N 48 - LES MULTIPLES VISAGES DU COMMERCE .MÉTIERS DU COMMERCE, ENTRE TRADITIONS ET INNOVATIONS - Crij
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av r i l
2019
N°48
LES MULTIPLES VISAGES
DU COMMERCE
.MÉTIERS DU COMMERCE, ENTRE
TRADITIONS ET INNOVATIONS
Numéro réalisé avec le soutien
de la Région Occitanie /
Pyrénées-Méditerranée
LE MAGAZINE DES MÉTIERS ET DES FORMATIONS EN OCCITANIE
À DÉCOUVRIR !
L'INDISPENSABLE POUR S'INFORMER
9 €
disponible sur la librairie en ligne
TOUTE L’INFO SUR LES MÉTIERS
ET LES FORMATIONS
Éditorial
N°46
« Commerce et
distribution, des secteurs
où l’ascenseur social
fonctionne encore
Sommaire à plein régime ! »
Métiers du commerce, entre traditions et
innovations p. 2
L
2 questions à... Carole Delga, Présidente de
la Région Occitanie / Pyrénées-Méditerranée
p. 12 Le commerce et la distribution sont plus que jamais des activités très
mobilisatrices de compétences dans des métiers très divers, offrant de
Commercial/e, un métier à découvrir nombreuses possibilités de développement professionnel.
au cœur de la classe p. 13
En amont du point de vente, ce sont bien sûr toutes les fonctions que l’on
retrouve généralement en centrale d’achat : marketing, stratégie commerciale,
Après la 3e : CAP et bac professionnel p. 14 achats, développement du réseau et optimisation des surfaces de vente,
qualité, sécurité, environnement, pour ne citer que ces exemples.
Commerce : se former après le bac p. 16 C’est également la fonction logistique, qui permet l’acheminement des produits
aux points de vente, et dont les performances opérationnelles conditionnent
De l’envie d’entreprendre… p. 20
dans une large mesure l’efficacité du modèle économique, et ce, tant pour les
La franchise, une solution à moindre risque groupes intégrés que pour les groupements de commerçants indépendants.
p. 22 Au sein des magasins eux-mêmes, la diversité des métiers et des possibilités de
Le sens du commerce selon Yoann Regourd
p. 23
parcours est caractéristique de notre branche : cela va des fonctions d’accueil,
à celles du management, en passant par les métiers de bouche ou les fonctions
supports telles qu’on peut les rencontrer dans toute entreprise.
École de commerce et handicap, c'est
possible ! p. 24 Plus que jamais, notre branche doit aujourd’hui relever de nombreux défis,
parmi lesquels :
- une digitalisation omniprésente et très structurante de l’économie,
- une évolution permanente des comportements du consommateur,
- une attente de plus en plus marquée sur un positionnement éthique conciliant
pouvoir d’achat et respect des producteurs,
- l’apparition sur le marché de nouveaux opérateurs concurrents qui proposent
ONISEP PLUS le magazine des métiers et des alternatives aux modes traditionnels de consommation,
des formations en Occitanie - la complexification des réglementations urbanistiques relatives aux
Bulletin d’information possibilités de développement et d’implantation de nouveaux sites
Directeur de la publication : Michel Quéré
commerciaux,
par délégation : Olivier Brunel
Directrice de la rédaction : Dorothée Douriez - de nouvelles exigences portant sur la sécurité du consommateur.
Rédactrice en chef : Sophie Salvadori Ainsi, notre branche a un besoin très important d’attirer des talents venant de
Rédaction : Audrey Coster, Angélina Landes, Célia Perrin, filières de formation très diversifiées. En magasin, l’alternance en est l’un des
Sophie Salvadori Onisep Occitanie
onisepplus@listes.onisep.fr
leviers importants. Cela explique les partenariats que de nombreuses enseignes
Remerciements : Sonia Finet, Directrice EPLEFPA Castelnau-le- mettent en œuvre avec des instituts de formation qui vont des filières
Lez, Proviseur Lycée Agricole Honoré de Balzac ; Sadek Mahdi, professionnelles aux écoles supérieures de commerce et de management.
Délégué régional adjoint Onisep Occitanie site de Toulouse ; Dans ce contexte de plus en plus exigeant, il devient indispensable de veiller à
Olivier Detraux, Directeur Formation PDV, Système U.
Coordination de la fabrication des éditions : Chantal
l’excellence sur tous les métiers de contact direct avec la clientèle. C’est le cas
Sciabbarrasi par exemple des métiers de bouche (boulangers, bouchers…) et des métiers
Conception graphique : Cyril Lauret d’accueil (hôtes de caisses, employés commerciaux). Notre branche a su se
Maquette : Sophie Salvadori
doter de CQP (métiers de bouche, vente, management), qui sont de réelles
Photo de couverture : © Alain Potignon / Onisep
Photo Édito : © Grégory Vouters opportunités pour obtenir une reconnaissance dans des métiers porteurs.
Communication : Geneviève Zaneboni La Distribution s’affirme ainsi plus que jamais comme une activité offrant de
Impression : PURE IMPRESSION nombreuses opportunités de développement professionnel dans des métiers
34 130 Mauguio
très divers. C’est d’ailleurs l’un des rares secteurs d’activité où un jeune
04 67 15 66 00
Routage : Routage 2000 employé commercial peut bénéficier d’accompagnement et de formations qui
34 140 Mèze peuvent l’amener à prendre la direction d’une unité.
04 67 43 91 72 Grégory Vouters
4 500 exemplaires
Président FCD Occitanie, Fédération du commerce et de la distribution
Date du dépôt légal : avril 2019
N° ISBN : 978-2- 37712-133-5
ONISEP OCCITANIE I AVRIL 2019 1
ONISEP + N° 48 I Les multiples visages du commerce
Métiers du commerce,
.entre traditions et
.innovations
Accélération des échanges, mondialisation, compétitivité, innovation, le secteur du commerce est
en perpétuel mouvement, déployant toujours de nouvelles stratégies marketing pour rester aux
plus près des besoins de ses clients.
Un secteur encore dynamique et et juin 2018, soit 16 % de l’ensemble
ouvert des offres diffusées en région.
