Huile de Tournesol Oléique: Marché, Perspectives & Attentes Clients - Terres Univia
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Huile de Tournesol Oléique:
Marché, Perspectives &
Attentes Clients
1
Agenda
1. Vue d’ensemble du marché des huiles oléiques et du tournesol oléique
– Description du marché des huiles oléiques
– Analyse du marché (en volume) et perspectives d’évolution
– Focus sur l’huile de tournesol oléique
2. Chaîne de valeur et principaux acteurs
– Chaîne de valeur du marché
– Présentation des principaux acteurs
– Analyse de la valeur et drivers du marché
3. Enseignements "Voice Of Customers"
2Les propriétés uniques et apports du tournesol oléique sont
reconnues par l’industrie agroalimentaire
Comparaison des huiles oléiques aux principales Bénéfices et avantages de l’huile de
huiles conventionnelles Tournesol oléique
• Huile hautement mono insaturée avec une
Europe
teneur en acide oléique quatre fois supérieure à
Huiles celle de l’huile de tournesol classique
oléiques
• Excellente stabilité à la cuisson et à la friture
permettant une plus longue durée de vie
• Respecte et relève le goût des aliments en étant
neutre d’un point de vue gustatif
Principales
Huiles
convention • Polyvalente : recouvre plusieurs applications
nelles alimentaires (et non-alimentaires)
• Naturellement riche en oméga 9
• Meilleures qualités nutritionnelles Vs. huiles
conventionnelles
La très forte teneur en acide oléique du Tournesol oléique lui confère
des qualités nutritionnelles et fonctionnelles uniques sur le marché
Source : Recherche documentaire, Presse 3Vue d'ensemble de la répartition de la production
mondiale des huiles oléiques
Répartition de
Répartition de la
la production
production mondiale
mondialedes deshuiles
huiles Répartition de
Répartition de la
la production
production mondiale
mondialedes
deshuiles
huiles
oléiques
oléiques par
partype d’huile
type (kT)
d’huile oléiques
oléiquespar
parrégion (kT)
région
CAGR CAGR
4 089 4089
4 000 4000 6% +12,9%
12% +14,5% 8% +7,9%
8% +7,4%
3 000 3000
2 675 2674
19% +2,4%
6% 45% 6%
8%
2 066 +11,2% 2066
9%
2 000 7% 43% 2000 4%
8%
9% 25%
35%
31% +10,1%
59%
1 000 1000
43% 4,2%
58% 51% 53%
49%
0 0
2011 2013 2020 2011 2013 2020
Huile de tournesol oléique HOLLI Canola Autres huiles World
NAFTA EU LATAM CIS AU World
• Toutes les sources d'huiles oléiques ont connu une forte • Malgré une forte concentration de la production sur
croissance sur les dernières années… les marchés matures (NAFTA, EU) ~75-80%...
