Organisation de la filière maraîchage biologique diversifié - = Réunion de restitution - Maraibio.fr

=> Réunion de restitution
                         Lundi 13 Octobre

Organisation de la
 filière maraîchage
biologique diversifié
     Camille JOYEUX
      Marie RICHIR

Introduction - Rappel du projet
Projet : « Développement de la filière maraîchage biologique diversifié.
Réflexion stratégique collective par bassin coopératif de producteurs :
définition d’un plan opérationnel pour une relance de l’activité du bassin
de Lingreville. »
         => Axe 1 : Mutualisation et organisation de la filière amont au
         sein d’un bassin de producteurs.
         => Axe 2 : Repérage et développement de marchés adaptés aux
         maraîchers biologiques diversifiés.
         => Axe 3 : Adaptation opérationnelle et atouts de l’organisation
         en bassin de producteurs.

Des moyens budgétaires désormais confirmés : co-financement du
Conseil Régional de Basse Normandie et de l’Agence de l’Eau Seine
Normandie
         => Un projet de travail sur la filière maraîchage biologique
         diversifié du Centre Sud Manche jusqu’au mois de juin
         2015.

Introduction - Enquête
1. Identifier les problèmes rencontrés par les
maraîchers et les solutions envisagées
2. Evaluer l’intérêt d’une approche collective
pour solutionner ces problèmes
                                                       OBJECTIFS
3. Evaluer la disposition à travailler en collectif
pour l’intérêt général de la filière et du bassin

                 15 producteurs enquêtés (14 enquêtes)
                                Merci ! 
                 14 maraîchers biologiques diversifiés et 1
MODALITÉS          légumier biologique
                         (des installations de 1992 à 2014)
                 Zone d’étude : Centre Sud Manche
                 (Saint-Lô // Saint-Vigor-des-Monts // Avranches //
                                     Coutances)

Introduction - Enquête

2. Analyse - Restitution
Approche point par point des activités en lien avec la
profession maraîchère.
                 Pour chaque point :
    Situation générale à l’échelle des                   FORME
    exploitations du Centre Sud Manche enquêtées
    Problèmes rencontrés
    Intérêts et modalités d’une approche
    collective

              1. Présentation « brute » des résultats de l’enquête
              2. Validation collective des éléments restitués
ATTENTES      3. Discussion et échanges : identification de pistes de
              réflexion pour la mise en œuvre concrète de
              dynamiques collectives, définition des travaux à
              mener pour la suite de l’étude

Approvisionnements
    / intrants                    Système
                                                2. Analyse
  Approvisionnements

  en général, relations
                               d’exploitation
  avec les fournisseurs    Foncier
 Semences et plants       Irrigation
 Amendements              Main d’œuvre
                           Matériel
       AMONT               Bâtiments

                               EXPLOITATION
                                                          AVAL
                                 Système de       Atouts et contraintes
                                 production       Etat des lieux
                                                  Problèmes et besoins
                             Production          Débouchés potentiels

                                                  Approche collective
                             Achat-revente
                             Accompagnement         Stratégie de
                                                  commercialisation

A. Approvisionnements / intrants
         APPROVISIONNEMENTS EN GÉNÉRAL & RELATION AVEC LES FOURNISSEURS
Problèmes :
         1. Livraison et qualité des plants
         2. Délais de livraison (retards, ruptures de stocks)
         3. Coût de livraison des compléments
         4. Problème de qualité des graines (germination, levée)

Objectif : un maximum d’autonomie

Commandes groupées :
                             Des essais faits par le passé… peu concluants
* Intérêt économique des commandes groupées pas évident
* Des difficultés organisationnelles non négligeables :
      Périodes de commandes différentes / retardataires
      Problème d’encombrement chez le maraîcher qui réceptionne la commande groupée
      Récupération de variétés différentes de celles commandées
      Temps + déplacement pour récupérer les commandes

                                 Par ailleurs, des craintes en lien avec :
* Le risque d’uniformisation des pratiques, de pertes d’identité et de spécificité
* Le risque de perte de variété et de diversité dans les pratiques individuelles

A. Approvisionnements / intrants
        APPROVISIONNEMENTS EN GÉNÉRAL & RELATION AVEC LES FOURNISSEURS
Approches collectives envisageables :                                                 13/14
                            1. Intérêt des commandes groupées
* Plants, pommes de terre, bulbilles, engrais organiques et cageots. Graines : non.
* Etudier l’intérêt économique réel
* Outil fonctionnel (Excel, Google groupe) + un système peu contraignant
* Définir des systèmes rigoureux :
         Calendrier (commande, livraison, récupération)
         Lieu de dépôt
         Facilité de transport des produits concernés par la commande
         Définition d’un fournisseur commun
         Un personne neutre, un référent pour gérer les commandes

                          2. Signaler les commandes sur Maraîbio

                      3. S’échanger les bonnes adresses sur Maraîbio

A. Approvisionnements / intrants
                                    SEMENCES & PLANTS
Problèmes :
        1. Qualité de certains plants achetés
        2. Coût important des compléments
        3. Livraison des plants (déplacements)
        4. Problèmes de livraison / rupture de stock
        5. Problème de germination ou de levée pour certaines graines
        6. Maîtrise technique de certaines productions de plants
                                                                                    09/14
Approches collectives envisageables :
                                  1. Commandes groupées
* Plants : livraisons en commun
* Graines : non => volumes faibles, fournisseurs et objectifs différents
                                    2. Echanges d’expériences
* Des échanges autour des variétés utilisées : un intérêt majeur pour trouver des solutions
agronomiques.
* Différents outils utilisables : forum Maraîbio, Guide FNAB, formations…

A. Approvisionnements / intrants
                                    SEMENCES & PLANTS
Approches collectives envisageables :                                                 09/14
                                  1. Commandes groupées
                                 2. Echanges d’expériences
                              3. Production de plants en commun
* Différentes modalités à envisager :
     - Installer un producteur de plants avec une philosophie bio (étude de faisabilité + coût)
     - Créer une structure de production commune (± salarié)
     - Voir avec le CAT de Vire ou avec le grainetier Gilbert Leconte basé à Annoville
* Des problèmes à anticiper :
     - Problèmes phytosanitaires
     - Gestion du risque et répartition des responsabilités
     - Gestion de l’arrosage, suivi des plants
     - Emplacement ? La proximité est nécessaire.
     - Attention envisager un système qui permette aux producteurs de conserver
     une certaine liberté et de la souplesse.