L’ensemble du secteur du commerce Si le commerce extérieur reste le
conserve, au niveau national, une point noir de l’économie française,
activité dynamique avec, en 2017, une l’Occitanie en a bien saisi l’importance
progression pour la troisième année et développe ses échanges vers
consécutive1. Le commerce de gros l’Union Européenne, l’Amérique et
© Jean-Marie Heidinger / Onisep
confirme une augmentation de ses l’Asie. Avec ses 8,7 milliards d’euros de
ventes à l’inverse du commerce de solde commercial, la région enregistre
détail qui lui enregistre une légère un excédent d’exports et se place au
baisse. L’e-commerce, quant à lui, 4e rang des régions exportatrices
continue son développement rapide de France en 2017. Peu étonnant
et s’installe largement sur le marché. lorsque l’on sait que le plus gros
Au cours de cette même période, contributeur à la balance commerciale
le secteur se caractérise par un positive correspond au domaine de la
taux d’emploi élevé en CDI, malgré fabrication de matériel de transport et
un recours à l’activité partielle en plus particulièrement, l’aéronautique3.
Sommaire augmentation comme dans beaucoup
d’autres secteurs.
Malgré ce tableau positif, quelques
ombres apparaissent en 2018 laissant
de l’enquête Même constat en Occitanie, depuis craindre un assombrissement des
2015, la création d’emplois dans le perspectives pour 2019. Selon
secteur est repartie à la hausse avec, Coface4, les entreprises, tout secteur
Le commerce de détail s’organise….... p. 4 en parallèle, un taux de défaillance confondu, souffrent du ralentissement
« B to B » or not to B… . . . . . . . . . . . . p. 6 des entreprises qui lui diminue. Le conjoncturel (volatilité des cours
commerce, y compris le commerce de matières premières…) et de la
Le e-commerce n'est pas en reste....... p. 8
de gros, regroupe un peu plus de croissance des risques politiques
L'international, importons, exportons !. . . . . 286 800 emplois salariés en 2017, et (Brexit, mouvement revendicatif…) qui
p. 10 se positionne en tête des secteurs pourraient générer une augmentation
employeurs2. Pôle emploi affiche des défaillances d’entreprises en
89 500 offres d’emploi entre juin 2017 Europe de l’Ouest.
2 ONISEP OCCITANIE I AVRIL 2019
ONISEP + N° 48 I Les multiples visages du commerce
Les multiples visages du commerce
LE COMMERCE EN
OCCITANIE EN CHIFFRES
1er secteur employeur
286 800 emplois
clés de cette révolution. Encore faut-il https://www.entreprenez-en-occitanie.fr/
102 144 établissements que les entreprises sachent se rendre En ce qui concerne le commerce
74 % d’emplois en CDI suffisamment attractives. extérieur, la région se place au 4e rang
47 % d’emplois féminins des régions exportatrices et au 1er
ZOOM SUR LES MÉTIERS… rang en termes de solde commercial.
CLÉ DE VOÛTE DE L’ÉCONOMIE, En plus des traditionnels technico- SOURCES
QUELLE DÉFINITION POUR LE commerciaux, les métiers les plus
COMMERCE ? recherchés sont aujourd’hui les 1- Insee, document de travail
commerciaux grands comptes* et Le commerce en 2017 du 6
Le commerce est défini comme entreprises ainsi que les assistants décembre 2017 https://www.insee.fr/fr/
toute activité visant à « acheter des technico-commerciaux. Ces métiers statistiques/3574514
produits à des tiers pour la revente en s’intègrent dès l’obtention d’un 2- Carif-Oref, tendance 2019,
état, sans transformation. L'activité bac + 2 (BTS ou DUT). Il faudra http://observatoire.atout-metierslr.fr/fr/
des intermédiaires du commerce qui compter au moins une année publications/les-36-syntheses-sectorielles-
mettent en rapport les acheteurs de spécialisation en licence 2015/c-21-143.html
et les vendeurs (ou bien exécutent professionnelle pour accéder à des 3- CCI Toulouse 31, panorama
des opérations commerciales pour postes à responsabilités. économique de l’Occitanie, avril 2018
le compte d'un tiers), sans être L’émergence des nouveaux www.toulouse.cci.fr/conseils-de-vos-experts-
propriétaires des produits concernés, métiers, quant à elle, traduit bien la cci-nos-publications-economiques/panorama-
fait partie du commerce5 ». Les révolution numérique en cours et economique-occitanie-avril-2018
activités commerciales incluent ils sont destinés à gérer, organiser, 4- Coface https://www.coface.fr/Actualites-
donc le commerce de détail, le concevoir des boutiques en lignes ou Publications/Actualites/Deux-ecueils-pour-
commerce de gros (le B to B) mais élaborer des stratégies de marketing les-entreprises-en-2019-le-ralentissement-
aussi le e-commerce et le commerce toujours plus finement adaptées aux conjoncturel-et-les-risques-politiques
international. besoins des clients (via l'intelligence 5- Insee https://www.insee.fr/fr/
artificielle par exemple)6. Ainsi, l’Ux metadonnees/definition/c1219
RÉVOLUTION NUMÉRIQUE ET designer, le social media manager, le 6- Capital https://photo.capital.
COMMERCE ? responsable market place, le category fr/e-commerce-les-nouveaux-metiers-
manager ou encore le designer de indispensables-33469#les-nouveaux-metiers-
Bien entendu, le secteur n’échappe
commerce immersif font partie des de-l-e-commerce-577523
pas, comme beaucoup d’autres, aux
métiers actuellement les plus en * Commercial grand compte :
transformations induites par l’accès
vogue. Ces métiers sont généralement sa principale mission consiste à
au numérique. Avec ces 37,5 millions
accessibles à bac + 3 (licences développer le portefeuille clients de
d’acheteurs et bientôt ces 100
professionnelles niveau 6). son entreprise notamment auprès des
milliards d’euros de chiffres d’affaires,
le développement de l’e-commerce clients à fort potentiel, susceptibles
continue sur sa lancée. Plus
ACTU EN RÉGION de contribuer de manière significative
généralement, le numérique impacte au chiffre d’affaires de l’entreprise.
Le commerce extérieur se portant
le fonctionnement du commerce qu’il plutôt bien, la Région pointe les Célia Perrin
soit international, de détail et même projecteurs sur le commerce de
de gros. L’intelligence artificielle, proximité et l’entreprenariat.
l’accès au big data redéfinissent le Le Pass commerce de proximité
rythme des mutations du secteur, ses soutient, grâce à une subvention,
contours aussi bien que les stratégies les projets participant au maintien,
4e
commerciales déployées par les au développement ou à la création
entreprises pour séduire ces clients. d’activités de commerce répondant
Au-delà de ces transformations, les
sociétés se confrontent à un double
directement aux besoins de la
population locale.
