UNE SOLUTION CRM CONÇUE POUR LA FORCE DE VENTE - LIVRE BLANC Comment choisir un CRM qui répondra à toutes les attentes de vos commerciaux
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LIVRE BLANC UNE SOLUTION CRM CONÇUE POUR LA FORCE DE VENTE 2
A PROPOS
La meilleure des solutions CRM ne peut être considérée comme telle que
si les données qu’elle contient sont elles-mêmes excellentes. L’adoption
par les utilisateurs est un critère essentiel à prendre en compte dans toute
initiative CRM. Mais si les utilisateurs ne sont consultés qu’après sélection de
la solution, il est peut-être déjà trop tard. Les besoins spécifiques de chaque
groupe d’utilisateurs de CRM doivent être pris en compte et utilisés afin de
guider la sélection d’un système CRM qui répondra au mieux aux exigences
des utilisateurs.
Parmi tous les groupes d’utilisateurs CRM, le service commercial est
souvent le plus important et le plus difficile à convaincre. Ainsi la question
se pose de savoir comment une entreprise peut conduire la sélection d’un
CRM qui sera adopté par toute la force de vente. Ce livre blanc présente
les fonctionnalités essentielles que doit contenir un CRM, afin d’aider
les sociétés à choisir l’outil qu’il leur faut, un outil que la force de vente
considèrera comme conçu pour elle.
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DE L’ORIENTATION Ce que désirent les commerciaux encore plus que les prospects,
c’est l’opportunité de vendre. Réduire la charge de travail
PRODUIT VERS administratif et le temps passé à la résolution de problèmes
L’ORIENTATION CLIENT peut avoir un impact significatif sur les ventes.
La tendance commerciale à laquelle les entreprises font le plus La solution ? Un CRM orienté vers les ventes
souvent face aujourd’hui est sans nul doute le passage d’une Afin que le système CRM soit un outil efficace à la force de vente,
orientation produit vers une orientation client. Les entreprises il doit améliorer le flux de prospects transmis aux commerciaux,
de toute taille savent que des clients loyaux et satisfaits sont les accélérer le cycle de vente et aider le commercial à clôturer
réels moteurs du succès d’une entreprise. Ainsi, ces entreprises l’affaire.
réalignent leurs opérations et transforment leur culture afin de
Avec de puissantes fonctionnalités en gestion de campagnes
placer les besoins et préférences de leurs clients au centre de
Marketing et en gestion des prospects, une solution CRM peut
leur activité.
être utilisée pour générer des leads de qualité et les qualifier,
Une vision et une stratégie centrées sur le client doivent les classer et les trier efficacement avant qu’ils n’atteignent la
toujours précéder la technologie, mais les outils technologiques force de vente, ce qui permet d’éviter les pertes de temps liées
sont également essentiels à l’implémentation de cette vision aux prospects de mauvaise qualité ou assignés à la mauvaise
et à son intégration dans les processus quotidiens. De la même personne. Le processus d’acquisition et de distribution des leads
façon que les systèmes visant d’innombrables processus en lien est ainsi accéléré, la force de vente les reçoit en temps réel, et
direct avec la clientèle, les solutions CRM sont généralement peut ainsi battre le fer tant qu’il est chaud.
au cœur des efforts des sociétés afin de réinventer l’expérience
La solution CRM doit s’adapter aux outils que la force de
client et adopter l’orientation client.
vente emploie déjà, tels que Microsoft Office, Outlook, et les
QU’EST-CE QU’UN CRM
solutions mobiles. Une réelle intégration est la meilleure des
approches dans ce type de cas. Si une solution CRM est intégrée
« FAIT POUR MOI » ? efficacement aux outils préférés des utilisateurs, si elle permet
une navigation facile entre les programmes et les systèmes, et
Afin de parvenir à être davantage orientée vers sa clientèle, si elle permet également d’accéder aux informations et d’en
une entreprise doit fournir à ses employés les outils capables ajouter de nouvelles en un seul clic, l’utilisateur commercial
d’améliorer l’expérience client. Au sein de la force de vente par constatera rapidement les bénéfices et le gain de temps qu’il est
exemple, offrir une réelle amélioration pour le client mais aussi possible d’obtenir, et il adoptera la solution.
pour l’utilisateur, est le moyen le plus sûr d’assurer le succès du
CRM. De la même façon, si gérer une opportunité commerciale dans
le système CRM représente un effort trop important, il y a peu
Afin que vos utilisateurs sentent que le CRM est « fait pour eux », de chances que la force de vente s’en chargera. En revanche,
celui-ci doit se concentrer sur les tâches difficiles et récurrentes si le système aide véritablement la force de vente à gérer plus
de leur quotidien, et ne pas en ajouter de nouvelles. Ces tâches efficacement les opportunités, à collaborer avec les membres de
sont variables selon les rôles des utilisateurs. l’équipe et à maintenir les informations à jour sans avoir à fournir
plus d’efforts, cela leur fera gagner un temps considérable
Force de vente : Aidez-moi à vendre
en appels, réunions, emails, et rapports. Pour conquérir la
Quel est l’objectif principal de la force de vente ? Vendre.
force de vente, un CRM doit montrer la valeur réelle émise par
Le processus de vente commence par les prospects. Un flux chaque information entrée par l’utilisateur, lui facilitant ainsi la
continu de prospects qualifiés permet à la force de vente de se communication des données, la recherche d’informations et les
concentrer sur les opportunités à fort revenu potentiel plutôt modifications, pour lui et pour les autres utilisateurs.
que de perdre du temps sur des prospects faibles et incertains.