• … et une forte croissance de leur production (~x2) est • D'autres régions tel Latam & CIS seront aussi des relais
prévue à l'horizon 2020, notamment tirée par le HOLLI dynamiques et représenteront des volumes
Canola et d'autres huiles oléiques significatifs
L'étude devra déterminer si la croissance attendue sur le marché
des huiles oléiques représente des opportunités et/ou des menaces
Source : Fats & Associés, Interviews Sofiproteol, Analyse OSE Consulting 42 huiles majeures sur le marché des huiles oléiques :
Le tournesol oléique et le Holli Canola (à moins d’un
développement du colza oléique en Europe)
Répartition de la production mondiale des huiles oléiques par région (kT)
2 405
NAFTA
EU CIS
477
781
657
325
237 204
781 325
657 204
1221
2013 2020
181
2013 2020
211 Vol Huile de tournesol oléique (kT)
1 691
Vol Huile de tournesol oléique (kT)
830
2013 2020
Vol Autres huiles (kT)
Vol Huile de tournesol oléique (kT)
Vol HOLLI Canola (kT) AU
LATAM
68
45
345 10
248 8 58
37
248 345
2013 2020
2013 2020
Vol Huile de tournesol oléique (kT)
Vol Huile de tournesol oléique (kT) Vol Autres huiles (kT)
• Entre 2013 et 2020, la production mondiale des huiles oléiques va doubler en raison notamment du
fort taux de croissance du HOLLI CANOLA au Canada
• Mais l'origine non OGM du Tournesol oléique lui permet un quasi-monopole sur le marché européen
des huiles oléiques
Source : Fats & Associés, Interviews Sofiproteol, Analyse OSE Consulting 5L'évolution du rapport production/demande par région
va générer des flux d'importation (à moins d’un développement
du colza oléique en Europe)
Evolution comparée de la production et demande mondiale des huiles oléiques par région (kT)
2 405
NAFTA EU
CIS
477 1 346
325
237
1 604 604 164 174
112
781 325 75
80 690 164 48
632 64 99
90 2011 2011 2020 2020
1 011 1 000 781 742
887 632 600
137 50
1 691
197
553 2011 2011 2020 2020
APAC
109 219
677 637
397 109 219
2011 2011 2020 2020
2011 2011 2020 2020
AU
LATAM 233
10 118
LÉGENDE : 78
7
59 165 4
38
33 2
57 58 114
345
2011 2011 2020 2020
181 143 Production
92 345
181 51 79
41 64 Demande
2011 2011 2020 2020
• D’ici 2020, l’Europe passera de l’autosuffisance à l’importation d’huile de tournesol
oléique "Les grands acteurs du Food
• Dans ce contexte, d'autres huiles hautement oléiques pourraient être des substituts comme Mondelez n'utilisent
au Tournesol oléique (ex: colza oléique, mais, …) et sont donc des menaces à l'oléique qu'en France,
observer Belgique et Allemagne.
• Ces projections de la demande devront être affinées (ex : Faible projection de la Ailleurs c'est du palme."
demande en Asie)
Source : Fats & Associés, Interviews Sofiproteol, Analyse OSE Consulting 6La France est le principal producteur de Tournesol oléique dans
le monde, mais d'autres pays montent en puissance
Répartition de la production mondiale de l’huile Projection de la production de tournesol oléique
de tournesol oléique dans le monde en 2013 à horizon 2020 (kT)
2% France 2 000
3% 2% 1 746
3% USA
4%
Argentine 1 600 15%
8% 34% 1300 6%
Ukraine
Espagne 1 200 14% 16%
1 300 kT Hongrie
8%
12% 12% 20%
50%
Russie 800 16%
Australie 42% 14%
16%
Roumanie 400
16% 16% 30%
Autres pays 35%
0
2013 2020
France USA Argentine Ukraine Espagne Autres pays Total
• L'Europe représente plus de 50% de la production • La France est le principal pays producteur dans le
mondiale de tournesol oléique… monde…
• … et près de 70% en incluant les pays du CIS tel que • … suivie par 3 pays qui représenteront >50% de la
l'Ukraine et la Russie production mondiale en 2020
A horizon 2020, la France restera leader de la production sur ce marché mais
d'autres pays montent en puissance : Argentine, Ukraine, Roumanie et USA