A. Approvisionnements / intrants
                   AMENDEMENTS & GESTION DE LA FERTILITÉ DES SOLS
Situation générale :
* Des pratiques très variables
     Travail du sol
     Gestion de la fertilité
                                                          Rotation et
                Fumier                                   engrais verts
               composté

                                              Bouchons
                                               + chaux

A. Approvisionnements / intrants
                 AMENDEMENTS & GESTION DE LA FERTILITÉ DES SOLS
Situation générale :
* Des pratiques très variables…

Problèmes :                            … et très fortement améliorables.
    1. Manque de compétences et de maîtrise pour le travail du sol et la gestion de la
    fertilité
    2. Système de rotation insuffisant :
         - Manque de foncier
         - Urgence des premières années d’exploitation (définition des planches,…)
         - Choix et installation des engrais verts
    En général : rotation des familles de légumes sans réellement parvenir à couper le cycle
    des légumes par des périodes d’engrais verts ou de prairies temporaires.
    3. Insatisfaction par rapport à l’utilisation des bouchons : cohérence par
    rapport aux idéaux + apport en matière organique insuffisant (problème
    de battance et de tassement…)

A. Approvisionnements / intrants
                  AMENDEMENTS & GESTION DE LA FERTILITÉ DES SOLS
Approches collectives envisageables :                                                14/14
                                      Différentes modalités
1. Solliciter un entrepreneur local ou créer une plateforme collective pour assurer la
production, le stockage, la livraison et l’épandage de fumier composté
2. Acquisition en commun d’un retourneur d’andin, d’un épandeur… (± salarié)
3. Travailler avec les ETA ou les éleveurs voisins
4. Identifier, cartographier, recenser les sources et fournisseurs de matières organiques
(creuser la piste « fumier de cheval »).
5. Recenser, cartographier les potentialités départementales
6. Besoin de formation
                                   Des problèmes à anticiper
* Valider l’intérêt économique et la rationalité de chaque modalité + étude de faisabilité et
étudier la balance offre/demande de matière organique
* Maîtrise des procédés de compostage
* Quelle logistique ? Quelle organisation ? A quelle échelle ?
* Quel emplacement (problème de la distance) ?

Approvisionnements
    / intrants                    Système
                                                2. Analyse
  Approvisionnements

  en général, relations
                               d’exploitation
  avec les fournisseurs    Foncier
 Semences et plants       Irrigation
 Amendements              Main d’œuvre
                           Matériel
       AMONT               Bâtiments

                               EXPLOITATION
                                                          AVAL
                                 Système de       Atouts et contraintes
                                 production       Etat des lieux
                                                  Problèmes et besoins
                             Production          Débouchés potentiels

                                                  Approche collective
                             Achat-revente
                             Accompagnement         Stratégie de
                                                  commercialisation

B. Système d’exploitation
                                        FONCIER

Problèmes :
        1. Insuffisamment de surfaces pour une rotation suffisante : 6 maraîchers sur les
        14 enquêtés
        2. Insuffisamment de surfaces sous abri : 10 maraîchers sur les 14 enquêtés
        3. Problème de morcellement du parcellaire : 4 maraîchers sur les 14 enquêtés
        4. Etre dans un bassin semble augmenter les difficultés en lien avec l’accès au
        foncier.

Approches collectives envisageables :
                  Entre maraîchers : mise en commun et production en
                commun des cultures à gros volumes (pommes de terre,...)   09/14
                 Entre maraîchers et éleveurs : des rotations communes

                                         05/12

B. Système d’exploitation
                                          FONCIER
Approches collectives envisageables :
                         Intérêt de la coopération autour du foncier
* Diminution du temps de travail + augmentation de la technicité (optimisation de la
mécanisation) pour les cultures mises en commun + amélioration du suivi
* Installation sur des terres d’un éleveur
* Un intérêt agronomique majeur pour un maraîcher qui travaille avec un éleveur (après
prairies ou luzerne, fumier…)
                          Freins à la coopération autour du foncier
* Fortes contraintes organisationnelles, techniques, agronomiques
* Déplacements importants difficilement gérables
* Risque d’aller vers une uniformisation des pratiques pour les cultures mises en
commun = pertes des spécificités individuelles (tractions animales,…)
* Déséquilibre des rotations déjà en place sur l’exploitation + difficulté à mettre en place
une rotation suffisante sur les terres exploitées en commun
* Volonté de commercialiser ses propres productions
* Gestion du risque compliquée

B. Système d’exploitation
                                        FONCIER
Approches collectives envisageables :
                         Intérêt de la coopération autour du foncier
* Diminution du temps de travail + augmentation de la technicité (optimisation de la
mécanisation) pour les cultures mises en commun + amélioration du suivi
* Installation sur des terres d’un éleveur
* Un intérêt agronomique majeur pour un maraîcher qui travaille avec un éleveur (après
prairies ou luzerne, fumier…)

                                      Des pistes à creuser
* Voir le coût de revient final de la mise en commun de certaines cultures
* Imaginer d’autres modalités : changement annuel des terres exploitées en commun…
* Creuser des associations / collaborations gagnant-gagnant avec des éleveurs (parcelles
envahies de rumex, sols tassés, cultures fourragères, céréales…)

B. Système d’exploitation
                                         IRRIGATION
Problèmes :
    1. Définir la fréquence d’arrosage pour assurer un arrosage optimal et un apport régulier
    2. Des parcelles pas équipées
    3. Obstruction du matériel

Approche collective :                                                               03/14
                             1. Pour des forages en commun
* Une réflexion et des pistes de travail qui seront envisagées dans le cadre du travail de
« Prospective bassin »
                                2. Fréquence d’arrosage
* Un OAD mis à disposition sur le site Maraîbio
                               3. Des parcelles pas équipées
* Apprendre les techniques de culture en absence d’irrigation, faire évoluer
les systèmes de culture => besoin de formation

B. Système d’exploitation
                                        MAIN D’ŒUVRE
Situation générale :
* 1 à 2 UTH exploitant (complémentarité) ± MOS / MOF / amis / stagiaires
* 40 à 70 heures de travail par semaine
* Des congés loin d’être systématiques (vie de famille et ancienneté).

