VOTRE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL EN ALLEMAGNE - Paris, le 14 juin 2018 Myriam Debes - l'Ameublement ...
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VOTRE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL EN ALLEMAGNE Paris, le 14 juin 2018 Myriam Debes
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SOMMAIRE
1 2 3 4
LE MARCHE ALLEMAND LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT LA CULTURE BUSINESS EN TEMOIGNAGES – ECHANGES
EN ALLEMAGNE ALLEMAGNE
• L‘économie allemande • Quelques chiffres
• Les étapes pour aborder le • La chaine de valeur • Les 8 règles d’or pour
marché allemand • Les tendances du marché prospecter en Allemagne
• Où en Allemagne ? • La culture des salons, réseaux • Comprendre le contexte et
et prescriptions les valeurs
• Hiérarchie et notion
d’autorité en Allemagne
• Le management allemand et
gestion des projets
• Les négociations avec des
interlocuteurs allemands
1.1 LE MARCHE ALLEMAND
L’économie allemande : les secrets d’une réussite
- Les fondamentaux :
- Un climat des affaires positif
- Une croissance robuste
- Un chômage faible
- Le « Mittelstand » allemand
- Les grands défis des années à venir :
- Le manque de main d’œuvre qualifié
- La population vieillissante
- L’immigration
- La transition énergétique
1.2 LE MARCHE ALLEMAND
Les étapes pour aborder le marche allemand
S’informer Gérer
S’implanter
Rencontrer Vendre
Les bonnes questions à se poser :
• Est-ce-que je maîtrise mon marché
domestique ?
• Est-ce que mon entreprise a les ressources
nécessaires pour exporter ?
• Avons-nous les capacités internes pour
répondre à la demande ?
• Mon produit est-il innovant ?
1.3 LE MARCHE ALLEMAND
Où en Allemagne ?
La densité de la population Le pouvoir d’achat Les implantations FR Le marché de l’emploi
recensées par la base de données ORBIS
2.1 LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT EN ALLEMAGNE
Quelques chiffres
Sur le marché européen, l'Allemagne représente le marché le plus fort pour les fabricants de
meubles.
Une industrie segmentée, fragmentée et polarisée
• CA 2017 : 27.460 Mrd € • Importations / Exportations : +25% d’importations ;
• Une multitude de TPE d‘un CA/annuel de Pays fournisseurs : Chine et Pologne – France au
< 0,5 Mio € 8ème rang
• Très peu de grandes entreprises réalisent
environ 1/3 CA total de l'industrie • Spécialisation : domestiques, cuisine, mobilier de
bureau et de magasin, matelas…
• Les dépenses en mobilier / hab : 390 €/an
• Segments prix : 50% du marché sur des prix bas, 40%
• Augmentation du nombre de constructions sur des prix élevés -> « Stuck in the Middle! »
résidentielles. Croissance stable jusqu'en
2020. -> Nécessité de proposer une offre différenciante
2.2 LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT EN ALLEMAGNE
La chaine de valeur
• Ikea
Gamme Allemagne
complète • XXX Lutz
• Höffner
Fournisseurs
Fournisseurs/ Réseau de 83% offline
de matières
Production distribution
premières Discount • Roller
• Poco
• Dänisches
Bettenlager
17% online Spécialisé
• Küchen
Aktuell
Séparation entre la production et la
distribution
2.3 LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT EN ALLEMAGNE
Les tendances du marché
E-commerce : Les ventes en ligne devraient Les freins de consommation :
augmenter de 14% par an jusqu'en 2020.
• Allemagne, un des leaders, en termes de clientèle
potentielle
• 54 millions de personnes régulièrement connectées: plus
gros marché d’Europe (population et utilisateurs
d’Internet)
Prévision du CA
des meubles et
articles
ménagers
jusqu'en 2020
(en milliards
d’€) Source: PWC
Marktstudie
Ventes en ligne de meubles et d'articles ménagers Source: Ebay, Statista
Ventes total dans le secteur allemand de l'ameublement
2.3 LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT EN ALLEMAGNE
Les tendances du marché
Impression 3D et Réalité Augmenté
L’impression 3D ne se contente plus de AR permet aux consommateurs
rêver à l'avenir d'essayer des meubles virtuellement
Source: Ikea
Source: PWC Marktstudie2.3 LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT EN ALLEMAGNE
Les tendances du marché
Mobilité, urbanisation et personnalisation
• L'urbanisation impacte les exigences en
matière d'ameublement
Prévisions à 2020 : 75,6 % d’allemands vivant
dans les villes - 2030 : 78,3 %
• Le Home Office devient de plus en plus
courant : + 12% des allemands travaillent
actuellement en Home 0ffice.
