ACCÉLÉREZ VOTRE PROJET À L'INTERNATIONAL EN 2022 - LOGICIELS
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ACCÉLÉREZ VOTRE PROJET À
L’INTERNATIONAL EN 2022
LOGICIELSL’ÉDITO
SOM
MAI L
es éditeurs de logiciels, résilients face
à la crise et naturellement tournés vers
sager ce marché risqué, au ticket d’entrée
conséquent.
RE
l’international. Comme en témoigne
l’édition 2021 du Top 250, panorama de Autre bonne nouvelle, la crise Covid ne
référence des éditeurs français de logiciels, semble pas affecter les ambitions des édi-
réalisé par EY et Numeum, le secteur a pris teurs : 89 % des entreprises du numérique
un essor considérable en France, et pèse (dont 58 % d’éditeurs) interrogées par
désormais 17 Mds EUR de CA et compte Numeum perçoivent l’export comme une
100 000 salariés chez les seuls pure players, opportunité et affirment que les ventes
FILIÈRE LOGICIELS : OÙ EXPORTER ? P7 soit 2 fois plus qu’en 2010 ! à l’international restent stables voire en
hausse pour 60 % d’entre elles.
DEMANDE MONDIALE P9 Cette croissance repose en grande partie
sur l’export qui représente 57 % des ventes La TFE vous propose une offre de services
L’OFFRE FRANÇAISE P11 de logiciels. Toutefois, les grands éditeurs agile et adaptée à vos besoins, pour vous
(plus de 100 M de CA) sont en grande accompagner dans ces défis et que vous
VOTRE AGENDA P13 partie à l’origine de ces performances (62 % gardiez le cap de l’international !
ZONE AFRIQUE - PROCHE & MOYEN ORIENT P14 du CA), alors qu’ils sont à l’origine des
3/4 du CA global. Chez les petits éditeurs
ZONE AMERIQUE DU NORD P14 (> 10 M de CA) l’export reste un défi avec
ZONE ASIE P14 plus de 80 % du CA réalisé en France. C’est
ZONE EUROPE P15 pourquoi Numeum et Business France font
régulièrement témoigner ces éditeurs,
VOS RENDEZ-VOUS EN 2022 P16 sur leurs échecs, leurs réussites & bonnes
pratiques, pour faire gagner temps aux
S’INFORMER SUR LES MARCHÉS P18 entreprises de la filière.
CANADA P19
FINLANDE P20 Les opportunités sont multiples et les
Français portent leurs regards sur l’Europe,
ALLEMAGNE P21 notamment les pays limitrophes, pour aug-
menter leur présence à l’export. Les édi-
NOTRE ACCOMPAGNEMENT P22 teurs sont aussi nombreux à se projeter aux
PRESTATIONS COLLECTIVES P23 Etats-Unis, référence absolue du secteur,
mais aussi marché le plus concurrentiel.
LES OUTILS DE L’EXPORT P25
Néanmoins, le développement récent du
NOS PARTENAIRES P28 capital-risque en France permet désormais
à un nombre croissant d’éditeurs d’envi-
PAROLES D’EXPORTATEURS P30 Christelle PEYRAN
Cheffe de service
Technologies du Numérique
2 3LE CHÈQUE* EN DÉTAILS
1 500 € (max)*
RELANCEZ-VOUS PLUS VITE prestation de formation continue sur des thématiques
spécialisées « international ».
ET PLUS FORT AVEC L’EXPORT
1 500 € (max)*
#FranceRelance prestation d’accompagnement collectif vers des marchés cibles
prospections collectives, présentations et tasting de produits collectifs BtoB, etc.
2 000 € (max)*
15 000 chèques * prestation d’accompagnement individuel
audit et diagnostic export, structuration de la stratégie export, priorisation des marchés,
dédiés sur 2020-2022 aux PME et ETI françaises prospection individuelle, communication, étude de marché, etc.
qui ont confiance en l’export pour repartir.
