RDC - RESPONSABLE DE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL Titre RNCP Niveau 6 (BAC+3) - CCI ...
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RESPONSABLE DE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL Titre RNCP Niveau 6 (BAC+3) RDC
Do611 Version 1 du 14/04/2021
INFOS PRATIQUES
Lieu de formation
CCI Formations
CCI Bayonne Pays Basque
50/51 Allées Marines - 64100 Bayonne
05 59 46 58 03
cciformations@bayonne.cci.fr
www.cciformations-bayonne.com
Référents
Référent Formation
Damien ORIOU
05 59 46 58 07
d.oriou@bayonne.cci.fr
Référent Apprentissage
Vanessa FLORENCE
05 59 46 59 72
cfa@bayonne.cci.fr
Référent Handicap
Caroline ADAM
05 59 46 59 56
c.adam@bayonne.cci.fr
Do611 Version 1 du 14/04/2021
SOMMAIRE
PAGE 01- Introduction
PAGE 02- Domaines d’activité
PAGE 04- Objectifs
PAGE 04- Compétences visées
PAGE 05- Public, conditions d’admission et financement
PAGE 07- Méthode pédagogique
PAGE 08- Période en entreprise pendant la formation
PAGE 09- Référentiel
PAGE 10- Contenu de la formation
PAGE 15- Dispositif de certification
Do611 Version 1 du 14/04/2021 1 INTRODUCTION Points forts de la formation Une formation qui combine apports théoriques et mises en pratique en lien direct avec la réalité du terrain permettant de rendre opérationnels les apprenants en fin de cursus. Des intervenants experts dans leurs domaines respectifs La formation s’articule autour de 3 blocs de compétences permettant d’avoir une vision à 360° du métier de responsable développement commercial. Résultats attendus Définir puis déployer la stratégie commerciale de l’entreprise afin de développer le portefeuille client et le chiffre d’affaires, par la prospection terrain, la négociation en face à face et le management de projet.
Do611 Version 1 du 14/04/2021 2
DOMAINES
D’ACTIVITÉ
Description des activités
Mettre en œuvre la
Élaborer et conduire
politique commerciale Organiser sa
un plan d’actions
définie par la direction prospection
commercial
d’entreprise
Intervenir sur des offres
complexes nécessitant
Proposer et négocier l’élaboration de
les offres avec les solutions «sur mesure»,
clients. adaptées aux besoins
du client ou aux projets
de l’entreprise.
Désignation du métier et des fonctions • Actions de recueil d’informations • Identifier les évolutions et tendances en émergence • Définir le plan des actions opérationnelles à mener • Structurer les actions à conduire en déterminant pour chacune, les objectifs à atteindre • Effectuer le report de son activité • Détecter les marchés potentiels privés et publics • Sélectionner les actions de prospection pertinentes et innovantes • Organiser le plan de prospection • Conduire des entretiens de découverte • Analyser les résultats • Effectuer le diagnostic du client/prospect • Construire une solution adaptée • Calculer le coût de revient • Élaborer plusieurs scénarios de négociation • Animer des réunions
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OBJECTIFS
Définir puis déployer la stratégie commerciale de l’entreprise afin de développer le
portefeuille client et le chiffre d’affaires, par la prospection terrain, la négociation en face à
face et le management de projet.
COMPÉTENCES
VISÉES
Développer sa capacité d’analyse et de veille
Développer son organisation
Savoir identifier les priorités
Développer sa capacité d’écoute
Savoir faire preuve d’empathie
Être bon communicant
Savoir convaincre
Savoir gérer un projet
Savoir animer une réunion
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PUBLIC, CONDITIONS
D’ADMISSION ET FINANCEMENT
Prérequis
Justifier d’un niveau 5 validé et satisfaire aux épreuves de sélection de l’établissement.
OU
Justifier de 3 années d’expérience professionnelle et satisfaire aux épreuves de sélection de
l’établissement.
Modalités de financement
Cette formation peut être financée dans le cadre :
De l’alternance (contrat
de professionnalisation et Du CPF de transition
contrat d’apprentissage) professionnelle
D’un financement individuel Du compte personnel de
formation (CPF)
Do611 Version 1 du 14/04/2021 6
Salarié en contrat de professionnalisation, salarié en Pro A,
CPF de Transition Professionnelle, demandeur d’emploi,
apprentissage.
Délais et modalités d’inscription
Présenter un dossier de candidature complet comportant toutes les preuves relatives aux
pré-requis au plus tard 7 jours avant le début de la formation.
Passer les tests de positionnement (bureautique - orthographe - métier).
