Comment prospecter les VRAIS décideurs ? - LE LIVRE DES - Statistiques 2019 et exemples exclusifs - Sidetrade
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Statistiques 2019 et exemples exclusifs
Comment prospecter les VRAIS décideurs ?
LE LIVRE DES
BUYER’S
PERSONAS
La force des Personas
Pourquoi faire des Personas ?
Les Personas (ou Buyer’s Personas) sont les profils génériques de vos acheteurs. Pour
chacun de vos interlocuteurs, ces fiches synthétisent leurs enjeux personnels, leurs
priorités, leurs besoins et leurs peurs, sur lesquels vous allez vous appuyer pour :
• Mieux articuler votre proposition de valeur pour chaque interlocuteur, en mettant en
avant les aspects de votre offre qui vont “résonner” chez lui et capter son intérêt.
• Créer des messages marketing ou commerciaux plus percutants, qu’il s’agisse de
votre site web, de vos campagnes, de vos contenus, de vos messages de
prospection, ou même de votre manière de vendre.
Comment faire ses propres Personas ? Ce que vous trouverez dans cet eBook
La création d’une fiche Persona demande un travail de recherche et de Les profils psychologiques des cinq interlocuteurs
synthèse assez intensif, qui mixe une démarche qualitative (interviews, les plus démarchés aujourd’hui en France, avec les
retours terrain, publications, travaux de recherche) et quantitative études, sondages et statistiques de performance
(sondages, statistiques, analyse de vos propres données ou trafic). (données exclusives Sidetrade) : Les PDG, les DRH,
les directions Marketing, les DSI et les DAF.
Idéalement, un Persona est défini par sa fonction, son niveau hiérarchique, la
taille de son entreprise, sa localisation et son secteur d’activité. Comme il Vous y trouverez également des exemples de
s’agit d’un profil “moyen”, on sera toujours tenté de lui trouver des contre- messages de prospection, pour illustrer les leviers
exemples (“je connais un client mais il n’est pas comme ça”), voire d’investir psychologiques de chacun d’entre eux.
des profils trop précis (“le responsable de la transformation digitale dans
l’industrie aéronautique à Toulouse”).
Les sources de cette étude
Les utilisateurs des solutions Sidetrade ont réalisé plus de 2 millions
d’actions de prospection auprès de plusieurs centaines de milliers de
décideurs en France.
Autres fonctions PDG/DG
20 % 18 % Nous les accompagnons depuis 2011 dans la définition de leurs
segments de marché à cibler, dans la compréhension de leurs
personas, dans la construction de leurs messages et, enfin,
DAF dans l’utilisation d’outils pour réussir leur acquisition
Autres secteurs
DSI/IT High-Tech
8% de nouveaux clients. Construction 19 %
17 % Transport
Manager BU
Les PDG, les DSI, les Directions Marketing, RH et Medical
11 %
Marketing Financières sont les personas les plus prospectés
DRH en France, tant dans les PME que dans les grands
Loisirs
13 % Biens conso
13 % comptes. 17 %
Serv. Entrep.
Ce livret a pour objectif de vous aider à lancer une
démarche approfondie de personnalisation de Finance Industrie
Personas les plus prospectés en France en 2018
votre proposition de valeur pour vos interlocuteurs, qui 14 % 16 %
sera la clé de votre croissance marketing et commerciale.
Secteurs les plus prospectés en France en 2018
PDG : leviers psychologiques et prospection
PROFIL OBSTACLES (2) MEILLEURS CANAUX D’APPROCHE (5)
S’il a une obsession pour la Prospection directe (tél, email)
conquête, le PDG est débordé 84% Difficile à joindre 35% Trop d’autres sujets 40%
par la multitude de risques
(opérationnel, légal, Associations professionnelles
concurrence…) auxquels il fait 31% Méfiant 21% Ne veut pas traiter 35%
face. Il se sent isolé et a une Salons professionnels
confiance limitée en ses 21%
managers. Il travaille plus de
Contenus marketing
50h par semaine, est absent des réseaux sociaux
et se forme chaque année. Il réagit très bien à la PEURS (3) 17%
prospection si elle adresse ses priorités :
Risque opérationnel (RH, trésorerie, ventes…)
conquête, process interne, concurrence,
innovation, développement personnel. Rupture techno (concurrence, disruption)
Réputation (marque, attaque IT, procès…)
CONVERSIONS (6)
PRIORITÉS (1) En moyenne, 22% des PDG répondent aux
Augmenter les parts de marché demandes de rendez-vous et 1/3 des réponses
53% sont positives.