2 500 € (max)*
participation à un pavillon France sur un salon à l’étranger.
* En cas de recours à une prestation complémentaire de traduction liée à un Chèque Relance Export individuel
ou collectif, ce montant passe respectivement à 2300 € / 2800 € ou 3300 €.
OBJECTIF ?
Participation financière aux
actions de préparation et de prospection
pour se développer sur les marchés étrangers.
COMMENT ?
CONCRÈTEMENT ? 1 entreprise peut bénéficier du chèque dans la limite
50 % des dépenses éligibles d’une prestation
de 4 dossiers par entreprise + 1 dossier « Formation ».
d’accompagnement à l’international pris en charge.
Utilisable sur toutes les opérations collectives du Programme France Export
ainsi que sur les prestations individuelles de la Team France Export Télécharger le dossier Le chèque* est cumulable
et des prestataires privés agréés par Business France en France et à l’étranger. bit.ly/CRExport avec une aide régionale
(sous réserve d’éligibilité, dans la limite des plafonds prévus
>>> liste sur teamfrance-export.frFILIÈRE LOGICIELS : OÙ EXPORTER ?
DÉVELOPPEZ
VOTRE ACTIVITÉ EXPORT
AVEC L’AIDE DE VOTRE RÉGION
Aides à la prospection, soutien au recrutement,
subventions et aides financières pour la
consolidation de votre stratégie export
OBJECTIFS ?
Soutenir les primo-exportateurs qui souhaitent bâtir un plan d’actions export.
Soutenir votre participation à des salons, foires et événements internationaux
en France ou à l’étranger.
Accompagner l’approche d’un nouveau marché.
Préparer l’implantation commerciale sur un marché stratégique.
Structurer votre service export.
JE VEUX EN SAVOIR PLUS !
Selon les régions, les aides financières et d’accompagnement diffèrent.
Pour connaître le détail des montants et conditions d’éligibilité des aides régionales,
c’est très simple !
RDV sur la plateforme des solutions
Team France Export et choisissez votre JE DÉCOUVRE LES AIDES
région.
PAYS PRIORITAIRES « PAYS PORTEURS »
Marchés dominants sur lesquels il faut se positionner, qui évoluent plus ou moins vite.
PAYS CHALLENGERS « PAYS À POTENTIEL »
Marchés sur lesquels se bousculent les règles (politiques, environnementales, etc.) qui
mettent certains indicateurs au vert. Marchés inventifs, en croissance, avec des projets à
venir. Une façon de parier sur ces marchés dynamiques.
Ces 2 catégories forment notre stratégie à l’export pour l’année à venir.
6 7FILIÈRE LOGICIELS : OÙ EXPORTER ?
DEMANDE MONDIALE
La demande mondiale est soutenue autour des sous-secteurs édition de
logiciels, IA, jeux vidéo, cybersécurité, e-learning et pourrait augmenter du fait
d’une évolution de la consommation de solutions digitales en entreprise et
dans la vie courante.
Survenu après plusieurs années de forte croissance, le confinement a non
seulement peu pénalisé l’activité des éditeurs de logiciels mais surtout
augmenter les parts de marchés des solutions en Saas, intégrant de l’Intelli-
gence Artificielle.
En effet, la crise a engendré une prise de conscience du retard dans les inves-
tissements liés au digital. Les investissements des entreprises, gouvernements
& ménages devraient donc augmenter pour d’un côté se préparer à une éven-
tuelle nouvelle crise et de l’autre parce qu’il y a une demande à moyen terme
de nouveaux clients qui ont vu leurs habitudes de travail et de consommation
changer ne sont pas près à revenir comme avant.
CLOUD / SAAS / DAAS
+ 19,6 % en 2022 pour le marché
des services de cloud public qui
PAYS, PAYS, atteindra 397,49 Mds USD selon
PAYS, D’INTÉRÊT GARTNER.
