INGEntreprise# 216 octobre décembre 2016
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INGEntreprise # 216 octobre décembre 2016 Trafic Philippe Nadobny, directeur financier Le discount intelligent a de l’avenir Financement Expositions Gestion Success Story Une vie au-delà du L’ING Art Center fête Maîtriser le besoin en Les ambitions européennes crédit bancaire ? ses 30 ans fonds de roulement de Teamleader
Sommaire
Souhaitez-vous rester
au courant de ce qui
bouge dans le monde de
l’entrepreunariat ?
Surfez sur notre page
06 LinkedIn " ING BE & Les
entrepreneurs ".
News Vous y trouverez des
04 En bref articles intéressants,
L’actualité du trimestre des trucs et astuces
Des nouvelles intéressantes ou insolites. et des nouvelles sur
l’entrepreunariat.
Success story linkedin.com/
10
06 Trafic company/ing-be-&-les-
Croissance soutenue entrepreneurs
pour le discount intelligent
Créée il y a plus de 30 ans, la chaîne Trafic
poursuit sa mission : fournir des produits
de qualité à des prix discount. At your side
16 ING BusinessCredit Center
10 Teamleader 13 Traitement plus rapide et
La petite start-up IT plus efficace des demandes
a bien grandi de crédit
Teamleader est encore jeune, mais Désormais, les entreprises ayant un
ambitionne de faire de sa suite logicielle chiffre d’affaires de 250 millions d’euros
éponyme un acteur majeur en Europe. maximum pourront recourir à ce centre
d’appels unique en son genre.
Insight
Tips & Tricks
16
09 Climat économique
Les entrepreneurs ont besoin 18 Financement de l’activité
de confiance et de sécurité Une vie au-delà du crédit
juridique bancaire ?
L'équipe des économistes d’ING s’est Même si la banque reste l’interlocuteur
penchée sur le dernier rapport de la BCE privilégié du chef d’entreprise, le crédit
sur le financement des entreprises. bancaire n’est pas toujours la seule
18
solution. Panorama.
Tax & Finance
13 Gestion financière Events
Mieux gérer le besoin 21 Expositions
en fonds de roulement L’ING Art Center fête ses 30 ans
Indicateur fondamental de la santé Alors que l’ING Art Center accueille la
financière de l’entreprise, le besoin prestigieuse exposition " Guggenheim
en fonds de roulement nécessite une Full Abstraction ", elle célèbre aussi son
21
attention constante. trentenaire.
Vous souhaitez réagir à un article ou simplement poser une question ? Envoyez-nous un e-mail à ing-entreprise@ing.be.
Édito
Comité de rédaction
Dernière
ligne droite
K. De Becker, S. de Launois,
C. De Moor, B. Eekhaut,
G. Gutmann, V. Mol, M. Staelens,
L. Torkhani, F. Wauters
Rédacteur en chef
G. Gutmann
Rédaction
K. De Becker, C. De Kock,
F. Petitjean, P. Segaert,
F. Wauters Chers entrepreneurs,
Édition
M. Staelens
Alors que les écoliers et les étudiants ont repris le chemin de l’école,
Photos les entrepreneurs commencent à évaluer les performances de l’année
L. Bazzoni, F. Raevens, iStock, et s’apprêtent à donner un dernier coup de collier pour atteindre, voire
Thinkstock
dépasser leurs objectifs.
Maquette et mise en page
M. Bourgois, C. Harmignies
Et il faut bien avouer que les entreprises belges ont de quoi être
fières. En dépit d’un contexte difficile qui s’est encore prolongé durant les
Réalisation
vacances – avec le Brexit et l’élimination prématurée des Diables Rouges
Elixis sprl
Rue Rodenbach 70, de l’Euro 2016 – l’économie du pays se porte bien. La confiance des entre-
B-1190 Bruxelles preneurs reste solide, et le niveau des demandes de crédit atteint même
E-mail : info@elixis.be
son niveau le plus élevé depuis le déclenchement de la crise financière.
©ING Entreprise Le dollar fort, les prix pétroliers historiquement bas et les taux d’intérêt
Reproduction autorisée à plancher soutiennent cette reprise.
condition de mentionner la
source. Tous droits réservés Parallèlement, le marché du financement des PME est en pleine
pour la reproduction des évolution, et de nouvelles alternatives émergent chaque jour pour venir
photos, de la mise en page et
des illustrations, qui sont la compléter les possibilités offertes par les financements bancaires. À l’instar
propriété d’Elixis. des entrepreneurs, ING adapte en permanence son business model pour
Van ING Entreprise bestaat ook tenir compte de ces évolutions et répondre encore mieux aux besoins
een Nederlandstalige versie.
de ses clients. Notre BusinessCredit Center, par exemple, nous permet
ISSN n°1379-714K
d’offrir un service personnalisé encore plus rapide à nos clients : pour les
Contact ING demandes simples et récurrentes, il devient désormais possible d’obte-
V. Mol, Avenue Marnix 24, nir une réponse en moins de 24 heures. Ce nouveau service nous rend
B-1000 Bruxelles
Tél. : 02 547 38 86 uniques sur le marché belge, mais surtout, il concrétise notre ambition :
E-mail : valerie.mol@ing.be établir une véritable expérience multicanal pour les crédits professionnels.
Internet : ing-entreprise.be Une expérience qui combine " convenience and speed " et " personal and
Éditeur responsable 1 to 1 ". Nos Relationship Managers vous contacteront cet automne pour
Inge Ampe, Cours Saint-Michel vous présenter ce nouveau service.
60, B-1040 Bruxelles
Simplifier la vie de nos clients, même dans un environnement com-
ING Belgique SA plexe, reste notre priorité. D’autant qu’une telle évolution contribue à
Siège social : Avenue Marnix 24,
B-1000 Bruxelles
libérer nos Relationship Managers pour qu’ils puissent vous accompagner
RPM Bruxelles
sur des questions plus complexes : internationalisation, succession dans
TVA : BE 0403.200.393
les entreprises familiales, acquisitions. Autant de questions qui demandent
Tél. : 02 547 21 11 plus d’attention et d’expertise, et créent une véritable valeur ajoutée. Un
E-mail : info@ing.be objectif que vous essayez certainement vous aussi d’atteindre pour faire
Internet : ing.be croître votre entreprise. Que vous souhaiter, sinon de l’atteindre d’ici la fin
BIC : BBRUBEBB de l’année ?
