Présentaon générale Paris, avril 2012
←
→
Transcription du contenu de la page
Si votre navigateur ne rend pas la page correctement, lisez s'il vous plaît le contenu de la page ci-dessous
Présenta)on générale Paris, avril 2012 Ou l’histoire d’une rencontre qui, au départ, a toutes les chances de ne pas se faire…! Copyright 2011 – inficiences partners. Tous droits réservés Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Il était une fois un homme d’affaire qui avait des problèmes et qui ne savait comment les résoudre…! Personnages et nœud de l’histoire 2 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Présentation de nos héros…! Edouard, homme d’affaire, et notre prospect pour la circonstance, a des soucis car il ne se sent pas assez compétent pour les traiter tout seul. De plus, il manque d’informations pour mieux les comprendre et pour savoir si des solutions existent.! 3 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Julie, notre commerciale, travaille justement dans une société spécialisée dans des solutions qui traitent les problèmes rencontrés par Edouard.! 4 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Comme vous l’avez sans doute deviné, l’intrigue de notre histoire consistera à savoir si Edouard et Julie vont se rencontrer ? Et, si oui, si une relation découlera de cette rencontre… et si celle-ci présentera un intérêt pour tous les deux ?! 5 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Dans ce genre d’histoire, le scénario le plus courant, malheureusement, ne se termine pas bien…! Vers une opportunité manquée 6 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Acte I – L’histoire démarre mal. % des acheteurs B2B uDlisant le Web comme source d’informaDon Comme la majorité des acheteurs d’aujourd’hui, principale en 2012 Edouard ne cherche pas à contacter un commercial*. D’abord, il part sur Internet…! Usage du Web 90% * 76% des acheteurs B2B, 70% cherchent à repousser le plus 50% tard possible l’entrée en contact avec un commercial !! 40% 15% 5% Cycle Pas de besoin Besoins latents Besoins reconnus Besoin de solu8on Choix de solu8on Vision arrêtée d’achat Pas d’acDon Veille passive Veille acDve Projet d’étude Étude des NégociaDon fournisseurs 7 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Edouard consulte donc d’abord ses médias digitaux favoris. Plus informé, il part à la recherche des sites de quelques fournisseurs spécialisés.! Parmi ceux qu’il trouve rapidement (gare au référencement !), il en retient 2 ou 3 : les meilleurs, c’est à dire ceux qui répondent à ses interrogations*…! 1 2 *Infos sur les problèmes traités, bénéfices apportés par les solutions proposées, leurs différents usages possibles, etc., Bref, l’angle client.! 8 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Acte II – Edouard appelle Julie,! mais trop tard! Faisons à ce stade un bref constat :! même si (i) Edouard parvient à trouver le site de la société de Julie, (ii) que ce site est bon et (iii) qu’il en retient le fournisseur…! % des acheteurs B2B uDlisant le Web comme source d’informaDon …force est de constater principale en 2012 qu’Edouard appelle bien tard dans son cycle de Usage du Web 90% décision, notamment après avoir fixé ses critères 70% d’achats, qu’ils soient ou 50% non favorables à Julie !! 40% 15% 5% Cycle Pas de besoin Besoins latents Besoins reconnus Besoin de solu8on Choix de solu8on Vision arrêtée d’achat Pas d’acDon Veille passive Veille acDve Projet d’étude Étude des NégociaDon fournisseurs 9 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
A ce stade, Julie ne peut plus vraiment influer sur Edouard pour l’aider à bâtir la vision de la solution qu’il lui faut.! Or, les risques que cette vision ne corresponde pas aux produits de Julie sont élevées.! 10 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Pouvons nous modifier le scénario pour que l'histoire se termine bien ?! Quels enseignements en Drer? 11 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Pour qu’Edouard soit amené à contacter Julie tôt dans son cycle d'achat, il faut donc soit beaucoup de hasard, soit un excellent site Web au contenu différenciant…! 1 2 Donc, à moins de compter sur la chance 3 ou sur un site Web remarquable, ne vaudrait-il mieux pas imaginer un scénario où ce serait Julie qui contacterait Edouard directement ?! 12 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Mais alors, quels moyens pourraient bien permettre à Julie d'identifier et de contacter ? Edouard ???! 13 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
