What's new ? Nouveautés et opportunités - 1er février 2018 Véronique Saragoni BDM Programmes Veeam - Tech Data
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What’s new ? Nouveautés et opportunités 1er février 2018 Véronique Saragoni BDM Programmes Veeam
AGENDA
Veeam quelques chiffres
Ce qui change en 2018
– Tarif
– Licensing
– Renouvellements/PrePaid
Etre Partenaire Veeam en 2018
TechData vous accompagne
2
Veeam 2017 en chiffres
Portfolio 5
Chiffres Veeam
Croissance
+ 400 % entre 2012 et 2017
Prévision : + 100 % d’ici à 2020
En France
22 000 clients
+ 400 nouveaux clients par mois
(croissance 14%)
6
2018 – Changements En vigueur depuis le 1er février
Programme 2018 et changements de tarification
5 grands axes de changements
Souscriptions (Abonnements)
• Plus de flexibilité et d’options
• Création de souscriptions « à l’unité » pour
simplifier la mise à niveau et le passage
d’un produit à un autre.
Changements en terme de
remise Revendeurs
Harmonisation Tarifs Monde • Harmonisation et optimisation des remises
• Un seul catalogue global (monde) entre produits PERPETUAL et
• Supprimer les incohérences régionales SUBSCRIPTION pour simplifier les cotations
• Simplifier l’implémentation de
partenariats stratégiques mondiaux.
Nouvelle tarification VCSP
Ajustements pour • Nouvelles catégories d’abonnement et
Renouvellements et Support remises, système de références à points.
• Adaptation au marché avec modification
des règles de renouvellement
82018 – HarmonisationTarification
Harmonisation tarification— région EMEA
Prix région Prix région
Produit Édition EMEA 2018 EMEA 2017 Différence
(EURO) (EURO)
Standard 1 044 € 1 100 € diminution 56 €
Veeam
Availability Enterprise €1,566 €1,600 diminution 34 €
Suite
Enterprise Plus 2 349 € 2 350 € diminution 1 €
Standard €652.50 €720 diminution 67,50 €
Veeam Backup
& Replication
Enterprise €1,305 €1,290 augmentation 15 €
Enterprise Plus 1 957,50 € 2 040 € diminution 82,50 €
Standard €783 €800 diminution 17 €
Veeam Backup
Essentials
Enterprise €1,566 €1,450 augmentation 116 €
Enterprise Plus 2 349 € 2 200 € augmentation 149 €
Veeam ONE N/A €783 €900 diminution 117 €
Management Enterprise €522 €600 diminution 78 €
Pack
Enterprise Plus 783 € 900 € diminution 117 €
10Evolution du modèle de Licensing Perpetual / Souscription - Socket / VM
Souscriptions – Suivre évolution du marché
• Suivre évolution du marché vers licences par Souscription (à l’usage)
Le
• Permettre à tous les clients d’acquérir les produits Veeam par Souscription
POURQUOI • Leur offrir plus de flexibilité
Le QUOI • La gamme complète de produits Veeam Availability Suite peut désormais être
achetée sous forme de SOUSCRIPTION unitaire par VM*.
• Les clients peuvent choisir une durée de souscription de 1 à 5 ans .
• Suppression de refs
REMARQUE
• Les licences perpétuelles de ces produits resteront actives.
• La licence par abonnement a été créée sur une base de calcul comprenant
• un seuil de rentabilisation de 2 ans 1/2
• un ratio socket/VM de 1/8.
12Avantages de la Souscription
POUR LES CLIENTS
Coût réduit : un coût initial moindre qui Moindre dépendance : choix de
permet au client d’acheter en OPEX suspendre son abonnement à tout
(dépenses d’exploitation) moment
Support inclus : le client bénéficie d’un
Prévisibilité du prix : le client peut acquérir
support de PRODUCTION (24/7) pendant
des contrats de 1 à 5 ans et être sûr de
toute la durée de validité de la licence
bénéficier d’un prix fixe en payant à l’avance
sans coût supplémentaire
Paiement à l’utilisation : le client achète Augmentation de la profitabilité : pas
uniquement ce dont il a besoin aujourd’hui et de « gros » investissement de départ
adapte la durée et la quantité au moment du Dépense qui est « lissée » sur le nombre
renouvellement d’années
13Avantages de la Souscription
Pour les PARTENAIRES
Simplification de la vente pour les
Chiffre d’affaires récurent années suivantes
Meilleure rentabilité – Souscription vendue
Consommation à l’usage pour les clients
comme du NEW avec remises NEW
Prix plus attractifs : meilleur Offrir aux clients le meilleur des
positionnement face à la concurrence solutions de dispo tout inclus
14Modèle tarifaire Souscription(PVC)/ versus Perpetual
• * Les licences perpétuelles par socket de ces produits restent au tarif
• Programme SOUSCRIPTION créé sur une base de calcul comprenant un seuil de rentabilité à 2 ans ½ et un ratio
socket/VM de 1/8.
