TMC CONFERENCE Le sommet des tendances marketing & communication - 10 & 11 Novembre 2022
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TMC CONFERENCE
Le sommet des tendances marketing & communication
10 & 11 Novembre 2022
#tmcconference Un événement de TIMLOG SOLUTIONS
LE SOMMET MARKETING & COMMUNICATION
KEYNOTE
Comment utiliser le digital pour sa
génération de leads en B2B ?
#tmcconference Un événement de TIMLOG SOLUTIONS
S
P
E
A
K
E
R
TONY
CARPENTIER
Expert en marketing B2B,
Fondateur Enablers France
#TMCCONFERENCE
QUI SOMMES-NOUS ?
Au service de la réussite digitale de votre entreprise
Une équipe d’experts certifiés pour co-construire la stratégie de
marketing digital de ses clients et renforcer les compétences de
leurs équipes marketing.
2019 +15 ans 12
Fondée par d’expérience dans Membres au sein de
Tony Carpentier le marketing digital l’équipe Enablers
#TMCCONFERENCE
AVANT PROPOS Le tunnel de conversion
LE TUNNEL DE CONVERSION
La cible est restreinte
3% Prêts à acheter
Ouverts à l’achat, mais pas à la recherche
7%
Le saviez vous ? 30%
Ne pensent pas à ce sujet (indifférents)
Seulement 3% de votre
3% audience cible est prête
à acheter vos produits,
30%
solutions ou services*.
Pensent ne pas être concernés
30%
Certains de ne pas être concernés
Source ‘The Ultimate Sales Machine’ Chet Holmes
#TMCCONFERENCE
LE TUNNEL DE CONVERSION
Le cycle de vente est long
Prospect
Contact #1
65% des commerciaux ont Contact #2
abandonné.
Contact #3
Le saviez vous ? Contact #4
Points de contact avant Contact #5
7 à 13 que votre prospect
considère faire du
Contact #6 Votre prospect apprend à vous connaître.
business avec vous. Contact #7
Contact #8
Votre prospect est prêt à acheter. Contact #9
Contact #10
Contact #11
Contact #12
Customer
#TMCCONFERENCE
Source ‘The Ultimate Sales Machine’ Chet Holmes
LE PARCOURS PROSPECT Les spécificités du tunnel d'achat en B2B #TMCCONFERENCE
ATTIRER ENGAGER NOURRIR CAPTURER CONVERTIR FIDÉLISER
Presse spécialisée Événementiel
Relation presse ATTIRER (salon, congrès)
Réseaux sociaux
(organique et payant) Site web
Page d’accueil
Page produit
ENGAGER
NOURRIR
CAPTURER
CONVERTIR
FIDÉLISE
RPresse spécialisée Événementiel (salon, congrès)
Relation presse
Réseaux sociaux
ATTIRER Site web
(organique et payant) Page d’accueil
Page produit
Réseaux sociaux Évènementiel
(organique et payant)
ENGAGER (conférence)
Search Site web
(organique et payant) Blog
Page produit
NOURRIR
CAPTURER
CONVERTIR
FIDÉLISERPresse spécialisée Événementiel (salon, congrès)
Relation presse
Réseaux sociaux
ATTIRER Site web
(organique et payant) Page d’accueil
Page produit
Réseaux sociaux Évènementiel
(organique et payant) (conférence)
Search ENGAGER Site web
(organique et payant) Blog
Page produit
Newsletters
Search – Organique Blog
NOURRIR
Réseaux sociaux - Organique
CAPTURER
CONVERTIR
FIDÉLISE
RPresse spécialisée Événementiel (salon, congrès)
Relation presse
Réseaux sociaux
ATTIRER Site web
(organique et payant) Page d’accueil
Page produit
Réseaux sociaux Évènementiel
(organique et payant) (conférence)
Search ENGAGER Site web
(organique et payant) Blog
Page produit
Newsletters
Search – Organique Blog
Réseaux sociaux - Organique
NOURRIR
Email de prospection MQL
Search (organique et payant)
CAPTURER Lead Magnet / Landing page
Webinar
Retargeting Livre blanc
Guide
Infographie
CONVERTIR
FIDÉLISERPresse spécialisée Événementiel (salon, congrès)