Matériel recommandé
Afin de faciliter le travail personnel entre les journées de formation et de suivre des cours
en distanciel en cas d’impératif liés à la situation sanitaire ou pour des raisons de santé, il
est recommandé de disposer d’un ordinateur personnel avec une connexion à internet (et,
dans l’idéal, équipé du Pack Office le plus récent).Do611 Version 1 du 14/04/2021
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MÉTHODE
PÉDAGOGIQUE
Partages d’expériences et exercices d’applications nombreux et sur des sujets variés pour
montrer l’adaptabilité des outils et faciliter leur utilisation ultérieure.
L’objectif est de rapprocher les concepts et théories à la réalité du terrain d’application des
stagiaires.
Le travail personnel en dehors des journées de formation joue un rôle capital
dans le développement des compétences visées. Il permet de les renforcer ou
de pallier certaines difficultés qui pourraient ralentir la progression.
Des supports de cours Un rythme alterné
et exercices sont entre la formation
communiqués par et l’entreprise pour
chaque intervenant afin permettre une
de favoriser le travail application immédiate.
personnel entre les
journées de formation.
Un suivi personnalisé et Horaires
des évaluations régulières de 8h45 à 12h15
permettent de mesurer la et de 13h30 à 17h
progression et de valider (7h de formation
les compétences du par jour)
participant.Do611 Version 1 du 14/04/2021 8
PÉRIODE EN ENTREPRISE
PENDANT LA FORMATION
Formation continue
Les participant(e)s à la formation doivent réaliser une période en entreprise à partir du
quatrième mois de formation au plus tard.
Pour les personnes demandeuses d’emploi, la période en entreprise s’effectuera sous
forme de stage. La recherche de stage est effectuée par le futur stagiaire. Le stage
donnera lieu à la réalisation d’une convention de stage entre le stagiaire, l’entreprise et le
centre de formation.
Formation en apprentissage
Le contrat d’apprentissage est un contrat de travail à durée déterminée accessible aux
jeunes de 16 à 29 ans révolus, et sans limite d’âge pour les personnes en situation de
handicap. L’apprenti a le statut de salarié.Do611 Version 1 du 14/04/2021
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RÉFÉRENTIEL Continue Apprentissage
Jours Heures Jours Heures
BLOC A – Gérer et assurer le développement commercial 13 j 91 h 19 133
MA1 - Conduire un projet 2j 14 h 2j 14 h
MA2 - Assurer une veille du marché 1j 7h 1j 7h
MA3 - Créer des tableaux de bord et analyser des indicateurs 1j 7h 2j 14 h
MA4 - Exploiter des données marketing au service de la stratégie commerciale 2j 14 h 3j 21 h
MA5 - Élaborer un plan d’actions commerciales 2j 14 h 4j 28 h
MA6 - Élaborer un budget prévisionnel 2j 14 h 3j 21 h
MA7 - Intégrer l’omnicanal dans sa pratique commerciale 1j 7h 2j 14 h
MA8 – Prendre en compte la RSE dans le développement de son entreprise 2j 14 h 2j 14 h
Sous-total Formation 13 j 91 h 19 j 133 h
Dossier 0j 0h 0j 0h
BLOC B - Prospecter, analyser les besoins et négocier une offre 23 j 161 h 31 j 217 h
MB1 - Recueillir des données pour détecter les marchés potentiels 1j 7h 1j 7h
MB2 - Définir une stratégie et un plan de prospection 2j 14 h 2j 14 h
MB3 - Maîtriser les principaux outils de prospection et d’analyse 2j 14 h 2j 14 h
MB4 - Conduire un entretien de découverte 2j 14 h 4j 28 h
MB5 - Réaliser un diagnostic client 1j 7h 2j 14 h
MB6 - Construire une offre technique et commerciale 2j 14 h 3j 21 h
MB7 - Évaluer l’impact financier de la solution proposée 2j 14 h 3j 21 h
MB8 - Construire l’argumentaire de vente 2j 14 h 2j 14 h
MB9 - Préparer différents scénarii de négociation 1j 7h 2j 14 h
MB10 - Maîtriser les techniques de communication nécessaires à la négociation 2j 14 h 2j 14 h
MB11 - Négocier en tenant compte des acteurs clés et des objections 3j 21 h 5j 35 h
MB12 - Contractualiser l’offre en respectant la législation en vigueur 1j 7h 1j 7h
Sous-total Formation 21 j 147 h 29 j 203 h
Évaluation 2j 14 h 2j 14 h
BLOC C - Manager une action commerciale en mode projet 10,5 j 73,5 h 13,5 j 94,5 h
MC1 - Maîtriser les outils de gestion de projet 3j 21 h 4j 28 h
MC2 - Organiser et mettre en place une équipe projet 1j 7h 2j 14 h
MC3 - Assurer le leadership du projet en utilisant les outils du management 3j 21 h 4j 28 h
transversal
MC4 – Animer une réunion dans le cadre d’un projet 2j 14 h 2j 14 h
MC5 - Évaluer et analyser les résultats d’un projet 1j 7h 1j 7h