IBAN : BE45 3109 1560 2789
Courtier d’assurances inscrit à
la FSMA sous le n° 12381A
* Les produits et services ING
mentionnés dans ce magazine
sont offerts sous réserve d’accep-
tation par ING Belgique (ou, le cas
échéant, l’assureur concerné) et
d’accord mutuel. Les conditions et
modalités des produits et services
ING (conditions générales ou règle-
ments, documents d’information
clés pour l’investisseur ou pour
l’épargnant, fiches-produits, tarifs
et toutes autres informations Erik Van Den Eynden
complémentaires) sont dispo-
nibles auprès de votre agence ING
General Manager Midcorporates & Institutionals
ou sur ing.be. ING Belgique
03
News
Fiscalité
Où sont les paradis
fiscaux ? -13,6 %
Les entreprises assujetties à l’impôt des socié-
tés doivent déclarer les paiements qu’elles
effectuent directement ou indirectement à
des personnes établies dans un paradis fiscal. C’est la diminution du
Cette obligation s’applique dès que le total des
nombre de faillites
paiements vers des paradis fiscaux dépasse
100.000 euros. d’entreprises entre les six
La liste des paradis fiscaux est mise à jour premiers mois de 2015 et
chaque année dans un Arrêté Royal. Pour les six premiers mois de
la Belgique, un paradis fiscal est un pays 2016. Au niveau régional,
dont la fiscalité présente un taux nominal
la baisse est respective-
inférieur à 10 %. La liste de ces pays pour
l’année 2016 a été établie en mars dernier. ment de 3,4 % en Flandre,
Elle contient, par ordre alphabétique : Abou 19,3 % en Wallonie et
Économie
Dabi, Ajman, Anguilla, Bahamas, Bahreïn, 27,5 % à Bruxelles. Le
Bermudes, Dubaï, Fujaïrah, Guernesey, Îles
Caïman, Île de Man, Îles Marshall, Îles Turques
Les entrepreneurs seul secteur à ne pas
connaître de baisse est
et Caïques, Îles Vierges britanniques, Jersey, veulent créer plus l’Horeca, où les faillites
Micronésie, Monaco, Monténégro, Nauru,
Oumm al Qaïwaïn, Ouzbékistan, Palaos, Îles d’emplois que les ont augmenté de 1 % par
Pitcairn, Ras el Khaïmah, Saint-Barthélemy,
Sharjah, Somalie, Turkménistan, Vanuatu et
grandes entreprises rapport aux six premiers
mois de 2015. La baisse
Wallis-et-Futuna. la plus spectaculaire est
Selon la Global Job Création Survey du
consultant EY, plus de la moitié (59 %) des celle enregistrée par le
entrepreneurs s’attendent à étendre leur secteur des services,
effectif total au cours des 12 mois à venir. qui est de 20,3 %. Ces
C’est deux fois plus que le nombre de grandes
chiffres viennent donc
entreprises disposées à faire de même
(28 % selon le dernier Capital Confidence confirmer la tendance
Barometer du même consultant). Toujours engagée depuis le début
selon l’étude, 12 % de ces nouveaux recrute- de l’année, que nous évo-
ments concernent des jeunes qui se lancent quions dans les colonnes
sur le marché du travail. Enfin, l’étude relève
du précédent numéro
que les entreprises disruptives et innovantes
recrutent plus que les autres.
d’ING Entreprise. Encore
un signal positif pour
Info : goo.gl/5QcTpS (lien raccourci) notre économie.
Buzz
L'étudiant-entrepreneur : un nouveau statut Elle est actuellement de 0,3 % de la masse salariale nette
pour stimuler l’entrepreneuriat et de 0,5 % de la masse salariale brute. Le ministre de
l’Emploi, Kris Peeters, a indiqué qu’il souhaitait durcir la
Le Conseil des ministres a approuvé en juillet la création d’un
loi, notamment en introduisant une nouvelle amende
statut d’étudiant-entrepreneur. Au menu, entre autres : un
administrative pour les employeurs qui dépasseraient la
régime de cotisations sociales favorable et une égalisation
norme salariale.
entre étudiants jobistes et entrepreneurs pour le statut de
personne à charge. Le gouvernement espère ainsi stimuler
les vocations entrepreneuriales dès les études.
Pensions minimum : indépendants et
salariés sur le même pied
Depuis le 1er août, la pension minimum des indépendants
Durcissement de la norme salariale en 2017 ? est au même niveau que celle des salariés : 1.460,45 euros
Cet automne, les partenaires sociaux entameront les pour un ménage, et 1.168,73 euros pour un isolé. Cette
discussions autour de la norme salariale, qui fixe la limite égalisation est une nouvelle étape dans la revalorisation du
d’augmentation du coût salarial moyen par travailleur. statut social de l’indépendant.
04 INGEntreprise
Reading tips
INGsider
En savoir plus sur la
Une nouvelle administratrice pour ING Belgique révolution digitale
Le consultant McKinsey
Depuis le 15 juillet, Pinar Abay a rejoint le conseil d’administration d’ING en tant qu’admi-
consacre l’édition de juillet
nistratrice non exécutive. Titulaire d’un MBA de la Harvard Business School, Pinar Abay a
du " McKinsey Quarterly "
effectué l’essentiel de sa carrière chez McKinsey, avant de rejoindre ING Bank Turkey en
à la révolution digitale et
tant que CEO en octobre 2011.
aux modèles disruptifs.
Un excellent résumé de
Philippe Wallez rejoint l’Executive Committee d’ING Belgique l’influence qu’exercent les
Depuis le 15 juillet, Philippe Wallez est membre de l’Executive Committee d’ING Belgique nouvelles technologies sur
en tant que Head of Retail and Private Banking. Il succède à Colette Dierick, qui devient CEO tous les secteurs de
d’ING Luxembourg. l’économie.
Info : goo.gl/
Krista Baetens, Chief Risk Officer d’ING Belgique Tyd99C (lien
Krista Baetens faisait partie du Leadership Council et Global Head of the Specialized raccourci)
Financing Group d’ING depuis septembre 2014. Au cours de ses presque 20 années de
carrière au sein du Groupe ING, elle aura exercé des fonctions en Asie, aux États-Unis et en
Europe. Elle a pris ses nouvelles fonctions le 1er septembre. Combien vaut cette
entreprise ?