Relation presse
Réseaux sociaux
ATTIRER Site web
(organique et payant) Page d’accueil
Page produit
Réseaux sociaux Évènementiel
(organique et payant) (conférence)
Search ENGAGER Site web
(organique et payant) Blog
Page produit
Newsletters
Search – Organique Blog
Réseaux sociaux - Organique
NOURRIR
Email de prospection
MQL
Search (organique et payant)
Lead Magnet / Landing page
Retargeting CAPTURER Webinar
Livre blanc
Guide
Template
Appel téléphonique Infographie
E-mail direct
CONVERTIR SQL
Démo
Audit gratuit
Essai limité
FIDÉLISER RDV de présentationPresse spécialisée Évènementiel (salon, congrès)
Relation presse
Réseaux sociaux
ATTIRER Site web
(organique et payant) Page d’accueil
Page produit
Réseaux sociaux Évènementiel
(organique et payant) (conférence)
Search ENGAGER Site web
(organique et payant) Blog
Page produit
Newsletters
Search – Organique Blog
Réseaux sociaux - Organique
NOURRIR
Email de prospection MQL
Search (organique et payant)
Lead Magnet / Landing page
Retargeting CAPTURER Webinar
Livre blanc
Guide
Template
Appel téléphonique Infographie
E-mail direct
CONVERTIR SQL
Démo
FIDÉLISER Audit gratuit
Essai limité
FIDÉLISER RDV de présentationPresse spécialisée Évènementiel (salon, congrès)
Relation presse
Réseaux sociaux
ATTIRER Site web
(organique et payant) Page d’accueil
Page produit
Réseaux sociaux Évènementiel
(organique et payant) (conférence)
Search ENGAGER Site web
(organique et payant) Blog
Page produit
Newsletters
Search – Organique Blog
Réseaux sociaux - Organique
NOURRIR
Email de prospection MQL
Search (organique et payant)
Lead Magnet / Landing page
Retargeting CAPTURER Webinar
Livre blanc
Guide
Template
Appel téléphonique Infographie
E-mail direct
CONVERTIR SQL
Démo
CRM Audit gratuit
Essai limité
RDV de présentation
FIDÉLISERPresse spécialisée Événementiel (salon, congrès)
Relation presse
Réseaux sociaux
ATTIRER Site web
(organique et payant) Page d’accueil
Page produit
Réseaux sociaux Évènementiel
(organique et payant) (conférence)
Search ENGAGER Site web
(organique et payant) Blog
Page produit
Newsletters
Search – Organique Blog
Réseaux sociaux - Organique
NOURRIR
Email de prospection
MQL
Search (organique et payant)
Lead Magnet / Landing page
Retargeting CAPTURER Webinar
Livre blanc
Guide
Template
Appel téléphonique Infographie
E-mail direct
CONVERTIR SQL
Démo
Audit gratuit
CRM Essai limité
RDV de présentation
FIDÉLISE
RLE CIBLAGE EN B2B Cible vs Persona #TMCCONFERENCE
CIBLE vs PERSONA
CIBLE Identifier les marchés Critères TOUCHER
PERSON Créer de l’empathie Attributs COMMUNIQUER
A
#TMCCONFERENCELE PERSONA
Les sources de données Par type d’activité de l’entreprise
(marketing, sales, support…)
01 02 03
Issue d’études de marché, Par cible et sous-cible
retours terrains
#TMCCONFERENCELE CIBLAGE
Les critères
Géographie
Secteur d’activité
Fonction
Taille d’entreprise
#TMCCONFERENCELE CIBLAGE
Les sources de données
Presse spécialisée Publique
01 02 03 04 05
Événements marchés Réseaux sociaux Interne
(salons, colloques…) (newsletter, demande de rendez-
vous)
#TMCCONFERENCELE PARCOURS PROSPECT L’application on-line #TMCCONFERENCE
PERTINENCE EN B2B Les réseaux sociaux à utiliser #TMCCONFERENCE
PERTINENCE EN B2B Les formats Rejoignez les TRACK by Enablers ! #TMCCONFERENCE
PERTINENCE EN B2B
Les audiences
Audiences personnalisées Audiences similaires
Listes de contacts Audience primaire
Engagement sur les publications
