Provenant du trafic existant, chèrement acquis - Comment accroitre le chiffre d'affaires - Prediggo

Comment accroitre le chiffre d’affaires
   provenant du trafic existant,
      chèrement acquis…
  5 facteurs clés pour
la conversion en ventes
    du trafic en ligne

Vente en ligne – 1er problème – Le taux de conversion

 L’acquisition de trafic est couteuse !
 Sans une croissance proportionnelle de
 la conversion, la rentabilité est orientée à
 la baisse.

 Avec un taux typique de conversion 5%,
 une majorité de sites d’eCommerce est
 confrontée à un problème de plus en
 plus aigu.

Trafic + Conversion = Retour sur Investissement

Vente en ligne – 2e problème – Comportement d’achat

 L’achat sans le comportement “Shopping”
Les sites de comparaison de prix et
d’autres ressources aisément accessibles
poussent les clients en-ligne à s’informer
sur les produits puis à acheter aux prix les
plus bas.

Cela induit de marges faibles sur les
produits populaires et une baisse du
panier moyen. Plus important encore, cela
engendre un manque de fidélité des
clients, contrairement au commerce
traditionnel.

Concept clé de conversion – L’expérience d’achat

    Recréer l’expérience
        “Shopping”
Un magasin traditionnel s’appuie sur des
vendeurs(euses) et un merchandising
élaboré pour créer une relation étroite
avec les clients. Les technologies
actuelles permettent d’établir un contexte
comparable pour les acheteurs en ligne.

Les e-marchands peuvent désormais
automatiquement et en temps réel mettre
en valeur des produits ciblés, proposer
des      produits       similaires   ou
complémentaires pour augmenter la
conversion et le panier moyen.

Performance de conversion - Analyse

         5 concepts clés
 Influer sur le comportement d’achat est
 seulement un élément du puzzle de la
 conversion. Ce livre blanc explore 5
 domaines affectant la performance de
 conversion et fournit des exemples de
 “best practices” pour chacun.

 1.   Pages de détail du produit
 2.   Moteur de recherche interne au site
 3.   Merchandising dynamique
 4.   Panier / Check-Out
 5.   Vitesse de chargement des pages

Performance de conversion - Exemples

Nous avons choisi 7 sites marchands pour illustrer notre analyse. Il s’agit tout
autant de (très) gros sitesDfl;ghad;flgha;fdlghdh;f
                             que de petits. Mais chacun témoigne d’une
“meilleure pratique” concernant un ou plusieurs des concepts de conversion.

Eléments de conversion –Comparaison des résultats
                                         Item Page
                                           5
                                          4
                                          3
 Babies R Us                              2
                Page Speed                                       Onsite Search
 Bilboquet
                                          1
 But
                                          0
 Decathlon
 La Redoute
 Lily Morgane
 Motoblouz

                         Check-out                        Merchandising

    Notre analyse démontre que même les sites les plus performants peuvent
                    encore s’améliorer sur certains critères

Elément de
   conversion
       #1

   La page
Détails Produit

Elément de conversion #1 – La page Détails Produit

                  Pourquoi est-ce important?
                  A ce stade, l’intérêt du visiteur pour le produit
                  considéré est probablement élevé et vous êtes
                  proches de conclure une vente.

                  Dès lors vous poursuivez 2 objectifs :

                      1. Vendre ce produit ou un produit similaire
                      2. Susciter de l’intérêt pour des articles
                           complémentaires

Performance de conversion – Page Détails Produit

Afin de promouvoir efficacement leur catalogue produits, les e-marchands
doivent pouvoir présenter automatiquement et en temps réel des articles
similaires, des accessoires, des produits aux caractéristiques comparables, des
produits associés d’autres catégories. Des recommandations de produits
clairement libellées inciteront les visiteurs à explorer une plus grande part du
catalogue à chaque visite.

      1.    Affiche des produits similaires
            Prend en compte les articles vus par
      2.    le visiteur
      3.    Affiche des produits complémentaires

      4.    Utilise des stratégies multiples

      5.    Positionnement en haut de page

Meilleure pratique – Afficher des produits similaires

                        Très peu de visiteurs sont convaincus à
                        100% de leur choix de produit lors de leur
                        première visite. En leur montrant des
                        produits similaires, ils peuvent rapidement
                        comparer et ainsi se conforter dans leur
                        décision d’achat.

