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LES ÉCO SUPPLÉMENTS - LUNDI 20 JANVIER 2014 CE SUPPLÉMENT NE PEUT ÊTRE VENDU SÉPARÉMENT
SUPPLÉMENTS
Champions de l’export
YES WE CAN !
En partenariat avec
2 LES ÉCO SUPPLÉMENTS - LUNDI 20 JANVIER 2014
Spécial Export
Champions de l’export, yes we can !
● Afrique, Europe orientale, Moyen-Orient… les produits made in Morocco sont sur tous les marchés du monde. La
stratégie déployée par le Royaume porte ses fruits. Pack Export, assurances, financements...de nombreux outils ont
été mis en place pour accompagner les exportateurs. Il suffit de faire preuve d’audace et de saisir les opportunités.
pour un déploiement sur des
marchés nouveaux et deman-
deurs. Les exportateurs ont, par
la même occasion compris que
Les institutions
publiques et les
banques ont assumé
leurs engagements
envers les
opérateurs.
la conquête en solitaire de nou-
veaux marchés, sans visibilité
sur les habitudes de consom-
mation, la conjoncture, le risque-
pays, les études de marché,
L
a démarche à l’export n’a plusieurs entreprises maro- consommateurs. Pour cela, tant peuvent être fatales à une straté-
jamais été dissociée de la caines ont pu réussir leurs stra- les institutions publiques que le gie de développement. De
prise de risques opéra- tégies d’exportation, même en secteur bancaire ont fait montre même, ces professionnels ont
tionnels et stratégiques. périodes conjoncturelles cri- de leur engagement, en déve- eu aussi à assimiler la nécessité
Pourtant, cette forme de déve- tiques. Alors que les principaux loppant des mécanismes de de fidéliser et de se renforcer sur
loppement est devenue vitale à partenaires commerciaux du soutien et de garantie au profit les marchés traditionnels, où l’ef-
l’offre marocaine et doit s’ac- Maroc se débattaient sous le de ces opérateurs. fort de promotion est moindre.
compagner d’une mesure mi- coup d’une crise profonde, ces C’est, conscients de cette
nutieuse – voire d'une parfaite opérateurs ont tourné la Orientation générale donne, que les champions ma-
maîtrise du risque - ainsi que conjoncture à leur avantage en Le gouvernement a, de son rocains de l’export ont tiré la
d'une orientation sécurisée des cherchant de nouvelles issues à côté, balisé la voie devant la stra- carte gagnante jusqu’à se garan-
exportations. Un challenge pos- leurs produits, en adaptant leur tégie Maroc Export Plus, desti- tir, aujourd’hui, un portefeuille
sible, à condition d’y mettre les offre à des marchés en muta- née à doter les exportations na- clients à la fois riche et diversifié
moyens. La preuve en est que tion et à de nouveaux profils de tionales d’une orientation claire, de par le monde. ●
Sommaire
• Merci la crise ! 4
• Interview : Mohamed Abbou, ministre du Commerce extérieur 6
• Du cash à portée de main 8
• Ils ont trouvé la recette ! 9
• Interview : Zahra Maafiri, directrice générale de Maroc Export 10
• Une question de ciblage d’abord ! 11
• Le secteur bancaire en renfort 12
• Interview : Hicham Zanati Serghini, directeur général de la Caisse centrale de garantie (CCG) 13
• Interview : Hassan Sentissi, président de l’Association marocaine des exportateurs (ASMEX) 14
4 LES ÉCO SUPPLÉMENTS - LUNDI 20 JANVIER 2014
Spécial Export
Merci la crise ! par le monde. Le secret de la réus-
site est d’offrir des packages pé-
rennes et structurés. «Commen-
● La crise internationale n’a pas eu que des répercussions négatives. çons par des études structurelles,
continuons sur des visites ou mis-
Ses ondes ont tout de même permis aux opérateurs marocains de revoir leurs sions générales et puis allons vers
priorités en matière d’export. des formations, mettons à disposi-
tion des opérateurs des informa-
A
frique, Europe orientale, tions pertinentes actualisées et puis
Moyen-Orient… de nou-
veaux marchés se sont
aujourd’hui ouverts de-
vant le produit marocain. Le La crise a forcé le
«Made in Morocco» a pu franchir
de nouvelles frontières en allant se
pays à aller à la
«vendre» dans des zones jusqu’ici conquête de nou-
hors d’atteinte. Cette réalité consti- veaux marchés en
tue la facette positive de la crise
qui a secoué la conjoncture inter-
Asie, Amérique etc...
nationale il y a quelques années.