Source : Données Sofiprotéol, Fats & Associés, Analyse OSE Consulting 7En Europe, Cargill et SAIPOL sont les Leaders de la filière avec
une forte présence sur les principaux pays producteurs
Comparaison de la production de tournesol
Part de marché des acteurs de la trituration des
oléique vs tournesol pour les principaux pays
graines de tournesol oléiques en Europe (kT)
Européen en 2011 (en kT d'huile)
3177
"Dans le monde,
l'oléique c'est
Cargill
2 MT Vs. 45 MT 1% 13%
de graines de 1% HOSO (Saipol)
Tournesol"
2% 0% Provence Huile
2%
35% Thywissen
4%
Bunge ( Dash)
605 kT
96%
Glencore
6%
645 Grupo SoS
7% Utex
33% 457
360 Provence Vandamme Group
329
Huile KITE
78%
67%
86% 92% Autres
29%
27
22% 14% 8% 4% 100%
France Espagne Hongrie Roumanie Ukraine Autres
Huile de tournesol oléique Tournesol Total
• Le taux de pénétration de l'oléique Vs. Tournesol en • 2 grands acteurs sur le marché du tournesol oléique
France est le plus élevé d'Europe… en Europe : Cargill & Saipol
• Le faible taux dans les grands pays producteurs • Mais de nombreux autres acteurs significatifs qui
souligne le fort potentiel éventuel sur la filière peuvent représenter une menace à l'avenir
Les grands acteurs du marché doivent être attentifs (ou acteurs) à une potentielle
structuration de la filière oléique dans les grands pays producteur de Tournesol
(Ukraine, Roumanie, …)
Source : Données Sofiprotéol, Interviews, Analyse OSE Consulting 8En France, l‘huile de tournesol oléique s'est développé très vite en
remplaçant le tournesol traditionnel pour connaître rapidement une
stabilisation
Evolution de la production française de Part de marché des acteurs de la trituration des
tournesol vs tournesol oléique en 2013 graines de tournesol oléiques en France (kT)
HOSO (Saipol)
644,6 660
10%
588,7
569
33% 40% 10%
Cargill
421
391 391 47% 40%
92%
38% 449 kT
70%
Provence Huile
84%% 67% 60%
53%
62%
30%
8% 16% 40% Autres
2001 2003 2005 2007 2009 2011 2013
Huile de tournesol oléique Huile de tournesol Total (kT)
• Très forte hausse de la part d'oléique en France sur • Les 2 principaux acteurs Européens se partagent le
les dernières années… marché Français
• … et une stabilisation du taux de pénétration sur les • De plus, ils partagent un contrats cadre (de sous-
dernières années car il y a aussi un marché du traitance) en France qui prendra fin en 2017
Tournesol
La production Française semble plafonner renforçant le besoin de mieux valoriser
les volumes existants et de mieux se différencier des concurrents
Source : Données Sofiprotéol, Interviews, Analyse OSE Consulting 9Agenda
1. Vue d’ensemble du marché des huiles oléiques et du tournesol oléique
– Description du marché des huiles oléiques
– Analyse du marché (en volume) et perspectives d’évolution
– Focus sur l’huile de tournesol oléique
2. Chaîne de valeur et principaux acteurs
– Chaîne de valeur du marché
– Présentation des principaux acteurs
– Analyse de la valeur et drivers du marché
3. Enseignements "Voice Of Customers"
10Une chaine de valeur "classique", mais une filière oléique
où le Pricing et la répartition de la valeur sont instables
RAFFINAGE
CLIENTS
CULTURE STOCKAGE TRITURATION COURTIERS
FINAUX
APPLICATION ET/OU
CONDITIONNEMENT
Graines Huile Huile Huile Additivée /
Tsol oléique Brute Raffinée Mélangée (Shaker)
Prime de Prime de
430 €/t ~1 050 €/t HB + 100€/t HR + 50-100€/t
Valeur (€/T) Courtage Courtage
>1 200€/t
3€/t ~1 150€/t 5€/t
TRADING –
Modèle MARCHÉ NON RÉGULÉ COST+ "VALUE BASED"
de (Cours du Tournesol Huile Brute + Coût de Premium vs. Huile raffinée estimé ou
Pricing + une Prime "oléique" raffinage (~100€/t) calculé à partir de la valeur ajoutée
qui est très volatile )
11Les principaux acteurs de l'oléique sont fortement
intégrés sur la chaine de valeur
PRINCIPAUX VOLUMES PAYS DE
PRÉSENCE PAYS
ACTEURS DE LA
GÉO.