Baisse des résultats semestriels, mais hausse des crédits La Harvard Business
Le bénéfice avant impôts d’ING au 1er semestre 2016 est de 588 millions d’euros, soit Review a publié en
une baisse de 5 % par rapport à l’an dernier, due en majeure partie à l’augmentation de mai dans sa collec-
la fiscalité et des coûts réglementaires. Le portefeuille de crédits de la banque a crû de tion " HBR Tools " un
4,4 milliards d’euros, soit une hausse de 5 %. livre électronique
à l’intention de
Info : goo.gl/44iE9r (lien raccourci)
celles et ceux qui
souhaitent acheter
ou vendre une entreprise.
L’auteur y passe en revue
les différentes méthodes
d’évaluation et se base sur des
exemples tirés de la réalité
pour expliquer comment fonc-
tionne le processus de " due
diligence " inhérent à tous les
achats. Le fichier proposé à
Cybercriminalité l’acheteur contient également
des feuilles de calcul Excel, des
Que coûtent courriers types et une check-
list des opérations à effectuer
réellement dans le cadre d’une " due
diligence ".
les cyberattaques ? Info : HBR Tools : Business
Valuation, par Joe Knight,
mai 2016
L’ENISA, l’agence de l’UE en charge de la sécu- L’ennemi de l’intérieur goo.gl/RM37Ei (lien raccourci)
rité des réseaux et de l’information, vient de
Une autre conclusion interpellante de l’étude
publier une étude sur le coût des cyber-
concerne les types d’attaques qui causent La Belgique en route
incidents. Les chercheurs de l’ENISA se sont
les plus grands dommages aux entreprises. vers le digital
penchés sur les nombreuses études publiées
Les attaques issues de l’intérieur de l’or- Où en est notre
sur le sujet afin d’en tirer les enseignements
ganisation sont pointées comme les plus pays en matière
les plus marquants. L’agence pointe, entre
dévastatrices, suivies par les attaques de de digitalisation
autres conclusions, la difficulté d’estimer le
type DDOS (distributed denial of service, de l’économie ?
coût réel des cyberattaques. Elle relève ainsi
consistant à submerger les serveurs d’une
Baromètre de la
société de l’informa
Le dernier
tion (2016)
plusieurs études sur le même sujet, dont
entreprise d’un nombre massif de demandes rapport du SPF
les estimations divergent très largement.
de connexion, jusqu’à ce qu’ils " crashent "). Économie dresse le bilan de
Plusieurs éléments ressortent néanmoins du
Ces deux menaces représentent à elles l’action du gouvernement
travail des chercheurs. Ainsi, ils notent que les
seules plus de la moitié du coût annuel de la pour atteindre les objectifs
secteurs de l’IT, de la finance et de l’énergie
cybercriminalité en Europe. ambitieux qu’il s’est fixés pour
sont ceux qui subissent les plus grandes pertes
l’horizon 2020.
lors d’incidents de sécurité informatique.
Info : goo.gl/dqseBM (lien
Info : goo.gl/nfr0SM (lien raccourci) raccourci)
05
Success story
Trafic
Croissance soutenue pour
le discount intelligent
Créée il y a plus de 30 ans, la chaîne Trafic a su continuellement se
réinventer pour poursuivre sa mission : fournir des produits de qualité
à des prix discount. Coup de projecteur sur une entreprise discrète
Création
1983 mais efficace.
Activités
Supermarchés discount
axés principalement sur
Depuis sa création en 1983, la chaîne de En pleine transformation
le non-food
supermarchés Trafic cultive la discrétion et « Ce projet pilote est en réalité une trans-
Lieu fait très rarement la une des médias, tout formation complète de l’espace. Nous y avons
82 magasins en comme son équipe dirigeante. Elle a cepen- changé la manière de présenter nos mar-
Belgique, en France et au dant accepté de lever un coin du voile pour chandises aux clients, afin de favoriser l’achat
Luxembourg ING Entreprise. Philippe Nadobny, directeur d’impulsion. Le défi a été de trouver un agen-
Chiffre d’affaires financier de Trafic, nous a donné rendez-vous cement qui nous permette à la fois de proposer
dans un magasin de la chaîne, un des premiers autant de produits qu’avant, tout en élargissant
250 millions d’euros
à participer au projet pilote actuellement en les allées de circulation, avec une mise en valeur
Personnel cours : un changement radical du " look & des produits plus attractive », explique Philippe
environ 1.000 feel " des magasins destiné à rendre l’expé- Nadobny. « Nous espérons ainsi conserver notre
collaborateurs rience client plus attractive et à attirer une clientèle existante et toucher plus largement la
www.trafic.com nouvelle clientèle. classe moyenne. Nous conservons par ailleurs
06 INGEntreprise
Conseils
d’entrepreneur
Nous connaissons le rendement du moindre mètre carré Mesurez
Dès le démarrage de
de rayon de tous nos magasins votre entreprise, vous
devez mettre sur pied un
reporting de qualité : des
infos précises, pertinen-
tes par rapport à vos
notre " zone événement ". En ce moment (ndlr : Se réinventer sans changer objectifs, et récentes.
début juillet), elle est consacrée aux activités Petit à petit, la concurrence s’installe dans Vous pourrez ainsi
estivales, et nous allons bientôt passer à la le pays. « Les hypermarchés ont longtemps été constater plus vite si vous
rentrée des classes. Notre objectif : faire en sorte nos principaux concurrents », explique Philippe êtes sur la bonne voie ou
que les familles puissent acheter chez nous Nadobny. « Mais nous avons toujours veillé à s’il faut rectifier le tir.
tous les articles nécessaires à la rentrée de leurs maintenir un bon décrochage de prix, et nos
enfants, à un coût avantageux. Nous sommes clients le savent. » De nombreux autres discoun- Communiquez
d’ailleurs très fiers d’obtenir chaque année le ters ont ensuite fait leur apparition, mais Trafic Communiquer ces
meilleur classement pour le panier de référence a su conserver sa spécificité, avec notamment chiffres est tout aussi
de Test-Achats. Le tout en proposant aussi bien un solide discount sur des produits de marque. important. Vers l’équipe
des marques moins connues que des marques « Actuellement, nous y parvenons grâce aux dirigeante et les acti-
connues à un prix discount. » " loteurs ". Ces entreprises spécialisées rachètent onnaires, bien sûr, mais
les fins de série de grandes marques à prix aussi vers votre banquier.