Une crise qui a fait comprendre à
tous que la recherche de nou- allons vers les BtoB véritablement
veaux débouchés est désormais professionnels afin de s’orienter de
une nécessité à l'échelle mondiale. manière précise vers des niches»,
Petits ou grands, les acteurs éco- jusqu’ici marginaux ou inconnus. d’elle-même lorsque les clients proposait, il y a quelques temps, le
nomiques du monde entier, et En même temps, dans certains classiques ont manqué de souffle président de l’ASMEX dans une in-
bien entendu les Marocains parmi secteurs «classiques», les dégâts pour s’approvisionner auprès du terview livrée aux «ÉCO». Selon
eux, ont redéfini leurs priorités ont été si considérables que bien marché marocain. «Ayant impacté Hassan Sentissi, «il faut profession-
après la crise. «La décennie der- des clés ont été glissées sous les à la fois la compétitivité et les com- naliser les démarches, fédérer au-
nière a été marquée, au moins, par paillassons. mandes de nos entreprises expor- tour de ces actions et aller en masse
trois évènements majeurs : l’adhé- tatrices, il était impératif voire vital critique vers l’international». De son
sion de la Chine à l’OMC, la flam- Se repositionner ou mourir que ces entreprises reconsidèrent côté, le ministère a appuyé cette
bée des cours des matières pre- Jusqu’au début des années 2000, non seulement leurs démarches et mouvance par la mise en place
mières, particulièrement les cours le lot des principaux produits maro- priorités sur les marchés mais aussi d’une batterie de mesures afin de
du pétrole, et la grande crise éco- cains qui avaient le privilège des toutes leurs stratégies commer- soutenir les entreprises exporta-
nomiques internationale à partir de marchés internationaux se limitait ciales», explique Mohamed Abbou. trices pour leur permettre, notam-
2008 et qui a touché principale- encore au textile, aux agrumes, aux Les exportateurs marocains ont ment, de préserver leurs parts dans
ment nos marchés traditionnels et phosphates et dérivés et aux pro- aussi compris que la conquête en les marchés traditionnels. Plus en-
plus particulièrement le marché duits de la mer, en plus de certains solitaire était une tactique trop ris- core, une stratégie de développe-
européen», témoigne Mohamed produits agricoles. Cette palette quée. Aujourd’hui, à force de salons ment et de promotion des exporta-
Abbou, le ministre du Commerce desservait principalement le vieux professionnels, missions écono- tions a aussi été déployée. Celle-ci
extérieur. À coups d’études de continent, et même la flopée d’ac- miques et caravanes, la promotion a permis d’identifier des marchés
marchés, d’outils de communica- cords de libre-échanges signés par groupée leur a permis de se faire stratégiques et à haut potentiel
tion plus agressifs et taillés à la le Maroc ne contribuait pas forcé- connaître sur de nombreux mar- pour l’offre exportable nationale.
pointe de la technologie et d’ap- ment à faire décoller la demande chés. Les exportateurs marocains Elle a «certainement contribué à la
proches stratégiques, certains étrangère, hormis celle des phos- ont assimilé le fait que le plus im- reconversion de ces entreprises et
opérateurs marocains ont ainsi pu phates. Heureusement, la crise a portant n’est pas de répondre pré- à leur positionnement vers de nou-
récolter des points à l’international, fait réfléchir et la recherche de nou- sents aux multiples événements veaux marchés», estime le ministre
quelques fois sur des secteurs veaux débouchés s’est imposée professionnels organisés çà et là de du Commerce extérieur. ●
En partenariat avec
6 LES ÉCO SUPPLÉMENTS - LUNDI 20 JANVIER 2014
Spécial Export
Les métiers mondiaux du Maroc, moyens de Maroc export ont été
substantiellement renforcés pour
catalyseurs de l’offre exportable réussir un accompagnement spé-
cifique dédié aux entreprises pour
leur développement à l’internatio-
nal. À travers cet accompagne-
ment, Maroc export a développé
INTERVIEW de nouvelles générations d’actions
promotionnelles centrées notam-
ment sur les actions de démar-
chage et de prospection sur les
marchés-cibles (Missions B2B, Exé-
Mohamed Abbou, cutive Marketing) et le déploiement
Ministre du Commerce extérieur des plans de communication pour
le renforcement et la promotion de
l'image de l'offre marocaine à des-
Les ÉCO : Dans les rangs des ex- tination des marchés-cibles (orga-
portateurs marocains, plu- nisation de salons internationaux,
sieurs se sont démarqués par campagnes de communication).
leur dynamisme. Lesquels
parmi eux sont considérés Quels sont les secteurs pou-
comme des exemples à suivre ? vant être considérés comme
Mohamed Abbou : Effective- catalyseurs de l’offre exporta-
ment, un certain nombre d’ex- ble nationale. Comment cela
portateurs marocains se sont dé- se traduit-il en chiffres ?
marqués dans ces marchés Il s’agit en fait des métiers mon-
nouveaux et à potentiel pour diaux du Maroc qui disposent d’un
notre offre exportable, spéciale- fort potentiel de développement à
ment l’Afrique subsaharienne. Je l’export et qui concernent notam-
citerai notamment les exporta- ment l’agro-industrie, l’industrie du
teurs opérant dans des secteurs textile et de l’habillement, l’industrie
à valeur ajoutée comme les bâti- gie de développement et de pro- une couverture pour les produits et aéronautique, l’industrie automo-
ments et les travaux publics, les motion des exportations a fixé des marchés non couverts par les me- bile, l’industrie électronique et l’offs-
banques, les assurances, l’ingé- objectifs ambitieux en termes de sures sectorielles. L’autre objectif horing. Les nouveaux métiers du
nierie et le consulting. croissance à l’exportation, à travers est d’encourager les entreprises Maroc, à savoir les industries auto-
notamment le développement de non exportatrices ou les exporta- mobile, l’aéronautique et l'électro-
Comment ces opérateurs l’offre exportable par le déploie- teurs irréguliers à devenir des ex- nique ont connu une croissance
peuvent-t-ils servir de guides ment des stratégies sectorielles. Il portateurs à part entière. Enfin, il ●●● continue ces dernières années du
au profit des entreprises plus s’agissait également du ciblage des s’agit d’inciter les entreprises expor- fait qu’elles sont passées de 18
Le Maroc
petites ou n’ayant jamais fran- secteurs et des produits à promou- tatrices à accélérer leur plan de dé- a élargi MMDH en 2007 à 31 MMDH en
chi le pas de l’export ? voir à l’international, le ciblage des veloppement à l’international. le champs 2012. Durant les 9 premiers mois de
Le ministère chargé du commerce marchés et l’accompagnement des secteurs 2013, ces exportations ont enregis-
extérieur, par le biais de sa stratégie des acteurs. Pour ce faire, la straté- Quels mécanismes le minis- pouvant tré une valeur de 27 MMDH, soit
se positionner à
de développement et de promo- gie a identifié deux types de me- tère déploie-t-il pour soutenir l’international. une augmentation de 20% par rap-
tion des exportations a mis en sures. D’une part, les mesures sec- les exportations marocaines ? Une stratégie port à la même période en 2012.
