DES DONS EN NATURE DÉVELOPPER LA PROSPECTION - LANCEMENT DE CAMPAGNE 2014/2015 - Restos du ...
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DÉVELOPPER LA PROSPECTION
DES DONS EN NATURE
LANCEMENT DE CAMPAGNE 2014/2015
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR
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LA DIVERSIFICATION DE NOS SOURCES
D’APPROVISIONNEMENT ET LA SUBSTITUTION
Dons, ramasse et collectes (total des 3 dernières années)
OBJECTIF 2017
40 000
45000
40000
5 000
TONNES 35000
30000
850
dont : 25000
25 000
25 000 20000
de ramasse, 15000 15 926
17 133 18 977
10 000 10000
de collecte, 5000 10 000
6 026 6 675 6 028
5 000 0
2012 2013 2014 Objectif 2017
de dons agricoles
Collecte nationale dons/ramasse locaux
Dons agris Substitution
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR
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LA RECHERCHE DE DONS EN NATURE
PROSPECTION AUPRES DES
ENTREPRISES
Industries Agro-Alimentaires Grandes et moyennes surfaces Producteurs
(IAA) (GMS) Dons/ramasse
Dons Ramasse
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR
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DONS ET RAMASSE: DES ACTIVITÉS HISTORIQUES
Les bénévoles Restos sont habitués à la prospection depuis les
débuts.
Activités traditionnelles des recherches de dons et ramasse :
• Spontané
• Système D
• Relation de proximité
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LA PROSPECTION:
UNE ACTIVITÉ QUI PEUT ÊTRE OPTIMISÉE
Une activité menée de manière structurée par les commerciaux
d’entreprises dont nous pouvons nous inspirer…
Des étapes clés pour améliorer l’efficacité :
• Détermination de la cible
• Connaissance de la cible: préparation + écoute
• Préparation des outils: informations, contrats…
• Préparation de l’argumentation
• Méthodes relationnelles
• Techniques de négociation
• Suivi du lien et du respect des engagements
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR6
PROSPECTION ET RESTOS DU COEUR
Restos :
• Association à mission sociale
• Equipes bénévoles
Quelle organisation mettre en place pour améliorer les résultats,
tout en restant en phase avec la vocation et l’identité des Restos?
Quels outils et astuces partager et diffuser pour une prospection
Restos efficace?
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR7
MISE EN PLACE ACTUELLES AN
Un groupe de travail prospection AN
Des EO (entrepôts d’opportunités) qui nécessitent la mise en
place d’une prospection systématique
Des démarches centralisées AN : GMS, fournisseurs IAA
Accompagnement et développement des activités dons et
ramasse, notamment avec le réseau des référents DRC (dons-
ramasses-collectes)
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DES SECTEURS SPÉCIFIQUES
La grande distribution (GMS)
Didier Debièvre
L’Agriculture
Jean-Claude Guesdon
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LA GRANDE DISTRIBUTION, MODE D’EMPLOI
Hypermarchés
Supermarchés
Supérettes
Cash & Carry
Drives
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LA GRANDE DISTRIBUTION, MODE D’EMPLOI
Généralités
Les grandes surfaces alimentaires constituent le
principal circuit de distribution de produits
alimentaires (plus de 60% des ventes totales du
commerce alimentaire en magasins et près de 45% des
ventes toutes taxes comprises en volume du commerce de
détail et de l’artisanat commercial en 2012).
La grande distribution alimentaire emploie 636 200
personnes
Il existait plus de 12 300 grandes surfaces
alimentaires en France au 1er juillet 2012.
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR11
LA GRANDE DISTRIBUTION, MODE D’EMPLOI
Nos interlocuteurs enseignes
Les Responsables de la Fondation
Les Responsables des services Mécénat /Partenariat
Les Directeurs opérationnels
Les Directeurs régionaux
Les Directeurs de magasins
MAIS AUSSI
Les secrétaires de Direction
Les chefs de sécurité
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR12
LA GRANDE DISTRIBUTION, MODE D’EMPLOI
L’organisation-type Hypermarché
* Interlocuteurs clés
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LA GRANDE DISTRIBUTION, MODE D’EMPLOI
Différences à prendre en compte
Les magasins « intégrés » Directeur salarié
Les magasins « franchisés » Directeur propriétaire
Les magasins « indépendants » Directeur propriétaire
Les Directeurs salariés appliquent les directives de leurs
directions.
