COURTIER ET AGENT D'ASSURANCE
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COURTIER ET AGENT D’ASSURANCE
SOMMAIRE
LE MARCHÉ DU COURTIER ET AGENT D’ASSURANCE.............................................................................. 2
LA RÉGLEMENTATION DU COURTIER ET AGENT D’ASSURANCE ............................................................. 4
L'ACTIVITÉ DU COURTIER ET AGENT D’ASSURANCE ............................................................................... 7
LES POINTS DE VIGILANCE DU COURTIER ET AGENT D’ASSURANCE..................................................... 10
EN SAVOIR PLUS SUR CE SECTEUR ........................................................................................................ 12
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Tous droits réservés, reproduction interdite sans autorisation de l’auteur
Mise à jour : 15/09/2014
1LE MARCHÉ DU COURTIER ET AGENT D’ASSURANCE
Les courtiers et les agents d’assurance sont confrontés à des facteurs
conjoncturels et structurels, qui freinent leur activité :
- des contraintes règlementaires plus fortes (décret du 31 août 2006 ) : volonté
d’instaurer plus de transparence dans les rapports entre professionnels et
assurés (informations sur les liens financiers du professionnel vis-à-vis des
compagnies d’assurance…).
- une concurrence accrue : outre les réseaux traditionnel (compagnies
d’assurance, banques…), on assiste depuis plusieurs années à l’arrivée de
nouveaux acteurs : grande distribution, prescripteurs (concessionnaires,
professionnels de l’immobilier,…),
- la généralisation des services de comparaison sur Internet : de nombreux sites
proposent aux internautes de comparer les offres d’assurance et d’obtenir des
devis quasiment en temps réel.
Dans ce contexte, la diversification de l’activité vers des produits et services à
forte valeur ajoutée est indispensable.
Tendances
La concentration du secteur de l’assurance va se poursuivre.
Les canaux de distribution de produits d’assurance continueront à se développer.
L’organisation du marché
- Les courtiers sont liés avec les compagnies d’assurance de leur choix : ils
recherchent parmi les contrats ceux qui sont les plus performants et les mieux
adaptés aux besoins de leurs clients. Ils en assurent la souscription et la gestion
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2en échange de commissions versées par l’assureur (ils engagent leur
responsabilité civile professionnelle l).
- Les agents généraux d’assurance exercent leur activité dans le cadre d’un
mandat exclusif délivré par une ou plusieurs compagnies d’assurance (celles-ci
répondent vis-à-vis des clients des fautes qu’il pourrait commettre dans l’exercice
de son mandat).
AGENTS ET COURTIERS
D'ASSURANCES
NOMBRE
D'ENTREPRISES DU 2013 28 928 (1)
SECTEUR
CHIFFRE D'AFFAIRES DU
SECTEUR (en milliards 2011 10,197 Md€ (2)
d'euros)
2013 Nc
ÉVOLUTION DU CHIFFRE 2012 Nc
D'AFFAIRES DU
2011 Nc
SECTEUR EN
2010 Nc
VALEUR (indice ICA base
100 en 2005) 2009 Nc
2008 Nc
(1)
Source : INSEE, démographie des entreprises et des établissements 2013 - champs marchand non
agricole, Stocks d'entreprise au 1er janvier 2013.
(2)
Source : INSEE, ESANE.
(3)
Source : INSEE, Bulletin statistique
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3LA RÉGLEMENTATION DU COURTIER ET AGENT D’ASSURANCE
Les aptitudes professionnelles
Le professionnel est très souvent issu du secteur bancaire, de l’assurance ou de
la finance. Les agents généraux ont un profil souvent plus “commercial” que
technique. Les jeunes diplômés sont également souvent attirés par la profession.
Les rendez-vous à l’extérieur, la disponibilité géographique et horaire étant très
contraignants, la profession est peu féminisée.
Le professionnel doit avoir des compétences techniques (fiscalité, juridique,
social, financier) et commerciales. Homme de conseil, il doit savoir écouter,
analyser et comprendre les besoins du client afin d’accompagner son client dans
le choix du meilleur contrat ou si besoin de lui créer un contrat sur mesure. Chef
d’entreprise, il doit également être très rigoureux et très précis. Enfin, il doit faire
preuve d’une moralité irréprochable dans ses relations avec la clientèle et avec
les compagnies d’assurance.