L'Occitanie occupe le 4e rang
enjeu : s’équiper d’outils numériques
des régions
À travers son site Entreprenez en
suffisamment à la pointe et attirer Occitanie, la Région Occitanie /
un vivier de personnel formé et Pyrénées-Méditerranée accompagne
compétent. Pour ce faire, elles et facilite aussi les créations, reprises
exportatrices
pourront compter sur la génération Z ou transmissions d’entreprises.
nouvellement arrivée sur le marché En savoir plus sur le site de la
du travail. Ces jeunes forts de leur région
connaissance approfondie dans le https://www.laregion.fr/Pass-Commerce-de-
numérique, constituent des éléments Proximite
ONISEP OCCITANIE I AVRIL 2019 3
ONISEP + N° 48 I Les multiples visages du commerce
Le commerce
de détail s’organise…
« Allez, allez, M’sieurs Dames, ils sont bons, ils sont frais et y’sont
pas chers ! » Entre émergence, transformation, mutualisation
et revendication, le commerce de détail bousculé, lui aussi, par
l’avènement du numérique, cherche une nouvelle définition et
adapte ses stratégies…
Le B to C ou Business to Customer, Les enseignes mettent, de même,
communément appelé commerce l’accent sur la fidélisation de leurs
de détail1, consiste à vendre des clients, leur réservant des temps
marchandises dans l'état où privilégiés en avant-première des
elles sont achetées (ou après périodes de soldes, à l’image des
transformations mineures), ventes privées. Ces nouvelles
généralement à une clientèle de formes de marketing laissent
particuliers, quelles que soient les émerger, à côté du commercial, de
quantités vendues. Outre la vente, nouveaux métiers comme category
© Alain Potignon / Onisep
cette activité de commerce de détail manager (Cf p.8 & 9). Même si le
peut aussi recouvrir la livraison digital a bouleversé les codes du
et l'installation chez le client (de marketing, les professionnels en
meubles ou d'électroménager par boutique conservent leur atout
exemple). premier : l’humanité ! Preuve en est
Selon l’édition 2017 du rapport les métiers de vendeurs, caissiers,
de la Direction Générale des technico-commerciaux affichent
Entreprises, le commerce de détail toujours de belles perspectives
de détail, dans un contexte social
en magasin possédait, en 2015, le d’emplois pour l’année 2019. Un
particulièrement instable, fait
double d’entreprises et embauchait secteur qui se caractérise par une
face à de nouvelles difficultés :
deux fois plus de salariés que le féminisation importante que ce soit
maintenir et assurer la supply
commerce de gros. Chose étonnante, dans l’alimentaire, l’équipement
son chiffre d’affaires était deux fois de maison ou de personne. Des chain. Pour prévenir les défauts
moins conséquent2. femmes âgées en moyenne de 31 d’approvisionnement, de stockage ou
Quelles sont les nouvelles formes à 50 ans et très souvent salariées. de livraison, certains font le choix de
que revêt le commerce de détail ? Les emplois sont plutôt stables avec revenir vers le local malgré, parfois,
74 % de CDI. Les hommes, eux, se des coûts plus élevés.
DU CLIC À LA BOUTIQUE…. situent plus facilement du côté de DE L’INTERNATIONAL AU
l’entreprenariat.
Toujours là, la boutique n’est LOCAL, UNE CONSOMMATION
pas prête de disparaître… Et si le ÉTHIQUE : LES CIRCUITS
DU CLIC AUX ÉCHANGES
web peut être envisagé comme COURTS, COMMERCE DE
INTERNATIONAUX
une menace pour les magasins PROXIMITÉ
physiques, c’est sans compter les Au plus près des attentes et des
nouvelles stratégies marketing. Les besoins des clients, le digital Si les enseignes optent pour un
magasins se doivent aujourd’hui accélère le commerce de détail retour au local afin de diminuer les
de s’insérer dans un maillage plus et offre toujours plus de facilités risques, les clients vont vers la même
global composé d’une multitude de de commandes, de moyens de chose pour d'autres raisons. Ces
points de contact avec les clients. paiement et de livraison. Les derniers, lassés de ce harponnage
En analysant le comportement des start-up, véritables partenaires marketing, se retrouvent, parfois,
internautes, rôle du digital planner*, innovants, mettent toutes leurs à inventer une nouvelle façon
une tendance se dégage de plus ressources au service de la de consommer. Privilégiant la
en plus souvent : se renseigner sur recherche de compétitivité et transparence, le contact direct
internet pour trouver le produit de performance des entreprises producteur-consommateur, les
adéquat avant de se rendre en commerciales. Et cette expansion rapports humains de confiance
magasin pour effectuer ou retirer n’a plus de limite avec l’utilisation de et le lien social, ils s’organisent
leur achat. En alimentant leurs l’intelligence artificielle qui traduit pour privilégier les circuits courts :
sites d’avis, critiques ou notes instantanément dans sa langue marchés, vente à la ferme, Amap,
sur les produits, les enseignes d’origine les caractéristiques du coopératives. En Occitanie, en 2010,
accompagnent les clients jusqu’à la produit qui intéresse le client3... 1 exploitation sur 5 s’inscrivait dans
boutique, un phénomène appelé le Si rester en tête des innovations un circuit court. Certains produits
web to store. se révèle primordial, le commerce semblent plus préposés à ce type
4 ONISEP OCCITANIE I AVRIL 2019
ONISEP + N° 48 I Les multiples visages du commerce
Les multiples visages du commerce
(couchsurfing, achat groupé direct
au producteur, habitat participatif…),
le partage de services (AirBnB,
Blablacar…) ou encore les marchés
d’occasion (Le Bon Coin, troc ou
zone de gratuité...), n’auraient pas
connu la croissance fulgurante
qu’ils enregistrent aujourd’hui sans
la prolifération des plateformes
collaboratives. Ici aussi, l’empreinte
de la digitalisation modifie
l’organisation établie…
de commerce, comme le miel dont en agriculture biologique. Elle est SOURCES ET LEXIQUE
49 % des ventes et les légumes aussi la première pour la viticulture
46 % empruntent cette voie. Les 1- Insee https://www.insee.fr/fr/
bio avec 35 % des surfaces viticoles
circuits courts font aussi le bonheur metadonnees/definition/c1647
bio françaises et affiche une hausse
des commerçants qui en retirent 2- https://www.entreprises.gouv.fr/etudes-
des surfaces de 4 % en 1 an. Les
3/4 de leur chiffre d’affaires : c’est et-statistiques/chiffres-cles-du-commerce
consommateurs responsables
donnant-donnant ! 3- https://www.usinenouvelle.com/
semblent toujours mieux informés
Cet engouement pour le « bien editorial/comment-l-ia-booste-les-ventes-
grâce à la mise à disposition de
consommer » bénéficie aussi aux internationales-d-ebay.N792414
nouvelles applications numériques.
magasins « zéro déchets » en 4- Le monde 1 juin 2018 https://www.