PRIORITAIRES CHALLENGERS
L’adoption du cloud devient la
ZONE AMÉRIQUE Canada, Etats-Unis Brésil
norme pour les entreprises. Les fonc-
tionnalités cloud natives, les services
Afrique du Sud,
applicatifs, les multiclouds et clouds
ZONE AFRIQUE Algérie, Arabie hybrides constituent un élément de
& PROCHE ET Côte-d'Ivoire, Israël Saoudite, Cameroun, différenciation important pour les
MOYEN-ORIENT Emirats Arabes Unis, Français surtout en Europe, Asie
Nigéria, Tunisie
et Amérique du Nord. Le Desktop
Corée du Sud, as a service (DaaS) est en plein
ZONE ASIE - République, Indonésie,
OCÉANIE
Chine Inde
Japon, Singapour,
boom depuis 2020, avec + 95,4 %
Taïwan soit 1,2 Md USD. Le Saas est le plus
Espagne, Italie, Pays-
gros segment avec 104 Mds USD de
Allemagne, Finlande, valorisation.
ZONE EUROPE Suède Bas, Pologne, Suisse,
Irlande, Royaume-Uni
Tchéquie
8 9DEMANDE MONDIALE
L’OFFRE FRANÇAISE
INTELLIGENCE ARTIFICIELLE
L’IA est un défi technologique tout TENDANCES DU SECTEUR
comme un enjeu stratégique à tous
niveaux : sécurité, réduction des coûts,
hyperautomation, cloud hybride…
1 • Le marché français du logiciel, des services informatiques et du
conseil en technologies est en diminution. Les activités de conseil
en technologies sont les plus fortement impactées.
Les Etats et les entreprises font de • L’IA, la mobilité et le modèle Saas sont les tendances fortes du
l’IA leur priorité et investissent massi- secteur.
vement à l’instar des ÉTATS-UNIS et • L’action des pouvoirs publics et l’internationalisation contribuent
de la Chine. D’ici 2030, 70 % des en- largement à stimuler l’activité de la filière.
treprises l’adopteront et généreront
+ 13 000 Mds USD au niveau mondial. SECTEURS / PRODUITS EN DÉVELOPPEMENT
Un marché porté par les acteurs tech-
nologiques où les startups ont toute
leur place sur des niches.
2 • Une croissance dynamisée par le développement du modèle
SaaS. Les secteurs applicatifs porteurs sont l’industrie, les
banques-assurances-finances et les services aux entreprises.
• La généralisation du recours au Cloud participe par ailleurs à
EDITEUR DE LOGICIELS l’émergence du big data, de l’intelligence artificielle (IA) et du
deep / machine learning.
Le marché mondial des logiciels d’en-
• L’essor dans la sécurisation, gestion des objets et des données
treprise est évalué 600,89 Mds USD
devraient restimuler la croissance du secteur « Conseil en techno-
en 2021 par GARTNER (13,6 % de logies ».
croissance), et augmenterait en 2022
de +11,5 %. Les secteurs en recherche
ATOUTS DE L’OFFRE FRANÇAISE
de solutions sont le retail, l’IT & les
télécoms, l’industrie & le secteur
bancaire. Les Etats-Unis, la Chine et 3 • La France a une forte capacité d’innovation et d’expertise dans le
domaine de l’intelligence artificielle.
• De grands groupes internationaux (Facebook, Samsung, Google)
l’Europe dominent le marché. Les
tendances sont à l’intégration d’IA, sur ont fait le choix de la France pour leur R&D en matière d’IA.
un modèle Saas, avec des possibilités • 90 % des éditeurs de logiciels français s’autofinancent, signe de la
de connexions d’API. solidité du secteur.
