Les (r) évolutions du wholesale ou comment mieux vendre la mode - DEFI
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Les (r) évolutions
du wholesale ou
comment mieux
vendre la mode
avec le soutien de :
Grands Partenaires de la Fédération :
Juin 2017 Partenaires de la Fédération :
Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 1
Contenu Page
A Evolution de la distribution de PAP féminin
B Evolution du modèle wholesale
C 9 pistes de revalorisation du wholesale
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© Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 2
Cette étude a été réalisée du 20/01 au 19/05 sur base de ~60 entretiens
et s'adresse aux marques françaises de prêt-à-porter féminin
63 interviews Documents
> 19 Marques de différents types > IFM : Etudes Perspectives Internationales Mode & Textile
Cette étude > Xerfi : Rapports (La distribution du PAP féminin, Enseignes
s'adresse aux > 27 Acheteurs en France et à du PAP féminin, …)
l'étranger : grands magasins,
marques détaillants multimarques, Concept > CTCOE et Secodip
françaises de stores, plateformes digitales > Rapport Fevad 2016
prêt-à-porter > Euromonitor : database et rapports marchés
féminin et vise > 4 Bureaux d'achat > FFPAPF : Bilans économiques, Veilles internationales
à identifier des > 6 Salons et Showrooms (online et > China RET and Fashion Trend Digest Report
pistes de offline) > Rapports annuels
revalorisation > 7 autres acteurs du marché
> Articles de presse : LSA-conso, Les Echos, Le Figaro,
du canal de Business Insider, Forbes, Fashion network, Business of
(experts, relation publiques, …)
distribution Fashion
wholesale. > Sites web : Mekas, Modemonline, Fashion United
> Eurofair statistics
> Expodatabase
> Etude CFDA 2016 : The Future of New York Fashion Week
Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 3
La tendance "go retail" se confirme, les marques ont néanmoins
conscience de l'importance du wholesale dans leur développement
Notoriété / "Etre présent dans le bon grand magasin, dans le bon concept store et même
visibilité dans le bon multimarques de province, nous permet d'exister, d'être visible Jeunes
et de montrer qui on est" Marque marques
Dévelop- "Le wholesale est incontournable pour notre marque, ça nous permet de nous
pement développer et d'exister dans des régions/ pays où nous ne serions pas
capables d'aller en direct" Marque
"Je pense que c'est un écueil de s'implanter à l'étranger en retail trop
rapidement. Le wholesale est essentiel pour construire son réseau dans
un nouveau marché qui a ses spécificités et qu'une marque française ne Marques
connait pas" Agent établies
Stabilité / "Aujourd'hui les marques se rendent compte que le wholesale est
volume incontournable dans un contexte économique aussi atone. Il permet une
stabilité des volumes de vente, il apporte du souffle dans la trésorerie des
marques et limite la prise de risque des marques dans leur phase de
production" Organisme de paiement
Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 4
Le bouleversement mondial du marché du PAP féminin oblige les
marques à revoir leur modèle de wholesale
Transformation du comportement du consommateur
au niveau mondial
> Banalisation des soldes et des promotions
Quels sont les
> Recherche de la nouveauté, fast-fashion
nouveaux
> Recherche de l'expérience au-delà du produit
facteurs clés
de succès du
Un paysage wholesale en forte mutation wholesale
> Souffrance du wholesale physique pour les
> Développement du digital et nouveaux modèles de vente marques ?
> Accroissement du nombre de marques
> Mutation des calendriers
> Multiplication des lieux de rencontre entre les marques et acheteurs
Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 5
A. Evolution de la
distribution du
PAP féminin
Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 6
1 France – Marché du PAPF
Le PAP féminin français est en recul depuis 2002, avec une
accélération depuis 2008
Evolution du marché du PAP féminin en France
Evolution
des ventes Prix Prix: -2%
de PAPF en
Volume Volume: -19%
France
[1990-F2021,
mds EUR]
+0,8% p.a.
13,0
12,6 -1,6% p.a.
12,0
-1,8% p.a. +0,4%
11,8
10,5
10,4
1990 1996 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 F2017 F2018 F2019 F2020 F2021
Source : Xerfi (données IFM), Secodip, CTCOE, Euromonitor, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 7
1 France – Soldes et promotions
Sur le marché du PAP, soldes et promotions se sont banalisés :
presque 1 achat sur 2 est fait à prix réduit vs. 1 sur 5 il y a 5 ans
Evolution des soldes et des promotions sur le marché du PAP en France
Evolution des Près de 7 acheteurs de PAP
ventes à prix +86% sur 10 déclarent attendre la
48 période des soldes pour faire
barrés sur le
des achats de vêtements
PAP
42
[% CA PAP, 2000- 39
2015, PAP total Promotions
2/3 des acheteurs de PAP
France] 27 33 déclarent que ce qui compte sont
31
23 23
29 les magasins qui proposent les
24
20 21 meilleures soldes/promotions
16 17 16 21 18
14 19
12
16
11 13 Temps de promotion trop long
Soldes et trop tôt dans la saison
"Entre les ventes privées, les pré-
soldes, les soldes et les autres
2000 2005 2010 2015 promo, il ne reste que 2 à 3
semaines hors démarque par
soldes soldes & promotions PAP saison"
promotions soldes & promotions PAPF
Détaillant
Note : % de soldes et promotions PAPF avant 2005 non disponible
Source : IFM, FFPAPF, entretiens et analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 8
1 France – Marché du PAPF
En France, le wholesale a perdu plus de 50% de parts de marché entre
1990 et 2015, surtout au profit des chaines spécialisées
Evolution du PAPF par canal de distribution en France
CAGR ∆ pts