place deux mécanismes pour inci- torielles qui correspondent à des Depuis l’année 2012, le ministère a a été mise
ter les entreprises championnes à actions spécifiques définies avec mis en place dans le cadre de la en place Comment diversifier cette
notamment
tirer les petites et moyennes entre- les professionnels afin de faciliter mise en œuvre de sa stratégie, des pour l’industrie palette sectorielle pour
prises potentiellement exporta- l’acte d’exporter et de développer programmes d’appui à l’export au pharmaceu- qu’elle intègre de nouveaux
trices, il s’agit de consortiums d’ex- les exportations pour chacun des profit des entreprises exportatrices tique et le secteurs capables aussi de se
portation et d'actions de portage secteurs prioritaires identifiés et potentiellement exportatrices. secteur de la positionner en champions à
mécanique
qui visent à mettre en place des (l’Agroalimentaire, les produits de la Cela passe par l’appui aux consor- et métallurgie. l’international ?
mesures de nature à inciter les mer, le textile et cuir, l’électricité, l’au- tiums d’exportation, l’audit à l’ex- Effectivement, le gouvernement
grands groupes marocains interna- tomobile, la pharmacie, les techno- port, ou encore par le programme a élargi le champ des secteurs
tionalisés (Banques, compagnies logies de l’information et l'offsho- des contrats de croissance à l’ex- pouvant se positionner à l’interna-
d’assurance, OCP, ONEE, entre- ring). D’autre part, la stratégie a port, celui de l’internationalisation tional et notamment sur les mar-
prises du BTP) à renforcer les PME tracé des mesures transversales des salons sectoriels et aussi le pro- chés à potentiel. Ainsi, ces trois
marocaines dans leur développe- qui sont des actions d’appui et d’ac- gramme de la formation et du ren- dernières années, un ensemble
ment à l’international. compagnement communs à plu- forcement des capacités en com- de stratégies de développement
sieurs secteurs d’activités visant à merce international. Ces a été mis en place, lequel
Quelles actions, la stratégie encourager les entreprises à expor- programmes ont fait l’objet de concerne l’industrie pharmaceu-
Maroc export plus trace-t-elle ter, quels que soient leurs secteurs, conventions de partenariat entre tique, les industries chimiques et
en la matière ? leur marché ou leur taille…Notons l’État et le secteur privé, signées le para-chimiques et les industries
Mise en œuvre en 2009, la straté- que ces mesures visent à fournir 30 septembre 2011. Par ailleurs, les mécaniques et métallurgiques.●
8 LES ÉCO SUPPLÉMENTS - LUNDI 20 JANVIER 2014
Spécial Export
Contrats de croissance à l’export février dernier, avec le lancement
de l’appel à candidature. Ce pro-
gramme est doté d’un finance-
Du cash à portée de main ment étatique de près de 3 mil-
liards de DH, pour une durée de
trois ans. Cette aide est fixée à 10%
du chiffre d’affaires additionnel à
● Pour soutenir les entreprises désireuses de se développer sur d’autres marchés, l’export pendant 3 ans et accordée
le programme des contrats de croissance à l’export a prévu un financement étatique de près aux entreprises ayant réalisé une
de 3 milliards de DH, pour une durée de trois ans, au profit de 374 entreprises. croissance additionnelle minimale
de chiffre d’affaires à l’export. Après
le calcul du montant d’appui, pla-
L
e pari du développement fonné à 5 MDH pour les exporta-
RÉPARTITION PAR SECTEURS DES CONTRATS DE CROISSANCE
sur les marchés étrangers À L’EXPORT OCTROYÉS EN 2013 teurs confirmés et à 2 MDH pour
a pendant longtemps ceux émergents, l’entreprise reçoit
paru lourd à relever aux SECTEUR D’ACTIVITÉ NOMBRE DES ENTREPRISES BÉNÉFICIAIRES une avance de 40% la première
yeux de plusieurs entreprises ma- Agroalimentaire 21 année. Le reliquat sera versé après
rocaines. Au fil des années, ce chal- Textile 16 clôture de l’exercice et présenta-
lenge est aujourd’hui devenu né- Électrique 10 tion des justifications des dé-
cessité et pour ces opérateurs et Industrie pharmaceutique 04 penses relatives au plan d’action.
pour l’économie nationale dans Automobile 04 Le contrat sera renouvelé si l’entre-
son ensemble. Aussi, dans le cadre Produits de la mer 03 prise atteint les objectifs de crois-
du déploiement de sa stratégie IMME 03 sance qu’elle s’est fixée dans le
Maroc Export Plus, le ministère du Offshoring 02 contrat de croissance à l’export.