C’est le cas, par exemple, de
prolifération dans la région. Après lemonde.fr/economie/article/2018/06/01/l-
Yuca qui, en un scan, analyse
la première ouverture d’un Drive essor-du-bio-en-france-en-dix-
les caractéristiques (gras, sucre,
Zéro déchets à Toulouse en août graphiques_5308122_3234.html
composants chimiques…) du produit
2018, c’est au tour de la ville d’Albi 5- L'économie collaborative est une
que vous vous apprêtez à acheter.
d’accueillir le sien en novembre. économie de pair à pair. Elle repose
Dans la même lignée, le commerce sur le partage ou l’échange entre
QUAND LES CONSOMMATEURS
de proximité séduit des clients particuliers de biens, services ou
REPRENNENT LE POUVOIR… connaissances avec ou sans échange
peu sensibles aux promotions ou L’ÉCONOMIE COLLABORATIVE5
avantages offerts mais regardants monétaire par l’intermédiaire d’une
sur la fraîcheur des produits plateforme numérique de mise en
Dans cette aire d’informations,
et privilégiant la proximité relation.
les consommateurs s’organisent
géographique et relationnelle. https://www.leconomiste.com/
et balayent les intermédiaires,
Au-delà, et souvent en lien, se article/1023484-consommation-
abattent les cloisons de la propriété.
développe le « manger sain ». Et collaborative-menace-pour-le-commerce-et-
L’émergence de nouvelles formes de
pour en mesurer l’importance, il les-services
consommation dites collaboratives,
suffit de regarder l’essor fulgurant * Digital planner : professionnel
du consommateur au consommateur,
de l’économie du bio. En 5 ans, les en charge d’analyser les
semblent répondre à une réelle
achats de produits ont doublé entre comportements des internautes
volonté de réappropriation du
2012 et 20174. Pour répondre à la pour proposer des stratégies de
commerce par le consommateur. Une
demande, l’agriculture se développe. communication innovantes aux
revendication que les entreprises
Et l’Occitanie, avec ses 7 227 annonceurs. Les entreprises ont un
commerciales, conscientes de la
exploitations et plus de 400 000 fort besoin de connaître les attentes
menace de cette économie parallèle,
hectares certifiés bio fin 2016, se de leurs clients.
ne voient pas d’un très bon œil...
situait en tête des régions engagées Les styles de vie collaboratifs Célia Perrin
ONISEP OCCITANIE I AVRIL 2019 5
ONISEP + N° 48 I Les multiples visages du commerce
« B to B » or not to B…
Le « B to B » remonte bien avant Shakespeare. Depuis l’Antiquité1
(voire au-delà) cette activité a toujours existé et elle revêtait déjà
une place importante. Aujourd’hui les choses ont certes évolué mais
elle ne cesse de s’adapter aux nouvelles exigences du marché.
to C, tout comme la cooptation.
BUSINESS IS BUSINESS
À l’inverse, les offres d’emplois et
Le B to B ou B2B (business to les candidatures spontanées sont
business) est aussi appelé commerce moins retenues qu’en moyenne. Cela
interentreprises (voire commerce questionne donc les stratégies à
de gros). Yoann Regourd, chargé adopter et les canaux à utiliser afin
de clientèle au TFC (Toulouse d’obtenir un poste dans le commerce
Football Club) le définit ainsi : « c’est interentreprises.
chercher à se développer en créant
du chiffre d’affaires avec d’autres EN OCCITANIE, « LES
entreprises ». C’est un secteur qui AFFAIRES, LES AFFAIRES ET
brasse des sommes colossales. En LES AFFAIRES6 » SURTOUT
© Alain Potignon / Onisep
France, il représente 787 milliards LIÉES À L’AÉRONAUTIQUE ET
d’euros, pour 1 million de salariés ! AU SPATIAL
Chaque année, 90 000 nouveaux
collaborateurs les rejoignent2. En Avec 1 101 entreprises et plus
Occitanie, sur 7 682 projets de de 100 000 salariés dans la
recrutements dans le commerce de filière aéronautique et spatiale
gros, la plupart (68,3 %) ont été en 20167, l’Occitanie se porte très
pourvus assez facilement3. Cela bien. Le groupe Airbus fait figure
passe de la vente de biens en tous de bon élève avec 800 livraisons immobilisés au sol). De son côté,
genres : agricoles, alimentaires, d’appareils et 747 ventes en 2018 Donecle les inspecte grâce à des
domestiques (pharmaceutiques (en 2de position à 6 avions près de drones automatisés. Le commerce B
notamment), électroniques, son concurrent américain Boeing). to B est donc intrinsèquement lié
informatiques, équipements D’autres grands constructeurs à cette activité, en Occitanie. Et les
industriels… à la vente de services génèrent de l’emploi en région emplois sont forcément nombreux,
ou de conseil avec la sous-traitance directement ou par l’intermédiaire rémunérateurs et variés : de la vente
par exemple. de la supply chain (chaîne de pièces plus ou moins importantes,
Le commerce de gros détient des d’approvisionnement). Les grands à la vente de services ou au conseil
arguments de poids pour attirer groupes de plus de 250 salariés par exemple. Il convient cependant
les futurs collaborateurs et, en regroupent 54 % des effectifs de souligner que l’activité des gros
particulier, un salaire élevé en du secteur. De là, découlent les groupes dicte souvent l’activité des
moyenne 1,5 fois supérieur au fournisseurs comme Derichebourg, plus petits, dans un sens comme
commerce de détail selon l’Insee Safran, Stelia, Latécoère ou bien les dans un autre. Beaucoup sont très
en 2015. De plus, 94 % des sous-traitants (de service) : Altran, dépendants de cette activité (plus
salariés sont en CDI et 94 % Alten, Akka… De grandes entreprises d’une entreprise sur 5 avec plus
à temps complet4. Les profils sont représentées mais aussi des ETI de 75 % du chiffre d’affaires dédié
avec 1 à 10 ans d’expérience sont (Entreprises de taille intermédiaire) à cela) et des diktats imposés par
les plus nombreux5. Le réseau du comme Daher, Liebherr, Ratier certains grands groupes parfois…
recruteur est davantage sollicité Figeac… Des starts-up toulousaines
dans le cadre du B to B que du B se lancent même dans la course DES MÉTIERS : ENTRE
en proposant des TRADITION ET MODERNITÉ
LE SAVIEZ-VOUS ?
