Atelier sur la commercialisation - Office de Tourisme des Combrailles - Office de ...

Atelier sur la commercialisation

    Office de Tourisme des Combrailles

1°) PRESENTATION DU SERVICE COMMERCIAL DE L’OTC

2 °) LES ETAPES POUR CRÉER UN PRODUIT

3 °) LE POSITIONNEMENT

4 °) PRESENTATION DES OFFRES

5°) ECHANGES

> Le service commercial
         Depuis janvier 2012

         Emilie ETEVENARD

         Affectée aux bureaux de tourisme des Ancizes et de Menat

         Missions : CONCEPTION ET COMMERCIALISATION D’ OFFRES
         PACKAGEES*

         Objectifs : vendre le territoire des Combrailles, attirer de
         nouveaux clients et les fidéliser, faciliter leur comportement
         d’achat en proposant des offres de qualité, associer et impliquer
         les prestataires, créer des retombées économiques et du CA

         *Le package : combinaison préalable d’au moins 2 produits touristiques vendue à un prix tout
         compris

> La création d’un produit
             ANALYSE DU MARCHÉ = PHASE ANALYTIQUE (= étude de marché)
déterminer les besoins exprimés par les consommateurs
déterminer les groupes homogènes de population qui ressentent un besoin similaire
(segmentation de marché)
                                           

               ÉLABORATION DU PLAN DE MARCHÉAGE = PHASE DE DÉCISIONS
Selon les résultats des études de marché :
décisions en matière de produit : quels produits proposer aux segments de clientèles
repérés ?
décisions en matière de prix : à quels prix proposer les produits ?
décisions en matière de distribution : quels canaux de distributions choisir afin de
toucher les cibles de clientèles ?
décisions en matière de communication : comment communiquer sur ces produits ?
                                              

MISE EN ŒUVRE DU PROCESSUS DE PRODUCTION ET DE COMMERCIALISATION = PHASE
D’ACTION

> La création d’un produit
VALORISER SON OFFRE ET SA DIFFERENCIATION
- Inventaire de l’offre du territoire et qualifier l’offre
- Analyser les demandes, les cibles, la concurrence/les destinations voisines

CONNAITRE SES CLIENTS
- Créer une valeur ajoutée pour le client par rapport à la concurrence
- Rendre attractive l’offre
- Mieux connaitre pour mieux satisfaire et fidéliser

MISE EN MARCHE DU PRODUIT
- Appréhender le cadre juridique et règlementaire de la vente de produit touristique

COMMERCIALISATION ET REGLEMENTATION

Loi Novelli : Depuis Juillet 2012, le terme de déclaration administrative remplace l’autorisation
Règlementation en matière de commercialisation de services et produits touristiques pour les
organismes locaux du tourisme et prestataires : ce qui est permis et limité
Démarches pour commercialiser de manière légale auprès d’Atout France
(agence de développement touristique de la France) inscrit au registre des opérateurs de
voyages : obtenir une immatriculation

Documents contractuels (CGV , CPV (groupes et indiv), contrat de réservations, devis, bons
d’échanges, assurance annulation clients +mentions légales obligatoires

Documents de partenariats (convention de partenariat, fiche pratique avec tarifs négociés)

Critères de sélection (cahier des charges) : proposer une offre qui s’adapte aux attentes des
clientèles : capacité d’accueil, accessibilité…

> Se positionner
Créer des offres packagées thématisées à destination :

• clientèle groupes séniors :
--- via les autocaristes de la France (transporteurs organisateurs de voyages)
= fichiers clients + professionnalisme
--- via les clubs et associations des Combrailles + Auvergne + régions limitrophes

• clientèle d’individuels : les couples / famille = cœur de cible
Nos offres = vitrine / produits d’appel entièrement modulables, devis sur mesure

Thèmes : pêche ; bien être ; nature ; insolite ; randonnées

> Les avantages pour les
      clients
-   ON S OCCUPE DE TOUT !
-   Devis sous 48h et sur mesure
-   1 interlocuteur unique
-   1 carnet de voyages avant le séjour
-   1 seule adresse de facturation
-   1 contact en cas de problème pendant le séjour
-   Des offres de qualité
-   Gain de temps

> Les contraintes pour l’OTC
- liées au type de clientèles
Le démarchage
Clientèle individuelle versatile
Clientèle groupe anticipe d’une année sur l’autre
= Réactivité/rigueur/disponibilité de la part du prestataire pour nous communiquer
ses tarifs et informations pratiques au bon moment

- liées au statut de l’OTC
EPIC : établissement public à caractère industriel et commercial
Lenteur administrative, papiers
Manque de souplesse pour les transactions et gestes commerciaux

> Nos offres
        Clientèle groupes
        2017 : 5 nouveautés
        Thèmes : Incontournables / Plaisirs / Volcaniques / Histoire et
        Patrimoine
        Combrailles à la carte
        3 idées de séjours

        Démarchage PROS : fait en septembre (453 contacts)
        Projet d’éductour avec un autocariste : L'éductour est un terme technique
        utilisé par les professionnels du tourisme. Il s'agit de voyages ou de circuits de
        promotion et d'information réalisés par les fabricants de voyages et proposés
        gratuitement aux agences de voyages et tour-opérateurs.
        Démarchage CLUBS : fin d’année 2016
        (100 associations Combrailles :300 Auvergne :200 limitrophes)

        Visibles sur notre site internet / réseaux sociaux / dans les
        brochures des autocaristes / site PROS auvergne / mailing / sur
        simple demande

> Nos offres
Clientèle d’individuels : couple et familles

> Nos offres
Clientèles d’individuels : pêcheurs/randonneurs

> Vos questions

MERCI de votre attention