
  vendeur que le prix de marché de sa propriété est moins élevé
  que ce qu’il espérait. Les prix de vente des propriétés viticoles
  restent bien souvent confidentiels et les quelques prix qui
  paraissent dans la presse ne sont pas toujours très fiables.

6 – Pocket Guide PwC
Qui sont les différents acteurs d’une transaction viticole ?

Mettre en vente sur la base d’un prix trop élevé a bien trop
souvent deux résultats négatifs :
• allonger de plusieurs mois le délai de vente de la propriété
• vendre à un prix inférieur à celui qui aurait pu être obtenu si
  le vendeur était parti d’une estimation en corrélation avec le
  marché et les qualités intrinsèques de sa propriété. C’est
  l’effet de « l’usure » quand la propriété reste trop longtemps
  en vente

Les experts
Une transaction viticole exige l’intervention d’experts.
L’expérience de chacun de ces experts et leur connaissance
de la filière viticole sont des gages non seulement de réussite
mais aussi de sécurité pour chacune des parties. Si un des
experts n’est pas spécialiste de ce secteur d’activité, le rapport
de force entre le vendeur et l’acquéreur sera nécessairement
déséquilibré au détriment de celui qui n’est pas accompagné
d’un professionnel de la filière. Il est donc important que
chaque expert puisse justifier de son expérience dans ce
domaine.
Les experts interviennent dans les domaines suivants :
• l’audit foncier et l’évaluation de la propriété : expertise
  foncière permettant de déterminer les qualités objectives de
  la propriété (terroir, plantations, installations techniques, ...),
  la conformité avec les règles spécifiques au vignoble cible
  (AOC, densité de plantation, cépages, ...).
  Si l’intervention d’un expert foncier est diligentée par
  l’acquéreur, celui-ci peut également lui demander un avis de
  valeur pour valider le prix de vente demandé par le vendeur

                            Vente et acquisition de propriétés viticoles – 7
Qui sont les différents acteurs d’une transaction viticole ?

      Il peut arriver que le vendeur fasse procéder, préalablement
      à la vente, à une expertise foncière pour demander un avis
      de valeur afin de déterminer le prix de vente et/ou faire un
      état des lieux pour procéder à certaines vérifications
      (conformité du vignoble, correspondance du vignoble avec
      le CVI…).
  •   l’inventaire, la dégustation et la vérification de la
      qualité du vin sont effectués par un courtier assermenté
      (en particulier à Bordeaux) ou un œnologue
  •   le contrôle de l’absence de pollution atmosphérique
      dans les lieux de stockage du vin est effectué par un
      laboratoire spécialisé, en mesurant les quantités de
      composés organochlorés, organophénolés et d’isobornéols.
      Ce contrôle est diligenté par le vendeur ou l’acquéreur
  •   l'inspection des bâtiments est réalisée par un expert
      spécialisé pour rechercher la présence d’amiante, de plomb,
      de termites… Ces diagnostics sont réalisés par le vendeur et
      sont obligatoires dans le cadre de la vente d’immeubles et
      vivement recommandés dans le cadre de la cession de titres
  •   l’expertise du Château : l’acquéreur peut se faire
      accompagner d’un architecte pour se conforter sur la qualité
      des bâtiments mais aussi, plus souvent, pour avoir un avis
      sur les transformations possibles

8 – Pocket Guide PwC
Qui sont les différents acteurs d’une transaction viticole ?

Les avocats
La mission des avocats consiste à :
• conseiller le vendeur et l’acquéreur dans toutes les étapes de
  la transaction
• préparer le projet de vente
• réaliser des audits juridiques, fiscaux et sociaux
• coordonner les différents experts et faire, avec son client, la
  synthèse de leurs conclusions afin de déterminer les
  conditions de la vente ou de l’acquisition (spécialement dans
  le cadre de la présentation du dossier par le vendeur ou de la
  négociation du prix ou de la garantie d’actif et de passif pour
  l’acquéreur)
• négocier et rédiger la documentation juridique
• structurer l'acquisition pour l'acheteur
• organiser la phase post-cession pour le vendeur
• accompagner l’acquéreur, après la cession, dans le suivi
  juridique, fiscal et social de l’exploitation viticole
Chaque partie est représentée par son avocat, ce qui permet
un équilibre dans le rapport de force entre les parties
Les experts comptables et financiers :
auditeurs et experts comptables
Les différentes missions de l’auditeur et/ou de l’expert-
comptable consistent à :
• effectuer un audit comptable et financier pour l’acquéreur
• préparer (pour le vendeur) ou analyser (pour l'acheteur) le
  prévisionnel (ou « business plan ») préparé par le vendeur
• vérifier le calcul du prix final
• préparer un « business plan » pour l'acheteur

                          Vente et acquisition de propriétés viticoles – 9
Qui sont les différents acteurs d’une transaction viticole ?