Sous-total Formation 10 j 70 h 13 j 91 h
Évaluation 0,5 j 3,5 h 0,5 j 3,5 h
Modules complémentaires 1,5 j 10,5 h 1,5 j 10,5 h
Bureautique 4j 28 h 6,5 j 45,5 h
Marketing digital 4j 28 h 4j 28 h
Anglais 0j 0h 5j 35 h
TRE (Technique de Recherche d’Emploi) 2j 14 h 2,5 j 17,5 h
Sous-total Formation 10 j 70 h 18 j 126 h
BLOC PROFESSIONNEL 1,5 j 10,5 h 1,5 j 10,5 h
Préparation aux soutenances 1j 7h 1j 7h
Sous-total Formation 1j 7h 1j 7h
Évaluation 0,5 j 3,5 h 0,5 j 3,5 h
Volume Évaluation 3j 21 h 3j 21 h
Volume Formation 55 j 385 h 80 j 560 h
Volume Global 58 j 406 h 83 j 581 hDo611 Version 1 du 14/04/2021 10
CONTENU DE
LA FORMATION
BLOC A
Gérer et assurer le développement commercial
Conduire un projet Évaluations
• Les fondamentaux de la gestion de projet
• L’avant-projet Constitution et
• Le suivi d’un projet rédaction d’un
• L’équipe projet « Dossier de
• Reporting : rédaction et présentation orale du projet et de ses développement
résultats commercial ».
Assurer une veille du marche
• La veille stratégique
Créer des tableaux de bord et des enquêtes
• La mise en place d’une enquête
• La mise en place d’un tableau de bord Méthodes
• L’exploitation des données
Rapprocher les
Exploiter des données marketing au service de la stratégie concepts et théories
commerciale à la réalité du terrain
• Analyse des informations d’application des
• Exploitation des données par la prise de décision mercatique stagiaires. L’analyse
du marché dans
Élaborer un plan d’action commerciale ses caractéristiques
• La préparation de l’action commerciale (technologies,
• La mise en œuvre du plan d’action concurrence, tiers…).
• Le contrôle, le pilotage et le bilan des actions
Élaborer un budget prévisionnel
• Chiffrer le plan d’action et son impact sur l’activité globale
• L’analyse des budgets
Intégrer l’omnicanal dans sa pratique commerciale
• Introduction aux réseaux de distribution
• Les enjeux de l’omnicanal
• Une stratégie omnicanale
Prendre en compte la rse dans le développement de son
entreprise
• La RSE (responsabilité sociétale de l’entreprise)
• Focus développement durable
• Les nouveaux modèles économiquesDo611 Version 1 du 14/04/2021 11 BLOC B Prospecter, analyser les besoins et négocier une offre Exploiter les données pour détecter des marchés potentiels • La recherche de prospects • La sélection et l’organisation de l’information Définir une stratégie et un plan de prospection • Les différentes stratégies de prospection • Le choix d’une stratégie de prospection et son plan d’action • La préparation de la démarche de prospection • Le suivi du plan d’actions et orientation de nouvelles actions Maîtriser les principaux outils de prospection et d’analyse • Les outils de prospection • La web prospection • La démarche de prospection la plus performante • Analyse des résultats Conduire un entretien de découverte • Présentation du cycle de vente de la prise de contact à la conclusion. • La découverte des besoins au sein du processus global. • Le contexte commercial • Les techniques et outils propices à la découverte • Les techniques de questionnement • La reformulation • Élaboration du plan de découverte Réaliser un diagnostic client • Analyse qualitative à partir d’informations générales sur l’entreprise • Recueil des données de l’entreprise cliente/prospection et analyse du risque client à partir d’informations comptables et financières Construire une offre technique commerciale • Les enjeux d’une proposition commerciale • Les facteurs clés de réussite d’une proposition commerciale • Les différents types de marchés • Le contenu d’une offre commerciale • Les différents supports d’une offre commerciale
Do611 Version 1 du 14/04/2021 12
Évaluer l’impact financier de la solution proposée
• Détermination du prix de revient
• Le budget de la « solution/client » Évaluations
Construire l’argumentaire de vente Rédaction d’un «
• La préparation et construction d’un argumentaire plan stratégique de
• Les règles et principes de l’argumentation à l’écrit prospection», d’une
• Les principes de mémorisation et d’impact sur l’individu « grille d’entretien
• La conclusion d’une argumentation de découverte »,
d’une « analyse
Préparer les différents scenarii de négociation des résultats
• Les scénarios de négociation à partir des diagnostics réalisés d’une action de
• La négociation raisonnée prospection » et «
• Définir des solutions alternatives d’une analyse du
risque client ».