Problèmes :
        1. Temps de travail trop important + pénibilité + stress
        2. Impossibilité de prendre du recul pour questionner et faire évoluer le système
        3. Absence de substituabilité = fragilité et même précarité de l’exploitation
        4. Des difficultés à gérer les pics de travail même si MO suffisante.
        MO insuffisante pour 5 exploitations sur les 14 enquêtées
        5. Revenu insuffisant par rapport à la charge de travail

Objectifs : diminuer le stress et le temps de travail, améliorer le revenu horaire et
pouvoir s’accorder quelques pauses… intérêt d’une aide ponctuelle.

B. Système d’exploitation
                                       MAIN D’ŒUVRE
Objectifs : diminuer le stress et le temps de travail, améliorer le revenu horaire et pouvoir
s’accorder quelques pauses… intérêt d’une aide ponctuelle.

                                   Besoins en MO pour :
* Pallier les périodes de surcharge (avril à septembre)
* Apporter un appui sur certaines tâches (plants, entretien et gestion du matériel, corvées :
désherbage - plantation - conduite des tracteurs…)
* Des remplacements ponctuels : congés, congés parentaux, maladies ou problèmes
physiques

                              Mais des problèmes en lien avec :
* Difficultés à trouver un temps partiel (sur l’année, sur la semaine)
* Difficultés financières pour embaucher un temps-plein
* Difficultés pour anticiper les besoins en main d’œuvre (climat)
* Difficultés à trouver une main d’œuvre qualifiée, efficace et compétente

B. Système d’exploitation
                                      MAIN D’ŒUVRE
Approches collectives envisageables :
                               Un groupement d’employeurs                           11/14
                             Mais des interrogations en lien avec :
* La gestion de l’employé(e) lors des périodes de creux
* La recherche de la personne adéquate : qualifiée, motivée, avec de l’expérience et un
savoir-faire, efficace (rythmes de travail), adaptable, impliquée, avec des capacités
d’initiatives, polyvalente, conviviale, connaissance de chaque exploitation et de chaque
façon de faire… et présente sur le long terme !
* L’insubstituabilité de certaines tâches (refus de déléguer)
* Comment gérer des besoins concomitants ?
                                 Format et pistes de travail :
* Un salarié embauché à temps plein par tout ou partie des maraîchers de la zone et qui
tourne sur plusieurs exploitations sur une semaine ou un mois
* S’inspirer des systèmes de remplacements mis en place par les éleveurs
* Une approche à coupler avec des éleveurs voisins : embaucher des vachers ?

B. Système d’exploitation
                                        MATÉRIEL
Problèmes :
    1. Equipement insuffisant pour 6 des maraîchers enquêtés
    2. Difficultés à trouver du matériel d’occasion / de qualité => peu de choix
    3. Entretien et révision du matériel insuffisants
    4. Equipement pas toujours adapté, des choix pas toujours judicieux à l’installation
    par rapport à l’évolution des pratiques et des systèmes de culture par la suite
    5. Délais des ETA

Approches collectives envisageables :
                                                                                   04/14
                              Intérêt pour l’autoconstruction
* Besoin de formation ?
                        Intérêt pour la gestion / l’entretien du matériel
                                                                                     02/14
* Embaucher un salarié « ambulant » pour la gestion et l’entretien du matériel. Un travail
susceptible d’intéresser les maraîchers biologiques, les maraîchers conventionnels et les
éleveurs.
* Possibilité de se rapprocher des ETA.
* Recourir à un maraîcher en activité compétente pour l’entretien du matériel

B. Système d’exploitation
                                           MATÉRIEL
Approches collectives envisageables :                                                   12/14
                     Intérêt pour l’acquisition de matériel en commun
* Des besoins pour : matériel de précision / spécifique / à utilisation occasionnelle
* Intérêt : faciliter l’acquisition de matériel et la mécanisation de certaines activités
* Problèmes à anticiper :
     - La distance et l’éloignement : à pondérer et à relativiser
     - L’entente pour l’utilisation et l’entretien du matériel : un référent ou bien la mise en
     place d’un cahier des charges, d’une charte ou de protocoles d’utilisation.
     - La nécessaire disponibilité immédiate du matériel pour certaines tâches (climat,
     fenêtre climatique…) => comment gérer des besoins concomitants ?
     - Perte de souplesse à l’échelle individuelle.
     - Le dimensionnement du matériel (empâtement des roues, puissance des tracteurs…)
* Quelques pistes de matériel à mutualiser :
    - Matériel de labour et de gros travaux du sol / de gestion des amendements
   - Semoir de précision                - Arracheuse à pommes de terre
   - Planteuse à poireaux               - Dérouleuse à bâches
   - Atomiseur à dos                    - Tracteurs plus puissants

B. Système d’exploitation
                             BÂTIMENTS & INFRASTRUCTURES

Problèmes :
        1. Manque de surface
        2a. Manque d’efficacité et de fonctionnalité des installations : problème
        d’ergonomie, pénibilité et temps de travail importants
        2b. Ou bien des installations efficaces mais insuffisamment fonctionnelles :
        problème d’ergonomie, pénibilité et temps de travail importants

Approches collectives envisageables :                                                01/14
                                Station de lavage en commun
* Nécessité d’avoir une station de lavage directement à la sortie du champ. Infrastructure peu
utilisée et n’exigeant qu’un investissement raisonnable.
* Toutefois, une réflexion à avoir autour d’une station de lavage en commun si les
débouchés utilisés sont amenés à évoluer.

