Étude de cas Comment réaliser du chiffre d'affaires dès le 1er mois d'ouverture de son agence immobilière ? - Par Anne-Sophie PENHOET Chargée du ...
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Étude de cas Comment réaliser du chiffre d’affaires dès le 1er mois d’ouverture de son agence immobilière ? Par Anne-Sophie PENHOET Chargée du marketing et de la communication UDI L’immobilier sécurisé
00
Introduction.
01
Créer ou ne pas créer,
telle est la question...
02
Créer une agence, c’est
décidé! Mais rester seul
ou accompagné?
03
Créer en étant
accompagné, c’est
parti.
04
Que l’aventure
commence et continue.
Introduction
Faire le choix de devenir son propre patron,
créer sa propre entreprise, qui plus est, sa
propre agence immobilière. Bon nombre
de professionnels de l’immobilier en rêvent
mais peu osent franchir le pas. Nous avons
rencontré Vivien HERAUD qui nous a raconté
son expérience : en 2016, à l’heure où 9
recherches immobilières sur 10 débutent sur
internet et que la concurrence ne cesse de
s’accroître au sein de la profession, il saute le
pas en créant sa propre agence immobilière
physique.
3
01 Créer ou ne pas créer, telle est la question...
Vivien HERAUD, 32 ans, rencontre l’univers de l’immobilier en rentrant
d’un long voyage à l’étranger où il était parti pour se perfectionner dans
sa maîtrise de l’anglais. En 2006, il saisit l’opportunité qui s’offre à lui
d’intégrer l’agence immobilière Century 21 à Auzances (23700) en
Nouvelle-Aquitaine, où les Anglais représentaient 80% de la clientèle.
Vivien acquiert alors les connaissances nécessaires au métier de
négociateur immobilier et, pendant plus de 10 ans, Vivien profitera de ses
différentes expériences pour parfaire ses connaissances. Sa dernière
expérience en date était au sein de l’agence indépendante « Courtais
Immobilier », à Montluçon dans l’Allier, où sa volonté d’ouvrir sa propre
agence immobilière est née.
En effet, ces quatre dernières années, l’idée de devenir indépendant
murissait dans l’esprit de Vivien. Il voulait être indépendant et surtout vivre
un renouveau, se différencier de ses confrères pour pouvoir proposer de
la nouveauté à sa clientèle.
5
Il s’est alors informé sur les démarches à entreprendre lors d’une ouverture
d’agence immobilière en faisant ses propres recherches sur internet,
en prenant conseil auprès de confrères et amis au sein même de la
profession et, également en se rapprochant des organismes compétents
en la matière. Cela a entraîné bon nombre de questionnements
personnels et a soulevé de nombreuses craintes : « par où commencer
pour créer ma structure ? », « Me lancer seul ou avec quelqu’un ? »,
« De quels outils vais-je avoir besoin ? », « Comment me mettre en place
physiquement ? » et, par-dessus tout, l’ultime question : « est-ce que je
vais réussir ? ». La peur de l’échec, une évidente pensée qui traverse à
un moment où l’autre les esprits. Pour autant, malgré ces questions, son
envie d’entreprendre ne le lâche pas. Il suffira d’un élément déclencheur
pour sauter le pas ; il eut connaissance de la disponibilité d’un local
commercial à l’emplacement idéal. Après quelques longues nuits, sa
décision est prise. Nous sommes au mois de Mai 2016, Vivien quitte son
poste de négociateur immobilier pour commencer sa propre aventure en
créant son agence immobilière, à son nom, à Montluçon.
6Montluçon est située dans le centre de la France, à 332km de Paris, et
représente la 2ème ville de la région Auvergne-Rhône-Alpes, avec 39 000
habitants et une agglomération de 62 000 habitants. La ville représente
une superficie de 20,67 km² et est le deuxième pôle universitaire
d’Auvergne, avec 2 300 étudiants.
Le local tant convoité par Vivien se situe au centre de Montluçon sur le
Boulevard de Courtais, qui compte parmi les artères principales et les plus
animées de la ville. Qui dit endroit prisé, dit forcément concurrence….
C’est plus d’une vingtaine d’agences immobilières qui opèrent sur le
même secteur. On y dénombre 14 agences immobilières indépendantes,
3 agences immobilières franchisées (ORPI, Century21 et Stephane
Plaza immobilier) et une dizaine d’agents commerciaux, mandataires en
immobilier (I@D, Optimhome, CAPI France etc). Une concurrence qui est
donc bien présente lorsque l’on ramène ces éléments aux informations
démographiques de la ville.