Potentiel à long terme: +40%
• La pertinence de l'autoréalisation (Self
Design) et la proportion croissante de
ménages d'une seule personne ont un impact
sur la consommation de meubles
Sources: Statistisches Bundesamt, CESifo, PwC2.3 LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT EN ALLEMAGNE
Les tendances du marché
La conscience écologique des consommateurs allemandes exige
une production de meubles durable et équitable
Source: PWC Marktstudie Source: PWC Marktstudie2.4 LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT EN ALLEMAGNE
La culture des salons, réseaux et prescriptions
La taille des salons en Allemagne rend la concurrence encore forte :
• Il convient donc d’avoir une stratégie « salon » claire avant de se lancer dans l’aventure
d’un salon en Allemagne.
• Ne pas oublier que le succès du salon se construit APRES le salon !
La force des réseaux :3.1 LA CULTRE BUSINESS EN ALLEMAGNE
Les 8 règles d’or pour prospecter en Allemagne
1. Embauchez un germanophone et germanophile
2. Ayez une présence claire, crédible et durable
3. Faites traduire vos communications par un expert
4. Soyez très réactif
5. Soignez votre présence sur les salons professionnels
6. Ecoutez les retours de votre commercial
7. Germanisez votre offre
8. Soyez patient3.2 LA CULTRE BUSINESS EN ALLEMAGNE
Comprendre le contexte et les valeurs
- Historique: l’Allemagne n’existe que depuis la fin du XIXème siècle
- Politique: décentralisation, régions fortement indépendantes
- Education: pas de « grandes écoles ». Importance de l’apprentissage. L’expérience et le parcours sont
primordiaux.
Values France Pos. DEU Values Germany Pos. FR
Innovation 27,3% 4. -> 38,1% Quality 52% 6. -> 16,7%
Respect 22,9% 16. -> 15,5% Environment 41,2% 7,3%
Integrity 22,5% 13. -> 18,3% Client satisfaction 38,7% 5. -> 16,7%
Team Spirit 21,5% 20. -> 11,5% Innovation 38,1% 1st -> 27,3%
Client satisfaction 16,7% 3. -> 38,7% Tradition 28,8% 0,9%
Quality 16,7% 1. -> 52% Know-How 26,9% 11,3%
Responsability 16,4% 8. -> 26,3% Social Responsability 26,6% 2,3%
Share 14,8% 66. Responsability 26,3% 7. -> 16,4%
Performance 13,7% 49. Personal Development 24,8% 2,4%
Trust 12,4% 12. -> 20,4% Ambition 24,5% 6,5%
Study, Wellcom communication company. More than 1.000 companies3.3 LA CULTRE BUSINESS EN ALLEMAGNE
Hiérarchie et notion d’autorité en Allemagne
- Décisions prises en consensus. Mode participatif
- Une fois la décision prise, elle n’est plus discutée
- Délégation forte: la responsabilité est déléguée au plus proche de l’exécution.
Initiative individuelle. Autonomie
- Grand respect du « Geschäftsführer » notamment dans les PME familiales3.4 LA CULTRE BUSINESS EN ALLEMAGNE
Le management allemand et gestion des projets
- Les relations d’affaires ne sont pas émotionnelles mais factuelles. Les décisions sont fondées, argumentées
- Respect par la confiance et la compétence (respect des engagements et règles) et non par la sympathie
- Gestion du temps monochrome (contre polychrome en France): les tâches sont travaillées les uns après les
autres. Importance de l’agenda, des étapes intermédiaires.
- Rapport au temps de travail différent: rester plus tard au bureau est interprété comme de la
désorganisation, de l’inefficacité. Ponctualité dans les réunions et les rendez-vous.
Les Allemands craignent l’improvisation, synonyme pour eux
d’amateurisme et de manque de préparation.
Ils prévoient, anticipent, imaginent des scénarios « B »3.5 LA CULTRE BUSINESS EN ALLEMAGNE
Les négociations avec des interlocuteurs allemands
Privilégier les relations professionnelles :
• La confiance sera gagnée sur la durée, par des arguments factuels et démontrés
• Les Allemands questionnent, challengent les processus, les décisions, veulent se rassurer
• Les engagements verbaux doivent être tenus
• En Allemagne : La communication et les critiques sont directes et sans détour
• La confiance est gagnée. Il n’y a pas de coin « machine à café » ou « copieur »
Gestion des réunions, entretiens, négociations :
• Agenda détaillé et envoyé à l’avance, Être préparé avec des informations documentées et argumentées, Tenir
les engagements pris (délais, faisabilité technique,…) et tenir ses interlocuteurs informés en cas de difficultés,
S’attendre à des discussions détaillées, Protocole et jalons…
Les déjeuners et les invitations ?
• Peu courants, souvent déjeuners pendant les meetings ou sur le lieu de travail
• Respect de la vie privée – Les relations restent formelles
• L’importance à son temps libre.
« Leben wie Gott in Frankreich !! »4. VOTRE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL EN ALLEMAGNE
Témoignages / Echanges
?MERCI POUR VOTRE ATTENTION
Myriam Debes
E M A I L : debes@villafrance.de
Téléphone : +33 (0)4 81 76 32 56
Mobile : +33 (0)6 59 21 75 03Vous pouvez aussi lire