EUROPE* POSITIONNEMENT SUR LA CHAINE DE VALEUR SOURCING
FILIÈRE (EN KT) DE VENTE
RAFFINAGE • France, • France, UK,
Européenne ~220 PLANTATION STOCKAGE TRITURATION COURTIERS
CLIENTS • Roumanie Belgique,
FINAUX Allemagne,
APPLICATION ET/OU
CONDITIONNEMENT Pays-Bas
RAFFINAGE • France, Roumanie, • France, UK,
STOCKAGE TRITURATION
CLIENTS Espagne, Hongrie, Allemagne,
Mondiale ~230 PLANTATION COURTIERS
FINAUX Argentine, Ukraine Pays-Bas, Inde,
APPLICATION ET/OU
CONDITIONNEMENT Russie …
RAFFINAGE • Hongrie • Allemagne
Mondiale 30 PLANTATION STOCKAGE TRITURATION COURTIERS
CLIENTS • Roumanie • Pays-Bas
FINAUX
APPLICATION ET/OU
CONDITIONNEMENT
RAFFINAGE • Espagne • Espagne
Mondiale 20 PLANTATION STOCKAGE TRITURATION COURTIERS
CLIENTS • Royaume-Uni
FINAUX
APPLICATION ET/OU
CONDITIONNEMENT
RAFFINAGE • Hongrie • Allemagne
Mondiale ? PLANTATION STOCKAGE TRITURATION COURTIERS
CLIENTS • Ukraine • Pays-Bas
FINAUX
APPLICATION ET/OU
CONDITIONNEMENT
RAFFINAGE • France • Allemagne
Européenne 40 PLANTATION STOCKAGE TRITURATION COURTIERS
CLIENTS • Hongrie • France
FINAUX • Roumanie
APPLICATION ET/OU
CONDITIONNEMENT • Ukraine
RAFFINAGE • France, Roumanie, • France, UK,
Mondiale ? PLANTATION STOCKAGE TRITURATION COURTIERS
CLIENTS Hongrie, Allemagne, Pays
FINAUX Argentine, Russie, Bas….
APPLICATION ET/OU
CONDITIONNEMENT Ukraine
KITE
Et bien Les futurs gagnants de la filière sont les acteurs intégrés qui réussiront
d'autres… à diversifier leur sourcing et à capturer plus de valeur en aval
*volumes d'huile triturée 12La valeur du marché peut varier en fonction des applications et
donc des clients finaux
Avantages/Bénéfices recherchés Croissance
Répartition de la consommation mondiale de
Exemples de clients finaux future
tournesol oléique par marché d'application (kT)
Communs Spécifiques (de + à ++++)
% total
• Pas d’impact
Savoury odeur sur la chips +++
392 33%
Snacks • Stabilité
• Alternative • Remplacement
Biscuits & 211 aux acides du colza pour ++++
18%
Bakery gras trans l’Europe du sud
• Conservation
Food • Réduit les couts
169 14% de la durée de friture ++
service
de vie des
produits
• Durée de vie du
Indus.
frying 102 9% • Même bain de friture ++
plus longue
stabilité que
l’huile de
Processed Food
Bottled palme à
oils 71 6% +
haute
température
6
7
Ready • Réduction • Meilleur profil
6
67 6% ++++
Meals 7
du taux nutritionnel
6
7
d’acides
gras saturés • Riche en oméga
Health 9 et vitamine E
suppl. 46 4% ++++
pour le système
cardiovasculaire
Others
114 10%
100 200 300 400
La catégorisation des clients sur leurs principaux marchés d'application,
nous permettra d'orienter et de prioriser les thématiques des entretiens
13Une volatilité des prix qui ne permet pas d'établir avec
fiabilité une taille de marché de référence en valeur
Evolution comparée des cours de l’huile de tournesol et de Estimation du marché Européen et par pays sur la
l’huile de tournesol oléique entre 2008 et 2014 base des prix moyen annuels (en M€)
Volume 1 106 kT
1 529 1 800
1 500 1 407 1 415 1 657 M€
1 479 1 317 1 312 94
1 258 1 260 1 268
82
1 186 1 170 1 500 849
1 200
796 kT 140
1 043 1 034
996 1 182 kT
956 1 165 1 150 1 153 "Prime 150
1 109 1 116
oléique" 1 200
1 122 M€
900 1 011
84
893 974 M€
854 850 42
818 408
796 64
776 68
900 39
600 141
61
-08 008 uin-09 . 2009 uin-10 . 2010 uin-11 . 2011 uin-12 . 2012 uin-13 . 2013 in-14 2014 115
juin éc. 2 j j j j j ju .
