We build success stories - Lab's 214
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We build success stories
Construire mon buyer persona Petit kit de survie digitale Blackbook #1
Persona… Pourquoi faire ?
Pour ne jamais oublier à qui vous vous adressez, il est
essentiel de dresser le portrait de vos cibles & utilisateurs.
Un persona est, dans le domaine marketing, un personnage imaginaire
représentant un groupe ou segment cible dans le cadre du développement d’un
nouveau produit ou service ou d’une activité marketing prise dans sa globalité.
Le persona est généralement doté d’un prénom et de caractéristiques sociales et Le conseil de notre expert
psychologiques. Plusieurs personas peuvent être utilisés pour un même produit
ou service. Le persona est parfois représenté sous forme de story board en Pour être efficace, votre marketing doit
situation d’utilisation du produit ou service. être soigneusement adressé
Construire un persona implique l’ensemble de votre stratégie marketing.
à une cible spécifique.
Mettre en place une stratégie marketing sans persona client, c’est comme tirer
des milliers de flèches dans l'obscurité, en espérant qu'au moins une d'entre elles Il est beaucoup plus facile de trouver un
va frapper votre cible. C'est un jeu de probabilités - pour chaque flèche qui client et de lui donner ce qu'il veut, si
touche la cible, il y en a beaucoup qui la rate.
vous connaissez déjà son besoin.
Ainsi, les personas vous évitent de perdre
du temps et de l’argent !
1 BlackBook #1 - LAB’S 214 - Définir mon buyer personaPersona… Comment faire ?
Les six étapes clés pour créer votre persona :
1/ Partir à la recherche d’informations
2/ Créer un profil détaillé pour chaque client persona
3/ Parler directement à votre client en tant qu'individu
4/ Mettre à jour régulièrement vos personas
5/ Passer du persona au besoin utilisateur
2 BlackBook #1 - LAB’S 214 - Définir mon buyer personaPersona… Comment faire ?
1/ Partir à la recherche d’informations
Pour créer un persona significatif, vous devez comprendre la Un premier pas vers la connaissance clients avec…
personnalité d'achat derrière les données. Des données
démographiques quantifiables, mesurables et factuelles • Facebook Insights : pour savoir qui consulte votre page
permettent de créer des personas plus objectifs et moins
• Google Analytics : toutes les informations sur votre site et ses
ouverts à l'interprétation. Le but est de découvrir ce que
clients types
votre client pense et ressent.
• Les avis laissés par vos clients : donnent une bonne vision de ce
qu’ils attendent de vous
Voici quelques questions à se poser / à poser à vos clients :
• Échanger avec vos commerciaux : ce sont eux qui connaissent le
mieux les clients !
• Que veut-il ? Que souhaite-il valoriser ?
• Créez votre propre sondage : incitez vos internautes à le
• Quels sont ses rêves et envies ?
compléter, en recueillant des données sur eux
• Qu'est-ce qu'il hait, évite, craint et déteste ?
• Un questionnaire envoyé à vos clients peut vous donner
• Est-il plus intéressé par le prix ou la qualité ? Pourquoi ?
beaucoup d'informations.
• Où achète-t-il ?
• Conduire des entrevues individuelles peut vous aider à obtenir
• Qu'est-ce qu'il lit ? Comment s’informe t’il ?
des réponses proches du comportement réel de vos futurs clients.
• Quand est-il connecté sur internet ?
Compilez une liste de questions à l'avance, et n'oubliez pas de
• Qu'est-ce qui l’influence ?
remercier la personne que vous interrogez !
• Pourquoi veut-il mon produit ?
• Quel est son budget ?
• Achète t-il des produits concurrents ?