De la franchise à la marque cassé », explique notre interlocuteur. « Nous Établir une véritable rela-
propre approvisionner auprès d’eux nous permet de tion de partenariat passe
L’achat " malin " est au cœur de la philo- vendre des marques connues à des prix défiant par une communication
sophie de Trafic depuis sa création par André toute concurrence. Le revers de la médaille est claire sur les résultats
et Michel Marchandise. Flash-back. Au début que nous ne vendons pas toujours les mêmes et les objectifs. Avec,
des années 1980, les deux frères sont à la tête produits, puisque nous dépendons des fins à la clé, des solutions
d’un réseau de magasins franchisés de l’en- de séries. Donc, vous trouverez toujours chez
adaptées à vos besoins et
seigne Nopri. Leurs ambitions de croissance se nous un shampoing de votre marque préférée,
à vos moyens.
heurtent cependant aux limites fixées par la mais pas nécessairement chaque fois le même
marque pour le nombre de magasins détenus parfum ou le même conditionnement. »
par un seul franchisé. Les deux entrepreneurs
décident alors de lancer leur propre chaîne. Ils Contrôler les coûts
partent en voyage d’études aux États-Unis, afin En parallèle, l’entreprise accorde énormé-
de détecter de nouvelles tendances adaptables ment d’attention au contrôle des coûts. « Cette
au contexte belge. « Ils ont été très impression- philosophie imprègne chaque élément de notre
nés par une chaîne américaine discount alors activité », détaille le CFO de l’entreprise. « Vous
en pleine ascension : Walmart », explique notre trouveriez sans doute l’aménagement de notre
interlocuteur. « À l’époque, Walmart vendait prin- siège central assez spartiate.
cipalement du non-food, dans des surfaces bien Tout est fait pour réduire au
plus petites qu’actuellement. » Or, le non-food maximum les coûts. Mais
était aussi la partie la plus rentable des maga- en contrepartie, il règne tant
sins Nopri. Les deux entrepreneurs décident donc au siège que dans les magasins
naturellement de créer une chaîne discount une ambiance très conviviale. Les
spécialisée dans ce secteur. Une fois le concept collaboratrices en pause dans l’espace
" Trafic " sur les rails, ils revendent leur activité réservé au personnel qui héberge
franchisée afin de disposer de liquidités pour l’interview confirment. « Cela se retrouve
financer la croissance de leur nouveau projet. aussi dans les relations que nous avons
Qui est Philippe Nadobny ?
Depuis 2004, Philippe Nadobny assure le rôle de directeur financier chez Trafic, mais se charge
également de l’IT. Ingénieur en prospection pétrolière, et diplômé d’une école de commerce française,
il s’intéresse rapidement au secteur de la distribution et y accumule une solide expérience, d’abord en
France, puis en Belgique. À l’image des dirigeants de Trafic, Philippe Nadobny cultive la discrétion, et
préfère mettre en avant le parcours de Trafic.
07
Success story
L’expérience " Pomelo "
Trafic teste en ce moment un nouveau
concept de magasin : Pomelo. « L’idée est de
développer un nouveau format, plus petit,
centré sur les cosmétiques et la mode, et
installé en centre-ville et dans les galeries
commerçantes », explique Philippe Nadobny.
« Nous avons ouvert trois magasins pilotes
en Wallonie, et les premiers résultats
semblent encourageants. Nous verrons d’ici
quelques mois si nous décidons d’étendre
l’expérience. »
avec les clients », enchaînent-elles. « Beaucoup
sont fidèles à nos magasins depuis des années,
et nous les connaissons bien. Vous verrez,
souvent nos clients et nos caissières se tutoient
et s’appellent par leur prénom. » Une proximité
qui a d’ailleurs facilité le changement en cours.
Les collaboratrices confirment, l’accueil de la
clientèle est très positif. « Une satisfaction qui
se reflète dans les chiffres », confirme Philippe
Nadobny. Des chiffres que l’entreprise est
particulièrement bien équipée pour mesurer.
« En 1999, cinq ans avant mon arrivée, l’équipe
dirigeante a décidé d’investir dans l’installation
d’un système SAP. C’était la première entre-
prise du secteur à se lancer dans l’aventure en
Belgique. Une décision risquée, mais qui a plus La nouvelle disposition des magasins vise à favoriser l'achat
que porté ses fruits. L’implémentation a été d'impulsion.
menée avec un souci de simplicité, d’effica-
cité et de pérennité. Résultat : nous disposons
aujourd’hui d’un outil efficace et performant
qui nous aide énormément dans notre effort
de réduction des coûts. Nous connaissons le Expansion conjointe
rendement du moindre mètre carré de rayon de Historiquement centré sur la Wallonie, le
tous nos magasins ! » groupe a choisi d’augmenter sa couverture
et non son territoire. « Question de contrôle
Patrick Sibille des coûts : rester près de notre base logistique
Relationship Manager nous évite d’augmenter nos coûts de distribu-
ING Belgique tion », justifie notre interlocuteur. « Nous avons
quelques magasins en Flandre, à Bruxelles, au
Luxembourg et dans le Nord de la France, mais
Une communication ouverte ils restent suffisamment près de notre base.
Dans la même optique, nous gardons autant
Relationship Manager de Trafic depuis huit ans, Patrick Sibille apprécie que possible le même format de magasin :
particulièrement la volonté de communication de l’enseigne. « Nous recevons 2.000 m² avec parking, en périphérie. Cela
chaque année les comptes annuels et une situation semestrielle, et nous diminue à la fois les loyers et les coûts d’amé-
nous réunissons avec l’équipe dirigeante deux fois par an pour commenter ces nagement. » Mais l’entreprise réfléchit toujours
chiffres », illustre-t-il. « En-dehors de ces réunions formelles, nous nous parlons à son expansion. Elle vient d’ailleurs de nouer
aussi très souvent de manière plus informelle. » un accord de prise de participation avec une
chaîne française, elle aussi spécialisée dans le
Meilleur service discount : GIFI. « Nos deux entreprises ont une
philosophie similaire, des gammes de produits
« Cette transparence est importante, car elle facilite la collaboration », poursuit
© Photos : Laetizia Bazzoni, D.R.
complémentaires et deux zones de chalandise
notre interlocuteur. « Mieux comprendre la stratégie de l’entreprise et ses
différentes. Nous allons donc pouvoir tirer parti
objectifs nous permet de nous montrer souples et proactifs pour adapter nos
de ces synergies pour nous renforcer mutuel-
solutions à ses attentes et à ses besoins. »
lement et aborder une nouvelle étape de
notre croissance. »
08 INGEntreprise
InSight
Climat économique
Besoin de confiance
et de sécurité
juridique
Tous les semestres, la Banque centrale européenne (BCE) publie une
enquête sur l’accès des entreprises au financement. Que pouvons-
nous en retirer ?