Evolution des 11.8 Mds ~12 Mds 12.6 Mds 12.7 Mds 12.8 Mds 10.9 Mds 90-15 90-15
ventes de
10% 8%
PAPF par 15% 17% 17% 19%
Autres circuits
(dont pure players et +3,1% +9,3
canal de 7% 8% chaînes de grande diffusion)
distribution 8% 7% 6% Grandes surfaces alimentaires -0,9% -2,0
13% 14% 5%
en France, 11% 10% 10% 10% VAD -0,7% -3,0
[1990-2015, Magasins
populaires
6% 5%
6% 1% 1% 2% Magasins populaires
5% 7% 6%
base 100] et grands
magasins
Grands magasins +1,2% +1,5
26 -2,7% -23,0
35% 24% 23% 19% Commerces indépendants
26%
42%
35% 36% 36% 39% Chaînes spécialisées +2,8% +17,2
29%
21%
1990 1995 1999 2003 2005 2015
Note : Les ventes sur internet sont comptabilisées au sein de chaque canal de distribution classique, sauf pour les pure players
Source : Xerfi (données IFM), Secodip, CTCOE, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 9
1 France – Digital
La part croissante du web cannibalise le trafic magasin mais offre aux
boutiques une chance de se différencier
Evolution du e-commerce en France
Ventes en ligne [% total PAP] Ventes en ligne par type d'acteurs [% ventes en ligne PAP]
23%
Pure
+15% players 25% 31%
33% Croissance des pure players
& autres
17%
15% Click &
13% 22%
mortar
12%
35%
+32% 39% Croissance forte du click & mortar
9%
7%
6%
5% VAD 53%
4%
34%
2% 28% Passage au tout digital des VAD
06 07 08 09 10 11 12 13 14 16 20 2010 2016 2020
Source : IFM, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 101 France – Wholesale
Le wholesale comprend des lieux de vente aux réalités diverses
Types de points de vente Wholesale
Grands Magasins Concept Stores Des points de ventes
aux réalités diverses
dépendant de :
> Catégories de produits
> Parti pris stylistique
> Niveau de gamme
WHOLESALE (mass/ premium)
Détaillants Plateformes > Chiffre d'affaires
multimarques multimarques digitales
> Surface de vente
indépendants
> Nombre de points de
Magasins de types variés
généralistes ou autour de
vente
thèmes spécifiques (ex. > Modalités d'achat
cérémonie, fourrure, …)
>…
Source : Entretiens experts, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 111 France – Wholesale
Les commerces indépendants font face à une crise structurelle liée
à 3 facteurs : concurrence, proposition de valeur et promotions
Etat des lieux des commerces indépendants en France
Fermetures de magasins
en continu Facteurs expliquant la chute des indépendants
> ~20% de réduction du nombre de détaillants Concurrence des enseignes retail, en particulier
multimarques indépendants en France depuis
2008 :
1 du fast fashion
– Univers de marque clairs
– pic en 2013: 13 000 fermetures de magasins
indépendants (26% du parc) – Renouvellement fréquent des collections avec des délais de
production très réduits
– phénomène non compensé par les créations
– Style affirmé repris directement des défilés
– Une scénarisation forte du produit
2 Proposition de valeur des indépendants affaiblie
"Depuis deux ans, c'est bien une – Rôle de prescripteur sur les tendances et l'information sur
perte nette du nombre de boutiques les marques cannibalisé par le digital (Instagram, blogs,
que l'on constate." "peopolisation" de la mode…)
Bernard Morvan – Offre challengée : rythme de collection plus lent, largeur et
Président de la FNH, 2015 (presse) profondeur de gamme insuffisantes vs. offre digitale
Soldes et promotions en continu sur toute l'année
3 réduisant les marges des détaillants
Source : Articles de presse, entretiens Roland Berger, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 121 France – Wholesale
La concurrence du retail s'est imposée en 3 temps forts depuis les
années 90 et ne cesse de gagner des parts de marché
Frise chronologique de l'émergence de nouveaux modèles retail
Parts de marché des
chaînes spécialisées
44 1 Arrivée des modèles Fast Fashion
42 1. Fast
40 131 222 182 21 49 33 15 4 10 6 fashion
38
36
34 2 Développement retail du luxe accessible
2. Luxe
32
30 accessible
218 50 24 11
132 86
28
26
24
3 Emergence de marques
principalement digitales
3. Marques
22 centrées
1 3 1
digital
1990 1995 2000 2005 2010 2015
xx # de magasins en 2017
Source : Desk research, rapports annuels, base LSA, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 131 France – Wholesale
La valeur ajoutée des détaillants multimarques comme vecteur
d'accessibilité pour le consommateur s'affaiblit avec le digital
Accès à l'information Accès aux produits
Consommateur très informé via les Concurrents avec une proposition
réseaux sociaux, les blogs, … de valeur plus complète
Sur les tendances Multimarques
> Rôle de prescripteur des > Profondeur et largeur de
influenceurs digitaux gamme limitée
(bloggers, youtubeurs)
Blog The Blonde Salad de Chiara Ferragni Exemple de multimarque
Sur les marques / univers / Acteurs retail
produits / prix (inclus digital)
> Riche contenu de marques > Profondeur et largeur de
partagé sur internet et gamme plus étendues
mobile ASOS
Instagram Dior
Zara.fr
Source : Entretiens experts, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 141 France – Wholesale
Le développement des promotions est un vecteur de destruction de
valeur pour les distributeurs, en particulier pour les indépendants
Evolution de la part des soldes dans les ventes de PAPF en France
Hausse des ventes en période de promotion… …qui affectent la rentabilité des distributeurs multimarques
% des ventes [base 100] Décomposition du prix de vente
[valeur] [volume]
200
~ 20% TVA 40
~ 30%
~ 40%
~ 60%
Marge distributeur 80
100
20 TVA
~ 80% 0 Marge distributeur
~ 70%
~ 60% Marge marque 40 40 Marge marque
~ 40%
Coût de production 40 40 Coût de production
2000 2016 2000 2016 Hors promotion En promotion
Soldes Hors soldes