ESN / SSII PRINCIPAUX OBSTACLES / FAIBLESSES
Le marché des services de conseil IT
aux entreprises était de 59 Mds USD 4 • Manque de moyens humains et financiers pour se déployer à
l’international
• La forte internationalisation du secteur est portée par les cham-
en 2018 et devrait atteindre 90 Mds
USD en 2023, soit une croissance pions nationaux et pas assez par des PME
de 8,7 % en 5 ans. Cette tendance • Difficultés à lever des fonds auprès d’investisseurs français au-delà
va s’amplifier suite à la pandémie de la série B
COVID-19 qui a bouleversé et • Forte concurrence au niveau mondial (Etats-Unis, Chine…) pour
accéléré la transformation digitale de des produits trop standard
beaucoup de pays et d'entreprises.
10 112021 - LE SECTEUR LOGICIELS
EN QUELQUES CHIFFRES
86,8 Mds EUR
en 2020 de Chiffre d’affaires
pour l'industrie française du
logiciel, ESN & services IT
VOTRE
+10,1 % AGENDA
en 2021 pour le secteur LOGICIELS
des logiciels
5 600
éditeurs de logiciels en France
12 13AGENDA LOGICIELS AGENDA LOGICIELS
AFRIQUE - PROCHE & AMERIQUE DU NORD EUROPE ESPAGNE / PORTUGAL
MOYEN ORIENT French Tech Days Iberia
ÉTATS-UNIS / CANADA SUEDE / FINLANDE - 02 mai au 13 octobre 2022
ALGERIE / TUNISIE - ALGER Venture Days 2022 STOCKHOLM ET HELSINKI javier.miguel@businessfrance.fr
French Software Days @ICT Magreb Digital - 15 septembre au 12 octobre 2022 French Tech Days Nordics
EN SAVOIR PLUS
14 au 16 mars 2022 matviy.kruglov@businessfrance.fr 14 avril au 10 juin 2022
fazyl.rekab@businessfrance.fr justine.vautrin@businessfrance.fr
CANADA - TORONTO EUROPE DE L'EST - VARSOVIE,
EN SAVOIR PLUS Quantum Days EN SAVOIR PLUS BUCAREST, PRAGUE ET KIEV
10 septembre au 8 octobre 2022 French Tech Tour Central & Eastern
ALGERIE / TUNISIE / COTE nathalie.marchal@businessfrance.fr ROYAUME-UNI / IRLANDE - Europe
D'IVOIRE / NIGERIA LONDRES ET DUBLIN 01 au 30 octobre 2022
Business Seminar Data Center ÉTATS-UNIS - NEW YORK Impact UK Ireland francois.matraire@businessfrance.fr
Digital - 31 mai au 15 juin 2022 Saas Lander 20 au 24 juin 2022
EN SAVOIR PLUS
louisa.ainouz@businessfrance.fr Hybride - 3 octobre au 1er novembre 2022 isabelle.tibayrenc@businessfrance.fr
fayssal.majid@businessfrance.fr
EN SAVOIR PLUS EN SAVOIR PLUS PORTUGAL - LISBONNE
EN SAVOIR PLUS Web Summit 2022 - Pavillon French Tech
TURQUIE - ISTAMBUL ALLEMAGNE - DÜSSELDORF, 31 octobre au 3 novembre 2022
French Tech Days BERLIN ET MUNICH clement.lepert@businessfrance.fr
31 mai au 2 juin 2022 Impact Germany
dilek.barcin@businessfrance.fr Hybride - 30 juin au 15 octobre 2022 FINLANDE - HELSINKI
ASIE martin.gramling@businessfrance.fr Slush 2022 - Pavillon French Tech
ALGERIE / TUNISIE - ALGER ET 1er au 2 décembre 2022
TUNIS INDE EN SAVOIR PLUS