Meilleure pratique – Recommandations d’articles

                      Pour augmenter le panier moyen, les sites
                      doivent susciter des intentions d’achats
                      additionnels. Cela nécessite une combinaison
                      de suggestions d’articles incluant notamment
                      des     accessoires,     des     composants,
                      « s’associe avec », avec la prise en compte
                      des produits vus précédemment.

Elément de
conversion #2

Moteur de
recherche
  interne

Elément de conversion #2 – Moteur de recherche

               Pourquoi est-ce important?
               Un moteur de recherche peu performant est l’une
               des principales causes de perte de visiteurs
               (rebond). Pour certains sites, 50% des visiteurs
               naviguent via le moteur de recherche interne.

               Les visiteurs veulent un moteur performant avec
               toutes les fonctionnalités auquelles Google les a
               habitués! Notamment des résultats ciblés sans
               devoir consulter une longue liste de résultats de
               recherche…

Performance de conversion – Recherche en ligne

 Habitués à l’expérience Google, les acheteurs s’attendent à des fonctions
 avancées comme l’auto-complétion avec la pré-visualisation des produits et la
 tolérance aux typos ou fautes d’orthographe. Ces fonctionnalités sont
 essentielles pour assurer une expérience utilisateur optimale et réduire le taux
 de rebond. C’est ainsi l’image du site qui est en jeu. Voici 5 élements clés à
 prendre en compte:

  1.     Visibilité de la boîte de recherche

  2.     Auto-complétion avec pré-visualisation

  3.     Affiche les résultats par mots-clés

  4.     Tolère les typos et fautes d’orthographe

  5.     Navigation à facettes pour les résultats

Meilleure pratique – Auto-Complete avec pré-visualisation

                          Il existe des solutions de recherche qui
                          comprennent le contexte de la requête et
                          sont capables de montrer les groupes de
                          mots clés pertinents ainsi que d’afficher les
                          produits populaires associés à ces mots
                          clés.

Meilleure pratique – Navigation à facettes

                         La longue liste de résultats que génère une
                         recherche par mots clés est difficile à gérer
                         et risque de fruster l’acheteur.

                         Présenter les résultats avec un menu
                         dynamique des principaux attributs pour
                         affiner la recherche est devenu un Must.

Elément de
 conversion #3

Merchandising
 dynamique

Concept de conversion #3 – Merchandising dynamique

                  Pourquoi est-ce important?
                  Les visiteurs qui arrivent sur la page d’Accueil
                  ou la page Catégorie d’un site e-marchand sont
                  généralement curieux et ouverts à des
                  suggestions.
                  Dans un magasin traditionnel, cette promotion
                  de produits porte le terme de merchandising,
                  concept qui peut s’appliquer avec grande
                  efficacité dans le e-commerce car les
                  suggestions peuvent être dynamiques et
                  ajustées au comportement du visiteur!

Performance de conversion – Merchandising dynamique

 Les pages Catégorie fournissent des opportunités efficaces de conversion, peu
 utilisées jusqu’à présent. En anticipant les besoins de vos visiteurs et affichant
 les produits susceptibles de les intéresser, ceux-ci peuvent gagner du temps et
 ont une plus grande probabilité d’acheter. Voici ci-après les 5 points clés pour
 un merchandising efficace:

    1.     Suggestions sur la page d’accueil

    2.     Suggestions sur les pages Catégorie
           Utilisation de stratégies multiples
    3.     (différentes par bloc d’affichage)
    4.     Positionnement en tête de page

    5.     Eléments dynamiques en temps réel

Meilleure pratique – Propositions sur la page Accueil

                         La plupart des e-marchands ont plusieurs
                         blocs de merchandising sur leur page
                         d’accueil. Et les stratégies les plus
                         fréquentes consistent à afficher les
                         « articles en solde » et les « meilleures
                         ventes ».

                         La clé est de pouvoir déployer une
                         stratégie dynamique, qui peut ajuster le
                         contenu de chaque bloc en fonction des
                         actions récentes des visiteurs sur le site.

Meilleure pratique – Propositions sur la page Catégorie

                        De longues listes de produits génèrent de
                        la frustration chez les visiteurs qui n’ont pas
                        une idée spécifique à l’esprit.

                        Mettre en évidence 2 ou 3 produits en tête
                        de page fournit un premier point d’accroche
                        au visiteur pour explorer les articles de la
                        catégorie.