d éc
183
d déc déc déc déc déc
600 176
Cours du tournesol (€/t) Cours du tournesol oléique (€/t)
783
• Le Tournesol oléique est historiquement "pricé" avec pour marché 300 607
515
de référence/support le Tournesol qui est côté et plus transparent…
• Les acteurs mesurent ensuite la "prime oléique" par la
différence des 2 prix 0
2011 2013 2020
• … Par contre, le prix n'est pas toujours ou France Ukraine Espagne Hongrie Roumanie Autres Europe Total
pas fortement corrélé puisque l'oléique se "Actuellement, le
• Du fait de la volatilité des prix de marché, il est difficile
comporte comme un marché de niche Tournesol oléique
d'estimer une taille de marché de référence
=> peu de transparence & forte volatilité vit sa vie
• Malgré une hausse des volumes, la valeur de marché
• Idem pour d'autres marchés entre indépendamment
du Tournesol" peut baisser
commodités et niche (ex : café)
• Les bornes du marché sont entre : 0,8 – 1,5 Mds€
La valeur estimée du marché ne tient pas compte de la valeur en bout de
chaine payée par les acteurs finaux (qui valorisent l'usage)
14Les facteurs de la volatilité des prix du Tournesol oléique
sont contrebalancés par de multiples Drivers de valeur
De nombreux paramètres peu prévisibles A l'inverse, pour le client final, un Premium
peuvent influer à la hausse ou à la baisse sur de prix se justifie par d'autres critères qui font
le prix du tournesol oléique la valeur de ce produit
✘Mauvaise récolte de Tournesol oléique ✓Répondre à des besoins client ou usages
• Très sensible à la température complexes
• Rendement plus faible de la graine
✓Ajout de nouvelles fonctionnalités à l'huile
✘Besoin de payer plus cher le sourcing • Antioxydants, Anti-moussants, ..
• Les stockeurs vendent plus cher
• Différentiel dans la répartition des profits ✓Mélange de plusieurs huiles en maintenant
les propriétés de l'Oléisol
✘Des quantités significatives qui arriveraient • Permet de réduire le coût d'achat
sur le marché (nouvelles sources)…
✘.. ou une forte hausse de la production dans ✓Qualité du Fournisseur (Image de marque)/
les ¾ principaux pays producteurs Fiabilité pour des mélanges
• Garantit sécurité alimentaire
✘Des clients importants prêt à payer un fort
premium sur des volumes importants ✓Origine de l'huile (ex : France)
✘Une situation contrainte ("short") d'un
concurrent ✓Conditionnement / Transport
• Flexibilité des volumes
✘Des positions "spéculatives" prises par des d'approvisionnement
Courtiers ou autres Traders
✓…
✘….