3 BlackBook #1 - LAB’S 214 - Définir mon buyer personaPersona… Comment faire ?
2/ Créer un profil détaillé pour chaque persona
Une fois le travail d’analyse et de collecte est terminé, il est
temps de réunir vos conclusions afin d’avoir une vue
d’ensemble. N’hésitez pas à impliquer vos équipes pour créer le
persona ! Cela permet de recentrer le débat sur les besoins
clients. Une fois que vous pouvez mettre un nom et un visage à Le conseil de notre expert
un client, il change la façon dont vous communiquez. Les clients
ne sont plus des entités vagues et non spécifiques - vous Il est facile de s’éloigner de l’essentiel
commencez à les considérer comme des personnes réelles.
lorsque l’on a des idées. Avec les personas,
Les données minimum à préciser : vous n’êtes pas prêts d’oublier pour qui
vous développez vos services & produits !
• Photo
• Prénom / Nom
• Age
• Métier / titre
• Entreprise
• Buts dans la vie
• Frustrations
• Une liste de problèmes/besoins
Notre modèle de persona est à la page suivante !
4 BlackBook #1 - LAB’S 214 - Définir mon buyer personaPRÉNOM MOTIVATIONS PERSONNALITÉ
- liste à puce
ÂGE, MÉTIER - SECTEUR - Liste à puces
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consectetur in. Sed eget dapibus libero. Nulla facilisis
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COMPORTEMENTS
DIGITAUX & HABITUDES
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BESOINS & ATTENTES
DIGITALES PHOTO
« Leitmotiv du persona, PHOTO
- liste à puce
citation clé pour comprendre
- Liste à puces
ses attentes ou ses peurs »
- liste à puce
BlackBook #1 - LAB’S 214 - Modèle de personaPersona… Comment faire ?
3/ Parlez directement à votre client en tant qu’individu
Une fois que vous savez qui vous ciblez, il devient plus facile de
trouver des clients potentiels et de leur parler directement avec
le bon message au bon moment. Ce qui vous permet dans vos
communications d'utiliser le bon vocabulaire pour votre
persona.
Le conseil de notre expert
Un persona correctement défini va avoir une influence sur vos
contenus d’email, votre tunnel de vente et vos services. Il vous La définition de persona vous permet
aide à vous adapter aux besoins spécifiques de vos futurs ✓ d’améliorer vos messages,
clients. Qui sont, rappelons-le, des vraies personnes, avec des
✓ d’influencer le développement du produit
besoins, des envies et des freins à l’achat.
selon les besoins clients,
Concentrez-vous directement sur les intérêts de votre persona ✓ de redéfinir votre site internet,
et ses déclencheurs émotionnels. Le fait est que la décision
d'acheter est une question de facteurs pratiques et émotionnels. ✓ de détecter de nouvelles opportunités
Si votre offre actuelle est de qualité mais que vous ne vendez de marché
pas, peut-être que vous n’activez pas les bons leviers
émotionnels.
6 BlackBook #1 - LAB’S 214 - Définir mon buyer personaPersona… Comment faire ?
4/ Mettez à jour régulièrement vos personas
Les gens changent, tout comme votre entreprise et votre marché.
En plus, chacun de vos clients est un individu unique - donc un
(ou même cinq) persona ne définira pas complètement chaque
client. Vous devrez continuer à affiner et à ajuster votre profil au
fur et à mesure ! Vous en apprendrez plus, au fil du temps. Le conseil de notre expert
Les fluctuations du marché, les
Il pourrait être judicieux de prévoir un rappel sur votre calendrier
pour rafraîchir vos personas, une fois par mois. Chaque fois que technologies, le web… Tout évolue à une
vous le faites, vous connaîtrez chaque persona un peu mieux. vitesse folle. Les comportements &
Peut-être même que vous allez décider de cibler quelqu'un
d'autre à la place. habitudes de consommation de vos clients
évoluent avec. Ce qui marche aujourd’hui,
ne marchera sans doute pas demain. Alors
restez sur le qui-vive ! Se reposer sur ses
lauriers n’est jamais une bonne solution !