Source : Entretiens Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 151 France – Wholesale
Les indépendants souffrent d'une rentabilité structurellement en baisse :
baisse des volumes de vente, pression sur les prix et hausse des loyers
Evolution du P&L d'un commerçant indépendant et impact sur bilan
P&L d'un commerçant indépendant
Chiffre d'affaires Baisse des volumes de vente
impliquant
Volume de vente > Offre compétitive des
nouveaux acteurs (fast Rentabilité > Accroissement des stocks
fashion, digital)
d'invendus en fin de saison,
Prix moyen > Soldes & promotions
difficiles à écouler pour un
> Acteurs prix bas > Concurrence détaillant indépendant
agressive d'acteurs > Baisse de la trésorerie des
internationaux et
Coûts digitaux détaillants en fin de saison
Loyers > Hausse loyers > Pression sur les prix
> Emplacements clefs à la baisse
Parallèlement, impact de la
> Augmentation des hausse des loyers induite par
Personnel > n.a. loyers
le développement des chaines
Achat de > Pas de baisse liée à la chute
marchandise du prix moyen
Source : Entretiens Roland Berger, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 161 France – Wholesale
Dans le paysage des détaillants multimarques, ce sont les concept
stores avec un parti pris fort qui tirent leur épingle du jeu
Panorama des Concept Stores
Modèle concepts stores Exemples de Concept Stores
Magasins de notoriété internationale Autres magasins français
Parisiens Café et bibliothèque Espace privatisable
Paris
Offre multi-segments Lyon
Paris (5), LA
Marseille
Paris Hôtel Marque en propre intégrée
Expérience vs. produit Etrangers
Milan, Séoul, Paris
Shanghai, NYC
Espace détente
Londres Coiffeur Marseille
Fort parti pris
Berlin, Londres
Bordeaux
NYC
Source : Entretiens Roland Berger, desk research Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 171 France – Wholesale
Le succès des plateformes digitales internationalise la diffusion et pose
une nouvelle problématique de géo-pricing
Implications pour les marques du développement des plateformes digitales
Positionnement clair, sélection de marques et périmètre de livraison larges
Description # marques Pays livrés Chiffre d'affaires Evolution Pricing
> Mainstream > ~500 > ~240 > 1,7 mds EUR > +26% indistinct selon
> 1999 en 2016 les pays de
livraison,
accroissant :
> Luxe > ~350 > ~170 > ~1,1 mds EUR > +12%
> 2000 en 2016 > la porosité
des frontières
> Luxe et > ~2000 (via 1500 > ~190 > ~150 m EUR > +50% entre
créateur boutiques) 2013 et
> la difficulté
> 2008 2015 des marques
à maitriser
> Luxe > ~400 > ~170 > ~250 m EUR > +30-35% leur politique
> 1987 (2007 attendus de prix et de
en ligne) 2017-19 promotion
> Créateurs > ~400 > ~50 > 4,5 m EUR > ++
français
> 2011
Source : Desk research, rapports annuels, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 182 Etats-Unis, Chine, Japon, Italie – Marché du PAPF
Les marques françaises continuent de s'exporter, en particulier vers
l'Europe
Top 10 des importateurs d'habillement français PAPF [2015-20161); m EUR]
364
316
299
284 288
262 269 277 272 270 264
255
203 213
120 115
100
88 88 78
Italie Espagne Royaume-Uni Allemagne Chine / Etats-Unis Belgique Japon Suisse Corée du Sud
Hong Kong
2015 2016
Source: Comtrade, analyses Roland Berger 1) 2016 estimée à partir des résultats des 11 premiers mois de l'année 2016 Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 192 Etats-Unis, Chine, Japon, Italie – Marché du PAPF
Le marché du PAP féminin continue de croître en Chine et aux Etats-
Unis mais ralentit au Japon et en Italie depuis 2007-2008
Evolution du marché du PAPF aux Etats-Unis, Chine, Japon et Italie
Evolution CAGR CAGR
des ventes 02-16 16-F21
de PAPF,
147 +9,0% +4,5%
[2002-F2021,
mds EUR] +1,2% +3,0%
119 136
106
100 118
34
28 28
-1,1% -0,3%
29
15 -0,7% +1.1%
2003
2005
2011
2002
2004
2006
2007
2008
2009
2010
2012
2013
2014
2015
2016
F2019
F2021
F2017
F2018
China Japan USA Italy F2020
Source : Euromonitor, Veille internationale Fédération Française du PAPF, desk research, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 202 Etats-Unis, Chine, Japon, Italie – Marché du PAP
Les réseaux wholesale perdent partout des parts de marché : essor du
e-commerce et développement d'autres canaux de distribution
Evolution du PAP par canaux de distribution [Ventes, 2002, 2011, 2014 & 2016, base 100]
Italie Etats-Unis Chine Japon
6%
22 % 22 % 14 % 4 % 18 %
28 %
36 % 5% 36 % Réseaux
26 % 4%
4% 5% wholesale
4% 4%
20 %
16 % 33 % 3% 4%
Réseaux
wholesale
21 % 16 % Réseaux
3%
32 % Réseaux wholesale
wholesale 24 %
25 %
24 % 23 %
1% 18 % 60 % 55 %
48 % 1%
37 %
30 % 26 %
24 % 20 %
2011 2015 2014 2015 2002 2016 2002 2016
Autres circuits yc pure-players Commerce indépendant
Autres circuits yc pure-players Commerces indépendants
Grandes surfaces alimentaires Chaînes spécialisées et grande diffusion
Magasins populaires Chaînes spécialisées
Grands magasins
Grands magasins
Source : Euromonitor (Chine et Japon), IFM (Etats-Unis et Italie), analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 212 Etats-Unis – Wholesale
Aux Etats-Unis, les grands magasins sont en difficulté et ferment de
nombreux points de vente
Etat des lieux du wholesale aux Etats-Unis
Facteurs d'évolution Déclin grands magasins Fermeture massive grands magasins
Changement de mode [Ventes en mds EUR] [# de grands magasins]
d'achat
-3% ~ -1000 points
de vente
Prix cassés 7 417 6 374
89 +3%
68 +8%
Phénomène Amazon 33 33 43 2002 2016
17 Grands magasins # fermetures
2015
2006
2015
2006
2006
2015
100 en 2016,
soit 14% du parc
Principaux grands magasins AEROSPATIALE 154 (faillite)
(Macy's,, Penney, Nordstorm…)
Discounters 40 en 2015
Mass merchants
18 à partir de 2016