solutions novatrices
comme dans la Deux grands types d’emplois se
maintenance détachent surtout : les transports/
Un salarié dans le B to B gagne aéronautique. la logistique et les commerciaux
Flightwatching au sens large. Pour les premiers,
1,5 fois + que dans le récupère les
données de vol par
l’intermédiaire des
se reporter au magazine Onisep
Plus n°47, Métiers de la Logistique
& du transport : en route pour
B to C
satellites pour les l'avenir ! et au site mybtob.fr (site
analyser ensuite emploi/formation crée par la CGI et
(évitant ainsi l’Intergros).
aux avions d’être Pour les seconds, les postes les plus
6 ONISEP OCCITANIE I AVRIL 2019
ONISEP + N° 48 I Les multiples visages du commerce
Les multiples visages du commerce
travail importants et des salariés
ayant donc une grande capacité de
travail. Manier, exploiter les chiffres
et parler plusieurs langues sont
aussi des critères de sélection.
Des déplacements sont souvent
de mise : en France comme à
l’étranger. Une aisance relationnelle
et une bonne communication
sont évidemment nécessaires. Le
commercial en B to B doit à la fois
se démarquer, proposer une solution
adaptée, personnalisée et à un prix
attractif. Tout l’art est de concilier
les attentes de l’entreprise et celles
du client et, lorsque l’objectif est
atteint… de pérenniser la relation !
Pour + d’infos, lire l’interview
de Yoann Regourd, responsable
de clientèle au TFC, p. 23 de ce
magazine.
« classiques » sont : commercial, aux commerciaux des arguments de
chef des ventes / d’agence, directeur vente. 1- Pour plus d’informations, se
commercial / de magasin, ingénieur Pour + d’infos sur les formations, reporter à l’article suivant : https://
commercial pour ne citer qu’eux. p.14-19 de ce magazine, n° 84 des www.cairn.info/revue-management-et-avenir-
De nouveaux métiers naissent Dossiers Les écoles de commerce, 2012-1-page-156.htm?contenu=article
tels que le revenue manager qui Onisep, novembre 2018 et Parcours 2- Selon le site de la Confédération
optimise le chiffre d’affaires d’une Les métiers du commerce et de la du Commerce de Gros et
compagnie aérienne, d’un hôtel ou vente, Onisep, avril 2018, p. 46-50. International : www.cgi-cf.com
d’un club de vacances par exemple. 3- Selon Pôle Emploi : http://
On peut y accéder après un bac + 3 DES PROFILS AUX QUALITÉS statistiques.pole-emploi.org/bmo/
mais surtout après un bac + 5 avec bmo?fg=GB&la=0&pp=2018
PARTICULIÈRES
soit un master d’université (en 4- Selon l’Observatoire des métiers
marketing des services et revenue Les conditions et les perspectives 2017, Intergros.
management en gestion hôtelière d’emplois sont donc très 5- https://cadres.apec.fr/Emploi/
ou en finance), soit une école de favorables pour les commerciaux Marche-Emploi/Fiches-Apec/Fiches-
commerce ou une école spécialisée en B to B. Néanmoins, il convient secteurs/Recrutement-cadre/Commerce-
en management hôtelier. Issu d’école au candidat ou salarié d’avoir interentreprises--hausse-des-recrutements-
de commerce ou d’un master 2 en certaines compétences. La part de-cadres-en-2018
marketing à l’université, le trade de rémunération variable étant 6- Extrait de Familiale, Paroles, 1946,
manager rend sa marque visible directement liée à l’atteinte Jacques Prévert
chez les distributeurs. Quant à lui, le d’objectifs, cela impose une forte 7- Source : Insee, enquête filière
category manager est incollable sur résistance au stress. Atteindre ces aéronautique et spatiale 2017
la catégorie de son produit et donne objectifs passe par des volumes de Angélina Landes
Le B to B ou les lois de l’attraction
Si auparavant les entreprises attiraient de façon un peu poussive leurs potentiels clients, elles les font venir aujourd’hui plus
naturellement avec l’Inbound Marketing (marketing entrant). Elles proposent un contenu pertinent et adapté. Le but étant
de nouer une relation d’échange, de confiance. Pour cela il faut : attirer, convertir, conclure et fidéliser. Et, pour y parvenir,
plusieurs moyens sont utilisés : le social selling (diffusion de contenus de qualité), l’employee advocacy (participation active des
collaborateurs de l’entreprise pour accroître son rayonnement). Enfin le community management permet d’assurer la présence
sur les réseaux sociaux de l’entreprise et son animation. Une fois ceci réalisé, il reste à analyser et exploiter les données.
En pratique, d’autres outils sont également utilisés tels que le phoning (appeler les clients potentiels), le réseau avec la
participation à des clubs d’entreprise, à des évènements… La recommandation permet aussi de faire venir les nouveaux clients
tout comme le partenariat. Ainsi les entreprises B to B déploient sans cesse de nouvelles stratégies pour gagner des clients, du
temps… et de l’argent.
ONISEP OCCITANIE I AVRIL 2019 7
ONISEP + N° 48 I Les multiples visages du commerce
Le e-commerce
n'est pas en reste
Si le célèbre « Vendez-moi ce stylo » du Loup de Wall Street a fait
des émules, c’est qu’il correspond à la création d’un besoin. Or,
aujourd’hui, les besoins (ou ce que l’on imagine en être) peuvent
être comblés très facilement, en particulier grâce au e-commerce.
en plus de son site internet, a ouvert
VOUS AVEZ DIT « E-COMMERCE » ?
une boutique à Bordeaux.