Faire de l’innovation (produit/process) LEVIERS PSYCHOLOGIQUES (4)
47%
• Trop de sujets/priorités parallèles
Attaquer de nouveaux marchés
• Se sentent indispensables/moteurs
32%
• 45% se sentent seuls
• 75% se sentent mal entourés
“ Il faut leur vendre des retours d’expériences
terrain, des valeurs humaines, et surtout
• 72% travaillent plus de 50h/semaine
• 68% se forment chaque année
”une autre façon de faire”.
” • 79% cherchent à “disrupter” leur secteur
PDG : exemples de messages de prospection PDG DE GRANDE ENTREPRISE PDG DE PME OU ETI • Cible : PDG de grande société (>5000 employés). • Cible : PDG de PME ou ETI (
DSI : leviers psychologiques et prospection
PROFIL OBSTACLES (2) MEILLEURS CANAUX D’APPROCHE (5)
Le DSI est soumis à un feu Prospection directe (tél, email)
nourri : Mis sous pression par 75% Difficile à joindre 38% Délais de décision 37%
les métiers (qui prennent des
initiatives isolées et le mettent Associations professionnelles
en difficulté), il est en charge 31% Méfiant 35% Trop d’autres sujets 27%
de la migration de l’entreprise Salons professionnels
vers le numérique auprès du 24%
Comex. Il est aussi en friction dans sa propre DSI PEURS (3)
Contenus marketing
(où il doit accélérer les processus de time-to-
20%
market). Contourné par le Shadow IT Risque technique (sécurité, disponibilité)
(technologies sauvages, non managées en Perte d’initiative (face aux directions métiers)
interne), il doit aussi assurer la cohérence et la
sécurité d’un SI gargantuesque et insaisissable. Image personnelle (auprès des autres CxOs)
CONVERSIONS (6)
Perte de budgets (au profit du Marketing par
PRIORITÉS (1)
exemple) En moyenne, 23% des DSI répondent aux
Réduction des coûts d’infrastructure demandes de rendez-vous et 30% des réponses
64% sont positives.
Améliorer la sécurité IT LEVIERS PSYCHOLOGIQUES (4)
64%
• Reconnaissance, légitimité en interne
Aider aux innovations métiers/business
• Autorité et prise d’initiatives au Comex
62%
• Meilleur contrôle du SI
• Récupération des budgets IT des métiers
“ Le DSI achète de la reconnaissance en
interne, et des initiatives pour récupérer les
• Justification des dépenses actuelles
budgets des directions métiers.
”
DSI : exemples de messages de prospection DSI DE GRANDE ENTREPRISE DSI DE PME OU ETI • Cible : DSI de grande société (>5000 employés). • Cible : DSI de PME ou ETI (
Marketing : leviers psychologiques et prospection
PROFIL OBSTACLES (2) MEILLEURS CANAUX D’APPROCHE (5)
Avec un budget de 10% du CA (en Prospection directe (tél, email)
moyenne), la direction marketing 76% Difficile à joindre 33% Manque de maturité 61%
est incontournable. C’est une cible
sur-sollicitée, qui demande de Contenus marketing
bien nous différencier, et de 31% Méfiant 31% Délais de décision 34%
rendre notre offre stratégique. Salons professionnels
La complexité de ce persona 28%
résulte d’un profil hétérogène (selon sa maturité, PEURS (3) Référencement SEO
son secteur, sa technicité) et le flou de ses 18%
priorités. Premier acheteur de technologies Perte de crédibilité (auprès du PDG)
(devant la DSI), plus de 40% de ses
Pression interne (des ventes, directions métiers)
investissements sont dans le digital.
Image de l’entreprise (crise)
CONVERSIONS
PRIORITÉS
(6)
(1)
Volatilité de ses résultats
En moyenne, 29% des CMOs répondent aux
Recruter des personnes créatives demandes de rendez-vous et 43% des réponses
34% sont positives.
Faire adhérer les autres directions métiers
23%
LEVIERS PSYCHOLOGIQUES (4)
Avoir les bonnes technos/données • Démontrer sa contribution au CA
13% • S’affranchir des obstacles techniques
• Curiosité/nouveauté
• Process/automatisations
“ Prospecter la direction marketing demande
beaucoup de culture (secteur, canaux) pour • Visibilité des leviers (analytics/ROI)
s’adapter à des profils très hétérogènes.