Elément de
 Conversion #4

Processus de
  check-out

Elément de conversion #4 – Processus de check-out

                Pourquoi est-ce important?
                Les abandons lors du processus de check-out
                sont un gros problème pour tout e-marchand.
                Tous les efforts pour inciter les visiteurs à
                sélectionner des produits dans leur panier
                peuvent être rapidement anéantis.

                Même pour les e-marchands bénéficiant d’une
                forte notoriété, la simplification et l’amélioration
                de cette partie du processus d’achat est
                primordiale.

Performance de conversion – Processus de check-out

 Le processus de check-out comprend de multiples aspects: de la configuration
 du panier, l’identification de l’acheteur, aux systèmes de paiement et à la
 livraison. Selon nous, le processus doit à la fois être le plus simple possible
 tout en encourageant l’acheteur à poursuivre ses achats. Voici ci-dessous 5
 éléments clés qui impactent souvent la finalisation de l’achat:

  1.     Permettre d’acheter sans être enregistré

  2.     Etapes affichées / Indicateurs de progrès
         Livraison gratuite au-delà d’un certain
  3.     montant
  4.     Recommandations de produits

  5.     Possibilité de continuer ses achats

Meilleure pratique– Check-out sans enregistrement

                       Bilboquet.com a réduit son processus de
                       check-out a une seule page tout en
                       maintenant les éléments clés tels que les
                       options de paiement et de livraison. Ils ont
                       éliminé l’étape « Création d’un compte »’
                       mais cependant recueillent suffisamment
                       d’information pour leur CRM et leurs
                       activités de marketing client.

Meilleure pratique – Recommandations lors du check-out

                         Bien qu’il n’ y ait pas consensus à ce sujet,
                         présenter des recommandations d’articles
                         lors de la validation du panier ou à d’autres
                         étapes du processus de confirmation
                         d’achat est souvent efficace, sous réserve
                         que les suggestions soient très ciblées et
                         complémentaires comme des accessoires
                         ou des produits s’associant avec les
                         articles en cours d’achat.

Elément de
  conversion #5

 La vitesse de
chargement des
    pages

Elément de conversion #5 – Vitesse de chargement

               Pourquoi est-ce important?
               Les acheteurs en ligne cherchent entre autres à
               gagner du temps. Ils sont donc particulièrement
               sensibles au temps de chargement et à l’expérience
               d’interaction avec le site.

               D’après Amazon, un délai d’1 seconde dans le temps
               de chargement réduit le taux de conversion de 10%.

Conversion Performance – Page Load Speed

            Il y a de nombreux services gratuits qui permettent
            d’évaluer et de comparer un site e-marchand sur
            plusieurs paramètres affectant la vitesse, tout en
            fournissant des conseils. Google’s Page Speed and
            Yahoo’s Yslow sont deux des plus utilisés. Nous
            utilisons GTMetrics qui combine les 2 approches.

Synthèse

 En améliorant l’expérience d’achat
 sur les 5 axes évoqués, vous avez
 l’opportunité de vous différencier et
 de générer…
 • Une augmentation nette du taux
   de conversion
 • Une croissance du panier moyen
        Dfl;ghad;flgha;fdlghdh;f
 • Plus de ventes à forte marge
 • Une satisfaction client accrue
 • De la fidélité et plus de trafic
   organique
 …conduisant à une meilleure
   rentabilité !

Summary

 Les e-marchands ont tout intérêt à adopter la
 même approche d’amélioration continue pour la
 conversion que pour l’acquisition de trafic.
            Dfl;ghad;flgha;fdlghdh;f
 En optimisant chacun des aspects de la
 conversion, un grand nombre de sites
 peuvent espérer une croissance de leur taux
 de conversion de 100% à 200%!

Présentation de Prediggo
    Suite logicielle pour augmenter le             Intégration aisée avec de
    chiffre d’affaires par client de 30%            nombreuses plateformes

              Sales Assistant: vous
              permet de montrer le bon
              produit au bon moment à
              chacun de vos visiteurs.

              Search Assistant: un moteur
              de recherche optimisé pour
              l'eCommerce combinable
                                              Des clients dans plus de 16 secteurs
              avec Sales Assistant .

              Emailing Assistant: optimisez
              enfin vos campagnes
              publicitaires en fonction du
              comportement client.

 Plus d’info www.prediggo.com ou +41 21 550 5135                               33