Maîtriser les techniques de communication nécessaires à la
négociation
• Principes de bases de l’analyse transactionnelle
• Les bases de la communication interpersonnelle en situation de
négociation
• Développer et utiliser son potentiel de créativité au service de son
efficacité commerciale
• Prendre conscience de son potentiel non verbal et apprendre à le
Méthodes
gérer Méthodologie et
exemples types
Négocier en tenant compte des acteurs clés et des objections pour chaque point
• Les acteurs clé : décideur, sponsor et influenceur abordé pour ce
• Conduire un entretien de négociation bloc. Exercices
• La conclusion de simulations
pratiques.
Contractualiser l’offre en respectant la législation en vigueur
• Période précontractuelle
• Accord et contractualisation
• Les effets de la vente
• La protection du consommateurDo611 Version 1 du 14/04/2021
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BLOC C
Manager une action commerciale en mode projet
Maîtriser les outils de la gestion de projet Évaluations
• L’analyse du besoin et la détermination des objectifs
• La construction du projet Dossier
• La planification et le pilotage d’organisation d’un
• Le pilotage planning de projet
commercial et une
Organiser et mettre en place une équipe projet épreuve orale, qui
• Introduction. prend la forme
• Le besoin et les objectifs d’une animation
• La mise en place de l’équipe projet de réunion de
• L’organisation du projet gestion de projet
commercial.
Assurer le leadership du projet en utilisant les outils du
management transversal
• Le rôle et la posture du chef de projet
• Le pilotage de l’équipe
• Le suivi de l’équipe
• La gestion de la communication et l’appropriation de tous les outils
digitaux dédiés à la communication projet
Méthodes
Animer une réunion dans le cadre d’un projet
• Les principes de base Partages
• La réunion de lancement d’expériences
• La réunion de suivi et le comité de pilotage et exercices
• Le groupe de travail. Exemple du brainstorming d’applications
• La réunion de clôture nombreux et sur
des sujets variés
Évaluer et analyser les résultats d’un projet pour montrer
• Analyse des résultats du projet l’adaptabilité des
• Analyse du fonctionnement du groupe projet outils et faciliter leur
• Recherche de solutions utilisation ultérieure.
• Animer la réunion de clôtureDo611 Version 1 du 14/04/2021 14
PÉRIODE EN
ENTREPRISE
Rythme
2 jours en centre de formation + 3 jours en entreprise avec variantes si statut apprenti.
Évaluation
Écrit : dossier professionnel
Oral : soutenance du dossier professionnel
Situationnel : évaluation de l’entrepriseDo611 Version 1 du 14/04/2021
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DISPOSITIF
DE CERTIFICATION
La certification totale est délivrée si le candidat obtient
10 de moyenne générale avec une note d’évaluation
professionnelle d’au moins 10/20
VALIDATION (150 points) sous réserve de ne pas avoir obtenu
TOTALE une note inférieure à 8 sur l’un des 3 blocs
(note éliminatoire).
VALIDATION PARTIELLE DE LA CERTIFICATION, AVEC
REMISE DE « CERTIFICAT DE BLOC ».
VALIDATION
PARTIELLE Dans l’hypothèse où le candidat obtient une moyenne
générale égale ou supérieure à 10 mais une note inférieure
à 8/20 (note éliminatoire) dans un ou plusieurs blocs, il
conserve le bénéfice des blocs pour lesquels il a obtenu
la moyenne, soit 10/20.
Dans l’hypothèse où le candidat n’obtient pas 10 de
moyenne générale, il n’obtient pas la certification totale,
mais il conserve le bénéfice des blocs pour lesquels il a
obtenu la moyenne, soit 10/20, pour une durée de 5 ans.Do611 Version 1 du 14/04/2021 16
Titre RNCP Niveau 6
«Responsable de développement commercial»
Arrêté du 8 décembre 2017 publié au JO du 21
décembre 2017
Validation totale du titre
Les blocs A, B et C doivent obligatoirement être
validés.
Possibilité de présenter les
blocs séparément
Évaluations finales
Toutes les épreuves sont présentées sous la
forme d’une étude de cas d’entreprise qui se
décompose en dossiers thématiques ou d’une
épreuve orale.
Un soin tout particulier sera porté à la clarté
rédactionnelle, à la lisibilité des documents
annexés, à la présentation ainsi qu’à
l’orthographe.
Taux de réussite : 89%
Taux d’insertion : 86%
Equivalences
Titre professionnel RNCP niveau 6 (Bac+3)
Suites de parcours
Titre professionnel RNCP niveau 7 (responsable
commercial, développeur commercial, chargé
d’affaires, technico-commercial)RDC
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