Les Directeurs franchisés et indépendants sont des chefs
d’entreprise propriétaires de leur fond de commerce et seuls
décideurs de leur stratégie commerciale.
« Notre posture doit être adaptée… »
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR14
LA GRANDE DISTRIBUTION, MODE D’EMPLOI
Les enjeux quotidiens d’un Directeur
L’application des stratégies de l’enseigne
Le chiffre d’affaire
Le résultat La défiscalisation, l’amélioration des
pertes en sont des composantes
La sécurité de son personnel et de ses clients
La paix sociale
La satisfaction de ses clients
L’image de l’enseigne … entre autres.
« La solidarité n’entre pas dans ses préoccupations
professionnelles prioritaires », mais l’homme peut
porter cette valeur… à nous de le déceler pour obtenir
le petit + qui fera la différence.
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR15
LA GRANDE DISTRIBUTION, MODE D’EMPLOI
Quelques conseils et astuces …
Se renseigner et respecter les règles de l’enseigne
Avoir une attitude positive et facilitante
Être organisés et précis
« Déceler à qui au niveau magasin, le directeur
délègue le contact avec les associations
caritatives ».
« Anticiper les opérations magasins, collectes,
ramasses, etc… », un directeur n’aime pas
l’approximation…
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR16
L’AGRICULTURE
Qu’est ce qui peut être spécifique dans notre
prospection, quand elle s’adresse à des paysans ou aux
structures qui collectent leurs produits (puisqu’il faut
s’occuper des 2 pour avoir du résultat) ?
Ne pas prendre au pied de la lettre, la situation
de détresse décrite pour le secteur !
C’est toujours la crise!
Les revenus agricoles sont faibles de manière générale, les
revenus fiscaux encore plus tant la fiscalité pousse aux
investissements et à l’esquive fiscale, mais la générosité est
réelle et le potentiel de dons peu corrélés aux revenus dégagés.
Les situations difficiles sont une réalité, le misérabilisme sur
les producteurs en général ou sur telle ou telle filière dans son
ensemble est trop « convenu ».
Qui plus est, avec la dérégulation des marchés (réformes
successives de la PAC), la volatilité des prix et des revenus ira
en s’amplifiant.
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR17
L’AGRICULTURE
Les agriculteurs sont soumis à une intensification du
travail de plus en plus forte avec la
restructuration/agrandissement des exploitations
De plus, bien souvent, les conjoints ne travaillent plus sur
l’exploitation…
Il ne faut donc pas être surpris qu’ils puissent être difficiles à
joindre et qu’ils soient « exigeants » sur les heures auxquelles ils
peuvent être joints ou sur les heures ou on peut prendre livraison
des produits : fruits et légumes par exemple ou le produit se
retire à la ferme.
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR18
L’AGRICULTURE
Les agriculteurs concernés par les dons donnent « le
produit de leur travail »
Sociologiquement ils sont très attachés à cette valeur
travail
Il est important de monter que l’objectif et les actions des restos
portent bien globalement sur la réinsertion des personnes.
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR19
L’AGRICULTURE
Pour les productions animales en particulier, c’est autant et
plus à l’entreprise que nous avons à faire
C’est elle qui peut sensibiliser les éleveurs,
C’est elle qui signera une convention avec nous
C’est chez elle que nous viendrons retirer des produits
C’est encore avec elle que nous pourrons négocier le don des frais
de collecte et (ou) de transformation du produit.
D’où l’importance de ce contact avec les entreprises
localement, même si les produits donnés rentrent dans une
gestion nationale.
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR20
L’AGRICULTURE
Entre le producteur et son entreprise interviennent bien
souvent des organisations professionnelles qui
influencent les producteurs et les entreprises :
Des organisations syndicales autour de 3 sensibilités : FNSEA,
Coordination rurale et Confédération paysanne.
Une organisation consulaire : Chambre d’Agriculture
Ces organisations sont plus ou moins « fortes » selon les
départements, mais elles ont des organes de presse qui touchent
tous les agriculteurs, et il peut être aussi fort utile
d’échanger/sensibiliser avec leurs responsables : à l’échelle du
département ou de manière plus locale.
17/11/2014 LES RESTOS DU COEUR21
UN EXEMPLE D’EXPÉRIENCE TERRAIN
Gérard Saucey, prospecteur AD 56
17/11/2014 LES RESTOS DU COEURVous pouvez aussi lire