Réseau d'indépendants faible : structurellement peu de détaillants indépendants (~1% de part de marché )
Source : Articles de presse, desk research, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 222 Japon – Wholesale
L'âge d'or des grands magasins au Japon semble laisser place aux
select shops et plus récemment aux fashion buildings
Description du modèle des select shops japonais
Une vitrine pour les marques et pour les Un modèle basé sur une sélectivité pointue des
distributeurs marques et sur des marques propres
Beams United Arrows
> Mise en avant
soignée
> Construction Sélectivité
d'un parcours des achats
client (Ex: Le
Style Lady
d'Isetan autour
des femmes de
plus de 60 ans) Taux de
revente
> Mix de marques
uniques: concept élevé
"Brand Mix"
Source : Desk research, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 232 Chine – Wholesale
En Chine, les grands magasins sont en perte de vitesse et un nouveau
modèle de multimarques se développe
Déploiement des multimarques Positionnement prix et style : une offre large
60 Trendy
# de multimarques
50
40
30
20
10
0
1995 1998 2001 2004 2007 2010 2013
Véritable dynamique de "chaînes" Low High
price price
> Développement d'enseignes multimarques (Ex: P-Plus : > 28 points
de vente)
> Expansion des multimarques locaux vers les villes de tailles
moyennes dites 2nd & 3rd tiers (surfaces jusqu'à 1000m2), moins
saturées
Opportunités pour les marques
> Mix de marques étrangères must-have et de marques locales Classic
> Réseau de distribution plus court
Source : Entretiens experts, Desk research, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 242 Chine – Wholesale
Les multimarques chinois se déclinent en une large palette de
concepts proposant chacun un univers fort et différencié
Exemples de concepts multimarques
Triple Major 5 Shine 6
Pousser les Mode pointue
limites de la mixte en Tiers-
créativité dans 1 uniquement
la mode et le
design
Zuma 4 Swank 7
4 magasins Sélection de
spécialisés marques de
Femme dans luxe niches
des villes (HK, Beijing,
moyennes Shanghai,
(Shanghai, Hang Zhou,
Jinan, Kwoloon
Chengdu et
Changzhou)
Source : Desk research x Nombre de magasins Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 252 Italie – Wholesale
Comme en France, le wholesale en Italie se contracte, principalement
en raison de la présence accrue des acteurs de la fast fashion
Etat des lieux du wholesale en Italie
Contraction des réseaux wholesale Concurrence des acteurs de fast fashion
Recul
> Textdes détaillants multimarques >Position
Text dominante des chaines spécialisées
indépendants > 48% de part de marché
> Baisse de 11 points de parts de marché depuis > Forte implantation des chaines spécialisées
2011 italiennes :
> Réduction du parc de ~20% depuis 2009 – ex. OVS, groupe italien Calzedonia
> Concurrence des enseignes de fast fashion
> Proposition de valeur affaiblie (comme en Offre avantageuse
France)
> Marges érodées en raison d'une pression sur
V.S. > Renouvellement fréquent des collections avec
une forte agilité de production
les prix (soldes et promotions en continu) > Style affirmé repris directement des défilés
Maintien des grands magasins depuis 2008 > Déploiement de megastores avec scénographie
> Maintien des parts de marché et croissance flat > Présence internet forte (marchande et non
depuis la crise de 2008 marchande)
> Accroissement du parc
> Ex: Ouverture Galeries Lafayette prévue en
2017-2018 à Milan
Source : IFM, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 26B. Evolution du modèle
wholesale
Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 27Les évolutions du marché ont aussi changé le comportement des
acheteurs du wholesale
Nécessité pour
Mutation du calendrier des acheteurs :
1 avancement, retardement et étalement des
les marques de
s'adapter aux
sessions d'achat
nouveaux
Modification du comportement d'achat des comportements
acheteurs qui se déplacent moins
2 longtemps et préparent leur visite en
d'achat des
acheteurs
amont
Orientation des acheteurs vers des formats
3 de salons/showrooms plus petits, en
particulier pour la prise de commande
Source : Entretiens experts, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 281 Calendrier d'achat
Le calendrier commercial est en mutation avec des tendances
variables selon le type d'acheteurs
Périodes d'achat et de livraison
Session d'achat Période de livraison
Avancement des Collection
Août – Septembre
périodes d'achat Fin janvier Début mars
Juillet Septembre Janvier - Février
Magasins structurés
(ex. grands magasins) Pré-collection Juin - Juillet
Décembre Janvier
Fin Nov. / Décembre
Fin Mai Fin Juin
Retardement des
périodes d'achat Fin janvier Début mars Fin Mars – Avril Juillet – Août
Détaillants indépendants Juillet Septembre Octobre Décembre à Février
Etalement des Etalement des sessions d'achat et des livraisons pour créer de la nouveauté
périodes d'achat tout au long des saisons
Périodes d'achat en développement XX Saison AH XX Saison PE
Source : Entretiens Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 292 Déplacement des acheteurs
Les contraintes budgétaires des détaillants poussent les acheteurs
à préparer leur venue et à cibler leur parcours
Changement du comportement des acheteurs
Préparation des sessions
Les contraintes d'achat en amont :
budgétaires des "Les acheteurs préparent leur tour en amont. Ils repèrent
> Repérage des marques sur les marques à rencontrer sur Instagram, ils choisissent les
détaillants poussent les réseaux sociaux lieux de rencontre aussi en amont et lorsqu'ils viennent à
les acheteurs à bien > Sélection des lieux de Paris ou ailleurs, ils vont directement à l'essentiel"
préparer les présentation
sessions d'achat "Le parcours des acheteurs est très ciblé, ils ont moins de