• ** Veeam Backup Essentials : 50 VMs au maximum, vendues par lots de 5.
• Achat minimum de 5 VM pour tous les produits
Unité
Produit* Standard Enterprise Ent+ Référence
d’évaluation
Veeam Availability Suite* VM 52,20 € 104,40 € 156,60€ Veeam Availability Suite (Std/Ent/Ent+) Edition
Veeam Backup & Replication* VM 43,50€ 87 € 130,50€ Veeam Backup & Replication (Std/Ent/Ent+) Edition
Veeam Backup Essentials* VM** 130,50 € 261 € 391,50€ Veeam Backup Essentials (Std/Ent/Ent+) Edition
Veeam ONE* VM Veeam ONE
Unité
Produit Prix Référence
d’évaluation
Poste de travail
43,50€ Veeam Agent for Workstations
(par 5 unités)
Veeam Agent
Serveur
130,50€ Veeam Agent for Servers
(à l’unité)
Veeam Backup pour Utilisateur
15,66€ Veeam Backup pour Microsoft Office 365
Microsoft Office 365 (par 10 liences)
15Souscription : 2 choix de paiments
Paiement anticipé Paiement annuel
V-VASPLS-0V-SA4P1-00
V-VASPLS-0V-SA4P2-00
Exemple de référence V-VASPLS-0V-SU4YP-00
V-VASPLS-0V-SA4P3-00
V-VASPLS-0V-SA4P4-00
Durée d’engagement 4 ans 4 ans
Prix affiché 489 € 134 € par référence
• 1 facturation par année
• 134 € X 4
Fréquence de paiement Un paiement de 489 € Un paiement de 536 €
pour les 4 années pour les 4 années
(économie de plus de 8 %)
16Achat de Souscription Multi Year / Bénéfices Client
• Remises plus avantageuses en achetant des Souscription de plus longue durée
• Exemple VAS ENT PLUS SKU = V-VASPLS-0V-SU1YP-00 MSRP : 156,60 €
Durée Souscription Remise pour paiement PRIX MSRP
anticipé (UPFRONT)
SOUSCRIPTION 5 ans Prix MSRP = Prix MSRP 1 AN - 25 % Prix MSRP = 499,16€
SOUSCRIPTION 4 ans Prix MSRP = Prix MSRP 1 AN - 22 % Prix MSRP = 488,59€
SOUSCRIPTION 3 ans Prix MSRP = Prix MSRP 1 AN -20 % Prix MSRP = 375,84€
SOUSCRIPTION 2 ans Prix MSRP = Prix MSRP 1 AN -15 % Prix MSRP = 266,22 €
SOUSCRIPTION 1 an Prix MSRP 156,60 €
17Achat de Souscription Multi Year / Bénéfices Partenaires
• Remises Souscriptions Revendeurs alignées sur les remises Licences NEW
• Remises plus importantes pour des Souscriptions sur une plus longue durée
• Paiement UPFRONT ou ANNUEL
• PAS de possibilité de mixer des licences perpétuelles et par abonnement pour
le même produit
• Un seuil de tolérance de 10% ou de 10 unités est proposé aux clients pour
leur donner plus de flexibilité
• Minimum d’achat de 5 licences en mode Souscription (10 pour VBO365)
18Comment migrer de PERPETUAL vers SOUSCRIPTION
• POUR QUI : clients existants possédant des licences perpétuelles par socket et
souhaitant migrer vers des licences par abonnement et par VM (afin d’acheter
des licences supplémentaires par VM)
• Le ratio de conversion est de 10 VMs par socket au maximum.
un client migrant 8 sockets peut acquérir des licences pour 80 VMs au maximum.
• L’achat de cette référence MIGRATION prolonge le support de la licence perpétuelle
d’un à trois ans et transforme le contrat de licence perpétuelle en contrat de licence par
abonnement.
• Toute VM supplémentaire requise par le client au-delà de la limite de migration
autorisée doit être achetée au tarif d’abonnement par VM.
• L’utilisateur final est tenu de détruire toutes les licences perpétuelles par socket
migrées (LOD à fournir)
• Les références comprennent le code « MG » (par exemple : V-VASPLS-0V-SU3MG-00)
19Renouvellement de Souscription
• UN renouvellement de Souscription (suite aux contrats annuels) utilise
les mêmes références et procédures que l’achat initial.
• Le Deal Registration n’est pas autorisé au-delà de l’achat initial de licences
par abonnement.
