L'OPTIMISATION DU MARKETING GRÂCE À PIVOTAL CRM - LIVRE BLANC Une situation optimale pour la force de vente et pour le marketing
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LIVRE BLANC L’OPTIMISATION DU MARKETING GRÂCE À PIVOTAL CRM Une situation optimale pour la force de vente et pour le marketing www.aptean.fr
LIVRE BLANC OPTIMISATION DU MARKETING 2
A PROPOS
Au cours des dernières années, une collaboration solide entre le marketing
et la force de vente dans un environnement en constante évolution
est devenue un élément indispensable au succès d’une entreprise. Le
marketing et la force de vente sont tous deux responsables du succès des
ventes: l’un est en charge de fournir la matière, tandis que l’autre l’exploite
et la convertit en succès.
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UNE MEILLEURE • Un moyen simple de gérer vos indicateurs de performance
et de mesurer le succès des campagnes marketing,
COLLABORATION ENTRE ce qui fournit un aperçu un temps réel du retour sur
LA FORCE DE VENTE ET LE investissement de vos activités marketing.
MARKETING EST DEVENUE • Un système flexible permettant de mettre en place les
INDISPENSABLE processus marketing propres à l’entreprise.
Au cours des dernières décennies, la croissance des activités a
été guidée par l’internationalisation de celles-ci dans un premier AMÉLIORER LE CONTEXTE
temps puis par leur mondialisation dans le but d’augmenter
les parts de marché, le chiffre d’affaires, les bénéfices et enfin
DE TRAVAIL DE LA
la valeur actionnaire. La situation actuelle a changé, il devient FORCE DE VENTE ET DU
de plus en plus difficile de détecter de nouvelles opportunités
commerciales et le taux de conversion a grandement faibli.
MARKETING
Ainsi, il est important de se concentrer sur les clients existants Prenons le temps de considérer quelques éléments clés où
afin de les garder ou même les faire évoluer entretenir. une meilleure exécution peut mener à une durée de cycle plus
courte, un meilleur rapport coût-efficacité et une situation
Les activités et besoins du marketing et de la force de vente ont optimale à la fois pour le marketing et pour la force de vente.
changé pour l’un comme pour l’autre. En raison de la pression
des coûts qui augmente en parallèle à la pression qui pèse Une meilleure communication
sur le marketing afin que le budget soit respecé, le besoin de Idéalement il faudrait que l’entreprise tout entière soit au
devenir plus efficace, d’être un centre de profit et de devenir courant de ce qu’a fait le marketing, ce qu’il est en train de faire
plus responsable du succès de l’entreprise est devenu plus et ce qu’il prévoit dans le futur. Communiquer sur le “pourquoi”
important. et le “quand” est aussi important que le “quoi”. Il est également
important que le marketing exprime ce qu’il attend des autres
Quels sont les éléments indispensables au marketing et à la services afin d’appuyer ses activités et les rendre efficaces.
force de vente afin de répondre à ces enjeux ? La force de vente doit pouvoir informer de façon efficace et
structurée le marketing des attentes des prospects et clients.
• Une base de donnée opérationnelle et solide: une base
qui rassemble les processus de l’entreprise, les données du Une fois le programme lancé, une communication régulière
marché ainsi qu’un profil entièrement digital des leads, des devient indispensable. Un simple changement au sein d’un
clients et des contacts. processus d’un des deux services peut affecter toutes les tâches
et livrables en aval. En communicant en temps réel, toutes les
• Une interface basée sur les rôles afin de répondre aux
parties concernées peuvent s’adapter et s’aligner au nouvea
besoins spécifiques des processus impliqués au sein des
plan. Vous ne perdrez pas de temps ni de ressources parce
fonctions et rôles (par exemple: différents écrans pour la
qu’une personne ne s’est pas renseignée sur les ajustements
force de vente et le marketing).
critiques requis.
• Une plateforme d’échange sur les informations du passé,
Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat
les activités actuelles et futures du marketing et de la force
Pivotal CRM offre une plateforme unique pour le marketing
de vente afin qu’ils se soutiennent mutuellement.
et la force de vente pour leur permettre de partager des
informations.
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Ceci permet au marketing d’avoir accès à toutes les Amélioration des processus – Maximiser la qualité du
informations nécessaires aux campagnes et aux projets marketing
marketing et permet à la force de vente de donner un retour. Alors que le reste de l’entreprise a investi dans Six Sigma et
Les fonctionnalités de notification automatique donnent des autres initiatives d’amélioration de processus, le marketing est
informations sur les nouveaux programmes ou changements. pendant longtemps resté sur le banc de touche. Après tout, les
processus de création ne sont-ils pas dispensés de ce type de
Une gestion budgétaire efficace
rigueur ?