La toute dernière enquête SAFE a été menée pas à pourvoir, doit être une priorité absolue. »
il y a quelques mois auprès de 500 entreprises Un problème en entraîne un autre, poursuit
belges. Un peu moins de 200 d’entre elles d’ailleurs Philippe Ledent. « Comme nos coûts
peuvent être qualifiées " d’entreprises fami- salariaux sont élevés, les entreprises essaient de
liales " et plus de 80 % comptent moins de créer une grande valeur ajoutée. Et – justement –
50 travailleurs. pour y parvenir, elles ont besoin d’un personnel
« Premier constat, les entreprises se montrent hautement qualifié, qu’il est difficile de trouver. »
d’ores et déjà plus optimistes que lors des
enquêtes précédentes », pointe Philippe Ledent, Un cliché qui a la vie dure
Senior Economist chez ING Belgique. « En effet, Par ailleurs, le problème du financement
62 % des entreprises s’attendent à une crois- n’est pas aussi crucial dans notre pays, malgré
sance de l’activité en 2015-2017. Un cinquième le cliché tenace selon lequel les banques
envisage même une croissance de plus de 20 %. auraient coupé les vivres. « C’est tout à fait
Cet optimisme s’inscrit dans le climat économique inexact », précise le Senior Economist d’ING.
plus favorable en 2015, qui va probablement aussi « Pas moins de 70 % des entreprises déclarent
rester modérément positif à l’avenir. » pouvoir se financer sans problème via les crédits
Une remarque importante toutefois : cette bancaires. Et 22,5 % disent tout simplement
enquête a été réalisée alors qu’il n’était pas ne pas avoir besoin de financement. Mais
encore question du Brexit. « Depuis, nous avons 2,5 % indiquent que leur crédit a été refusé.
atterri dans un autre monde. Je peux donc Bien entendu, cela se produit en moyenne
m’imaginer que la prochaine enquête sera peut- plus souvent dans certains secteurs – avec les
être un peu plus pessimiste. » start-up par exemple – et nous ne pouvons bien
évidemment pas le nier. Mais il n’est pas correct
Une inadéquation de dire qu’il s’agit d’un problème général. »
La BCE a aussi demandé aux entrepreneurs Philippe Ledent
quelles étaient les plus grandes difficultés qu’ils La sécurité juridique Senior Economist
ING Belgique
avaient rencontrées. Les problèmes les plus Enfin, la BCE s’est aussi intéressée aux fac-
fréquemment cités sont " les coûts salariaux " teurs que les entrepreneurs estiment importants
et " trouver le personnel adéquat ". Pour Philippe pour le futur financement de leur entreprise.
Ledent, ce n’est pas une surprise. « C’est là que « La politique économique générale et plus
le bât blesse depuis des années ! », soupire-t-il. particulièrement les incitants en matière d’in-
« J’espère vraiment que les mesures prises en vestissement et d’impôt sont ici primordiaux »,
Vous trouverez plus
matière de coûts salariaux vont bientôt porter explique Philippe Ledent. « Les entrepreneurs d’infos
leurs fruits, car c’est de loin notre plus grande ont besoin de confiance et de sécurité juridique. sur l’étude de Philippe
préoccupation économique. Bien plus que, par Prenez par exemple la déduction des intérêts Ledent ainsi que tous les
exemple, l’accès au financement. S’attaquer à notionnels : le gouvernement doit en la matière chiffres et les détails sur :
© Photos : D.R.
l’inadéquation entre nos 600.000 chômeurs et tracer des lignes claires et aussi s’y tenir. C’est goo.gl/UKqUVr (lien
les nombreux postes vacants qu’on ne parvient vital pour un bon climat économique ». raccourci).
09
Success story
Teamleader
La petite start-up IT
a bien grandi
L’entreprise gantoise Teamleader est encore jeune, mais elle ne
manque pas d’ambition. Avec sa solution logicielle de CRM, project
Création planning et facturation, développée en interne sous le nom de
2012
Teamleader, son CEO Jeroen De Wit, 28 ans à peine, entend bien
Activités
Développement d’une conquérir l’Europe.
solution logicielle de
gestion d’entreprise
Lieu Il était pratiquement couru d’avance que complexes », raconte Jeroen De Wit. « Nous
Siège social à Gand Jeroen De Wit fonderait sa propre entreprise. avions remarqué que les demandes de nos
Personnel « J’ai toujours été impliqué dans mille et une clients étaient récurrentes, surtout en ce qui
80 collaborateurs activités : mouvements de jeunesse, DJ, création concerne les offres et la facturation, et l’inté-
de sites web... Dès l’enfance, je savais déjà que gration de ces modules. Nous avons alors eu
www.teamleader.be je suivrais ma propre voie. » l’idée d’en faire une application standard. En
À peine sorti des humanités, il crée avec avril, nous disposions d’un projet concret et
deux amis une agence de webdesign. « Au Teamleader a vu le jour. Trois mois plus tard, en
début, nous créions des sites web, mais juillet 2012, nous étions déjà en train de vendre
nous avons évolué vers des applications plus notre produit. »
10 INGEntrepriseUne règle de trois a été utilisé pour asseoir notre croissance à
Trois fonctionnalités sont réunies dans l’international. Nous disposons désormais Conseils
l’application Teamleader : Customer Relationship aussi de bureaux aux Pays-Bas, en Allemagne d’entrepreneur
Management (CRM), gestion de projets et factu- et en Espagne. Entretemps, 80 personnes
ration. « Le CRM concerne l’acquisition de clients : travaillent ici. »
créer des leads, envoyer des offres et les faire
Entourez-vous
approuver. La deuxième phase est la planifica- Le client est roi de mentors
tion de projet : l’offre est transformée en projet Si Jeroen De Wit ne va plus lui-même Trop peu de gens le font.