6h45, le réveil sonne. Depuis
mon smartphone, je vois que LA FORME ET LE FOND
mes enseignes favorites m'ont
Pour répondre au mieux à la
toutes écrites pour cette journée
demande, 4 familles de métiers
particulière. En plus, elles me font
se croisent. D’abord celle qui
des remises ! J'avais repéré ce petit Pour accéder à ces grandes familles,
renvoie au développement et à
pull et, à -30 %, ça vaut vraiment le on retrouve des parcours diversifiés
l’infrastructure réseau. Il s’agit de
coup ! 6h54. Encore 6 min. 7h. Ça allant du BTS/DUT au master et aux
l’informatique : aussi bien au niveau
y est ! Mon enseigne favorite me écoles de commerce. On remarque
de la création même du site, de son
propose ses dernières promotions ! néanmoins qu’une spécialisation
architecture, du développement, de
"- Bon anniversaire ! s’opère souvent à compter de la
l’analyse des flux que de la sécurité.
- Merci mais attends : je valide mon licence.
C’est ici qu’apparaîtront aussi les
panier. La journée commence bien ! " Pour + d’infos sur les formations,
spécialistes du big data : data
Je pars au travail. D'autres mails analyst, data scientist, data miner... se reporter au n°46 du magazine
alléchants et on double mes points Le but de ces derniers est d’éclairer Onisep Plus Métiers du numérique :
fidélité ! J'ai pris une belle chemise. le comportement des internautes transformation & émergence,
Je recevrai bientôt un chèque avec des chiffres. La partie design et décembre 2018 et Les métiers du
cadeau et je la récupèrerai ce soir création nécessitera la présence de web, Parcours, février 2015, Onisep
en magasin sur le trajet du retour. graphistes web, UX designers pour et p14-19 de ce magazine.
20h. Dîner en amoureux. Petites travailler l’esthétique et l’ergonomie
fleurs et joli cadeau. Une magnifique du site internet. Aujourd’hui grâce LE E-MARKETING
montre. Dommage elle est un peu à des systèmes de mensurations,
trop grande… Il permet justement, par votre
de photos, différentes enseignes
"- Ce n'est pas grave. Tu peux la parcours sur le site, de mieux vous
pourront vous conseiller sur la
renvoyer. On changera la taille. C'est connaître et de vous accompagner :
taille, la couleur, le modèle qui vous
gratuit !" durée sur la page, type/marque de
convient. Fitle a, par exemple, créé
23h55. Au lit. C'était vraiment une produits, taux de transformation,
un outil de recommandation de taille
belle journée ! 00h01. Youpi ! Ça tout est passé au peigne fin. Les
à destination des professionnels
recommence en mieux car c'est le pour permettre aux clients de ne commerciaux spécialisés dans le
Black Friday ! » pas se tromper. Des rédacteurs web auront donc un rôle clé et
Voilà ce qu’est le e-commerce : (journaliste web, data journaliste…) permettront à l’enseigne d’attirer
mettre en place des stratégies pour alimenteront les pages internet des clients potentiels ou de fidéliser
susciter le désir, proposer des prix de texte et de photos pour donner les anciens. Les ventes sur internet
très concurrentiels, une livraison à voir les articles là où d’autres explosent : 37,5 millions de
rapide, peu onéreuse ou gratuite, se chargeront de veiller au bon Français achètent sur internet,
faciliter les retours et proposer une fonctionnement du site tels 54 % des internautes ont acheté
offre adaptée au parcours virtuel du que les veilleurs stratégiques, en ligne lors du dernier mois
client et à son profil. Il existe deux les modérateurs… Enfin, les et c’est encore « pire » lors de
grands types d’e-commerçants : les commerciaux (au sens large) se grands évènements marketing. Les
« tout en ligne1 » qui n’existent que saisiront de l’ensemble des données périodes des soldes accroissent ce
sur internet tels les marketplaces pour les exploiter et… générer phénomène, tout comme le Black
comme le géant américain Amazon des ventes ! Il s’agit par exemple Friday. De 2013 à 2018, les ventes en
(qui se diversifie néanmoins) ou le du référenceur SEO, chef de ligne à cette date ont augmenté de
chinois Alibaba. Les seconds sont projet webmarketing, responsable 134,1 % pour arriver à 977 millions
les « Clic and Mortar2 » qui allient e-commerce, traffic manager, sans d’euros de prévisions pour 2018
vente en ligne et vente physique en oublier le community manager (soit + 14 % par rapport 2017) selon
magasin comme La Fnac, Decathlon, qui fait voir et vivre la marque sur le CRR Report 2018. On notera que,
Etam, Darty ou encore Cdiscount qui, internet et les réseaux sociaux. face à cette hyperconsommation,
8 ONISEP OCCITANIE I AVRIL 2019
ONISEP + N° 48 I Les multiples visages du commerceLes multiples visages du commerce
États-Unis, aux particuliers pour de plus en plus avantageuses pour
assurer la fin de la livraison. les consommateurs. Alors oui, l’e-
Pour + d’infos sur les formations et marketing et ceux qui y travaillent
les métiers, se reporter au magazine ont réponse à tout (ou presque) !
Onisep Plus n°47, Métiers de la Mais c’est sans compter l’humain.
© Jean-Marie Heidinger / Onisep Logistique & du transport : en route Même si le e-commerce semble
pour l'avenir ! offrir de belles perspectives et un
avenir heureux (a priori) pour le
LE E-COMMERCE EN OCCITANIE consommateur en quête de bons
ET À L’INTERNATIONAL prix, d’instantanéité, les magasins
physiques ne disparaîtront pas
Certaines entreprises, en Occitanie, tous de sitôt (ou pas encore).
tirent leur épingle du jeu. Des « tout Ils représentent environ 91 %
en ligne » sont créés, tels que la des ventes totales ! Et certains
société d’impression PrintOclock l’ont bien intégré puisqu’ils se
des formes de « résistance »
qui prévoit de construire un diversifient à l’image d’Amazon
existent : Black Friday solidaires,
nouvel atelier de 3 000m2 (3) et de Go qui ouvre des boutiques
Green Friday ou encore French Days.
doubler ses effectifs pour arriver sans caisse (aux États-Unis et à
Pour + d’infos sur les formations,
à 110 salariés en 2020 environ. La Londres prochainement). Oui,
p.14-19 de ce magazine, n° 84 société Ludilabel propose, elle, des
des Dossiers sur Les écoles de le e-commerce et les magasins
étiquettes personnalisées à coller physiques se nourrissent
commerce, Onisep, novembre 2018, partout. Des « clic and mortar »
au Parcours sur Les métiers du mutuellement ! Chez Etam par
existent aussi tels que la société exemple, « une consommatrice ira
commerce et de la vente, Onisep, Pulsat, spécialiste en image, son,
avril 2018, p. 46-50. en moyenne trois fois sur le site
multimédia et électroménager que avant d’aller acheter son article en
l’on retrouve aussi bien sur internet magasin » confie son dirigeant5.