En ce qui concerne le budget, les équipes marketing sont
souvent confuses entre les comptes de haut niveau répertoriés De nos jours, les organisations implémentent rapidement des
dans le système de l’entreprise et le besoin de comprendre processus garantissant une communication claire et efficace au
comment chaque activité contribue au succès de l’entreprise. sein des fonctions créatives. Un calendrier marketing centralisé
De plus, une grande partie des informations budgétaires garantit que tout le monde est au courant des activités clés et
transmises au marketing se concentre uniquement sur les coûts événements gérés par le marketing.
par unité des campagnes de marketing direct. Les coûts liés à
Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat
la plannification des campagne et au développement d’offre, à
Pivotal CRM permet aux équipes marketing de mettre en
la création de contenu et à la gestion de projet font partie des
place une structure autour de la création et la gestion de leurs
dépenses peu considérées et souvent incomprises.
projets et campagnes marketing. Les procédés de requête et
Grâce à des solutions vous permettant de passer d’un système
de demandes d’approbation peuvent être configurés selon
basé sur de simples feuilles de calcul à un environnement
les besoins de l’équipe. Un calendrier centralisé destiné au
complet de gestion des finances, vous pourrez passer d’une
marketing et comprenant les projets et campagnes marketing
simple estimation à une réelle situation où vous pourrez établir
facilite la communication relative à l’avancement des tâches.
de façon proactive votre plan budgétaire et évaluer les coûts
réels d’une action marketing. En combinant vos coûts variables Une meilleure collaboration
avec les coûts liés à chaque activié, vous pourrez prendre Le marketing est au service des parties prenantes de l’entreprise
des décisions quant à l’objet de vos investissements. Lorsque (force de vente, partenaires, distributeurs et responsables
les conditions de marché changent, vous savez exactement produit). Toutes ces personnes ont un besoin récurrent en
où vous vous situez et pouvez faire des ajustements à vos activités marketing et en documentation. Le processus de
dépenses. demande de ce type de contenu est souvent pas assez efficace
et peu fiable. Il est important de s’assurer que chaque demande
Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat
est répertoriée et que toutes les informations requises sont
Pivotal CRM permet au marketing d’établir des budgets de
rassemblées de façon à ce que le processus en résultant
façon ascendante ou descendante. Les dépenses peuvent être
puisse se dérouler sans encombre. Vous avez la possibilité de
localisées et catégorisées au niveau des projets marketing.
transformer un processus contribuant souvent à de mauvaises
En résumant automatiquement et en prenant en compte
relations professionnelles en un processus qui améliorera la
cette information, le marketing a toutes les informations
place du marketing au sein de l’entreprise. Cette approche
financières à portée de main. En assignant un lead à un projet
contribuera également à répertorier le nombre de ressources
marketing comme source, le prix de transformation du lead
requises pour répondre aux besoins des clients la prochaine
en opportunité puis en affaire et en revenus contribue à la
qu’il vous sera demandé de défendre un budget ou un
responsabilisation du marketing.
demande de requête.
Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat
Pivotal CRM permet aux différentes parties prenantes de
travailler ensemble sur la même plateforme.
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Les processus de requête et d’approbation de nouvelles Pivotal CRM : un CRM fait pour vous
activités marketing sont simples à configurer et à adapter aux Pivotal CRM est la solution de choix destinée aux entreprises
besoins de votre société. cherchant un CRM capable de répondre pleinement et de façon
économique aux besoins de ses utilisateurs. Conçu d’après les
Une bonne gestion de lead-to-revenue
besoins des utilisateurs, Pivotal CRM offre une grande flexibilité
Le lead-to-revenue est une réelle révolution pour les sociétés.
ainsi qu’une personnalisation permettant aux entreprises de
Cette nouvelle tendance est une nécessité mais les projets
modeler leur système précisément en fonction des besoins de
de lead-to-revenue peuvent être risqués s’ils ne sont pas bien
la force de vente.
gérés. Les responsables Marketing doivent collaborer avec la
force de vente afin de rationaliser les processus de gestion des
leads et de combler le vide entre les deux parties. Un calibrage
autour des recettes est la base d’un réel alignement entre la Les points clés de Pivotal CRM
force de vente et le marketing dans le milieu de l’industrie
technologique. • Une interface personnalisable
Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat • Une navigation basée sur les rôles et les tâches
Pivotal CRM offre les fonctionnaliés clés d’un processus de de chaque utilisateur
lead-to-management puissant répondant aux besoins de
• De puissantes fonctionnalités de recherche
votre société. La saisie des leads, la définition des informations
requises, la conversion automatique des leads en opportunités • Des processus personnalisables
n’en sont que quelques exemples. Utiliser la même plateforme
intégrée est la base d’une bonne collaboration et d’une gestion • Une version mobile (tablette et smartphone)
réussie de ce processus.
• L’intégration SharePoint
Utiliser la plateforme Pivotal CRM de Aptean et son module
• L’intégration Outlook
Marketing vous donnera les bons outils pour améliorer votre
communication, votre qualité, votre collaboration et mieux • Microsoft .NET Framework
gérer vos budgets.
• Un faible coût d’exploitation
Désormais, le marketing et la force de vente peuvent travailler
ensemble en utilisant les mêmes données et en ayant la même
• Une plateforme de développement
d’application très flexible et facilement
visibilité sur ce qui mènera la société vers un futur prospère. Le
utilisable.
marketing prend plus de responsabilités et la force de vente
obtient plus de réussite, ce qui génère une situation gagnante
pour les deux parties.
Plus de 5000 clients à travers le monde comptent sur Aptean pour leur donner un avantage
concurrentiel. En fournissant des logiciels d’application entreprise innovants, axés sur l’industrie,
Aptean aide les entreprises à satisfaire leurs clients, afin qu’ils soient les plus efficaces possible,
et qu’ils restent à la pointe de leur industrie.
Pour plus d’informations, visitez le site: www.aptean.fr.
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