clement.lepert@businessfrance.fr
Business Meetings Deeptech
French Tech Tour Afrique du Nord
Digital - 1er au 15 juin 2022
19 septembre au 7 octobre 2022
kamala.govindarajan@businessfrance.fr
louisa.ainouz@businessfrance.fr
EN SAVOIR PLUS
EN SAVOIR PLUS
KENYA / CAMEROUN - NAIROBI
ET DOUALA
French Tech Tour Afrique sud-saharienne
26 au 30 septembre 2022
emmanuella.dossou@businessfrance.fr
EN SAVOIR PLUS
14 15VOS RENDEZ-VOUS EN 2022 FRENCH TECH TOUR
VOS RENDEZ-VOUS EN 2022
AFRIQUE DU NORD
ALGERIE / TUNISIE - ALGER
ET TUNIS
19 septembre au
7 octobre 2022
FRENCH TECH DAYS FRENCH TECH TOUR
IBERIA AFRIQUE SUD-
ESPAGNE / PORTUGAL SAHARIENNE
02 mai au 13 octobre KENYA / CAMEROUN -
2022 NAIROBI ET DOUALA
26 au 30 septembre 2022
BUSINESS SEMINAR
DATA CENTER VENTURE DAYS 2022
ALGERIE / TUNISIE ÉTATS-UNIS / CANADA
/ COTE D'IVOIRE / Digital - 15 septembre au
FRENCH SOFTWARE NIGERIA 12 octobre 2022
DAYS @ICT MAGREB 31 mai au 15 juin 2022
ALGERIE / TUNISIE - QUANTUM DAYS
ALGER FRENCH TECH DAYS CANADA - TORONTO
14 au 16 mars 2022 TURQUIE - ISTAMBUL 10 septembre au 8
31 mai - 2 juin 2022 octobre 2022
JANVIER MARS MAI JUILLET SEPTEMBRE NOVEMBRE
FÉVRIER AVRIL JUIN AOÛT OCTOBRE DÉCEMBRE
FRENCH TECH DAYS BUSINESS MEETINGS SAAS LANDER SLUSH 2022 - Pavillon
NORDICS DEEPTECH ÉTATS-UNIS - NEW YORK French Tech
SUEDE / FINLANDE INDE Hybride - 3 octobre au FINLANDE - HELSINKI
- STOCKHOLM ET Digital - 1er au 15 juin 1er novembre 2022 1er au 2 décembre
HELSINKI 2022 2022
14 avril au 10 juin 2022 FRENCH TECH TOUR
IMPACT UK IRELAND CENTRAL & EASTERN
ROYAUME-UNI / EUROPE
IRLANDE - LONDRES ET EUROPE DE L'EST -
DUBLIN VARSOVIE, BUCAREST,
20 au 24 juin 2022 PRAGUE ET KIEV
01 au 30 octobre 2022
IMPACT GERMANY
ALLEMAGNE - WEB SUMMIT 2022 -
DÜSSELDORF, BERLIN Pavillon French Tech
ET MUNICH PORTUGAL - LISBONNE
Hybride - 30 juin au 15 31 octobre au 3
octobre 2022 novembre 2022
16 17S’INFORMER SUR LES MARCHÉS
CANADA
CONCURRENCE CHIFFRES CLÉS
& POSITIONNEMENT
DE LA FRANCE • 2e marché du logiciel en Amérique du
nord (13,9 Mds USD) derrière les Etats-
Unis
La France dispose d’un avantage compé-
titif sur la qualité, la disponibilité et le coût • Le taux de croissance estimé entre 2020
de développement et 2024 - 13,6 %, pour atteindre une
valorisation de 20,37 Mds USD. Le taux
de croissance du marché est le plus fort
de l’Amérique du Nord, dépassant les
À SAVOIR ÉTATS-UNIS (11,6 %).
La crise du Covid-19 a fortement impacté
le marché des logiciels au Canada (recul de MARCHÉS PORTEURS
6,1 % pour le Canada contre 3,5 % pour les
S’INFORMER SUR ÉTATS-UNIS sur l’année 2021). Le Canada
n’a pas rebondi aussi rapidement et forte-
• Malgré l’épidémie COVID-19 les
entreprises vont continuer à investir
LES MARCHÉS ment que les Etats-Unis.