temps pour la découverte, qu'ils font à distance par
en amont et à se internet"
déplacer moins et
moins longtemps "C'est fini l'âge d'or où les acheteurs de grands magasins
pour rencontrer les Présence pendant les se déplaçaient à chaque session. Aujourd'hui, ils ne
marques sessions d'achat plus courte viennent que pour une session et pour 3 ou 4 jours
et moins fréquente pas plus"
"Les détaillants multimarques indépendants n'ont plus
les moyens de se déplacer pour prendre commande ou
rencontrer de nouvelles marques. Quand on est seul dans
sa boutique, on ne peut pas se permettre de fermer pour
aller à Paris en salon"
Source : Entretiens experts, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 303 Ciblage des lieux de rencontre
De nombreux moyens sont à disposition des marques pour être mises
en relation avec les distributeurs multimarques
Panorama des intermédiaires de vente
Intermédiaires de vente Proposition de valeur Exemples
A Salons > Internationaux /
généralistes
> Rencontrer des clients à
grande échelle 1989 1993 1993 2000
2000 1996
> Niches / spécialistes > Environnement privilégié 2001 2001-15 2003 2003 2005
pour se présenter et vendre
En physique
> Régionaux > Rencontrer des clients à 2007 2008 2009 2012 2013 2011
l'échelle locale
2011 2011
B Showrooms > Showrooms multi-
marques temporaires
> Environnement spécifique
aux marques/ parti pris
> Showrooms privés stylistique
C Salons
digitaux B2B
> Marché de masse > Gestion des ventes et
transactions 365 jrs / an 2009 2011 2013 2015 (2011)
> Niche / spécialisés
2010 2015
D Autres > Réseaux sociaux > Identification et collecte
En ligne
acteurs > Blogs/Media d'informations sur les
digitaux dernières tendances /
> Plateformes de
nouvelles marques
créateurs indépendants
> Marketplaces (B2C)
2009 Date de lancement
Source : Entretiens, recherches presse, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 313 Ciblage des lieux de rencontre
Les acheteurs semblent s'orienter vers des formats de salons/
showrooms plus petits, en particulier pour la prise de commande
Salons Salons Showroom Showroom
généralistes de niche multimarques de marque
Visibilité /
notoriété
Trafic /
# d'acheteurs
Lisibilité /
expression
de marque
Prise de
commande
Objectifs des > Rencontre de nombreux > Visibilité auprès d'une > Positionnement clair et > Réception des acheteurs
marques acheteurs de différents clientèle pré-sélectionnée lisibilité des marques dans l'environnement de
types/ nationalités correspondant à l'univers > Evénement plus la marque permettant une
> Visibilité forte de la marque confortable pour les expression de la marque
> Image de marque plus acheteurs et les marques claire
> Signal positif envoyé au
marché claire permettant une rencontre > Prise de commande plus
plus approfondie aisée
Source : Entretiens experts, analyses Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 32C. 9 pistes de
revalorisation
du wholesale
Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 33Nous avons identifié 9 pistes de réflexion concrètes pour les marques
Valoriser l'image de marque Etablir une relation
A. et adapter l'offre B. gagnant-gagnant
Permettre aux détaillants multimarques Permettre aux détaillants indépendants
d'améliorer leur attractivité de préserver leur rentabilité
9 pistes
1. Valoriser l'image de marque 4. Proposer une price list cohérente et
de réflexion homogène
2. Construire une offre en adéquation
avec les marchés cibles et l'animer 5. Contribuer à la gestion des stocks
des détaillants
3. Animer les points de vente wholesale 6. Définir la localisation des points de
vente
C. Optimiser ses process opérationnels
Adapter ses processus opérationnels aux besoins des
acheteurs
7. Travailler et diversifier son réseau d'acheteurs
8. Adapter son calendrier au fonctionnement des clients
ciblés
9. Cibler les lieux de présentation de la marque et de collections
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 34A 1 Valoriser l'image de marque auprès des consommateurs et des acheteurs Les marques doivent constamment communiquer sur leur univers au- delà du produit pour garder le lien avec le consommateur Valoriser l'ADN de marque auprès des consommateurs Partage visuels (photos, vidéos) de la collection et des inspirations > Portraits, silhouettes > Photos de voyage / "lifestyle" Forte présence sur les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, Snapchat, Twitter, …) Travail d'un univers clair > ex. Partenariat avec des festivals éclectiques (ex : Aires Libres en Provence) 61 182 likes 1 million de likes > ex. Sélection musicale sur le 933 posts - 60 700 followers 2 042 posts – 357 k followers site web 1 164 tweets – 2 951 abonnés 3 500 tweets – 11,6 k abonnés Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 35
A 1 Valoriser l'image de marque auprès des consommateurs et des acheteurs
Vis-à-vis des acheteurs, les marques doivent aussi adopter un discours
clair et faire comprendre la complémentarité qu'elles offrent
Valoriser la marque auprès des acheteurs
Discours clair concernant la
marque auprès des acheteurs, en Nous avons développé une Lorsqu'une marque
tenant compte des besoins du connaissance fine de nos aborde un acheteur de
client distributeurs : leur portefeuille de grand magasin ou un
marques, leur clientèle et leurs détaillant indépendant,
ventes. elle doit cibler les
Discours clair sur l'histoire et univers de Marque besoins du client et lui
la marque proposer la bonne offre
pour lui et le bon
Complémentarité de la marque vs. discours : "quel
autres marques du portefeuille du client segment d'offre ma
> Pas de cannibalisation des ventes : marque vient combler ?
