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BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES
Lycée Polyvalent Nelson Mandela
Lycée des métiers de la Gestion des Entreprises
Administrative - Comptable - Financière - Commerciale - Informatique
1
Nom
Prénom
BTS Management des Unités Commerciales
Epreuve de Projet de Développement de l’Unité
Commerciale
Session 2018
Nom de l’entreprise
Lycée Polyvalent Nelson Mandela
Lycée des métiers de la Gestion des Entreprises
Administrative - Comptable - Financière - Commerciale - Informatique
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SOMMAIRE
[Consigne de rédaction : Arial 11 ou Times New Roman 12, texte en « justifié »]
PARTIE 1 : DOSSIER SUPPORT DE L’EPREUVE
I. Diagnostic partiel de l’unité commerciale
A. Présentation de l’unité commerciale
B. Diagnostic partiel (Swot)
II. Préconisation
A. Choix d’une préconisation
B. L’analyse des répercussions
III. Réflexion sur la mise en oeuvre
A. Suivi du projet
B. Mise en œuvre et axes d’amélioration
C. Bilan du projet
PARTIE 2 : ANNEXE ADMINISTRATIVE
Annexe 5
3
Partie 1
DOSSIER SUPPORT DE L’EPREUVE
Nom de l’entreprise
Logo
[Mise en forme à soigner : couleurs…]
4
Mini-introduction : nom de l’UC, lieu, rayon (GMS/GSS) ou service (banque/assurance),
tuteur et sa fonction.
I. Diagnostic partiel de l’unité commerciale
A. Présentation de l’unité commerciale (3 pages)
1. Analyse de l’unité commerciale dans le contexte de son
réseau
Ø La structure du réseau
Présenter l’enseigne au niveau international/national : bref historique, implantation,
chiffres clés (CA, effectif…), stratégie (à mentionner si pertinent).
Présenter le réseau local : localisation du siège à la Réunion, nombre d’UC, lien entre le
réseau local et le siège national, type de réseau (intégré ? associé ? En préciser la forme :
franchise…), les composantes du réseau et leurs rôles. Insister sur le rôle des services
centraux, que décident-ils et comment ? (ex : Communication ?
Approvisionnements/commandes ? Prix ? Promotions ? Stratégie de fidélisation ? Fixation
d’objectifs ? Assortiment imposé et dans quelle proportion ?…)
(Annexe : organigramme du réseau local et/ou carte présentant la localisation des
principales composantes du réseau)
Conclure sur les apports du réseau, les freins possibles au développement de l’UC
Ø La place de l’unité commerciale dans le réseau local
Quelle autonomie de l’UC par rapport au réseau ? (quelles décisions peuvent être prises
de façon indépendante par l’UC ?)
Indiquer la position de l’UC au sein du réseau (classement quant à ses performances par
rapport aux autres UC du réseau)
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2. Analyse de l’unité commerciale sur son marché
Ø Implantation, zone de chalandise et concurrence
Présenter le lieu d’implantation, la superficie de la surface de vente et l’effectif de l’UC
(personnel permanent)
(Annexe : organigramme de l’UC)
Les concurrents directs : PDM en valeur/volume, position concurrentielle de votre UC et
des principaux concurrents (leader/challenger/suiveur)
Concurrents Offre Stratégie de Communication Clientèle
directs prix
Ex : Etam Lingerie Alignement Affichages Femmes de 16-
Lingerie féminine vitrines et site 35 ans
internet, Jeunes filles de
magazines 8-14 ans
(Annexe : carte de la zone de chalandise, précisant l’implantation de l’UC et faisant
apparaître les concurrents directs).
Les concurrents indirects
Ø L’offre de l’unité commerciale
Produits
Assortiment/gamme : largeur/profondeur, nombre de références
Différents départements/univers, leur contribution au CA
(Annexe : contribution au CA global des différents départements/univers)
En GMS/GSS : les différents types de marques (avec exemples) et leur rôle
Services associés
Politique de prix, de communication (média et hors média), la mise en valeur de l’offre
(principaux éléments de marchandisage organisation/gestion/séduction)
(Annexes : photos marchandisage)
Les innovations récentes, les projets commerciaux (si pertinent)
Ø La demande locale
Analyse quantitative : CA de l’UC et son évolution, panier moyen, nombre de clients,
saisonnalité de la demande le cas échéant, fréquence d’achat (surtout GMS)…
Analyse qualitative : profil de la clientèle (âge, sexe, CSP, motivations d’achat), différents
segments de clientèle, attentes de la clientèle…
(Annexe : enquête sur la zone de chalandise ACRC + principaux résultats sous forme de
graphiques)
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3. Mon rôle dans l’unité commerciale
Les principales missions effectuées en 1ère et 2ème année de stage, présentées de façon
synthétique.