Commerce extérieur a-t-il décidé Autres secteurs 11 Dans le cas contraire, le contrat
de soutenir les opérateurs par la SOURCE : MINISTÈRE DU COMMERCE EXTÉRIEUR sera rompu et le bénéficiaire devra
mise en place de mécanismes de restituer l’avance qui lui a été accor-
soutien à l’export. Cela s’est notam- au ministère, est d’accorder aux en- «exportatrices émergentes», dont dée. Actuellement, le programme
ment matérialisé par la signature, le treprises exportatrices les moyens le chiffre d’affaires à l’export est in- des contrats de croissance à l’ex-
30 septembre 2011, d’une conven- nécessaires au développement de férieur à 50 millions de dirhams/an. port va bon train. Au titre de 2013,
tion instaurant les contrats de crois- leurs produits et de renforcer leur Techniquement, l’appui de l’État ●●● elles sont 74 entreprises à avoir bé-
sance à l’export. Signée entre le mi- positionnement sur les marchés ci- porte sur la participation aux frais néficié de ce mécanisme, les-
relatifs à la réalisation et à la mise en L’aide est
nistère chargé du Commerce bles. Parmi les objectifs de ce pro- fixée à 10% quelles devraient générer un chif-
Extérieur, le ministère de l’Écono- gramme figure aussi l’accélération œuvre du plan d’actions marketing du chiffre fre d’affaires additionnel à l’export
mie et des finances, Maroc Export du développement des exporta- ou commercial visant à dévelop- d’affaires de l’ordre de 1,5 MMDH. Par sec-
et la CGEM, la convention consiste tions marocaines et la conversion per les exportations de l’entreprise additionnel teur, c’est notamment les profes-
bénéficiaire dans ses marchés ci- à l’export
en le soutien financier de l’État aux des entreprises exportatrices oc- pendant une sionnels de l’agroalimentaire qui
entreprises de droit marocain por- casionnelles et non exportatrices, bles, à l’exclusion des salaires du durée de ont eu recours à ce programme
teuses d’un business plan ambi- en entreprises exportatrices pro- personnel de l’entreprise ancienne- trois ans. (21 entreprises), devant ceux du
tieux à l’export, pour la réalisation fessionnelles et régulières. Sont ment ou nouvellement recruté et secteur textile où 16 entreprises
de ce plan. Le programme en ainsi ciblées, d’une part, 75 entre- des investissements matériels (im- ont décroché ce sésame et de la
question vise à faire profiter 375 en- prises «confirmées à l'export», dont mobilisations matérielles : locaux, filière électrique (10 entreprises
treprises exportatrices ou poten- le chiffre d’affaires à l’export est machines, …). Pour rappel, même bénéficiaires). Pour l’année 2014,
tiellement exportatrices, jusqu’à compris entre 50 et 500 millions s’il était finalisé depuis 2011, le pro- le ministère prévoit déjà de
2017, de l’appui financier du minis- de dirhams/an. D’autre part, sont gramme des contrats de crois- conclure 100 contrats de crois-
tère de tutelle. L’idée, explique-t-on aussi concernées 300 entreprises sance à l’export n’a été activé qu’en sance à l’export. ●
Conditions pour soumissionner au programme
Les entreprises souhaitant manifester leur intérêt au programme de Contrat de Croissance à l’Export doivent remplir les conditions suivantes :
● Être une entreprise de droit marocain ayant au minimum deux années d’activité au moment du dépôt de la demande.
● Être une entreprise, personne morale uniquement, soumissionnant à titre individuel, ou dans le cadre d'un consortium ou d'un groupement d'entreprises.
● Être une entreprise ayant un chiffre d’affaire à l’export inférieur à 500 MDH :
● Être une entreprise confirmée à l’export (entre 50 et 500 MDH)
● Être une entreprise exportatrice émergente (chiffre d'affaires à l'export inférieur à 50 MDH)
● Être une entreprise ayant une situation régulière vis-à-vis du Registre de commerce, de l’administration fiscale, de la CNSS et de l’AMO.
Disposer d’un projet de croissance à l’export: présenter un projet de croissance à l’export qui doit comprendre les parties suivantes :
● Présentation de l’entreprise ;
● Projet de croissance à l’export, constitué des éléments suivants :
● Une présentation du projet ;
● Une analyse de marché cible ;
● La stratégie marketing et commerciale de pénétration du/des marché(s) cible(s) et son planning de réalisation ;
● Le business plan du projet de croissance à l'export contenant un plan d’actions budgétisé par année du projet de croissance à l’export.
LES ÉCO SUPPLÉMENTS - LUNDI 20 JANVIER 2014 9
Spécial Export
Ils ont trouvé la recette ! que dans les conserves végé-
tales et les produits surgelés. Un
plan stratégique ambitieux est
aussi tracé par le groupe, dans
● Les opérateurs marocains qui trônent fièrement sur la liste des champions à l’export le cadre duquel un chiffre d'af-
est longue. Ces entreprises ont chacune leur propre recette pour réussir à l’international. faires de 6,1 MMDH et des profits
Zoom sur des success stories. supérieurs à 163 MDH sont visés
d'ici à 2015.
U
n opérateur «cham- Nemotek
pion», c’est celui qui a Il s’agit peut-être de l’un des
su surfer sur les oppor- champions marocains les plus
tunités offertes par le discrets. À l’échelle mondiale
marché pour adapter sa dé- pourtant, les produits de cette
marche commerciale, son ap- entreprise sont très convoités
proche marketing, mais surtout puisqu’elle en est le seul fournis-
sa palette de produits. C’est seur. Créée en mai 2008, Nemo-
aussi celui qui a su anticiper la tek Technologie est financée
demande des marchés exté- par la Caisse de dépôt et de
rieurs et assouplir son offre de gestion (CDG). Nemotek Tech-
manière à répondre aux besoins nologie est le premier fournis-
des différentes catégories de seur au monde de Wafer-Level
consommateurs. Ces condi- Optics OptiMLTM ainsi que de
tions, si elles relèvent du degré Wafer-Level Packaging Shell-
de dynamisme de l’entreprise, case. Sa palette de produits est
ne sauraient néanmoins assurer fabriquée depuis son centre de
la réussite de cette dernière à Technopolis spécialisé dans la
l’international. Innovation, veille conception, fabrication et com-
stratégique, assurance… plu- mercialisation de caméras mi-
sieurs armes confortent l’entre- niatures, destinées aux télé-
prise dans son développement, phones mobiles, automobiles et
d’autant qu’elle évolue dans un autres applications domes-
contexte instable à l’échelle in- tiques. Cette unité, qui a pour
ternationale. Pourtant, plutôt partenaire l’américain Teissera,
que de se focaliser sur l’aspect lequel assure le transfert tech-
négatif de la conjoncture, il faut Dari réalise 85% de son chiffre d’af- nologique, emploie actuelle-
admettre que des exportateurs Pour cet opérateur, le canal de faires à l'export, segment sur le- ment plus de 55 ingénieurs.