quel rôle la marque joue-t-elle dans le Nous adoptons un discours de Comment elle s'articule
portefeuille de marque du client ? marques très clair et cohérent avec les marques déjà
> Positionnement complémentaire : quel avec le consommateur ET le présentes en
segment la marque couvre-t-elle chez client. C'est essentiel pour portefeuille ? Quel
le client ? conserver une forte attractivité positionnement prix ? …"
Marque Bureau d'achat
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 36A 1 Valoriser l'image de marque auprès des consommateurs et des acheteurs
A l'ère du digital, dédier un lieu physique à l'expression de la marque
(point de vente, corner ou pop-up store) reste très complémentaire
Soutenir l'univers de la marque par un espace dédié
Expression de la marque L'Appartement La librairie Sézane
dans un lieu dédié : > Pop-up store au Bon > Expression de l'univers Sézane > Espace de vie : livres, café
> Reprise des codes de la Marché
marques/ son univers
> Mise en avant des
dans la scénographie collections enfants
> Incarnation de la marque
> Service de
Visibilité accrue auprès personnalisation
des consommateurs et (broderies)
des acheteurs (étrangers > Mise en scène des produits
dans un univers neutre
en particulier)
> Immersion dans l'univers > Environnement de l'appartement
parisien: carnets, vélo, tapis…
de marque
> Lieu d'échange
> Message de réussite
véhiculé
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 37A 2 Construire une offre en adéquation avec les marchés cibles et l'animer en cours de saison
Construire sa collection en fonction des rôles de chaque segment et
des marchés cibles est essentiel pour une offre efficace
Construire une offre adaptée aux marchés cibles
Construction de l'offre avec une
définition des rôles pour chaque > Prise en compte des spécificités
segment de collection, ex. : pièces des marchés, en particulier
de communication / à image vs. – Pièces spécifiques pour la Presse
segments par marché ciblé
– Pièces dédiées aux détaillants
Adaptation de l'offre aux pays/ pointus constituant une vitrine pour
régions ciblés : spécificité produits, la marque
largeur et profondeur de gammes en – Pièces plus classiques pour les
fonction des tailles, couleurs, style réseaux de vente où est privilégié le
vestimentaire, style de vie volume
– Tailles et coupes adaptées aux
pays principaux
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 38A 2 Construire une offre en adéquation avec les marchés cibles et l'animer en cours de saison
Animer la collection permet de générer du trafic en magasin et de
rendre la marque plus attractive
Animation de la collection en cours de saison
> Nouveautés régulières pour générer du trafic
> Collections capsules (y c. post-collection et
actualisation)
> Collaborations pertinentes avec l'ADN de la
marque > Capsules annuelles ou bi- > Collaborations avec des
annuelles autour de 2 thèmes créateurs
> Exclusivités pour le point de vente
– "Made in France" / esprit – créateurs reconnus
> Etalement des livraisons de la collection pour français – jeunes talents
s'adapter à la saisonnalité réelle - limitation des – Saint Valentin : collections
coûts de livraison (ex : mutualisation entre > Outil publicitaire à moindre
féminines et masculines coût vs. campagne
détaillants du même périmètre géographique)
publicitaire
Saint-James (S2 2016) Castelbajac (2015)
Je reçois les doudounes fin août, […] je ne
les vends pas. […] nos clients achètent
quand ils en ont besoin, donc pas avant
novembre
Détaillant multimarques
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 39A 2 Construire une offre en adéquation avec les marchés cibles et l'animer en cours de saison
Les marques peuvent différencier l'offre entre les points de vente en
aidant les acheteurs dans leur sélection
Aide à la sélection d'articles de vente
Aide à la sélection des pièces Nous adoptons une Nous menons une analyse de
de la collection en fonction des démarche notre parc de magasins pour
collaborative avec différencier l'offre selon les
ventes du distributeur, de son nos clients dans leur canaux et les points de vente
environnement retail et de sélection de l'offre. dans une même zone. L'objectif
l'univers de marque Nous avons une est que le consommateur trouve
équipe dédiée à une offre différente selon les
> Pièces "mode" vs. pièces l'analyse des ventes points de vente
classiques qui nous permet de
proposer aux
> Silhouettes urbaines distributeurs une
vs. silhouettes lifestyle sélection produits
optimisée tout en Différencier l'offre d'un détaillant
> Gamme de couleurs étant garant d'une peut aller jusqu’à la création de
image de marque capsules dédiées et
> Segmentation tailles cohérente d'exclusivités pour les points
de vente qui font le plus de
volume
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 40A 2 Construire une offre en adéquation avec les marchés cibles et l'animer en cours de saison
Les exclusivités pour des points de vente à forte visibilité permettent de
drainer du trafic en magasin
Développement de produits à forte visibilité
Développement de pièces
"image" ou de collections
exclusives pour les points de
vente clefs : par ex. offres > Exclusivité Merci : visibilité
renforcée d'une marque de
pointues pour les concept stores, jeunes créateurs au sein d'un
exclusivité pour les grands concept store parisien reconnu
magasins
Expression de la marque au > Mise en avant des pièces
travers de ces pièces iconiques de la marque
> Véhiculer une image de marque
forte > Pièces customisées
spécialement pour
> Créer le buzz l'exclusivité : vêtements en
> Gagner en visibilité multi patch de tissu
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 41A 3 Aider les clients wholesale à animer leur point de vente
Un merchandising et un discours de vente homogènes aident les
multimarques à mieux vendre la marque
Cohérence du merchandising et du discours de vente
> Partage de guidelines
merchandising pour une unité visuelle
sur l'ensemble du parc de magasins/ Partage guideline merchandising Mise à disposition des détaillants
> Book de silhouettes vitrine avec les de documents de communication
corners digitale (Dropbox) :
pièces phares à mettre en avant
– Lookbook vitrines (silhouettes de la > Book de recommandations > Communiqués de presse
saison et scénographie) merchandising > Newsletters à destination des
– Agencement en magasins consommateurs web
