VOTRE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL EN ALLEMAGNE - Paris, le 14 juin 2018 Myriam Debes - l'Ameublement ...
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SOMMAIRE 1 2 3 4 LE MARCHE ALLEMAND LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT LA CULTURE BUSINESS EN TEMOIGNAGES – ECHANGES EN ALLEMAGNE ALLEMAGNE • L‘économie allemande • Quelques chiffres • Les étapes pour aborder le • La chaine de valeur • Les 8 règles d’or pour marché allemand • Les tendances du marché prospecter en Allemagne • Où en Allemagne ? • La culture des salons, réseaux • Comprendre le contexte et et prescriptions les valeurs • Hiérarchie et notion d’autorité en Allemagne • Le management allemand et gestion des projets • Les négociations avec des interlocuteurs allemands
1.1 LE MARCHE ALLEMAND L’économie allemande : les secrets d’une réussite - Les fondamentaux : - Un climat des affaires positif - Une croissance robuste - Un chômage faible - Le « Mittelstand » allemand - Les grands défis des années à venir : - Le manque de main d’œuvre qualifié - La population vieillissante - L’immigration - La transition énergétique
1.2 LE MARCHE ALLEMAND Les étapes pour aborder le marche allemand S’informer Gérer S’implanter Rencontrer Vendre Les bonnes questions à se poser : • Est-ce-que je maîtrise mon marché domestique ? • Est-ce que mon entreprise a les ressources nécessaires pour exporter ? • Avons-nous les capacités internes pour répondre à la demande ? • Mon produit est-il innovant ?
1.3 LE MARCHE ALLEMAND Où en Allemagne ? La densité de la population Le pouvoir d’achat Les implantations FR Le marché de l’emploi recensées par la base de données ORBIS
2.1 LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT EN ALLEMAGNE Quelques chiffres Sur le marché européen, l'Allemagne représente le marché le plus fort pour les fabricants de meubles. Une industrie segmentée, fragmentée et polarisée • CA 2017 : 27.460 Mrd € • Importations / Exportations : +25% d’importations ; • Une multitude de TPE d‘un CA/annuel de Pays fournisseurs : Chine et Pologne – France au < 0,5 Mio € 8ème rang • Très peu de grandes entreprises réalisent environ 1/3 CA total de l'industrie • Spécialisation : domestiques, cuisine, mobilier de bureau et de magasin, matelas… • Les dépenses en mobilier / hab : 390 €/an • Segments prix : 50% du marché sur des prix bas, 40% • Augmentation du nombre de constructions sur des prix élevés -> « Stuck in the Middle! » résidentielles. Croissance stable jusqu'en 2020. -> Nécessité de proposer une offre différenciante
2.2 LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT EN ALLEMAGNE La chaine de valeur • Ikea Gamme Allemagne complète • XXX Lutz • Höffner Fournisseurs Fournisseurs/ Réseau de 83% offline de matières Production distribution premières Discount • Roller • Poco • Dänisches Bettenlager 17% online Spécialisé • Küchen Aktuell Séparation entre la production et la distribution
2.3 LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT EN ALLEMAGNE Les tendances du marché E-commerce : Les ventes en ligne devraient Les freins de consommation : augmenter de 14% par an jusqu'en 2020. • Allemagne, un des leaders, en termes de clientèle potentielle • 54 millions de personnes régulièrement connectées: plus gros marché d’Europe (population et utilisateurs d’Internet) Prévision du CA des meubles et articles ménagers jusqu'en 2020 (en milliards d’€) Source: PWC Marktstudie Ventes en ligne de meubles et d'articles ménagers Source: Ebay, Statista Ventes total dans le secteur allemand de l'ameublement
2.3 LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT EN ALLEMAGNE Les tendances du marché Impression 3D et Réalité Augmenté L’impression 3D ne se contente plus de AR permet aux consommateurs rêver à l'avenir d'essayer des meubles virtuellement Source: Ikea Source: PWC Marktstudie
2.3 LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT EN ALLEMAGNE Les tendances du marché Mobilité, urbanisation et personnalisation • L'urbanisation impacte les exigences en matière d'ameublement Prévisions à 2020 : 75,6 % d’allemands vivant dans les villes - 2030 : 78,3 % • Le Home Office devient de plus en plus courant : + 12% des allemands travaillent actuellement en Home 0ffice. Potentiel à long terme: +40% • La pertinence de l'autoréalisation (Self Design) et la proportion croissante de ménages d'une seule personne ont un impact sur la consommation de meubles Sources: Statistisches Bundesamt, CESifo, PwC