concret. Viennent ensuite la facturation et le recueillir le feedback des clients, il recourt Posez vos questions à
suivi. Nous offrons à nos clients la possibilité de toujours au même principe de rétroaction. une personne extérieure
mieux gérer cette règle de trois et cela s’arrête « Nos clients nous laissent un feedback et des à l’entreprise. « J’ai
là ! Nous n’avons pas l’intention d’étendre notre suggestions sur une plate-forme que nous trouvé ce mentor en
solution à d’autres modules. » avons tout spécialement développée à cet effet. la personne de Duco
Pour ses clients, les PME prestataires de Notre équipe de production en tient compte, de Sickinghe, l’ex-patron
services, Teamleader est un moyen d’améliorer sorte que nous pouvons adapter notre solu- de Telenet. »
leur flux de travail et, par conséquent, de gagner tion en continu. Cette possibilité d’adaptation
du temps. « Ce gain de temps, les entreprises continue est le grand avantage du Software as
Accordez de
peuvent l’investir comme elles le souhaitent. a Service (SaaS) ou logiciel en tant que service. l’importance à la
Beaucoup le consacrent d’ailleurs à un meilleur Avant, l’entreprise achetait une boîte contenant culture de votre
équilibre vie professionnelle/vie privée. C’était un logiciel, aujourd’hui elle s’engage avec nous entreprise
un créneau inexploité. Nous étions étonnés de pour une licence et des mises à jour de notre Connaissez les valeurs
constater que beaucoup de PME n’utilisaient logiciel sortent chaque semaine. C’est très de votre entreprise et
toujours pas de logiciel. Et quand elles le font, accessible pour les clients. Et pour nous, c’est un engagez des collabora-
elles utilisent différentes applications en paral- challenge de faire nos preuves tout le temps, car teurs qui y souscrivent.
lèle ou des outils que tout le monde connaît, nos clients nous mettent continuellement au Sans ces personnes, le
comme Microsoft Dynamics. Il n’y a pas de mal défi via cette plate-forme. » succès n’est pas possible.
à utiliser ces outils connus, mais ils ont été déve-
loppés pour de grandes entreprises et sont donc De 15 à 80 Essayez de prendre
souvent trop chers et trop complexes pour des Le jeune CEO n’a toutefois pas l’impression du recul
entreprises plus petites. » que tout est allé trop vite. « Nous avons bien Il y a toujours beaucoup
parcouru toutes les étapes : d’abord l’adéquation à faire dans une
De la start-up à la multinationale produit/marché, puis la recherche d’un modèle entreprise, mais sortez
Au début, Jeroen De Wit était responsable reproductible et évolutif, et ensuite alors la crois- de temps en temps.
des ventes. Il passait chez les clients et en reve- sance. En février 2015, nous n’étions encore que Les nouvelles ambi-
nait avec leur feedback. Les deux cofondateurs 15 personnes, mais nous étions prêts à franchir ances et les nouvelles
développaient ensuite l’application sur la base le pas. Nous avons très bien pu tout préparer influences apportent
de cet apport. « Nous cherchions le product/ et engager des personnes expérimentées. de nouvelles idées.
market fit, l’adéquation parfaite entre le produit Notre CFO et notre HR-manager pro-
et le marché. Notre produit est-il suffisamment viennent d’entreprises plus grandes
bon pour être vendu ? Les deux premières et ont amené énormément
années, nous avons réinvesti le moindre cent d’expérience. Ce qui nous a
gagné. Nous avions une équipe, un produit et permis de soutenir très
suffisamment de clients : en deux ans nous professionnellement notre
sommes passés à 250 clients et 7 collabora- croissance. »
teurs. Nous étions à ce moment prêts à croître Parmi les 80 collabo-
plus vite et à attirer des investisseurs. En mai rateurs, 15 travaillent
2014, nous avons obtenu par l’intermédiaire de aujourd’hui au déve-
mon mentor (voir encadré « conseils d’entrepre- loppement continu
neur »), l’entrepreneur Duco Sickinghe, 1 million de l’application. La
d’euros. Exactement un an plus tard, nous avons majorité des colla-
encore décroché 2,5 millions d’euros. Cet argent borateurs sont actifs
Qui est Jeroen De Wit ?
Jeroen De Wit (28 ans) est diplômé en médias graphiques et numériques de l’Arteveldehogeschool de
Gand. Pendant ses études, il possédait avec Mathias De Loore et Willem Delbare, tous deux ingénieurs
civils en sciences informatiques, une agence de webdesign, RGBscape. Ce qui a valu à Jeroen De Wit
en 2010 de décrocher le tout premier titre de « Gentse Studentenondernemer van het jaar » (étudiant
entrepreneur gantois de l’année). Après leurs études, les trois amis ont fondé Teamleader. Depuis, Willem
Delbare a quitté l’entreprise.
11Success story
les investisseurs que tu ne veux pas, pour
t’exercer, puis présente-toi chez les investisseurs
que tu veux absolument convaincre. C’est une
bonne école ! Heureusement, le climat est avec
nous. Les start-up sont à la mode. La presse en
parle, les gens sont prêts à mettre de l’argent
et les candidats se pressent pour venir travailler
chez nous. Chaque mois, nous recevons des
centaines de C.V. »
À présent que l’internationalisation de
Teamleader bat son plein, Jeroen De Wit ne
veut surtout pas que les bureaux à l’étranger
deviennent des îlots. « Je suis content que nous
ayons pu nous exporter. L’internationalisation,
c’est à chaque fois recommencer de zéro et ne
pas vous renier vous-même. Nous voulons être
UNE entreprise, UNE marque. En même temps,
vous devez aussi adapter le produit au marché
local. Une autre langue, une autre législation,
des outils de marketing différents. Et j’estime
que nous y sommes parvenus quand une
entreprise néerlandaise nous prend pour des
Néerlandais ! »
Malgré sa croissance impressionante, l’entreprise entend conserver sa culture start-up.
Le leader du marché européen
En tant que CEO performant, le jeune Jeroen
De Wit a toutes les raisons d’être fier, mais à
à la vente. « Tout s’effectue encore toujours en ses yeux son plus grand succès n’est pas la
interne. Nous disposons même de notre propre croissance de l’entreprise, mais bien sa culture.
cuisinier, qui prépare un repas chaque jour, que L’équipe se réunit tous les vendredis pour passer
le personnel peut ramener chez lui à la fin de la en revue les résultats et une activité est organi-
journée, portion comprise pour leur compagnon sée à l’extérieur chaque trimestre avec tous les
ou compagne. » membres du personnel. Sur le plan personnel,
Jeroen De Wit parle de sa plus grande réalisa-
Pas de grandes difficultés tion. « Je ne veux pas de structure top/down.