(organisation des rayons et des Mise à disposition d'outils de mise en > Visuels par produits
collections) avant > Description des produits
> Carton à glisser dans les tennis pour les > Lookbook
> Partage de guidelines de vente pour maintenir
délivrer un même message sur l'ensemble > Sacs de vente Silhouettes mettant en avant l'imprimé
des marchés couverts et sur tous les flashy et la veste militaire
canaux : par ex. visuels de campagne,
guidelines d'encarts, outils CRM, guideline
de formation sur la marque et la collection
> Formation des équipes du distributeur
pour une unité du discours de marque
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 42A 3 Aider les clients wholesale à animer leur point de vente
L'animation des points de vente, y compris multimarques, met en avant
la marque et soutient ses ventes chez ses détaillants
Animation de points de vente
Proposition d'évènements en
points de vente pour créer du > Réseau d'ambassadrices > "Sézane on the road" présentant une
buzz autour de la marque et constitué des meilleures sélection de pièces dans les
drainer du trafic en magasin clientes de la marques boutiques Abou d'Abi Bazar
> Possibilité de privatiser une > Création d'une vitrine par la marque
boutique multimarques pour > Communication sur l'événement
> Mise en avant ponctuelle d'une organiser des afterworks
collection/ d'un savoir-faire
> Organisation d'évènements en
points de vente pour générer du
trafic : célébration (ex : anniversaire
de la marque), afterwork etc à
destination des clientes
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 43B 4 Pratiquer une politique de prix homogène Soutenir une price-list homogène et cohérente permet aux détaillants de conserver leur marge et de crédibiliser l'image de marque Politique de prix homogènes Communiquer clairement les Communiquer une prix de vente conseillés aux price list homogène Prendre compte des clients contraintes de prix régionales Démontrer l'impact du pricing pour la cohérence de la marque et du Informer les détaillants de ses point de vente promotions en réseau retail Gestion des promotions / soldes Comparer les prix > Informer le détaillant des pièces pratiqués par les détaillants en promotion et du niveau de promotion (ex. -20%, -30%) Crédibiliser le pricing de la marque pratiqué en réseau retail > Alerter les détaillants en ligne sur les variations de période de Tenir compte des politiques de prix soldes selon les pays des détaillants dans leur sélection Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 44
B 4 Pratiquer une politique de prix homogène
Les marques doivent porter une attention particulière aux géo-pricing
notamment sur les plateformes digitales et e-shop
Politique de prix homogène – contrôle des prix pratiqués
Des moyens sont à disposition pour comparer les
Adapter le prix aux zones de livraison des ventes online politiques de prix des distributeurs, en particulier sur les
permet d'homogénéiser les prix sur une région donnée plateformes digitales
Logiciel de comparaison des prix pratiqués par les
distributeurs pour chaque article
Plateforme multimarque digitale E-shop de marque
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 45B 5 Contribuer à la gestion des stocks des détaillants
Marques et détaillants peuvent collaborer pour optimiser la gestion des
stocks d'invendus et ainsi soutenir la rentabilité du modèle
Contribuer à la gestion des stocks des détaillants
En cours de saison Fin de saison
Retour de stock
Point de
Wholesale Retail
vente 1 Potentiel échange
Transferts Transferts Point de
de stocks
Marque de stocks vente 2 Marque Déstockage
Plateformes Point de
E-shop
digitales vente 3
Analyse des ventes ou a minima, remontée d'alertes par les Ecoulement des stocks d'invendus par la marque plus facile du fait de
détaillants en cours de saison pour ajuster les stocks la mutualisation des stocks (ex. via Ventes Arlettie, Venteprivées.com,
Echanges de stocks à un niveau prédéfini pour certains modèles qui …)
trouvent un débouché dans d'autres points de vente du réseau > Echange ou retour de stocks d'invendus en fin de saison selon un
(wholesale ou retail, yc. digital) niveau prédéfini à la commande en échange d'un montant minimum
> A minima, organisation de la mutualisation des stocks pour
atteindre des volumes suffisants
> Arrivée de nouveaux business models autour du déstockage à
destination des détaillants (ex. Mytrendymarket)
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 46B 6 Collaborer avec le réseau existant pour un réseau équilibré
Un réseau de distribution géographiquement cohérent permet d'éviter
des effets de cannibalisation entre points de vente
Collaborer avec le réseau existant pour un réseau équilibré
Construction d'un réseau équilibré entre retail et Différenciation de l'offre selon les points de vente
wholesale dans une même zone géographique
Collaboration avec le réseau wholesale existant pour définir les Différenciation de l'offre entre des points de vente
implantations de nouveaux magasins, en particulier en retail géographiquement proches :
> Magasins mono-marque permettant d'asseoir la légitimité de la > Aide à une sélection appropriée (ex. catégories de produits
marque et son univers impliquant souvent la génération de ventes différentes, styles différents, …)
pour les multimarques > Aide à une communication différenciée
> Emplacement des détaillants au sein d'un territoire à définir de > Possibilité de collaboration entre les magasins multimarques :
manière judicieuse en tenant compte des zones de chalandises ex. envoi de clients pour des produits spécifiques
> Offre
Nous constatons une amélioration des ventes dans une pointue/mode
ville lorsque nous développons notre réseau de
> 90% PAP
distributeurs. Ca rassure les consommateurs de nous > Offre casual
voir dans plusieurs points de vente Marque > 60% PAP
> 40% accessoires
Une implantation de magasin retail dans une ville où
nous sommes présents en wholesale doit se faire
intelligemment pour bénéficier de l'apport du retail. Nous
ne plaçons jamais un magasin de notre marque dans
la même zone de chalandise qu'un client qui
fonctionne bien
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 47C 7 Travailler son réseau d'acheteurs
Les marques doivent travailler leur réseau d'acheteurs de manière
resserrée pour accroître leur efficacité opérationnelle