B. Système d’exploitation
                             BÂTIMENTS & INFRASTRUCTURES
Approches collectives envisageables :
                             Locaux de stockage en commun                           06/14
* Modalités :
    - Intérêt : garantir de bonnes conditions de stockage
    - Un système de stockage performant pour la conservation des courges ou des pommes
    de terre. Pour les autres productions : utilisation d’un frigo tampon sur l’exploitation
    et mutualisation d’une chambre froide (rationalisation des déplacements).
* Problèmes à anticiper :
     - Suivi des conditions de stockage
     - Elimination des légumes abimés
     - Risque de contamination de l’ensemble des productions stockées
     - Gestion du risque
     - Emplacement du lieu de stockage à discuter
     - Anticiper les problèmes de déplacement et de manutention
                                  Fonctionnalité et ergonomie
* Un projet en cours relatif à l’ergonomie / aménagement des bâtiments agricoles

Approvisionnements
    / intrants                   Système
                                               2. Analyse
  Approvisionnements

  en général, relations
                              d’exploitation
  avec les fournisseurs    Foncier
 Semences et plants       Irrigation
 Amendements              Main d’œuvre
                           Matériel
       AMONT               Bâtiments

                              EXPLOITATION
                                                         AVAL
                               Système de        Atouts et contraintes
                               production        Etat des lieux
                                                 Problèmes et besoins
                           Production           Débouchés potentiels
                           Achat-revente        Approche collective

                           Transformation

                           Accompagnement
                                                    Stratégie de
                                                 commercialisation

C. Système de production
                                       PRODUCTION
Problèmes :
    1. Inertie de l’activité
    2. Manque de temps pour le suivi des cultures : des interventions pas toujours optimales
    3. Problèmes de régularité et parfois de qualité
    4. Problème pour équilibrer l’offre et la demande, difficultés pour anticiper la demande

Approche collective :
Une production diversifiée assurée par plusieurs exploitations, chacun se chargeant de la
production d’une dizaine de légumes.
                                            Intérêts :                              06/14
* Gain en technicité et en temps
* Terres non propices à certaines cultures
* Cultures nécessitant une technicité particulière, productions compliquées et mal maîtrisées
                                       Conditions :
* Confiance entre producteurs + dimensionnement similaires
* Transparence par rapport aux consommateurs

C. Système de production
                                        PRODUCTION
Approche collective :
Une production diversifiée assurée par plusieurs exploitations, chacun se chargeant de la
production d’une dizaine de légumes.
                                     Problèmes à anticiper :
                                                                                    06/14
* Pression de l’échec : gestion du risque et partage des responsabilités ?
* Perte de diversité à l’échelle de chaque exploitation, risque de déséquilibrer les
rotations, d’uniformisation et de perte d’identité
* Difficultés à accorder sa confiance pour déléguer les productions : des exigences
qualitatives différentes
* Difficultés organisationnelles (techniques et logistiques) => l’idéal d’une telle dynamique
collective est d’avoir des débouchés en commun pour avoir plus de souplesse
* Répartition équitable des cultures (en termes de valeur ajoutée, pénibilité et difficulté
technique)
* Volonté de ne vendre que ses productions problème éthique
* Diminution de l’intérêt du métier, risque de devenir un légumier

C. Système de production
                                     ACHAT-REVENTE
Problèmes :
    1. Qualité de certaines légumes (qualités gustatives et conservation)
    2. Des producteurs pas toujours à l’aise avec cette pratique : problème éthique,
    impression de tromper le consommateur
    3. Perte de temps : beaucoup de téléphone ou mailing

Approches collectives envisageables :
                                 Une plateforme virtuelle
                                                                                 12/14
* Faire connaître plus rapidement les surplus et, éventuellement, les manques
* Centraliser sur un même document les surplus et, éventuellement, les manques
* Concevoir un outil fonctionnel : Un forum sur Maraîbio ? Un Google groupe ?
                     Développer un réseau de producteurs de confiance
*…avec des pratiques et des dimensionnements d’exploitations comparables avec, en
plus un effort de transparence complète à l’égard des consommateurs.
                                  Une structure référente
* …chargée de trouver des débouchés pour les surplus (portefeuille de clients)
et à contacter en cas de surplus.

C. Système de production
                                    TRANSFORMATION
Situation générale :
Une activité pratiquée par quelques-uns des maraîchers enquêtés (choucroute, coulis de
tomates, confitures de fruits rouges…)
Intérêt :
          - Valorisation des surplus, de la profession, de la région
          - Publicité pour l’exploitation
          - Réponse à une demande des consommateurs
          - Stratégie de différenciation
          - Moyen d’augmenter la diversité de l’offre pendant la période creuse
Problèmes :
        1. Transformation rudimentaire dans la cuisine personnelle
        2. Coût de l’acquisition d’un autoclave
        3. Complexité des réglementations sanitaires et normes d’hygiène strictes
        4. Complexité de dimensionnement
        5. Temps exigé par cette activité

C. Système de production
                                      TRANSFORMATION
Approche collective :
Intérêt : Mutualiser le matériel et avoir la certitude que les normes sanitaires sont respectées
                                     Différentes modalités
* Valoriser l’existant : mise à disposition des ateliers de transformation actuellement en place
sur le Centre Sud Manche. Transformation assurée par les maraîchers intéressés ou bien
embauche d’un salarié. Envisager des partenariats avec les artisans-transformateurs
actuellement en place.
* Créer un atelier de transformation collectif (± salarié)
                                                                                   11/14
                                   Problèmes à anticiper
* Envisager des démarches de contractualisation avec des plannings stricts
* Attention au risque de dérive : produire plus pour transformer et se retrouver de nouveau
avec des surplus non valorisés
                                       Pistes de travail
* Travaux du PER (Maison du Maraîchage)
* Etude de faisabilité et de dimensionnement

C. Système de production
                      ACCOMPAGNEMENT, FORMATIONS & ECHANGES

Problèmes :
    1. Aucun accompagnement technique suffisant et régulier
    2. Moyens insuffisants pour financer un technicien
    3. Echanges avec les collègues insuffisants
    4. Manque de temps et de disponibilité pour échanger : « Plus j’avance dans mon
    métier, plus je me sens enfermé sur mon exploitation »
    5. Inertie de l’activité

Approches collectives envisageables :                                          14/14
1. Un accompagnement technique
2. Echanges entre producteurs (=> Maraîbio)
3 Formations et visites
                    … à construire en concertation avec les GAB 14 & 50