marocains sont bien parvenus à l’export est une niche porteuse. quel le groupe affiche un chiffre
relever ce challenge, jusqu’à ser- La marque a notamment profité d’affaires de l’ordre d’1,5 MMDH. HPS
vir de référence nationale, régio- de l’engouement des popula- Cette croissance est le fruit Voilà encore un opérateur qui
nale ou même internationale tions maghrébines à travers le d’une forte diversification jalon- peut en inspirer d’autres. High-
dans leur secteur d’activité. monde pour le couscous, ce qui née sur la dernière décennie par ●●● tech Payment Systems est forte
Exemples… a dopé le rendement des expor- des prises de participation dans aujourd’hui d’un réseau clients
tations de l’entreprise familiale. plusieurs entreprises du secteur. Phosphates,
pâtes étalé sur pas moins de 70 pays,
OCP Actuellement, Dari Couspate C’est ainsi qu’aujourd’hui, Uni- alimentaires, sachant que l’Europe représente
C’est sans conteste, le champion mer coiffe non seule- poissons près de 50% de ce portefeuille
historique des exportations na- ment près d’une ving- et dérivés, na- d’activités. Performant sur ses
notechnologie,
tionales. Il dope non seulement
la balance commerciale du L’opérateur taine de marques,
mais arrive aussi à ser-
informatique... marchés classiques, HPS ne
cache à présent plus ses vues
pays, mais il trône depuis de champion, c’est vir des marchés divers,
le savoir-faire
marocain sur l’Amérique du Sud, dans un
longues années au rang de pre- celui qui sait saisir que ce soit en Afrique se positionne
dans tous
premier temps, avant de mettre
mier exportateur mondial de
roche (36,4% de parts de mar-
les opportunités. ou en Europe, et ce
n’est pas encore fini,
les secteurs. le cap à court terme sur le mar-
ché nord-américain. Par ailleurs,
ché) et d’acide phosphorique puisque le groupe, l’entreprise sécurise sa crois-
(51% de parts de marché). Au- connu notamment sance. En juillet dernier, par
jourd’hui, le groupe OCP – com- dessert d’ailleurs 35 pays. Cela a pour la production et la com- exemple, HPS signait un contrat
posé d’OCP SA ainsi que de ses été possible grâce à la mobilisa- mercialisation de conserves de avec le ministère de l’Industrie et
filiales et participations- opère tion de moyens en phase avec sardines et de filets de maque- du commerce, dans le cadre du
sur toute la chaîne de valeur du la stratégie de développement. reaux, compte alléger sa dépen- programme des «Contrats de
phosphate : de l’extraction de la dance aux approvisionnements croissance à l’export», signe que
roche de phosphate à la trans- Unimer en sardines en se diversifiant son business-plan est ambitieux
formation chimique en acide C’est l’un des premiers groupes dans les filières des conserves mais aussi solide, conditions
phosphorique et différents en- marocains dans l’agroalimen- et semi-conserves de poissons principales pour bénéficier de
grais phosphatés. taire. La filiale du Holding Sanam pélagiques (de haute mer), ainsi ce soutien financier de l’État. ●
10 LES ÉCO SUPPLÉMENTS - LUNDI 20 JANVIER 2014
Spécial Export
«La stratégie «Maroc Export Plus» communication, comme les
Newsletters, un magazine spécia-
est à mi-chemin» lisé, notre site Internet, dans lequel
nous préparons la mise en place
d’une e-Market place, et, bien en-
tendu, l’utilisation des smart-
phones pour la diffusion et le par-
INTERVIEW tage de l’information. En plus des
moyens traditionnels de commu-
nication et de promotion, on s’ap-
puie ainsi et de plus en plus sur les
Zahra Maafiri,
nouvelles technologies.
Directrice générale
de Maroc Export Prévoyez-vous des ajuste-
ments du «Plan Maroc Export
Plus», notamment dans le
Les ÉCO : La stratégie de choix des marchés cibles à
Maroc Export est de contri- l’export ?
buer au développement de Rappelons, tout d’abord, que
l’offre marocaine orientée «Maroc Export Plus» est une stra-
vers l’export. Quelle est votre tégie, lancée en 2009, visant le dé-
vision et votre approche pour veloppement et la promotion des
atteindre cet objectif ? exportations, avec pour objectifs
Zahra Maafiri : Maroc Export est de doubler les exportations du
l’organisme chargé d’accompa- Maroc à l’horizon 2015 et de les tri-
gner le gouvernement dans la pro- l’exemple de l’Afrique sub-saha- compagner et les aider à accéder pler d’ici 2018. Aujourd’hui, à mi-
motion des exportations des sec- rienne, on sait actuellement que sur de manière efficace et durable à chemin, nous sommes en cours
teurs qui bénéficient d’une vision ce marché, le souci majeur des ex- l’international. La participation aux de réalisation d’une évaluation de
de développement de leur offre. portateurs marocains est la gestion salons nationaux nous permet ●●● la mise en place de cette stratégie,
Concrètement, nous accompa- des risques, la difficulté logistique, tout d’abord de rencontrer ces en- pour déterminer les indicateurs de
gnons les entreprises exportatrices l’urgence de signer ou de ratifier treprises et d’observer leur offre, Sur le marché performance et les ajustements
de l’Afrique
sur les marchés internationaux et certains accords de libre-échange, d’où l’intérêt de doter notre pays subsaharienne, possibles. Le monde change, le
restons constamment attentifs à avec des groupes comme l’UE- d’une véritable stratégie salons et le souci consommateur aussi. De nou-
leurs attentes. Mais cet accompa- MOA et la CEMAC. foires au niveau national. Maroc majeur des veaux marchés émergent et de-
gnement à l’international nous per- Export participe également à l’ani- exportateurs viennent stratégiques et nécessi-
marocains
met surtout d’identifier les avan- Quels sont les efforts consen- mation de séminaires, confé- est la gestion tent de nouveaux moyens et une
tages, les atouts et les handicaps tis par Maroc Export pour re- rences et autres workshops régio- des risques, approche différente. C’est le cas
de l’offre marocaine. Sur le terrain, cruter de nouvelles entre- naux avec nos partenaires privés, la difficulté des pays de l’Afrique sub-saha-
Maroc Export devient ainsi témoin prises exportatrices ? comme la CGEM, l’Asmex et les fé- logistique, rienne, des pays du CCG ou en-
l’urgence
de la teneur de la concurrence in- C’est aujourd’hui une priorité pour dérations et associations profes- de signer core de l’Amérique du Nord. Il est
ternationale et témoin du diktat des nous d’augmenter de manière si- sionnelles. Tout cela nous permet ou de ratifier donc nécessaire, d’une part, d’ap-
acheteurs du produit marocain. gnificative la population des PME de développer notre base de don- certains porter les ajustements ressentis
Notre rôle, in fine, est de remonter exportatrices à travers le recrute- nées pour annoncer nos actions à accords de sur le terrain : adapter le produit,
libre-échange.