  Le notaire
  L’intervention du notaire est obligatoire dans le cas d’une
  vente immobilière.
  La cession de titres d’une société propriétaire des immeubles
  bâtis et non bâtis ne requiert pas l’intervention du notaire.
  Dans le cadre de cessions de titres sociaux, il sera, en règle
  générale, demandé au notaire du vendeur d’établir une
  attestation relatant :
  • les titres de propriété des immeubles
  • la situation des immeubles au regard des informations
    demandées au titre de l’urbanisme
  • les charges et servitudes grevant les immeubles au vu de
    l’état hypothécaire qu’il aura levé

  Le banquier
  L'intervention du banquier consiste, selon le dossier, à :
  • financer l'acquisition de la propriété
  • donner main levée des cautions personnelles du vendeur sur
     les prêts repris par l'acquéreur
  • renoncer aux clauses d'exigibilité figurant dans certains
     contrats de prêts en cas de changement de contrôle
  • donner les garanties bancaires nécessaires, par exemple
     dans le cadre de la production d'une garantie financière au
     titre de la garantie de passif

10 – Pocket Guide PwC
Comment est structurée une
propriété viticole ?
Comment est structurée une propriété viticole ?

  Voici quelques exemples de schémas d’organisations les plus
  souvent rencontrés au sein de propriétés viticoles.
  Exemple 1

                      "Groupement Foncier Agricole (GFA)"
                                   (société civile)
                        Propriétaire des vignes et bâtiments

                                             Bail

                                Société d’exploitation

  Exemple 2

                       Propriétaire individuel des vignes et
                            bâtiments d’exploitation
                                  (pas de société)

                                             Bail

                                Société d’exploitation

12 – Pocket Guide PwC
Comment est structurée une propriété viticole ?

Exemple 3

                                            "Groupement Foncier Agricole (GFA)"
Propriétaire individuel d'une partie
                                                         (société civile)
     des vignes et bâtiments
                                            Propriétaire d'une partie des vignes et
  d’exploitation (pas de société)
                                                   bâtiments d’exploitation

                   Bail                                      Bail

                                Société d’exploitation

Exemple 4

Propriétaire individuel d'une partie        "Groupement Foncier Agricole (GFA)"
     des vignes et bâtiments                Propriétaire d'une partie des vignes et
  d’exploitation (pas de société)                  bâtiments d’exploitation

                   Bail                                      Bail

                                Exploitant individuel

Exemple 5

                          Société propriétaire et exploitante

                               Vente et acquisition de propriétés viticoles – 13
Comment est structurée une propriété viticole ?

  En conséquence, le périmètre de la vente peut être : des
  immeubles, des stocks, du matériel et/ou des titres sociaux.
  Ce périmètre se détermine :
  • pour le vendeur, en général, au regard des conséquences
    fiscales de la vente
  • pour l'acquéreur en fonction des droits d'enregistrement,
    des contraintes liées à la purge d'éventuels droits de
    préemption, à l'obtention d'autorisation d'exploiter, ...

14 – Pocket Guide PwC
Quelles sont les étapes
préliminaires à une transaction
viticole ?
Quelles sont les étapes préliminaires à une transaction viticole ?

  Les étapes préliminaires concernant le vendeur
  Il est conseillé au vendeur, préalablement à la transaction, de
  réaliser les opérations suivantes :

  Évaluer les conséquences fiscales de la vente
  Souvent, la vente d'actifs ou de titres sociaux n'ont pas les
  mêmes conséquences fiscales.
  Les règles fiscales françaises diffèrent en fonction de
  l'organisation de la propriété viticole. L'activité agricole est
  considérée en France comme une activité civile par opposition
  à une activité commerciale (par exemple pour le commerce du
  vin).
  La plupart des sociétés agricoles sont des sociétés civiles
  (société civile d'exploitation agricole, EARL, GFA, ...) par
  opposition aux sociétés commerciales (SA, SAS, SARL). En
  principe, la société civile est soumise au régime fiscal des
  sociétés de personnes (ce qui signifie que les associés paient
  personnellement l'impôt sur le revenu sur leur quote-part de
  bénéfice dans la société que celui-ci ait été ou non distribué).
  Cependant, la société civile peut choisir d'être soumise à
  l'impôt sur les sociétés, auquel cas la société paiera l’impôt sur
  son bénéfice, les associés étant imposés personnellement sur
  le montant des distributions.
  Les plus-values résultant de la vente pourront relever de
  plusieurs régimes fiscaux différents :
  • plus-values immobilières privées
  • plus-values professionnelles (avec certaines règles
    spécifiques au régime des bénéfices agricoles)
  • plus-values dans le cadre d’une société soumise à l’impôt sur
    les sociétés

16 – Pocket Guide PwC
Quelles sont les étapes préliminaires à une transaction viticole ?

Il conviendra également de vérifier que la cession n’entraîne
pas le déclenchement d’impôts au titre d’un report ou sursis
d’imposition qui tomberaient.
Selon qu’il s’agisse de vendre des titres ou des actifs, la
fiscalité peut être très différente : il est indispensable de
le savoir avant la vente pour définir plus précisément le
périmètre de la vente.