2.3 LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT EN ALLEMAGNE Les tendances du marché La conscience écologique des consommateurs allemandes exige une production de meubles durable et équitable Source: PWC Marktstudie Source: PWC Marktstudie
2.4 LE MARCHE DE L‘AMEUBLEMENT EN ALLEMAGNE La culture des salons, réseaux et prescriptions La taille des salons en Allemagne rend la concurrence encore forte : • Il convient donc d’avoir une stratégie « salon » claire avant de se lancer dans l’aventure d’un salon en Allemagne. • Ne pas oublier que le succès du salon se construit APRES le salon ! La force des réseaux :
3.1 LA CULTRE BUSINESS EN ALLEMAGNE Les 8 règles d’or pour prospecter en Allemagne 1. Embauchez un germanophone et germanophile 2. Ayez une présence claire, crédible et durable 3. Faites traduire vos communications par un expert 4. Soyez très réactif 5. Soignez votre présence sur les salons professionnels 6. Ecoutez les retours de votre commercial 7. Germanisez votre offre 8. Soyez patient
3.2 LA CULTRE BUSINESS EN ALLEMAGNE Comprendre le contexte et les valeurs - Historique: l’Allemagne n’existe que depuis la fin du XIXème siècle - Politique: décentralisation, régions fortement indépendantes - Education: pas de « grandes écoles ». Importance de l’apprentissage. L’expérience et le parcours sont primordiaux. Values France Pos. DEU Values Germany Pos. FR Innovation 27,3% 4. -> 38,1% Quality 52% 6. -> 16,7% Respect 22,9% 16. -> 15,5% Environment 41,2% 7,3% Integrity 22,5% 13. -> 18,3% Client satisfaction 38,7% 5. -> 16,7% Team Spirit 21,5% 20. -> 11,5% Innovation 38,1% 1st -> 27,3% Client satisfaction 16,7% 3. -> 38,7% Tradition 28,8% 0,9% Quality 16,7% 1. -> 52% Know-How 26,9% 11,3% Responsability 16,4% 8. -> 26,3% Social Responsability 26,6% 2,3% Share 14,8% 66. Responsability 26,3% 7. -> 16,4% Performance 13,7% 49. Personal Development 24,8% 2,4% Trust 12,4% 12. -> 20,4% Ambition 24,5% 6,5% Study, Wellcom communication company. More than 1.000 companies
3.3 LA CULTRE BUSINESS EN ALLEMAGNE Hiérarchie et notion d’autorité en Allemagne - Décisions prises en consensus. Mode participatif - Une fois la décision prise, elle n’est plus discutée - Délégation forte: la responsabilité est déléguée au plus proche de l’exécution. Initiative individuelle. Autonomie - Grand respect du « Geschäftsführer » notamment dans les PME familiales
3.4 LA CULTRE BUSINESS EN ALLEMAGNE Le management allemand et gestion des projets - Les relations d’affaires ne sont pas émotionnelles mais factuelles. Les décisions sont fondées, argumentées - Respect par la confiance et la compétence (respect des engagements et règles) et non par la sympathie - Gestion du temps monochrome (contre polychrome en France): les tâches sont travaillées les uns après les autres. Importance de l’agenda, des étapes intermédiaires. - Rapport au temps de travail différent: rester plus tard au bureau est interprété comme de la désorganisation, de l’inefficacité. Ponctualité dans les réunions et les rendez-vous. Les Allemands craignent l’improvisation, synonyme pour eux d’amateurisme et de manque de préparation. Ils prévoient, anticipent, imaginent des scénarios « B »
3.5 LA CULTRE BUSINESS EN ALLEMAGNE Les négociations avec des interlocuteurs allemands Privilégier les relations professionnelles : • La confiance sera gagnée sur la durée, par des arguments factuels et démontrés • Les Allemands questionnent, challengent les processus, les décisions, veulent se rassurer • Les engagements verbaux doivent être tenus • En Allemagne : La communication et les critiques sont directes et sans détour • La confiance est gagnée. Il n’y a pas de coin « machine à café » ou « copieur » Gestion des réunions, entretiens, négociations : • Agenda détaillé et envoyé à l’avance, Être préparé avec des informations documentées et argumentées, Tenir les engagements pris (délais, faisabilité technique,…) et tenir ses interlocuteurs informés en cas de difficultés, S’attendre à des discussions détaillées, Protocole et jalons… Les déjeuners et les invitations ? • Peu courants, souvent déjeuners pendant les meetings ou sur le lieu de travail • Respect de la vie privée – Les relations restent formelles • L’importance à son temps libre. « Leben wie Gott in Frankreich !! »
4. VOTRE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL EN ALLEMAGNE Témoignages / Echanges ?
MERCI POUR VOTRE ATTENTION Myriam Debes E M A I L : debes@villafrance.de Téléphone : +33 (0)4 81 76 32 56 Mobile : +33 (0)6 59 21 75 03
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