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B. Diagnostic partiel (2-3 pages)
Ø Les outils de diagnostic (il faut les citer et les joindre en annexe !)
Cette étape est fondamentale pour justifier votre problématique et donner du crédit à votre
dossier. Ce travail de collecte d’informations doit être illustré par des annexes. Tous les
outils utilisés doivent être mentionnés.
Quelques exemples d’outils possibles : données chiffrées (tableaux de bord, évolution du
CA, de la marge, ratios de performance…), enquête de satisfaction et/ou de notoriété ( à
créer pour le PDUC), analyse de la concurrence (tableau des points forts/faibles, tableau
comparatif, scoring… à partir d’enquêtes effectuées par l’étudiant), compte-rendu
d’entretiens avec le personnel, calculs d’indices d’attractivité ou d’indices de sensibilité,
analyse du planogramme ou du plan merchandising de l’UC, études de marché, extraits
d’articles Internet ou de magazines spécialisés (ex : LSA, Linéaires)…
Ø Matrice SWOT
Mini introduction pour préciser sur quel secteur d’activité porte le SWOT (ex : hygiène
beauté).
Le SWOT doit être présenté de façon structurée (sous parties), avec la technique de
l’entonnoir (du général au particulier). L’analyse externe présente les principales
opportunités et menaces de votre marché et peut évoquer l’offre des concurrents. L’analyse
interne aborde les principaux points forts et points faibles de votre UC, notamment du rayon
ou du service sur lequel porte votre dossier.
ANALYSE EXTERNE
Opportunités Menaces
Ex : des dépenses en hausse dans le Ex : une législation de plus en plus
secteur… contraignante…
ANALYSE INTERNE
Forces Faiblesses
Ex : des performances commerciales de Ex : une communication insuffisante…
l’UC en progression…
Ex : le rayon hygiène beauté (CA,
assortiment, management, équipe,
service…)
Ø Bilan
Il faut ici faire ressortir les points clés de la matrice SWOT, notamment ceux qui serviront à
amener la problématique.
Ø Problématique
La problématique doit être formulée sous forme de question, et doit être écrite clairement
dans le dossier.
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Critères d’évaluation :
§ qualité et actualité de l’analyse des spécificités de l’unité commerciale et de
son insertion dans un réseau
§ diversité et pertinence des outils utilisés pour le diagnostic
§ qualité de l’analyse des sources d’information : capacité de synthèse et de tri
des informations utiles au swot
§ structuration des idées dans le swot
§ pertinence de la problématique
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II. Préconisation
A. Choix d’une préconisation (2 pages)
1. Descriptif du projet
Préconisation
Objectifs Mentionner les principaux objectifs du projet (quantitatifs et/ou
qualitatifs)
Intitulé du projet Ex : organisation d’une opération « vente privée » marraines/filleules
Description : rappel Ex : l’étude de satisfaction nous montre que…
du contexte et Il s’agit de cibler 20 clientes…événement organisé lors de la Saint
présentation des Valentin…
grandes lignes du La réalisation du projet nécessite plusieurs actions :
projet (cible, -‐ Action 1 : aménagement d’un corner « offres spéciales »
modalités de mise pour l’évènement
en œuvre…) -‐ Action 2 : communication
Avantages de la Ex :
préconisation -‐ faibles coûts de mise en œuvre
-‐ recrutement de nouveaux clients…
Inconvénients de Ex :
la préconisation -‐ longue durée de réalisation
-‐ implication de toute l’équipe…
Délais Ex : 3 mois
2. Déroulement détaillé du projet
Il faut ici présenter le plan d’action détaillé (les différents volets du projet). Exemple :
Action 1 : aménagement d’un corner « offres spéciales » pour l’évènement
Il faut sélectionner les produits qui feront l’objet d’une promotion, et ceux qui seront mis en
avant dans le magasin. …
Action 2 : communication
Il s’agit de faire connaître l’événement aux clients.
Pour cela, l’UC doit sélectionner les clients selon des critères (ex : clients de 18-25 ans,
panier moyen supérieur à 50 euros)…envoyer le mailing + diffuser l’information sur la page
Facebook… + organisation d’un concours photo marraines et filleules…
Annexes à fournir en fonction du projet
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B. L’analyse des répercussions (1-2 pages)
1. Les répercussions humaines
Il s’agit des effets concrets du projet sur le personnel en termes de recrutement (interne
ou externe), formation, répartition des tâches (rôle de chacun, qui fait quoi, et surtout quelle
est votre contribution au projet !)
Ex : le projet implique plusieurs personnes :
-‐ personne 1 : tâches…
-‐ personne 2 : tâches…
-‐ mon rôle : …..