Mettre « de l’ordre » dans son dossier
Le vendeur doit être conscient des investigations qui seront
menées par l’acquéreur et faire en sorte que son dossier soit
prêt et en ordre.
Un dossier bien préparé évite le risque de négociation du prix
à la baisse ou de trop étendre la garantie de passif consentie à
l’acquéreur dans le cas d’une cession de titres sociaux.
Cette préparation devra permettre de :
• donner au mandataire des renseignements fiables à insérer
  dans son dossier de présentation
• collecter toutes les informations que le vendeur devra
  fournir à l'acheteur
• régulariser des situations irrégulières préalablement à la
  présentation du dossier à l’acquéreur. Si de telles
  régularisations sont impossibles, les situations irrégulières
  devront être déclarées à l’acquéreur. Passer sous silence une
  situation irrégulière (par exemple : non-conformité par
  rapport au cahier des charges de l’ODG -Organisme de
  gestion de l’appellation) en pensant se « protéger » met le
  vendeur en très mauvaise posture, ce qui peut bien souvent
  aboutir soit à l’échec des négociations, soit à la baisse
  substantielle du prix de vente de la propriété

                           Vente et acquisition de propriétés viticoles – 17
Quelles sont les étapes préliminaires à une transaction viticole ?

  Le vendeur ne doit pas oublier qu’une transaction réussie
  repose sur une relation de confiance entre les parties. Si
  cette relation de confiance est rompue par la découverte par
  l’acquéreur de situations irrégulières, les conséquences pour le
  vendeur sont négatives.

  Anticiper et préparer l’après transaction
  Le vendeur doit s’interroger sur son organisation patrimoniale
  après la cession car il peut être judicieux de réaliser certaines
  opérations avant la vente pour optimiser la situation post-
  vente.
  Par exemple : si le vendeur souhaite donner à ses enfants une
  partie du prix de cession, il peut avoir intérêt à procéder à
  cette donation avant la vente pour des raisons d’organisation
  familiale et, dans certains cas, d’optimisation fiscale.
  Par ailleurs, lorsqu’il y a plusieurs vendeurs, ceux-ci doivent
  se mettre d’accord, au préalable, sur les clefs de répartition du
  prix entre eux et ce surtout lorsqu’ils ne sont pas associés dans
  les mêmes proportions dans les différentes structures objets
  de la vente.
  Il est également souvent conseillé, lorsque la vente implique
  plusieurs vendeurs, que ceux-ci signent un accord sur
  l'organisation du processus de vente. En effet, le mandataire
  ou l’acheteur doivent avoir un nombre limité d’interlocuteurs
  agissant pour le compte des vendeurs. L’accord ainsi signé
  devra comprendre les conditions dans lesquelles le ou les
  représentants des vendeurs interviendront et rendront
  compte.

18 – Pocket Guide PwC
Quelles sont les étapes préliminaires à une transaction viticole ?

Les étapes préliminaires concernant l’acheteur
L'acheteur doit prendre le temps de définir son projet afin
de déterminer et choisir au mieux sa cible. Plusieurs critères
peuvent entrer en ligne de compte :
• objectif de l’investissement : investissement professionnel
   entrant dans une stratégie de groupe, investissement plaisir,
   investissement patrimonial, projet familial…
• budget : le budget doit comprendre le prix d’acquisition, les
   frais, droits et honoraires afférents à l’acquisition et la
   trésorerie qui devra, le cas échéant, être apportée à
   l’exploitation reprise
• le type de propriété : taille, château, appellation…
• capacité à gérer une propriété : selon la taille de la propriété,
   si l’acquéreur n’est pas un professionnel de la viticulture, il
   devra s’entourer d’une équipe compétente (salariée ou
   prestataire) et l’intégrer dans son budget prévisionnel

                          Vente et acquisition de propriétés viticoles – 19
Quelles investigations réaliser
dans le cadre d’une transaction
viticole ?
Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?

  Les investigations, appelées aussi « audits d’acquisition,
  revues, due diligences ou encore VDD (vendor due
  diligences) », sont plus fréquemment diligentées par les
  acquéreurs que les vendeurs.
  Il est généralement difficile de faire admettre à un vendeur
  l’intérêt de revoir son dossier car celui-ci pense bien souvent
  qu’il est parfaitement en ordre. Ceux qui l’ont fait ne le
  regrettent pas, car ils ont pu constater l’effet positif sur un
  acquéreur de la présentation d’un dossier en ordre ou la
  révélation immédiate de sujets à risques.
  La revue d’un dossier de transaction consiste à faire un état
  des lieux du bien vendu et à identifier les points forts et
  surtout les faiblesses de la cible.
  L’intervention d’une équipe multidisciplinaire composée
  d'experts techniques, auditeurs, avocats, notaires… est
  nécessaire.
  Cette équipe doit travailler en étroite collaboration et être
  spécialisée dans l’industrie du vin. C’est souvent le mandataire
  et/ou l'avocat qui ont pour mission de coordonner le travail
  des différents experts.
  La revue d’un dossier de transaction est toujours spécifique et
  adaptée au type d’opération envisagée, aux besoins du client
  et aux circonstances de l'affaire.
  Les objectifs des investigations menées peuvent être classés
  comme suit :
  • collecter suffisamment d’informations sur la propriété pour
    le mandataire et l'acheteur
  • comprendre précisément la situation de la cible et les risques
    potentiels qui concernent son organisation, le cadre des
    affaires, les actifs (le vignoble, les bâtiments
    d'exploitation…), et ce conformément à la réglementation
    particulière du secteur

22 – Pocket Guide PwC
Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?