Comportement sur le site
#TMCCONFERENCEPERTINENCE EN B2B
Le ciblage LinkedIn Ads
Entreprises
Secteur d’activité
Fonction
Taille entreprise
GroupesPERTINENCE EN B2B
Le ciblage Google Ads
Mots clés
Audiences
#TMCCONFERENCEPERTINENCE EN B2B
Le ciblage Twitter Ads
Intérêts
Évènements
Sujets de conversations
#TMCCONFERENCEPERTINENCE EN B2B
Le retargeting sur des réseaux B2C
Audiences de reciblage
Visiteurs d’une page de « Lead »
sans complétion
Visiteurs d’une page produit
#TMCCONFERENCESTRAGÉGIE D'ACQUISITION
Basée sur l’entonnoir de conversion
TOP OF THE FUNNEL
ToFu (70 % budget)
Trafic froid : faire découvrir votre offre
à un bassin d’audience large.
MoFu
MIDDLE OF THE
FUNNEL
(10 % budget)
Trafic tiède : convaincre les personnes
BOTTOM OF THE FUNNEL
qui ont interagi avec votre pub/page d’en (20 % budget)
savoir plus en visitant votre site.
BoF Trafic chaud : convaincre les personnes
qui se sont rendues sur votre site, de
u convertir (achat/ lead).
#TMCCONFERENCETOFU (TOP OF THE FUNNEL)
FORMAT
● Vidéo (durée conseillée : 6 – 30 sec)
MESSAGE
● Agitation problème
● Résolution painful points
● Focus bénéfice client / résolution problème
#TMCCONFERENCEMOFU (MIDDLE OF THE FUNNEL)
FORMAT
● Image / carousel
MESSAGE
● Bénéfices produits en termes de résultats
● USP Produits
● Testimonials
● Image attendue
#TMCCONFERENCEBOFU (BOTTOM OF THE FUNNEL)
FORMAT
● Image
MESSAGE
● Cas client
● Démo
● Période d’essai
● Prise de RDV
#TMCCONFERENCEFOCUS AUDIENCE LINKEDIN ADS
Basée sur l’entonnoir de conversion
TOP OF THE FUNNEL
ToFu
Audience : cible large
Exclusion : MoFu / BoFu / Lead
MoFu
MIDDLE OF THE
FUNNEL
Audience : Vues vidéos → 25 %
Exclusion : Visiteurs / Leads
BOTTOM OF THE FUNNEL
Audience : Visiteurs site + Visite Profil Linkedin
Exclusion : Leads
BoFu
#TMCCONFERENCERETARGETING Sur les réseaux B2C #TMCCONFERENCE
Les KPI Les indicateurs de performance #TMCCONFERENCE
LE PARCOURS PROSPECT
KPI Notoriété
Visuels Vidéos
Impressions Vidéos vues
couverture sur cible couverture sur cible
Taux d’engagement Taux de complétion
Coût par mille (CPM)
Coût par vue (CPV)
Coût par engagement (CPE)
#TMCCONFERENCELE PARCOURS PROSPECT
KPI Trafic
Clics Visites
Volume de trafic (clics) Volume de visites
Durée de visite
Taux de clics (CTR)
Taux de rebond
Coût par clic (CPC) Coût à la visite qualifiée
#TMCCONFERENCELE PARCOURS PROSPECT
KPI Conversion
Génération de leads Transformation client
Volume de leads Volume de clients
Taux de conversion Taux de transformation
Coût par lead (CPL) Coût par acquisition (CAC)
#TMCCONFERENCELE PARCOURS PROSPECT
KPI Business
KPI Business
Volume des ventes
Taux de transformation ; Panier moyen
Chiffres d’Affaires (CA) ; Retour sur investissement (ROI)
#TMCCONFERENCELES LEVIERS WEB MARKETING L’engagement social avec Sales Navigator #TMCCONFERENCE
LE FLUX SOCIAL SALES NAVIGATOR
Avoir l’œil Générer
Capter
#TMCCONFERENCEIdentifiez les potentiels avec les filtres de prospects #TMCCONFERENCE
Identifiez les potentiels écarts de compte avec le flux social personnalisé #TMCCONFERENCE
Les Cartographies de Comptes
Affichez les prospects enregistrés et recommandés aux Tiers 1, 2 et 3 selon votre activité sur LinkedIn
• Tier 1 représente les Cadres supérieurs
• Tier 2 représente les Cadres
intermédiaires
• Tier 3 représente les contributeurs
individuels
*Une cartographie de compte peut inclure jusqu’à 30
prospects au total, ou 10 par niveau.