CARTOGRAPHIE DES PRINCIPALES AGENCES IMMOBILIÈRES PHYSIQUES
702 Créer une agence, c’est décidé! Mais rester seul ou accompagné?
Pleinement conscient de son environnement concurrentiel, Vivien se lance
dans les démarches administratives pour pouvoir ouvrir son agence. Choix
des statuts juridiques, souscription aux garanties obligatoires, demande
de la carte professionnelle d’agent immobilier, tout est en cours. Se pose
alors la question de la mise en place physique de l’agence ; Vivien se
retrouve face à plusieurs choix : exercer avec une équipe de mandataires
immobiliers ? Être indépendant ? Se franchiser ?
Vivien a donc pesé le « pour » et le « contre » de chaque possibilité qui
s’offrait à lui :
• L’idée d’exercer en tant que mandataire n’était pas franchement
naturelle à son sens. Tout en ayant du mal à l’expliquer, il ne se sentait
faire partie de la même « famille », ni même détenir le même ADN,
le même cœur de métier, que les personnes travaillant au sein des
réseaux de mandataires immobiliers.
« Je respecte tout à fait ceux qui ont fait le
choix d’intégrer des réseaux de mandataires en
immobilier, c’est un modèle qui fonctionne et qui
a largement fait ses preuves, mais dans lequel je
ne me reconnais absolument pas en tant qu’agent
immobilier de « pure souche » je dirais. »
9• Être indépendant ? pourquoi pas… après tout s’il a fait le choix d’ouvrir
sa propre agence c’est avant tout pour être indépendant. Mais faire ce
choix a laissé place à ses principales préoccupations de départ : en
plus de tout le lancement et la mise en place de l’entreprise, il aurait
fallu qu’il prenne du temps supplémentaire pour se créer une identité,
alors que sa principale préoccupation était d’être opérationnel le plus
vite possible pour démarrer son activité.
« Cela aurait représenté trop de travail pour
moi, en temps et en argent : créer mon logo, définir
ma communication, mes actions marketing etc.
Sélectionner mes prestataires pour créer un site
internet, mettre en place mon logiciel métier, et je
ne vous parle pas du digital ! Non, ça me paraissait
colossal d’entreprendre tout ça, ce n’est pas mon
métier. »
10• Alors la franchise ! Vivien approfondit ses recherches dans ce
sens, il trouve la solution séduisante, tout est mis à disposition : la
communication, le marketing, les prestataires, les formations, la
notoriété immédiate… Tout semble parfait, ou presque. Les droits
d’entrée, un pourcentage prélevé sur chiffre d’affaires, des travaux
intérieurs et d’enseignes extérieures imposés, il est rapidement
refroidit à l’idée d’investir autant avant même d’avoir débuté son
activité.
« Au final, mon choix s’est
assez rapidement tourné vers
la franchise immobilière, mais
je ne trouvais pas ce que je
voulais, les prix me paraissaient
exorbitants par rapport à mes
attentes ! »
L’idée était là en tout cas. Vivien souhaitait bénéficier d’un package tout
en un qui lui permettait de débuter rapidement. Il fouille du côté franchise,
et quitte à mettre le prix autant avoir le choix ! Il se décide à consulter
la franchise immobilière « Stéphane Plaza immobilier », qu’il a choisi
par rapport à son image différente des autres franchises, plus dans
l’air du temps, trouvant que celle-ci correspond davantage à sa propre
personnalité. Le rendez-vous se passe très bien; Vivien est toujours
conquis à l’idée de rejoindre une franchise immobilière, mais une fois de
plus l’aspect financier reste le principal frein dans sa prise de décision.
11C’est alors qu’au cours d’un dîner Vivien évoque le sujet et ses tracas
avec un ami, lui-même agent immobilier gérant de sa propre agence
immobilière. Son ami lui recommande alors de prendre contact avec
une connaissance de son réseau, qui développe un produit de franchise
immobilière alternatif et qui recherche justement des personnes pour
présenter et tester son projet. Cette personne est Jérôme LEGRAIN, co-
fondateur et en charge du développement UDI L’immobilier sécurisé.
Vivien suit les conseils de son ami, en prenant contact avec Jérôme pour
fixer rendez-vous au siège de la franchise UDI L’immobilier sécurisé, à ce
moment-là située à Evry dans l’Essonne, en Ile de France.