(Annexes possibles : tableau de répartition des tâches, annonce de recrutement, grille
d’évaluation d’un candidat, plan de formation…)
2. Les répercussions organisationnelles
Il s’agit d’analyser les conséquences du projet sur l’organisation de l’UC : matériels
nécessaires, modification des horaires de l’UC, réorganisation de planning, heures
supplémentaires, réorganisation du rayon, réunions à prévoir…
(Annexes possibles : planning, ordre du jour de réunion, modèle d’e-mailing ou de
publipostage, maquette d’affiche ou de PLV, nouveau plan d’agencement du rayon…)
3. Les répercussions financières
Il s’agit d’évaluer le coût total de votre projet : par exemple réalisation de devis, mode de
financement du projet, seuil de rentabilité, supplément de marge pour équilibrer le projet…
Les retombées attendues du projet sont également à envisager : par exemple
augmentation du CA et/ou de la marge, conquête de nouveaux clients, objectifs de vente
fixés pour le projet …
(Annexes possibles : tableau de comparaison d’offres de fournisseurs, devis réels, compte
de résultat différentiel pour calculer le seuil de rentabilité, tableau récapitulatif des différents
coûts du projet, budget prévisionnel….)
Critères d’évaluation :
§ diversité des préconisations envisagées
§ adaptation des préconisations à la problématique
§ pertinence et réalisme de la préconisation retenue
§ capacité d’argumentation sur l’intérêt de la préconisation choisie
§ repérage des implications humaines, financières, organisationnelles de la
préconisation
§ degré d’implication de l’étudiant dans le projet (simple exécutant ou véritable
force de proposition ?)
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III. Réflexion sur la mise en oeuvre (1-2 pages)
A. Suivi du projet
Vous devez réfléchir aux outils qui vous permettraient de suivre l’avancée et les résultats de
votre projet :
-‐ différentes tâches à envisager et durée totale du projet (annexe obligatoire :
tableau des tâches et diagramme de Gantt),
-‐ indicateurs pertinents pour juger de l’impact de votre projet (annexe : indicateurs à
citer et/ou tableau de bord à créer),
-‐ si cela est pertinent : une enquête de satisfaction clientèle post-projet (annexe).
B. Mise en œuvre du projet et axes d’amélioration
Cette partie nécessite un recul de votre part. Soyez critique vis-à-vis de votre projet.
Le projet a-t-il été mis en œuvre ? Quelles améliorations possibles pour l’avenir ? Quelle
suite l’entreprise pourrait-elle donner à votre projet ?
Ø Si le projet n’a pas été réalisé : expliquer pourquoi et analyser la situation,
qu’aurait-on pu améliorer ?
Ø Si le projet a été réalisé partiellement ou en totalité : analyser la mise en œuvre à
travers les résultats, les écarts prévus/réalisés. Si des modifications ont été
effectuées, expliquer pourquoi cela a été nécessaire et quelles ont été les
conséquences sur le projet. Quels ont été les points forts/faibles du projet, qu’aurait-
on pu améliorer ?
C. Bilan du projet
Quelles ont été les difficultés rencontrées ?
Quelles informations supplémentaires auraient été utiles pour votre projet ? Comment
les auriez-vous utilisées ?
Quel est l’avis de votre tuteur et/ou du responsable de l’UC sur votre projet ?
Quels ont été pour vous, les apports du projet : d’un point de vue personnel, et
professionnel ?
Il faut ici penser à valoriser son projet !
Critères d’évaluation :
§ pertinence du suivi envisagé (outils de suivi et d’évaluation adaptés et
diversifiés)
§ clarté et pertinence des explications
§ esprit critique sur le projet
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Partie 2
ANNEXE ADMINISTRATIVE
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Annexe 5
BTS Management des Unités commerciales
Session 2018
Attestation de stage
ETUDIANT/STAGIAIRE ETABLISSEMENT
NOM : Nom : Lycée polyvalent Nelson Mandela
Lycée Des Métiers de la Gestion des
Entreprises
Prénoms :
Adresse : 69 chemin Pinguet
Né(e) le : à 97470 Saint - Benoit
Téléphone : 0262 92 96 81
Signature Fax : 0262 92 98 09
Cachet de l’établissement :
PERIODES DE STAGE EFFECTUEES PAR LE (LA) STAGIAIRE
Rappel : une période d’une durée de 4 semaines Nombre de semaines
ère
consécutives en 1 année est obligatoire
Du au
Du au
TOTAL
ENTREPRISE TUTEUR
RAISON SOCIALE : NOM :
Adresse : Téléphone :
Téléphone : Fonction :
Fax :
Cachet de l’entreprise
et SIGNATURE du responsable
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