C. Système de production
                      ACCOMPAGNEMENT, FORMATIONS & ECHANGES
Approches collectives envisageables :
                 1. Un accompagnement technique (cf GAB14 & GAB50)
* Modalités :
    - Un technicien qui prend en compte le contexte/fonctionnemt global de l’exploitation
    - Un technicien humble, neutre et objectif, sans conflit d’intérêts
    - Un avis extérieur pour proposer des alternatives, de nouvelles voies de réflexion
    - Un technicien avec un coup d’œil, capable de diagnostiquer rapidement une situation
    et de proposer des solutions adaptées, concrètes, pratiques et abordables
    - Un travail de capitalisation :
          * Proposer un résumé mensuel des résultats d’essais à l’échelle nationale
          * Recenser les astuces de chacun et mettre en place des expérimentations
          formelles et cadrées pour confirmer les plus intéressantes (plateforme d’essais)
* Problèmes à anticiper :
     - Refus de recevoir des conseils techniques conventionnalisés
     - Coût d’un tel accompagnement

C. Système de production
                      ACCOMPAGNEMENT, FORMATIONS & ECHANGES
Approches collectives envisageables :
             2. Echanges entre producteurs (cf GAB 14, GAB50 et Maraîbio)
* Modalités :
    - Un forum ou un Google groupe pour que chacun puisse poser ses questions et faire
    part de ses problèmes / essais / résultats
    - Des échanges à privilégier avec les maraîchers d’expérience
    - Echanger autour des essais et des résultats de chacun pour apprendre plus vite
    - Veille des prix
* Problèmes à anticiper :
     - Prendre en compte : le temps et la disponibilité des maraîchers, la praticité et
     l’accessibilité des outils proposés… penser et concevoir des outils d’accompagnement
     fonctionnels
     - Attention aux échanges d’expériences : précautions par rapport à la reproductibilité
     - Attention au risque d’uniformisation des pratiques

C. Système de production
                         ACCOMPAGNEMENT, FORMATIONS & ECHANGES
Approches collectives envisageables :
                                        Maraîbio :
* Présentation du site

* Problèmes évoqués en entretien : méconnaissance de l’outil, manque de praticité, outil peu
convivial, peu accueillant, outil peu intuitif et peu attractif…
* Objectif : potentialiser et opérationnaliser l’outil
          1. Forum : problèmes, questions, essais, résultats d’expérimentation…
          2. Signaler les commandes et les bonnes adresses
          3. OAD irrigation
          4. Achat-revente : signaler les surplus

C. Système de production
                      ACCOMPAGNEMENT, FORMATIONS & ECHANGES
Approches collectives envisageables :
                      3. Formations et visites (cf GAB 14 & GAB 50)
* Modalités :
    - Des visites d’exploitations
    - Des formations techniques et des réunions techniques
    - Pistes de formation évoquées durant les entretiens (à remonter au GAB) :
          Autoconstruction
          Production de plants
          Reconnaissance des bio-agresseurs : diagnostic et identification
          Travail du sol
          Gestion de la fertilité du sol // Conception et mise en place de rotations // Choix
             des engrais verts // Maîtrise du compostage
          Conception de systèmes de culture adaptés à des parcelles non irriguées
* Problèmes à anticiper :
     - Prendre en compte : le temps et la disponibilité des maraîchers
     - Attention à la redondance de certaines formations
     - Des systèmes gratuits

Approvisionnements
    / intrants                   Système
                                               2. Analyse
  Approvisionnements

  en général, relations
                              d’exploitation
  avec les fournisseurs    Foncier
 Semences et plants       Irrigation
 Amendements              Main d’œuvre
                           Matériel
       AMONT               Bâtiments

                              EXPLOITATION
                                                           AVAL
                               Système de          Etat des lieux
                               production          Analyse
                           Production             Débouchés potentiels
                           Achat-revente          Approche collective
                           Transformation

                           Accompagnement
                                                   Stratégie de
                                                commercialisation

D. Commercialisation
                                  ETAT DES LIEUX
 Où les 15 maraîchers bio du Centre Sud/Manche commercialisent ils leur production?

                                        Marchés de plein vent
                     Autres

Biocoop &                                                               Paniers
magasins locaux

                        RHD                        Vente à la ferme

D. Commercialisation
                                    ETAT DES LIEUX :               Marchés de plein vent
Marchés de plein vent
                                                                                 10/15

Répartition des marchés de PV: uniquement triangularisés dans la zone d’étude.
Dans les zones de Coutances et Granville, les consommateurs ont la possibilité
d’acheter des légumes bio plusieurs fois dans la semaine.

D. Commercialisation
                                            ETAT DES LIEUX                                    Paniers
 Livraison à des points de vente différents du marché de plein vent ou du marché à la ferme
                                                                                              09/15
      Paniers

                                                                      GIE => AMAP

Zone de distribution : dans la Manche, légèrement plus étendue que la zone d’étude et en
région parisienne
2 types de paniers: paniers imposés par le producteur et paniers de composition à la demande
du consommateur

D. Commercialisation
                                        ETAT DES LIEUX                        Vente à la ferme
                                                                                      11/15
           Marchés à la ferme

Localisation des marché à la ferme: similitude avec la localisation des marchés de plein vents.
Au sud de Coutances et à Saint-Lô, les clients ont le choix entre plusieurs marchés dans la
semaine. Ces zones sont très fournies en marché à la ferme.

D. Commercialisation
                                  ETAT DES LIEUX                                 RHD

07/15                                                 RHD collective        05/15
        RHD commerciale : les
            restaurants
                                              * 17 établissements livrés par 5
                                                   maraîchers différents.
    * Une 20aine de restaurants livrés
      par 7 maraîchers différents.
                                             * Via IBNS ou indépendamment.
    * Un débouché plutôt marginal
                                             * Un débouché non privilégié vu
   mais valorisant (publicité, échange
                                            plutôt comme une « action locale »
    avec le cuisinier, prix corrects).
                                               (prix faibles, volumes limités,
                                             calibrage mais donne du sens au
                                                 « bio accessible à tous »)

D. Commercialisation
                        ETAT DES LIEUX   RHD
RHD collectives                           6/15

D. Commercialisation
                                  ETAT DES LIEUX        Biocoop & magasins locaux
Fonctionnement des Biocoop :
Produits bio uniquement mais pas de logique absolue de
local car un fonctionnement avec des centrales d’achats –
achat de produits aux producteurs au cas par cas
(relationnel important).