Travailler et diversifier son réseau d'acheteurs
Acquisition de nouveaux clients Connaissance fine des clients
> Prospection de nouveaux clients : > Compréhension du positionnement
– Plateformes digitales, modèles de du client :
ventes non traditionnels – portefeuille de marques
– Utilisation d'outils B2B de – stratégie de distribution (incl. prix)
prospection : e.g. salons en ligne, – Profil de consommateurs pour
agents notamment pour de adapter l'offre
nouveaux marchés
> Prise en compte des contraintes
> Rencontre avec les clients pour opérationnelles du client
expliquer l'univers de la marque, – Dates et fréquence de livraison
son offre et ses pratiques
– Comportement d'achat
Suivi de la relation client
> Rencontres régulières avec les clients
> Prise de contact avec les clients à rencontrer en amont des sessions d'achat
> Analyse des ventes du client en cours et en fin de saison
> Mise à disposition d'un book de pédagogie de la marque
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 48C 8 Adapter son calendrier au fonctionnement des clients ciblés
La prise en compte du calendrier des clients a des implications à toutes
les étapes de la chaine de valeur de la marque
Enjeux pour la marque à chaque étape de la chaine de valeur
Conception Présentation Production Livraison
1 2 3 4
> Conception de la > Préparation de la > Prise de risque en > Adaptation de sa
collection très en collection à la bonne phase de production supply chain pour
amont, condition date : prototypage, pour permettre une garantir les dates de
préalable au bon visuels (online), livraison à la bonne livraison établies lors
déroulement des organisation de date, y compris pour de la commande
étapes suivantes l'événement aux les commandes
bonnes dates selon tardives
les clients
> Choix des lieux de
présentation en
fonction des dates
des événements
(salons)
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 49C 8 Adapter son calendrier au fonctionnement des clients ciblés
Les marques doivent connaitre de façon précise les périodes d'achat et
de livraison de leurs clients pour adapter leur gestion opérationnelle
Principales phases d'achat et de livraison
Achat
Pré Collection Pré Collection Collection Pré
Collection Collection Collection
AH PE PE AH
Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Août Sept. Octobre Nov. Décembre
Livraison
PE AH PE
Pré-collection Collection Livraison de pré-collection Livraisons de collection
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 50C 9 Cibler les lieux de présentation de la marque
Cibler les lieux de présentation de façon précise est primordial pour
créer une rencontre de qualité avec les acheteurs
Choix du bon format Marque
> Salon / Showroom multimarques / > ADN de la marque
Showroom privé / Showroom > Modèle opérationnel
itinérant / … > Stratégie de distribution
> Taille du lieu de présentation
> Positionnement du lieu de Concurrence
présentation : spécialisé vs. > Benchmark de la concurrence
généraliste En
fonction
Choix de la ville Marché ciblé
de > Format, ville et online vs. offline
> Choix des villes de présentation
en fonction des marchés et clients différents selon les marchés ciblés
ciblés : e.g. "où les clients ciblés
se déplacent-ils" Canal de distribution
> Comportement des acheteurs
Equilibre online / offline différent selon le canal de
distribution
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 51Boite à outils basiques
Synthèse : Certains outils à la portée de toutes les marques permettent
d'améliorer l'attractivité du wholesale auprès des consommateurs
Préparer et diffuser les visuels de la collection
et des inspirations de la marque
Aider les distributeurs à animer leurs points de vente
(événements) et à valoriser la marque et ses produits
(aide au merchandising : lookbooks, idée de
présentation, visuels pour animation internet, …)
Avoir un site internet et animer un
compte sur les réseaux sociaux
Montrer au client ce qu'apporte
la marque à son portefeuille
Mettre en scène sa collection (décoration, visuels, …)
lors de tous les événements de la marque
Construire sa collection en pensant aux besoins du
marché ciblé et en attribuant un rôle à chaque
segment de collection
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 52Boite à outils basiques
Synthèse : Les marques doivent collaborer avec les détaillants pour
préserver leur rentabilité
Communiquer une price list homogène et prenant
en compte les spécificités des pays (ex. soldes)
Différencier l'offre selon les points de vente d'une
même zone pour éviter les effets de cannibalisation
Faire des échanges de stocks en cours de saison
en fonction des ventes de chaque détaillant
Consulter les détaillants existants lors de Wholesale Retail
l'implantation de nouveaux points de vente
Transferts de Marque Transferts de
stocks stocks
Aider les détaillants dans l'organisation E-shop
Plateformes
digitales
du déstockage
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 53Boite à outils basiques
Synthèse : Dans un contexte de mutation des comportements des
acheteurs, les marques doivent adapter leurs processus opérationnels
Demander aux clients du feedback régulier sur leurs
ventes
Réfléchir à sa stratégie de distribution : quels détaillants
cibler pour quels pays et pour quels produits ?
Comprendre les besoins opérationnels du client
(dates de livraison, politique de prix, calendrier
d'achats) et y adapter ses opérations
Rencontrer régulièrement les clients wholesale pour
rafraichir la connaissance de la marque
Entretenir la relation avec les clients en les contactant
régulièrement, notamment avant les sessions d'achat
Choisir le lieu et les modalités de rencontres
avec les acheteurs les plus appropriés à la
marque et aux clients ciblés
Source : Entretiens experts, Desk research, Roland Berger Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 54Remerciements
JK International
Différence Multifrocs Silhouette
ABCD
Christine
Dimeo Mademoiselle H
et Adolphe
Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 55Vos contacts
Gaëlle de la Fosse Anne-Laure Druguet
Partner Directrice de Projets
gaelle.delafosse@rolandberger.com aldruguet@pretaporter.com
Presse:
Constance Dubois
Directrice Communication
cdubois@pretaporter.com
Juin 2017_(R)evolutions du wholesale_VDef Print.pptx 56avec le soutien de :
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