• Les licences perpétuelles détenues par le même client sont soumises à la
procédure de renouvellement habituelle de Veeam.
20Autres changements Suppression de certaines refs / Renouvellements souscription
Simplification et suppression de références
Spécifique hyperviseur Souscription par socket Spécifique OS
EX: VAS pour VMware vs Hyper-V EX: licences Souscription VAS/socket Ex : V agent W vs V agent Linu
• Élimine 50 % du catalogue • Suppression de la • Déjà actif en Q4
y compris les références souscription/socket pour • 1 seul SKU pour Linux et
perpétuelles toute nouvelle acquisition Windows
• Les clients existants
• Supprime la procédure de peuvent ajouter des
permutation de licences licences pour alignement à
entre hyperviseurs une date d’abonnement
existante
REMARQUE : Les références VMware resteront
• Possibilité de migrer vers le
inchangées (description sans mention « pour modèle à la VM
VMware ») et les références Hyper-V seront
supprimées d’ici le second semestre
1er février : Tout est mis à jour sauf les 1er février : Suppression des
nouvelles licences références annuelles et pluriannuelles
1er juillet : Nouvelles licences mises à Il est possible d’acheter plus jusqu’à la
jour date d’expiration
22Comment le client sera-t-il informé qu’il doit renouveler?
• Rappels par e-mail envoyés par Veeam (90/60/30/15/1 jour(s) + 120
jours pour les grandes entreprises)
• Contacts revendeurs à renouveler (lorsque visibles sur le portail PP)
• Rappels et période de grâce pour utilisation du produit
• Un mois avant l’expiration, notification envoyée
• Le produit continue à fonctionner pendant un mois après la date d’expiration avec
des rappels
• Après la période de grâce d’un mois, le produit cesse de fonctionner
232018 – Renouvellements de support Renewals / PrePaidMaintenance
Ajustements renouvellements/support
Le Selon les études et les recommandations des analystes, coûts de renouvellement
Veeam de la maintenance sont inférieurs à la moyenne du marché.
POURQUOI
Les ajustements suivants ont été apportés aux renouvellements et au support :
Le QUOI
• Petite augmentation des coûts de renouvellement (2 à 3 % du PVC d’une
nouvelle licence)
• Augmentation incrémentielle de la maintenance prépayée
• Raccourcissement de la période de grâce après expiration (de 3 mois à 1 mois)
• Ajout d’un NOUVEAU support Premier destiné aux grandes entreprises
25PREPAID / MAINTENANCE Que proposer à votre client?
PREPAID MAINTENANCE RENOUVELLEMENT MAINTENANCE
SYNTHESE
Cout du Cout du EXEMPLE Economie en PREPAID de 2,2%
prepaid renouvellement
VBR ENT + MSRP = 1957,50 €
PERPETUAL
PREPAID 1 AN 387,59 € 19,8 % du MSRP
Renouvellement 430,65 € 22 % du MSRP
1 AN
27Règles d’expiration des renouvellements Règles 2017 : Les renouvellements de support effectués plus de 3 mois après la date d’expiration du contrat feront l’objet de pénalités (Reinstatement Fee) de 25 % (25 % du PVC du renouvellement par opposition au pourcentage standard de 20 %). Règles 2018 : Les renouvellements de support effectués plus d’un mois après la date d’expiration du contrat feront l’objet de pénalité (Reinstatement Fee) de 27,5 % (27,5 % du PVC du renouvellement par opposition au pourcentage standard de 22 %). 28
NOUVEAU Support Premier
Support IT personnalisé et de proximité au moyen d’un
responsable de compte support (SAM) dédié comprenant :
Qu’est-ce que le • SLAs de 30 minutes
support Premier ? • Traitement prioritaire des problèmes
• Vérifications trimestrielles proactives
• Accès aux ingénieurs de support spécialisés
Conditions :
Pour être admissible, une entreprise doit :
• Avoir acheté 500 000 $ de technologies Veeam au moins
Coût : 37 % du PVC total des licences
Le 1er octobre 2017 : implémentations pilotes pour certains comptes EMEA/Amérique
Dates :
1er janvier 2018 : implémentation officielle à l’échelle de la planète
292018 Veeam Cloud Service Providers (VCSP)
Licences perpétuelles — fin de vie
• Depuis le 1er janvier 2018, les nouveaux partenaires VCSP ne peuvent plus acheter de
licences d’hébergement perpétuelles
• Seule exception possible : justification écrite par le client sur la nécessité d’utiliser ce
modèle.