SANS LOGISTIQUE, PAS D’E- qu’en boutique partout en France. Voir, toucher, est important pour un
COMMERCE ! Le succès de l’e-commerce fait des grand nombre d’entre nous. Le lien
envieux et beaucoup se lancent dans social ne disparaîtra pas non plus
Si le e-commerce est tel qu’il est cette aventure.
aujourd’hui c’est parce la logistique car parler à un vendeur physique
est de plus en plus perfectionnée. reste primordial pour le client qui
« LA CONSOMMATION EST DANS a besoin de conseils. Et, face à
Il existe un large panel d’options de NOS VEINES4 » ?
livraison : à domicile, en relais colis, ces multiples tentations et cette
en consignes colis, en « clic and hyperconsommation, on s’aperçoit
Le e-commerce concerne 85,5 %
collect ». La course contre la montre qu’un réseau parallèle s’organise qui
des internautes français en 2017, soit
est désormais lancée et les drones vise à un retour aux sources, au bien
un peu plus d’1 Français sur 2. Si
manger (les coopératives, les drive
sont sur le point d’entrer de manière l’on en arrive à ce stade, c’est que l’e-
sans déchet, les magasins bio), à
encore plus prononcée dans nos commerce revêt un certain nombre
une seconde vie des objets (Le Bon
vies. À Reykjavik, certains livrent des d’avantages. On peut aujourd’hui
Coin, Mercari ou Letgo) pour sortir
plats à domicile par les airs depuis acheter n’importe où (avec une
de cette société de consommation,
2017 par exemple. Amazon et La connexion internet), 24h / 24h,
parfois à l’outrance.
Poste notamment sont sur le point en comparant les prix, sur divers
supports : ordinateurs, tablettes et 1- Legifrance.gouv les nomme ainsi aux
de créer, chacun de leur côté, leur
dépens de « Pure players » que l’on
propre drone. En termes de retour, smartphones. On peut parfois choisir
retrouve assez communément.
les enseignes travaillent à faciliter les le délai de livraison, ses modalités 2- Soit des « clics » (en ligne) et du
procédures : retour en point relais, également. La disponibilité des « mortier » qui fait renvoi aux magasins
en magasin (BORIS : « Buy Online produits est plus large qu’en « physiques ».
Return In Store »), ou par la Poste magasin et les prix sont tirés vers 3- https://toulouse.latribune.fr/entreprises/
(en bureau ou… dans sa boîte aux le bas. Cela semble donc illimité. En business/2017-10-25/amazon-s-implante-a-toulouse-
revanche, malgré tous ces avantages avec-une-agence-de-livraison-755634.html
lettres !). Afin d’accélérer la livraison, 4- En anglais, Consumption is in the
certains n’hésitent pas à s’installer (en apparence), certaines limites
veins. Extrait de la chanson Wings, The
au plus près des consommateurs. se posent parfois : une pression
Heist, 2012, Macklemore.
Amazon a ouvert le 25 octobre 2018, conséquente sur les salariés, un 5- Dans un article disponible sur https://
sur l’ancien site d’AZF à Toulouse, gaspillage déraisonné par certain(s) lexpansion.lexpress.fr/entreprises/comment-etam-
une agence de livraison de 7 500m2. géant(s) révélé au grand jour… e-conquiert-le-monde_2016625.html
L’enseigne, avec son nouveau service Les enseignes les dépassent et
Angélina Landes
parviennent à trouver des solutions
Amazon Flex, a même recours, aux
ONISEP OCCITANIE I AVRIL 2019 9
ONISEP + N° 48 I Les multiples visages du commerceL'international,
.
importons, exportons !
Pour une entrepreneure audacieuse, un entrepreneur audacieux
en quête de croissance, l'ouverture à l'international est un des
principaux leviers pour faire grandir son entreprise. La région
Occitanie est propice à ces échanges et de nombreux conseillers et
programmes sont à la disposition du jeune qui veut se lancer.
EN OCCITANIE, ÉCHANGES EN LES CONSEILLERS DU COMMERCE
HAUSSE ! EXTÉRIEUR DE LA FRANCE
DES EXPORTATIONS BOOSTÉES 4 000 chefs d'entreprise et experts
PAR L’AÉRONAUTIQUE de l'international, choisis pour leurs
Le commerce extérieur en compétences et leur expérience,
Occitanie est excédentaire. La travaillent aux côtés de l'équipe
région exporte des marchandises de France de l'export et au service
pour une valeur de 52 537 millions du développement de la présence
d’euros en 2017 et en importe économique française dans le
pour une valeur de 47 877 millions monde. On les retrouve dans toutes
d’euros. Le plus gros contributeur les régions et dans plus de 140 pays
à la balance commerciale positive à l'étranger.
est le secteur de la fabrication QUATRE MISSIONS
de matériel de transport et plus - conseil aux pouvoir publics ; www.cce-occitanie.org
particulièrement, l’aéronautique. - promotion de l'attractivité de la Le V.I.E : https://www.civiweb.com
Les ventes bénéficient notamment France ;
d’un montant exceptionnel - appui aux entreprises ; LES FORMATIONS AU COMMERCE
de livraisons de matériels de - formation des jeunes à INTERNATIONAL
transport (avions et bateaux) et l'international.
de fortes exportations de produits Toutes les formations au commerce
En Occitanie, les Conseillers du
pharmaceutiques, chimiques, ont une orientation à l’international
Commerce Extérieur s’impliquent
agricoles et agroalimentaires. À et imposent la maîtrise de deux,
en effet régulièrement sur les
l’importation, la hausse concerne voire trois langues vivantes
actions de formation par leurs
principalement les produits de étrangères.