12Ce rendez-vous est donc à double emploi : d’une part Vivien souhaite
enfin trouver une solution pour ouvrir son agence, en adéquation avec
ses attentes, et d’autre part c’est l’occasion, pour nous au sein de la
franchise, de pouvoir mettre à l’épreuve notre produit pour la première
fois, et voir enfin s’il peut intéresser notre potentielle clientèle.
Le jour J arrive, la rencontre se passe à merveille, l’entretien dure environ
3h. Plusieurs heures durant lesquels Jérôme expose l’ensemble du
produit, tant sur son aspect technique, que sur sa mise en application.
Tous les sujets y passent : marketing, communication, digital, prestataires,
assistance etc. Vivien semble assez séduit par l’idée, mais attend avec
impatience ce qui le freine depuis le début : le prix.
« Des explications de produits, j’écoutais d’une
oreille très attentive. On me présentait une offre
très complète; autant vous dire que j’en avais plein
la tête et que je ne m’attendais pas à ce prix ! »
Vivien se retrouve enfin face à ce qu’il cherche, une solution tout en un
où tout est mis à disposition; il n’aura qu’à se servir pour se mettre en
place, le tout sans qu’on ne lui impose quoi que ce soit dans sa propre
agence et surtout pour un prix en adéquation avec ses attentes, sans
prélèvement sur son chiffre d’affaires.
1303 Créer en étant accompagné, c’est parti
Nous sommes en pleine période estivale, Vivien a finalisé ses démarches
administratives. Quant à l’ouverture de son agence, Kbis, statuts, carte
professionnelle, signature de bail, tout y est. Il n’y a « plus qu’à » se mettre
en place physiquement et virtuellement sur internet ; Vivien souhaite être
opérationnel sous un mois.
Nous commençons par la mise en place sur internet, en se rapprochant
de nos prestataires :
• Logiciel métier full-web, avec un accès pour chaque collaborateur de
l’agence ;
• Création d’un site internet RWD pour l’agence ;
• Rattachement au fichier commun du réseau et au site UDI L’immobilier
sécurisé ;
• Création de passerelles de diffusions automatiques vers le site UDI
L’immobilier sécurisé, réseaux sociaux, le site de l’agence et portails
immobilier d’annonces ;
• Mise en relation avec le prestataire pour présentation et passation
des éléments textes, photos, créations ect.
15« Je n’ai rien eu à faire de plus que de donner
des informations qui me concernaient, moi et mon
agence. C’est tout ce que je voulais. J’avais tout
une équipe qui travaillait pour moi et tout était
prêt : marketing, informatique, communication…
Heureusement car j’avais assez à faire avec mes
travaux dans l’agence. »
En parallèle, nous proposons à Vivien plusieurs projets de vitrine, pour
qu’il puisse choisir ce qui lui convient le mieux, tout en lui mettant à
disposition notre charte graphique afin qu’il puisse tout fournir à son
prestataire de service d’un seul trait. Nous lui présentons également nos
outils de communication pour lancer son agence et se faire connaître
à Montluçon : carte de visite, mailing, carte de prospection etc. Nous
fournissons à Vivien les contacts de nos prestataires pour qu’il puisse avoir
accès à des tarifs préférentiels négociés pour ses supports publicitaires.
Nous l’accompagnons et lui portons assistance dans toutes ces étapes,
et nous prenons également rendez-vous ensemble pour une journée
entière de formation et d’échange où sont notamment abordés les points
suivants : explication du concept UDI L’immobilier sécurisé, des offres
de service marketing, des notions essentielles des « E-agences UDI ».
Nous en profitons aussi pour discuter de la mise en place et du ressenti
de Vivien. Une journée intensive dont l’objectif est de cerner le concept
UDI L’immobilier sécurisé dans sa globalité, mais aussi de prendre un
temps d’échange quant aux attentes de chacun.
16À l’issu de cette journée de formation, le bilan était positif. Vivien très
satisfait de cette phase de mise en place et de tout ce qu’il venait
d’apprendre quant au concept UDI L’Immobilier sécurisé en lui-même.