Mais la croissance reprend très vite dans le
dans les solutions d’hébergement
cloud.
secteur des logiciels. • De même pour les solutions facilitant le
travail, la communication, la formation à
distance ainsi que l’automatisation via
l’intelligence artificielle des process ou
de la performance métier.
• La cybersécurité et l’analyse de
données font partie des technologies
qui favorisent la croissance dans ce
secteur.
SAVE THE DATE
Venture Days 2022
Digital
15 septembre au 12 octobre 2022
Quantum Days 2022
Canada, Toronto
10 septembre - 8 octobre 2022
18 19S’INFORMER SUR LES MARCHÉS S’INFORMER SUR LES MARCHÉS
FINLANDE ALLEMAGNE
CONCURRENCE CHIFFRES CLÉS CONCURRENCE CHIFFRES CLÉS
& POSITIONNEMENT & POSITIONNEMENT
DE LA FRANCE • Le marché du logiciel a atteint un chiffre DE LA FRANCE • En 2020, le marché allemand du logiciel
d’affaires de s'est élevé à 20,7 Mds USD.
Présence de grands groupes renommés et • 3 Mds EUR seront investis pour l’IA
La concurrence locale est forte avec un
présents à l’international et d’un Mittels- entre 2019 et 2025 afin de faire de
bon savoir-faire. Le secteur compte des MARCHÉS PORTEURS
tand dynamique, à la pointe de la techno- l’Allemagne un leader mondial.
licornes emblématiques comme Nokia.
Les technologies mobiles développées en logie et réactif avec des licornes comme
• Un pays fortement industrialisé qui vise
Finlande sont actuellement utilisées par la Wirecard ou SAP.
la neutralité carbone, notamment par
moitié de la population mondiale. L’écosystème local de startups est égale-
les solutions numériques. La demande
Les Français sont reconnus pour leur ment prometteur dans des secteurs spé- MARCHÉS PORTEURS
est forte.
créativité & savoir-faire dans le domaine du cialisés comme l’IA & le machine Learning.
• Forte demande autour des L’écosystème français est présent sur • Le Projet Gaia-X, soutenu par la France,
logiciel & de l’IA.
développements de logiciels pour l’ensemble de la chaîne de valeur ce qui est une infrastructure cloud dont le but
l’industrie : domaines de l’intelligence lui confère une bonne image auprès des est de créer une alternative sécurisée,
artificielle, de développement « smart » Allemands. performante et de confiance pour les
des appareils et services ainsi que le sociétés européennes.
À SAVOIR développement des services de cloud • Secteurs de la transformation digitale,
computing. de la Sécurité et de la Big Data.
Une convention bilatérale franco-finlan- • Besoins croissants dans le stockage, la À SAVOIR • Augmentation de l’utilisation du Cloud
daise a été signée en 2018, par les deux gestion réseau, ainsi que l’analyse de la Computing.
Présidents de la République pour la data.
coopération dans le développement de Les entreprises françaises se démarquent
l’Intelligence artificielle. en Allemagne par l’ajout de services addi- SAVE THE DATE
SAVE THE DATE tionnels.
Un excellent cadre partenarial (VTT, L’offre française est reconnue pour sa Allemagne - Impact Germany
Business Finland, Université d’Aalto). French Tech Days Nordics capacité d’innovation et son savoir-faire
Hybride - 30 juin - 15 octobre 2022
FINLANDE et SUEDE unique dans le domaine de la recherche.
Il est recommandé de rechercher un par- 25 mars au 2 avril 2022 Bien que les Allemands aient un bon
tenariat avec des intégrateurs finlandais, niveau d’anglais, ils préfèrent un logiciel en
prêts à répondre en retour et en finnois aux Slush 2022 - Pavillon French Tech allemand, sauf pour des services spéciali-
demandes des donneurs d’ordre, auprès 1er au 2 décembre 2022 sés comme dans le secteur financier, où
desquels il est néanmoins indispensable l'anglais est accepté.
de se faire connaître.