C'est là que nous allons enfin vous parler de Marketing Automation !! Le scénario qui finit bien 14 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
… Tout d'abord, la collecte d'informations! En 1er lieu, une solution de marketing automation bien utilisée va fournir à Julie, Dans le même temps, automatiquement et en live, l’information la gestion intégrée de qu’Edouard s’est connecté au site ou au blog formulaires va de l’entreprise et que son attention se porte permettre de collecter de sur les nouvelles offres de la société !!! C'est ce l'information sur que l'on appelle le "web tracking"! Edouard, en échange des contenus qui Site Web d’entreprise l'intéressent.! Blog d’entreprise Marke Dng AutomaDon Formulaire 15 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
… Ensuite le "nurturing"…! Le moteur de workflow va automatiquement envoyer à Edouard des emails pour lui proposer de nouveaux contenus susceptibles de l'intéresser, en fonction de ses navigations passées.! Marke Dng AutomaDon 16 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
… Enfin le scoring! Marke Dng AutomaDon Et en fonction de son comportement, le logiciel de marketing automation va augmenter le score d'Edouard.! Des alertes vont alors être envoyées à Julie pour qu'elle appelle Edouard en priorité.! 17 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Et pour finir, la prise de contact! Julie va pouvoir prendre contact avec Edouard assez tôt dans sa réflexion et ainsi lui proposer de l'aider. Il ne s’agira pas d’un appel à froid et Julie disposera d’éléments conversationnels qui renforceront ses chances d’enclencher une relation commerciale de qualité. ! A ce stade, sa capacité d’influence est préservée… avantage que bien sûr elle saura exploiter.! 18 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Voilà comment Julie et Edouard vont parvenir à se rencontre, dans les meilleures conditions possibles… pour Julie.! Une rencontre magique ?! 19 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Pour ceux qui souhaitent approfondir leur connaissance du sujet, nous vous proposons en 5 graphiques clés quelques statistiques pour décrire le problème soulevé par notre histoire…! Un peu de théorie 20 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
r, un Pour commence x…! petit état des lieu PRINCIPAUX CHANGEMENTS -‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ Les condiDons de réalisaDon du business B2B en 2012 n’ont plus þ Les clients cherchent et trouvent toutes les informaDons sur Internet rien à voir avec celles d’il y a 20 ans. þ Les vendeurs ont perdu la maîtrise de L’arrivée d’Internet a totalement l’amont du cycle d’achat bouleversé les processus d’achat clients, en leur livrant quasi þ Le coût des leads est trop élevé instantanément les résultats de þ La qualité perçue des leads est médiocre leurs recherches. þ Le ROI markeDng est indémontrable En conséquence, les processus d’idenDficaDon et de prise de þ Le coût des ventes est trop élevé contact avec des prospects ayant des besoins se sont grandement þ Les budgets markeDng sont en baisse complexifiés pour les vendeurs. 21 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Existence d'un processus formel, documenté et mesuré Dans la majorité des entreprises GénéraDon de leads 37 % B2B, les acDons de lead generaDon et de lead nurturing ne sont pas QualificaDon des leads 31 % exécutées rigoureusement. Transfert des leads aux ventes 29 % Et la quasi-‐totalité de ces acDons correspond à des opéraDons de Nurturing 22 % phoning ou d’emailing à froid, dont les résultats de conversion Scoring des leads 19 % dépassent rarement les 2 ou 3 % de succès ! OpDlisaDon du "funnel" 16 % 0% 10% 20% 30% 40% 22 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Importance et difficultés des priorités markeDng B2B Pour la majorité des direcDons markeDng, la généraDon de leads et TransformaDon les leads 52% leur transformaDon en clients sont qualifiés en clients 57% la priorité la plus importante de leur foncDon. 