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L’ un des objectifs principaux est également le gain de temps : si Un bon système CRM permettra aussi aux responsables
un système CRM accélère efficacement les processus lourds du commerciaux d’implémenter une méthodologie
cycle de vente, tels que la création de devis et de contrats, ou commerciale éprouvée avec des modèles et des étapes bien
encore l’approbation de documents, il est très probable que la définis et intégrés au système afin de s’assurer qu’ils sont
force de vente soit vite convaincue de l’intérêt de la solution. scrupuleusement suivis par tous les commerciaux. Ces étapes
définies permettent également des prévisions plus précises et
Si un système CRM possède de puissantes fonctionnalités
objectives, ce qui donne un aperçu concret de l’état des affaires
commerciales, il se vendra lui-même à la force de vente, en
en cours et de leur probabilité de conclusion.
facilitant le quotidien des commerciaux et en devenant un outil
indispensable à leur activité quotidienne. Une solution CRM doit aussi permettre d’identifier clairement
les sujets à risque ou ceux où l’intervention d’un responsable
Gestion commerciale : Donnez-moi un aperçu !
est susceptible d’être nécessaire, ce qui permettra aux
De la même façon que la force de vente, les responsables
responsables d’être proactifs et de pouvoir intervenir
commerciaux ont besoin de puissants outils les aidant à gérer
rapidement si besoin.
leurs réussites commerciales. Mais leurs principaux centres
d’intérêt et besoins sont différents de ceux de la force de vente, De puissants outils de reporting doivent permettre aux
et, tout comme leurs équipes, les responsables commerciaux responsables de faire des rapports sur divers indicateurs
ont besoin d’un CRM fait sur mesure pour eux. commerciaux et de guider la performance commerciale.
Lorsque des ajustements sont nécessaires, de bons outils de
Pour être efficaces, les responsables commerciaux ont
gestion des territoires doivent permettre aux responsables de
besoin de comprendre à tout moment ce qu’il se passe au
réaligner les territoires commerciaux en fonction de critères
sein de la force de vente. Ils ont besoin de connaître l’état de
multiples.
chaque affaire, mais sans demander un travail administratif
supplémentaire à la force de vente. Si une solution CRM est conçue en accord avec les besoins des
responsables commerciaux, ceux-ci finiront par considérer
Les responsables commerciaux doivent également gérer les
l’outil comme une fenêtre donnant vue sur la force de vente.
processus de vente, intervenir pour faciliter la progression des
affaires et résoudre les problèmes. Ce dont ils ont le plus besoin,
c’est la capacité de voir quand et où il est nécessaire qu’ils
CONCLUSION :
interviennent. Ils ont également besoin de pouvoir améliorer L’INGRÉDIENT SECRET
l’efficacité commerciale en s’assurant que leur force de vente POUR ARRIVER AU SUCCÈS
DE LA FORCE DE VENTE
suit les bonnes pratiques et procédures commerciales afin de
conduire les affaires vers le succès.
De plus, les responsables commerciaux doivent être capables Le service commercial joue sans aucun doute le rôle le
de fournir des prévisions de vente fiables et précises. plus important lors de l’utilisation de la solution CRM par
l’entreprise, et mérite ainsi une considération toute particulière
La solution ? Un CRM fait également pour les lors de la sélection du CRM. La force de vente étant souvent
responsables commerciaux réfractaire aux nouveaux systèmes et méthodologies, les
Les responsables commerciaux ont besoin de tableaux de bord facteurs pouvant avoir un impact sur l’adoption de la part de la
personnalisés, adaptés à leurs besoins et conçus pour leur force de vente devraient toujours être pris en compte lors de la
montrer exactement quels sont les dossiers en cours et l’état sélection de la solution.
de chacun, afin d’établir un plan précis non seulement pour le
trimestre en cours, mais également pour les trimestres à venir.
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Afin de s’assurer que le service commercial adoptera une
solution CRM, l’entreprise doit prendre le temps de comprendre
Les points clés de Pivotal CRM
comment un CRM peut répondre au mieux aux différents
besoins de la force de vente. En prêtant une attention • Une interface personnalisable
particulière au choix d’un CRM qui propose de puissantes
fonctionnalités commerciales, une interface ergonomique et la • Une navigation basée sur les rôles et les tâches
flexibilité permettant de s’adapter aux processus uniques d’une de chaque utilisateur
société et aux préférences des utilisateurs, une entreprise peut
• De puissantes fonctionnalités de recherche
délivrer une solution CRM en toute confiance, une solution que
tous les utilisateurs considèreront comme conçue pour eux. • Des processus personnalisables
• Une version mobile (tablette et smartphone)
Pivotal CRM : un CRM fait pour vous
Pivotal CRM est la solution de choix destinée aux entreprises • L’intégration SharePoint
cherchant un CRM capable de répondre pleinement et de façon
• L’intégration Outlook
économique aux besoins de ses utilisateurs. Conçu d’après les
besoins des utilisateurs, Pivotal CRM offre une grande flexibilité • Microsoft .NET Framework
ainsi qu’une personnalisation permettant aux entreprises de
modeler leur système précisément en fonction des besoins de • Un faible coût d’exploitation
la force de vente.
• Une plateforme de développement
d’application très flexible et facilement
utilisable.
Plus de 5000 clients à travers le monde comptent sur Aptean pour leur donner un avantage
concurrentiel. En fournissant des logiciels d’application entreprise innovants, axés sur l’industrie,
Aptean aide les entreprises à satisfaire leurs clients, afin qu’ils soient les plus efficaces possible,
et qu’ils restent à la pointe de leur industrie.
Pour plus d’informations, visitez le site: www.aptean.fr.
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