Les Drivers de la valeur qui s'appuient sur l'usage final de l'huile,
sont un levier majeur à exploiter pour atténuer l'instabilité du marché
15Synthèse des premiers enseignements
• Une filière qui s'est intelligemment construite par rapport au Tournesol
– Plantation et rendement comparés au Tournesol puis motivation des fermiers par une prime par rapport au
Tournesol pour compenser => Modèle de construction qui a perduré depuis…
• … même si le Tournesol oléique est très différent du Tournesol
– Composition, bénéfices, fonctionnalités, usage, valeur perçue, huiles comparables, …
– Mais aujourd'hui encore, le consommateur final ne perçoit pas toute ces différences et valeur ajoutée
• … sur un marché à cheval entre niche et commodités qui doit relever de nombreux challenges
– Mauvaise répartition de la valeur sur la filière qui crée des déséquilibres
◦ Fermiers ne veulent plus fournir leur récolte à "bas prix" => Créant un déséquilibre de l'offre
◦ Stockistes et Crushers semblent capturer une grande partie de la valeur
– Des prix très volatiles qui nuisent en amont et en aval de la filière
◦ Des clients qui pourraient se détourner de cette espèce en cherchant des substituts plus stables
– De nouvelles espèces hautement oléiques qui peuvent être perçues comme substituts moins cher et plus
disponible dans des marchés régulés
– Des nouvelles régions productrices qui pourraient "inonder"' le marché de volumes
Besoin de plus de régulation et de stabilité sur ce marché => via une nouvelle méthode de pricing (plus "Flat")
basée sur la vraie valeur du Tournesol oléique et la "valeur perçue" par les clients finaux ?
• … dans un contexte concurrentiel qui nécessite de délivrer plus de valeur ajoutée aux clients pour
les fidéliser
– De nouvelles fonctionnalités en phase avec leurs besoins, plus de qualité, de nouveaux services, un "sourcing"
pérenne, des prix stabilisés, …
Ce contexte, ces challenges et les attentes des clients seront évalués au fil de nos
interviews, avec pour objectif de définir le meilleur modèle de développement
16Agenda
1. Vue d’ensemble du marché des huiles oléiques et du tournesol oléique
– Description du marché des huiles oléiques
– Analyse du marché (en volume) et perspectives d’évolution
– Focus sur l’huile de tournesol oléique
2. Chaîne de valeur et principaux acteurs
– Chaîne de valeur du marché
– Présentation des principaux acteurs
– Analyse de la valeur et drivers du marché
3. Enseignements "Voice Of Customers"
17Les 5 questions clés
Questions clés
1
Quels besoins clients en huiles et matière grasse en général ?
2
Focus HOSO :
Quels besoins/fonctionnalités/ bénéfices dans l'usage ?
3
Perception prix et recherche de substitution HOSO ?
4
Comment est utilisé l'HOSO :
Blend (mélange) ou 100% ?
5
Intérêt pour des huiles additivées ?
18Exemples de besoins en huiles et matière grasse dans
1
les applications des clients interviewés
Application et
Marché Exemples Huiles et matière
besoin en huile
d’application de produits grasse utilisées
et MG
• Blend “Les huiles représentent plus
• Chips "Tradi" Tournesol/HOSO/ de 35% de la composition
Savoury • Chips recomposée Huiles pures pour Mais ou des chips Vs. 2 à 3% pour les
Snacks • Produits extrudés les bains de friture HOSO/Colza graines et est le 1er coût de
matière première” –
salés et graines ou
Manager achat "Fats & Oils"
• 100% HOSO
• Frites • Huiles pures “Notre challenge est de
• HOSO ou Blend
• Frites de spécialités pour la friture réduire la teneur en matière
----- grasse (HOSO: Des fonctionnalités "communes" recherchées par tous les
2 industriels et d'autres avantages plus spécifiques….
