L'analyse situationnelle - E-search 2010 Jean Pierre MALLE Pierre JOURDAN
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L’analyse situationnelle
E-search 2010
Jean Pierre MALLE
Pierre JOURDANSommaire
L’analyse situationnelle – la théorie
L’analyse situationnelle dans la réalité
Applications de l’analyse situationnelle
Le e-commerce
La qualification de fichierL’analyse situationnelle – la théorie
Jean Pierre Malle : 25 ans de recherches
Qu’est-ce qu’une situation ?
Comment décrire une situation ?
Que faire pour induire une situation ?
Peut-on prévoir l’évolution d’une situation ?
A-t-on tous le même recul de la situation ?
Comment se répètent les situations ?
Qu’apprend-t-on d’une situation ?Langage Sonia
Décrire une situation (observations)
Scènes situationnelles
Sphères situationnelles des individus
Séries situationnelles (passé, présent, avenir)
Décrire des traitements situationnels
Moteurs déductifs (règles situationnelles)
Moteurs inductifs (généralisation à partir du passé)
Moteurs statistiques (distributions)
Moteurs bayesiens (probabilités, variables cachées)
Moteurs génétiques (essayer de nouvelles voies)L’analyse de situation de bout-en-bout
Observer une situation
Identifier le champ des possibles
Extraire le champ des plausibles
Se concentrer sur l’essentiel
Parier sur une action à conduire
La mettre en œuvre
Une bonne solution immédiatement est
préférable à une meilleure solution plus tardL’analyse de situation en continu Observer un flux situationnel En extraire l’intelligence situationnelle Identifier les singularités Faire émerger les phénomènes situationnels Dresser des profils situationnels Remarquer ce qui est remarquable et le signaler Interagir sur les situations
Débouchés Méthodes en stratégie situationnelle Organisations agiles Automates d’analyse situationnelle de bout en bout Automates d’analyse situationnelle en continu Moteurs de recherche situationnels
L’analyse situationnelle dans la réalité Vie courante S-business : le e-commerce situationnel S-learning : le e-learning situationnel S-marketing : le marketing situationnel
La vie courante
Un piéton veut traverser une route
Son analyse de situation :
Est peu déductive (impossibilité de connaître les vitesses
de tous les objets)
Est peu intuitive (conscience du danger)
Est fortement inductive
Approche holiste
Basée sur l’expérience
Intégrant de multiples paramètres (fatigue, climat, visibilité,
panneaux, etc.)Le s-business
Un internaute visite un site e-commerce
98% des internautes quittent sans acheter
Un internaute revient en moyenne 5 fois avant d’acheter
Son analyse de situation :
Est déductive (budget, prix, qualité, disponibilité)
Est intuitive (envie)
Est inductive (habitude, pub, promotion, nouveauté, orgueil)
Est statistique (saison)
Est bayesienne (autres achats)
Est génétique (essayer un autre produit)Le s-business
Traiter l’internaute en situation
Se donner les moyens d’observer sa situation
Se donner les moyens de l’informer et de l’orienter
Agir comme le ferait un vrai commerçant
Analyser les comportements, la navigation, etc.
Identifier les produits à mettre en avant
Composer les bons messages
Les diffuser aux bons moments
Voir présentation Meri+Le s-learning
Aujourd’hui le e-learning
N’est souvent qu’une simple transposition d’un cours
magistral
Est difficilement individualisable
Le s-learning présente des situations :
Actuelles en phase avec les besoins instantanés
Sous forme d’exemple, porteuses de sens
Au moment opportunLe s-learning
L’analyse de situation :
Est déductive (progression pédagogique)
Est intuitive (découverte)
Est inductive (applications immédiates, sujets actuels)
Est statistique (utilité pour l’avenir)
Est bayesienne (autres connaissances déjà acquises)
Est génétique (voir autre chose)Le s-marketing
Le marketing one-to-one est limité au one-to-few :
Ne peut pas etre obtenu avec une simple analyse
multicritère
Trouve la limite du datamining
Le marketing situationnel analyse la situation :
Les habitudes, les comportements récurrents
L’environnement (dans la rue, au bureau, dans un train)
Le climat (stress, intempéries)
L’entourage (famille, amis)
Les finances (échéances, épargne, bourse)
Etc.Le s-marketing
L’analyse situationnelle :
Est déductive (critères, extracts)
Est inductive (habitude, sensibilité, maturité, capacité)
Est statistique (mode, saisonnalité)
Est bayesienne (autres dépenses)
Est génétique (test)