• recueillir une information précise sur l'environnement légal,
  les conditions de faisabilité de l'opération (autorisations
  administratives, consentements de tiers ou droits
  préférentiels)
• vérifier et fournir des informations concernant l’inventaire
  des biens, des actes immobiliers, des droits particuliers
  (appellation, classement, label, ...)
• fournir au vendeur et à l'acheteur des outils de négociation
  des clauses financières et autres telles que : le prix, les
  modalités et les conditions de paiement, les garanties, la
  garantie financière de la garantie de passif…

Les principales investigations
Audit et évaluation de la propriété viticole : qualité et conformité
de la propriété quant aux spécificités du secteur d’activité
L’expertise de la propriété permet, en particulier, d’obtenir :
• une description de chaque parcelle et une catégorisation de
   ces parcelles en fonction de leur emplacement, leur état
   (taille, densité de plantation, cépage…), la qualité des
   terroirs, la cohérence avec le "Casier viticole"
• une description de chaque bâtiment, de leur conformité avec
   les règles environnementales (effluents vinicoles, stockage
   des produits phytosanitaires…), de leur organisation
• une description des installations et de leur état
Selon ces informations, il peut être demandé à l'expert
d’évaluer la propriété.
La méthode empirique fondée sur une comparaison directe
avec des transactions récentes menées dans la même région
est la méthode la plus pertinente pour ce type d'actif.

                            Vente et acquisition de propriétés viticoles – 23
Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?

  L'expert effectue une étude de marché afin de répertorier
  les transactions les plus significatives menées dans le même
  périmètre et la même appellation pour déterminer des
  éléments de comparaison. L’étude est basée sur la recherche
  et l'analyse des ventes de vignobles comparables. Les
  informations sur les prix des vignobles sont données par les
  notaires et la SAFER et sont classées par appellations.

  Stock, dégustation et détermination de la qualité du vin
  Habituellement, à Bordeaux, cette mission est confiée
  à un courtier en vin assermenté. Dans d’autres régions,
  c’est à l’œnologue. Si le vendeur et l’acquéreur sont des
  professionnels de la filière, ils font généralement leur affaire
  de l’appréciation de la qualité des vins vendus.
  Le courtier en vin ou l'œnologue prélèvent, à la propriété,
  des échantillons de chaque millésime. Puis ils goûtent
  les échantillons, souvent dans leur laboratoire, dans des
  conditions optimales.
  L'expert est alors en mesure de :
  • décrire les qualités et les défauts du vin. Le courtier
     assermenté doit attester que le vin est "droit de goût, loyal et
     marchand" : cela signifie qu’il répond aux qualités requises
     pour cette catégorie de vin en fonction de l’appellation
     d’origine revendiquée
  • conseiller sur le positionnement du vin sur le marché
  • donner une évaluation du vin
  Des analyses du vin pourront également être requises.

24 – Pocket Guide PwC
Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?

Inspection environnementale des chais et caves : PCP – TCA
Le traitement du bois réalisé dans le passé peut générer une
pollution atmosphérique qui donne au vin un mauvais goût
(PCP-TCA au-dessus d'un certain seuil). Cette pollution prend
naissance en particulier dans les charpentes en bois, les
palettes en bois, les barriques et d'autres équipements en bois.
Si la pollution vient d’un bois vendu, il peut être possible
d'engager la responsabilité du vendeur. Les vérifications
concernant cette pollution sont effectuées par des spécialistes.
Si la pollution est constatée, des mesures plus ou moins
coûteuses doivent être prises.

Inspection des bâtiments
Amiante, plomb, termites...
La législation française oblige les vendeurs d’immeubles à
réaliser un certain nombre de diagnostics visant à déceler la
présence d’amiante, de plomb et de termites et à communiquer
les rapports de ces diagnostics à l’acquéreur.
Dans le cas d’une cession de titres d’une société propriétaire
des immeubles, il est vivement conseillé de procéder à ces
diagnostics, et ce d’autant plus que les immeubles constituent
un actif important dans le cadre de la transaction.

Effluents/Installations classées
L'évacuation et le traitement des effluents doivent satisfaire
certaines obligations, en particulier pour un cuvier qui
dépasse une certaine capacité.
Par ailleurs, lorsque la capacité de production est supérieure
à 500 hl/an et inférieure à 20.000 hl/an, l’exploitant doit
avoir déposé une déclaration auprès des administrations
compétentes.