Principaux marchés “Contrairement aux idées
Fonctionnalités/bénéfices attendus par l'HOSO reçues, il n'y a aucun intérêt
d'applications concernés
marketing avec l'HOSO, le "high
oleic" ne dit rien au
+ Même stabilité de l'huile que le palme à haute consommateur” –
température Manager achat – Client Snacks
+ Pas d'oxydation rapide de l'huile Savoury snacks (Chips)
COMMUNS
+ Goût identique Food services (restauration
rapide)
+++
+ Labelling "Tournesol" Vs. mauvaise image “Le basculement du Leader
Frites et spécialités Lays dans l'utilisation d'HOSO a
+ Conservation de la durée de vie des produits Biscuits drivé son utilisation pour tous
+ Réduction du taux d'acides gras saturés … les acteurs de la filière ” –
• Argument nutrition (meilleur profil) Dirigeant – Client Snacks
• Respecter les engagements PNNS
“Sur les huiles on est plutôt
suiveurs de Pepsico (Lays) qui
+ Pas d'impact "odeur" sur la chips innove et qui s'est lancé en 1er
+ Stabilité du produit post-refroidissement Savoury snacks (Chips) sur le HOSO” –
+ Durée de vie du produit plus longue Manager achat – "Fats & Oils"
SPÉCIFIQUES
++++
“Sans l'HOSO, l'huile se
+ Stabilité de l'huile évite l'endommagement du dégraderait trop vite avec des
Frites et pomme de terre
matériel industriel avec des résidus d'huile résidus qui mettrait le feu à nos
de spécialité
polymérisée (friteuse) friteuses” –
R&D manager – Frites
+ Remplacement Colza pour l'Europe du Sud Biscuits
Pour les industriels, l'HOSO est le meilleur remplacement possible du Palme
et permet en prime de réduire le taux d'acides gras saturés
203 Blend vs 100 % HOSO ?
• Le leader de l’industrie, Lay’s, établit les standards du marché
• C'est son passage à l'utilisation d'un mélange dans ses bains qui fait suivre les autres acteurs
• 2 types d’acteurs semblent se distinguer :
Leaders et acteurs majeurs Challengers et acteurs de taille moyenne
“Nous voulons
garder la
main sur la BLEND 100 % HOSO
composition
des mélanges
et l'achat de
huiles “Nous avons une équipe d'ingénieurs dédiée “On utilise très peu de mélange aujourd'hui,
“Tous les clients se
séparément" qui optimise constamment la formule du
posent la question mais on y réfléchit… et d'autres fournisseurs
Manager mélange en fonction du niveau de "Sat fat",
d'utiliser des blends” sont très proactifs sur le blending” –
achat – "Fats de la stabilité du blend et du prix de l'huile ” –
– Courtier Manager achat – Client Snacks
& Oils" Manager achat – "Fats & Oils"
Les clients 100% HOSO souhaitent des mélanges pour atténuer le coût,
les autres cherchent à optimiser leur mélange et ont tendance à vouloir
garder la réalisation des mélanges "in-house"
21Pas de solution de substitution aujourd’hui mais des
4
menaces confirmées à moyen/long terme
“Le substitut de l'HOSO sera “Aujourd'hui Cargill et Saipol sont leader
nécessairement oléique, mais par en Europe mais des concurrents (ADM “On étudie l'utilisation de blends avec
exemple le Colza oléique n'a que de + Wilmar) sont très forts en Europe de du colza oléique” –
faibles volumes aujourd'hui et est très l'Est et montent en puissance” – Dirigeant – Client Snacks
volatile ” – Manager Achat – Oils & Fats Courtier – Oils & Fats
“La qualité de l'HOSO provenant de
“Nous avons besoin de sources avec
l'Europe de l'est est parfaite et notre “Je sais que mes clients aujourd'hui
plus de transparence, car les contrats
nouvelle usine en Europe de l'est nous étudient le Holli canola non ogm qui
cadres ne sont pas suffisants pour notre
permet de revoir notre stratégie de peut être fait en Europe” –
visibilité et stabilité” –
sourcing” – Courtier – Oils & Fats
Dirigeant – Client Snacks
Manager Achat – Oils & Fats
… toutefois des menaces de
