SOCIAL SELLING - Mercuri International
←
→
Transcription du contenu de la page
Si votre navigateur ne rend pas la page correctement, lisez s'il vous plaît le contenu de la page ci-dessous
LIVRE BLANC SOCIAL SELLING
#Social Selling
Pourquoi les commerciaux actifs sur les réseaux sociaux ont des taux de
transformation supérieurs de plus de 50% par rapport aux autres ?
Vous aussi, vous voulez optimiser vos résultats et augmenter vos
opportunités commerciales ? Il est temps d’intégrer le Social Selling
dans votre processus de vente.
90% des prospects disent de ne pas répondre aux appels à Les clients utilisent toutes sortes de sources afin de
froids. 75% des acheteurs affirment utiliser les médias connaitre les différentes solutions et approches possibles
sociaux dans leur prise de décision. Cela a de très fortes pour résoudre un problème. Les discussions sur les réseaux
implications sur les stratégies de vente des entreprises : sociaux jouent un rôle clé. Environs ¾ des acheteurs
toutes les entreprises ne s’adaptent pas à cette tendance recherchent l’information au sein de leurs propres réseaux
avec succès. (tels que LinkedIn) et 9 décideurs sur 10 commencent leur
parcours d’achat sur internet.
Changement du parcours d’achat
Les parcours d’achat clients ont radicalement changé au « 67% du parcours
cours des dernières années. 67% des informations
collectées par le client se font sur internet avant le premier d’achat d’un client est
contact avec un commercial. Google appelle cette phase le
« Zero Moment of Truth » (ZMOT). déjà fait avant de
parler à un vendeur. »
Pour plus de détails :
Allez sur www.mercuri.fr ou envoyez-nous un mail : contact@mercurifr.com
www.mercuri.fr | +33 1 47 32 93 93 | contact@mercurifr.com COPYRIGHT © MERCURI INTERNATIONAL 2
Alors que dans le passé les commerciaux étaient souvent en Les 4 étapes importantes lorsque l’on pratique le Social
mesure d’influencer directement les premiers stades de prise Selling :
de décision du client, aujourd’hui la première impression
# Positionner sa marque personnelle
qu’ils donnent se fait souvent sur le web. Il faut donc savoir
se positionner comme étant crédible pendant la phase # Trouver les bons contacts
ZMOT. C’est là que le Social Selling entre en jeu ici. Cela ne
veut pas dire qu’il faut remplacer la prospection téléphonique # Approcher le contact avec les solutions et l’expertise
ou utiliser LinkedIn pour contacter simplement par écrit les
# Développer des relations solides
prospects. Il risque de ne pas apprécier et le Social Selling
Le Parcours d’Achat
67% 11 2 3 4 5
1 1er contact : Entrez en relation et guidez l’interlocuteur dans son 4 Persuader : Entrez en relation et
parcours d’achat. guidez l’interlocuteur dans son
parcours d’achat.
2 Diagnostics : Evaluez la situation de vente rencontrée
5 Conclure : Evaluez la situation de
3 Découverte : Comprendre et influencer pour transformer ses
vente rencontrée
besoins en opportunités.
# Positionner sa marque personnelle
Il est important d’optimiser son profil pour l’adapter à la prospection et à la vente. Beaucoup de profils ressemblent à un CV et
sont conçus pour la recherche d’un emploi. Ils ne donnent aucun intérêt, aucune information pour les prospects. Beaucoup ne se
positionnent pas comme des experts. Vous devez donc rendre visible votre expertise et « appartenir » aux groupes concernés
avant de publier un post ou bien une contribution à des discussions.
# Trouver les bons contacts
Les bons contacts doivent être identifiés et sélectionnés, dans le cadre de la stratégie commerciale définie. Un contact par
entreprise n’est pas souvent suffisant. Selon le groupe Gartner, 7 personnes sont impliquées en moyenne dans le processus
décisionnel (entreprises entre 100 et 500 salariés). Les réseaux sociaux permettent notamment d’obtenir rapidement des
informations sur la structure décisionnelle du client.
Pour plus de détails :
Allez sur www.mercuri.fr ou envoyez-nous un mail : contact@mercurifr.com
www.mercuri.fr | +33 1 47 32 93 93 | contact@mercurifr.com COPYRIGHT © MERCURI INTERNATIONAL 3# Approche des contacts avec les solutions et
l’expertise « Le bon vendeur
Plutôt que d’envoyer « à l’aveugle » des plaquettes ou des utilisant le Social Selling
documentaires commerciales, l’utilisation du Social Selling
apporte plus de pertinence et d’impact quand il est bien analyse les contacts,
réalisé.
comprend leurs défis et
Un bon vendeur utilisant le Social Selling va analyser le
contact et son environnement, comprendre les défis communique ensuite des
rencontrés et fournir des informations utiles et adaptées.
Une combinaison d’envoi, d’e-mails et d’appel téléphonique informations utiles. »
est utilisée.
# Développer des relations solides
Une collaboration étroite avec le marketing et, si
nécessaire, avec d’autres départements est essentielle pour On ne vend pas la valeur à des clients, mais plutôt à des
que cette stratégie soit couronnée de succès, surtout à long interlocuteurs chez le client. Ce n’est qu’en entretenant
terme. L’équipe marketing a besoin de préparer des articles votre réseau et en restant en contact régulier qu’il est
passionnants, des posts, des études, pour l’équipe de vente possible d’être contacté en tant qu’expert dans le secteur.
et de s’assurer qu’il y a suffisamment de contenus pour
Chaque post ou commentaire ne va malheureusement pas
alimenter régulièrement les commerciaux.
générer des affaires. La patience est nécessaire dans le
De même l’équipe de vente doit transmettre les sujets Social Selling et la persévérance est gagnante : c’est une
pertinents à l’équipe marketing. C’est la condition pour que démarche logique dans le temps et pas une action « One
le Social Selling soit pertinent dans le temps. Shot ».
Votre propre organisation est-elle prête pour le Social
Selling ?
Le Social Selling échouera très probablement s’il repose
uniquement sur la créativité et l’engagement de chaque
individu. Comme pour les autres stratégies de vente, le
Social Selling repose sur plusieurs conditions qui doivent
être remplies pour réussir. Un temps consacré pour le
Social Selling devrait être prévu dans le planning des
activités des commerciaux et des KPI spécifiques sont à
mesurer et piloter. Les chiffres concernant le nombre de
contacts, de mentions j’aime sur les posts, les
commentaires, les tweets etc. doivent être intégrés dans le
système de mesure de performance de l’entreprise.
Pour plus de détails :
Allez sur www.mercuri.fr ou envoyez-nous un mail : contact@mercurifr.com
www.mercuri.fr | +33 1 47 32 93 93 | contact@mercurifr.com COPYRIGHT © MERCURI INTERNATIONAL 4Vous pouvez aussi lire