48% Il est intéressant de noter que le GénéraDon de leads 60% lead nurturing apparaît en 3ème place des priorités fortes, preuve que ceke technique est enfin 40% reconnue pour son efficacité par "Lead Nurturing" 44% près de la moiDé des directeurs markeDng… 0% 20% 40% 60% 80% Priorité la plus difficile Priorité la plus forte 23 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Principales barrières au succès des équipes markeDng B2B De manière flagrante, il apparaît que c’est le manque de ressources Manque de ressources 62% (Personnel, budget, temps) qui empêche les équipes markeDng d’avoir une meilleure contribuDon aux objecDfs de développement de business des entreprises B2B. Manque de capacité à 39% prendre du recul Faire plus avec moins est donc un challenge fort des direcDons markeDng pour les années à venir ! Capacité limitée à 35% développer du contenu 0% 20% 40% 60% 80% 24 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Améliorer la Lead Gen -‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ Les autres caractérisDques du MA vont permekre à Julie d’enrichir sa base þ IdenDfier le comportement des internautes sur le net contacts d’informaDons comportementales. þ Développer et maintenir -‐ automaDquement le contact avec eux Grâce à celles-‐ci, il devient possible de réaliser des opéraDons de phoning et þ Déclencher l’acDon commerciale seulement d’emailing ciblées et quasi akendues par quand le potenDel de les contacts concernés. conversion est élevé. þ Disposer d’informaDons de qualité pour alimenter une conversaDon posiDve. 25 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Les nouvelles condiDons du business LE MARKETING AUTOMATION B2B nécessitent la mise en place de -‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ nouveaux moyens. þ Le WebTracking pour collecter et analyser le comportement des internautes Les forces de ventes ne pouvant se þ La créaDon de landing pages pour démulDplier sans fin, il faut trouver l’authenDficaDon où et comment automaDser. þ Le scoring des internautes pour qualifier leur niveau de maturité Ce sont les étapes de détecDon de þ La scénarisaDon des processus de leads et de lead nurturing qui sont nurturing pour pousser les bons contenus aujourd’hui les plus coûteuses et les au bon moment moins efficaces. þ La segmentaDon pour l’efficacité des emailings Le MarkeDng AutomaDon vise à þ L’email markeDng automaDsé (ou non) répondre à l’ensemble de ces selon les scores et les scénarios constats et difficultés. þ L’analyse des résultats 26 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Pour conclure… 27 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
% de ROI de la généra)on de leads en fonc)on de l’applica)on des principales pra)ques 180% Parce qu'il combine l'ensemble des bonnes! 160% 155% pratiques du marketing, le Marketing 138% Automation permet d'en améliorer les 140% 115% résultats de façon sensible ! 120% 107% 100% 88% 85% 78% 79% 76% 80% 59% 60% 40% 20% 0% Scoring des leads Filtrage des leads Lead nurturing Etapes du funnel UDlisaDon d'une transférés aux définies et soluDon de MA commerciaux appliquées Avec Sans % des entreprises qui appliquent 28 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Pour en savoir plus sur le Marke)ng Automa)on } Livre blanc sur le MarkeDng AutomaDon pour les PME et ETI B2B hkp://www.inficiences.com/wpma1 ou encore } Groupe MarkeDng AutomaDon France sur LinkedIn : hkp://www.linkedin.com/groups/MarkeDng-‐AutomaDon-‐France-‐4221031 29 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Aller, un dernier slide, Offres inficiences partners pour vous présenter ma -‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐-‐ super boite, enfin… à vous de voir ;-)! þ AdéquaDon offres-‐marchés þ Alignement markeDng-‐ventes Efficacité marke)ng et þ Stratégie et producDon de contenus commerciale B2B þ Efficacité markeDng þ Performance commerciale þ Valeur et succès du CRM þ AutomaDsaDon du markeDng þ Présence Internet www.inficiences.com 30 Copyright 2012 – inficiences partners. Tous droits réservés
Vous pouvez aussi lire