nouveaux concurrents très … et d'autres menaces issues
attractifs qui arrivent : de nouvelles sources d'huiles
• ADM+Wilmar / Bunge / Glencore qui ne se substituent pas
Volonté de substituer l'HOSO … encore complétement à
mais pas de solution l'HOSO mais qui sont déjà très
valide/viable aujourd'hui… … et de nouveaux volumes efficaces dans les blends :
d'HOSO en Europe de l'Est : 1. Colza oleique
• Volumes en forte croissance 2. Mais
• Très bonne qualité de l'huile 3. Holli Canola (non ogm)
• Prix compétitifs
Le manque de transparence et de stabilité de ce marché pousse les
acteurs à diversifier leur sourcing (acteurs et régions)
et à rechercher d'autres huiles alternatives
22La connaissance des huiles additivées par les clients
5
est trop limitée pour susciter un fort intérêt
Une connaissance limitée mais en attente de … quelques sujets suscitent déjà l'attention des
conseils pour découvrir les possibilités clients
- Champs
“Des huiles aromatisées pour d'exploration-
"On ne connaît pas les AUCUNE INTÉRÊT
exhauster le goût pourraient À PRIORI
nouvelles huiles et les CONNAISSANCE
être intéressantes ou des
différents additifs mais on antioxidants qui prolongeraient Antioxydants
aimerait bien qu'on nous la durée de vie des fritures ou
présente ces infos” – produits…” –
Dirigeant – Client snack R&D Manager – Plats cuisinés
Antioxydants
naturels
“On pourrait être intéressé par
"… mais on n’est pas des
exemple par des antioxidants Vitaminées
experts de l'huile et on a
naturels qui pourrait réduire la
besoin de soutien et de (E, …)
part de HOSO dans les
conseil R&D” –
blends…" –
Manager achat "Fats & Oils"
Manager achat "Fats & Oils" Ratio lipides
(Omega 3 / 6 / 9)
"claim santé?"
"Le meilleur moyen de gagner "Mais on n’est pas prêt à Antimoussants
du business est de convaincre payer une survaleur sauf si
les équipes techniques avant les cela nous apporte un
acheteurs” – gain/réduction des coûts” – Huile arômatisée ?
Manager achat – Client snack Manager achat "Fats & Oils"
ou autre ...
Malgré des divergences dans la connaissance et l'intérêt envers des huiles
additivées, tous les clients sont unanimes sur le besoin de
démontrer un gain économique
23Synthèse
Questions clés Enseignements
1
• Dans les grands groupes IAA, ce sont les mêmes acheteurs "Fats &
Quels besoins clients en huiles et oils" (huiles, graisses, specialty fats, émulsifiant, …)
matière grasse en général ? • Dans l'industrie du Snack et des Frites, l'huile est clé et représente le
1er coût de matière première (devant la pomme de terre)
2 • L'HOSO permet à tous les clients de remplacer le palme avec la
Focus HOSO :
même stabilité et tout en réduisant le taux d'acides gras saturés
Quels besoins/fonctionnalités/
• D'autres fonctionnalités plus spécifiques par industrie existent,
bénéfices dans l'usage ? notamment pour les Chips où l'HOSO représente >35% du produit
3 • Malgré la hausse et la volatilité des prix, les clients n'ont pas de
Perception prix et recherche de solution de substitution viable aujourd'hui => Forte dépendance
substitution HOSO ? • Toutefois, recherche continue de solutions alternatives
=> Des menaces existent à moyen/long terme
4 • Volonté des acteurs 100% HOSO d'utiliser des mélanges et objectifs
Comment est utilisé le HOSO : d'amélioration du blend pour les autres
Blend (mélange) ou 100% ? Un besoin d'expertise et attente de conseils "blend" par tous
Une catégorie de client qui souhaite faire ses blends "in-house"
5
• Pas de connaissance par les clients du champ des po
Intérêt pour des huiles additivées ? => Position attentiste et besoins d'information et de conseils
=> L'intérêt pour ces huiles devra aussi se justifier par des gains éco
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