Approvisionnement des Biocoop par les maraîchers :
Coutances : 4 maraîchers                             Granville : 2 maraîchers
                          Avranches : 1 maraîcher

Epiceries locales :
Très marginal : 2 maraîchers sur 14

  06/15

D. Commercialisation
                                     ETAT DES LIEUX                              Autres
                                                                               3/14
     Niches: débouchés innovants et/ou permettant d’atteindre une
                nouvelle clientèle, d’élargir la clientèle

                                      Exemples :
                       Tikéco: 3 maraîchers utilisent ce débouché
                             Marché collectif: 1 maraîcher
                            Marché estivaux: 5 maraîchers

Ces débouchés permettent d’élargir la clientèle car les clients peuvent découvrir les
produits du maraîcher grâce à la notoriété ou la commercialisation d’autres produits sur
l’espace de vente.

D. Commercialisation
                                    ETAT DES LIEUX
 Où les 15 maraîchers bio du Centre Sud/Manche commercialisent ils leur production?

                     Autres               Marchés de plein vent

                               Entre 3 et 8 débouchés par
                                      exploitation
Biocoop &
magasins locaux
                                     5 en moyenne                       Paniers
                               Débouché dans la Manche
                                et en région parisienne

                         RHD                         Vente à la ferme

D. Commercialisation
             ANALYSE : VOS FORCES ET FAIBLESSES POUR LA COMMERCIALISATION
Il y a différentes façons de produire des légumes (bio/conventionnel, extensif/intensif, mécanisé
ou non, etc.) et tous ces légumes arrivent sur le marché et sont proposés aux clients. Le client a
donc le choix.
     Quels sont les forces et faiblesses de vos produits sur ce marché concurrentiel et ouvert?
                                   Forces                           Faiblesses
                       Diversité
                       Fraicheur                     Saisonnalité
           Produits
                       Qualité                       Volumes limités
                       Localité
                                                     Proportion temps de
                       Relation directe
                                                     commercialisation/production élevé
                       consommateur/producteur
          Débouchés                                  Complexité due aux multitudes de
                       Marge maximale
                                                     débouchés
                       Hors calibre
                                                     Débouchés non sécurisés

D. Commercialisation
      ANALYSE : VOS BESOINS ET PROBLÈMES POUR LA COMMERCIALISATION

 Sur les 15 maraîchers interrogés, 9 ont besoins de développer
       leur commercialisation, seulement 4 sont satisfaits…

Quels sont vos besoins exprimés en terme de commercialisation?
  Volume  Débouchés conséquents : ratio volume/temps passé

  Marge  Correcte : ratio CA/temps passé
  Organisation  Stratégie commerciale calée sur l’organisation hebdomadaire : ratio
 temps production/commercialisation)
  Et parfois : Communication et publicité

D. Commercialisation
           ANALYSE : VOS BESOINS ET PROBLÈMES POUR LA COMMERCIALISATION

         Mais quels sont les problèmes actuellement rencontrés?

       Exploitants                            Problèmes

-Volonté de vendre local            - Territoire rural sans métropole
                                M   - Concurrence autres bassins de production
                                a
                                i
                                s
- Volonté de vendre en direct       - Atteinte du palier des consommateurs bio convaincus :
                                    apparition de concurrence entre maraîchers bio

D. Commercialisation
ANALYSE : VOS BESOINS ET PROBLÈMES POUR LA COMMERCIALISATION

  Situation de concurrence avec les autres bassins de production:

D. Commercialisation
          ANALYSE : VOS BESOINS ET PROBLÈMES POUR LA COMMERCIALISATION

                         Quelles solutions envisagées?

           Problèmes                                               Solutions?

-Territoire rural sans métropole                          - Etendre la « localité »?
- Concurrence autres bassins de production                - Développer une stratégie
                                                           d’identification au terroir?

- Atteinte du palier des consommateurs bio convaincus :   - Atteindre les clients « GMS »
  apparition de concurrence entre maraîchers bio          - Atteindre les bio convaincus
                                                            d’autres territoires

D. Commercialisation
                     DÉBOUCHÉS POTENTIELS

     Paniers hors                                      MIN
       Manche
                                                   Transformateur
                                      Grossistes
                                                    Coopérative

                                        GMS          Grossistes

    Paniers locaux       RHD

    Marchés de PV       Biocoop
L
O
C    Marché à la
                       Epiceries
A      ferme
L
     EN DIRECT          AU DETAIL    DEMI-GROS         GROS

D. Commercialisation
              DÉBOUCHÉS POTENTIELS : MARCHÉS DE PLEIN VENT (D’APRÈS LES PLACIERS)
                         Jour de                                          Jours de
    Ville       Hab.                         Producteurs bio                                   Producteurs bio              Marché bio   Producteur
                        marché 1                                          marché 2
  Saint-Lô      20081   vendredi           L. Bignon + P. Labbey           samedi          P. Letrecher + P. Labbey

 Granville      12688   mercredi                S.Lesourd                  samedi            J. Durier + R. Turgis          mardi soir    J. Durier

 Coutances      9546     jeudi                  G. Brionne                                                                  mardi soir   J. Lespagnol
 Avranches      8509    samedi        E. Turgis + E. Leroy + V. Lesage
 *Carentan      6371     lundi
                                   NON: 3 exposants, en pourparler pour
 Agneaux        4468     lundi       le dynamiser (autre jour dans la
                                                semaine)
  Villedieu     4104     mardi          S. Dhermy + FR Leutertois         vendredi            NON: 3 exposants
                                                                          dimanche
 Saint-Pair     3623     jeudi       NON: 25/30 en hiver et 70 en été                                NON
                                                                           (Kairon)
 Condé s/V      2983    mercredi    NON: 13 exposants dont 3 légumes
                                   Regnault (Créances): 65 exposants en               Regnault - 10 exposants en hiver et
  Agon-C.       2724    samedi                                             mardi
                                            hiver et 160 en été                                    60 en été
  Bréhal        2599     mardi                   E. Turgis
*Torigny s/V    2579     lundi                      ??
  Périers       2558    samedi        NON: 26 exposants - 2 légumes
*Haye du P      1878    mercredi                    ??