toute cette information collectée ment de nouvelles entreprises, en- l’international. Une fois ces entre- les outils de communication, l’ac-
sur le terrain aux ministères tech- core frileuses vis à vis de l'export. prises identifiées comme poten- compagnement, et la veille mar-
niques, pour les aider à adapter le Leur expliquer qu’il est aujourd’hui tiellement exportatrices, nous en- chés ; et d’autres part, de s’adapter
produit aux besoins des marchés non seulement nécessaire, mais tamons un travail d’information, à aux orientations stratégiques de
internationaux. Pour ne citer que vital de s’internationaliser, les ac- travers un ensemble d’outils de notre pays. ●
RETROUVEZ L’ACTUALITÉ ÉCONOMIQUE SUR :
www.leseco.ma
L’inspiration au quotidienLES ÉCO SUPPLÉMENTS - LUNDI 20 JANVIER 2014 11
Spécial Export
Marchés
Une question de ciblage d’abord !
L
a recette des opérateurs pays», explique-t-on auprès de
champions ? C’est d’avoir l’association des exportateurs.
déployé des stratégies
gagnantes, mais c’est LA RUSSIE
aussi d’avoir misé sur des mar- Voilà un marché qui jusqu’à très
chés porteurs et demandeurs. récemment était principalement
Après l’essoufflement des princi- preneur des agrumes et tomates
paux clients européens et la lé- marocaines. Les exportateurs
thargie de l’accord d’Agadir, ac- marocains ont aujourd’hui senti
centués par les effets de la crise le filon sur ce marché, notam-
internationale, la recherche de ment avec les perspectives qu’of-
nouveaux marchés est devenue fre la réduction des droits de
un impératif pour les exporta- douane en Russie pour une liste
teurs marocains. Aujourd’hui, la importante de produits, qui com-
situation est plus ou moins tas- prend notamment les secteurs
sée et le Maroc a entre-temps ini- de l’agriculture, l’agro-alimentaire,
tié d’ambitieuses stratégies sec- la chimie, la parachimie et la mé-
torielles pour les métiers tallurgie…. Par ailleurs, plusieurs fi-
existants et les nouveaux métiers lières marocaines sont porteuses
aussi. «De nouvelles destinations LES ÉTATS-UNIS marocains. C’est notamment le de potentiels non encore exploi-
s’offrent au produit Maroc, en plus L’éloignement géographique est cas dans les nouvelles technolo- tés à l’export vers le marché
de la consolidation et la fidélisa- aux yeux de plusieurs exporta- gies et le halal. L’idée est de sortir russe. Il s’agit de l’agriculture, des
tion des marchés existants», teurs, un argument suffisant pour de la démarche classique d’une produits de la pêche en tous
commentent ainsi les responsa- expliquer l’absence du pays de promotion globale, pour se genres, le textile, le cuir, l’automo-
bles de l’Association marocaine l’Oncle Sam de leur stratégie d’in- concentrer sur des études de bile (pièces détachées) et les
des exportateurs. Quels sont ces ternationalisation. Pourtant, et en marché ciblées et spécialisées. composantes électriques et élec-
marchés et quelle valeur ajoutée dépit de sa grande taille, ce mar- Actuellement, au sein de l’ASMEX troniques.