• Soumis à l’approbation du Global Vice Président Cloud VEEAM et applicable pour tout deal
supérieur à 750 K$
•
• Les VCSPs possédant des licences d’hébergement perpétuelles bénéficieront d’une
clause d’antériorité pendant un an. Ces comptes seront autorisés à acquérir des modules
complémentaires ou effectuer des mises à niveau dans le cadre de leur hébergement
perpétuel en 2018.
•
• Nous emploierons un taux de conversion pour convertir les dépenses d’investissement de
l’hébergement perpétuel en accord d’abonnement par dépenses d’exploitation. Ce taux sera
fixé en 2018.
31Changements apportés aux licences VCC-B
Quoi : Licence gratuite Veeam Cloud Connect Backup for Service Providers (VCC-B)
avec licence VCSP par abonnement de la sauvegarde Veeam (Agents, VBR/VAS)
Sauvegarde uniquement — aucun changement apporté à Veeam Cloud Connect
Replication for Service Providers
(VCC-R)
Comment : À partir de la version 9.5 Update 3, VCC-B ne compte pas les machines
(postes de travail, serveurs, VMs) sauvegardées au moyen d’une licence VCSP par
abonnement (Agents, VBR/VAS)
Qui : Les MSPs ayant acquis des licences Veeam pour sauvegarder les machines de leurs
clients*
Quand : Avec la version 9.5 Update 3
* Scénario principal, VCC-B est également gratuit dans les autres scénarios
32NOUVELLE tarification VCSP
Le QUOI Le NOUVEAU modèle tarifaire VCSP simplifie le calcul du prix et le rend
transparent grâce à :
• Un modèle tarifaire VCSP unique permettant une harmonisation mondiale
• Un système de points qui simplifie l’élaboration des devis et facilite la vente
d’abonnements groupés
• Une approche par plateforme qui permet aux fournisseurs de services de
concevoir des services de protection des données sur l’ensemble de la Veeam
Availability Platform
332018 Programme ProPartner Revendeurs
Structure du programme ProPartner 2018
Exigences commerciales
Exigences
Chiffre d’affaires mesuré au
de certification semestre et ventes définis par niveau
Expertise commerciale et technique pour
chaque niveau ProPartner : VMSP, VMTSP,
VMCE et VMCE-ADO
Vérification de conformité
Suivi et point de contrôle semestriel pour
Marketing confirmer le respect de toutes les
Pour suivre le business plan et assurer les conditions du programme
parts de marché et la visibilité dans
l’ensemble des segments
Les conditions détaillées du programme par niveau et
par zone sont disponibles sur le portail ProPartner
35ProPartner 2018 Pré Requis 36
Programme Deal Registration
Accords non
Nouveau seuil Conditions de protection
admissibles
des accords
6 500 € Prix MSRP • Application de remises
L’accord doit être enregistré au
telles que les contrats de
moins 15 jours avant la commande
licence entreprise (ELA)
ferme • Tarifications spéciales
Structure des Un DealReg approuvé garantit des (remises non standard)
remises conditions spéciales aux revendeurs • Licences à usage interne
pendant 90 jours à compter de la • Produits Veeam Backup
• Platinum : 12% date de demande du DealReg Essentials (toutes éditions)
• Gold : 10% Un revendeur peut prolonger un • Éditions Standard de tous
• Silver : 6% DealReg à tout moment avant les produits Veeam – ?
l’expiration du délai de 90 jours • Références hébergement
• Association à une autre
Les mêmes conditions et remises promotion Veeam (sauf
s’appliquent aux licences possibilité explicitement
perpétuelles et par abonnement mentionnée dans les
conditions de l’offre)
37Remises Partenaires
Licences ON PREM et Souscriptions
Tous Statuts Remise
Renouvellements 5%
PrePaid maintenance 5%
38Synthèse des changements 2018
Changement 1er janvier 1er février
Gestion des licences par VM pour la gamme de produits
Availability Suite
Abonnement Ajout d’options de paiement annuel
Simplification et suppression de références
Tarification de
Tarification de référence mondiale par produit
référence mondiale Taux FX défini pour chaque catalogue régional
Ajustement du % de renouvellement de la maintenance
Renouvellements
Alignement du tarif prépayé pour support
Basic/Production
et support Changement de règles d’expiration (30 jours)
Lancement de l’offre support Premier
Extinction des licences VCSP perpétuelles
VCSP Implémentation d’un système de points simplifié
39
Nouvelles catégories d’abonnement et remises TechData vous accompagne
Evenements MATIN WORKSHOP AMIDI ACCREDITATIONS SALES/PRESALES 41
TD ACADEMY – planning des cours Veeam 42
Bonnes ventes 2018 CONTACTS VEEAM chez Tech Data + 33 (0)1 41 30 93 66 veeam.fr@techdata.com + 33 (0)6 15 05 44 89 Veronique.saragoni@techdata.com
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