« Teamleader n’a pas encore rencontré de Tout le monde a son apport, mais nous restons
gros obstacles sur sa route », estime Jeroen une entreprise commerciale, il y a une gestion
De Wit, « même si la recherche d’investis- claire. » Et, en s’appuyant sur cette philosophie,
seurs n’a pas été évidente. J’ai dû apprendre. Jeroen De Wit veut continuer à poursuivre son
Sofie Brouckaert
KMO Manager Business
Quelqu’un m’a dit un jour : passe d’abord chez rêve : devenir leader européen avec Teamleader.
Center Gent et Innovation
Banker
ING Belgique
L’innovation et une forte croissance demandent une approche spécifique
Sofie Brouckaert est KMO Manager Gent et Innovation Banker chez ING, ce qui l’amène à suivre Teamleader depuis une petite année.
« L’entreprise s’inscrit parfaitement dans notre approche innovante, parce que c’est une entreprise starter avec un produit novateur
et parce qu’elle connaît une forte croissance. Cela demande une approche différente de celle des PME qui croissent de façon moins
exponentielle », explique Sofie Brouckaert. « C’est ainsi qu’à côté des besoins bancaires quotidiens, elle a des besoins spécifiques sur
le plan du financement de la croissance. Avec les entreprises innovantes, cela se passe surtout via un capital à risque sous la forme de
fonds private equity, de business angels… Avec son approche de l’innovation, ING veut aussi jouer un rôle ici. Outre le funding, nous
donnons aussi des conseils pour soutenir cette croissance et nous voulons via notre propre réseau mettre en contact l’entrepreneur
avec d’autres parties intéressées. »
Une culture d’entreprise ouverte
« Tous les collaborateurs de Teamleader partagent la même passion et la même envie. En raison de leur culture d’entreprise ouverte,
la collaboration est particulièrement agréable, car ils ont un esprit ouvert et sont par exemple prêts à réfléchir à des pistes variées.
© Photos : Frédéric Raevens, D.R.
Tous les collaborateurs, à l’image de Jeroen De Wit, croient fermement dans l’entreprise et veulent en continu atteindre un niveau plus
élevé pour eux-mêmes, leur produit et le service clientèle. Ils y parviennent notamment en se faisant entourer et conseiller en tant
qu’entreprise novatrice par des personnes expérimentées. Si vous êtes capable de faire cela quand vous êtes une jeune entreprise, alors
c’est que vous êtes très professionnel. »
12 INGEntrepriseTax & Finance
Gestion financière
Mieux gérer le besoin en fonds
de roulement
Indicateur fondamental de la santé financière de l’entreprise, le
besoin en fonds de roulement nécessite une attention constante.
Analyser son évolution et les facteurs qui la sous-tendent permet
d’éviter les mauvaises surprises.
Le " besoin en fonds de roulement " est cherchent une solution, mais elles n’ont pas Le besoin en fonds de
un outil d’analyse financière bien connu des développé d’approche systématique. Il y a très roulement (BFR) donne
grandes entreprises et des banques. « Les peu de budgétisation, et en particulier peu de une indication du montant
grandes entreprises et les multinationales le surveillance de l’évolution du besoin en fonds nécessaire pour financer le
surveillent de très près, car elles disposent de roulement ». cycle de production.
des compétences nécessaires au sein de leur
Surveiller l’évolution du
propre département financier », confirme Financer l’activité
BFR et analyser ses causes
Amador Malnero, Managing Director Working Le besoin en fonds de roulement (BFR) est
est un facteur crucial de la
Capital Solutions chez ING Belgique. « En tiré de l’analyse du bilan de l’entreprise. Il s’agit,
revanche, parmi les PME, en particulier les en gros, de la différence entre : bonne gestion financière de
plus petites, la gestion du besoin en fonds de • les actifs circulants hors trésorerie : essen- l’entreprise.
roulement est souvent plus rudimentaire. » tiellement les stocks (marchandises, produits Une gestion efficace des
Une vision partagée par Guy Parmentier, finis, encours de production) et les créances débiteurs est un premier pas
réviseur d’entreprises et Professeur à la Karel commerciales à moins d’un an ; important pour maîtriser
de Grote-Hogeschool : « Quand les PME ont • les passifs circulants hors trésorerie : les l’évolution du BFR.
des problèmes de liquidités, elles le sentent et dettes commerciales.
13Tax & Finance
La différence entre ces deux totaux permet elle n’arrive pas toujours à faire face à ses
à l’entreprise de disposer d’une idée claire de la échéances, elle va avoir tendance à payer ses
manière dont elle finance son cycle de produc- fournisseurs en retard. Mathématiquement, cela
tion. Si le résultat de ce calcul est positif, cela se traduit par une diminution du BFR, puisque
signifie que l’entreprise a besoin de financer la le poste " dettes commerciales " augmente.
constitution de ses stocks et les crédits qu’elle Mais cette diminution n’est guère positive,
accorde à ses clients en puisant ailleurs que dans puisqu’elle reflète la dégradation de la situation
les crédits qui lui sont octroyés par ses fournis- de l’entreprise. » Étudier l’évolution du cash-flow
seurs. Si le résultat est négatif, cela signifie que permet de compléter l’analyse du BFR. « Dans
les crédits octroyés par ses fournisseurs font plus notre exemple, la baisse de chiffre d’affaires se
Guy Parmentier que couvrir ce dont elle a besoin pour financer traduira par une baisse du cash-flow par rapport
Réviseur d’entreprises ses stocks et les crédits octroyés à ses clients. aux périodes précédentes. Combiner cette infor-
Professeur à la Karel de mation avec la diminution du BFR permet au
Grote-Hogeschool Une interprétation dynamique gestionnaire de détecter un problème. »
Mais attention : un BFR positif ou négatif
n’est pas nécessairement une bonne chose en Les dangers de la croissance
tant que tel. Pour commencer, la nature même Pour Amador Malnero, cette analyse dyna-
des activités de l’entreprise influence cet indica- mique est particulièrement importante pour
teur. Les entreprises de la grande distribution, les entreprises en croissance. « Lorsque votre
par exemple, ont en général un BFR négatif : chiffre d’affaires augmente, vous avez besoin de
les clients des supermarchés paient comptant, constituer plus de stocks, vous octroyez plus de
alors que leurs fournisseurs sont payés à 60, 90, crédits à vos clients, et vous commandez plus à
voire 120 jours. « Bien interpréter le BFR néces- vos fournisseurs », rappelle notre interlocuteur.