#TMCCONFERENCEMettez à profit l’étendue du réseau de votre équipe
pour déterminer les personnes à contacter avec Teamlink Extend
• Les utilisateurs de Sales Navigator
peuvent voir qui peut être une porte
Cliquez sur Connection TeamLink d’entrée pour se connecter avec des
prospects potentiels et se présenter.
• Cela permet aux utilisateurs de Sales
Identifiez les collaborateurs à qui Navigator de connecter plusieurs
vous pouvez vous présenter contrats, élargissant considérablement
le pool de prospects de qualité.
#TMCCONFERENCEContactez des prospects avec les messages InMail
• Une approche crédible avec une vue
sur le profil LinkedIn et son réseau
associé.
• Un accès direct aux décisionnaires.
• Une approche avec des messages
plus personnalisés.
• 3 notifications lors de la réception d’un
InMail, c’est à dire via e-mail et
application desktop et mobile.
Remarque : Si un utilisateur a défini ses paramètres de confidentialité pour ne pas
recevoir des messages InMail, vous ne verrez pas l’option d’envoi d’InMail.
#TMCCONFERENCESuivez l’intérêt manifesté par vos prospects
avec Smart Link
• Regroupez facilement vos contenus
en un lien qui peut être partagé depuis
Sales Navigator, InMail ou e-mail.
• Suivez les interactions de vos
destinataires avec vos contenus pour
déterminer leur intérêt, personnaliser
les actions suivantes et identifier
d’autres parties prenantes dans
l’environnement de l’acheteur.
#TMCCONFERENCELa voie à suivre: +50% de taux de réponse avec InMail & Smart
Link + données CRM exploitables avec intégration SalesForce
InMail Smart Link Intégration CRM (SalesForce)
Une approche crédible Suivez l’intérêt des prospects Maximisez la productivité des sales
• Une approche crédible avec une vue sur • Regroupez facilement vos • Améliorez l’efficacité de vos
le profil LinkedIn et son réseau associé. contenus en un lien qui peut être workflows en réduisant la saisie de
partagé depuis Sales Navigator, données et en basculant entre vos
• Un accès direct aux décisionnaires. InMail ou e-mail. plateformes.
• Une approche avec des messages plus • Suivez les interactions de vos • Profil intégré pour synchroniser les
personnalisés. destinataires avec vos contenus données entre les plateformes afin
pour déterminer leur intérêt, d’améliorer la qualité des données
• 3 notifications lors de la réception d’un personnaliser les actions suivantes CRM.
InMail, c'est-à-dire via e-mail et et identifier d’autres parties
application desktop et mobile. prenantes dans l’environnement de
l’acheteur.
#TMCCONFERENCESource: LinkedIn Sales Navigator #TMCCONFERENCE
Custom URL
Sélectionnez une URL custom avec votre nom, prénom,
etc.