20 21NOTRE ACCOMPAGNEMENT
L’ACCOMPAGNEMENT DES ENTREPRISES
BUSINESS FRANCE : TECH & SERVICES
1 598 4 493
entreprises accompagnées V.I.E en poste
par la filière en 2019
71 % 45 %
d’entreprises qui ont identifié d’entreprises accompagnées qui
de nouveaux contacts à potentiel signent un contrat dans les 2 ans
sur les marchés abordés
PRESTATIONS COLLECTIVES
NOTRE
ACCOMPAGNEMENT PAVI L L O NS F R A N C E
En exposant sur le Pavillon France, vous Un accompagnement 360° sur les plus
rejoignez un groupement d’entreprises fran- grands salons internationaux de l’indus-
çaises réunies sous une bannière « France » trie du numérique.
permettant d’accroître votre visibilité. Vous • Des emplacements premium et une image
bénéficiez de tous les avantages d’un stand France impactante.
clés en main avec un emplacement privilé- • Des animations et des campagnes de com-
gié et de nombreux services à l’appui. munication pour maximiser votre visibilité.
• Des packages d’offres différenciés en fonc-
tion de votre maturité sur le marché ciblé.
• Des partenaires pour faciliter l’organisation
de la participation.
FR E NC H D AY S - F R E N C H T OU R
Identifier et rencontrer vos futurs clients et partenaires
• U
n programme de rendez-vous ciblés avec • U
ne préparation en amont (coaching cultu-
des acteurs locaux sélectionnés par nos rel, règlementaire, point pays…) et un suivi
experts en fonction de vos attentes. après l’évènement.
22 23NOTRE ACCOMPAGNEMENT
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teamfrance-export.fr #TeamFranceExportPAROLES D’EXPORTATEURS
Depuis sa création, quelle a été la
stratégie export chez Axway ? Et plus
spécifiquement vous concernant ?
Quand je suis arrivé chez Axway en 2005,
l’entreprise était une filiale du Groupe
Sopra et avait d’importantes ambitions
de développement à l’international. A
l’époque, Axway s’est notamment implanté
Tristan CORSI aux ÉTATS-UNIS via une politique d’acqui-
Senior Development Director, AXWAY sitions. Ma mission consistait alors à ouvrir
de nouveaux territoires, mais cette fois dans
une logique de business development et
non de croissance externe. Il fallait trouver
des clients et développer la notoriété
Il a parcouru l’Amérique Latine, d’Axway sur des territoires encore vierges.
l’Europe de l’Est, le Moyen- A quelles destinations faites-vous
Orient et l’Afrique : Tristan référence ?
Corsi n’a « jamais vécu en
PAROLES France » et met à profit son J’ai majoritairement exploré deux zones :
de 2005 à 2011, je me suis concentré sur
D’EXPORTATEURS expérience internationale pour
exporter les offres et services
l’Amérique Latine (Chili, Argentine, Brésil,
Colombie, Mexique) du fait d’une conjonc-
d’Axway, 5ème éditeur de ture économique favorable et d’un envi-
logiciels français et spécialiste ronnement concurrentiel dans lequel les
historique du Middleware - né éditeurs nord-américains, nos principaux
concurrents, avaient du mal à garder leur
en 2001 au sein du Groupe place. Par la suite, à partir de 2010, je me
Sopra et rendu indépendant par suis intéressé à l’Europe de l’Est (Russie,
cotation à la bourse de Paris en Pologne, Hongrie, République tchèque),
2011. Passionné par le business une région jusqu’alors inexplorée par le
Groupe et qui présentait de réelles pers-
development, sa spécialité, il
pectives de croissance, dans un contexte où
revient sur les enseignements le secteur bancaire connaissait une impor-
de ces aventures export, tante vague de consolidation permettant
souvent vécues en binôme avec de conquérir de nouvelles parts de marché.
Business France.
Qui sont vos prospects ?