peuvent-ils apporter à nos expor- ché peut être très porteur si le ci- par exemple, un travail de diag-
tateurs ? Mais surtout quelles ap- blage est bien opéré et que les in- nostic est mené avec le Centre is-
●●● L’ASIE
proches y sont nécessaires, vestisseurs US sont suffisamment lamique de développement du Deux pays méritent que l’on s’y at-
quand on sait que chaque mar- mobilisés. commerce, qui est très actif dans La crise ayant tarde particulièrement, en plus de
ché a ses propres spécificités et cette région. Les premiers pays refigurer la la Chine, en l’occurrence l’Inde et
donc ses propres exigences ? Le LES PAYS ARABES visés sont le Qatar et les Émirats. donne, il s’agit le Pakistan. Ce sont des marchés
désormais pour
marché africain, c’est la preuve - Le manque de complémentarité «Nous allons travailler sur des les producteurs fortement consommateurs d’en-
par les chiffres même - que le et de stratégie commune entre études précises, cette fois-ci, marocains grais et de produits phosphatés
produit marocain a sa place sur les pays de la grande zone com- pour aller sur ces marchés, les de mieux où le groupe OCP est déjà bien
les places internationales, à partir merciale du monde arabe a fait diagnostiquer (importations, mé- tirer profit positionné et «profiter de cette po-
des marchés
d’un ciblage réussi et d’une stra- que le commerce entre ces pays thode de travail), quels sont les in- d’Europe sition stratégique est bénéfique
tégie réfléchie. Tâté d’abord par est resté, pendant des années, vestissements mobilisables sur occidentale pour les opérateurs marocains»,
les banques et les compagnies faible et essentiellement concen- place, pour pouvoir venir ici, mat- et de l’Est. recommande d’ailleurs cet éco-
d’assurances marocaines, le mar- tré sur certains produits à l’image cher avec les produits compétitifs nomiste qui insiste notamment
ché africain a répondu par le suc- du pétrole. Pourtant, du potentiel existants pour pouvoir les amener sur la promotion du produit touris-
cès au «Made in Morocco». Plu- existe et commence déjà à être vers les acheteurs ou les parte- tique marocain sur ces marchés,
sieurs champions marocains s’y défriché par les professionnels naires à l’investissement dans ces en plus du produit culturel. ●
sont démarqués ensuite, à
l’image des opérateurs de télé-
communication, des BTP, des Former, informer… les autres préalables
transports, des mines… En outre,
plusieurs analystes soutiennent
que ce dont a besoin l’Afrique, ce En plus du ciblage des marchés et de la segmentation de l’offre, la formation et l’information sont les autres piliers
n’est pas de l’invasion de produits d’une démarche export réussie. Appréhender les marchés-cibles sur la base d’une formation solide et construire sa
étrangers, mais de partenariats, stratégie sur la base d’une information complète permettent aux opérateurs de réussir leur challenge de l’exportation,
de transferts de technologie, de notamment dans un contexte où la conjoncture est perpétuellement en mutation. C’est dans ce cadre que plusieurs
conseils et d’accompagnement organismes ont intégré ces volets dans leurs missions afin d’accompagner et d’armer les producteurs dans leur quête
pour créer de l’activité écono- de parts de marché à l’international. L'Association marocaine des exportateurs, des établissements autonomes de
mique et valoriser les richesses contrôle et de coordination des exportations, des sociétés marocaines d'assurance à l'exportation déploient tous
dont disposent les pays africains. leurs services au profit de ces exportateurs en accord avec les fondements de la stratégie Maroc export plus.12 LES ÉCO SUPPLÉMENTS - LUNDI 20 JANVIER 2014
Spécial Export
Le secteur bancaire en renfort entreprises exportatrices un pack de produits
pour les soutenir dans leur démarche à l’inter-
● Les banques marocaines ont marqué leur soutien aux entreprises exportatrices via national. Ce Pack Export fait l’objet d’un en-
la convention du Pack Export. Six mois après sa mise en place, cette offre séduit-elle ? gouement «satisfaisant», selon les responsa-
bles de la CCG. Auprès du secteur bancaire,
L
es banques ont toujours témoigné de des banques du Maroc signait une convention dresser un bilan de cette nouvelle offre serait
leur engagement en faveur du tissu éco- avec la Caisse centrale de garantie (CCG) et le prématuré, juge le management de BMCE
nomique. Le Groupement professionnel ministère des Finances dans le but d’offrir aux Bank. «Le lancement en est tout à fait récent (6
mois à peine) avec une période d’adaptation
nécessaire au niveau du système bancaire.
Cette période est généralement consacrée à la
mise en en place opérationnelle de l’offre, à la
formation et l’information des clients», explique
la même source. Il est encore tôt pour juger la
réussite ou pas de ce pack auprès de la popu-
lation cible car «la décision d’investir requiert un
délai de réflexion assez long. De plus, les entre-
prises doivent disposer d’un projet ficelé et prêt
à être proposé à un financement», commente
ce responsable d’Attijariwafa bank. Pour autant,
«nous n’avons aucun doute sur la pertinence et
l’utilité d’un tel mécanisme. Compte tenu des
prévisions de croissance à venir, il est certain
que ces instruments connaîtront un développe-
ment exponentiel, à l’image des produits lancés
auparavant (Damane Express, Damane Dev &
Crea…)», précise le management de BMCE. La
mise en place de ce package est opportune
dans un contexte où les entreprises maro-
caines sont en train de se tourner vers de nou-
velles destinations.
Risque ou pas…
Ces offres sont ainsi pensées pour traduire la
mobilisation du secteur bancaire au bénéfice
des entreprises exportatrices et pour mettre fin
aux reproches d’antan contre une démarche
jugée trop «tatillonne» des banques de la place.
La garantie offerte par la CCG y est-elle pour
quelque chose? Il est vrai que la garantie oc-
troyée par la CCG apporte une sécurité supplé-
mentaire pour la banque puisqu’il s’agit d’une
garantie à première demande. «Cette garantie
n’est pas déterminante dans la décision d’octroi
du financement par la banque», précisent les
responsables d’Attijariwafa bank. Selon eux, la
priorité réside avant tout dans la présentation
par l’entreprise d’un dossier «finançable» et
d’un plan de développement crédible. La ga-
rantie de la CCG entre alors en ligne de
compte pour les dossiers viables risquant
d’être rejetés faute de garanties suffisantes. «La
garantie CCG permet donc d’éviter la pénalisa-
tion de cette catégorie d’entreprises exporta-
trices», explique la même source. Dans ce
cadre, justement au vu de la conjoncture ac-
tuelle, la question se pose de savoir si certains
secteurs sont listés comme trop risqués,
même à travers le Pack Export. Cette réalité est
nuancée auprès du management d’Attijariwafa
bank. «Il est vrai que certains secteurs sont plus
risqués que d’autres, mais l’on ne peut pénaliser
des pans entiers de l’activité», est-il expliqué. Par
ailleurs, les banques déploient en dehors du
Pack export une série de produits profitant
également aux opérateurs de l’export. ●LES ÉCO SUPPLÉMENTS - LUNDI 20 JANVIER 2014 13
Spécial Export
Les chiffres de notre pack export également les différents modes de
financement que sont le crédit
sont encourageants bancaire, le financement du haut
de bilan et bientôt le leasing en es-
sayant d’apporter des réponses
adaptées aux différentes de-
subordonné permettant de cofi- mandes des entreprises. Le pack
INTERVIEW nancer jusqu’à 40% du pro- export, qui est une offre dédiée
gramme d’investissement à un aux entreprises exportatrices, per-
taux d’intérêt préférentiel de 2%. Le met de bénéficier de conditions
second produit consiste en la ga- préférentielles intéressantes.