                           Vente et acquisition de propriétés viticoles – 25
Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?

  Revues comptables et financières
  La revue comptable et financière consiste, en particulier, à
  vérifier :
  • le prix de revient des stocks de vin (les coûts de production)
  • les comptes de pertes et profits pour assurer la cohérence
    des données et les prévisions fournies par le vendeur
  • le « business plan » préparé par le vendeur
  • les provisions à envisager compte tenu du résultat des
    revues techniques et légales

  Revues légales, fiscales et sociales
  Les revues juridiques, fiscales et sociales consistent,
  notamment, à vérifier l’organisation juridique de la cible, les
  titres de propriété des immeubles et les charges et servitudes
  qui les grèvent, les contrats significatifs liant la structure
  reprise, les contrats de travail, les régimes fiscaux, et à
  identifier d’éventuels risques fiscaux…

26 – Pocket Guide PwC
Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?

Points particuliers de vigilance
Le vignoble
La revue juridique relative au vignoble permet tout d’abord
de vérifier les titres de propriété et de vérifier la cohérence
entre différentes catégories de documents que sont les actes
notariés, les états hypothécaires, les matrices cadastrales et le
"Casier viticole".
Il n'est pas rare de trouver des incohérences entre ces
différents documents et il est indispensable d’en connaître les
raisons. Bien souvent, le vendeur ignore cette situation.
En France, le vendeur d’un immeuble doit produire une
origine trentenaire, c’est-à-dire être capable d’identifier les
différents propriétaires depuis au moins trente ans. Dans le
cas d’une cession de titres d’une société détenant la propriété
viticole, il n’existe pas d’obligation de produire cette origine
mais elle doit être demandée car les immeubles bâtis et
non bâtis logés dans la société constituent l’objet réel de la
transaction viticole.
La revue juridique du vignoble permettra de :
• collecter des informations sur les charges et servitudes
  grevant les immeubles
• recueillir des informations sur le droit de revendiquer
  l’appellation d’origine

                           Vente et acquisition de propriétés viticoles – 27
Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?

  Le droit de produire et de vendre du vin sous une appellation
  d’origine donnée est soumis au respect des conditions figurant
  dans le cahier des charges de l’appellation en cause et portant
  notamment sur :
  • le périmètre cadastral de l’AOC
  • les cépages autorisés, la densité de plantation, le rendement
    par hectare…
  • les conditions de pressurage
  • les conditions de vieillissement
  • l’étiquetage
  •…
  Dans le cadre d'une transaction viticole, il est aujourd’hui
  systématiquement demandé à l’INOQ (Institut National
  de l'Origine et de la Qualité) de produire une attestation
  confirmant que les parcelles objets de la vente sont bien
  situées dans l’aire d’appellation concernée.
  Les différentes investigations devant permettre de vérifier la
  conformité du vignoble devront être menées en concertation
  avec des experts agricoles.

  La ou les marques viticoles
  L'audit d’une marque viticole consiste à :
  • inventorier les marques utilisées et/ou déposées par l’entité
     qui exploite et/ou est propriétaire du vignoble
  • vérifier le respect de la réglementation relative, en
     particulier, aux marques viticoles. Les règles applicables aux
     marques viticoles constituent un véritable millefeuille de
     réglementations françaises, européennes et de nombreuses
     jurisprudences dans différents domaines (droit des
     marques, réglementation relative aux AOC, réglementation
     sanitaire, en matière d’étiquetage…)

28 – Pocket Guide PwC
Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?

Il existe des limites à l’utilisation de plusieurs noms de
châteaux (clos, domaines…) pour un même domaine. La
marque viticole est très souvent une marque toponymique
indissociable de la propriété.

Les baux et autres contrats d’occupation
Les baux en matière agricole font l’objet d’un statut particulier
qui est d’ordre public. Il conviendra de vérifier que les baux
en cours sont conformes aux statuts des baux ruraux codifiés
dans le Code rural.
Il existe d’autres contrats d’occupation (convention de mise à
disposition, prêt à usage ou commodat, bail « SAFER », bail de
petites parcelles…).
Une attention particulière devra être apportée à ces
conventions de telle sorte qu’elles ne puissent pas être
requalifiées en bail rural ou que la société cible bénéficie d’un
droit d’exploiter pérenne (notamment dans le cas de mise à
disposition de baux).