Elle permet :
De créer et détruire des phénomènes situationnels
D’exploiter la sphère situationnelle de chacun
De prolonger des séries situationnelles
Etc.Le s-marketing
Benchmarking Dynial s-predictive
Base 3 millions d’opérations pour 600.000 clients/prospects
5 produits avec 8 options chacun équi-répartis
Suppression dernière opération
Reconstitution :
Le bon produit : 85% (4 fois mieux que la statistique)
Le bon produit, la bonne option : 25% (10 fois mieux)
Le bon produit la bonne option parmi 3 : 65% (8,6 fois mieux)
82.000 phénomènes situationnels identifiés concernant
entre 1 et 50 personnes
11400 phénomènes d’ordre 2
451 phénomènes d’ordre 3Le s-marketing
Ce qui manque pour aller plus loin
Vraies données (symboliques et non « produit 1, 2, 3 »)
Les données manipulées sont généralement issues d’une
analyse classique et sont expurgées de leur essence
Les modèles de données et de traitement sont des freins à
l’évolution, ils filtrent les informations différenciatricesApplication : le e-commerce
Application : le e-commerce
Agir comme le ferait un vrai commerçant derrière
son comptoir
Jauger l’internaute
Comprendre sa situation
L’informer et l’orienter durant sa navigation
Sécuriser et alourdir son panier
Ne pas le laisser repartir les mains vides
Le relancer les jours suivants (retargating)L’automate MERI+
S’interface avec la boutique en ligne
Synchronisation des bases de données
Protocole temps réel Maverick
Pose d’un cookie
Communique avec l’internaute
Volets
Bannière personnalisée
Mascotte
Mailbannière
mascotte
volet
voletSituations MERI+
Signature situationnelle
Comportement (ex : pressé / appliqué)
Profil (ex : aime la nouveauté / les produits matures)
Objectif (ex : pour lui / un cadeau)
Etc.
Messages situationnels
Replacer le produit déjà vu
Placer un produit moins cher
Placer un produit connexe
Etc.
1113 situationsPerformances
Plus de paniers Mensualités
Des paniers plus lourds
Des clients plus fidèles 15%
37% Visionnage
Clickage
Mailing
Retargating
30%
Paniers
8%
10%Simulation Référence Objectif
Nb visites 50000 50000
Nb abonnés 2000 2000
Panier moyen 60 70
Nb paniers 400 550
CA 20000 35000
Tarifs mensuels
Installation 1 000 €
Mensualité 840 €
Plafond garanti (8% du CA augmenté) 1 200 €
Serveur Moyen
Volumes mensuels
Fenêtres ciblées 250 000
Mails ciblés 8 000
Saturation distiller 7%
Saturation temps réel 17%
Saturation paniers 18%
Qualité Avant Apres
Taux concrétisation 0,67% 1,00%
Taux abandon 16,67% 9,09%Application : la qualification de fichier
Application : la qualification de fichier
Extraire d’un fichier de prospection les prospects :
Ayant actuellement une problématique
Qui peut se résoudre à l’aide d’un de nos produits
Pour cela rechercher sur internet des informations
comme le ferait un vrai commercial
Les difficultés à surmonter :
Utiliser les mots employés par ceux qui
communiquent
Trouver les sites, forums, blogs intéressants
Séparer le bon grain de l’ivraieAutomate Dynial s-extender
Identifier les expressions :
Connexes aux produits
Connexes aux usages des produits
Rechercher les sites connexes aux expressions
Constituer le domaine de recherche et l’enrichir
Crawler les sites :
En recherchant des textes connexes aux contacts
Analyser la cohérence de l’information
Analyser la situation du contact
Enrichir la fiche du contact
AlerterAutomate Dynial s-extender
Stand alone :
Format Box
Se connecte sur le réseau
Importe les bases contacts (csv)
Fournit :
Les résultats des recherches pertinents pour
validation ou blacklistage
Les fiches contacts enrichies
La maturité du contact (couleur)
Des alertes pour les commerciauxPerformance
1 produit avec 4 usages
105 expressions clés
Domaine de recherche constitué avec 4,7 millions d’url
Base 520 contacts
15 contacts mis à jour sur un mois
70 textes connexes (4,5 textes trouvés en moyenne par
contact)
17 informations rejetées (24%)
6 changements de niveaux de maturité de contacts
12 rendez vous prisOffre DEADIA
Produits :
Dynial s-extender en marque blanche
Services :
Conseil marketing stratégique
Assistance à la mise en œuvre extender
Création et suivi des e-mailingMerci de votre attention
Ensuite Info Deadia
Siège : 28 rue Denis Papin – 4 bis rue de Vauboyen –
91240 St Michel sur Orge 91570 Bièvres
Bureaux : 86 rue Delaune – +33 (0) 660 184 708
94800 Villejuif Pierre Jourdan
+33 (0) 951 364 554 p.jourdan@deadia.fr
Jean Pierre Malle
jpm@ensuite-info.comVous pouvez aussi lire