Hicham Zanati Serghini, rantie des crédits de fonctionne-
Directeur général de la Caisse ment à travers le produit «Damane Aujourd’hui, comment se pré-
centrale de garantie (CCG) Export». Celui-ci permet la réduc- sente, en chiffres, la souscrip-
tion de 70% du risque pris par les tion à ces produits ?
banques au titre des crédits d’ex- Au titre du premier trimestre de lan-
Les ÉCO : La CCG a lancé en ploitation accordés aux entre- cement du pack export, les chiffres
juillet dernier son pack export prises exportatrices. Enfin, citons sont encourageants puisque nous
dédié aux entreprises l'appui à la conquête de marchés à avons pu mobiliser près de 100
exportatrices. Quelle est la l’international à travers le «Caution- MDH de crédits en faveur des en-
finalité de ce pack ? nement des marchés à l’export». treprises exportatrices.
Hicham Zanati Serghini : Nous Ce produit vise la garantie des fi-
avons lancé en juillet 2013 de nou- nancements bancaires accordés Certains secteurs ont été
veaux produits dédiés aux entre- au titre des cautionnements exigés écartés de la cible. Cela est-il
prises exportatrices dans l’objectif Chacun des trois produits des entreprises marocaines sou- dû à l’aspect risque ?
d’améliorer leur accès au finance- disponibles vient répondre missionnaires ou titulaires de mar- Le pack export s’inscrit dans la
ment bancaire. Cette initiative à un besoin précis. Qu’en est-il chés de travaux, de fournitures ou politique générale de la CCG, ar-
s’inscrit dans la logique d’interven- exactement ? de services à l’étranger. rêtée par les pouvoirs publics et
tion de la CCG visant non pas l’oc- Il s’agit d’un triptyque qui prévoit orientée vers les très petites, pe-
troi de subventions, mais la mise d'abord l’appui au financement Faut-il s’attendre à un tites et moyennes entreprises
en place de mécanismes de ga- des investissements réalisés par élargissement de cette palette (TPME) relevant de tous les sec-
rantie et de cofinancement. Ceux- les entreprises exportatrices à tra- d’offres, à terme ? teurs de l’économie, à l’exception
ci sont destinés à partager le vers le produit «Mezzanine Export», Vous savez, la CCG intervient au- de la promotion immobilière et de
risque avec le secteur bancaire en qui est un crédit accordé conjoin- jourd’hui à travers une gamme de la pêche hauturière, considérées
vue de faciliter l’accès de ces en- tement par les banques et la produits qui couvre les besoins comme des secteurs capitalis-
treprises au financement dans les Caisse centrale de garantie. Cette des entreprises à chaque étape de tiques ayant des besoins de fi-
meilleures conditions. dernière intervient via un crédit leur cycle de vie. Nous couvrons nancement très lourds. ●
Assurance à l’exportation nière de neutraliser ses risques d’im-
payés. C’est la base d’une stratégie de
croissance minutieuse sur les marchés
Se prémunir pour réussir étrangers», explique-t-on auprès du ma-
nagement de la Smaex. Par ailleurs,
même si toutes les entreprises exporta-
trices gagneraient à s’armer d’une assu-
● La Smaex développe sa palette de produits et diversifie ses champs d’accompagnement rance à l’exportation, celles qui optent
afin de remplir sa mission de partenaire privilégié des exportateurs. pour l’assurance-crédit restent pour le
moment «principalement cantonnées
U
ne rentabilité assurée à l’export, cise. En outre, la Smaex propose l’assis- frais engagés si le résultat de ses actions dans les secteurs de l’agro-alimentaire,
cela passe par une stratégie fi- tance au recouvrement des créances. s´avère infructueux ou insuffisant. Pour du textile et des IMME», commentent les
celée et pérenne, mais aussi par L’assurance-foire consiste à garantir aux sa part, l’assurance-crédit, le principal responsables de la Smaex. Il n’empêche
une sécurisation du processus de déve- exportateurs participant à une foire ou à métier de la Smaex, garantit l´exporta- qu'avec une conjoncture défavorable
loppement à l’international. D’où l’impor- une manifestation commerciale à teur, suivant les termes du contrat passé chez les principaux partenaires du
tance pour les exportateurs marocains l´étranger, le remboursement d´une avec son débiteur et dans le respect des Maroc, ajoutée à la hausse des défail-
de s’armer des outils d’assurance à l’ex- partie des frais engagés à l´occasion de clauses de la police d´assurance, contre lances des entreprises étrangères,
port mis à leur disposition par la Société cette participation dans le cas où ils le risque de non recouvrement de sa «nous constatons une augmentation de
marocaine d'assurance à l'exportation n´auraient pas réalisé un chiffre d´af- créance, du fait d´un risque politique, la demande de garantie de la part des
(Smaex). Cette palette de garanties se faires leur permettant de couvrir entiè- catastrophique, monétaire, ou d´un exportateurs, de tout secteur confondu,
décline notamment en trois catégories rement ces frais. L’assurance-prospec- risque commercial ordinaire ou extraor- pour sécuriser la croissance de leur en-
: l´assurance-foire, l´assurance-prospec- tion quant à elle garantit à l´exportateur dinaire. «La souscription à l’assurance- treprise, leur portefeuille clients et leur fa-
tion et l´assurance-crédit, chacun de qui recherche de nouveaux débouchés, crédit, en fonction des besoins de ciliter l’accès au financement», conclut la
ces produits ayant une finalité bien pré- le remboursement jusqu´à 50% des chaque entreprise, permet à cette der- même source. ●Vous pouvez aussi lire