Synthèse et utilisation des investigations

Côté vendeur
Le vendeur doit être conscient des investigations qui seront menées
par l’acquéreur et faire en sorte que son dossier soit prêt et en ordre.
Un dossier bien préparé évite le risque de négociation du prix à la
baisse ou de trop étendre la garantie de passif consentie à l’acquéreur
dans le cas d’une cession de titres sociaux.
Cette préparation devra permettre de :
• donner au mandataire des renseignements fiables à insérer dans
  son dossier de présentation
• collecter toutes les informations que le vendeur devra fournir à
  l'acheteur
• régulariser des situations irrégulières préalablement à la
  présentation du dossier à l’acquéreur. Si de telles régularisations

                             Vente et acquisition de propriétés viticoles – 29
Quelles investigations réaliser dans le cadre d’une transaction viticole ?

    sont impossibles, les situations irrégulières devront être déclarées à
    l’acquéreur. Passer sous silence une situation irrégulière (par
    exemple : non-conformité par rapport au cahier des charges de
    l’ODG -Organisme de gestion de l’appellation) en pensant se
    « protéger » met le vendeur en très mauvaise posture, ce qui peut
    bien souvent aboutir soit à l’échec des négociations, soit à la baisse
    substantielle du prix de vente de la propriété
  Le vendeur ne doit pas oublier qu’une transaction réussie repose
  sur une relation de confiance entre les parties. Si cette relation de
  confiance est rompue par la découverte par l’acquéreur de situations
  irrégulières, les conséquences pour le vendeur sont négatives.

  Côté acheteur
  L'acquéreur doit prendre le temps de mener à bien les audits
  nécessaires avant de faire une offre ferme au vendeur.
  Sur la base des informations fournies par le vendeur, l'acheteur
  procédera à ses propres vérifications afin de bien connaître la
  propriété ciblée.
  Les résultats des différents audits permettront de :
  • faire ou non une offre ferme au vendeur
  • négocier le prix sur la base des résultats des audits (notamment les
    audits techniques mais pas uniquement)
  • d'apprécier l'intérêt d'acheter un bien immobilier ou des titres
    sociaux
  • calculer les coûts d'achat
  • négocier les conditions d'achat
  • négocier les garanties données par le vendeur

30 – Pocket Guide PwC
Quelles sont les procédures
administratives, le cas échéant,
obligatoires et spécifiques à une
transaction viticole ?
Quelles sont les procédures administratives, le cas échéant,
  obligatoires et spécifiques à une transaction viticole ?

  Sont évoquées ici les principales procédures administratives.

  L’autorisation d’exploiter (contrôle des structures)
  Lorsqu’un acquéreur devient exploitant agricole ou que
  l’acquisition entraîne certaines modifications de la société
  exploitant le vignoble, l'acquéreur doit, dans certaines
  hypothèses, obtenir une autorisation préalable d’exploitation
  appelée « autorisation d'exploiter ». Cette autorisation est
  délivrée par le Préfet.
  Lors de chaque transaction, il faut déterminer si l'acquisition
  projetée est soumise à autorisation.

  L’intervention de la SAFER
  La SAFER (Société investie d’une mission d’intérêt général
  dans le cadre de l’aménagement du territoire) a un droit de
  préemption dans le cas d'acquisition d'un vignoble.

  La carte d’exploitant agricole
  Lorsque l’acquéreur ou le futur dirigeant de la société
  d’exploitation n’est pas ressortissant d’un pays de l’Union
  Européenne et s’il est considéré, dans le schéma d’acquisition
  envisagé, comme un exploitant, il doit obtenir une carte
  d’exploitant agricole délivrée par le Préfet.

32 – Pocket Guide PwC
Quels sont les principaux actes
juridiques d’une transaction
viticole ?
Quels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?

  Il est essentiel de comprendre que la documentation juridique
  a pour objet de mettre par écrit les intentions et les accords des
  parties. Sa rédaction nécessite une attention toute particulière
  et une vraie compétence car :
  • ce qui est écrit ne s’efface pas et peut être opposé à son
     auteur : cela signifie que tant le vendeur que l’acquéreur
     doivent être très prudents sur leurs écrits (y compris ceux
     transmis par voie électronique…) à destination de l’autre
     partie, depuis le début de leur relation même s’il ne s’agit
     pas d’actes
  • ce qui est écrit doit traduire exactement l’accord des parties,
     sans prêter à interprétation : l’accord des parties est très
     souvent complexe à mettre par écrit, notamment en ce qui
     concerne les modalités du calcul du prix
  • ce qui est écrit doit être juridiquement légal : il arrive que
     certaines conventions discutées entre les parties soient
     illégales et il conviendra dès lors de trouver des solutions se
     substituant à l’accord initial
  Bien souvent le vendeur et/ou l’acquéreur n’imaginent pas que
  la rédaction de la documentation juridique va donner lieu à
  une seconde phase de négociation qui n’est certainement pas
  la plus facile.
  Seront relatés ici les principaux documents juridiques
  afférents à la vente de propriétés viticoles.

  Le mandat et le dossier de présentation
  Le mandat
  Le mandat est le premier contrat important dans la vente car il
  matérialise pour le vendeur sa décision de vendre.
  Le mandat est le plus souvent un contrat consenti par le
  vendeur avec un intermédiaire spécialisé.

34 – Pocket Guide PwC
Quels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?