Photos Professionnelles
Importez une photo professionnelle de qualité qui
vous met en valeur
Photo de bannière
Importez une photo qui reflète votre marque, secteur,
Checklist ou un intérêt professionnel
Titre de profil
pour Rédigez un titre percutant, quelques mots qui expriment la
valeur que vous apportez aux clients
réussir son Résumé
profil de Servez-vous de cet espace pour vous rendre mémorable.
Parlez de votre expertise et ce qui vous passionne dans
Sales votre rôle.
Expérience
Adoptez un ton qui touche votre client, évitez les copier-
coller de votre CV en “bullet-points”
Média riche
Ajoutez du contenu pertinent comme des vidéos,
livres blancs, infographies, présentations qui mettent
en avant votre valeur.
Recommandations
Demandez des recommandations de la part de clients
satisfaits - rien n’est plus parlant qu’un retour utilisateurLES LEVIERS WEB MARKETING La prospection via message LinkedIn #TMCCONFERENCE
LA PROSPECTION VIA LES MESSAGES LINKEDIN
Messages LinkedIn Faire croître son réseau
Messages directs Demande de connexion
aux contacts de niveau 1
Remerciements
InMail
Engagement social
« Message Ads »
et « Conversation Ads »
Prise de contact
#TMCCONFERENCELES LEVIERS WEB MARKETING L’emailing #TMCCONFERENCE
L’EMAILING
L’emailing de masse ou « blast »
Centralisation des contacts
USAGES
Capacité à envoyer
un fort volume rapidement
Newsletters
Gestion de segments simples
« Push » de ressources
Automatisation
Capturer via des Leads Magnets
Reporting
#TMCCONFERENCEL’EMAILING
L’emailing « cold » CRM
Connexion à la boîte mail professionnelle
USAGES
Volume limité d’envoi
Automatisation des relances Prospection directe
Reportings Envoi d’information
sur de faibles volumes
« Chauffe » d’email
#TMCCONFERENCEFORMATS ET SUPPORTS B2B Les leads magnets #TMCCONFERENCE
QU’EST-CE QU’UN LEAD MAGNET
Coordonnées
A
B
B
Ressources
#TMCCONFERENCELEADS MAGNETS
Qu’est-ce qu’un BON Lead Magnet ?
Pertinence
Valeur ajoutée
Objectifs
#TMCCONFERENCELEADS MAGNETS
Les différents types
Le livre blanc Le webinar Les templates Les essais
(guide) produits
Les audits Les vidéos de Les sondages
démo
#TMCCONFERENCELEADS MAGNETS
Les prises de contacts
Cas clients Invitation Article Info Livre Chiffres clés Rencontres
marché blanc
#TMCCONFERENCELEAD NURTERING Les principes #TMCCONFERENCE
LEAD NURTERING
Le concept
Entretenir Qualifier Convertir
#TMCCONFERENCELE LEAD MANAGEMENT
T
R
A MQL SQL CLIENTS
F
I
C
Trafic Vol de leads MQL Vol de leads SQL Ventes
Taux de transformation Taux de transformation
Taux de transformation
#TMCCONFERENCEQUALIFICATION DU LEAD 80%
75%
MARKETING
SQL SALES
QUALIFIED QUALIFIED
LEAD LEAD
MQL
LEAD SCORING
#TMCCONFERENCELE LEAD SCORING ? + 60 PTS
+ 40 PTS
Demande de démo
Téléchargement de livre blanc
+ 15 PTS
Clic e-mail
+ 10 PTS
Ouverture e-mail
+ 5 PTS
Visite site web
#TMCCONFERENCELEAD NURTERING Les outils #TMCCONFERENCE
LEAD NURTERING
Les outils
Page d’atterrissage avec formulaire ALTERNATIVES
Email « automation »
Les routeurs email
Scoring Les CMS
Les spécialistes des pages de landing
CRM clients / ventes Le développement
#TMCCONFERENCE#NoBullshit #Perform #Enjoy
Tony CARPENTIER
Fondateur
tony.carpentier@enablers.io
+33 (0)6 48 24 04 10
LinkedIn profile
#TMCCONFERENCEMERCI POUR VOTRE ATTENTION
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