L’environnement réglementaire
Les contraintes à l’installation
Pour les courtiers, les capacités professionnelles sont délivrées par le Procureur
de la République du lieu d’installation. Il doit s’inscrire sur le Registre du
Commerce et des Sociétés pour l’activité de courtage en assurances (Art. R 511-
2-I). L’immatriculation sur le Registre de l’intermédiaire en assurance est
obligatoire depuis le 1er février 2007 (Art. 512-1), ce registre étant tenu par
l’ORIAS chargé de contrôler le respect des conditions d’accès et d’exercice de la
profession. Cette immatriculation devra être renouvelée tous les ans par le
professionnel qui doit en faire la demande. Il ne doit pas avoir été condamné pour
un crime de droit commun.
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4L’agent général d’assurance doit lui aussi s’inscrire sur le Registre de
l’intermédiaire en assurance et suivre la même procédure.
Les principaux points de la réglementation professionnelle
Les deux professions sont soumises au respect du Code des assurances et sont
contrôlées par les pouvoirs publics.
Les courtiers doivent respecter , par écrit, un certain nombre d’obligations
d’information et des devoirs de conseil (Art. L 520-1 et R 520-1 et ss).
En outre, les deux professions doivent respecter des conditions d’honorabilité
(Art. R 514-1).
Les agents généraux concluent avec les compagnies des “traités de nomination”
qui déterminent le cadre dans lequel ils exercent.
Tout courtier, société de courtage d’assurance ou agent général d’assurance doit
être couvert contre les conséquences pécuniaires de sa responsabilité civile
professionnelle à hauteur de 1,5 M€ par sinistre et 2M€ par an (Art. L 512-6 et R
512-14 du Code des Assurances), la franchise par sinistre ne devant pas excéder
20% des indemnités dues. Le professionnel étant appelé à se voir confier des
fonds en vue de remboursement à ses assurés, doit également justifier d’une
garantie financière minimum de 115 K€ ou du double du montant moyen mensuel
des fonds perçus (Art. L 512-7, R 512-15 et R 512-17).
Le cadre juridique de la distribution des contrats a été complété par la loi 2005-
2564 (15 décembre 2005), son décret d’application 2006-1091 (30 août 2006) et
les arrêtés du 3 novembre 2006. Ces textes durcissent les conditions d’exercice
de la profession (inscription obligatoire à un registre national, dossier
d’immatriculation, précision de l’intermédiaire sur sa situation à l’égard des
entreprises d’assurances, sur son numéro d’immatriculation, sur les raisons ayant
motivé le choix de ce type de contrats, obligation pour les courtiers de
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5communiquer, dans le cadre de contrats concernant les risques professionnels,
leur rémunération, si le client en fait la demande et à condition que leur prime
annuelle dépasse les 20 000 euros…).
Statut juridique et fiscal
Rendez-vous dans notre rubrique Les guides pratiques / Mes impôts & taxes pour
connaître le taux de TVA qui s’applique à votre activité ainsi que le mode
d’imposition de vos bénéfices.
Rendez-vous dans notre rubrique Les guides pratiques / Mon régime social pour
connaître le montant des cotisations et des prestations de votre régime social
obligatoire.
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6L'ACTIVITÉ DU COURTIER ET AGENT D’ASSURANCE
L’installation
Il n’existe pas de création pure pour les agents généraux d’assurance. En effet,
ceux-ci doivent obligatoirement obtenir un traité de nomination dont le prix est fixé
par la compagnie d’assurance. Il dispose également d’un droit de créance sur ce
traité. En général, l’installation s’accompagne d’une aide logistique et
commerciale de la compagnie mandante.
Le rachat d’un portefeuille d’agent d’assurance est soumis à l’agrément
discrétionnaire de la compagnie d’assurance. La valeur du portefeuille d’un agent
général est calculée selon des critères professionnels issus d’une convention
entre la Fédération Française des Sociétés d’Assurance et la Fédération des
agents généraux. La valeur du portefeuille d’un courtier dépend des commissions
perçues mais aussi du type de clientèle et des mandats de représentation.
Les investissements
Les équipements sont modestes et souvent pris en charge par la compagnie
d’assurance mandante des agents généraux (notamment l’équipement et le
système informatique ainsi que la maintenance). Seuls la documentation et le
véhicule professionnel constituent des investissements à renouveler tous les 3 à
4 ans.
La gestion
Le suivi au quotidien
Le professionnel suit l’évolution de ses commissions brutes en distinguant : les
commissions sur contrats provenant de nouveaux clients, les commissions sur de
nouveaux contrats provenant d’anciens clients et les commissions versées
annuellement sur les contrats existants. Il suit également la répartition entre les
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7contrats vie et capitalisation et les contrats IARD ainsi que le pourcentage
clientèle privée / clientèle professionnelle.