L’acquéreur peut également mandater un tiers en vue de
rechercher une propriété viticole.
L’objet du mandat est de mandater une personne avec pour
mission de rechercher un acquéreur (ou de rechercher une
propriété viticole s’il est consenti par un acquéreur).
Le mandat comprend notamment :
• l’objet de la vente : il précise le périmètre de la vente en
  désignant les biens à vendre. À ce titre, le vendeur aura tout
  intérêt à indiquer s’il souhaite vendre les actifs ou les
  sociétés, ou si cela lui est indifférent. En effet, nous
  rappelons qu’une vente d’actifs ou une vente de titres
  sociaux ne sont pas traitées de la même façon d’un point de
  vue fiscal notamment. Il est important d’en informer au
  préalable le mandataire quitte à ce qu’une négociation
  intervienne ensuite avec l’acquéreur sur le périmètre de
  l’acquisition
• le prix espéré par le vendeur : il est question ici d’indiquer
  le prix des actifs fonciers bâtis et non bâtis, du matériel et
  des marques, ainsi que les bases de valorisation des stocks
  vendus (sans omettre le cas des vins faisant l’objet de
  réservation primeur à la date de la cession). Ce prix devra
  être déterminé avec l’aide du mandataire et devra être
  réaliste par rapport au prix du marché. Très souvent, les
  vendeurs ont des espérances de prix déconnectées de la
  réalité du marché ou des qualités réelles de leur domaine. Il
  est parfois délicat pour le mandataire de faire entendre
  raison au vendeur, ce qui peut aboutir à présenter un dossier
  à la vente sur une base de prix trop élevé ne trouvant pas
  acquéreur, ou après de longs mois et souvent à un prix moins
  bon que ce qui aurait pu être obtenu en partant d'une offre
  plus réaliste

                           Vente et acquisition de propriétés viticoles – 35
Quels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?

  • les limites de la garantie d’actif et de passif : il est rare
    que le mandat fasse mention des conditions de cet acte. Il
    peut s’avérer important d’en discuter le plus tôt possible avec
    le mandataire afin de déterminer les limites souhaitées par
    le vendeur au titre de ce contrat de garantie : type de
    garantie à consentir, plafond, franchise… (plus
    d’information sur le contrat de garantie page 51)
  • la clause d’exclusivité : elle précise si le mandat est
    consenti à titre exclusif ou non : en matière de transaction
    viticole, les mandats sont très souvent consentis avec
    exclusivité
  • la durée et les conditions de renouvellement : elles
    doivent permettre au mandataire de trouver un acquéreur :
    en matière de transactions viticoles, un mandat est donné
    en général pour 12 à 18 mois, renouvelable tacitement par
    période de trois mois
  • la rémunération du mandataire : elle peut consister en :
    - une rémunération fixe due quel que soit le résultat et
      couvrant en fait les frais que le mandataire engagera dans
      l’exercice de son mandat
    - une commission due uniquement en cas de conclusion de
      la vente et correspondant à un pourcentage du prix de
      vente : il convient d’être précis sur la définition de l’assiette
      de calcul de ce pourcentage (actifs, stocks, valeur
      d’entreprise…) et sur l’événement déclenchant son
      exigibilité (signature des actes de vente définitifs,
      réalisation des conditions suspensives…)

36 – Pocket Guide PwC
Quels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?

• le droit de suite : il convient de préciser les contours de ce
  droit qui permet au mandataire de réclamer le paiement de
  sa commission si la vente intervient après la fin du mandat
  avec une personne qu’il a présentée au vendeur au cours de
  son mandat
• les conditions particulières à l’opération : certaines
  conditions propres à la vente peuvent être intégrées dans le
  mandat comme la désignation de l’interlocuteur privilégié
  du mandataire en présence de plusieurs mandants
• les mentions obligatoires : la vente d’une propriété
  viticole, que ce soit ou non sous forme d’une cession d’actifs
  ou de titres de société, doit respecter la Loi Hoguet régissant
  les mandats en matière de vente immobilière. Ainsi, il
  convient de s’assurer que le mandataire a la carte d’agent
  immobilier. Le mandat est numéroté et inscrit sur un
  registre tenu par le mandataire. Certains mandataires
  considèrent que lorsque la cession d’une propriété viticole se
  fait sous la forme d’une cession d’actions, les dispositions de
  la Loi Hoguet ne s’appliquent pas
• les clauses exonératoires de responsabilité : dans
  beaucoup de projets de mandats proposés par les
  mandataires figurent des clauses d’exclusion de
  responsabilité du mandataire, voire même des clauses
  faisant supporter au mandant les conséquences d’actions
  menées par des tiers contre le mandataire dans le cadre de
  l’exercice de son mandat. Certaines de ces clauses sont
  légitimes mais il conviendra de veiller à ce qu’elles ne soient
  pas abusives
Après la signature du mandat, le mandataire préparera un
dossier de présentation (ou « mémorandum d’information »)
destiné aux potentiels acquéreurs.

                           Vente et acquisition de propriétés viticoles – 37
Quels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?