 *Marigny       1874    mercredi                    ??
  *Gavray       1482    samedi              RF Leutertois + ??            mercredi
 La Haye P.     1320    mercredi         A. Aubert - 25 exposants

D. Commercialisation
               DÉBOUCHÉS POTENTIELS : MARCHÉS DE PLEIN VENT

 Paniers dans la Manche                      Paniers en région
                                                parisienne
 Globalement une stagnation voir
  une diminution observée par les        Une forte demande aujourd’hui
           maraîchers                     non couverte (AMAP avec liste
 Peu d’implication des clients :                    d’attente)
   paniers souvent à la demande
    Lieux de distribution et/ou
         livraisons variés.                 Clients consomm’acteurs

 Potentiel à chiffrer: paniers          Potentiel à chiffrer et logistique
        d’entreprises                               à évaluer

D. Commercialisation
                                     DÉBOUCHÉS POTENTIELS : RHD COLLECTIVE

Type de
                     Etablissements             Adaptabilité                    Faisabilité             Potentiel
 RHD
                                                                          Dépend de la volonté
                       Maternels &          Coût/repas très faible
 d’enseignement

                                                                        politique de l’EPI ou de la
                        primaires                Calibrage
   Scolaire et

                                                                        mairie  communication
                                            Coût/repas très faible        Volonté CG: Agrilocal50
                         Collèges
                                                 Calibrage
                                               Coût/repas faible
                          Lycées                                           Volonté CR: PRARD
                                                  Calibrage
                                              Coût/repas faible
                                                                               Appel d’offre
                         Hôpitaux            4ème et 5ème gamme
 De santé et

                                                                                Légumerie
  de soins

                                           Normes sanitaire élevées
                    Maisons de retraite,     Coût/repas faible
                                                                                   Faible
                         EHPAD              Manque de personnel
                          Autres             Au cas par cas en fonction de la volonté des gérants
                                           Entreprise de restauration collective répondant à un appel
                  D’entreprise                                       d’offre

D. Commercialisation
 DÉBOUCHÉS POTENTIELS : EXEMPLE DES EPI

 Nombre d’EPI élevé: potentiel à chiffrer

D. Commercialisation
                       DÉBOUCHÉS POTENTIELS : RHD COMMERCIALE

 Valorisant pour un producteur si le circuit de distribution ne devient pas une contrainte.

Critères d’adaptabilité :
      Volonté d’une démarche de qualité de la part du restaurateur
      Carte respectant la saisonnalité (adaptation aux produits proposés = fonctionnement
     avec la mercuriale ; menus fixes = fonctionnement avec la contractualisation)
      Nombre de couverts important

   Le démarchage du chef-cuisinier est ensuite nécessaire pour évaluer si ces critères sont
                              suivis dans l’établissement.

D. Commercialisation
                            APPROCHE COLLECTIVE
Constat : certains débouchés aujourd’hui non accessibles aux maraîchers bio
                     diversifiés ou de manière ponctuelle
            Paniers hors                                       MIN
              Manche
                                                           Transformateur
                                             Grossistes
                                                            Coopérative

                                                  GMS        Grossistes

           Paniers locaux       RHD

          Marchés de PV       Biocoop
    L
    O
    C       Marché à la
                              Epiceries
    A         ferme
    L
            EN DIRECT         AU DETAIL     DEMI-GROS          GROS

D. Commercialisation
                                  APPROCHE COLLECTIVE
    Constat : des débouchés aujourd’hui non accessibles aux maraîchers bio
                      diversifiés ou de manière ponctuelle
Freins :
          * Au niveau de la production :
 Crainte du calibrage important, des tris drastiques  vente des légumes hors calibre en
direct
 Volumes produits insuffisants
          * Au niveau de la commercialisation :
 Perte de contrôle de la commercialisation
 Diminution des marges
          * Et toujours : perte de souplesse dans les organisations individuelles

Objectifs de mutualisation :
- Atteindre de nouveaux débouchés : exemple, le demi-gros sur certaines cultures
- Gérer les surplus
- Organiser le transport et la logistique
- Rationnaliser le temps de commercialisation par rapport à la production

3. Approche collective globale

3. Approche collective globale - Préceptes
« Nous avons bien compris que… : »
         Vos objectifs professionnels :
* Recherche d’indépendance et d’autonomie
* Avoir une activité en accord avec ses idéaux
* Produire quelque chose de ses mains
* Travailler au contact de la Nature
* Etre son propre patron

                           « Mais nous avons aussi constaté que… : »
 Des objectifs professionnels qui véhiculent également des contraintes : une profession
 qui impacte en profondeur la vie du maraîcher et de sa famille… temps de travail,
 pénibilité, stress et anxiété importants.

3. Approche collective globale - Préceptes
« Nous avons bien compris que… : »
               Vos objectifs de production : une production diversifiée
Pour le consommateur :
* Sensibiliser / informer : faire découvrir, « La mission du maraîcher »
* Avoir une production échelonnée sur l’année, une gamme de produits large, des produits d’appel
pour se différencier, se démarquer commercialement et répondre à une demande
Pour le producteur :
* Favoriser et préserver la biodiversité (être en accord avec ses idéaux)
* Diversifier le travail, avoir un métier plus épanouissant et plus motivant

                                « Mais nous avons aussi constaté que… : »
           Des objectifs professionnels qui véhiculent également des contraintes :
 * Augmentation de la charge de travail et de la pénibilité pour des résultats économiques faibles
 * Adaptations pédoclimatique pas toujours optimales
 * Suivis techniques pas toujours optimaux : impossibilité d’être bon partout… « On s’en sort »
 * Concurrence spatiale

3. Approche collective globale - Préceptes
  « Nous avons bien compris que… : »
                                        Vos objectifs de production : une production diversifiée
                             Une diversité pour le
DIVERSITÉ DE LA PRODUCTION

                             plaisir du producteur
                                      Tests / idéaux

                                                                                         Maîtrise technique /
                                                                   Une diversité pour     produits d’appel
                                                                 répondre à la demande
                                   Difficultés techniques,         du consommateurs            Une diversité au service
                                      agronomiques et                                             de la stratégie de
                                    organisationnelles                                           commercialisation