Dans le cadre de mes activités de Business
Development nous vendons principalement
au travers de partenaires IT, généralement
des revendeurs de logiciels / intégrateurs
ou de grands intégrateurs, qui déploient
nos solutions chez des clients grands
comptes.
30 31PAROLES D’EXPORTATEURS
« En moyenne, pour une mission
Business France,
le ratio coûts/chiffre d’affaires
est de 1 pour 5. »
Vous êtes-vous fait accompagner pour longs, mais financièrement, on peut estimer
conquérir ces territoires ? que pour une mission de 20 000 euros tous
frais inclus, nous décrochions en moyenne
Bien sûr ! C’était indispensable étant un contrat de 100 000 euros.
donné le temps et l’énergie nécessaire à
l’ouverture de territoires vierges. Business Quelles recommandations pouvez-vous
France a été un partenaire solide qui a su partager suite à ces années de business
me challenger. A chaque fois, j’ai appliqué development ?
une méthodologie particulière avec eux :
je prenais quelques jours pour expliquer à Le facteur temps est capital : il faut savoir
leurs conseillers locaux les solutions propo- attendre le bon moment pour signer et ne
sées par Axway, ce qui optimisait nettement pas se décourager. Le fait d’être soutenu
leur ciblage de prospects. Puis, je leur
demandais de m’accompagner sur certains
en interne est crucial pour avancer serei-
nement et pouvoir établir une stratégie
RELANCEZ-VOUS
rendez-vous B2B, afin qu’ils puissent avoir
les clés pour trouver de nouveaux contacts
de développement à long terme. J’ai eu la
chance d’être soutenu par nos dirigeants, PLUS VITE ET
PLUS FORT
ou de nouvelles solutions d’export. Grâce qui se sont inscrits en sponsor de nos
à eux, j’ai pu avoir une vraie connaissance projets. Ils ont assuré la pérennité de cette
des marchés locaux et de leurs cultures. Et dynamique pour porter nos messages, en
AVEC L’EXPORT
essentiel, nous essayions toujours de valori- nous accompagnant dans la finalisation des
ser les succès ensemble. affaires les plus importantes. La détermina-
tion est également un élément clé, il faut
Justement quel ROI avez-vous perçu de croire en soi et en son entreprise tout en PROFITEZ D’UN BONUS POUR INTÉGRER UN JEUNE TALENT
ces missions ? restant humble. Et puis l’empathie avec le À VOTRE ÉQUIPE EXPORT.
client finit par créer des relations amicales,
Si on raisonne en termes de rendez-vous, je ce qui facilite le travail.
dirais qu’un sur dix était converti en contrat. Pour bénéficier du Chèque Relance V.I.E de 5 000 €
Le fait de rencontrer les prospects locaux Rendez-vous sur : teamfrance-export.fr
en groupe permettait un retour sur inves-
tissement rapide. Nous entrions ensuite
dans des cycles d’avant-vente relativement
32 33Business France est l’agence nationale au service de l’internationalisation de l’économie française. Elle est chargée du développement international des entreprises et de leurs exportations, ainsi que de la prospection et de l’accueil des investissements internationaux en France. Elle promeut l’attractivité et l’image économique de la France, de ses entreprises et de ses territoires. Elle gère et développe le V.I.E (Volontariat International en Entreprise). Business France dispose de 1500 collaborateurs situés en France et dans 55 pays. Elle s’ap- puie sur un réseau de partenaires. Depuis janvier 2019, dans le cadre de la réforme du dispositif public d’accompagnement à l’export, Business France a concédé l’accompagnement des PME et ETI françaises à des partenaires privés sur les marchés suivants : Belgique, Hongrie, Maroc, Norvège, Philippines et Singapour. Pour plus d’informations : www.businessfrance.fr @businessfrance Business France 77, boulevard Saint-Jacques 75680 Paris Cedex 14 Tél. : +33 1 40 73 30 00 Janvier 2022 - © Adobe Stock
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