« Moi qui cherchais un renouveau et à me
différencier en ouvrant mon agence, j’étais vraiment
content de me dire que je pourrais proposer des
offres à mes clients, et surtout des offres qu’ils ne
verront pas ailleurs ! »
Nous étions tout aussi satisfaits de notre côté. Vivien appréciait le
déroulé de cette mise en place d’agence et était parfaitement à l’écoute
des informations mises à disposition ; il était enjoué à l’idée d’utiliser
tous ces outils. Tous les éléments évoqués lors de cette journée ont été
synthétisés pour que Vivien puisse transmettre des documents explicatifs
à ses équipes, et également qu’il ait tout le nécessaire pour la mise en
pratique.
Un mois après nos débuts, l’agence UDI L’immobilier sécurisé Montluçon
- Vivien HERAUD est née. En plus de s’occuper de la gestion de son
agence, Vivien reste sur le terrain en tant qu’agent immobilier, il s’entoure
d’une assistante, Sandra MENDES, et d’un agent commercial, Damien
TISSERAND.04 Que l’aventure commence et continue
Aujourd’hui, après 1 an de collaboration et pratiquement autant d’ouverture
d’agence, nous avons fait le point avec Vivien pour savoir comment se
porte son activité et ce qu’il pense de ses décisions prises à ses débuts.
Est-il satisfait, ou bien regrette-t-il son choix ?
Par rapport à son implantation physique, l’équipe doit faire face à une
concurrence fortement présente, comme nous l’avions décrit dans la
première partie de notre étude. Sur le terrain et dans la pratique, on
remarque qu’en terme de concurrence directe ils sont principalement
confrontés à 4 enseignes : 2 agences immobilières indépendantes et 2
franchises (ORPI et Century 21).
« C’est là que je tire tout le bénéfice de mon
adhésion au réseau UDI L’immobilier sécurisé, car
je peux réellement me différencier par rapport à
mes concurrents, entre le concept en lui-même,
mes honoraires et toutes les offres de service que je
peux leur apporter. »
19Finalement, la concurrence est bien présente mais Vivien a su s’adapter
pour se différencier et offrir une autre vision de l’immobilier à ses clients.
Ainsi, dès son 1er mois d’ouverture, jusqu’à fin septembre 2016, l’agence
enregistre 47 mandats en stock, réalise 4 ventes et obtient un chiffre
d’affaires de 24 500€. Vivien a adapté ses honoraires en tenant compte,
entre autres, de la redevance fixe mensuelle reversée au réseau. En
effet, ce faible coût de redevance lui permet ainsi d’être dans un échange
« gagnant-gagnant », en proposant des honoraires plus bas que ses
concurrents directs franchisés (en moyenne 10% en moins) tout en offrant
des prestations de qualité à ses clients, mais également en gardant une
part d’honoraires nécessaires à la vie de l’agence.
Tout au long de l’année, Vivien se sert alternativement de tous les
outils mis à sa disposition par le réseau, en fonction de ses besoins sur
l’instant : communication, digital, offres marketing… Ses clients sont
satisfaits des prestations proposées au sein de l’agence, qu’ils trouvent
plutôt différente des autres de par son image ainsi que par ce qui y est
offert. Ils apprécient et recommande UDI L’immobilier sécurisé – Agence
de Montluçon pour son suivi, son professionnalisme et la convivialité de
l’équipe.
20Au mois d’avril 2017, l’activité de l’agence se portant bien avec 188 500€
de chiffre d’affaires cumulé depuis Janvier 2017, Vivien décide de
renforcer son équipe en collaborant avec deux agents commerciaux
supplémentaires. Deux mois plus tard, il a l’opportunité de doubler sa
vitrine car le local voisin se libère; il saisit alors l’occasion de s’agrandir
au niveau de sa surface commercial.
Enfin, lorsqu’on demande à Vivien s’il serait prêt aujourd’hui à
recommander la franchise UDI L’immobilier sécurisé à un ami, il nous
répond tout simplement :
« Si mon ami cherche une croissance immédiate
pour son agence, s’il n’a pas de temps à perdre, s’il
souhaite être accompagné sans contraintes, avec
un vrai suivi, de l’aide et de la bienveillance, le
tout pour 190€/mois, sans redevance sur le chiffre
d’affaires, je lui dis : vas-y fonce. »
Merci à Vivien HERAUD et à son équipe, pour le temps qu’ils nous ont si gentiment accordé
lors de la réalisation de cette étude.
21Contact
Pour plus d’informations sur la franchise
UDI L’immobilier sécurisé,
contactez-nous :
Email : contact@udi-immo.com
Site web : www.udi-immo.com
UDI L’immobilier sécurisé
@UDI_Immo
Jérôme LEGRAIN
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