interventions auprès d’universités
l’industrie automobile, et dans une et d’écoles, les actions de promotion - au niveau bac + 2 ou bac + 3,
moindre mesure, l’habillement du V.I.E. (Volontariat international on peut citer les BTS Commerce
et le matériel électrique, en entreprise), le développement international et Support à l’action
informatique et électronique. La de projets et le relais d’actions managériale (ex BTS Assistant de
balance commerciale s’améliore nationales. manager), le DUT Techniques de
considérablement vis-à-vis de UN VASTE PANEL D'ACTIONS commercialisation (particulièrement
l’Amérique, en lien avec le bond - participation aux diverses instances tourné vers l’international dans
des livraisons des industries de conseil économique, au ministère, certains IUT, comme celui de
navale et aéronautique, ainsi qu’à en région et dans les ambassades à Sceaux). Une cinquantaine de
moindre échelle, pharmaceutique. l'étranger ; licences professionnelles offrent
La progression est également - mise en place d'enquêtes, publication aussi cette ouverture. Dans certaines
très sensible avec l’Asie du fait de notes et de recommandations ; écoles de commerce, le bachelor en
de fortes livraisons d’Airbus et - organisation de colloques, forums 3 ans met l’accent sur l’international.
de produits chimiques. Elle est et symposiums ; Pratique de deux, voire trois langues,
plus modérée vis-à-vis de l’Union - parrainage de PME à l'international ; et stages à l’étranger obligatoires.
européenne, en lien avec la fermeté - soutien au développement du Attention, ces bachelors sont
des ventes de produits chimiques et dispositif V.I.E. ; délivrés par des écoles plus ou
pharmaceutiques. - tutorat et sensibilisation des jeunes moins cotées.
aux métiers de l'international, etc. - aux niveaux bac + 4 et bac + 5,
Le marketing et l'international : les deux font la paire
Étymologiquement lié au marché, aux marchands et aux marchandises, le marketing est inhérent à toute entreprise commerciale
proposant son offre à une clientèle variée, au plan local comme international. Alors qu'il a été trop souvent cantonné à une
étroite fonction de support opérationnel à la vente, il procède pourtant d’une véritable culture d’entreprise irriguant tous les
métiers, tous les niveaux hiérarchiques et parcourant un cycle complet, de la veille de marché à la fidélisation des clients, en
passant par la recherche et le développement produit, la communication et la promotion. Lire La valeur ajoutée du marketing
pour les PME https://marketing-pme.entreprises.gouv.fr
10 ONISEP OCCITANIE I AVRIL 2019
ONISEP + N° 48 I Les multiples visages du commerceLes multiples visages du commerce
© Christophe Calais / Onisep
avoir les bases de l’anglais technique
appliqué au secteur, vocabulaire
d'internet par exemple.
Aimer les défis, gagner des
marchés, innover !
Pour les professionnels de la
toutes les écoles de commerce de formation.
donnent une dimension AU PROGRAMME prospection qui doivent démarcher
internationale à leur cursus. Leurs Ce BTS relève d’un référentiel de nouveaux clients et étoffer leur
étudiants partent un semestre ou commun à plusieurs pays européens carnet d’adresses, avoir le goût du
plus dans une université étrangère (Espagne, France, Grèce, Italie, Pays- challenge est indispensable. Et plus
et/ou en entreprise, avec parfois Bas, etc.), ce qui facilite les échanges. généralement, pour tous les
un double diplôme à la clé. Voir p. Il forme des professionnels de professionnels du secteur, savoir
16 et suivantes. Parmi les écoles l’import-export : en plus des innover est un atout précieux au
accessibles directement après le bac, enseignements généraux, deux quotidien. D’autant plus quand ils
mention particulière pour celles du langues vivantes sont obligatoires sont positionnés sur un marché
concours Sésame, qui donnent du et au moins 4 semaines de stage se ultra-concurrentiel.
poids aux langues vivantes dès la font à l’étranger. En 2e année, les Savoir convaincre et art de la
sélection. cours de négociation commerciale
négociation
À signaler : les chambres de sont donnés en langue étrangère
Au quotidien, dynamisme et
commerce étrangères délivrent (souvent en anglais). En parallèle,
persévérance sont nécessaires pour
des diplômes sanctionnant des les élèves s’initient à la prospection
connaissances économiques, de clientèle à l’international, mais démarcher de nouveaux clients et
commerciales et juridiques acquises aussi à l’étude et à la veille des parvenir à les fidéliser.
dans leur langue. De quoi compléter marchés étrangers ainsi qu’au
une formation générale, technique diagnostic export. Autre domaine EN SAVOIR +
ou commerciale. Se renseigner abordé : la gestion des opérations
auprès des chambres de commerce d’import-export, c’est-à-dire tout ce La Chambre de commerce
étrangères https://www.ccsf.fr/liens/ que recouvre, sur le plan pratique, internationale (ICC) est l’organisation
chambres-de-commerce/cc-etrang-en- le commerce avec l’étranger mondiale des entreprises. Elle joue
france/ (logistique, douanes, paiements un rôle de leader dans l’élaboration
BTS COMMERCE INTERNATIONAL à l’international, etc.). des règles du commerce
POUR QUI ? international et dans la diffusion de
LES COMPÉTENCES ATTENDUES
Principalement des titulaires du bonnes pratiques www.icc-france.fr
bac STMG Sciences et technologies Avoir le sens du contact et de la Panorama socio-économique de
du management et de la gestion négociation, le goût du challenge... l’Occitanie, Direccte Occitanie,
(32 %), du bac ES (22 %) ou d’un pour exercer un métier du décembre 2018 https://bit.ly/2PP17AG
bac professionnel (9 %). Quelques commerce, international ou pas, il Les chiffres du commerce extérieur,
bacheliers L et S. Nécessité d’avoir faut avoir plusieurs cordes à son n° 317 Cadrage d'octobre 2018,
étudié deux langues en terminale. arc ! Focus, pour vos élèves, sur les publié le 7 décembre 2018
OÙ ? compétences indispensables. https://lekiosque.finances.gouv.fr/fichiers/
Dans 220 établissements, dont 18 Langues, anglais impératif !
avec apprentissage. Etudes/Brochures/Reg_12.pdf
Dans l’import-export, l'anglais est la
Voir onisep.fr pour connaître les lieux langue de travail. Il faut également Sophie Salvadori
ONISEP OCCITANIE I AVRIL 2019 11
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