”
Marketing : exemples de messages de prospection CMO DE GRANDE ENTREPRISE CMO DE PME OU ETI • Cible : CMO de grande société agroalimentaire (>5000 employés). • Cible : CMO de PME ou ETI dans la mode (
DRH : leviers psychologiques et prospection
PROFIL OBSTACLES (2) MEILLEURS CANAUX D’APPROCHE (5)
Face aux nouvelles lois (El Khomri, Prospection directe (tél, email)
prélèvement à la source, DNS3…), 77% Difficile à joindre 30% Aversion aux risques 42%
le DRH est un profil “technique”
avant d’être un profil “humain”. Associations professionnelles
Parce qu’il rencontre la frustration 33% Trop d’autres sujets 28%
33% Méfiant
de subir les décisions des tiers Contenus marketing
(Comex, législations), il est en 27%
attente de solutions qui lui redonnent l’initiative.
PEURS (3) Salons professionnels
78% des DRH ont un projet de digitalisation en 21%
cours (eLearning, SIRH, marque employeur). Subir un changement (sécurité, disponibilité)
Gérer la pénurie (de talents)
PRIORITÉS (1) Procéder à des licenciements/restructuration
CONVERSIONS (6)
Développement des compétences (learning) Porter des contraintes légales (anti-business)
20% En moyenne, 26% des DRH répondent aux
demandes de rendez-vous et 36% des réponses
Management de la performance sont positives.
17%
Attractivité et marque employeur
LEVIERS PSYCHOLOGIQUES
17%
• Priorisation des actions
• Démontrer sa contribution au business
“ Vendre aux DRH, c’est vendre les
contraintes légales, la solidité du process, la
• Anticiper le changement (légal/métiers)
• Récupération des budgets IT des métiers
• Être à l’initiative des décisions stratégiques
”
visibilité auprès du Comex et les métriques.DRH : exemples de messages de prospection DRH DE GRANDE ENTREPRISE DRH DE PME OU ETI • Cible : DRH de grande société (>3000 employés). • Cible : DRH de PME ou ETI (
DAF : leviers psychologiques et prospection
PROFIL PRIORITÉS (1) PROJETS EN COURS (2)
Pilier de la gestion des risques Pilotage de la performance
dans l’entreprise, le DAF a vu ses 49 % 48 % 47 %
73%
prérogatives considérablement
Optimisation des processus
s’élargir ces dernières années. 30 %
51%
Au-delà du P&L, le DAF
Gestion du cash
s’inquiète des risques IT, RH et
45%
métiers.
Plus difficile à engager que les autres membres Dématérialisation
Maîtrise des risques
du Comex, il est souvent le bras droit du PDG. Il Dashboard & Visualisation
42%
Analytics/Big Data
est aussi le plus homogène en terme de
Robotisation
personnalité. S’il n’est pas votre 1er
interlocuteur dans votre vente, il est
recommandé de le contacter en amont pour
“ Le DAF n’achète que 4 valeurs : des
dashboards, des économies, des
CONVERSIONS
”
s’assurer son soutien. (4)
process ou des baisses de risques.
En moyenne, 19% des DAF répondent aux
demandes de rendez-vous et 28% des réponses
LEVIERS PSYCHOLOGIQUES PEURS (3) sont positives.
• Anticiper, ne pas être pris au dépourvu Fraude (comptable, fiscale…)
• Rapidité et efficacité dans le reporting
• Fiabilité des résultats/données Cybercriminalité
• Process clair et documenté Image de l’entreprise
• Références clients (preuve sociale) Risque exogène (volatilité des changes,
cours de l’action…)DAF : exemples de messages de prospection DAF DE GRANDE ENTREPRISE DAF DE PME OU ETI • Cible : DAF de grande société (>5000 employés). • Cible : DSI de PME ou ETI (
ACQUISITION
๏ Cibler les segments de marché à fort potentiel
๏ Prioriser et automatiser la prospection commerciale
Si vous souhaitez mettre en place une stratégie Cette étude a été conduite par :
de croissance, contactez-nous.
Nicolas Woirhaye
www.iko-system.com (Groupe Sidetrade)
Consultant Sidetrade
01.41.58.14.47Vous pouvez aussi lire