Les recettes de l’activité
La majorité des encaissements, hors nouveaux contrats, a lieu à échéance
annuelle (en janvier pour la clientèle de particuliers, en mars pour les
entreprises). Le cabinet reverse les primes à la compagnie d’assurance avec 1
mois de décalage. Il retient sa commission qui, pour les agents généraux, est
fixée par le traité de nomination et qui, pour les courtiers, est négociée avec
chaque compagnie. Ces commissions varient selon le type de contrat et selon les
compagnies d’assurance. En règle générale, elles sont beaucoup plus élevées
pour les contrats IARD. La rémunération du courtier se compose de commissions
versées par la société d’assurance , d’honoraires versés par les entreprises
(rémnération des services pour l’audit et le conseil) et de produits financiers
émanant de placements.
Les charges à surveiller
Les frais de personnel et les cotisations obligatoires de l’exploitant constituent les
principales charges. On doit y ajouter : les loyers, les rétrocessions aux
apporteurs d’affaires, les frais de déplacement et de représentation.
La maîtrise du résultat
Pour les agents généraux exerçant seuls, le résultat dépend du maintien des
honoraires, les charges devant être comprimées au maximum. Pour les cabinets
plus importants et pour les courtiers, les charges de personnel doivent être
orientées sur les produits à taux de commission élevés.
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8La gestion financière et les besoins en trésorerie
Les investissements liés à l’installation et au développement (rachats de
portefeuilles) doivent être autofinancés à hauteur de 30% minimum. Sur les
comptes techniques, la trésorerie doit être excédentaire à tout moment du fait du
décalage d’un mois de reversement des primes aux compagnies d’assurance.
Sur le compte gestion, des besoins peuvent apparaître, notamment du fait de
certains délais entre l’encaissement des honoraires et le paiement des charges
mais ils doivent rester limités.
COURTIERS ET AGENTS
D’ASSURANCE
2013 2 767 (1)
2012 2 747
EVOLUTION DU
2011 2 749
NOMBRE DE CRÉATION
2010 2 832
2009 3 037
(1)
Source : Insee, Démographie des entreprises et des établissements - champ
marchand non agricole, Créations d’entreprises.
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9LES POINTS DE VIGILANCE DU COURTIER ET AGENT
D’ASSURANCE
Les principales difficultés du métier
• La diversification des modes de distribution des produits d’assurance :
Spécificité française, de nombreux acteurs sont présents sur le marché de
l’assurance et concurrencent fortement les agents et les courtiers (grande
distribution, banques, mutuelles…).
• La taille insuffisante du cabinet :
Les agents généraux qui n’atteignent pas un seuil minimum de commissions
(environ 100 K€) sont voués à disparaître.
• La relation “amont” avec les compagnies d’assurance :
Les agents généraux sont largement dépendants de l’image et de la qualité des
produits de la compagnie qu’ils représentent. Les difficultés de la compagnie
rejaillissent fortement sur les résultats de l’agent général.
• Le manque de renouvellement du portefeuille :
Les nouveaux contrats, la diversification vers les entreprises et vers des niches
spécifiques (protection juridique, prévoyance des professionnels…) sont
indispensables pour assurer la pérennité de l’entreprise.
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10Dans ce contexte, le professionnalisme, le dynamisme commercial,
l’emplacement et la qualité des mandataires constituent des atouts essentiels
pour réussir.
COURTIERS ET
AGENTS D’ASSURANCE
2010 89 (1)
EVOLUTION DU
2009 95
NOMBRE DE
2008 Nc
DÉFAILLANCE
2007 Nc
2006 Nc
TAUX DE SURVIE AU- Activités des agents et courtiers
Nc (2)
DELÀ DES 5 d’assurances
51,9 %
PREMIÈRES ANNÉES Moyenne tous secteurs
(1)
Source : Insee, Défaillances d’entreprises.
(2)
Source : Insee, Taux de Survie à 5 ans pour la génération 2002.
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11EN SAVOIR PLUS SUR CE SECTEUR
Les principales organisations professionnelles
AGEA
Fédération des Agents Généraux d’Assurance
104 rue Jouffroy d’Abbans - 75847 Paris cedex 17
Tél : 01.70.98.48.00
http://www.agea.fr
CSCA
Chambre syndicale des Courtiers d’Assurances
91 rue St Lazare - 75009 Paris
Tél : 01.48.74.19.12
http://www.csca.fr
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