7 BlackBook #1 - LAB’S 214 - Définir mon buyer personaPersona… Comment faire ?
5/ Passer du persona au besoin utilisateur
Nous allons maintenant nous intéresser aux besoins de notre persona. Un exemple pour mieux comprendre
En effet, actuellement votre prospect ne se sent pas concerné par ce
que vous vendez, il se sentira concerné le jour où ses besoins Vous avez un caillou dans votre chaussure.
trouveront une réponse dans vos produits/services. Si vous marchez peu dans une journée alors ce caillou
est seulement désagréable. Si vous décider de courir un
marathon alors il est fort probable que vous ayez le pied
Connaissez-vous la différence entre un problème et un besoin ? en sang au bout de 20 minutes de courses.
Selon le Larousse, un problème est une “difficulté mettant dans une Dans le premier cas vous avec un problème : le caillou
situation pénible, contraignante, contrariante”. Un problème est un est désagréable. Dans le second cas vous avez un
frein qui vous empêche d’avancer. C’est quelque chose de factuel qui besoin : votre pied est en sang.
impacte une personne ou une organisation. Un vendeur de pansements va se concentrer sur les
Le besoin est, quant à lui, un problème dont nous avons personnes étant dans le second cas, car elles ont un
conscience. C’est aussi simple que cela. besoin.
Vos prospects ont des tonnes de problèmes et sont conscients de
certains d’entre eux seulement, ces derniers sont des besoins. Comme notre vendeur de pansements, il est essentiel
que le problème que vous essayez de résoudre soit un
Si j’ai un besoin, je suis prêt à faire un effort pour trouver la solution besoin pour votre persona.
qui va en face, je suis prêt à payer pour cela.
Si vous ciblez un problème qui n’est pas un besoin, vous allez Il est temps de définir 1 à 3 besoins pour chacun de
gaspiller du temps et de l’énergie à aider votre prospect à vos personas.
comprendre que c’est un besoin AVANT de pouvoir lui vendre quoi
que ce soit.
8 BlackBook #1 - LAB’S 214 - Définir mon buyer personaEn bref…
En synthèse, un persona représente les interlocuteurs à qui vous
souhaitez vendre. Il permet d’appréhender leurs besoins, freins et
motivations d’achat, et de comprendre leurs comportements &
habitudes de consommation, ce qu’ils pensent et ressentent.
Les personas vous permettent ainsi de communiquer le bon Le conseil de notre expert
message, à la bonne personne & au bon moment et donc
d’optimiser votre stratégie marketing, digitale ou pas ! Une fois que vous avez vraiment compris
vos clients, vendre va devenir plus simple.
Vous vendez à de vraies personnes, avec de vraies vies et de vraies Votre client doit devenir plus qu'un numéro
émotions. Peu importe la qualité de votre produit, si vos prospects ne
ou une adresse électronique.
pensent pas que cela leur convient spécifiquement, votre marketing
pourrait rester inefficace et vos ventes ne décolleront jamais. Au risque de paraitre fou, parlez avec votre
persona lorsque vous travaillez sur un
produit ou un service qui le concerne ! Mieux
vaut être fou et riche tant qu’à faire !
9 BlackBook #1 - LAB’S 214 - Définir mon buyer personaLAB’S 214, c’est une équipe d’experts de l’expérience utilisateurs
(UX) et du marketing digital. Positionné sur la stratégie digitale et les
pratiques innovantes comme l’inbound marketing ou le marketing
automation, nous répondons efficacement aux problématiques de
croissance & de conversion actuelles des entreprises.
Basés à Montpellier et intervenant sur les régions Occitanie et Rhône-
Alpes, nos collaborateurs sont formés sur tous les domaines
d’expertise du marketing digital :
✓ Stratégie centrée utilisateurs
✓ UX research
✓ Conception UX
✓ UI Design & Design d’expériences
✓ Marketing de contenu
✓ Marketing automation
10 BlackBook #1 - LAB’S 214 - Définir mon buyer personaw w w. l a b s 2 1 4 . c o m
L A B ’ S 2 1 4 , 4 1 8 R u e d u M a s d e Ve rc h a n t ,
34000 Montpellier
S i re t : 8 4 2 7 8 9 2 0 8 0 0 0 1 9
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BESOIN D’AIDE ?
Sébastien Bordeau
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