                                                             ANNÉES D’EXPÉRIENCES

3. Approche collective globale - Préceptes
« Nous avons bien compris que… : »
      Vos objectifs de commercialisation : vente directe, circuits courts de proximité
* Marges les plus intéressantes vente hors calibre et hors standard
* Proposer des produits frais, locaux, variés et de qualité
* Contact avec les clients : échange humain, sensibiliser et informer, partager, discuter, transmettre ses
connaissances, ses valeurs et ses idéaux, instaurer une relation de confiance, avoir un retour
* Maîtriser l’ensemble des activités de la production à la consommation

                                « Mais nous avons aussi constaté que… : »
           Des objectifs professionnels qui véhiculent également des contraintes :
 * Mêmes types de débouchés convoités => saturation des débouchés locaux (MPV)
 * Temps de commercialisation important… au dépend du temps de suivi des cultures
 * Débouchés pas toujours sécurisés (au moins 5 ans pour fidéliser une clientèle sur un marché de
 plein vent) et régulièrement menacés par les nouvelles installations (dilution de la clientèle)
 * Concurrence forte et tension entre certains producteurs au niveau de certains débouchés

3. Approche collective globale - Conditions
                            Intérêt d’une dynamique collective

* Appartenir à un groupe et en tirer tous les bénéfices engendrés (économiques,
techniques, humains)
* Rationnaliser son système de production pour ne pas être prisonnier de sa profession.
Optimiser le temps de travail, le suivi des cultures et pouvoir prendre du recul pour faire
évoluer son outil de travail.
* Avoir de nouvelles opportunités / possibilités (nouveaux marchés,…)
* Favoriser et sécuriser la pérennisation des exploitations existantes et l’installation de
jeunes maraîchers.

3. Approche collective globale - Conditions
                           Problèmes et conditions à anticiper
1. Un intérêt, un besoin à créer ou rejoindre un collectif de producteurs
2. La distance : le premier frein => un équilibre à trouver entre distance / efficacité des
échanges / temps nécessaire pour le collectif / intérêt de la démarche

Point         Bassin   Distance moyenne   Ensemble de la zone   Autres centres

Lavage

Irrigation

Fonciers maraîchers

Foncier éleveurs

Stockage

Matériel

Amendements

Approvisionnements

Main d’œuvre

Production de plants

Production

Transformation

Achat-revente

Commercialisation
Accompagnement
techniques
Formations / Visites

Maraîbio / Echanges

3. Approche collective globale - Conditions
                           Problèmes et conditions à anticiper
1. Un intérêt, un besoin à créer ou rejoindre un collectif de producteurs
2. La distance : le premier frein => un équilibre à trouver entre distance / efficacité des
échanges / temps nécessaire pour le collectif / intérêt de la démarche
3. L’aspect humain : le second frein
4. Jouer le jeu du collectif, savoir donner et recevoir => s’investir et travailler pour son
intérêt propre mais également pour l’intérêt du groupe… faire confiance…
5. Nécessité de voir des systèmes qui fonctionnent avant de s’engager
6. Anticiper la gestion des risques et le partage des responsabilités. Mettre en place des
cadres strictes, et des règles collectives (cahier des charges, charte, protocoles…) définis,
adoptés et reconnus par tous.
7. Recourir à un animateur neutre au moins pour le début de la dynamique.
 Conserver son identité, son autonomie et ses valeurs, garder son indépendance,
son libre arbitre. Refus du piège de l’uniformisation et de la conventionnalisation.

3. Approche collective globale - Conclusions
 Une volonté partagée par plusieurs producteurs : créer un réseau professionnel entre
maraîchers biologiques pour échanger autour des problèmes, des pratiques, des
difficultés, des solutions, des besoins, des stratégies de commercialisation… de chacun.

 Mais : des acteurs solidement ancrés dans des stratégies individuelles et, de surcroît en
concurrence pour certains (débouchés et stratégies de commercialisation, facteurs de
production…)

      Pour concilier toutes ces attentes en tenant compte de l’existant :
  La solution serait de créer des systèmes individuels dans une dynamiques
collective globale d’échanges et de mutualisation : « faire de l’individuel dans
                                 le collectif ».

« Créer des autonomies ouvertes à
d’autres autonomies et passer ainsi d’une
 logique de compétitivité à une logique de
            complémentarité »
                    (d’après Rabhi, 2008)

3. Approche collective globale - Conclusions
      Pour concilier toutes ces attentes en tenant compte de l’existant :
  La solution serait de créer des systèmes individuels dans une dynamiques
collective globale d’échanges et de mutualisation : « faire de l’individuel dans
                                 le collectif ».

 Par rapport aux objectifs individuels actuels, aux problèmes rencontrés et
             aux idéaux visés : le collectif apporte des solutions
                                    MAIS
   oblige à faire des compromis par rapport aux objectifs et aux idéaux
personnels pour pouvoir retrouver ces mêmes objectifs et ces mêmes idéaux
          à l’échelle d’un territoire… une souplesse à acquérir ?

4. Voyage d’études – études de cas

4. Etudes de cas et voyage d’études
       GIE LE GIRAUMON

        Arnaud Daliguault                                         M. Et Mme Gabillard
         (Installé en 2006)                                       16ha de légumes PC
      4ha regroupé en un îlot :          Mutualisation :            26 légumes PC
1,8ha de légumes PC et 6400m2 SA.        1 employé, Fred
         16 légumes SA                    2 débouchés

                                        Paniers & Marché
                                           50 légumes

                                           M. Schmitt
                                    Arrêt progressif d’activité
                                     12 légumes primeurs

4. Etudes de cas et voyage d’études
        DOL DE BRETAGNE
                              Mutualisation :
                              2 employés : GE
                                + 1 débouché
 5 exploitations                 + pépinière
    ayant des                     + matériel
productions très                 + entre-aide
diversifiées > 30
    légumes

      C. Aubry                     G. Gruel

4. Etudes de cas et voyage d’études
  VAL DE SAIRE      Mutualisation :
                    1 bâtiment avec:
                        - matériels
                   - station de lavage
                   - quai de livraison
                 - approvisionnement

                            3 exploitations :
                             * 2 légumiers bio sur 25 ha
                            chacun
                             * 1 maraîcher bio sur 8 ha

                             Avec une logique d’installation

Merci pour votre attention et votre
         participation.

    Projet financé par: