VALEUR Étude sur la valeur d'un conseiller 2021 - Mettez davantage l'accent sur la valeur de vos conseils - Russell Investments
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VALEUR
Étude sur la valeur d’un conseiller 2021
Mettez davantage l’accent sur la valeur de vos conseils.
RÉSERVÉ À L’USAGE DES CONSEILLERS. LA DISTRIBUTION OU LA
DIVULGATION AUX INVESTISSEURS ACTUELS OU ÉVENTUELS EST INTERDITE. russellinvestments.com/ca/fr
Résumé
Investissements Russell a toujours mis l’accent sur la valeur des conseillers. Et la valeur d’un conseiller n’a jamais
été aussi évidente qu’en 2020.
Cette année a mis à l’épreuve les investisseurs et les conseillers de bien des façons. Les marchés financiers
ont fortement chuté au cours de l’année lorsque la propagation mondiale du virus de la COVID-19 a forcé un
arrêt soudain de l’activité économique, qui s’est fortement redressée au cours des derniers mois à la suite de
l’annonce positive concernant les vaccins. Malgré tout, beaucoup d’entre nous se sont retrouvés à réévaluer
leur mode de vie et leur façon de faire. Bon nombre d’entre nous ont peut-être constaté que nos priorités et nos
perspectives ont changé, probablement comme celles de vos clients.
C’est pourquoi nous pensons que c’est le moment idéal pour vous de mettre davantage l’accent sur la pleine
valeur de vos conseils et de vous assurer de communiquer cette valeur à vos clients.
Notre formule simple et pratique peut vous aider à montrer à vos clients la valeur globale que vous leur apportez.
Pour mieux refléter l’évolution du rôle de conseiller financier, nous avons réévalué la formule que nous utilisons
dans notre rapport annuel. Après tout, il est probable que vous ne soyez plus seulement un courtier. Compte
tenu des conseils holistiques en matière de gestion de patrimoine que vous donnez peut-être aux investisseurs
et à leurs proches, votre rôle se compare désormai davantage à celui d’un conseiller en gestion de patrimoine
familial. Notre nouvelle formule examine de plus près ce rôle élargi. Elle reflète plus fidèlement les avantages
tangibles pour les clients, tels qu’une expérience client personnalisée ou la garantie que les produits détenus
dans leur portefeuille correspondent à leurs objectifs, leur situation, et leurs préférences.
Vu la volatilité observée en 2020, il n’est pas surprenant que votre rôle en tant que conseiller comportemental
soit le plus important facteur contribuant à la valeur pour les conseillers. En fait, cette catégorie à elle seule
compense largement les honoraires de 1 % que les conseillers facturent habituellement pour leurs services
Examinons maintenant l’équation de la valeur totale des services d’un conseiller. C’est tout simple et montre
clairement que la valeur estimée est beaucoup plus élevée que les honoraires de conseil typiques.
En 2021, nous croyons que la valeur d’un conseiller au Canada est de 3,95 %.
Les 5 valeurs des conseillers
La valeur d’une étude d’un conseiller est destinée à quantifier la contribution que l’orientation technique
et émotionnellequ’un conseiller humain de confiance peut offrir. La formule que nous avons créée est
conçue pour catégoriser les domaines de création de valeur de façon reproductible et mémorable :
R
Rééquilibrage actifs des
portefeuilles d’investissements
+
C Accompagnement
comportemental
+
P Expérience client et planification
personnalisées
> Vos frais
Nous croyons que Le frais annuel que vous
+ c’est plus grand que chargez à vos clients
A Alignement des produits
+
F Planification et investissement
fiscalement avantageux
RÉSERVÉ À L’USAGE DES CONSEILLERS. LA DISTRIBUTION OU LA
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INTERDITE.R C P A F
0,04 %
R Rééquilibrage actifs des portefeuilles d’investissements = 0,04 %
Lorsque les marchés augmentent calmement, il peut être facile de sous-estimer
l’importance d’un rééquilibrage régulier. Mais lors d’une année instable comme 2020,
le rééquilibrage actif d’un portefeuille aurait pu jouer un rôle important pour atténuer le
rendement. Avec la plupart des secteurs économiques fermés et un passage massif à un
environnement virtuel, nous avons également vu quelques grands noms technologiques
américains augmenter considérablement leur pondération dans l’indice S&P 500®. Sans
rééquilibrage régulier, un portefeuille équilibré diversifié aurait pu devenir trop chargé en
actions à grandes capitalisations.
Pour donner un exemple, si un investisseur avait acheté un portefeuille hypothétique
équilibré de 60 % des actions et de 40 % de titres à revenu fixe à la fin de 2005 et qu’il
n’avait pas été activement équilibré depuis, le profil de risque du portefeuille aurait été
différent à la fin de 2020. Ce portefeuille équilibré initial serait devenu un portefeuille
de croissance, avec 70 % des actions et seulement 30 % de titres à revenu fixe. Cela
exposerait l’investisseur à un risque qu’il n’a pas accepté et pourrait être préoccupant si les
marchés d’actions s’inversent soudainement, comme nous l’avons vu au début de 2020.
Plus important encore, la pondération des actions américanes a augmenté de 14 points de
pourcentage dans le portefeuille hypothétique décrit ci-dessus, augmentant le risque de
dommages au portefeuille si cette classe d’actifs subissait une baisse significative.
31 décembre 2005 31 décembre 2020
Titres à Actions Actions
revenu fixe Titres à
canadiennes canadiennes
40 % revenu fixe
20 % 18 %
30 %
Actions Actions
américaines Actions étrangères américaines
Actions étrangères 20 % 17 % 34 %
20 %
La dérive a été la plus Répartition des
prononcée : Des actions Répartition
actions américanes et
des titres à revenu fixe
américanes
14 % des titres
à revenu fixe -10 %
À titre d’illustration seulement. Ne vise pas à représenter un placement réel. Source : Morningstar, Investissements Russell. Analyse sur la base
des données trimestrielles du 31/12/2005 au 31/12/2020. Répartition initiale de l’actif : Indice composé S&P/TSX (actions canadiennes), 20 %
indice S&P 500 (actions américaines), 20 % indice MSCI EAFE (actions étrangers) et 40 % indice obligataire universel FTSE Canada (titres à
revenu fixe). Les indices ne sont pas gérés et on ne peut y investir directement. Les rendements sont des rendements passés qui ne sont pas
garants des rendements futurs, et qui ne sont pas représentatifs d’un placement précis.
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DIVULGATION AUX INVESTISSEURS ACTUELS OU ÉVENTUELS EST
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0,04 %
De plus, le rééquilibrage peut entraîner une hausse des rendements et une baisse de la
volatilité.
Rendements supplémentaires. Le fait de réagir activement à l’évolution des marchés
pourrait augmenter le rendement d’environ 0,04 %.
Réduction de la volatilité. Un rééquilibrage actif peut également réduire la volatilité du
portefeuille d’un montant estimé de 0,05 %.
COMPARAISON HYPOTHÉTIQUE DE RÉÉQUILIBRAGE DE 500 000 $2
DÉCEMBRE 2005 – DÉCEMBRE 2020
ACHAT À LONG TERME RÉÉQUILIBRAGE ACTIF
% de rentabilité
0.04% = 6,66 % 6,70 %
annualisée
Écart-type1 8,00 % 7,95 %
Valeur finale ($) $1,31 million $1,32 million
Réduction potentielle de volatilité
du portefeuille -0,05 %
1
La volatilité est mesurée en tant qu’écart-type. L’écart-type est une mesure statistique du degré de variation d’une valeur dans une distribution de
probabilités par rapport à la moyenne de cette distribution. Plus la dispersion est importante, plus le risque est élevé.
2
À titre d’illustration seulement. Non représentatif d’un placement réel.
Source: Investissements Russell, Morningstar. Portefeuille: 20 % de l’indice composé S&P/TSX (actions canadiennes), 20 % de l’indice S&P 500
(actions américanes), 20 % de l’indice MSCI EAEO (actions étrangers) et 40 % de l’indice obligataire universel FTSE Canada (titres à revenu fixe
canadiens). Les indices ne sont pas gérés et on ne peut pas y investir directement. Les rendements sont des rendements passés qui ne sont pas
garants des rendements futurs, et qui ne sont pas représentatifs d’un placement précis.
Ces chiffres peuvent sembler extrêmement faibles. Mais au fil des ‘années, même les
petites augmentations de rendement peuvent s’additionner. Plus important encore, la
réduction du risque peut aider à atténuer les rendements, ce qui pourrait aider vos clients à
conserver leurs placements en période de volatilité des marchés.
Mettez davantage l’accent sur la valeur de vos conseils.
Communiquez-vous un énoncé écrit à vos clients sur :
• Les avantages d’une politique de rééquilibrage systématique?
• En quoi consiste la politique de rééquilibrage stratégique?
• La fréquence de rééquilibrage des portefeuilles?
• L’approche en matière de politique de rééquilibrage stratégique en période de
volatilité des marchés?
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INTERDITE.R C P A F
0,04 % 2,00 %
C Accompagnement comportemental = 2,00 %
Il ne fait aucun doute que l’année 2020 a été une aventure folle. De nombreux investisseurs
ont été tentés de sortir du marché à la mi-mars lorsque l’indice composé S&P/TSX a
enregistré sa plus forte baisse hebdomadaire depuis 2008. En fait, entre le 20 février 2020,
date à laquelle l’indice a atteint un sommet record, et le 23 mars 2020, l’indice composé
S&P/TSX a chuté de 37,2 %.
C’est là que la valeur de votre accompagnement comportemental entre vraiment en ligne
de compte. Les investisseurs qui sont restés sur les marché auront vu l’indice rebondir de
19,2 % au cours des troisjours suivants, et non pas seulement se redresser complètement,
mais en fait offrir des rendements d’environ 5,6 % à la fin de l’année.
Sans l’accompagnement d’un conseiller, de nombreux investisseurs ont peut-être vendu à
un bas niveau en mars — en fait, 15,6 milliards de dollars ont été retirés des fonds à long
terme au Canada ce mois-là3 — et ont peut-être dû acheter à des prix élevés à mesure que
les marchés se sont redressés tout au long de l’année. Ou ils ont peut-être été obligés de
garder leurs liquidités jusqu’à ce qu’un meilleur point d’entrée apparaisse, ce qui constitue
une stratégie risquée et imprévisible.
Comme le montre le graphique ci-dessous, le fait de rater ne serait-ce que quelques jours
de bons rendements peut avoir un effet néfaste sur un portefeuille. Et comment savoir
quels seront ces jours? Voilà le piège — Il est impossible de le savoir. Les marchés
peuvent être imprévisibles. Mais leur tendance à long terme est à la hausse. En fait, l’indice
composé S&P/TSX a terminé l’année en territoire positif 73 % du temps depuis 19244. Les
investisseurs qui sont accompagnés par des conseillers — et qui s’en tiennent à leurs plans
— sont susceptibles d’en profiter. Ne rien faire peut souvent être le meilleur choix.
L’impact de rater les meilleurs jours sur les marchés pour les placements
10 ans se terminant le 31 décembre 2020
175 014 $
105 403 $
Investissement
80 305 $
initial de
100 000 $
63 677 $
52 306 $
Invested
Investi tousall
lesdays
jours Missed best 10lesdays
A manqué Missed 20 best
A manqué lesdays Missed 30 best
A manqué lesdays Missed 40 bestles
A manqué days
10 meilleurs jours 20 meilleurs jours 30 meilleurs jours 40 meilleurs jours
Source: Morningstar. En CAD. Rentabilité fondée sur l’indice composé S&P/TSX, pour une période de 10 ans se terminant le 31 décembre 2020.
À titre indicatif seulement. Les rendements des indices sont des rendements passés qui ne sont pas garants des rendements futurs, et qui ne sont
pas représentatifs d’un placement précis. Les indices ne sont pas gérés et on ne peut pas y investir directement.
3
Source: Institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC), Investissements Russell.
4
Source: Institut canadien des actuaires, BNY Mellon, Refinitiv Datastream, Investissements Russell. Remarque : Les rendements antérieurs à
1957 sont fondés sur le Rapport sur les statistiques économiques canadiennes, juin 2009, de l’Institut canadien des actuaires. Les rendements
de 1957 à aujourd’hui sont fondés sur le rendement totalde l’indice composé S&P/TSX.
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DIVULGATION AUX INVESTISSEURS ACTUELS OU ÉVENTUELS EST
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0,04 % 2,00 %
Statistiquement, l’investisseur moyen en actions était inclinés à acheter à des prix élevés et
à vendre à des prix réduits 2,00 % par année pendant la période de 25 ans allant de 1995
à 2020. Nous croyons que la capacité d’un conseiller d’aider les clients à s’en tenir à leur
plan financier à long terme et à éviter les erreurs de comportement qui pourraient les faire
manquer les meilleurs jours du marché est avantageux.
LE COÛT ÉLEVÉ DU COMPORTEMENT
The high cost ofDES
investor
INVESTISSEURS
behavior
1995 - 2020
1984 - 2020
Coût annualisé pour les
2,00 % « investisseurs avides »
5,8 % 7,8 %
Investisseur « moyen » Indice MSCI Monde
Source: IFIC, Refinitiv Datastream, Investissements Russell. Selon la rentabilité annualisée du 1er janvier 1995 au 31 décembre 2020. La
rentabilité a été calculée en se fondant sur le taux de rendement interne (TRI) à partir des données mensuelles des flux de fonds de l’IFIC pour
le total des fonds d’actions, qui a été comparé au taux de rendement si investi dans l’indice MSCI Monde et détenu sans modification entre le
1er janvier 1995 et le 31 décembre 2020. Cela vise à illustrer comment l’augmentation ou la diminution régulière de l’exposition aux capitaux
propres en fonction des tendances actuelles du marché peut sacrifier même une rentabilité semblable à celle du marché. Les indices ou les
indices de référence ne sont pas gérés et on ne peut y investir directement. Les rendements sont des rendements passés qui ne sont pas garants
des rendements futurs, et qui ne sont pas représentatifs d’un placement précis. L’investisseur en actions « moyen » est basé sur les tendances de
flux de trésorerie de l’IFIC.
Mettez davantage l’accent sur la valeur de vos conseils.
Comment intégrez-vous de façon proactive l’accompagnement à chaque
rencontre avec un client?
• Avez-vous un cadre pour gérer les conversations difficiles avec les clients?
• Avez-vous un processus reproductible pour les examens des clients?
• Avez-vous élaboré un plan concernant l’engagement des clients lorsque les
choses tournent mal?
• Votre message est-il cohérent, simple et concis?
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0,04 % 2,00 % 0,63 %
P Expérience client et planification personnalisées = 0,63 %
Si quelqu’un veut une expérience de placement universelle, à très faible coût, il pourrait
utiliser un robot-conseiller.
Les robots-conseillers ne fournissent généralement pas de plan financier, de service
continu ni de conseils. Dans la plupart des cas, ils donnent simplement à l’investisseur la
possibilité de choisir parmi une liste de fonds présélectionnés, et fournissent des relevés
annuels et un numéro de téléphone à composer en cas de questions. En général, la
personne qui répond à l’appel de l’investisseur aura un ensemble standard de réponses à
des questions communes. Il n’y aurait pas de problème, si tous les investisseurs étaient
pareils.
Mais chaque investisseur a ses propres objectifs, circonstances et préférences. Et c’est
pourquoi nous croyons que l’expérience client personnalisée que vous pouvez offrir a une
valeur significative.
Nous reconnaissons également que votre rôle a changé au cours des dernières années.
À une certaine époque, un conseiller était essentiellement un courtier, qui choisissait des
placements pour les clients. Aujourd’hui, on s’attend à ce que la plupart des conseillers
fournissent des conseils holistiques sur la gestion de patrimoine pour des familles entières.
En effet, entre 2017 et la fin de 2020, il y a eu une augmentation de 39 % du nombre de
conseillers offrant des services de planification complets aux États-Unis5. Bien que les
données canadiennes ne soient pas disponibles, nous croyons qu’une tendance semblable
existe ici.
Coût
Conseiller en Famille
Courtier Conseiller en
gestion de Gestion de
placements 39 %
patrimoine patrimoine
Conseiller :
Augmentation du nombre
de conseillers offrant une
• Sélection des • Sélection des • Gestion des placements • Gestion des placements planification exhaustive
placements placements pour 2017-2020
• Expertise des marchés • Expertise des marchés de
• Expertise des marchés • Expertise des marchés de capitaux capitaux
de capitaux de capitaux • Objectifs, • Objectifs, circonstances,
• Répartition de l’actif circonstances, préférences
• Distribution du préférences • Découverte approfondie
revenu • Découverte • Planification financière
approfondie
• Stratégies de protection
• Planification financière • Examens de la planification
• Stratégies de • Réunions de famille
protection
• Éducation familiale
• Examens de la
planification
5
Source des données : https://www.envestnet.com/press/envestnet-moneyguides-latest-advisor-survey-finds-financial-planning-services-fees-rise
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DIVULGATION AUX INVESTISSEURS ACTUELS OU ÉVENTUELS EST
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0,04 % 2,00 % 0,63 %
Nous avons constaté que la valeur que les conseillers offrent grâce à l’expérience
personnalisée est beaucoup plus élevée que le coût d’un service automatisé et d’un plan à
l’emporte-pièce d’un robot-conseiller.
Une récente étude américaine6 a montré que les investisseurs sont plus enclin à travailler
avec des conseillers qui ont une compréhension approfondie de leur situation individuelle
et de leurs objectifs financiers. Voilà où les conseillers humains ont l’avantage sur les
conseillers robotisés. Les investisseurs peuvent démarrer une entreprise, se marier, acheter
une maison, élever des enfants, épargner pour les études de ces derniers, prendre soin de
leurs parents âgés, vendre une entreprise, recevoir un héritage et préparer ou gérer leur
retraite. Le fait d’avoir un conseiller humain expérimenté à ses côtés pour réagir à ces
moments marquants peut offrir une valeur inestimable aux investisseurs.
Il n’est donc pas surprenant que la majorité des investisseurs interrogés aient déclaré
qu’un service plus fréquent et plus personnalisé jouerait un rôle important dans leur
décision de continuer à travailler avec un conseiller7.
C’est là qu’un être humain de confiance peut être concurrentiel. Les frais moyens
facturés par un robot-conseiller sont d’environ 0,41 %.8 Les frais de planification moyen
représentent 1,04 % de l’actif sous gestion.9 Dans cette différence de 0.63%, il y a un
grand éventail de services quantitatifs et qualitatifs.
1,04 % 0,41 % 0,63 %
Frais de planification
moyens facturés
- Moyenne
Frais liés aux robots
= Valeur de P
en 2020 en décembre 2020
6
Sondage « How can advisors better communicate with their clients », décembre 2019 par YCharts. La taille totale de l’échantillon représentait
650 individusaux États-Unis. https://go.ycharts.com/hubfs/YCharts_Client_Communications_Survey.pdf, Consulté le 3 février 2021.
7
Source : https://go.ycharts.com/hubfs/YCharts_Client_Communications_Survey.pdf, Consulté le 3 février 2021.
8
Selon la moyenne des frais facturés pour un compte de 500 000 $ par 12 robots-conseillers énumérés par https://www.moneysense.ca/save/
investing/best-robo-advisors-in-canada/; https://www.ratehub.ca/investing/robo-advisors.
9
Source des données : https://www.envestnet.com/press/envestnet-moneyguides-latest-advisor-survey-finds-financial-planning-services-fees-rise.
Consulté le 3 février 2021.
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INTERDITE.R C P A F
0,04 % 2,00 % 0,63 %
Éducation sur
Perspectives techniques le patrimoine
et sectorielles Planification de la relève
Répartition de l’actif Mode de vie et loisirs
Sélection du
Qualitatif gestionnaire Santé et Quantitatif
bien-être
Planification financière
Gestion des
Planification fiscale et
relations familiales
successorale
Collectivité et dons
Gestion de la trésorerie
Services de fiducie Carrière et travail
GESTIONNAIRE DE PATRIMOINE FAMILIAL
Source: Investissements Russell
Mettez davantage l’accent sur la valeur de vos conseils.
Comment personnalisez-vous l’expérience client que vous offrez?
• Avez-vous un processus de découverte reproductible?
• Avez-vous un modèle de service défini par écrit que vous partagez avec les
clients, selon votre stratégie de segmentation?
• Pouvez-vous décrire votre proposition de valeur unique et les services que vous
offrez?
• Offrez-vous des services complets de planification du patrimoine familial à vos
meilleurs clients?
• Fournissez-vous aux clients une feuille de route sur la façon dont vous
travaillerez pour répondre à leurs besoins particuliers?
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DIVULGATION AUX INVESTISSEURS ACTUELS OU ÉVENTUELS EST
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0,04 % 2,00 % 0,63 % 0,62 %
A Alignement des produits = 0,62 %
Si chaque investisseur a ses propres objectifs, circonstances et préférences, alors il est
raisonnable de penser que chaque investisseur aura besoin d’une combinaison de produits
différente. Mais comment pouvez-vous fournir cette expérience client personnalisée alors
qu’il n’y a en moyenne que 2 000 heures de travail par an? Cela représente 40 heures par
semaine pendant 50 semaines. Et cela ne tient pas compte des maladies,des vacances
supplémentaires, des conférences, des réunions et d’autres événements qui peuvent vous
faire perdre du temps. Impossible, non?
OBJECTIFS CIRCONSTANCES PRÉFÉRENCES
Exonéré
Imposable Marié Conservateur Modéré
d’impôt
CROISSANCE
Sensible
Célibataire Divorcé Veuf Agressif
aux frais
Pas Motivé par la
Jeunes Au travail Préservation
Jeunes rentabilité
REVENU
Horizon à
Horizon à Orienté sur la
Retraité court ESG
long terme rentabilité
terme
Scénario hypothétique à titre indicatif seulement.
En outre, nous avons déjà découvert que les investisseurs apprécient les conseillers pour leur
service personnalisé et souhaitent une communication plus fréquente. Il est donc logique que
vous fournissiez les services de gestion du patrimoine et que vous externalisiez la sélection
de titres. C’est là que l’utilisation de portefeuilles multi-actifs gérés activement peut vraiment
vous aider à libérer du temps tout en vous assurant que chacun de vos clients bénéficie de
l’expérience client personnalisée qu’ils apprécient.
Pour prendre un exemple, vous pourriez choisir une stratégie de placement de base pour tous
vos clients, la stratégie en laquelle vous avez la confiance la plus profonde et la connaissance la
plus vaste. Vous pourriez alors mettre en place des stratégies plus précises, comme les petites
capitalisations, les placements internationaux ou les titres à revenu fixe à rendement élevé, et
inclure une sélection de ces stratégies dans vos portefeuilles de clients en fonction de leurs
objectifs, de leur situation et de leurs préférences. Vous pouvez également confier la gestion
fiscale des stratégies à une entreprise qui consacre du temps et de l’expertise à la mise au
point de produits qui offrent aux clients le meilleur profil fiscal possible. Cela peut améliorer
l’expérience du client, améliorer les résultats et offrir des solutions de placement complètes à
vos clients.
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0,04 % 2,00 % 0,63 % 0,62 %
Le temps que vous auriez passé à faire des recherches sur les titres, à rencontrer les
gestionnaires de portefeuille et les analystes, à suivre ces titres, à documenter les
opérations et à mener des recherches continues est maintenant disponible pour vous
permettre de passer du temps avec vos plus gros clients, pour leur offrir l’expérience
personnalisée qu’ils recherchent.
Grâce à ce service personnalisé, vous aurez une meilleure idée des objectifs de vos clients,
de leur situation et de leurs préférences, ce qui vous permet de mieux choisir les stratégies
multi-actifs pour qu’elles correspondent plus étroitement aux résultats qu’ils souhaitent.
Supposons que vous confiez la gestion de vos placements à une entreprise qui offre une
sélection de stratégies multi-actifs conçues pour viser un résultat précis. Une récente étude
a révélé qu’un conseiller financier pourrait ainsi gagner 7,7 heures par semaine. Multipliez
cela par le nombre de semaines travaillées dans une année et vous vous retrouvez avec 385
heures supplémentaires, ce qui correspond à du temps que vous pouvez passer avec votre
famille, ou vos plus gros clients, ou pour à faire croître votre entreprise.
7,7 heures 52 semaines 385 heures
x =
semaine année année
Imaginez maintenant avoir 7,7 heures supplémentaires pour travailler avec vos clients sur
leurs besoins particuliers et approfondir la relation qu’ils entretiennent avec vous. Quel
serait l’impact sur votre activité ? La valeur pour vous est importante, mais elle l’est aussi
pour eux. Si nous estimons que le taux horaire moyen d’un conseiller est de 400 $ (basé
sur un revenu annuel de 800 000 $ et une semaine de travail de 40 heures), la valeur de ce
temps supplémentaire pour chacun de vos 50 clients les plus importants est de 3 080 $. Sur
la base d’un compte de 500 000 $, c’est 0,62 % de plus de la valeur que vous pouvez leur
offrir simplement en sous-traitant.
10
Source : https://static.twentyoverten.com/5e0f642709752828dbb0c6e0/-mjyNOiwG/Outsourcing-Money-Management-article4.pdf,
AssetMark, 2019. Consulté le 3 février 2021
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DIVULGATION AUX INVESTISSEURS ACTUELS OU ÉVENTUELS EST
INTERDITE.R C P A F
0,04 % 2,00 % 0,63 % 0,62 %
400 $/hr X 7,7 = 3 080 $12 0,62 %
Taux horaire du Heures Valeur du temps
conseiller supplémentaires supplémentaire Valeur du temps ajouté
pour chaque client par meilleur client
important
Hypothèses :
• Valeur du compte : 3 080 $/500 000 $.
11
Basé sur 800 000 12 mois. Concession brute du concessionnaire / 2 000 heures/an travaillées. Taux horaire du conseiller selon la formule :
Revenu annuel Brut divisé par le nombre d’heures travaillées au cours de l’année. Dans ce scénario hypothétique, revenu annuel brut de
800 000 $/2 000 heures de travail par année [40 heures par semaine pendant 50 semaines] = 400 $/heure. GDC=Concession brute du
concessionnaire.
12
Basé sur un compte de 500 000 $.
Mettez davantage l’accent sur la valeur de vos conseils.
Comment décrivez-vous votre stratégie de produit pour vos clients ?
• Avez-vous documenté par écrit votre processus de sélection et d’examen des
placements, et pouvez-vous le formuler clairement et de façon concise pour les
clients?
• Examinez-vous et gérez-vous régulièrement tous les placements détenus dans
les comptes des clients, peu importe le nombre de clients qui détiennent ces
placements?
• Utilisez-vous des stratégies de placement distinctes pour gérer les actifs
admissibles et non admissibles des clients?
• Avez-vous examiné les avantages potentiels des services-conseils pour les
clients et votre pratique?
RÉSERVÉ À L’USAGE DES CONSEILLERS. LA DISTRIBUTION OU LA
12 / DIVULGATION AUX INVESTISSEURS ACTUELS OU ÉVENTUELS EST Étude sur la valeur d’un conseiller 2021 / Investissements Russell
INTERDITE.R C P A F
0,04 % 2,00 % 0,63 % 0,62 % 0,66 %
F Planification et investissement fiscalement avantageux = 0,66 %
Pourquoi devrions-nous nous préoccuper de la gestion fiscale? Parce que les impôts
peuvent avoir une impact importante sur les rendements.
En tant que conseiller, vous pouvez jouer un rôle stratégique et important pour aider les
investisseurs à minimiser leurs impôts tout en respectant les règles de Revenu Canada. Par
exemple, aider les investisseurs à valeurs nette élevée de comprendre les avantages des fonds
en catégorie de société pour les fonds non enregistrés peut aider à réduire leur fardeau fiscal
immédiat. Ou aider les investisseurs à créer des fiducies pour leurs proches ou expliquer
l’utilisation d’un compte de dividendes en capital pour les propriétaires de petites entreprises.
Il est également très utile d’aider les investisseurs à naviguer des plans de placement
enregistrés. Par exemple, aider les clients à comprendre les avantages relatifs d’un régime
enregistré d’épargne-retraite (REER) comparativement à un compte d’épargne libre
d’impôt (CELI) ou à un compte non enregistré. Ou, les informer des règles de cotisation et
de retrait qui régissent un régime enregistré d’épargne-études (REEE) ou de la conversion
d’un REER en fonds enregistré de revenu de retraite (FERR) l’année où l’investisseur atteint
l’âge de 71 ans. Ou les aider à structurer le revenu qu’ils reçoivent de leur portefeuille
de placements pour éviter que leur Sécurité de la vieillesse (SV) soit récupérée. Reporter
l’impôt au moment où leur revenu peut être plus faible – comme à la retraite – peut être
immensément avantageux pour de nombreux investisseurs qui sont encore dans leurs
années d’épargne.
Aidez les clients à conserver une plus grande partie de ce qu’ils gagnent
1 700 000 $
1 600 000 $ No tax drag La différence
Compte de
catégorie de
charge fiscale 0,25 % de charge
1 500 000 $ société fiscale
Compte en
charge fiscale 0,91 %
fiducie
1 400 000 $
0,91 %
1 300 000 $ –
1 200 000 $ 0,25 %
=
1 100 000 $
0,66 %
1 000 000 $
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 années Impact hypothétique
des impôts sur 10 ans,
rendement annuel
présumé : 5 %
Source : Investissements Russell
Hypothèses : Montant à investir de 1 millions de dollars canadiens taux de rendement de 5 % pour le « compte enregistré » taux de rendement
de 4,75 % pour le « compte de catégorie de société » taux de rendement de 4,09 % pour le « compte de fiducie » Les distributions après impôts
sont réinvesties Le « fardeau » fiscal est la différence entre les rendements du « compte de catégorie de société » et du « compte de fiducie ». À
titre d’illustration seulement. Ne vise pas à refléter un portefeuille réel ou un produit d’Investissements Russell Canada Limitée. Les pourcentages
représentent la différence entre le rendement brut et le rendement après impôts pour les fonds communs de placement de fiducie et de société.
RÉSERVÉ À L’USAGE DES CONSEILLERS. LA DISTRIBUTION OU LA
Investissements Russell / Étude sur la valeur d’un conseiller 2021 / 13
DIVULGATION AUX INVESTISSEURS ACTUELS OU ÉVENTUELS EST
INTERDITE.R C P A F
0,04 % 2,00 % 0,63 % 0,62 % 0,66 %
Par exemple, investir dans des fonds communs de placement de catégorie de société qui
fournissent des distributions sous forme de gain en capital peut réduire le « fardeau fiscal »
d’un portefeuille non enregistré. La différence entre le fardeau fiscal de 0,91 % pour un
compte de fiducie ordinaire et le fardeau fiscal de 0,25 % pour un compte de Catégorie de
Société est de 0,66 %. C’est la valeur que vous pouvez offrir en tant que conseiller lorsque
vous tenez compte de l’efficience fiscale lorsque vous structurez des placements.
Une approche fiscalement efficace d’investissement peut non seulement donner à vos
clients plus d’argent à investir, mais elle peut aussi vous aider à différencier votre pratique.
Au moment où nous émergeons de la pandémie mondiale, la prochaine question sur
laquelle nous pourrions devoir nous pencher est de savoir comment payer les mesures de
relance gouvernementales historiques qui ont permis à l’économie de survivre en 2020.
Ces mesures de relance ont ajouté environ 400 milliards de dollars à la dette totale du
pays. Dans cette optique, il semble probable que les impôts ne feront qu’augmenter avec le
temps.
N’attendez donc pas pour vous intéresser à vos impôts. Aujourd’hui plus que jamais,
l’utilisation d’une approche fiscalement efficace peut offrir une valeur significative à vos
clients et vous aider à vous démarquer de vos pairs.
Mettez davantage l’accent sur la valeur de vos conseils.
Comprendre le niveau de sensibilité fiscale de votre client
Est-ce que vous…
• …CONNAISSEZ le taux marginal d’imposition de chaque client?
• …FOURNISSEZ des solutions de placement intentionnellement différentes pour
les actifs imposables et non imposables?
• …EXPLIQUEZ aux clients les avantages de la gestion des impôts?
• …AVEZ un processus de partenariat avec les analystes financiers certifiés
locaux?
• …EXAMINEZ les relevés d’impôt de votre client?
13
Source: Statistics Canada https://www150.statcan.gc.ca/t1/tbl1/en/cv.action?pid=3610047701
RÉSERVÉ À L’USAGE DES CONSEILLERS. LA DISTRIBUTION OU LA
14 / DIVULGATION AUX INVESTISSEURS ACTUELS OU ÉVENTUELS EST Étude sur la valeur d’un conseiller 2021 / Investissements Russell
INTERDITE.R C P A F
0,04 % 2,00 % 0,63 % 0,62 % 0,66 %
Communiquez votre valeur
Ce monde post-pandémique pourrait être l’occasion idéale pour réévaluer la pleine valeur que
vous offrez et la façon dont vous communiquez cette valeur à vos clients.
Nous savons que de nombreux conseillers ont travaillé dur pour relever les défis de 2020 et
rester en contact avec les clients et les garder investir dans les marchés. Notre formule montre
que même si vous avez été simplement en mesure d’aider vos clients à éviter les erreurs de
comportement que font de nombreux investisseurs face à la volatilité significative observée, vous
avez déjà fourni une valeur supérieure à vos honoraires. Ajoutez à cela vos autres services, tel
que le rééquilibrage actif, l’expérience client personnalisée que vous offrez, en veillant à ce que
le portefeuille du client corresponde à ses objectifs particuliers, et l’épargne générée par une
approche de gestion fiscale, et il semble clair que la valeur que les conseillers peuvent offrir est
importante.
Notre formule simple et facile à suivre peut vous aider à articuler et à démontrer cette valeur à vos
clients.
En 2021, nous croyons que les conseillers canadiens offrant des services et de la valeur ont
une valeur de cotisation estimée à 3,95 %. Comparez cette valeur aux honoraires de 1 % que
facturent généralement les conseillers.
R
Rééquilibrage actifs
des portefeuilles 0,04 %
d’investissements
+ +
C +
Accompagnement
comportemental
2,00 %
+
3,95 % >1%
P
Expérience client
et planification
personnalisées
0,63 %
= La valeur total d’un
+ + conseiller 2021
A +
Alignement des produits 0,62 %
+
F
Planification et
investissement fiscalement 0,66 %
avantageux
Mettez davantage l’accent sur la valeur que vous offrez.
Chez Investissements Russell, nous croyons en la valeur des conseillers. Et les chiffres confirment
notre conviction. Nous voyons les avantages potentiels que vous créez pour vos clients. Nous
reconnaissons votre engagement dans vos relations. Cette étude annuelle sur la valeur d’un
conseiller quantifie ce dévouement et les avantages qui en découlent.
RÉSERVÉ À L’USAGE DES CONSEILLERS. LA DISTRIBUTION OU LA
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INTERDITE.Communiquez avec vous pour en savoir plus
Investissements Russell offre des solutions de placement et des solutions d’affaires et
peut vous aider à créer votre proposition de valeur unique et à offrir un encadrement
responsable.
Communiquez avec votre équipe régionale pour obtenir des ressources et des conseils.
Rendez-vous à www.russellinvestments.com/ca/fr et inscrivez-vous sur le site Web d’Investissements
Russell pour en savoir plus sur Investissements Russell.
INFORMATION IMPORTANTE
LA PRÉSENTE PUBLICATION S’ADRESSE UNIQUEMENT AUX CONSEILLERS ET NE DOIT PAS ÊTRE DISTRIBUÉE AUX INVESTISSEURS
ACTUELS OU ÉVENTUELS. ELLE NE CONSTITUE PAS UNE COMMUNICATION DE VENTE TELLE QUE DÉFINIE PAR LA NORME
CANADIENNE 81-102, « LES FONDS D’INVESTISSEMENT ».
Aucune partie du contenu de cette publication ne constitue des conseils juridiques, fiscaux, sur les titres ou de
placement. Il ne s’agit pas non plus d’une opinion concernant la pertinence d’un placement ni une sollicitation de
quelque type que ce soit. Cette information est disponible « telle quelle ». Investissements Russell Canada Limitée ne
fait aucune déclaration et n’offre aucune garantie à l’égard de cette information.
La diversification et la répartition d’actifs stratégique ne garantit pas un profit et ne constitue pas une protection contre
les pertes liées au repli des marchés.
Nous vous rappelons que tous les investissements comportent certains niveaux de risque, y compris la perte possible
du capital investi. Leurs performances ne sont généralement pas homogènes et peuvent même être négatives. Pour
tout type de portefeuille, les tentatives destinées à réduire les risques et à doper les rendements peuvent parfois limiter
involontairement les performances.
Sauf indication contraire, toutes les images proviennent de Getty Images.
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incluant Investissements Russell Canada Limitée.
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Date de première publication: mai 2021
RETAIL-03128[EXP 05-2022]
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