  Le dossier de présentation
  Ce document regroupe des informations générales sur la
  région viticole et l’appellation dans laquelle le domaine à
  vendre est situé.
  Certains dossiers relatent l’histoire du domaine, lorsque
  celui-ci en a une car cela est une constituante de « l’âme » de la
  propriété.
  Le dossier de présentation contient surtout des informations
  « techniques » sur le vignoble et, notamment :
  • la désignation du foncier bâti et non bâti
  • les baux, s’il y a lieu, soit au profit de l’exploitation, soit
     consentis à des tiers
  • la désignation des marques
  • un descriptif des installations techniques
  • l’organisation juridique du domaine
  • l’organigramme fonctionnel du domaine indiquant
     notamment le nombre de salariés et leurs fonctions
  • des données économiques et financières
  •…
  Ce dossier devra être préparé avec la plus grande attention
  car toutes les informations y figurant seront vérifiées par
  l’acquéreur dans le cadre de ses audits. Il ne s’agit donc pas de
  peindre un tableau embelli par rapport à la réalité, mais de
  savoir présenter la réalité sous son meilleur jour.
  Si le vendeur connaît des points négatifs, il devra les
  soumettre au mandataire qui soit les mentionnera dans le
  dossier, soit les évoquera assez rapidement dans le cadre des
  négociations avec l’acquéreur de telle sorte que ces points
  ne constituent pas des éléments de négociation à la baisse
  du prix. Il peut en être ainsi par exemple d’une parcelle ne
  respectant pas les normes de l’appellation, d’une marque dont

38 – Pocket Guide PwC
Quels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?

le renouvellement a été omis, d’absence de traitement des
effluents vinicoles…
Dans le cadre de son mandat, le mandataire pourra tout
d’abord adresser à de potentiels acquéreurs un document
appelé : « teaser », qui décrit en une ou deux pages les
principales caractéristiques de la propriété sans en dévoiler le
nom.
Si l’un des potentiels acquéreurs est intéressé, la mandataire
lui fera alors signer un engagement de confidentialité afin de
pouvoir lui transmettre le dossier de présentation.

Les clauses de confidentialité
Les clauses de confidentialité (ou NDA pour « Non Disclosure
Agreement ») figurent dans plusieurs des contrats signés au cours du
processus de vente et, en particulier :
• l’engagement de confidentialité précédant l’envoi du dossier de
  présentation par le mandataire
• la clause de confidentialité insérée dans l’offre, puis dans le
  compromis de vente
• la clause de confidentialité insérée dans l’acte définitif de cession
Ces clauses peuvent mentionner :
• l’opération en cause
• l’identité des parties
• l’objet de la confidentialité : l’identité des parties, l’opération
  elle-même, les informations transmises à l'acquéreur, le prix ou
  certaines autres conditions de la vente…
• la durée de la confidentialité : très souvent cette confidentialité a une
  durée comprise entre deux et cinq ans
• les personnes tenues par la confidentialité : les parties mais
  également leurs conseils

                             Vente et acquisition de propriétés viticoles – 39
Quels sont les principaux actes juridiques d’une transaction viticole ?

  La lettre d’intérêt et les offres
  La lettre d’intérêt
  Une fois la cible identifiée, l’acquéreur fera parvenir au
  vendeur, ou à son mandataire, une lettre d’intérêt, ou offre
  non liante (« Non Binding Offer »), pour marquer son intérêt
  pour l’acquisition du domaine, et pour exprimer son souhait
  d’entamer des négociations avec le vendeur et d’exposer
  les conditions qui lui permettront de confirmer ou non son
  intérêt.
  L’offre non liante, ou lettre d’intérêt, marque le début
  d’une relation réciproque avec le vendeur : l’acquéreur doit
  demander au vendeur l’autorisation d’accomplir un certain
  nombre de diligences avant de confirmer son intérêt et le
  vendeur doit donner son accord par écrit.
  Il s’agit donc d’un acte important qui doit être rédigé avec soin
  par le potentiel acquéreur qui doit prendre garde que cette
  offre ne soit pas une offre ferme d’acquisition.
  L’offre non liante pourra comprendre les éléments suivants :
  • la nature du courrier envoyé et, notamment, qu’il s’agit
     d’une lettre d’intérêt non liante
  • les raisons de l’intérêt de l’acquéreur : il peut être
     intéressant dans le cadre de certaines opérations que
     l’acquéreur se présente et explique son intérêt pour le
     domaine. Dans l’hypothèse où plusieurs acquéreurs sont en
     concurrence, cela peut parfois influencer un vendeur. En
     tout état de cause, le vendeur souhaite toujours savoir à qui
     il est susceptible de transmettre sa propriété, surtout
     lorsqu’il s’agit d’un bien familial
  • l’objet de la marque d’intérêt : le périmètre de l’acquisition
     envisagée (actifs, sociétés, baux…)
  • le prix sur la base duquel l’acquéreur est d’accord pour
     négocier : il s’agit là d’un point parfois complexe à rédiger

40 – Pocket Guide PwC
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