site en outre de se placer dans une optique « Votre besoin de fonds de roulement en sera
dynamique », explique Guy Parmentier. « Il faut affecté, et il est dès lors important de surveiller
regarder comment il évolue au fil du temps, son évolution. Dans le monde des PME et des
et, plus important encore, s’interroger sur les entreprises en croissance, le manque d’anticipa-
raisons de cette évolution. Prenez par exemple tion d’une augmentation drastique du BFR est
une entreprise dont l’activité périclite. Comme une cause potentielle de faillite : faute d’avoir
Amador Malnero
Managing Director
Working Capital Solutions
ING Belgique
Quatre étapes pour mieux gérer vos débiteurs
Pour Amador Malnero, Managing Director Working Capital Solutions chez ING
Belgique, la gestion des débiteurs est un des domaines dans lesquels les PME
peuvent clairement s’améliorer. « Les PME doivent gérer leur poste " clients " en
bon père de famille, de manière à diminuer le risque et à réduire les délais de
paiement. » Il préconise une approche en quatre points.
• Mettre en place un vrai screening des nouveaux clients. « Les grandes
entreprises ont un responsable crédits dont le rôle est précisément de s’assurer
de la solvabilité des prospects, et il lui arrive de refuser des clients. Le dirigeant
de PME ou son directeur financier doit endosser ce rôle, même s’il est difficile à
tenir. »
• Se montrer plus strict dans les conditions de paiement : privilégier les
factures d’acompte et le paiement comptant avec les nouveaux clients,
conditionner l’octroi de délais de paiement plus favorables à la pérennité de
la relation. « Lorsqu’un assureur crédit analyse la possibilité de couvrir une
créance, sa première question est : " Depuis combien de temps êtes-vous en
relation avec ce client? " Ne soyez donc pas trop généreux dès le départ »,
conseille le spécialiste.
• Mettre en place une procédure stricte et précise de gestion des impayés :
coups de fil systématiques, mails de relance …
• Opter pour une politique stricte de gestion des débiteurs. « La plupart
des grandes entreprises fixent des limites précises au crédit : un client peut
représenter maximum 10 % de l’encours total, et lorsque les factures en retard
d’un client dépassent 5 % du total facturé, refus de nouvelles commandes
ou retour au paiement comptant. « Ce sont des " sanity checks " que toute
entreprise devrait avoir en tête, même s’il n’est jamais facile de refuser une
commande. »
14 INGEntreprisedétecté le problème à temps, les entreprises
ne peuvent adopter les mesures nécessaires
pour maîtriser cette augmentation ou trouver à
temps une solution pour la financer. »
Le manque d’anticipation
Maîtriser le BFR
Pour maîtriser leur besoin en fonds de
d’une augmentation drastique du besoin
roulement, les entreprises disposent de plusieurs de fonds de roulement est une cause
leviers. « Il convient d’agir sur les différents élé-
ments du calcul : les créances commerciales, les potentielle de faillite
dettes vis-à-vis des fournisseurs et le niveau des
stocks », résume Amador Malnero. « En théorie,
l’idéal est de négocier des délais de paiement
plus longs avec les fournisseurs, des délais de
paiement plus courts avec les clients, et d’op-
timiser le niveau de stock en se dirigeant vers Financer le BFR
une production just-in-time et des commandes La solution la plus populaire pour financer le
plus fréquentes mais moins importante vis-à- besoin en fonds de roulement reste le factoring,
vis des fournisseurs. » Naturellement, il y a un ou commercial finance. « En Europe, cette forme
fossé de la théorie à la pratique. « Pour une PME, de financement a connu une croissance de 15 %
la négociation avec les fournisseurs n’est pas en volume l’an dernier », remarque Amador
nécessairement évidente », souligne le spécia- Malnero. « Une entreprise qui a déjà systématisé
liste d’ING. « Il s’agit en effet souvent de grandes sa gestion des débiteurs obtiendra un contrat
entreprises ou de multinationales, qui font elles- de factoring plus facilement, et à de meilleures
mêmes très attention à la gestion de leur besoin conditions. » Mais pour notre spécialiste, la
en fonds de roulement. Et comme elles ont formule qui a le vent en poupe pour le moment
souvent plus de poids dans la négociation, les est le supply chain finance, aussi appelé
PME se retrouvent sous pression. Reste donc le reverse factoring. « Le principe est simple : une
levier de la gestion des débiteurs (voir encadré). » grande entreprise conclut un contrat avec une
banque, afin que ses fournisseurs bénéficient
d’un financement immédiat de leur créance. »
L’intérêt de la formule : le fournisseur bénéficie
du rating de son important client, et obtient
un préfinancement de sa créance à un taux
nettement plus avantageux que s’il concluait
lui-même un contrat de factoring. « Si vous êtes
une PME et que vous avez quelques clients qui
vous proposent du supply chain factoring, c’est
une excellente nouvelle. Et, si nécessaire, vous
pouvez encore conclure un accord de factoring
pour le reste de votre portefeuille de créances. »
Un crédit à long terme ?
Guy Parmentier insiste, pour sa part, sur
la nécessité de considérer le financement du
besoin en fonds de roulement dans une optique
de long terme. « Le BFR est une composante
de long terme, inhérente à l’activité de l’entre-
prise », souligne le réviseur d’entreprises. « Si
des solutions comme le factoring sont inté-
ressantes, car basées sur l’activité même de
l’entreprise, il est par contre important d’éviter
le recours systématique aux financements à
court terme comme le crédit de caisse, ou les
avances à terme fixe. Ces formules sont faites
pour répondre à des besoins à court terme. Or,
la nature de long terme du BFR fait que vous
allez en permanence reconduire ces crédits,
avec toujours le risque d’obtenir de moins
bonnes conditions, voire d’essuyer un refus si la
conjoncture se détériore », souligne-t-il. « Autant
vous ancrer directement dans une approche qui
privilégie les crédits à long terme, et vous évite
© Photos : D.R.
de dépendre pour ce financement critique des
aléas de la conjoncture. »
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